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Die Veranstaltungen der Chemieverbände Rheinland-Pfalz
Sicher und erfolgreich verhandeln
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Eine angenehme Kommunikationssituation herstellen
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IM GESPRÄCH BLEIBEN
Vom Umgang mit schwierigen Gesprächspartnern
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Wir verhandeln jeden Tag: mit der Familie, den Nachbarn, mit Freunden. Obwohl wir eigentlich so viel Erfahrung haben, fällt es den meisten schwer, eine Verhandlung im beruflichen Umfeld zu führen. Doch in schwierigen Situationen schnell die Waffen zu strecken ist eine schlechte Strategie. Stattdessen sollte man sich ein gutes Rüstzeug zulegen und seine Verhandlungskompetenz stärken.

Genau das war das Ziel des Seminares „Sicher und erfolgreich Verhandeln“. Im beiliegenden festgehalten haben wir für Sie die besten Kommunikationstricks zusammengefasst. Wie bereitet man ein Gespräch strategisch vor? Wie gehe ich mit Einwänden um? Wie komme ich zu einem tragbaren Ergebnis? Außerdem lesen Sie im festgehalten die 10 Lektionen der Verhandlungsführung, die das Wichtigste des zweitägigen Seminars auf den Punkt bringen.

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  1. 1. festgehalten Die Veranstaltungen der Chemieverbände Rheinland-Pfalz Sicher und erfolgreich verhandeln EDITORIAL Niemand führt gerne schwierige Gespräche. Und doch kommt man im Arbeitsleben nicht daran vorbei. Mal geht es um schwierige Geschäfts- verhandlungen und mal um verschiedene Interessen von Kollegen, die in Einklang gebracht werden müssen. In unangenehmen Verhandlungen gleich die Waffen zu zücken (oder zu strecken), ist wenig sinnvoll. Statt- dessen sollte man sich ein gutes Rüstzeug zulegen. Wie bereite ich das Gespräch strategisch vor? Wie verteidige ich meine Position? Wie gelan- ge ich zu einem guten Ergebnis – für alle? Dabei geht es um Verhandlungskompetenz. Also die Fähigkeit, seine Ziele zu erreichen und dabei die Interessen des Gegenübers zu berücksichtigen. Das macht für den Kommunikationstrainer Jürgen Burberg eine erfolg- reiche Verhandlung aus. Den Teilnehmern des Seminars »Sicher und erfolg- reich verhandeln«, das der Arbeitgeberverband Chemie anbot, gab er prak- tische Konzepte an die Hand. Stefanie Lenze | Chemieverbände Rheinland-Pfalz INHALT >> Das Gespräch eröffnen Eine angenehme Kommunikations- situation herstellen >> Das Gespräch leiten Denkstrategien für die Vorbereitung und Gesprächsführung >> Im Gespräch bleiben Vom Umgang mit schwierigen Gesprächspartnern >> Nachgefragt Diskutieren, verhandeln, besprechen: In Gesprächen seine Ziele zu verfolgen und zu guten Ergebnissen kommen, ist eine Kunst. >>
  2. 2. DAS GESPRÄCH ERÖFFNEN Eine angenehme Kommunikationssituation herstellen »Verhandlungen sind komplexe Situationen.« Damit beginnt Jürgen Burberg das Verhandlungstraining. Die erste Frage lautet also: Wie funktioniert eine Kommunikationssituation? »Sie müssen sich bewusst machen, dass ein Großteil der Kommunikation unterbewusst abläuft.« Die subjektive Wahrnehmung einer Situation unterscheidet sich von Person zu Person. Es wirken Emotionen, Werte und Glaubenssätze des Gesprächspartners in die Unterhaltung hinein. Herrscht hier Uneinigkeit, ist es schwierig, die Verhandlung wieder auf die Sachebene zurück zu führen. Daraus ergibt sich: Lektion 1: Auf Ich-Botschaften des Gegenübers achten. Wer auf diese Botschaften achtet, kann auf die Interessen einer Person zurückschließen. Das führt schon zu Lektion 2: Verhandle die Interessen einer Person, nicht die Positionen. Denn wer die Anliegen des Gegenübers kennt, kann eine gemeinsame Basis für die Verhandlung finden. Um die Interessen in Erfahrung zu brin- gen, sollte man aktiv zuhören. Burberg zeigte den Teilnehmern, auf wel- che Signale sie in der Verhandlungssituation achten sollten. Sich diese Signale bewusst zu machen, erfordert viel Übung. Viel läuft auf der Beziehungsebene ab – und diese erfordert Vertrauen: Lektion 3: Vertrauen