ponencia de Carlos Otero sobre los distintos patrones de Modelos de Negocio: Long Tail, Short Tail, Freemium, y como aumentar tu numero de clientes mediante la viralidad. Muy enriquecedor conocer las diferentes etapas de un BMC (Business Model Canvas) asi como conceptos tan utiles como CAC (Coste de Adquisicion de Cliente), ACPU (Coste medio por usuario) y ARPU (Ingresos por usuario). ejemplos que puso de Open Innovation. La mezcla de conceptos teóricos con ejemplos de casos reales y con casos practicos que nos permitieron un mejor entendimiento de los conceptos asi como el poder trabajarlos en equipos. Además el hecho de que el profesor tuviera experiencia profesional previa en diversas empresas del sector TIC así como el hecho de que lleve varios años asesorando en la creación de start-up del sector tecnológico se reflejaba en los ejemplos que ponía y hacia mucho más ameno el curso .

1. Transformación de ventajas tecnológicas en ventajas
competitivas y modelización rápida y adaptativa de modelos de
negocio de base tecnológica
El CITIC en colaboración con Bridgedworld organiza a lo largo del mes de Enero del 2013 una
serie de seminarios enfocados a ampliar las oportunidades de negocios del CITIC con empresas
y que los investigadores del CITIC adquirieran habilidades comerciales y de desarrollo de
negocio
Presentación y metodología
Se trata de un curso presencial altamente interactivo, de 8 horas de duración. El profesor
aporta la presentación en Powerpoint y varios artículos referenciales, así como herramientas
de cálculo y diseño de modelos de negocio.
El alumno recibe material para crear sus propios canvas en grupo y definir y validar diversos
modelos de negocio durante el curso. El alumno debe acudir con un portátil o disponer de un
ordenador en clase.
Un ejemplo de modelo EBT de negocio concreto es utilizado como hilo conductor durante las
8h de clase hasta que finalmente tenemos un modelo y microplan de negocio creado.
Metodología
Los seminarios Bridgedworld se imparten de forma presencial, adecuando el temario y los
módulos al horario establecido, compaginando la exposición del contenido con la
participación del alumnado en las actividades previstas. Cada módulo se inicia con la
exposición teórica de conceptos, que el alumno podrá seguir con el material entregado
previamente y al tiempo a través de una presentación soporte multimedia, y a continuación
una puesta en común de los conocimientos adquiridos, bien con una pequeña actividad para
desarrollar en grupo o de forma individual, bien con la exposición y breve debate del caso
práctico relacionado.
La participación de los alumnos en las actividades individuales, y en algunos casos también en
las de grupo, está abierta en su temática para la adecuación de las mismas a los
planteamientos de interés propuestos por los propios alumnos, de forma que los ejercicios
puedan ser aplicados a su caso particular, sector o realidad, lo que se ha demostrado como un
efectivo método para fijación de conceptos e interés por los mismos.
Con la entrega del material y al finalizar el seminario, se pone a disposición de los alumnos
una cuenta de email para resolver cualquier duda que puedan tener en sucesivos días al
respecto del seminario impartido.

2. Programa
0. Presentación
1. Conceptos básicos
1.1. Conceptos de: idea de negocio, modelo de negocio, plan de negocio, ventaja
tecnológica, ventaja competitiva.
2. Metodología Business Model Canvas para el modelado rápido de ideas de
negocio
2.1. Segmentación del mercado. Variables de segmentación. Qué es un segmento de
mercado. Implicaciones de la elección de un segmento de valor para el modelo de
negocio.
2.2. Creación de Propuestas de Valor. Qué es valor. Relación del valor con el precio.
Paquete de valor del cliente. Propuesta de valor de una empresa. Papel que juegan
las características (features) en la propuesta de valor. Cuántas propuestas de valor
puede tener una empresa. Relación entre propuesta de valor y segmentos.
2.3. Selección de los canales apropiados para la distribución. Modelos B2B y B2C. La
desintermediación tecnológica en el siglo XXI. Coste de Adquisición de un Cliente.
Usar la herramienta CAC para descartar canales.
2.4. La relación con nuestros clientes y stakeholders. ¿Es necesario desarrollar una
relación? Tipos de relación con clientes y stakeholders. Modelos bibanda y
multibanda.
2.5. Fuentes de ingresos. Valor y precio. Herramientas para calcular el precio de un
producto a partir del valor del mismo. Mecanismos de fijación de precios. Tipos de
ingresos posibles. Herramientas para simular ingresos previsionales.
2.6. Los recursos clave. Recursos físicos, financieros y de talento que son clave para un
negocio tecnológico.
2.7. Las actividades y procesos clave de nuestro negocio. Qué es un proceso. Qué son los
procesos clave.
2.8. Las alianzas y el partnering clave para nuestro negocio. ¿Es posible crear un negocio
sin partners? Partners, competidores y proveedores, ¿cómo diferenciarlos? Procesos
clave externalizables a partners.
2.9. Calculando una estructura de costes coherente. Costes variables y fijos. Economías
de escala. Economías de velocidad. Economías de campo.

3. 3. Patrones y ejemplos de modelos de negocio TIC
3.1. Patrón long-tail. Caso Netflix o similar.
3.2. Patrón cebo-anzuelo. Aplicación a nuevos productos software.
3.3. Patrón unbundling. Caso Telco.
3.4. Patrón multibanda o multilateral. Cómo generar ingresos en un mundo donde el
consumidor no es el pagador. Caso Google. Caso Apple. Wii, PSP y XBox: el mismo
patrón pero 3 enfoques distintos.
3.5. Patrón freemium. Qué funciona y qué no. Casos Skype, Dropbox, Evernote y Spotify.
3.6. Patrón open. Cómo captar y generar valor mediante la colaboración sistemática de
colaboradores externos. Cocreación. Caso Innocentive.
Ponente
Carlos Otero Barros. Consultor Asociado Bridgedworld.
Licenciado en Ciencias Físicas, con especialidad en Física Teórica por la
Universidad Autónoma de Madrid y Executive MBA por la Escuela de
Negocios Caixanova. Consultor en las áreas de Planificación Estratégica
y Marketing, así como en la imbricación de estas dos con las tecnologías
digitales. Ha desarrollado una intensa actividad en la dirección de
proyectos de consultoría estratégica para la Industria y la
Administración Pública.
Carlos ha sido Business Development Manager de Industria y Transporte
en Sun Microsystems Ibérica S.A. (Global Sales Operations) hasta 2006 y, anteriormente,
Director de Operaciones de Sun Educational Services en esta misma empresa desde 2000.
Actualmente colabora como profesor asociado de la Escuela de Negocios Eseune (Bilbao), la
Escuela de Negocios Caixanova y varias Cámaras de Comercio. En Bridgedworld, Carlos está
especializado en Consultoría Estratégica, de Marketing, de Sistemas de Información y de
start-ups/spin-offs.