Nous allons aborder la question de comment découvrir votre client potentiel avec l’aide du web, d’apprendre à le connaitre et développer une relation d’affaires durable et profitable avec lui.

1. Le Lean Market Research
ou
Trucs simples pour une recherche de marché
plus intelligente et efficace sur le web
27 MAI 2014
Tel: 514-521-5733
4080,rue Wellington -310
Verdun, Qc, H4G 1V4
reussir@catalismtl.com
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2. Qu’est-ce qu’une étude de marché?
« Une étude de marché est un travail d'exploration destiné à analyser, mesurer
et comprendre le fonctionnement réel des forces à l'œuvre dans le cadre d'un
marché. […] Cela recouvre l'étude des comportements, des appréciations,
des besoins et des attentes des demandeurs et offreurs présents sur ce marché,
ainsi que celles des conditions selon lesquelles ceux-ci agissent (ou non) pour
réaliser les échanges correspondants à la satisfaction de leurs buts et intérêts. »
- Wikipedia

3. Vous verrez en détails les techniques d’étude
de marché avec Patrice la semaine prochaine

4. Plusieurs croient que c’est inutile de parler au
client, car ils ne savent pas ce qu’ils veulent.
Mais caché dans cette citation d’Henry Ford
est un énoncé du problème du client: « des
chevaux plus rapides»
En vérité, ils demandaient vraiment quelque
chose de plus rapide que leur remplacement
existant, qui se trouvait être des chevaux à
l’époque.

5. Avec le bon contexte, les clients peuvent
exprimer clairement leurs problèmes,
mais c'est votre travail d’arriver à la
solution.
Il est important d’user de tactiques pour
arriver à determiner quelle est la bonne
solution pour le problème de votre client.

6. Une étude de marché traditionnelle ne
peut pas fonctionner pour une Startup…
• De trop nombreuses Startups tentent de prévoir les ventes en fonction de leur étude de
marché, comme les grosses corporations le font.
• Malheureusement, vu le très grand degré d’incertitude autour de la prédiction de « qui » est
leur client, la plupart des projections s’avèrent carrément fausses.
• Faire des projections justes et précises est impossible pour une Startup. Aucune stratégie,
clientèle ou solution n’est bonne avant d’être validée concrètement avec son client.
Le seul choix : découvrir pas à pas son marché cible
en même temps que de bâtir son entreprise.

7. Nous nous devons d’apprendre à être
ouverts et agiles pour avoir du succès…
Une startup est une
voiture…
Et non pas une fusée!
Avant, je croyais “savoir”….
Maintenant, je sais que je ne sais pas. Je ne fais qu’avoir une intuition.
J’ai dû changer mon attitude et mes réflexes pour avoir du succès.
Je sais maintenant qu’il me faut valider mes
intuitions avant d’agir sur celles-ci.

8. La méthode scientifique

9. Le Lean Startup
Cuisiner
Construire
Fabriquer
Coudre
Etc.

10. Le Lean Startup, c’est…
« Le Lean Startup […] repose sur la vérification de la validité des concepts,
l'expérimentation scientifique et le design itératif. Elle tend à réduire les cycles
de commercialisation des produits, à mesurer régulièrement les progrès
réalisés, et à obtenir des retours de la part des utilisateurs. Dans cette optique,
les entreprises, en particulier les startups, cherchent à concevoir des produits et
services qui rencontrent au mieux la demande de leurs consommateurs, avec
un investissement initial minimal. »
- Wikipedia

11. Cette formation est inspirée de plusieurs
mouvements de pensée :

12. Nos intentions “Lean Startup” de cette formation
• Est-ce que
mon projet
s’accorde
avec moi
Step 0:
Project/
Person
Fit
Est-ce que
j’ai un
problème
qui mérite
d’être
résolu?
Step 1:
Problem
/Solution
Fit
Ai-je
construit
quelque
chose que
les gens
veulent?
Step 2 :
Product/
Market
Fit
Comment je
bâti une
entreprise
viable
mainteant?
Step 3:
Growth
Formation “Lancement d’une Entreprise”
Aptimum
CQQCOQP
Empathy Map
Roadmapping
Business Model Canvas
Experiment/Validation
Board
MVP
(Prototype)