ist die Grundlage für erfolgreiche Kommunikation. Oft wird Vertrauen nur nonverbal signalisiert. Man kann mit etwas Übung lernen, diese subtilen Zeichen zu entdecken. Vor allem kann man aber selbst solche Vertrauensbotschaften senden. Ob und wie das funktioniert, probten die Teilnehmer in Praxisübungen. Dabei trainierten sie, eine Ge- sprächssituation aufzubauen und zu strukturieren. Mit »Pacing« beispiels- weise trainierten sie, wie man auf der Ebene der Körpersprache eine gute Beziehung zum Gesprächspartner herstellt. Auch nutzten sie gezielt »Rap- portbrüche«. Mit diesen nonverbalen Signalen lassen sich Gespräche in eine gewünschte Richtung bringen. Sicher und erfolgreich verhandeln | Münchweiler/Alsenz DAS GESPRÄCH LEITEN Denkstrategien für die Vorbereitung und Gesprächsführung Wenn der Gesprächsaufbau gelungen ist, geht es ans Verhandeln. Dabei greift man auf seine Vorarbeit zurück. Denn: Lektion 4: Eine gute Vorbereitung ist essenziell, wenn man seine Gesprächsziele erfolgreich verfolgen will. Sie hilft nicht nur dabei, seine Argumentation im Voraus zu planen. Sondern ist auch eine gute Hilfe während einer Verhandlung; zum Beispiel für den Fall, dass das Gespräch blockiert ist. Eine Methode zur Gesprächsvorbereitung und zur Gesprächsführung ist das Modell der sechs Hüte von Edward de Bono. Die Hüte stehen für sechs Perspektiven auf das Thema oder das Ziel, das in der Verhandlung besprochen wird. Lektion 5: Wechsle die Perspektive (oder: Die sechs Hüte des Denkens). weißer Hut: Sachinformationen, die sich auf Zahlen, Daten, Fakten beziehen. roter Hut: Emotionen, die immer eine Rolle spielen. grüner Hut: Kreativität, die erlaubt, vollkommen voraus- setzungsfrei zu denken. schwarzer Hut: Die Probleme, Gefahren und Hindernisse sollte man kennen. gelber Hut: Die Chancen und Vorteile, auch die des Gegen- übers, sind besonders beim sogenannten »Reframen« hilfreich (»Auch im Schlechten das Gute sehen«). blauer Hut: Wer den Überblick behält, sieht klarer. In Rollenspielen machten die Teilnehmer die Erfahrung, dass diese Me- thode sich gut in blockierten Situationen anwenden lässt. Welchen Hut setze ich mir auf? Also: Fokussiere ich mich jetzt auf die Fakten (weiß)? Ist Empathie jetzt eher angebracht (rot)? Oder: Jetzt kommen wir nur mit querdenken weiter (grün)! Ebenfalls praktisch ist eine weitere Denkstrategie: die Tetralemma-Strate- gie von Insa Sparrer und Matthias Varga von Kibéd, die sich von der in- dischen Logik beeinflussten ließen. Mit dieser Methode lässt sich ein »Entweder – Oder«-Denken auflösen. Denn es gibt immer auch ein »So- wohl-als-auch«. Diese Haltung schafft Wahlmöglichkeiten und Flexibilität: Lektion 6: Erweitere den Handlungsspielraum (besonders, wenn du nicht weiterkommst). Beides Keines Tetralemma: Denkalternativen finden Entweder das eine Oder das andere
  3. 3. IM GESPRÄCH BLEIBEN Vom Umgang mit schwierigen Gesprächspartnern »Sie sind gut, wenn Sie gelassen und sicher in die Verhandlung hinein- gehen«, empfahl Burberg. »Dann kann man kreativ sein, improvisieren und schlagfertig sein.« Mit einer guten Gesprächsstrategie lässt sich die Ver- handlung souverän leiten. Hier sollte man mehrere Dinge beachten: Lektion 7: Trenne Menschen von Problemen. Dieser Leitsatz klingt einfach. Aber in den Übungen machten die Teilneh- mer die Erfahrung, dass es viel Konzentration braucht, um das Gespräch auf die Sachebene (also die Problemebene) zurückzubringen. In mehreren Versuchen wendeten sie verschiedene Methoden aus dem Seminar an. Besonders die Anwendbarkeit für ihren beruflichen Alltag wurde viel dis- kutiert. Wie geht man beispielsweise vor, wenn aufgrund der Vorgeschich- te die Verhandlungen verzwickt sind? Ein einfacher, aber effektiver Rat: Lektion 8: Schreibe die (Zwischen-)Ergebnisse immer wieder und während der Verhandlung auf, um Klarheit zu schaffen. Eine weitere Methode erwies sich als erfolgreich, wenn es um das Auf- lösen von Konflikten oder dem Überwinden des »toten Punktes« in den Verhandlungsübungen ging: Lektion 9: Verdeutliche die Vorteile deiner Ziele für