La UE si pronuncia sulla remunerazione degli intermediari - ampio stralcio delle pagine dell’Interim Report della Commissione UE dedicate ai sistemi di remunerazione del broker

1. La remunerazione degli intermediari
Pubblichiamo un ampio stralcio delle pagine dell’Interim Report della
Commissione UE dedicate ai sistemi di remunerazione del broker
La Commissione ha chiesto alle fit commissions”, da quote dei clienti
compagnie di assicurazione di fornire per l’allocazione di polizze e/o per altri
informazioni dettagliate sulla remune- La Commissione edi- servizi a pagamento offerti loro, così
razione corrisposta agli intermediari, terà tra breve il Report come da servizi riassicuratori. La com-
a pagamento prestati
prevalentemente broker e in numero ad assicuratori o
minore agenti plurimandatari, per po- definitivo. Nel testo posizione della remunerazione varia
ter meglio comprendere il loro sistema sensibilmente a seconda dei Paesi euro-
di remunerazione. diffuso in bozza il te- pei e vi è un animato dibattito su quel-
I quesiti rivolti alle compagnie assi- ma delle varie forme la che dovrebbe essere la formula più
curative riguardano, in particolare, appropriata. Le “contingent commis-
provvigioni ed altre forme di pagamen- di remunerazione del sions”, analizzate in modo molto detta-
to diretto a favore di vari tipi di inter- broker è esaminato gliato nella sezione 3.4, sono state for-
mediari, incluse informazioni riguar- se l’argomento più dibattuto nel passa-
danti accordi di “contingent commis- con dovizia di partico- to recente.
sions” e “profit commissions”.
Agli intermediari dei 14 Stati Mem- lari e lascia intravve- Provvigioni
bri selezionati per questa indagine è dere un futuro preoc- La forma tradizionale di remunera-
stato chiesto di fornire informazioni zione per gli intermediari è quella delle
sulla loro remunerazione derivante dal- cupante ma che è ne- provvigioni, non solo nel caso degli
la conclusione di un accordo assicurati- cessario affrontare sin agenti assicurativi, ma anche per gli al-
vo, da altri servizi prestati ai clienti e da tri intermediari.
servizi prestati alle imprese di assicura- da ora, in cui il siste- Le provvigioni sono pagamenti fatti
zione (...). dall’impresa di assicurazione (o riassi-
ma sarà probabilmete curazione) agli intermediari, in cui
I risultati presentati in questa sezione
non comprendono dati di quegli Stati assai diverso dall’at- l’ammontare del pagamento è fissato
Membri in cui il numero di osservazio- come parte percentuale del premio del-
ni affidabili riferite a questo particolare tuale. Il testo, tradotto la polizza piazzata, comprese eventuali
tema è stato ritenuto insufficiente per dall’inglese, è quello entrate successive dovute alla regolazio-
un apprezzamento statistico adeguato, ne dei premi rispetto alle condizioni
oppure di quegli Stati, in particolare diffuso da Assinews, originarie.
quelli in cui la dimensione del campio- debitamente corretto. Il premio assicurativo pagato dall’as-
ne era più piccola, in cui il numero sicurato comprende, in tal caso, il prez-
troppo esiguo di osservazioni (...) pote- zo della copertura del rischio così come
va creare la possibilità di risalire ad una la tariffa per il servizio di mediazione,
identificazione delle parti svelandone informazioni confi- essendo i due elementi correlati.
denziali. Ad ogni modo questi Stati non sono stati necessa-
riamente esclusi dalla discussione testuale degli argomenti “Contingent commissions”
affrontati (...). Ai fini di questa inchiesta si sono definite “contingent
commissions” tutti quei pagamenti (esclusi i compensi rice-
Composizione degli introiti degli vuti dai clienti e le provvigioni descritte sopra) fatti dagli as-
intermediari sicuratori agli intermediari (esclusi gli agenti in esclusiva),
in cui l’ammontare erogato dipende dal raggiungimento di
Oltre alle provvigioni, le entrate degli intermediari posso- target concordati relativi al collocamento di un certo volu-
no derivare dalle “contingent commissions”, incluse le “pro- me di business dell’intermediario con quell’assicuratore.

2. l u g l i o - a g o s t o
“Profit commissions” assicurativo, emissione di polizze, accertamento dei danni,
Per “profit commissions” si intendono quelle provvigioni gestione delle richieste di risarcimento, amministrazione
o importi pagate dall’assicuratore agli intermediari per il delle richieste di risarcimento, amministrazione delle poliz-
raggiungimento di obiettivi di rendimento, o altrimenti ze, servizi di contabilità, modellizzazione dei rischi e osser-
collegati alla redditività del volume di affari dell’assicurato- vazione dei rischi.
re con quell’intermediario. Nella misura in cui queste prov-
vigioni non sono pagate agli agenti in esclusiva, le “profit Importanza delle differenti fonti di
commissions” sono delle sotto-categorie delle “contingent profitto
commissions”, legate esclusivamente alla redditività.
