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Como usar o
storytelling para
atrair clientes e
investidores
antes	
  de	
  começar…	
  
o	
  que	
  é	
  
storytelling	
  
para	
  você?	
  
1. a essência da experiência humana;
2. uma maneira natural de inciar um diálogo com a sua
audiência;
3. uma maneira de inspirar e motivar as pessoas para a ação;
4. uma forma poderosa de criar e desenvolver um conceito para
uma marca.
/ˈstɔːri/
	
  
Estórias
Histórias
Quando	
  o	
  storytelling	
  vai	
  mal	
  na	
  sociedade,	
  o	
  
resultado	
  é	
  a	
  decadência.	
  
	
  
-­‐	
  Aristóteles	
  
Toda	
  pessoa	
  consegue	
  fazer	
  listas.	
  Mas,	
  é	
  
preciso	
  um	
  pouco	
  de	
  criatividade	
  para	
  
projetar	
  um	
  argumento	
  usando	
  a	
  retórica	
  
convencional.	
  
	
  
-­‐	
  Robert	
  McKee	
  
O	
  processo	
  de	
  storytelling	
  obedece	
  algumas	
  fases.	
  Primeiro,	
  a	
  sabedoria	
  de	
  
saber	
  ouvir	
  o	
  cliente	
  e	
  outros	
  atores	
  do	
  processo.	
  Depois	
  passa-­‐se	
  a	
  aprender	
  
sobre	
  o	
  negócio	
  e	
  descobrir	
  a	
  sua	
  história.	
  O	
  próximo	
  passo	
  é	
  explorar	
  essas	
  
histórias,	
  suas	
  variações	
  e	
  implicações	
  para	
  criar	
  conceitos,	
  campanhas	
  e	
  
peças	
  que	
  possam	
  encantar	
  o	
  consumidor	
  Linal.	
  
	
  
-­‐	
  Mauro	
  Pereira-­‐de-­‐Mello	
  
Storytelling	
  pode	
  ser	
  deLinido	
  como	
  uma	
  
poderosa	
  ferramenta	
  para	
  compartilhar	
  
conhecimento,	
  utilizada	
  pelo	
  homem	
  muito	
  
antes	
  do	
  que	
  qualquer	
  mídia	
  social.	
  	
  
	
  
-­‐	
  Bruno	
  Scartozzoni	
  
Storytelling	
  é	
  um	
  processo	
  de	
  comunicação	
  e	
  
criação	
  de	
  histórias	
  focado	
  em	
  conquistar	
  a	
  
empatia	
  de	
  seu	
  público,	
  incitando	
  a	
  ação	
  e	
  
ganhando	
  o	
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  dos	
  consumidores.	
  
	
  
-­‐	
  Enrico	
  Cardoso	
  
de onde
surgiu o
storytelling?
Como usar o storytelling para atrair clientes e investidores
resumindo,	
  para	
  ser	
  mais	
  exato,	
  acredita-­‐se	
  que	
  o	
  storytelling	
  como	
  conhecemos	
  surgiu	
  
entre	
  30	
  e	
  100	
  mil	
  anos	
  atrás,	
  quando	
  o	
  homo	
  sapiens	
  desenvolveu	
  a	
  linguagem.	
  
boas histórias
dão sentido às
nossas vidas.
histórias são cheias de
ideias	
  exemplares	
  e	
  sagradas	
  	
  
fornecem	
  sentido	
  à	
  nossa	
  existência	
  
desde	
  o	
  início	
  dos	
  nossos	
  tempos.	
  
MITOLOGIA
histórias são
cheias de
ARQUÉTIPOS Padrões	
  que	
  estão	
  vivos	
  no	
  
inconsciente	
  de	
  toda	
  	
  
a	
  sociedade	
  
histórias são cheias de
CONFLITOS Aquilo	
  que	
  você	
  	
  
quer	
  fazer,	
  mas	
  é	
  	
  
impedido	
  de	
  fazer.	
  
