Il broker italiano, ovvero chi è e come opera sul mercato. E’ questa l’analisi che AIBA ha voluto svolgere con la collaborazione di IRSA e che qui vi presentiamo. Si tratta del primo studio scientificamente elaborato i cui risultati solo in parte confermano le convinzioni più o meno radicate sul nostro ruolo e la nostra funzione sul mercato italiano. Nel complesso, tuttavia, alcuni elementi da noi sempre sostenuti trovano ampia e definitiva conferma. Primo tra tutti, emerge che l’attività di broker di assicurazioni rappresenta per gli operatori il punto di arrivo della propria carriera professionale cominciata, magari, come funzionario di compagnia, perito o agente. Chi diventa broker lo fa dopo avere maturato altre esperienze professionali, tanto che l’anzianità media di settore è di circa 10 anni. Di più, l’arrivo alla nostra professione è una scelta “definitiva”, non si verifica, cioè, un ritorno ad altri ruoli nel mercato. Dati molto interessanti sono anche quelli riferiti alla scelta del partner assicuratore: le compagnie “tradizionali” continuano a rappresentare il canale di piazzamento privilegiato. Da ciò l’attenzione che da sempre poniamo nell’analisi dei fenomeni di concentrazione tra assicuratori cui assistiamo da alcuni anni. Altro dato interessante che emerge dall’analisi è la priorità che i broker italiani, indipendentemente dalle rispettive dimensioni, pongono nella qualità del servizio gestionale che rendono alla propria clientela, considerata quale principale elemento di distinzione tra il loro ruolo e quello degli altri operatori professionali del mercato. Desidero, nel consegnare alla Vostra attenzione e a quella dell’intero mercato questa analisi, ringraziare IRSA senza la cui autorevolezza ed impegno non ne sarebbe stata possibile la realizzazione. AIBA si attiverà per mantenere sempre aggiornata questa “fotografia” nella convinzione che il nostro ruolo dovrà sempre e di più essere conosciuto per ottenere quell’apprezzamento che merita.

1. Associazione Italiana Brokers
di Assicurazioni e Riassicurazioni
IL BROKER
IN ITALIA In collaborazione con Irsa
Istituto per la Ricerca e lo Sviluppo delle Assicurazioni

2. Prefazione
Il broker italiano, ovvero chi è e come opera sul mercato.
E’ questa l’analisi che AIBA ha voluto svolgere con la collaborazione di IRSA e che qui
vi presentiamo.
Si tratta del primo studio scientificamente elaborato i cui risultati solo in parte con-
fermano le convinzioni più o meno radicate sul nostro ruolo e la nostra funzione sul
mercato italiano.
Nel complesso, tuttavia, alcuni elementi da noi sempre sostenuti trovano ampia e defi-
nitiva conferma. Primo tra tutti, emerge che l’attività di broker di assicurazioni rappre-
senta per gli operatori il punto di arrivo della propria carriera professionale cominciata,
magari, come funzionario di compagnia, perito o agente. Chi diventa broker lo fa dopo
avere maturato altre esperienze professionali, tanto che l’anzianità media di settore è di
circa 10 anni. Di più, l’arrivo alla nostra professione è una scelta “definitiva”, non si
verifica, cioè, un ritorno ad altri ruoli nel mercato.
Dati molto interessanti sono anche quelli riferiti alla scelta del partner assicuratore: le
compagnie “tradizionali” continuano a rappresentare il canale di piazzamento privile-
giato. Da ciò l’attenzione che da sempre poniamo nell’analisi dei fenomeni di concen-
trazione tra assicuratori cui assistiamo da alcuni anni.
Altro dato interessante che emerge dall’analisi è la priorità che i broker italiani, indi-
pendentemente dalle rispettive dimensioni, pongono nella qualità del servizio gestionale
che rendono alla propria clientela, considerata quale principale elemento di distinzione
tra il loro ruolo e quello degli altri operatori professionali del mercato.
Desidero, nel consegnare alla Vostra attenzione e a quella dell’intero mercato questa
analisi, ringraziare IRSA senza la cui autorevolezza ed impegno non ne sarebbe stata
possibile la realizzazione.
AIBA si attiverà per mantenere sempre aggiornata questa “fotografia” nella convin-
zione che il nostro ruolo dovrà sempre e di più essere conosciuto per ottenere quell’ap-
prezzamento che merita.
Francesco G. Paparella
Presidente Aiba
5

3. Sommario
Indagine quantitativa 9
Indagine 11
Il campione 11
Il questionario 12
Caratteristiche del broker 12
Anzianità 12
Organizzazione 13
Livello di informatizzazione 15
Importanza di Internet 15
Attività di comunicazione 16
L’ufficio sinistri 18
Il servizio clienti 19
Database clienti 20
Contesto attività del broker 21
Il mercato 21
I partner 21
Il business 24
I clienti 24
I segmenti di prodotto 25
L’evoluzione dell’attività di consulenza 27
L’evoluzione del ramo vita 29
Aspetti della figura del broker 31
Motivazioni del broker 31
Indagine qualitativa 33
Premessa 35
Il metodo Delphi 35
Obiettivi e caratteristiche delle interviste 35
Il campione 35
Analisi dei risultati 36
La professione di broker oggi 36
Le compagnie partner 38
Le tendenze del mercato nel prossimo futuro 38
Trend evolutivi della professione di broker 39
Innovazione e nuove tecnologie 42
Ipotesi di scenari futuri 42
Tabelle 45

