E-Commerce - Praxis-Tipps für die Online-Zahlungsart "Rechnung". Checkliste für die Evaluation eines Dienstleisters und Tipps für die Optimierung des Betriebs.

1. carpathia: e-business.competence www.carpathia.ch
Online-Zahlungsart
Kauf auf Rechnung
150303 – Walter Oberli

2.  Facts & Figures
 Unterschiedliche Konzepte
 Praxis-Tipps zur Evaluation
 Optimierung Betrieb
Inhalt
3-März-2015 Internet-Briefing – Anreizsysteme und Payment Konferenz – Walter Oberli 2

3. Facts & Figures
Warum ist die Rechnungs-Zahlung ein
Muss?
33-März-2015 Internet-Briefing – Anreizsysteme und Payment Konferenz – Walter Oberli

4. Übersicht Abbruchraten bei unterschiedlichen
Zahlungsarten
Facts & Figures
3-März-2015 Internet-Briefing – Anreizsysteme und Payment Konferenz – Walter Oberli 4
Vorkass
e
Nachnam
e
Kreditkarte Rechnun
g
Abbruchrat
e
Fall 1 21% --- --- --- 79%
Fall 2 19% 23% 58%
Fall 3 11% --- 53% --- 36%
Fall 4 4% --- --- 84% 10%Quelle: ecommerce-leitfaden.de
Erkenntnisse:
• Mehr Zahlarten => Höhere Conversion Rate => Mehr
Umsatz
• Keine Rechnungszahlung = Verzicht auf Umsatz

5. Beim Rechnungs-Kauf …
• … hat der Kunde ein Gefühl von mehr
Sicherheit
• … ist die Hemmschwelle beim Kauf geringer
• … ist der Warenkorb grösser
Aber auch:
• … ist die Retouren-Quote tendenziell höher
Facts & Figures
3-März-2015 Internet-Briefing – Anreizsysteme und Payment Konferenz – Walter Oberli 5
Quelle: internethandel.de

6. Unterschiedliche
Konzepte
Was ist für mich als Händler am besten?
63-März-2015 Internet-Briefing – Anreizsysteme und Payment Konferenz – Walter Oberli

7. Unterschiedliche Konzepte
3-März-2015 Internet-Briefing – Anreizsysteme und Payment Konferenz – Walter Oberli 7
V1: Händler managt Rechnungen selbst
Händler

8. Unterschiedliche Konzepte
3-März-2015 Internet-Briefing – Anreizsysteme und Payment Konferenz – Walter Oberli 8
Händler
V2: Händler übergibt Rechnungen einem
DL
Dienstleiste
r
Auskunftei

9. Unterschiedliche Konzepte
9
Vorteile
V1 • Bonitäts-Regeln selbst einstellbar
• Kommunikation und Reputation unter eigener
Kontrolle
V2 • Risiko für Zahlungsausfall und Zahlungsverzug
komplett ausgelagert
• Kosten exakt kalkulierbar
• Höhere Annahmequote dank optimierter
Entscheidungs-Logik
• Skalierbarkeit
• Schnell live
Vorteile der unterschiedlichen Konzepte
3-März-2015 Internet-Briefing – Anreizsysteme und Payment Konferenz – Walter Oberli

10. Unterschiedliche Konzepte
3-März-2015 Internet-Briefing – Anreizsysteme und Payment Konferenz – Walter Oberli 10
Standard-Ablauf beim Kauf im Checkout
Kunde Shop
Rechnungs-
Dienstleister
Bonitäts-
Prüfung
Prüfen Kontaktdaten
Bonitätsprüfung
OK Bon.-Prüfung
OK für
Rechnungszahlung
Auswahl «Rechnung» Rechnungs-Infos für
Rechnungserstellung
OK
Bestell-Bestätigung
Eingabe Kontaktdaten
Zahlungsarten inkl.
Rechnung

