Este documento presenta la estructura y objetivos de un curso sobre dimensionamiento comercial de proyectos. El curso cubrirá investigación de mercado sobre consumidores, proveedores y competidores, y cómo utilizar esa información para definir un plan de ventas. Los estudiantes aprenderán a identificar las necesidades del mercado, oportunidades para diferenciarse y posibles restricciones, con el fin de tomar decisiones informadas sobre su propio proyecto.

1. DIMENSIONAMIENTO COMERCIAL- 1° Parte
EVALUACIÓN de PROYECTOS
Viernes // Curso 2017

2. Docentes
 Profesor: Diego Roberto Berenguer
 Jefe de TP: Samanta Vazquez Kalf
 Ayudantes:
– José Massón
– Rodrigo Alvarez Gargallo
– Javier Fernandez Scianca
– Agustín Velazquez

3. ESTRUCTURA

4. DIMENSIONAMIENTO COMERCIAL
Objetivos
 Objetivos
– Asegurarse que no existan Restricciones
– Buscar oportunidades para diferenciarse
– Definir el Plan de Ventas (P,Q)!!!
 Fuentes de Información
– Primaria
– Secundaria

5. DIMENSIONAMIENTO COMERCIAL
Esquema de Presentación

6. DIMENSIONAMIENTO COMERCIAL
Esquema de Trabajo

7. Definición Inicial del Producto
 Denominación Corriente o Marca de lo que
voy a comercializar
 Descripción (Breve y Genérica)
 Normas que tengo que cumplir
obligatoriamente (ANMAT, Bromatología, etc)
 Principales Stakeholders (Grupos de Interés)

8. Investigación Mercado Consumidor
 Comprador / Pagador / Decisor de compra
 Consumo masivo (Indirecto)
– Decisión por impulso (Cuestiones sociológicas)
 Consumo Industrial (Directo)
– Decisión profesional (proceso racional)
– La toma de decisión para por varios decisores
 Materias primas e insumos
 Máquinas y equipos

9. Investigación Mercado Proveedor
 Proveedores críticos e importantes
 Pueden ser:
– Proveedores de servicios
– Proveedores de Materias Primas críticas
– Proveedores logísticos
– Proveedores de tecnología
 Tipos de contratos a establecer / Provisión de
repuestos
 Recursos Humanos capacitados

10. Investigación Mercado Competidor
 Segmentación / Atomización
 Caracterización de empresas competidoras
– Artesanos - Pymes
– Grandes - Multinacionales
 Estrategias
 Ubicación
 Porción del mercado de los competidores
 Volúmenes de venta

11. CONSIDERACIONES
 Fuentes de conflicto en la investigación:
– La investigación implica crítica
– Dinero
– Tiempo
– Toma intuitiva de decisiones
– Decisiones futuras basadas en experiencias
pasadas
– Investigación Falsa (confiabilidad de los datos)
 La información tiene que ser conducente a la toma
de decisiones

12. CONTACTOS
– Cuenta en Google Drive (Diego Roberto Berenguer)
– Facebook (cátedras drb / Grupo Cátedra de EdeP)
– Slideshare para compartir PPTs
– www.proyectoindustrial.com.ar
– Email (drb_utn@yahoo.com.ar; drb.utn@gmail.com)
Esta Presentación fue realizada tomando como base
las notas de Clase del Ingeniero José Massón