(...) (E’ stata esaminata) la composizione degli introiti de-
Fees gli intermediari come risultante dall’indagine, per tutte le li-
Le “fees”sono remunerazioni pagate agli intermediari dai nee di assicurazione non-vita legate al business.
clienti in aggiunta o in sostituzione delle provvigioni rice- Il dato è rappresentato separatamente per 11 Stati Mem-
vute dagli stessi da parte dell’impresa assicuratrice. Sono re- bri assieme alla media europea, che invece considera le ri-
lative da un lato, all’allocamento della polizza; ad esempio, sposte ricevute da tutti e 14 i paesi campione.
vanno a retribuire l’attività degli intermediari nel cercare la Gli elementi considerati sono: 1) provvigioni, 2) fees, 3)
soluzione assicurativa per il cliente, che comprende la con- “contingent commissions” comprensive delle “profit com-
sulenza prima e dopo la stipula della polizza, dall’altro alla missions”, e 4) “profit commissions” (considerate separata-
prestazione di ulteriori diversi servizi a pagamento. Mentre mente). Sono escluse le entrate per i servizi prestati alle im-
l’attività di alcuni intermediari si concentra prevalentemen- prese assicurative.
te sull’allocamento della polizza, altri offrono una vasta L’importanza relativa viene misurata come media degli
gamma di servizi ulteriori. Il questionario rivolto agli inter- indici delle fonti individuali di guadagno come osservati per
mediari definisce e richiede informazioni su un elenco di Stati Membri e nel campione dei 14 stati sotto la voce ‘EU
servizi offerti ai clienti e fatti pagare separatamente, ritenu- Total’. I dati riflettono pertanto quella che potrebbe essere
ti ai fini dell’indagine i più comuni e finanziariamente più la composizione delle entrate di un intermediario nella me-
significativi: gestione delle richieste di liquidazione di sini- dia tra quelli inclusi nel modello.
stro, valutazione dei danni, servizi legali, gestione delle assi- Le cifre relative alla media di tutti i paesi UE, così come
curazioni “captive”, risk management, controllo dei rischi, quelle della maggior parte dei singoli Stati Membri, mo-
rateizzazione di premio e credito sul premio, pianificazione strano che le provvigioni sono di gran lunga la fonte prin-
finanziaria e management delle risorse. cipale di entrate per gli intermediari, arrivando in alcuni ca-
E’ da notare che in un passato recente si è avuto un trend si a rappresentare oltre il 90% delle entrate combinate di
verso remunerazioni su base libera (free-based), special- placement della copertura e servizi ai clienti. Le fees sono
mente rispetto ad accordi commerciali con grandi corpora- invece più consistenti delle provvigioni in Danimarca e Fin-
tions. Secondo Swiss Re, alcuni broker ricavano circa da un landia, fatto giustificabile con la diffusione in quei paesi di
quarto ad un terzo dei loro introiti dalle fees, ma in media un sistema di definizione del premio al netto. Dei rima-
la percentuale è ancora bassa. nenti paesi la Francia e il Regno Unito emergono con una
In un ambiente competitivo i broker potrebbero trovarsi percentuale di entrate derivanti dalle fees superiore al 20%.
a retrocedere alcune o tutte le loro commissioni in cambio Tuttavia, se andiamo a considerare le risposte individuali, le
di una fee concordata. fees e le “contingent commissions” normalmente rappre-
Per i broker vi possono essere dei vantaggi derivanti dalla sentano una più alta percentuale degli introiti degli inter-
remunerazione libera, tra cui la possibilità di avere delle en- mediari, con conseguente influenza su un’ampia fetta di
trate più stabili in periodi in cui il volume dei premi o le mercato. La remunerazione dei servizi di broking su basi
quote delle provvigioni subiscono dei cali. fees invece che di commissioni è più comune con i clienti
di grandi dimensioni. È tuttavia vero che questi clienti ten-
Compensi da servizi offerti alle imprese di assicurazione dono ad affidarsi ai servizi degli intermediari più grandi.
