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Kaufverhalten nach der Finanzkrise um
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Sales in der Neuzeit
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Welche Prospects haben die beste Erfolgswahrscheinlichkeit und wie ist neu
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Dinge die andere nicht tun!“
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Literaturempfehlung:
1.Harvard Business Review July-August 2012: „The End of Solution S...
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Wissen verkauft! Sales Strategie - Christian Humlach für Institut für Vertrieb und Asset Management

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"Solution Selling" ist gestern, "Insight Selling" heute
WISSEN VERKAUFT!
Die Finanzkrise hat das Verhalten von Investoren bei Anlageentscheidungen signifikant in seiner Struktur verändert: Konsens Investments, Gremien Entscheide, Consultants, Risiko averses Verhalten, Komplexität reduzieren, Reporting, etc.
Top-Sales und dynamische Unternehmen bauen auf einen neuen Sales Prozess.

Veröffentlicht in: Wirtschaft & Finanzen
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Wissen verkauft! Sales Strategie - Christian Humlach für Institut für Vertrieb und Asset Management

  1. 1. Wissen verkauft! Die Antwort auf das veränderte Kaufverhalten nach der Finanzkrise um weiter erfolgreich an institutionelle Anleger zuVerkaufen. Christian Humlach1 Oktober 2013
  2. 2. Agenda • Solution Selling Page 3 • Sales nach der Finanzkrise: „Insight Selling“ Page 6 • Neuer Sales Leitfaden Page 8 • Pers Profile Page 9 2 Christian HumlachOkt 2013
  3. 3. „Solution Selling“ (seit 80er Jahre) Solution Selling = Lösung für bekannten Bedarf liefern und Differenzierung warum eigenes Produkt besser ist Der bis zur Finanzkrise erfolgreiche Sales Leitfaden: 1. Kunden finden die Problem (genau) kennen und bereit sind zu handeln 2. Richtige Fragen um Kunden zur eigenen Lösung zu bringen 3. Informanten finden, der hilft dasGeschäft zu machen 3 Christian HumlachOkt 2013
  4. 4. „Insight Selling“ nach der Finanzkrise Die Finanzkrise hat das Einkaufsverhalten massiv verändert: 1.Kunden/Einkäufer haben tiefesVerständnis für Ihre Probleme und mögliche Lösungen 2.60% der Kaufentscheidung sind erledigt bevor überhaupt Kontakt mitVertrieb aufgenommen wird a) Lösungsmöglichkeiten wurden gesucht b) Optionen verglichen und priorisiert c) Preis-/Leistungsvergleiche erstellt 3. Kunden sind sich Ihrer Einkaufsmacht imVerdrängungswettbewerb bewusst Die Präsenz desVertriebs muss bereits früher erfolgen und bisher noch unbekannten Bedarf in signifikanter Größenordnung wecken – signifikante „Insights“ 4 Christian HumlachOkt 2013
  5. 5. Sales in der Neuzeit Die neueVorgehensweise erfolgreicherVertriebsmitarbeiter nach dem Ende des lösungsorientierten (Produkt)Verkauf: 1.Identifizierung von Kunden die gemerkt haben, dass Sie ein Problem haben (aufgrund neuer Insights) 2. Bevorzugung skeptischer, aber veränderungswilliger Entscheider vs. freundlichen Informanten („Talker“) 3.Bewertung und Bevorzugung von Kunden, die etwas verändern wollen vs. Bevorzugung von Kunden mit höchstem Potential GrößterTreiber der Kundenzufriedenheit ist die Möglichkeit desVerkäufers neue Erkenntnisse zu liefern! Wissen verkauft! 5 Christian HumlachOkt 2013
  6. 6. Prospects evaluieren Welche Prospects haben die beste Erfolgswahrscheinlichkeit und wie ist neu vorzugehen: 1.Beste Prospects sindOrganisationen imWandel a) Merger b) Managerwechsel c) RegulatorischeAnforderungen d) Interner Druck wegen Unzufriedenheit oder verfehlten Erwartungen durch bisherigen Geschäftspartner/Investment Strategie 2. Wirkliche Stakeholder finden und trainieren (Veränderungswillige mehr als freundliche Informanten) 3. Coaching der Prospects wie sie kaufen sollen (Relevante RFP Fragen, kritische Erfolgsfaktoren) Die Präsenz desVertriebs erfolgt damit sehr früh und steuert den Einkaufsprozess! 6 Christian HumlachOkt 2013
  7. 7. Sales Leitfaden „Insight Selling“ –Wissen verkauft! Prospects: Kunden, die agil sind bezüglich aufkommenden Problemen Problem: Welchen unbekannten (für Kunden) Bedarf gibt es? Wann: Bevor Kunde Problem erkennt! Start: Provokative Insights offerieren was Kunde tun soll Navigation: Kunden coachen wie er kaufen soll und Unterstützung während gesamtem Prozess 7 Christian HumlachOkt 2013
  8. 8. Facts und to do´s: Insight Selling –Wissen verkauft! • Kunden haben Kaufverhalten massiv verändert • Vertrieb muss sich neuer Geschäftspraxis anpassen • „Insight Selling“ statt „Solution Selling“ Schritt 1 Insights Schritt 2 Prospects Schritt 3 Coaching Schritt 4 Angebot Schritt 5 Prozess kontrol- lieren 8 Christian HumlachOkt 2013
  9. 9. Institut fürVertrieb und Asset Management Vertriebsmanagement • Forschung bezüglich IndustrieTrends • Umfragen bei Investoren • Wissensvermittlung/Studien • Strategische Beratung • Sales Prozess Optimierung • Markteinführung Asset Management • Forschung zu IndustrieTrends • Umfragen bei Lieferanten • Beratung bei Einkaufskonditionen • Interessenvertretung 9 Christian Humlach, Institut fürVertriebs- undAsset ManagementChristian HumlachOkt 2013 Christian Humlach,Antonsgasse 14, A-2500 Baden beiWien TelefonAUT: +43 680 2210955 TelefonGER: +49 172 8567975 Mail: inputcenter-willkommenIfVAM@yahoo.de
  10. 10. „Erfolgreiche Menschen tun Dinge die andere nicht tun!“ > 800 Mio. € akquiriert 181 cm groß 34 Triathlons 2 Frauen 1 Top Sales Christian Humlach, Institut fürVertriebs- undAsset Management Christian Humlach 9 Jahre Privatkunden Anlageberatung 3 Jahre Börsenverlag Produktmanager, Analyst, Redakteur 13 Jahre Asset Management Schweizer, US und Österreichischer Asset Manager Marktführer, Wachstumsführer und Boutique Berater Trainings, Key Account Management und institutionelle Investoren, Produktmanager Christian Humlach10 Okt 2013
  11. 11. Bonus 11 Christian HumlachOkt 2013 Literaturempfehlung: 1.Harvard Business Review July-August 2012: „The End of Solution Sales“, www.hbr.org 2.InTeilen sinngemäß übertragen auf dieAsset Management Industrie im deutschsprachigen Europa von „The ChallengerSale“The Corporate Executive Board Company

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