1. 1 Resumen general de la administración de ventas y el ambiente de las ventas

3. 3 Construir relaciones de largo plazo con los clientes Crear estructuras organizacionales de ventas que sean más ágiles y adaptables Propiciar mayor apropiación y compromiso del puesto por parte de los vendedores, haciendo a un lado barreras funcionales dentro de la organización Mover el estilo de administración de ventas de ordenar a asesorar Apalancar la tecnología disponible para el éxito en las ventas Integrar mejor la evaluación del desempeño del vendedor para incluir toda una gama de actividades y resultados La administración de ventas en el siglo XXI

4. 4 La administración de ventas contemporánea requiere. . . Innovación – deseo de pensar fuera de la caja Tecnología – el amplio espectro de las herramientas disponibles para los vendedores Liderazgo – la capacidad de hacer que las cosas sucedan para la organización Temas clave

5. 5 Las ventas clásicas involucraban. . . Venta de transacciones –serie de transacciones, cada una de las cuales involucra organizaciones separadas que ingresan a una transacción independiente. El cambio contemporáneo. . . Venta por relaciones – estrechar la pool de ventas, mejorando eficiencias, trabajando directamente con los clientes para resolver problemas. En general, al vendedor se le pide construir relaciones. Actualización del enfoque de ventas

6. 6 Liderar frente a administrar Comunicarse con el vendedor Animar y asesorar en lugar de supervisar y “ser el jefe” Fortalecer la toma de decisiones en lugar de dirigirlas Liderazgo crítico

7. 7 Software de administración de relaciones con el cliente (CRM) Entrega a tiempo (JIT) Presentaciones Web interactivas Rápido acceso a datos por teléfono o laptop Intercambio electrónico de datos (EDI) Intranets para comunicación interna Extranets para atender a los accionistas La tecnología mejora el proceso de ventas

9. La implementación del programa de ventas

10. La evaluación y el control del programa de ventasEl proceso de administración de ventas

11. 9 Un esquema de la administración de ventas DETERMINANTES DEL DESEMPEÑO DEL VENDEDOR ACTIVIDADES DE ADMINISTRACIÓN DE VENTAS ESTRATEGIA DE MARKETING EL ENTORNO RESULTADOS CONTROL Políticas de administración de cuentas Visión de requisitos del puesto, percepción de papeles del vendedor El entorno externo Organización de la fuerza de ventas Actividades de marketing Planificación de ventas El entorno organizacional Despliegue Supervisión Selección, entrenamiento y motivación de la fuerza de ventas Evaluación y control del desempeño de la fuerza de ventas Características personales Desempeño Feedback 9

13. Competición

15. Estrategia corporativa

16. Mezcla promocionalCrear un plan de ventas estratégico Parte I Parte II Parte III Formulación del programa de ventas

18. Competición

19. Restricciones legales

20. Tecnología

21. Recursos naturales

23. Productos

24. Políticas de precios

26. Publicidad

29. Recursos humanos

30. Recursos financieros

33. Elegir una fuerza de ventas bien ajustada

34. Facilitar la percepción y la aceptación de papeles

35. Empatar la aptitud con los papeles de ventas

36. Desarrollar habilidades de fuerza de ventas

37. Crear un escenario motivadorParte I Parte II Parte III Aplicación del programa de ventas

39. Ambigüedad

41. % de Cuota

42. Gastos de ventas

43. Rentabilidad

44. Servicio al cliente

46. Prog. de incentivosNivel motivación

48. Subdivisiones geográficas

50. Clientes

51. ProductosAnálisis de comportamiento de ventas Parte I Parte II Parte III Evaluación y control del programa de ventas

52. 15 Actividades e influencias involucradas en la evaluación y control del programa de ventas Actividades de Administración de Ventas Resultados Control Políticas administración cuentas Evaluación y control del desempeño de la fuerza de ventas Análisis ventas Análisis de costos Evaluaciones personales Parte I Parte II Parte III Organización fuerza de ventas Desempeño Volumen ventas Porcentaje de cuota Gastos ventas Rentabilidad Servicio clientes Reportes Planeación de ventas Predicción demanda, cuotas y presupuestos Despliegue Diseño territorio, enrutamiento Supervisión Selección de personal de ventas Retroalimentación Entrenamiento en ventas Motivar la fuerza de ventas Sistemas de compensación Programas de incentivos 15

53. 16 Impacto del entorno sobreel marketing y la planeación de ventas Fuerzas del entorno restringen la habilidad para seguir una estrategia o actividad de marketing Variables o cambios del entorno determinan el éxito o fracaso finales Cambios en el entorno crean nuevas oportunidades de marketing Variables del entorno son afectadas y cambiadas por actividades de marketing

54. 17 Jurídico, político y ético Leyes antimonopolio, leyes de protección al consumidor, valores éticos, etc. Económico PIB, ingreso disponible, competición, etc. LA EMPRESA MARKETING Y PROGRAMAS DE VENTAS Técnico Tecnologías de nuevos productos, información cambiante, tecnología de comunicación, etc. Natural Disponibilidad de recursos, impacto ambiental, etc. Social y cultural Cambios demográficos en la población, diversidad cultural, etc. Componentes del entorno externo

55. 18 El entorno económico Todas las interacciones comprador-vendedor tienen lugar dentro del contexto de las actuales condiciones económicas La economía impacta la verdadera demanda potencial Son importantes las condiciones económicas globales La estructura competitiva afecta el éxito en las ventas

57. Las interacciones entre el vendedor y sus clientesIncertidumbre acerca de qué hacer en situaciones críticas, con frecuencia debidas a la falta de dirección del gerente, pueden causar estrés laboral, bajo desempeño en ventas, y clientes insatisfechos. Ética

59. Protección al consumidor

60. Igual oportunidad de empleoEl entorno jurídico-político

62. La creciente preocupación social acerca del posible impacto negativo del producto y la producción en el entorno natural tiene importantes implicaciones para los programas de marketing y ventasEl entorno natural

64. El avance tecnológico en el transporte, las comunicaciones y el procesamiento de datos cambia los territorios de ventas, el despliegue de representantes de ventas y la evaluación del desempeño de ventas.El entorno técnico

66. Personal

67. Recursos financieros

68. Capacidades productivas

69. Capacidades de investigación y desarrolloEl entorno interno