13. Il vous faut découvrir votre client potentiel et
développer une relation d’affaires
durable avec lui.

14. Mais à qui s’adresser en premier?
Vos earlyvangelists!
Earlyvangelist = Early Adopter + Evangelist

15. Qu’est-ce qu’un Early Adopter?
Influenceurs

16. Ils propageront la “bonne nouvelle”
à leur réseau
Ils sont prêts à payer pour une solution
Ils ont fabriqué leur propre solution à leur
problème
(souvent avec des bouts de produits/services)
Ils ont déjà activement cherché une
solution
Ils sont conscients de leur problème
Ils ont un problème
Qu’est-ce qu’un Earlyvangelist?
Earlyvangelist = Early Adopter + Evangelist
Ils achèteront votre idée en premier, et ensuite votre produit.
Et ils n’arrêteront plus d’en parler à leur entourage…

17. Découvrez vos earlyvangelists!
Ils sont plus indulgents
Ils veulent vous donner du feedback
Ils seront honnêtes
Ils sont capables de comprendre votre vision sans voir le
produit complet
Ils veulent participer à votre idée
Ils tomberont en amour avec votre vision
Bref, ils feront partie
intégrante de votre
équipe!

18. Et tous ensemble, nous arriverons à votre MVP
(minimum viable product) ou prototype
◦ Le principe est qu' au début, un très petit groupe de clients visionnaires
guidera les caractéristiques de votre produit jusqu'à ce que vous trouviez un
modèle d’affaire rentable.
◦ Plutôt que de demander aux clients explicitement leur opinion sur ​​l’offre X,
Y ou Z, il vous faut demander:
«Quel est le plus petit ou le plus simple problème
que le client va me payer pour résoudre? »

19. Votre MVP n’est pas non plus un but en
soi, c’est un moyen pour y parvenir.

20. Un MVP vous permettra de vendre votre VISION et
de livrer votre produit minimal à vos earlyvangelists,
et non pas à tout le monde.

21. Il vous faut donc commencer dès maintenant à ramasser votre “data”
Tout cela sera mis en oeuvre à partir de la 5e
semaine de la formation lors de la phase
d’expérimentation…

22. Partez du bon pied, avec le bon état d’esprit
Vous n’êtes pas en train de vendre votre produit!
Vous recherchez de l’information à propos de
votre produit!

23. Quoi valider lors de votre étude de marché?
Votre produit
Répond-il à un besoin réel?
Votre marché cible
Est-ce que vous allez vendre aux bonnes personnes?
Est-ce que celui qui paye est votre usager? Ou ce sont deux personnes différentes?
Vos canaux de distribution
Est-ce que vendre en ligne vous intéresse?
Est-ce que devenir une franchise est une bonne option?
Comment vos clients veulent-ils apprendre à propos de votre produit?
Service à la clientèle
Comment allez-vous entretenir une relation durable avec vos meilleurs clients?

24. Quoi valider? (2)
Votre proposition de valeur
Est-ce qu’elle fait réagir les gens?
Est-ce qu’elle est adéquate pour votre marché cible?
Modèle de revenus
Est-ce que les gens veulent payer pour votre produit?
Votre modèle est-il capable de croître?
Quels seront les coûts de vos activités?
Les ressources disponibles
Qu’avez-vous besoin pour fonctionner?
Comment allez-vous financer votre projet?
Qui sera votre premier employé?

25. 5 façons dont le web
peut vous aider à faire
votre étude de marché

26. #1 Faire le suivi
des tendances

27. Outils de recherche : par mots-clés

28. Site de reviews, wikis, aggregateurs (RSS),
magazines, etc.
Savoir ce que les gens disent, pensent,
ont vécu, suggèrent …
90% des gens disent être influencés par
les online reviews dans leur décisions
d’achats.
Il est important de savoir que les gens
ont légèrement plus (environ 10% de
plus) tendance à faire des commentaires
lors d’un mauvais achat ou service.