Como usar o storytelling para atrair clientes e investidores
histórias estão
por todos os
lugares
podemos ouvir
histórias de
nossos amigos
podemos ouvir
histórias em
igrejas
podemos ouvir
histórias na
escola
podemos ouvir
histórias no
trabalho
podemos ouvir
histórias no
cinema
Onde as empresas
usam o
storytelling?
 vídeos	
  
Como usar o storytelling para atrair clientes e investidores
 propagandas	
  
Como usar o storytelling para atrair clientes e investidores
 apresentações	
  
cultura/gestão	
  de	
  pessoas	
  
cultura/gestão	
  de	
  pessoas	
  
cultura/gestão	
  de	
  pessoas	
  
cultura/gestão	
  de	
  pessoas	
  
cultura/gestão	
  de	
  pessoas	
  
cultura/gestão	
  de	
  pessoas	
  
cultura/gestão	
  de	
  pessoas	
  
o que as histórias fazem
com nosso cérebro?
Como usar o storytelling para atrair clientes e investidores
as histórias colocam
nosso cérebro para
trabalhar...
storytelling é a mais
poderosa maneira
de engajar
consumidores
Como usar o storytelling para atrair clientes e investidores
Como usar o storytelling para atrair clientes e investidores
Como usar o storytelling para atrair clientes e investidores
storytelling é a mais
poderosa maneira
de engajar
consumidores
como as pessoas
acreditam que se
faz storytelling
para negócios
Como usar o storytelling para atrair clientes e investidores
Como usar o storytelling para atrair clientes e investidores
Como usar o storytelling para atrair clientes e investidores
RECEITA DE
STORYTELLING PARA
EMPRESAS
10
STORYTELLING = Método + Emoção
incidente incitante
O	
  incidente	
  incitante	
  desarranja	
  radicalmente	
  o	
  equilíbrio	
  
de	
  forças	
  na	
  vida	
  do	
  protagonista	
  e	
  este	
  deve	
  reagir	
  ao	
  
incidente	
  incitante.	
  
complicações progressivas
As	
  complicações	
  progressivas	
  são	
  os	
  desaLios	
  que	
  aumentam	
  
e	
  as	
  complicações	
  que	
  vão	
  mudando	
  o	
  curso	
  da	
  história	
  e	
  
dando	
  início	
  a	
  crise.	
  
crise
Problemas,	
  dúvidas,	
  fases	
  diLíceis.	
  Qual	
  empreendedor	
  nunca	
  
passou	
  por	
  aquelas	
  diLiculdades	
  que,	
  pelo	
  menos	
  por	
  um	
  
momento	
  o	
  fez	
  pensar	
  em	
  largar	
  tudo?	
  
clímax
O	
  clímax	
  é	
  o	
  ponto	
  alto	
  de	
  tensão.	
  O	
  momento	
  decisivo,	
  o	
  “vai	
  
ou	
  raxa”.	
  O	
  clímax	
  acontece	
  a	
  partir	
  do	
  desenvolvimento	
  de	
  
um	
  conLlito,	
  imediatamente	
  antes	
  do	
  desfecho.	
  É	
  o	
  momento	
  
mais	
  perigoso	
  de	
  uma	
  história.	
  
resolução
É	
  o	
  desfecho	
  da	
  história.	
  O	
  “foram	
  felizes	
  para	
  sempre”.	
  É	
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conclusão	
  após	
  o	
  clímax,	
  que	
  coloca	
  um	
  ponto	
  Linal	
  à	
  
história.	
  
partindo
para
a prática
Em	
  uma	
  época	
  saturada	
  de	
  informações,	
  os	
  líderes	
  
empresariais	
  não	
  serão	
  ouvidos,	
  a	
  menos	
  que	
  eles	
  
contem	
  histórias.	
  
	
  
-­‐	
  Nick	
  Morgan	
  
comece com uma mensagem1
Cada	
  exercício	
  de	
  storytelling	
  deve	
  começar	
  com	
  
a	
  pergunta:	
  quem	
  é	
  o	
  meu	
  público-­‐alvo	
  e	
  qual	
  
é	
  a	
  mensagem	
  que	
  eu	
  quero	
  compartilhar	
  
com	
  ele?	
  
