Apresentação feita pelo coach comercial Gustavo Campos, durante o evento Paranhana Fashion, em sua 9a edição, em Setembro de 2012. Uma versão resumida deste material foi apresentado na Courovisão 2012

1. Crise de mercado
ou
Crise de gestão?
{ Os 06 passos para fazer melhores negócios nos
dias de hoje.
Extraído do Workshop:
“Desenvolvendo a Excelência
– 52 práticas, 52 semanas e uma nova empresa -”
9º Paranhana Fashion Gustavo Campos
Realização: Lançamentos Setembro 2012

2. {
www.azimute720.com.br
www.pensadormercadologico.com.br

3. Iniciando .....

4. .... eles estão trabalhando com mais
inteligência e não mais duro.

5. Ao nosso redor

6.  Uma pesquisa com 650
empresários que haviam
fechado suas empresas apontou sete principais
motivos para o fracasso.
 Em primeiro lugar, apareceu o baixo faturamento,
responsável por 39% dos casos.
 Em segundo, com 33%, veio a baixa produtividade.
 Os gastos excessivos, com 24%, vieram na terceira
posição.
Crise de  O quarto lugar (20%) foram brigas entre funcionários.
gestão
 A mão de obra insuficiente ficou com 18%, ocupando a
quinta posição.
 A incapacidade de atrair clientes foi citada por 15% dos
entrevistados.
 O sétimo lugar ficou com os conflitos com fornecedores,
com 12%.
Ao nosso redor Fonte: Canal Executivo UOL

7.  Pesquisa da Harris Pooling
 Apenas 15% dos empregados conseguiam identificar
a meta mais importante de sua empresa
 Apenas 19% declararam estar comprometidos com as
maiores metas da organização.
Crise de
 Apenas 49% do tempo disponível de cada funcionário
gestão
é dedicado as atividades vinculadas as metas mais
importantes.
 E 51% dos empregados disseram que não entendiam
o que devem fazer para ajudar a empresa a alcançar as
suas metas.
Ao nosso redor Fonte: Stephen R. Covey – 8º Hábito

8.  Pesquisa 3GEN: “Evolução da gestão estratégica nas
organizações brasileiras”
 Apenas 10% das empresas declararam ter um modelo de
gestão estratégica completamente desenvolvido
Crise de  Apenas 41% das empresas afirmaram fazer reuniões de
gestão gestão estratégica, total ou parcialmente.
 Apenas 38% faziam o desdobramento da estratégia, total ou
parcial
Ao nosso redor Fonte: 3Gen – Estudos online

9.  O guru da estratégia Robert Kaplan afirma que 60%
das empresas não conseguem alinhar seus planos de
Crise de
ação com a estratégia;
gestão
 E, 85% dos gerentes discutem estratégia menos de uma
hora por mês
Ao nosso redor Fonte: Exame – Robert Kaplan

10. Fica mais fácil colocar a culpa na crise do mercado.
Ao nosso redor

11. 1. Segmentar para conhecer. Conhecer para
aproximar. Aproximar para agir.
2. Treinando até doer
3. Você, um cientista de mercado
4. Um novo dicionário, para novos resultados
5. “Nóis” perde para “nóis” mesmo
6. Mobilizando com metas motivadoras
Os 06 primeiros passos (de 52)

12. Segmentar para conhecer.
 Conhecer para aproximar.
Aproximar para agir

13.   Segmentar para conhecer
 Cliente novos (< 6 meses)
 Clientes recentes (>6 meses e < 24 meses)
 Clientes antigos (> 24 meses)
 Clientes esporádicos
 Clientes com maior frequência de compra
 Clientes estagnados a longo prazo, em volume de compras
 Principais clientes de volume
 Principais clientes de rentabilidade
 Clientes onde temos a maior participação dentro do seu
negócio
 Clientes potenciais, com grande capacidade de crescermos
dentro do seu negócio
 Ex-clientes recentes
 Ex-clientes antigos
 Prospects
Segmentar para conhecer.

14. 
 Conhecer para aproximar
 Entrevista de ativação
 Formulário
 Foto da loja
 Entrevista periódica semestral
 Pesquisa semestral quantitativa
 Avaliação de mercado, da satisfação e dos índices de
competitividade (inclui o de “melhor do mundo”)
 Entrevista de desligamento
 Entender os reais motivos
 Gerar planos de resolução de problemas
 Gerar plano de recuperação de clientes perdidos
Conhecer para aproximar.

15. 
 Aproximar para agir
 Atuar de forma diferenciada para cada
cliente/grupo: programas individualizados por
É possível representante
ter preços
diferentes  Reagir rapidamente a qualquer movimento da
concorrência
 Resolver rapidamente problemas que surgem.
“Pequeno hoje, grande amanhã”
 Buscar participar cada vez mais do jogo do
cliente e não somente do seu jogo.
Aproximar para agir

16. “As grandes realizações não são feitas por
impulso, e sim por meio de uma série de
 pequenas coisas reunidas”. Segmentar para
conhecer. Conhecer
para aproximar.
Vincent Van Gogh Aproximar para agir.

17. 

Treinando
até doer!

18. 
 Mentalidade do aprendizado: Apenas 10% da
população busca conhecimento e tem o prazer
em aprender.
 Apenas observar e aprender = pior tipo de
treinamento que você pode oferecer/fazer.
 A repetição é a chave
Treinamento
muda os
resultados
Treinando até doer!

19. 
Nível de domínio da habilidade
A sessão é
A maioria das A sessão é repetida
pessoas repetida
O treinamento é
realizado
Nível mais baixo de habilidade
Treinando até doer!