Il questionario sollecita informazioni riguardo a quegli in- Inoltre, gran parte degli intermediari più grandi offre una
troiti derivanti dai seguenti servizi agli assicuratori ritenuti ampia portata di servizi specializzati e quindi ottiene da
più comuni e finanziariamente più significativi: broking ri- questi servizi particolari, fatti pagare separatamente ai clien-
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3. ti, ricavi che incidono maggiormente sul totale dei profitti paratamente i servizi in questione.
rispetto a broker minori. Come per le “contingent com- Prestando attenzione solo a quegli intermediari che han-
missions” che comprendono le “profit commissions”, che no dichiarato di offrire servizi caricati separatamente ai
verranno esaminate in modo più articolato nella sezione clienti, (...) (si evidenzia) un calo delle entrate provenienti
3.4, un certo numero di intervistati ha fornito dati incom- da diverse categorie di servizi ai clienti nel 2005, Stato per
pleti o incoerenti, accusando scarsità di strumenti di sup- Stato, e nella media totale europea.
porto informatico o di sistemi di controllo di gestione. Al- Un po’ dappertutto la gestione delle richieste risarcitorie,
cuni intervistati che nel 2005 hanno interrotto la pratica il risk management e il controllo dei rischi sono i servizi ai
delle “contingent commissions”, non hanno dichiarato al- clienti più diffusi nel nostro campione di Stati Membri.
cuna entrata di questo tipo nel 2005, nonostante si suppo- Nel Regno Unito hanno una posizione di rilievo le ra-
ne che abbiano continuato a ricevere “contingent commis- teizzazioni di premio; in altri Stati Membri non viene ri-
sions” in virtù di accordi conclusi in precedenza (e conti- portato nessun guadagno collegato a questa voce. Va in ogni
nueranno a riceverle in futuro). In genere i pagamenti ven- caso ricordato che alcuni degli intervistati del campione po-
gono effettuati con un certo ritardo, dal momento che so- trebbe far parte di un gruppo più ampio. In questo caso, le
no contingenti al raggiungimento di specifici target eviden- risposte comprenderanno solo i dati degli intervistati e del-
ziati. A nostro avviso è opportuno considerare che i valori le loro filiali, non quelli di altre compagnie del gruppo che
ricavati offrono una visione sottostimata di quello che è il possono erogare alcuni dei servizi elencati, come ad esem-
peso effettivo delle “contingent commissions” come fonte pio l’asset management.
di guadagno. Un numero considerevole di intermediari presi in esame
(...) (Per quanto concerne) l’importanza relativa delle ri- dall’indagine deriva una parte delle proprie entrate dalla
sorse di guadagno per il totale dei paesi UE dal 2000 al fornitura di servizi agli assicuratori. Tra questi servizi, il bro-
2005, si mette in luce una diminuzione del peso relativo keraggio riassicurativo è quello che conta maggiormente
delle commissioni e un’accresciuta importanza delle fees nel nelle entrate degli intermediari, seguito dalla gestione delle
tempo. La proporzione delle “contingent commissions” e richieste di risarcimento, emissione di polizze e ammini-
delle “profit commissions” sono state più alte negli anni dal strazione delle stesse. È opportuno tuttavia notare come il
2000 al 2004 rispetto a quanto dichiarato dagli intervistati modo in cui gli intermediari hanno strutturato le proprie
per il 2005. attività condiziona in modo significativo l’analisi; ad esem-
Oltre al piazzamento del rischio in cui gli intermediari pio, in alcuni casi il brokeraggio riassicurativo è stato ripor-
possono retrocedere le commissioni al cliente o fissare l’ac- tato come parte delle attività dell’intervistato, mentre in al-
cordo con il cliente sulla base del premio netto in cambio tri casi la stessa attività è perseguita da un’altra compagnia
di una fee, le fees possono essere collegate alla previsione di del gruppo e l’importo corrispondente non viene in tal ca-
servizi fatti pagare separatamente dall’intermediario. so fornito.
L’indagine mostra come servizi addebitati ai clienti sono
più comuni in alcuni mercati, e quasi assenti in altri. Ana- Provvigioni
logamente, la prestazione di questi servizi è generalmente
molto più comune tra gli intermediari di maggiori dimen- I dati che riguardano il trend dei livelli delle provvigioni
sioni, per i quali rappresentano una fonte significativa di sono limitati all’Unione Europea. Altre informazioni addi-
guadagno. Emerge dalle risposte degli intervistati che, a se- zionali possono rendersi disponibili al livello di alcuni mer-
conda delle legislazioni interne, possono esserci restrizioni cati nazionali. Ad esempio, in Germania i broker hanno in-
giuridiche ai servizi che gli intermediari possono prestare ai dicato che i clienti del settore business sono generalmente
clienti (è il caso della restrizione alla prestazione di consu- ben informati sulle provvigioni, perché possono fare riferi-
lenza legale imposta in Germania dal “Rechtsberatungsge- mento ad articoli di stampa e ad una rassegna delle provvi-
setz” agli intermediari e ad alcune professioni). Inoltre, nel gioni media per le tre principali classi di assicurazione rea-
momento in cui viene stipulato un accordo per un contrat- lizzata dall’associazione nazionale dei broker. Questa descri-
to di assicurazione, la previsione di alcuni servizi può, se- zione aggregata delle provvigioni medie ad ampie linee tut-
condo la giurisprudenza, rientrare tra i doveri fiduciari del tavia non mette i clienti nelle condizioni di poter quantifi-
broker (ad esempio, in Germania il “Bundesgerichtshof’s care la parte di provvigioni che stanno pagando (...).