	
  
Cada	
  decisão	
  sobre	
  sua	
  história	
  deve	
  Fluir	
  a	
  
partir	
  dessas	
  perguntas.	
  	
  
garimpe suas próprias experiências2
Os	
  melhores	
  contadores	
  de	
  histórias	
  olham	
  para	
  as	
  
suas	
  próprias	
  memórias	
  e	
  experiências	
  de	
  vida	
  como	
  
maneiras	
  de	
  ilustrar	
  sua	
  mensagem.	
  
	
  
Que	
  acontecimentos	
  em	
  sua	
  vida	
  fazem	
  você	
  
acreditar	
  na	
  ideia	
  que	
  você	
  está	
  tentando	
  
compartilhar?	
  
não faça de você mesmo o herói3
Sempre	
  que	
  possível,	
  você	
  deve	
  esforçar-­‐se	
  para	
  
fazer	
  de	
  sua	
  equipe	
  os	
  heróis	
  da	
  sua	
  história.	
  Isso	
  
aumenta	
  o	
  engajamento	
  e	
  a	
  vontade	
  para	
  comprar	
  
sua	
  história.	
  	
  
	
  
Quanto	
  mais	
  você	
  celebrar	
  suas	
  próprias	
  decisões	
  
Fica	
  menos	
  provável	
  do	
  público	
  se	
  conectar	
  com	
  você	
  
e	
  sua	
  mensagem.	
  
destaque uma luta4
Uma	
  história	
  sem	
  um	
  desaFio	
  não	
  é	
  muito	
  
interessante.	
  Uma	
  história	
  precisa	
  de	
  conClito.	
  
Existe	
  um	
  competidor	
  que	
  precisa	
  ser	
  
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  desaFio	
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  que	
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  mensagem	
  central.	
  Trabalhe	
  a	
  partir	
  do	
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de	
  que	
  menos	
  é	
  mais.	
  
pratique6
Contar	
  histórias	
  é	
  uma	
  forma	
  de	
  arte	
  real	
  que	
  exige	
  
um	
  esforço	
  repetido	
  para	
  acertar.	
  Pratique	
  com	
  os	
  
amigos,	
  entes	
  queridos	
  e	
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  de	
  conFiança	
  para	
  
aprimorar	
  a	
  sua	
  mensagem	
  para	
  uma	
  história	
  mais	
  
eFicaz	
  e	
  eFiciente.	
  	
  
	
  
Uma	
  vez	
  que	
  você	
  conta	
  uma	
  história	
  convincente,	
  a	
  
primeira	
  coisa	
  que	
  alguém	
  faz	
  é	
  pensar:	
  para	
  quem	
  
eu	
  posso	
  contar	
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  história?	
  
o que fazer?7
Considere	
  o	
  seu	
  público:	
  escolha	
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  cenário	
  e	
  todos	
  os	
  
detalhes	
  que	
  repercurtem	
  e	
  ressoam	
  com	
  seus	
  ouvintes.	
  
	
  
	
  
IdentiFique	
  a	
  moral	
  ou	
  mensagem	
  que	
  a	
  sua	
  história	
  vai	
  
transmitir.	
  
	
  
	
  
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Uma	
  história	
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  se	
  ressoar	
  com	
  o	
  seu	
  público.	
  
