Dr. Fels & Sener

EBS Executive Education
Abgrenzung von strategischen Geschäftsfeldern
und Optimierung der Marketing-Orga...
Einleitung: Herkommer & Bangerter Vertriebs GmbH

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Einleitung: Ausgangssituation & Ziele der Arbeit

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­ Strategische Geschäftsfelder ­

­ Marketing-Organisa...
Strategie: Die Zielbranchen der H&B

Dr. Fels & Sener

Farben & Lacke

Pharma & Kosmetik

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Leder...
Strategie: Die sechs strategischen Geschäftsfelder der H&B

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Branchen

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Strategie: Die Konkurrenten der H&B

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Strategie: SWOT-Analyse

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Stärken
• exklusive Vertretung
• Anwendungstechniker im Außendienst
• gute Repu...
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Marktertrag

Strategie: Aktuelles Portfolio der H&B

Marktwachstum
Strategie: SGF 7 - Anwenderbezogene Dienstleistungen

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Marktertrag

Strategie: Empfohlenes Portfolio der H&B

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Marketing-Organisation: Bisherige Marketing-Organisation der H&B

Dr. Fels & Sener

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Herr Scholz
Administration
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Marketing-Organisation: Inside- vs. Outside-Orientierung

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Organisationseffizienz

Optimum

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Marketing-Organisation: Mögliche Organisationsformen

Dr. Fels & Sener

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Marketing-Organisation: Empfohlene Marketing-Organisation der H&B

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Resümee

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Diskussion von strategischen Geschäftsfeldern