den Gegenüber, bzw. die Allgemeinheit. Was aber, wenn man in einer kommunikativen Sackgasse steckt? Beim Umgang mit Einwänden sollte man umdenken, lautete die Empfehlung des Verhandlungstrainers. Hier zeigte sich den Teilnehmern wieder, wie wich- tig es ist, die Interessen des Verhandlungspartners zu kennen. Sich auf diese zu beziehen und die Verhandlung auf die sachliche Ebene zu führen, ist eines der wichtigsten Botschaften des Seminars, denn: Lektion 10: Kooperation bedeutet einen Erfolg für beide Seiten. Denn das Ziel einer Verhandlung, so Burberg, ist eine Win-Win-Situation für alle Beteiligten. Eine Verhandlung hat eine umso bessere Chance auf Erfolg, je klarer man sich über seine Argumente ist. Und je besser man die Interessen und Ziele des Gegenübers versteht. Hilfreich dabei sind die Methoden, die im Seminar trainiert wurden. »Gespräche sollten kein Kampf sein«, betont Jürgen Burberg. »Wertschätzung und Sachlichkeit sollten selbstverständlich sein.« Weitere Informationen Der Arbeitgeberverband Chemie Rheinland-Pfalz bietet jedes Jahr mehr als 80 Veranstaltungen an. Für Fragen oder Beratungen steht Maximilian Kern gerne zur Verfügung. Schreiben Sie einfach eine E-Mail an seminare@chemie-rp.de. Nachberichte zu weiteren Veranstaltungen können im Internet heruntergeladen werden: de.slideshare.net/chemie_rp.
  4. 4. Impressum | HERAUSGEBER: Chemieverbände Rheinland-Pfalz, Bahnhofstraße 48, 67059 Ludwigshafen, Telefon 0621-52056-0, Telefax 0621-52056-20, info@chemie-rp.de, www.chemie-rp.de, REDAKTION: Stefanie Lenze, FOTOS: Marcel Hasübert, mh-foto.de, GESTALTUNG: gestaltbar@netcologne.de, Köln, DRUCK: Chroma Druck & Verlag GmbH, Römerberg-Berghausen, Auflage: 400, Stand: April 2014. Die Veranstaltung fand am 17. und 18.3.2014 in Münchweiler/Alsenz statt. »Ich nehme vieles aus dem Seminar mit. Nicht nur Modelle und Konzepte. Sondern wertvolle Tipps für den Arbeitsalltag – auch dank der vielen Übungen.« Silvio Krehl Sicher und erfolgreich verhandeln | Münchweiler/Alsenz Kann man sicheres Verhandeln üben? Ja, und wir Verhandeln ständig: mit unseren Kindern, mit dem Partner, mit dem Chef und und und. Nur Übung macht den Meister. Je häufiger wir in Verhandlungs- situationen sind, desto stärker wächst unsere Erfahrung und wir werden gelassener. Gut ist eine Reflexion der ei- genen Strategien und Vorgehensweisen im Anschluss an eine Verhandlung. Was war erfolgreich, was stand mir im Weg und wie könnte ich die Hindernisse ausräumen? Daraus können wir viel lernen und uns stetig optimieren. Was ist das Wichtigste in Verhandlungen? Beziehungsaufbau! Der schnelle Aufbau einer trag- fähigen Beziehungsplattform ist das Wichtigste. Nur wenn zwischen den Verhandlungspartnern ein kon- struktives Miteinander herrscht, wird eine Verhandlung für beide Partner zu einem Erfolg. Dabei sollten die Verhandlungspartner mit einem guten Gefühl aus der Verhandlung gehen. Dieses gute Gefühl entsteht nur, wenn ein Win-Win-Ergebnis erzielt wurde. Man darf hart in der Sache verhandeln, aber sollte stets weich auf der Beziehungsebene bleiben. Was, wenn mein Verhandlungspartner nicht so richtig will? Geduld haben und ihn dort abholen, wo er ist. Mit einer guten Vorbereitung findet man heraus, welche Interessen der Gesprächspartner hat. Auf diesen Inte- ressen kann man die eigene Verhandlungsstrategie aufbauen. Hilfreich ist es, auf die Verhandlung aus der Perspektive des Partners zu schauen. Dadurch versteht man besser, warum der Gegenüber so reagiert. Dann kann man dessen Argumentation aufgreifen und in die eigene Argumentation integrieren. Wie sollte man sich vorbereiten? Eine brillante Vorbereitung besteht in einer konkreten Zielvorstellung: Welches Ergebnis ist für mich ein ak- zeptabler Erfolg? Auch über den Verhandlungspartner sollte man einiges wissen, bevor man in die Verhand- lung einsteigt. Und schließlich ist es wichtig, sich selbst in einen guten Zustand zu bringen. NACHGEFRAGT Jürgen Burberg ist Verhandlungs- coach bei Burberg + Partner, Wiesbaden

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