	
  
criando um
discurso de
vendas na
prática	
  
Comece com
um gancho
Quando alguém pergunta o que você faz, comece com uma
pequena declaração projetada para atrair a curiosidade. Esta
declaração deve ser confusa e não levar o ouvinte a qualquer
ideia preconcebida.
Não deve incluir detalhes sobre como você faz o que você faz.
Assim, um vendedor de carro pode dizer: “eu te levo aonde você
precisa ir”. Um corretor de imóveis pode começar com “eu
garanto que você tenha um lugar quente quanto o fogo” e um
conselheiro de investimento pode começar com um “eu ajudo
as pessoas a dormirem bem à noite”.
Como usar o storytelling para atrair clientes e investidores
Depois de deixar o seu gancho é muito importante se calar.
Fique parado e dê ao ouvinte tempo para contemplar o que
você disse, se confundir e querer saber mais.
Quando elas perguntarem o que você realmente quer dizer, elas
estão investindo na conversa e lhe deram permissão para dar-
lhes mais detalhes. Sem o silêncio o gancho não irá funcionar.
Leve as pessoas para
dentro da sua história
Depois de um gancho bem sucedido, não lance mão de um
argumento de vendas. Seu gancho não lhe da direito para sair
vendendo nada a ninguém. A próxima parte do discurso é a
história.
Comece a contar como você faz o que você faz, mas não faça
nenhum show. Nenhum bom filme de mistério começa dizendo
que o mordomo matou as pessoas.
Sirva o seu cliente
sem tentar vender
Se você conseguiu criar um bom gancho e um bom suspense
você já vai conseguir uma maneira de ter a atenção das
pessoas em meio a uma conversa.
No entanto, é sempre preciso ter a mentalidade de como
podemos servir as pessoas, e não como podemos vender para
elas.
Manter o foco na necessidade dos ouvintes e não nas suas
necessidades de venda. Quanto mais você da para o mundo,
mais o mundo devolve para você.
#partiuprática
mitologia
você já pensou sobre a
por trás de sua marca?
universo
você já pensou sobre o
que sua marca se encaixa?
conflito
você já pensou sobre o
que sua marca quer resolver?
mensagem
você já pensou sobre a
que sua marca quer
deixar para o mundo?
apenas	
  mais	
  1	
  coisa...	
  
o	
  conteúdo	
  é	
  a	
  primeira	
  relação	
  de	
  
consumo	
  entre	
  a	
  sua	
  marca	
  e	
  o	
  usuário...	
  
Obrigado!enrico@excited.com.br
/enrico.cardoso
/enricocardozo
/enricocardoso
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Como usar o storytelling para atrair clientes e investidores