  1. 1. Dr. Fels & Sener EBS Executive Education Abgrenzung von strategischen Geschäftsfeldern und Optimierung der Marketing-Organisation für die Herkommer & Bangerter Vertriebs GmbH Dr. Christian Fels & Hilmi Sener
  2. 2. Einleitung: Herkommer & Bangerter Vertriebs GmbH Dr. Fels & Sener
  3. 3. Einleitung: Ausgangssituation & Ziele der Arbeit Dr. Fels & Sener ­ Strategische Geschäftsfelder ­ ­ Marketing-Organisation ­ Marktsituation Organisationsstruktur Optimierung des SGF-Portfolios Optimierung der Marketing-Organisation Sicherung der Markt- und Konkurrenzfähigkeit
  4. 4. Strategie: Die Zielbranchen der H&B Dr. Fels & Sener Farben & Lacke Pharma & Kosmetik Metall, Kunststoff, Textil Leder, Gummi, Reifen Kabel, Baustoff & Holz Lebensmittel Wasseraufbereitungund -versorgung Brauereien Leiterplatten Metallveredelung
  5. 5. Strategie: Die sechs strategischen Geschäftsfelder der H&B Dr. Fels & Sener Branchen P r o d u k t g r u p p e n Bindemittel & -komponenten X Fettchemische Grundstoffe X X Vaseline & Weißöle X X X Paraffine X Wachse X Oberflächenchemikalien X X X Wasserbehandlung Industriechemikalien X X X X X X Lösemittel X X X X X X
  6. 6. Strategie: Die Konkurrenten der H&B Dr. Fels & Sener 1000 900 800 600 500 400 300 200 Mitarbeiterzahl 500 400 300 200 100 100 Umsatz in Mio. EU 700
  7. 7. Strategie: SWOT-Analyse Dr. Fels & Sener Stärken • exklusive Vertretung • Anwendungstechniker im Außendienst • gute Reputation & Markenname Intern • Zugang zu sehr bekannten Herstellern • schnelle Kontakte zu und Besuche mit Anwendungstechnikern Schwächen • Geogr. Abdeckung der Konkurrenten • 4.-letzte Position bei Umsatz • vorletzte Position bei Mitarbeiterzahl • Umsatz / Mitarbeiter schwach • wenige Services • begrenztes Produktportfolio • geringe Besuchsfrequenz • steigender Weltmarktbedarf • Steigender Dienstleistungsbedarf Extern • Produktionsverlagerung • Rohstoffpreise & Besteuerung • Recycling-Erwartungen • Umgehung des CPVH • REACH-Verordnung & GPM-Richtlinie • Transportkosten • Bio-, Gen- und Nanotechnologie • Recycling-Erwartungen • z.T. ubiquitäres Massengeschäft • Substitution
  8. 8. Dr. Fels & Sener Marktertrag Strategie: Aktuelles Portfolio der H&B Marktwachstum
  9. 9. Strategie: SGF 7 - Anwenderbezogene Dienstleistungen Seminare Allgemein: • Kostenführerschaft • Prozess- & Ablaufoptimierung • Qualitätsfokussierung • Besuchsfrequenz & Kundenkontakts • Gewinne aus SGF 4 nach 7 Analytik Entsorgung Kultur: • Beibehaltung traditioneller Werte • Dienstleistungsorientierung • Sensibilisierung für Unternehmenswandel • Förderung des Arbeitsklima Dr. Fels & Sener Labordienstleistungen Sicherheitstechnik HRM: • Dienstleistungsweiterbildung • Mitarbeiteranwerbung & - auswahl • DL-orientiertes Leistungsbeurteilungund Anreizsystem
  10. 10. Dr. Fels & Sener Marktertrag Strategie: Empfohlenes Portfolio der H&B Marktwachstum
  11. 11. Übersicht: Ausgangssituation & Ziele der Arbeit Dr. Fels & Sener ­ Strategische Geschäftsfelder ­ ­ Marketing-Organisation ­ Marktsituation Organisationsstruktur Optimierung des SGF-Portfolios Optimierung der Marketing-Organisation Sicherung der Markt- und Konkurrenzfähigkeit
  12. 12. Marketing-Organisation: Bisherige Marketing-Organisation der H&B Dr. Fels & Sener GF Herr Scholz Administration & Stab Vertrieb IC Anorganica Einkauf & Vertrieb IC Lösemittel Einkauf & Vertrieb Wasser Einkauf & Vertrieb Spezialitäten Einkauf IC Anorganica Ulm 7 Personen Neuenburg 6 Personen 3 Personen 8 Personen 1 Person Logistik Rechnungswesen Controlling
  13. 13. Marketing-Organisation: Inside- vs. Outside-Orientierung Dr. Fels & Sener Organisationseffizienz Optimum InsideOutsideOrientierung • Koordinationsregeln • integratives Marketing • Spezialisierung • Flexibilität • Organisationsflexibilität • sinnvolle Spartengliederung- & Benennung • optimale Abteilungsgröße • Fördern von Kundenakquisition & -bindung • gerechte & gleichmäßige Auslastung • wirtschaftliche Markt- & Kundenbearbeitung • Vermeidung übergreifender Stellen • Markt- und Kundenpotentialsabschöpfung
  14. 14. Marketing-Organisation: Mögliche Organisationsformen Dr. Fels & Sener Anforderungen flexibel flach einfach wohlüberlegt benannt gerecht - + + - 0 + + + + 0 - + + - 0 funktionsorientiert objektorientiert (divisional) F • regional gegliedert o r • Produkt-Management m • Key Account- / Zielgruppenmanagement Matrix
  15. 15. Marketing-Organisation: Empfohlene Marketing-Organisation der H&B Dr. Fels & Sener GF Herr Scholz Administration & Stab Anorganica Lösemittel Wasser Spezialitäten Einkauf Ulm 9 Personen Neuenburg 6 Personen 3 Personen 5 Personen 2 Personen Logistik Rechnungswesen Controlling
  16. 16. Resümee Dr. Fels & Sener ­ Strategische Geschäftsfelder ­ ­ Marketing-Organisation ­ Sicherung der Markt- und Konkurrenzfähigkeit
  17. 17. Dr. Fels & Sener Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit !

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