20. 

“Comece fazendo o que é
necessário, a seguir o
que é possível e de
repente estará fazendo o
impossível”.
São Francisco de Assis
Treinando até doer

21. 
Você, um cientista de mercado

22. 
 As tradicionais, mas eficazes ferramentas de
administração, utilizadas de uma forma antiga,
não apresentam mais eficácia alguma.
Uso versus
Satisfação com
a ferramenta
“Planejamento
Estratégico”
Fonte: Bain Company
Você, um cientista de mercado

23. 
 Por que falham os planejamentos?
 Porque já iniciam de forma errada, para os
dias de hoje:
Mais fatos e
menos  Respeita hierarquia empresarial
opiniões e
suposições.  Trabalha mais com opiniões e suposições
 Ter apenas dados de vendas na mesa
 Visão parcial do mercado (a empresa)
 Não ter dados de clientes e
consumidores finais
 Não ter dinâmica e metodologia
Você, um cientista de mercado

24. “Os que não conseguem planejar, planejam o
fracasso”.

George Hewll Você, um cientista de mercado

25. 
Um novo dicionário, para novos
resultados.

26. 
Zona de conforto (RE)Significando Vendas
Papéis passado- Novo verbo de
Verbo de ação Novo papel
presente ação
Centro de inovação /
Empresa Ofertam Oportuniza
oportunidades
Conselheiros de
Gerentes / supervisores Gerenciam Orienta
mercado
Prestam serviços que
Escritórios de FSP – Firma de Serviços
Representam dão resultados aos
representação Profissionais
clientes
APM – Agente de
Representantes Vendem Posiciona Posicionamento de
Marcas
Lojistas Compram Patrocina Patrocinador
Profissionais de
Clientes / Consumidoras Usam Comunica
marketing
Marketing / Integra produto – idéias
Anunciam Agente de integração
Comunicação - pessoas
Um novo dicionário, para novos resultados.

27. 
Ressignificou o salto, mudou o processo, aumentou os
resultados
Salto Flop
(2,30 a 2,50)
Rolamento Ventral
(1,90 a 2,10)
Salto tesoura
(1,70 a 1,90)
Um novo dicionário, para novos resultados.

28. 
“A melhor maneira de prever o futuro é criá-lo”.
Peter Drucker Um novo dicionário, para novos resultados

29. 
“Nóis perde para nóis mesmo”

30. 
 Walt Disney disse: “você pode criar e
construir o lugar mais maravilhoso do
A guerra de mundo, mas você ainda precisará de pessoas
talentos é
coisa já bem
para transformar esse sonho em realidade”
antiga!
 Em novembro de 2007 a Isto É Dinheiro, na
edição 531, já publicava a seguinte manchete:
“A guerra por talentos - As armas das
empresas para reter (e atrair) gente
qualificada num momento em que esses
profissionais são artigo raro no mercado”
“Nóis perde para nóis mesmo”

31. 
“Nóis perde para nóis mesmo”

32. 
“Nóis perde para nóis mesmo”

33. 
 Existem muitas maneiras (mais de 100 já
tenho listado) de motivarmos nossos
Quantas ações
“aceleradoras
colaboradores.
de motivação”  Dê feedback sempre.
você usa?
 Obtenha boas ideias de seu pessoal.
 Lidere na linha de frente.
 Administre acordos, não pessoas.
 Crie um jogo e administre campanhas.
 Determine o seu propósito.
“Nóis perde para nóis mesmo”

34. “Se as mudanças
externas são maiores do que as 
mudanças internas, o fim está próximo”
Jack Welch “Nóis” perde para “nóis” mesmo

35. 
“Mobilizando com metas motivadoras”

36.   Por que as metas são importantes? Para cumprir o
objetivo das organizações, em última análise, que
é remunerar o capital e permitir que novos
investimentos sejam feitos, fazendo com que a
economia cresça.
Você vem
cumprindo o  De acordo com uma pesquisa da Hay Group com
objetivo final
de uma
50 grandes empresas brasileiras, o status das metas
organização? é o seguinte:
 80% dos executivos reconhecem que estabeleceram
desafios intensos aos funcionários.
 58% dos executivos temem estar pressionando
demais suas equipes
 46% se dizem incapazes de administrar
constantemente o desempenho de seus
subordinados
“Mobilizando com metas motivadoras”

37.   Como estabelecer metas:
 Dose certa: Faça 3 cenários; PIB, Setor, Região,
Concorrentes e o vendedor. Super-meta no
otimista.
 Prazos de divulgação: Passe metas semestrais,
com prêmios atrelados a este período (pode ser
Meta é um
pilar sério da
mensal, bimestral, trimestral ou semestral). Depois
gestão. renove.
 Seriedade: Depois de divulgadas as metas não as
mude. Salvo casos extremos.
 Poucos – e importantes objetivos: Muitos
indicadores podem tirar o foco do que é
prioritário. Mesmo peso, de preferência.
 Coletivo Vs. Individual: Ninguém ganha sozinho.
O ideal é mesclar estas metas.
 Feedback constante: Envolva os funcionários e os
informe do desempenho parcial.
“Mobilizando com metas motivadoras”

38.  “O que hoje é evidente, antes foi imaginário”
William Blake Mobilizando com metas motivadoras

39. 1. Segmentar para conhecer. Conhecer para
aproximar. Aproximar para agir.
2. Treinando até doer
3. Você, um cientista de mercado
4. Um novo dicionário, para novos resultados
5. “Nóis” perde para “nóis” mesmo
6. Mobilizando com metas motivadoras
Os 06 primeiros passos (de 52)

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