  • 1. Como usar o storytelling para atrair clientes e investidores
  • 3. o  que  é   storytelling   para  você?  
  • 4. 1. a essência da experiência humana; 2. uma maneira natural de inciar um diálogo com a sua audiência; 3. uma maneira de inspirar e motivar as pessoas para a ação; 4. uma forma poderosa de criar e desenvolver um conceito para uma marca. /ˈstɔːri/  
  • 6. Quando  o  storytelling  vai  mal  na  sociedade,  o   resultado  é  a  decadência.     -­‐  Aristóteles  
  • 7. Toda  pessoa  consegue  fazer  listas.  Mas,  é   preciso  um  pouco  de  criatividade  para   projetar  um  argumento  usando  a  retórica   convencional.     -­‐  Robert  McKee  
  • 8. O  processo  de  storytelling  obedece  algumas  fases.  Primeiro,  a  sabedoria  de   saber  ouvir  o  cliente  e  outros  atores  do  processo.  Depois  passa-­‐se  a  aprender   sobre  o  negócio  e  descobrir  a  sua  história.  O  próximo  passo  é  explorar  essas   histórias,  suas  variações  e  implicações  para  criar  conceitos,  campanhas  e   peças  que  possam  encantar  o  consumidor  Linal.     -­‐  Mauro  Pereira-­‐de-­‐Mello  
  • 9. Storytelling  pode  ser  deLinido  como  uma   poderosa  ferramenta  para  compartilhar   conhecimento,  utilizada  pelo  homem  muito   antes  do  que  qualquer  mídia  social.       -­‐  Bruno  Scartozzoni  
  • 10. Storytelling  é  um  processo  de  comunicação  e   criação  de  histórias  focado  em  conquistar  a   empatia  de  seu  público,  incitando  a  ação  e   ganhando  o  inconsciente  dos  consumidores.     -­‐  Enrico  Cardoso  
  • 13. resumindo,  para  ser  mais  exato,  acredita-­‐se  que  o  storytelling  como  conhecemos  surgiu   entre  30  e  100  mil  anos  atrás,  quando  o  homo  sapiens  desenvolveu  a  linguagem.  
  • 14. boas histórias dão sentido às nossas vidas.
  • 15. histórias são cheias de ideias  exemplares  e  sagradas     fornecem  sentido  à  nossa  existência   desde  o  início  dos  nossos  tempos.   MITOLOGIA
  • 16. histórias são cheias de ARQUÉTIPOS Padrões  que  estão  vivos  no   inconsciente  de  toda     a  sociedade  
  • 17. histórias são cheias de CONFLITOS Aquilo  que  você     quer  fazer,  mas  é     impedido  de  fazer.  
  • 25. Onde as empresas usam o storytelling?
  • 38. o que as histórias fazem com nosso cérebro?
  • 40. as histórias colocam nosso cérebro para trabalhar...
  • 41. storytelling é a mais poderosa maneira de engajar consumidores
  • 45. storytelling é a mais poderosa maneira de engajar consumidores
  • 46. como as pessoas acreditam que se faz storytelling para negócios
  • 52. incidente incitante O  incidente  incitante  desarranja  radicalmente  o  equilíbrio   de  forças  na  vida  do  protagonista  e  este  deve  reagir  ao   incidente  incitante.  
  • 53. complicações progressivas As  complicações  progressivas  são  os  desaLios  que  aumentam   e  as  complicações  que  vão  mudando  o  curso  da  história  e   dando  início  a  crise.  
  • 54. crise Problemas,  dúvidas,  fases  diLíceis.  Qual  empreendedor  nunca   passou  por  aquelas  diLiculdades  que,  pelo  menos  por  um   momento  o  fez  pensar  em  largar  tudo?  
  • 55. clímax O  clímax  é  o  ponto  alto  de  tensão.  O  momento  decisivo,  o  “vai   ou  raxa”.  O  clímax  acontece  a  partir  do  desenvolvimento  de   um  conLlito,  imediatamente  antes  do  desfecho.  É  o  momento   mais  perigoso  de  uma  história.  
  • 56. resolução É  o  desfecho  da  história.  O  “foram  felizes  para  sempre”.  É  a   conclusão  após  o  clímax,  que  coloca  um  ponto  Linal  à   história.  
  • 58. Em  uma  época  saturada  de  informações,  os  líderes   empresariais  não  serão  ouvidos,  a  menos  que  eles   contem  histórias.     -­‐  Nick  Morgan  
  • 59. comece com uma mensagem1
  • 60. Cada  exercício  de  storytelling  deve  começar  com   a  pergunta:  quem  é  o  meu  público-­‐alvo  e  qual   é  a  mensagem  que  eu  quero  compartilhar   com  ele?     Cada  decisão  sobre  sua  história  deve  Fluir  a   partir  dessas  perguntas.    
  • 61. garimpe suas próprias experiências2
  • 62. Os  melhores  contadores  de  histórias  olham  para  as   suas  próprias  memórias  e  experiências  de  vida  como   maneiras  de  ilustrar  sua  mensagem.     Que  acontecimentos  em  sua  vida  fazem  você   acreditar  na  ideia  que  você  está  tentando   compartilhar?  