Sachwalterurteil”), limitando le possibilità di far pagare se- Considerando che le provvigioni rappresentano la remu-

4. nerazione del servizio di mediazione svolto dall’intermedia- sono forniti dagli stessi intermediari; è possibile che questi
rio, e che questo servizio è legato alla fornitura della coper- dati non siano completamente veritieri in quanto alcuni in-
tura assicurativa, sorge la questione sulla misura in cui sia tervistati hanno risposto che i clienti non hanno mai rivol-
possibile la concorrenza sul prezzo del servizio di mediazio- to domande circa l’ammontare delle provvigioni ricevute,
ne. Questo prezzo è concordato tra l’assicuratore e l’inter- ed è probabile che se gli venisse richiesto, fornirebbero in-
mediario, anche se pagato dal cliente come componente del formazioni sulle proprie provvigioni. Inoltre gli intermedia-
premio assicurativo. ri possono godere di altre forme di remunerazione sull’assi-
Alcuni intermediari hanno argomentato che la competi- curazione procurata con il servizio di mediazione al cliente.
tività va valutata sull’insieme del pacchetto, che racchiude Per i clienti più grandi la mancanza di trasparenza in rela-
la copertura assicurativa e i servizi offerti dall’intermediario, zione alle “contingent commissions” incluse le “profit com-
sostenendo inoltre che il prezzo (separato) di un servizio di missions” rappresenta un problema maggiore.
mediazione non è una cosa che interessa al cliente. Inoltre, Per quanto riguarda il costo del servizio di mediazione bi-
essi affermano che non è possibile comparare facilmente il sogna constatare che l’inchiesta di settore non ha raccolto
prezzo della mediazione, dato che gli intermediari potreb- informazioni specifiche sulla restituzione delle provvigioni,
bero offrire servizi addizionali ai loro clienti senza richiede- ma la questione può essere interessante per il prosieguo di
re un ulteriore compenso, e dato che anche la qualità dei questo report. Il divieto di retrocedere le provvigioni da par-
servizi offerti può variare sensibilmente. te delle imprese di assicurazione potrebbe andare a ristabili-
In contrasto con questo, alcuni intervistati hanno affer- re il mantenimento del prezzo e, in tal modo, non si avreb-
mato che potrebbero retrocedere una parte delle provvigio- be beneficio dall’esenzione dal blocco garantita dalla Rego-
ni guadagnate ai loro clienti. Ciò sembra essere più fre- lamentazione sugli accordi verticali e le pratiche concertate.
quente soprattutto con clienti di grandi dimensioni, come
conseguenza di una maggiore dipendenza degli intermedia- Le “contingent commissions”
ri rispetto ai conti economici di queste imprese, e di un più comprensive delle “profit
alto livello di esperienza di tali clienti in relazione ai temi as-
sicurativi e di risk management.
commissions”
Questo principio non vale per la Germania, in cui la pra- Le “contingent commissions” sono state oggetto di parti-
tica della retrocessione delle provvigioni è legalmente proi- colare attenzione a seguito delle indagini condotte negli
bita. USA dall’ufficio di Eliot Spitzer, all’epoca Procuratore Ge-
La trasparenza sembra essere un pre-requisito importante nerale dello Stato di New York. Gli accordi per le “contin-
alla base di qualsiasi competitività possibile sul prezzo dei gent commissions” e dichiarazioni di intese restrittive come
servizi di mediazione. L’indagine raccoglie informazioni da- il bid-rigging sono stati al centro di un’inchiesta che ha por-
gli intermediari sul fatto di rivelare al cliente l’ammontare tato all’accoglimento, da parte dell’ufficio di Spitzer, tra il
delle provvigioni. (...) 2004 e il 2005, di numerose denunce contro le più grandi
(...) Un’alta percentuale di informazione spontanea sulle aziende di brokeraggio assicurativo e contro numerose
provvigioni esiste solo in Danimarca, Svezia e Finlandia, ri- compagnie assicurative.