29. Blog d’experts (et leur medias sociaux!)
Lisez des blogs faits par des experts de
votre industrie, voyez quels sont les
commentaires et leurs réactions.
Posez des questions!
Allez à la recherche de l’information!
Le pire qu’il peut arriver, c’est qu’ils vous
répondent. ;)

30. #2 Mieux
connaître vos
clients potentiels

31. Facebook/Twitter/Google Plus : vos clients et
compétiteurs y racontent leur vie
◦ « J'aime »/« Partager » est une manière de donner un avis positif
ou de s’associer aux choses qui les intéressent
◦ Lisez les pages de vos compétiteurs… de l’information de qualité s’y
trouve!
◦ Découvrez quels facteurs les gens utilisent pour déterminer la
valeur ainsi que la façon dont ils parlent de votre produit, service
ou une marque compétitive

32. Facebook/Twitter/Google Plus : vos clients et
compétiteurs y racontent leur vie
• Découvrez QUI sont les gens qui ont le problème que vous voulez
résoudre:
• Leurs traits de personnalité, leurs motivations, les données
démographiques, leurs comportements et, le plus important, leur
budget disponible

34. #3 Trouver vos
clients potentiels

35. Tirez avantage des
fonctionalités de recherche dans
Linkedin est une gigantesque
base de donnée de
professionels. Vous avez
accès à une petite partie :
votre réseau au 3e degré!
Faites des recherches par
Linkedin pour trouver un
emploi, un collaborateur, un
client, un fournisseur, une
compagnie…

36. Facebook : Avec plus d’un millard de personnes inscrites,
vos clients y sont certainement…
◦ Si vous avez une page Facebook (et non pas juste un profil), vous pouvez
voir la part de marché potentiel selon les mots clés et hashtags que les
gens ont utilisés
https://www.facebook.com/ads/create/
« Vous pouvez choisir le lieu, le sexe, l’âge, les centres d’intérêt, la situation
amoureuse, le lieu de travail et la formation de votre public cible. Si vous
êtes l’administrateur d’une Page Facebook, d’un évènement ou d’une
application, vous pouvez également cibler les personnes avec lesquelles
vous êtes déjà connecté(e). »
https://www.facebook.com/advertising

38. Facebook : la mine d’or d’information sémantique
Graph Search
« Facebook Graph Search est un moteur de recherche
sémantique qui a été introduit par Facebook en mars 2013. Il est
conçu pour apporter des réponses à des requêtes utilisateur en
langage naturel plutôt qu'une liste de liens. Les fonctions de
recherche combine les grandes données acquises de ses plus
d'un milliard d'utilisateurs et des données externes en
fournissant des résultats de recherche spécifiques à l'utilisateur
selon son propre réseau d’amis »
-wikipedia
Cela implique qu’il est maintenant possible de faire une recherche du genre :
“Restaurants de Montréal que mes amis mariés
qui ont lu Harry Potter aiment”

39. Les médias sociaux : le meilleur de l’information en temps réel
Vous vendez des produits pour nouveau-nés? Pour des gens qui se marient? Des gens retraités?
Des gens qui ont du mauvais café au bureau? Des gens qui veulent voyager?
Comment les trouver?
Avec des #hashtags!
Les hashtags sont un mot ou groupe de mots après le signe # (comme #Sochi2014, #buylocal,
#MauvaisCafé, #besoindevacances ou toute autre chose).
Les hashtags peuvent élargir la portée de votre contenu, amplifier votre marque, cibler votre
marché, aider à trouver votre contenu et améliorer votre référencement
Utilisez les pour vos produits, vos groupes, vos évènements, sujets d’intérêts…

40. Les medias sociaux : le meilleur de l’information en temps réel
Des exemples
KitKat #HaveABreak
https://twitter.com/search?q=%23HaveAbreak&src=hash
"#Hashtag" with Jimmy Fallon & Justin Timberlake
http://youtu.be/57dzaMaouXA
Vous pouvez aussi être créatifs!

41. #4 Comptabiliser
vos informations

42. Outils pratiques
Questionnaires
en ligne
Prises de notesAnalyse de
comportement en ligne

43. Google Analytics : vous voulez du data, en v’la!
http://www.google.ca/analytics/

45. #5 Faire de la
co-création avec
vos fans

46. La révolution: les gens n’achètent plus un “brand”, il s’y investissent
Engagez vos fans. Faites-les participer.
Demandez leurs opinions et leurs idées.
Demandez ce qu’ils veulent vraiment.
Demandez-leur d’être vos earlyvangelists.