11. Praxis-Tipps zur
Evaluation
Wie finde ich als Händler den passenden
Dienstleister?
113-März-2015 Internet-Briefing – Anreizsysteme und Payment Konferenz – Walter Oberli

12. Rechnungs-Zahlung - Evaluation
12
 Integration in den Shop
 Gutschriften
 Performance
 Auszahlungszeitpunkt
 Kosten für den Händler / Kosten für den Kunden
 Zusätzliche Cross-Channel-Features
 Transportart der Rechnung
 CI/CD, Wording und Reputation
 Zielgruppen
 Liefer-/Rechnungsadresse
 Referenzen einholen
Checkliste
3-März-2015 Internet-Briefing – Anreizsysteme und Payment Konferenz – Walter Oberli
… zur Auswahl des richtigen Dienstleisters (DL)

13. Rechnungs-Zahlung - Evaluation
Integration in den Online-Shop
 Können die Prozesse wie gewünscht umgesetzt werden?
 Unterstützt der DL die Shop-SW?
 Referenzen mit der gleichen Shop-SW vorhanden?
 Schnittstellen durch Entwickler prüfen lassen
Gutschriften
 Können Gutschriften auch elektronisch abgewickelt
werden?
 Wie funktioniert das Handling von Retouren/Gutschriften
in Filialen?
 Wie lange nach der Bestellung/Bezahlung sind
Gutschriften möglich?
133-März-2015 Internet-Briefing – Anreizsysteme und Payment Konferenz – Walter Oberli

14. Rechnungs-Zahlung - Evaluation
Performance
 Verzögerungen durch Schnittstelle ok aus Kundensicht?
 Speziell zu beachten: Realtime-Bonitätsprüfung
Auszahlungszeitpunkt
 Klären, wann Sie das Geld vom Dienstleister erhalten
 Liquidität versus Gebühren
143-März-2015 Internet-Briefing – Anreizsysteme und Payment Konferenz – Walter Oberli

15. Rechnungs-Zahlung - Evaluation
Kosten für den Händler
 Unterscheiden: Investitions- und Betriebs-Kosten
 Bei den Investitionen sind auch die Entwicklungskosten
auf Shop-Seite und Test-Aufwand zu berücksichtigen
 Als Betriebskosten vom DL können anfallen:
 %-Gebühr in Abhängigkeit von Umsatz
 Fixe Gebühr pro Rechnung
 Gebühr pro Rechnungs-Versand
 Monatlich fixe Betriebskosten
 Kosten bei Gutschriften?
153-März-2015 Internet-Briefing – Anreizsysteme und Payment Konferenz – Walter Oberli

16. Rechnungs-Zahlung - Evaluation
Kosten für den Kunden
 Wie hoch sind Mahngebühren für den Kunden?
Tipp: Kostenlose Mahnung per eMail
 Gibt es zusätzliche unerwartete Kosten wie z.B. eine
Gebühr für «Monatsrechnung»
163-März-2015 Internet-Briefing – Anreizsysteme und Payment Konferenz – Walter Oberli

17. Rechnungs-Zahlung - Evaluation
Zusätzliche Cross-Channel-Features
 In der Filiale: Retouren von Ware, welche mit Rechnung
bezahlt wurde
 Rechnungs-Zahlung in der Filiale
 Online-Einkauf - Bezahlung der Rechnung in der Filiale
 Bezahlung der Rechnung per Kreditkarte
173-März-2015 Internet-Briefing – Anreizsysteme und Payment Konferenz – Walter Oberli

18. Rechnungs-Zahlung - Evaluation
Transportart der Rechnung
 Mit der Lieferung/Teil-Lieferung?
 Per Post? Per eMail? Beides?
 Kosten bei Post-Rechnung für Kunde?
 Vorsicht bei Sammelrechnungen
CI/CD, Wording, Reputation
 … auf Rechnung und Mahnung
 Rechnung verständlich?
 Aggressivität bei Mahnungen/Betreibungen
 Mahngebühren im üblichen Rahmen?
 Sicherstellen der Mehrsprachigkeit
183-März-2015 Internet-Briefing – Anreizsysteme und Payment Konferenz – Walter Oberli