conducibile ai recenti sviluppi che hanno portato in questi Le accuse fatte da Spitzer riguardano, tra l’altro, l’infra-
paesi all’introduzione del premio netto. Il livello di questa zione di leggi antitrust, pratiche commerciali fraudolente,
percentuale, relativamente più alto in Estonia che negli al- frode alla sicurezza e alle regole di common law.
tri restanti Stati Membri, è dovuto alla presenza di alcuni (...) Con il coinvolgimento delle parti coinvolte si è giun-
grandi broker su un numero piuttosto limitato di broker ti a degli accordi che porteranno all’adozione di riforme di
per questo paese. Per gli altri paesi, la percentuale di inter- ampia portata nel settore. Tra le altre cose, i broker incri-
mediari che rivela spontaneamente le provvigioni va da un minati hanno accettato la proibizione di alcuni tipi di com-
minimo del 3% in Belgio, ad un massimo del 25% in Fran- pensazione incluse le “contingent commissions”, così come
cia e Regno Unito. assumere crediti (‘leveraging’) dal brokeraggio riassicurati-
(...) Comunque, resta il fatto che una buona fetta di clien- vo, e si sono impegnati allo stesso tempo ad una piena in-
ti, intorno al 50% in Italia e Polonia, è destinata a non ri- formazione vis-à-vis ai clienti rispetto al compenso ricevuto
cevere nessuna informazione sulle provvigioni, nemmeno e a tutte le attribuzioni e indicazioni cercate e ricevute in re-
dietro richiesta esplicita. Teniamo presente che questi dati lazione al servizio reso o alla copertura piazzata per il clien-

5. l u g l i o - a g o s t o
te. Gli accordi adottati nelle deci-
sioni giudiziarie negli Stati Uniti
sono tuttavia vincolanti solo nel
territorio USA.
Portata dell’analisi, dati e limi-
tazioni
Una parte dell’inchiesta di set-
tore è rivolta a stabilire la natura e
la prevalenza di accordi per le
“contingent commissions” negli
Stati Membri dell’Unione Euro-
pea.
A questo scopo agli assicuratori
è stato richiesto di fornire dettagli
su tutti gli accordi di questo tipo
con effetto successivo al 1 gen-
naio 2003 o negoziati a partire da
quella data con effetti successivi.
Gli elementi da riportare inclu-
dono dettagli: (i) sugli interme-
diari coinvolti, sulle date degli ac-
cordi e sul loro periodo di validi-
tà; (ii) sulle basi della remunerazione; (iii) sulla portata de- no stati interrogati sulle varie fonti di profitto di cui è com-
gli interessi di quegli accordi, in termini di classi di busi- posto il loro reddito. Essi hanno inoltre dovuto indicare se-
ness, mercati geografici di riferimento e tipologie di clienti paratamente gli introiti totali generati grazie agli accordi di
coinvolti; (iv) sull’ammontare di quanto pagato sulla base “contingent commissions” e di “profit commissions” per
di tali accordi nell’ultimo anno della loro validità in cui fos- ciascun anno a partire dal 2000, il numero degli assicurato-
se disponibile la data. Inoltre sono state richieste delle copie ri e dei gruppi assicurativi con cui tali accordi erano in es-
dei cinque contratti relativamente ai quali gli assicuratori sere e l’ammontare dei più alti guadagni percepiti dai 5
hanno versato le somme più alte a un singolo intermediario maggiori assicuratori e gruppi di assicurazione.
per ogni anno a partire dal 2003, cosa che ha permesso che In un certo numero di casi, le risposte date da assicurato-
venisse condotta un’analisi più accurata sulla natura di que- ri e intermediari non erano chiare, o sembravano incorret-
sti accordi. Agli assicuratori è stato chiesto poi di docu- te o incoerenti. In alcuni di questi casi si sono rese necessa-
mentare nei dettagli le commissioni di profitto pagate nel- rie ulteriori informazioni dalle parti o, dove è stato possibi-
l’anno 2005 a diversi tipi di intermediari, facendo distin- le, le parti di risposte in questione sono state completate o
zione tra intermediari con e senza facoltà di sottoscrizione. corrette dal team dell’inchiesta di settore con l’utilizzo di in-
Per finire, gli assicuratori hanno dovuto indicare (in per- formazioni fornite dalle parti e contenute in lettere di ac-
centuale sul totale delle polizze emesse dagli intermediari) compagnamento, allegate in diversi capitoli del questiona-
quali tipologie di accordi di commissione sono stati appli- rio. Le risposte mancanti o i dati chiaramente incorretti che
cati alle varie linee di assicurazione e ai diversi segmenti di non è stato possibile correggere sono state escluse dal calco-
clienti, distinguendo tra quote al netto, provvigioni, “con- lo delle misurazioni statistiche, quali ad esempio medie o
tingent commissions” e altre voci. mediane.
