1. Да управляваме
активно продажбите си!
Лектор: Цанко Цветков
Варна, Гранд хотел Димят 21.10.2011

2. Как да управляваме по - добре продажбите
на основни и допълнителни услуги,
оптимизирайки приходите на хотела?

3. Каква е моментната заетост на хотела?
Знаем ли какъв е пределният ни разход за всяка
следваща заета стая?
В зависимост от отговорите на горните два въпроса
– следва ли да продаваме и на каква цена?

4. Изберете правилните цени за правилните
партньори!

5. Изберете правилните цени за правилните
партньори!
Как продават нашите партньори?
На кого продават нашите партньори?
Кога продават нашите партньори?
Колко продават нашите партньори?

6. Как продават нашите партньори?
Разходи за Пакетна цена (в т.ч.
Mark up Комисионна Разходи за реклама и
Как продават? обслужване в самолетни билети,
(%) за агенти рекламни канали
дестинацията трансфери и др.)
Уеб маркетинг, SEO в
Директно на
10 – 15% N/A Не Не зависимост от
крайни клиенти
големината на фирмата
Да, в зависимост Собствен уеб сайт, mailing
Чрез агентска Да, в зависимост от
15% 10% от пазара и до агенти, уеб маркетинг,
мрежа пазара
обемите SEO
Не, dynamic Pay per click, банери,
Онлайн (B2B, B2C) 15% B2B – 10% Не
packaging текстови линкове, SEO
Чрез местна % от оборота за
Handling fee
обслужваща Да, в зависимост Да, според маркетинг, сума за
15%-30% (такса
агенция на чужд от обема емитивния пазар участие в каталог,
обслужване
туроператор брошури, кампании и др.

7. Маркетингови канали
Туроператори
Турагенти
B2B Online
B2C Online
Direct Sales
MICE
Корпоративни клиенти

8. Маркетинговите канали като част от
общите продажби
Туроператори Турагенти B2B Online B2C Online Direct Sales MICE Corporate
Морски хотел 50%-70% 0%-5% 5%-10% 5%-10% 10%-20% 0%-10% 0%-5%
Планински
20%-40% 5%-7% 5% 5%-10% 20%-25% 10%-15% 5%
хотел
Градски
0%-3% 0%-3% 5%-10% 10% 15%-20% 20%-30% 20%-30%
(бизнес) хотел
СПА хотел 15%-20% 5%-10% 10% 10%-15% 20%-25% 10%-15% 5%
Семеен хотел
0%-5% 5%-10% 0%-5% 15%-25% 30%-40% N/A N/A
(до 20 стаи)

9. Инструменти за управление на продажбите
Туроператори
„Цени на едро”
Отстъпки за ранни записвания и специални оферти
Пакетни оферти
Отстъпки за групи
Други специални отстъпки (напр. Отстъпки за 55+, за
младоженци)
Бонуси за постигнати обороти
Процент от оборота за реклама
Участие в рекламни брошури, издания и кампании на
туроператорите

10. Инструменти за управление на продажбите
Турагенти
Отстъпки за ранни записвания и специални оферти
Отстъпки за групи
Пакетни оферти

11. Инструменти за управление на продажбите
B2B Online, B2C Online
Отстъпки за ранни записвания и специални оферти
Възможност за гъвкаво управление на цени , условия и
контингенти в реално време
Промо стаи, non refundable rates, commission override
Rate Parity / Channel Management
Supplements (Доплащания)
Оценки и коментари на гости

12. Инструменти за управление на продажбите
Директни продажби
Специални оферти
Пакетни оферти
Отстъпки за ранни записвания
Отстъпки за лоялни клиенти
Продажби чрез хотелския уеб сайт

13. Инструменти за управление на продажбите
MICE
Специални цени за събития
Гъвкавост при ценообразуването
Предоставяне на безплатни услуги
Отстъпки за продължителност на престоя и брой гости

14. Инструменти за управление на продажбите
Корпоративни клиенти
Префернциални цени за корпоративни клиенти
Пакетни оферти
Отстъпки за ранни записвания
Отстъпки за реализиран оборот
Отстъпки за събития на корпоративни клиенти

15. Решения, базирани на индексен анализ
План за продажби
Оперативен бюджет
Система за самоконтрол

16. План за продажби

17. Оперативен бюджет

18. Управлявате ли оптимално приходите и
разходите си?
Rev PAR
ADR
GOP
Costs pppn
Incomes pppn
Extra service income pppn

19. Управление на приходите (Revenue
Management)
Добавяне на стойност към услугите
Максимален приход ≠ максимална печалба
Индекси и показатели
Инструменти за управление на приходите

20. Методи за оптимизиране на приходите от
различните целеви пазарни сегменти
Yield management
Ценови сезони и специални оферти
Отстъпки „на сляпо”
Таргетирани оферти
Пакетни оферти
Discounting – кога и защо?
Product bundling – още една алтернатива за по
– добри продажби

21. Въпрос за дискусия: Какво е мнението Ви
за сайтовете за колективна търговия и как
бихте ги използвали в маркетинговата си
стратегия?

22. Въпрос за дискусия: На какво бихте
заложили, за да продавате по – добре
online?
През хотелския уеб сайт
През GDS
Online резервационни портали

23. БЛАГОДАРЯ
ЗА
ВНИМАНИЕТО!
Варна, Гранд хотел Димят 21.10.2011