  • 63. não faça de você mesmo o herói3
  • 64. Sempre  que  possível,  você  deve  esforçar-­‐se  para   fazer  de  sua  equipe  os  heróis  da  sua  história.  Isso   aumenta  o  engajamento  e  a  vontade  para  comprar   sua  história.       Quanto  mais  você  celebrar  suas  próprias  decisões   Fica  menos  provável  do  público  se  conectar  com  você   e  sua  mensagem.  
  • 66. Uma  história  sem  um  desaFio  não  é  muito   interessante.  Uma  história  precisa  de  conClito.   Existe  um  competidor  que  precisa  ser   superado?  Um  desaFio  de  mercado  que  precisa   ser  superado?       Não  tenha  medo  de  sugerir  que  o  caminho  será   diFícil.    
  • 68. Nem  toda  história  que  você  conta  tem  que  ser   surpreendente,  épica  e  emocionante  demais.       Algumas  das  histórias  mais  bem  sucedidas  e   memoráveis  são  relativamente  simples  e  diretas.   Não  deixe  que  detalhes  desnecessários  desvirtuem   sua  mensagem  central.  Trabalhe  a  partir  do  princípio   de  que  menos  é  mais.  
  • 70. Contar  histórias  é  uma  forma  de  arte  real  que  exige   um  esforço  repetido  para  acertar.  Pratique  com  os   amigos,  entes  queridos  e  colegas  de  conFiança  para   aprimorar  a  sua  mensagem  para  uma  história  mais   eFicaz  e  eFiciente.       Uma  vez  que  você  conta  uma  história  convincente,  a   primeira  coisa  que  alguém  faz  é  pensar:  para  quem   eu  posso  contar  essa  história?  
  • 72. Considere  o  seu  público:  escolha  um  cenário  e  todos  os   detalhes  que  repercurtem  e  ressoam  com  seus  ouvintes.       IdentiFique  a  moral  ou  mensagem  que  a  sua  história  vai   transmitir.       Encontre  inspiração  em  suas  experiências  de  vida.    
  • 73. o que não fazer?7
  • 74. Não  dê  a  si  mesmo  o  papel  de  protagonista  da  história.       Não  torne  a  sua  história  irrelevante  com  detalhes   desnecessários.       Não  esqueça  de  fazer  a  história  ter  sentido  para  o  seu  ouvinte.   Uma  história  só  funciona  se  ressoar  com  o  seu  público.    
  • 77. Quando alguém pergunta o que você faz, comece com uma pequena declaração projetada para atrair a curiosidade. Esta declaração deve ser confusa e não levar o ouvinte a qualquer ideia preconcebida. Não deve incluir detalhes sobre como você faz o que você faz. Assim, um vendedor de carro pode dizer: “eu te levo aonde você precisa ir”. Um corretor de imóveis pode começar com “eu garanto que você tenha um lugar quente quanto o fogo” e um conselheiro de investimento pode começar com um “eu ajudo as pessoas a dormirem bem à noite”.
  • 79. Depois de deixar o seu gancho é muito importante se calar. Fique parado e dê ao ouvinte tempo para contemplar o que você disse, se confundir e querer saber mais. Quando elas perguntarem o que você realmente quer dizer, elas estão investindo na conversa e lhe deram permissão para dar- lhes mais detalhes. Sem o silêncio o gancho não irá funcionar.
  • 80. Leve as pessoas para dentro da sua história
  • 81. Depois de um gancho bem sucedido, não lance mão de um argumento de vendas. Seu gancho não lhe da direito para sair vendendo nada a ninguém. A próxima parte do discurso é a história. Comece a contar como você faz o que você faz, mas não faça nenhum show. Nenhum bom filme de mistério começa dizendo que o mordomo matou as pessoas.
  • 82. Sirva o seu cliente sem tentar vender
  • 83. Se você conseguiu criar um bom gancho e um bom suspense você já vai conseguir uma maneira de ter a atenção das pessoas em meio a uma conversa. No entanto, é sempre preciso ter a mentalidade de como podemos servir as pessoas, e não como podemos vender para elas. Manter o foco na necessidade dos ouvintes e não nas suas necessidades de venda. Quanto mais você da para o mundo, mais o mundo devolve para você.
  • 85. mitologia você já pensou sobre a por trás de sua marca?
  • 86. universo você já pensou sobre o que sua marca se encaixa?
  • 87. conflito você já pensou sobre o que sua marca quer resolver?
  • 88. mensagem você já pensou sobre a que sua marca quer deixar para o mundo?
  • 89. apenas  mais  1  coisa...  
  • 90. o  conteúdo  é  a  primeira  relação  de   consumo  entre  a  sua  marca  e  o  usuário...