Analogamente, agli intermediari è stato domandato di
fornire dettagli sugli accordi relativi alle “contingent com- Dati empirici e loro interpretazione
missions” così come le copie dei contratti conclusi con gli In questa sezione forniamo un’indicazione di come la pra-
assicuratori, con indicazione degli stessi elementi e degli tica delle “contingent commissions” si sia diffusa e diventa-
stessi dettagli richiesti agli assicuratori. Gli intermediari so- ta significativa nel recente passato nell’UE.
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6. Bisogna tenere presente che le “contingent commissions” centuale calcolata. Dato che solo tre Stati Membri dell’UE-
sono state un argomento di contestazione e che è stata fat- 10 sono compresi nella statistica, il corrispondente dato ri-
ta al riguardo molta pubblicità negativa conseguentemente portato per gli intermediari nell’UE-10 va considerato con
all’inchiesta di Spitzer. I dati calcolati sulla base delle rispo- le dovute precauzioni. La presentazione della situazione de-
ste affermative possono probabilmente ridurre i valori reali gli Stati Membri sottolinea l’alta prevalenza delle “contin-
del fenomeno, dal momento che alcuni assicuratori e inter- gent commissions” nel campione degli intermediari unghe-
mediari non hanno risposto all’intero set di dati richiesti. In resi. L’Ungheria, d’altro canto, è super rappresentata nel
alcuni casi la mancanza dell’informazione è stata attribuita campione rispetto alla Polonia.
alla carenza di sistemi di supporto informatico o di gestio- (...) L’indagine sugli assicuratori segnala una alta preva-
ne della contabilità da parte degli intervistati. In altri casi gli lenza degli accordi per le “contingent commissions” in Bel-
intervistati hanno allegato copie di accordi e aggiunto ulte- gio, Germania, Danimarca, Spagna, Francia, Ungheria,
riori spiegazioni, ma affermando di non considerare tali ac- Paesi Bassi e Regno Unito, in cui circa il 50%, ed in alcuni
cordi come quelli per le “contingent commissions” (in al- casi fino al 100% degli intervistati hanno ammesso di ope-
cune occasioni è stato affermato in modo più attenuato che rare con questi accordi nel periodo di riferimento. In misu-
gli accordi non erano comparabili con gli accordi per le ra minore, ma sempre considerevole, lo stesso è avvenuto in
“contingent commissions” oggetto delle accuse di Spitzer). Portogallo e in Italia, mentre in Polonia il dato è molto in-
L’analisi delle copie degli accordi presentate e le informa- feriore.
zioni aggiuntive hanno mostrato, comunque, come in gran Ovviamente le risposte degli intermediari non possono
parte dei casi gli accordi in questione erano di fatto com- essere comparate direttamente con le risposte degli assicu-
presi nella definizione di “contingent commissions” data dal ratori, così come se una compagnia abbia o meno concluso
questionario usato per l’indagine e che i corrispondenti det- accordi per “contingent commissions” può dipendere da
tagli erano stati forniti nelle risposte. fattori specifici della compagnia, quali la sua politica di bu-
(...) (I dati forniti) mostrano come più del 50% di tutti siness (per gli assicuratori, questo può dipendere dalla scel-
gli assicuratori nel campione dei 25 Stati Membri dell’UE ta dei canali distributivi). Le risposte degli intermediari
(UE a 25) hanno operato con accordi di “contingent com- confermano, tuttavia, in gran parte gli schemi osservati nel
missions” nel periodo tra il 2003 e il 2006. Il dato è molto sondaggio agli assicuratori.
inferiore se riferito ai 10 Stati Membri che si sono uniti al- Per quanto riguarda gli Stati Membri in cui sono stati esa-
l’UE nel 2004 (UE-10) e più alto per gli altri 15 (UE-15). minati solo gli assicuratori, in alcuni casi il numero di os-
Il campione degli intermediari comprende 14 Stati Mem- servazioni affidabili o la qualità dei dati forniti erano trop-
bri, dei quali 11 fanno parte dell’UE-15, e tre dell’UE-10. po limitati per consentire di trarre delle conclusioni signifi-
Per questo campione i dati rivelano che quasi il 60% degli cative. Assumendo tuttavia che le risposte siano corrette,
intermediari nell’EU-25 hanno operato con accordi di apparirebbe che le “contingent commissions” abbiano gio-
“contingent commissions”, con un valore leggermente su- cato un ruolo ben limitato in gran parte dei paesi UE-10.
