el liderazgo perceptológico para mejores líderes

2. Lider Perceptológico

3. “ LIDER Perceptológico PARA ORGANIZACIONES DISPUESTAS A CONSTRUIR PROSPERIDAD PLENA...

4. Bienvenida .

6. Objetivos del taller.

7. INICIEMOS… El individuo es el centro del mejoramiento

9. ¿QUÉ ES LA AUTOESTIMA?

10. ¿QUÉ SIGNIFICA EL CAMBIO?

11. SUPERAR EL MIEDO

12. “ SI NO SABES HACIA DÓNDE VAS, ¿CÓMO SABRÁS CUÁNDO LLEGASTE?”

13. VISIÓN

18. ¿DE QUE ME DÍ CUENTA?

19. Triángulo de los sueños SER TENER HACER

23. ¿DE QUE ME DÍ CUENTA?

24. El deber de ser feliz

30. MERCADEO…

46. Maslow

47. Buena Atención, servicio para generar satisfacción, Pendiente de lo que ofrece la competencia para ofrecer cada vez más, no se perdonan errores, clientes “Golondrinas”, cotizar para cotizar, seguimiento crítico al cliente, “la ansiedad de perder al cliente”, desequilibrio en el gana-gana, oportunidad permanente al colega, relaciones tensas, clientes caprichosos,

48. Clientes para toda la vida Crear relaciones de confianza

49. Cadena C.S.S.F CONFIANZA SERVICIO Supervivencia+ Crecimiento+ Rentabilidad SATISFACCIÓN FIDELIDAD

51. Mercadeo Relacional : busca que en las relaciones con los clientes se den mayores conocimientos de éste de tal forma que podamos construir con ellos relaciones más duraderas y más rentables. Normalmente se hace empezando por los más rentables.

58. Incrementar ventas, mejorar rentabilidad, crecer … Aumentar clientes, mejorar su conocimiento, BDD, comunicar Incrementar contactos, Incrementar uso, resolver quejas, mejorar servicio, relaciones públicas

60. S a t i s f a c c i ó n Rentabilidad F i de l i dad Costos del programa

61. R entabilidad F i de l i dad Satisfacción basada en confianza Satisfacción

62. V.A.P.= (P.P. de Promoción*f 1 + P.P. de Producto*f 2 + P.P. de Plaza*f 3 + P.P. de Servicio (P-P-P)*f 4) ________________________________________ P.N. de Precio (Int.)* 1/f 5

63. TOTAL PRECIO SERVICIO PROMOCIÓN DISTRIBUCIÓN PRODUCTO RES CAL RES CAL RES CAL RES CAL RES CAL RES CAL RES CAL RESULTADO CALIFICACION COMPETIDOR G COMPETIDOR F COMPETIDOR E COMPETIDOR D COMPETIDOR C COMPETIDOR B COMPETIDOR A EMPRESA PESO ESPECÍFICO (Ponderación) COMPONENTE A EVALUAR

64. Esquema Teórico / Práctico de Fidelidad Incremento de Ingresos y Utilidades por Gestión de Lealtad Mejoramiento de la Oferta de Valor (Ecuación de Valor) Prestación del Producto/Servicio Sistema Motivacional para Mejoramiento del Desempeño Corporativo Medición del Sistema de Gestión de Lealtad Producto/Servicio Ofrecido Mejoramiento del Posicionamiento Competitivo Motivación Extrínseca Motivación Intrínseca OBJETIVO ESTRATEGIA TÁCTICAS MEDICIÓN Sistema de Retención ALCANCE Identificación de Oportunidades Valoración de Clientes Actuales Segmentación Valores/Compra Tácticas Emocionales Tácticas Racionales Tomado de una presentación de Teledatos

68. 0 6 12 18 Grado Bebés Niños Jóvenes Universitarios “ Predecisores” Un Banco

70. Es para todos los Clientes (y/o consumidores, usuarios), de bajo volumen o de alto volumen. Proporciona un incentivo de gran atractivo en el segmento objetivo. El incentivo es de bajo costo relativo, lo cual permite combinarlo temporalmente con otros programas que le incrementen puntualmente su atractivo. Ejemplo de un programa de Mercadeo relacional.

71. El incentivo proporciona altísimo valor percibido. Al iniciar la acumulación en Su Empresa, difícilmente el Cliente (y/o consumidor, usuario) querrá ir a otro lugar. Premia la fidelidad y no la suerte. Proyecta imagen de preocupación por los Clientes (y/o consumidores, usuarios) y por los suyos. Genera un vínculo social de Su Empresa con sus Clientes (y/o consumidores, usuarios).

73. El acumulamiento de valor por las compras es progresivo. El incentivo puede ser otorgado en bienes y/o servicios adquiridos en Su Empresa, por lo que Su Empresa se beneficia doblemente (al comprar, el Cliente (y/o consumidor, usuario), inicialmente para acumular y al beneficiarse del programa).

74. Suministra una completísima base de datos que gracias al incentivo ofrecido, proporciona información difícilmente obtenible si se tratara de otro beneficio. Se “autocostea” con la utilidad proporcionada por las ventas marginales adicionales logradas gracias al programa.

75. Es “autodivulgable”. Los costos, por su naturaleza variable podrían ser trasladados indirectamente a los beneficiados.

76. I= P * T +C M-T

78. ENTONCES…

97. Una mezcla para el adecuado manejo de la gestión de mercadeo ...

98. Precio Promoción Plaza Producto Inversión Inteligencia Información Innovación Costo Comunicación Comodidad Calidad Sacrificio Segmentación Seducción Satisfacción LAS 4 PICS

99. LA PICS AGLUTINANTE Personas Investigación Clientes Servicio

100. UNA FUENTE PARA ESTRATEGIAS…

101. EL ARTE DE LA GUERRA SUN TZU

306. Otra fuente….

307. LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING AL RIES Y JACK TROUT

330. Negociación X & Y.

331. OBJETIVO: GANEN tanto como puedan. ALTERNATIVAS GANANCIAS Y PÉRDIDAS Todos escogen X Todos pierden $200.000.oo 3 escogen X X ganan $200.000.oo 1 escoge Y Y pierde $1’000.000.oo 2 escogen X X ganan $200.000.oo 2 escogen Y Y pierden $200.000.oo 1 escoge X X gana $1’000’000.oo 3 escogen Y Y pierden $400.000.oo Todos escogen Y Todos ganan $200.000.oo Ganancias o pérdidas se DUPLICAN en la 3ª Ronda Ganancias o pérdidas se TRIPLICAN en la 5ª Ronda Ganancias o pérdidas se MULTIPLICAN POR 10 en la 7ª Ronda

332. OTRA FUENTE…

336. ” Las empresas no tienen alma”, “ En los negocios no caben los sentimientos”, “ El único fin de los negocios es generar utilidades”, “ En los negocios y en la guerra todo es válido”, “ Las personas pasan, las instituciones perduran”, “ Las empresas tienen el alma de las personas que la componen”, “ Los negocios están regidos por sentimientos de bienestar y progreso íntegro comunitarios”, “ El único fin de los negocios es mejorar la comunidad”, “ Los negocios deben ser la antítesis de la guerra”, “ Las instituciones perduran por las personas que pasan por ellas”, “ Cualquier sueño que incluya el beneficio de los demás, se realiza indefectiblemente, superando cualquier imaginación”, “ Nadie, a la larga, logra sus aspiraciones a costa de los demás”.

347. Mapas perceptua l es Menos cremoso Mas cremoso Mayor número de canales de venta Menor número de canales de venta 1 2 3 4 5 6