47. La révolution : les gens n’achètent plus un “brand”, il s’y investissent

48. Mais le web, ce n’est pas tout:
Les entrevues clients

49. Faire une interview avec un client
potentiel
Rien n’est mieux que
de rencontrer ses
clients face à face…
Sauf pour le
créateur… ;)

50. Passez à l’action!
1. Faites-vous un plan/liste d’hypothèses d’affaires à tester
1. Ex: Mon client type est un jeune adulte de 25 ans, célibataire, professional, urbain
2. Commencer par faire une recherche d’information sur :
1. Un produit similaire au vôtre : qu’est-ce que les gens en disent?
2. Votre client type : où se trouve-t-il? Quelles sont ses habitudes?
3. Comment vos compétiteurs “roulent” leurs affaires:
• Quels sont leurs partenaires? Quels sont leur canaux de distribution?
• Quels sont leurs modèles de revenus et de coûts? Etc.
3. Faites une liste de 10-20 noms de personnes à qui vous allez parler
• Aucun membre de votre famille et amis; un “vrai” potentiel.
4. Prenez rendez-vous pour des entrevues face à face
• Terminez par “Quelle question j’aurais dû vous demander?”
• Ne vendez pas votre produit! Demandez conseil à propos de votre produit!
5. Si vous manquez de temps, envoyez au moins des questionnaires en ligne

51. Trucs à ne pas oublier
• Votre étude de marché est seulement aussi bonne que vos questions.
• Si vous œuvrez dans un marché « multi-sided », assurez-vous d'établir
une liste de gens qui comprend à la fois les utilisateurs et les payeurs.
(ex: Parents et enfants)
• N’oubliez pas vos compétiteurs dans vos recherches!
• Il s'agit d'un grand exercice de contrôle de soi, car la plupart des gens
posent une question quand ils ont déjà en tête la réponse qu'ils veulent
entendre. Soyez vigilent!

52. Trucs à ne pas oublier (2)
• Vous êtes à la recherche d'histoires spécifiques de leur vie courante, sur leurs
besoins et leurs motivations véritables, et comment leur vie sera différente une
fois qu'ils commenceront à utiliser votre produit ou service.
• Demander «pourquoi» et «comment» - Et creusez!
• Immersion - Il n'existe pas de meilleur moyen de gagner de l’information que
de vivre soi-même l'expérience client au complet.
• Observation – Observez vos clients potentiels dans leur environnement!

53. Reconnaissance de “pattern”
• Quelle a été l'histoire la plus mémorable et intéressante?
• De quoi la personne se soucie le plus? Qu’est-ce qui la motive?
• Qu’est-ce qui était le plus frustrant pour elle?
Est-ce qu’un “pattern” ou modèle se met à prendre forme ?
Est-ce que les gens vous disent souvent la même chose?

54. Rincer et répéter
Cuisiner
Construire
Fabriquer
Coudre
Etc.

55. Et n’oubliez pas…
DONE
is better than
PERFECT

56. Atelier de cette semaine:
présentation de votre projet
Selon la méthode CQQCOQP (Five W’s)
http://fr.wikipedia.org/wiki/QQOQCCP

57. Déroulement
•Chaque personne a exactement 5 minutes!
• Utilisez votre temps stratégiquement!
• Le groupe doit participer ensuite! Posez des questions! Soyez “challengeant”!
• L’objectif est de vous pratiquer à verbaliser votre projet de façon concise et cohérente
• Votre présentation sera filmée pour vous aider à vous améliorer
•Ordre des présentations sur base volontaire
•Vous pouvez avoir un support visuel : PowerPoint, photos, échantillons, etc.
•Pour ceux qui ne peuvent être présents:
• Vous devez avoir mis le vidéo de 5 minutes dans votre Google Drive personnel d’ici
Dimanche le 1er juin à minuit.

58. Tel: 514-521-5733
4080,rue Wellington -310
Verdun, Qc, H4G 1V4
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N’hésitez pas à nous écrire pour toutes questions!
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