periore per l’UE-15 ed inferiore per l’UE-10. In Austria, la maggioranza degli intervistati ha affermato
Le cifre, che offrono una rappresentazione di tutte le ri- che venivano pagate commissioni aggiuntive in relazione al
sposte ricevute, dovrebbero essere valutate congiuntamente raggiungimento di target di crescita relativi al portafoglio di
con gli ulteriori elementi elencati sotto. (...) A causa delle business con un certo intermediario o su criteri di profitta-
tecniche di campionatura usate, assicuratori e intermediari bilità. La maggior parte degli stessi non ha, comunque,
di maggiori dimensioni hanno una rappresentatività molto consegnato tutte le serie di dati richieste, sostenendo che ta-
più alta nel campione e a maggior ragione nei paesi mem- li accordi rappresentavano forme tradizionali di remunera-
bri più piccoli, in cui il campione era molto più limitato. zione e che i loro accordi erano differenti rispetto a quelli
Analogamente, gli Stati Membri piccoli tendono ad esse- oggetto della causa Spitzer.
re ultra-rappresentati nel modello in termini di quota di (...) La Commissione ha inoltre chiesto notizie sugli ef-
questi mercati nell’ambito delle coperture piazzate. fetti dell’inchiesta di Spitzer e dell’accresciuta attenzione
Gli assicuratori che vendono i loro prodotti solo tramite pubblica degli intervistati verso le “contingent commis-
vendita diretta o con agenti in esclusiva per definizione non sions”.
operano sotto accordi di “contingent commissions”. Tutta- (...) In Belgio, Germania, Spagna e Irlanda tra il 20 e il
via la loro presenza nel campione ha un impatto sulla per- 50% degli intervistati sostiene che l’inchiesta Spitzer ha da-

7. l u g l i o - a g o s t o
to impulso a dei cambiamenti nel-
le loro politiche. Ad ogni modo, in
nessuno di questi casi le “contin-
gent commissions” sono state del
tutto abbandonate.
Analogamente, nel Regno Unito
e in Francia una percentuale tra il
70 e l’80% degli assicuratori ha ri-
sposto di aver introdotto dei cam-
biamenti nelle loro politiche, ma è
molto inferiore il numero di assicu-
ratori che sostiene di aver rinuncia-
to del tutto a queste pratiche. Un’a-
nalisi dettagliata delle risposte indi-
viduali rivela che in alcuni casi le
“contingent commissions” basate
sul volume dei premi sono state ab-
bandonate in parte o del tutto. Al
contrario le commissioni basate
sulla redditività sembrano essere
percepite come meno controverse
da alcuni assicuratori. Alcuni di es-
si sostengono che si tratti di strumenti indispensabili per che alcuni maggiori broker che avevano accordi con un
controllare la propria esposizione al rischio, in particolare gran numero di assicurazioni hanno abbandonato del tutto
laddove gli intermediari hanno un’autorità di stipula. Vin- o per la maggior parte la pratica degli accordi di “contingent
colando gli intermediari con una remunerazione commisu- commissions” (...).
rata alla redditività dell’affare procurato, gli assicuratori in-
tendono creare degli incentivi verso un modo prudente di Altre forme di remunerazione degli intermediari
sottoscrivere le polizze e disincentivare eventuali comporta- Alcuni assicuratori corrispondono agli intermediari re-
menti opportunistici. Sorgono ovvi conflitti di interesse munerazioni collegate agli affari apportati, ma che gli assi-
quando gli intermediari forniscono servizi di sottoscrizione curatori sostengono non essere direttamente correlati con il
agli assicuratori, rispetto ai clienti cui l’intermediario stesso raggiungimento di target definiti (e perciò non riconduci-
abbia procurato delle polizze. bili alla definizione data per le “contingent commissions” ai
Per quanto riguarda gli intermediari, in Belgio, Ungheria fini di questa indagine).
e Portogallo, circa il 40% degli intervistati ha ammesso che Stiamo parlando, invece, ad esempio, delle retribuzioni
la loro posizione rispetto alle “contingent commissions” è garantite da un assicuratore per i costi di advertising (pub-
cambiata in seguito alle indagini di Spitzer. (...) Tuttavia, in blicità) a broker o agenti plurimandato. Altri intervistati
UK e Germania meno della metà di coloro che hanno di- hanno menzionato la remunerazione complementare per il
chiarato di aver introdotto dei cambiamenti hanno rinun- supporto dei broker all’evoluzione dell’immagine commer-
ciato del tutto alle “contingent commissions” (“profit com- ciale dell’assicurazione nei confronti dei clienti o per il sup-
missions” comprese). porto nel condurre analisi di mercato. In un altro caso, non
(...) In particolare in relazione alle “contingent commis- sono state indicate come “contingent commissions”, ma co-
sions” c’è stata una notevole diminuzione tra il 2004 e il me altre forme di remunerazione, le speciali commissioni
2005 nel numero medio di assicuratori con cui gli interme- sull’incremento della raccolta premi ricevute dai broker.