4. 9

5. L’indagine
Lo scopo della presente indagine è
quello di individuare le principali ten-
denze in atto all’interno del mercato
dei broker in Italia alla luce dei recenti
cambiamenti che lo hanno reso dina-
mico se non turbolento. Bisogna quin-
di chiedersi quali professionalità siano
richieste oggi e saranno richieste
domani nella realtà internazionale.
Di seguito commentiamo i principali
risultati emersi dalla fase di ricerca
estensiva; l’indagine si è svolta nei
mesi di settembre e ottobre del 1999.
Le aree d’interesse analizzate sono quel-
le relative alle caratteristiche dell’ azien-
da o del gruppo intervistato e delle pro-
prie attività prevalenti (mercato, part-
ners, portafoglio clienti), alla valutazio-
ne del mercato anche in prospettiva
futura, alla dotazione di sistemi infor-
mativi, all’impiego di Internet ed infine
concentrazione del settore alla gestione dell’attività in generale
(organizzazione interna).
80
71%
65% Il campione
70
La ricerca è stata svolta su un campio-
60
ne di 191 aziende operanti nel settore
dei broker e iscritte all’Aiba, assumen-
50 do tale associazione come rappresen-
tativa dei broker italiani.
40 Le persone intervistate sono state il
31% responsabile legale o persona da lui
30 24% indicata.
In modo particolare, assumendo il col-
20
lettivo degli iscritti Aiba come rappre-
10 5% 4% sentativo dell’intera popolazione dei
broker operanti in Italia, il campione
0 scelto permette di operare con un
Piccoli Medi Grandi grado di fiducia del 95%, con un erro-
Numerosità in %
% provvigioni sul totale provvigioni
11

6. anzianità media del campione e delle classi di broker distribuzione per classi di anzianità come broker
60
re medio pari al 3,5% (si tenga presen- 25 51%
25
te che in genere le ricerche accettano 50
di anzianità consente di asserire che
22 22 22
un errore medio fino al 10%). 21 sono numerosi i broker italiani prove-
Utilizzando la classificazione operata 20 35% nienti da altre realtà del settore assicu-
40
direttamente dall’Aiba, i broker vengo- rativo, non nati, quindi, broker, che tro-
no divisi in tre classi dimensionali vano in questa attività una evoluzione
15 30 professionale.
distinte: i “piccoli” broker, i “medi” bro-
ker e i “grandi” broker. Tra i “grandi” broker prevalgono realtà
11 11
Utilizzando i dati (in aggregato) forniti 20
13% presenti da oltre 10 anni, laddove tra i
10 9
direttamente dall’Aiba e riferiti all’intera “medio-piccoli” prevale la classe di età
popolazione degli affiliati, è evidente 10 compresa tra 4 e 10 anni. Questa osser-
una forte concentrazione del settore. 5
vazione è in linea con il dato sull’anzia-
I “grandi” broker, che corrispondono a nità media delle classi sopra indicata.
circa il 4% del totale dei broker ope- fino a da 4 a oltre i Emerge anche che la popolazione dei
3 anni 10 anni 10 anni
ranti sul territorio nazionale, rappre- 0 broker è relativamente “giovane”, poi-
Piccoli Medi Grandi Totale
sentano oltre il 70% del mercato in ter- ché più della metà dei broker italiani,
mini di provvigioni percepite. Esiste Anzianità media del settore circa il 64%, operano da non più di 10
un numero particolarmente elevato di Anzianità media come broker anni. E’ vero, però, che circa il 20% dei
“piccoli” broker (corrispondente a broker italiani hanno iniziato ad opera-
circa il 65% dei broker operanti nel set- re come tali. Esaminando il peso delle
tore, con una media 5 addetti) che rap- varie classi, si osserva che si tratta pre-
presenta il 5% del mercato. valentemente di realtà medio-piccole e
con un’anzianità media di circa 14 anni.
anzianità media distribuzione per classi di anzianità assicurativa Le percentuali nelle classi suggeriscono
Il questionario che tra i “grandi” prevalgono le realtà
L’indagine è stata svolta per via telefo- 25 nate broker, con una anzianità media
nica sulla base di un questionario pre-
60 54% abbastanza elevata e pari a 18 anni.
25
definito. 22 22
21
L’età media degli intervistati, rappre- 50 Organizzazione
sentanti legali delle varie società di 20 Il broker in Italia ha in media 7 addetti.
brokeraggio, è di 49 anni e varia tra un 40 Questo valore medio scende a 5 nei
minimo di 23 e un massimo di 75 anni. “piccoli” broker e sale a 9 nei “medi”.
15
30 27% Risulta molto marcata la differenza con
11 i “grandi” broker, che presentano un
9 numero medio di addetti di 44 unità. Il
10 20 14% numero di addetti presenta una forte
Caratteristiche del broker variabilità sia tra le classi di broker
Anzianità 5 10 6% “medio-piccoli” nei confronti dei “gran-
La vita (o anzianità) media dei broker di” sia all’interno di ciascuna classe.
italiani è di soli 11 anni, contro un’an- Considerare anche la mediana accanto
Non pi di da 5 a da 10 a oltre i 20
zianità media maturata nel settore assi- Piccoli Medi Grandi 5 anni 10 anni 20 anni anni
alla media permette, almeno in parte,
curativo di oltre 20 anni. