1. HỘI NGHỊ KHÁCH HÀNG
TÌM KiẾM VÀ PHÂN
KHÚC THỊ TRƯỜNG
CÔNG TY CP
DƯỢC PHẨM NAM HÀ

2. THÀNH VIÊN THAM DỰ
 Giám đốc: Lê Cao Thiên Thanh
 Trợ lý giám đốc: Võ Hữu Khoa
 Trưởng phòng TT KH: Ngô Lê Minh Ngọc
 Nhân viên phòng Marketing:
 Phạm Thị Hồng Phương
 Nguyễn Đức Duy
 Nguyễn Phan Khôi Nguyên
 Khách hàng:
 Trần Thị Kim Phương
 Dương Trung Dũng

3. NỘI DUNG HỘI NGHỊ
 Giới thiệu CT CP Dược phẩm Nam Hà (Naphaco)
 Cơ hội thị trường
 Phân khúc thị trường
 Khái niệm 1:1
 Đối thoại giữa công ty Naphaco và khách hàng

4. GiỚI THIỆU CÔNG TY
 Địa chỉ : 415 Hàn Thuyên, Nam Định
 Thành lập: 1960
 Sản phẩm của công ty: hơn 150 loại thuốc
tân dược, động dược. Ví dụ: thuốc Xiro ho,
viên ngậm Bổ phế chỉ khái lộ, viên sủi C, …
 Khách hàng: bệnh viện, nhà thuốc, bán buôn.

5. CƠ HỘI THỊ TRƯỜNG
 Tìm kiếm thị trường
 Hệ thống thông tin tiếp thị
 Đặc tính của cầu
 Cầu gắn với đặc tính sản phẩm
 Đặc tính nhu cầu có nguồn gốc
 Đặc tính nhu cầu phối hợp
 Dự báo nhu cầu thị trường tổ chức
 Kỹ thuật dự báo nhu cầu

6. TÌM KiẾM KHÁCH HÀNG
 Thị trường với khách hàng hiện tại:
 Tăng lượng giao dịch với các KH hiện tại. Thông
qua thông tin khách hàng để tìm ra những khách
hàng quan trọng nhất, tập trung hoạt động tiếp thị
vào các khách hàng đó.
 Tạo ra sản phẩm mới

7.  Thị trường với khách hàng tương lai:
 Phân khúc các khách hàng, có thể theo ngành
 Tìm hiểu mức độ xâm nhập với từng nhóm.
 Tìm cơ hội với các khách hàng cùng ngành, cùng
đặc điểm với nơi công ty có sự xâm nhập tốt,
doanh thu cao.
TÌM KiẾM KHÁCH HÀNG

8.  Quan tâm đến đầu vào của hệ thống.
 Nguồn thông tin nôi bộ rất quan trọng
 Lượng thông tin nhiều sẽ gây nhiễu
HỆ THỐNG THÔNG TIN TIẾP THỊ

9.  Giải quyết vấn để cụ thể của kinh doanh
 Các đặc tính của NCTT trong thị trường
tổ chức:
 Chọn mẫu
 Nguồn số liệu
 Nhu cầu có nguồn gốc
 Kiến thức kỹ thuật
NGHIÊN CỨU TIẾP THỊ

10. Tập trung về mặt địa lý
Kích thước và số lượng
Tập trung về mặt thị trường
ĐẶC TÍNH CỦA CẦU

11. CẦU VỚI ĐẶC TÍNH CỦA SẢN PHẨM
 Thiết bị nặng
 Thiết bị nhẹ
 Các bộ phận cấu thành
 Nguyên liệu đã chế biến
 Nguyên liệu thô
 Sản phẩm cung ứng
 Dịch vụ công nghiệp

12. THIẾT BỊ NẶNG
 Yêu cầu về kỹ thuật
 Các dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật
 Sự thích ứng trong vận hành
 Trình độ nhân viên vận hành
 Các dịch vụ đi kèm : bảo hành, giao hàng
 Giá cả

13. THIẾT BỊ NHẸ
 Dịch vụ hỗ trợ
 Giá cả và sự khuyến mãi
 Yếu tố con người

14. CÁC BỘ PHẬN CẤU THÀNH
 Tính phù hơp với yêu cầu người mua
 Thời gian giao hàng
 Yếu tố về giá
 Khả năng cung ứng
 Nhãn hiệu

15. NGUYÊN LIỆU ĐÃ CHẾ BIẾN
 Khả năng đáp ứng kỹ thuật
 Giảm giá: số lượng, tiền mặt…
 Vấn đề:giao hàng, chất lượng, tính ổn định
 Đảm bảo về số lượng
 Sản phẩm lỗi

16. NGUYÊN LIỆU THÔ
 Tiêu chuẩn và hạng của vật liệu
 Thời gian và số lượng giao hàng
 Giá
 Chi phí vận chuyển

17. SẢN PHẨM CUNG ỨNG
 Khả năng cung ứng đúng hạn
 Tên và uy tín nhà cung cấp
 Nhãn hiệu
 Giá

18. DỊCH VỤ CÔNG NGHIỆP
 Danh tiếng và kinh nghiệm nhà cung cấp
 Chí phí và các thoả thuận về tài chính
 Ảnh hưởng từ môi trường bên ngoài

19. ĐẶC TÍNH NHU CẦU CÓ NGUỒN GỐC
NHU CẦU
NGƯỜI
TIÊU DÙNG
NHU CẦU HÀNG
HÓA, DỊCH VỤ
CÔNG NGHIỆP
Thiết bị nặng
Thiết bị nhẹ
NVL chế biên
NVL thô
Sản phẩm cung ứng
Dịch vụ công nghiệp

20. ĐẶC TÍNH NHU CẦU PHỐI HỢP
 Nhu cầu phối hợp xuất hiện khi nhu cầu của
một sản phẩm phụ thuộc vào việc sản phẩm
đó được sử dụng chung với một hoặc nhiều
sản phẩm khác

21.  Thị trường: tập hợp người mua thực sự hay
tiềm năng của một loai sản phẩm
 Có thể chia thị trường thành 5 loại :
 Thị trường tiềm năng
 Thị trường sẵn sàng
 Thị trường sẵn sàng có điều kiện
 Thị trường mục tiêu
 Thị trường xâm nhâp
DỰ BÁO NHU CẦU

22. Thời đoạn dự báo
 Dài hạn: thời gian > 1 năm
 Trung hạn: theo mùa hoặc vài tháng
 Ngắn hạn : vài tuần đến vài tháng
DỰ BÁO NHU CẦU

23. Kỹ thuật áp dụng
 Dài hạn dùng kỹ thuật dự báo định tính
 Trung hạn sử dụng mô hình nhân quả
 Ngắn hạn dùng kỹ thuật chuỗi thời gian
DỰ BÁO NHU CẦU

24. KỸ THUẬT DỰ BÁO NHU CẦU
 Kỹ thuật dự báo định tính
 Kỹ thuật dự báo định lượng

25. KỸ THUẬT DỰ BÁO ĐỊNH TÍNH
 Thống nhất ý kiến các nhà quản lý
 Phương pháp Delphi
 Tổng hợp từ lực lượng bán hàng
 Tổng hợp từ các thành phần của kênh phân
phối
 Nghiên cứu khách hàng
 Phép loại suy từ các thông tin trong quá khứ

26. Hồi quy
Chuỗi thời gian
Kỹ thuật làm trơn
KỸ THUẬT DỰ BÁO ĐỊNH LƯỢNG

27.  Chi phí
 Chi phí chính cho việc xây dựng mô hình
 Chi phí phụ thuộc vào độ không chính xác
của kỹ thuật
 Tính dễ hiểu
DỰ BÁO NHU CẦU

28. PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG
 Các bước phát triển của tư duy về tiếp thị
 Tiêu chí cơ bản để phân khúc thị trường
 Cách tiếp cận được dùng khi phân khúc thị
trường

29. PHÂN KHÚC
THỊ TRƯỜNG

30. CÁC BƯỚC PHÁT TRIỂN CỦA TƯ DUY
VỀ TiẾP THỊ
Tiếp thị
đa dạng
hóa SP
Tiếp thị
mục tiêu
Tiếp thị
từng KH
Tiếp thị
đại trà
Cao
Thấp
CaoThấp

31. TIÊU CHÍ PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG
 Các đặc tính địa lý
 Các đặc tính nhân khẩu
 Các đặc tính thuộc về động thái tổ chức
 Các đặc tính cá nhân của người mua và những
người có liên quan
 Các đặc tính thuộc về quan hệ của nhà cung cấp và
khách hàng
 Các đặc tính khác

32. CÁCH TIẾP CẬN
 Quy trình 2 bước
 Phân khúc vĩ mô
 Phân khúc vi mô
 Tiếp cận kiểu tổ chim
 Nhân khẩu
 Các biến hoạt động
 Hình thức mua hàng của khách
 Những yếu tố tình huống
 Các tính chất cá nhân

33. KHÁI NiỆM TiẾP THỊ 1:1

34. Informations
Products, services
Business 1
Business 2

35. ĐỊNH NGHĨA TIẾP THỊ 1:1
 Marketing trực tiếp có thể được định nghĩa là
việc thực hiện các chương trình truyền thông
trực tiếp tới khách hàng nhằm tạo ra phản
ứng trực tiếp như tìm hiểu thông tin, tới thăm
cửa hàng hay đặt hàng trực tiếp ngay lập tức
của khách hàng mục tiêu.

36. MỤC TIÊU CỦA TIẾP THỊ 1:1
 Có được phản ứng nhanh chóng từ khách hàng
bằng các chương trình truyền thông.
 Lập được danh sách khách hàng triển vọng cho lực
lượng bán hàng, cung cấp thông tin để củng cố hình
ảnh nhãn hiệu và uy tín của công ty.
 Xem xét đánh giá của khách hàng về một thông
điệp nào đó thông qua mức độ và tính chất phản
ứng đáp lại.

37. LỢI ÍCH CỦA 1:1 MARKETING
 Rút ngắn khoảng cách
 Tiếp thị toàn cầu
 Tiết kiệm thời gian
 Cắt giảm chi phí

38. CÁC BƯỚC THỰC HIỆN 1:1
 Xác định khách hàng
 Khác biệt hóa các khách hàng
 Tương tác với khách hàng
 Thay đổi sản phẩm theo khách hàng

39. CÁC PHƯƠNG TIỆN THỰC HIỆN 1:1
 Marketing bằng catalog
 Marketing bằng thư trực tiếp
 Marketing qua điện thoại
 Marketing trực tiếp trên truyền hình
 Marketing trực tiếp trên truyền thanh, tạp chí
và báo
 Computermarketing

40. ĐỐI THOẠI TRỰC TiẾP