diari hanno sottoscritto accordi, e ciò evidenzia gli effetti Non è da escludersi che in alcuni casi, gli intervistati pos-
che ha avuto sul mercato l’indagine di Spitzer. Questa ten- sono essersi riferiti agli accordi che effettivamente sottendo-
denza al calo si è avuta in modo molto evidente nel Regno no a “contingent commissions” in un certo qual modo eu-
Unito. In gran parte la caduta nella media riflette il fatto femisticamente, determinando la non classificazione di
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8. questi tra le risposte sugli accordi di “contingent commis- intermediari che non sono vincolati ad una sola impresa di
sions” e portando ad una rappresentazione sottostimata del- assicurazione.
la realtà del fenomeno. (...) La struttura dei vari canali di distribuzione varia tra gli
Al di là della denominazione formale di questi accordi, si Stati Membri; il mercato assicurativo business nell’Unione
può constatare che, a seconda della somma in gioco e dai Europea è servito prevalentemente dai broker.
tecnicismi usati negli accordi tramite i quali vengono rico- Gli agenti in esclusiva rappresentano il secondo canale
nosciute ai broker dagli assicuratori queste somme addizio- più usato (...).
nali, tali compensi possono dare adito a conflitti di interes- La presenza di un buon numero di broker può facilitare
se da parte dell’intermediario e creare incentivi per la mani- l’entrata nel mercato agli assicuratori stranieri che non han-
polazione del business indirizzando il cliente verso un assi- no una propria struttura di distribuzione sviluppata in loco.
curatore piuttosto che un altro, anche se non sono formal- I broker possono generalmente generalmente piazzare i ri-
mente condizionati al raggiungimento di nessun target con- schi dei propri clienti sfruttando un elevato numero di assi-
cordato. curatori, tuttavia spesso concentrano la maggior parte del
Ad ogni modo, i dati ricavati nell’ambito di questa ricer- volume di affari con un piccolo numero di sottoscrittori.
ca di settore non permettono di trarre conclusioni concrete I broker operano sia come consulenti per i clienti, sia co-
circa la reale portata ed il peso finanziario di questi paga- me canale di distribuzione per l’assicuratore, spesso con po-
menti. tere di assumere i rischi (underwriting powers) e con man-
dato di sottoscrizione (binding authority). Questo duplice
Conclusioni ruolo può essere fonte di conflitti di interesse tra l’impar-
zialità della consulenza offerta al cliente ed il proprio inte-
Sulla base di questa ricerca d’ufficio e dei dati forniti da resse economico.
assicuratori, broker e un piccolo numero di agenti pluri- Sono molteplici le fonti di conflitto di interesse legate al-
mandatari, questo capitolo ha analizzato molteplici proble- la remunerazione che potrebbero compromettere l’integrità
matiche connesse alla struttura dei canali di distribuzione, del lavoro dei broker e degli agenti plurimandatari. Tra que-
il ruolo degli intermediari nonché la remunerazione degli ste, le “contingent commissions” e le quote per altri servizi
resi agli assicuratori. Nonostante l’inchiesta Spitzer abbia
avuto un certo impatto, le “contingent commissions” rien-
trano ancora nelle pratiche commerciali di alcuni di questi
intermediari.
La mancanza di trasparenza sulla remunerazione degli in-
termediari riduce le possibilità di concorrenza dei prezzi in
relazione alla mediazione dei servizi. Le “contingent com-
missions” sono infatti legate alla fornitura stessa della co-
pertura assicurativa.
L’inchiesta non ha consentito di stabilire in che misura le
provvigioni vengano retrocesse al cliente sotto forma di uno
sconto sul premio. Il fatto di proibire questi sconti potreb-
be favorire il mantenimento del prezzo di rivendita e, come
tale, non porterebbe a beneficiare dell’esenzione dal blocco
stabilita con il Regolamento sugli accordi verticali e le pra-
tiche concordate.
La Commissione si ripropone di riesaminare in futuro
questa questione con ulteriori analisi.
(Il testo integrale dell’Interim Report è consultabile al
seguente sito: http://ec.europa.eu/comm/competition/an-
titrust/others/sector_inquiries/financial_services/interim_re-
port_24012007.pdf).