19. Rechnungs-Zahlung - Evaluation
Zielgruppen
 Abklären, ob der DL die Zielgruppen abdecken kann
 Normale Konsumenten sind für DL kein Problem
Wie sieht es aus mit Firmen, Vereinen?
Liefer-/Rechnungsadresse
 Unterschiedliche Liefer- und Rechnungs-Adresse sind
ein Missbrauchspotential (keine Rechnungs-Zahlung
möglich)
 Falls ihre Kunden die Adressen oft unterschiedlich
wählen unbedingt speziell thematisieren
 Mögliche Lösung: Als Sicherheit die Kreditkartendaten
hinterlegen
193-März-2015 Internet-Briefing – Anreizsysteme und Payment Konferenz – Walter Oberli

20. Rechnungs-Zahlung - Evaluation
Referenzauskünfte einholen
 Vergleichbare Händler
 Gleiche Shop-SW
 Gleiches Land
 Ähnliche Kunden
 Ähnliche Abläufe
 Testkäufe in andern Shops tätigen
203-März-2015 Internet-Briefing – Anreizsysteme und Payment Konferenz – Walter Oberli

21. Optimierung Betrieb
Wie optimiere ich als Händler meinen DB?
213-März-2015 Internet-Briefing – Anreizsysteme und Payment Konferenz – Walter Oberli

22. Optimierung Betrieb
Kosten: Vertiefung zur %-Gebühr
 DL beurteilen das Risiko (Zahlungsausfall) nicht nur nach
dem User sondern auch aufgrund des Shop-Sortiments
 Es gibt risikoreiche Produkte (z.B. Elektronik) und
problemlose Produkte (z.B. Bücher)
 Entsprechend gibt es eine grosse Bandbreite bei der
Annahmequote: 50% – 95%
 Ein Shop mit einem breiten, heterogenen Sortiment hat
da evtl. ein Problem
Lösungsansatz: Risiko-Beurteilung aufgrund von WK
 Je höher das Risiko für den DL, je höher die Gebühren
223-März-2015 Internet-Briefing – Anreizsysteme und Payment Konferenz – Walter Oberli

23. Optimierung Betrieb
Kosten/Risiko versus Annahmequote
 Preis drücken => tiefere Annahmequote
233-März-2015 Internet-Briefing – Anreizsysteme und Payment Konferenz – Walter Oberli
100%
Risiko/Kosten
Annahmequote
A
B

24. Optimierung Betrieb
Ziel: Möglichst hohe Annahmequote bei
vertretbaren Gebühren
ToDo’s
 Annahmequote prüfen und hinterfragen
 Annahmequote als KPI aufnehmen
 Annahmequote mit DL diskutieren
 Evtl. höhere Gebühren für eine höhere Annahmequote in Kauf
nehmen
 Mögliche neue Ansätze zur Optimierung:
 Daten-Set von anderem DL prüfen lassen
 DL soll WK für Beurteilung des Risikos berücksichtigen (keine
pauschale Shop-Beurteilung)
 Unterschiedliche Annahmequoten und Gebühren für
unterschiedliche Produkte (margenabhängig)
243-März-2015 Internet-Briefing – Anreizsysteme und Payment Konferenz – Walter Oberli

25. Carpathia Walter Oberli
Bleiben Sie mit uns in Kontakt!
@carpathia_ch
gplus.to/carpathia
facebook.com/carpathia.ch
blog.carpathia.ch
@walteroberli
gplus.to/walteroberli
walter_oberli
walter-oberli
walter.oberli@carpathia.ch
Vielen Dank.
253-März-2015 Internet-Briefing – Anreizsysteme und Payment Konferenz – Walter Oberli

26. Download als PDF:
www.carpathia.ch/publikationen/referate/
263-März-2015 Internet-Briefing – Anreizsysteme und Payment Konferenz – Walter Oberli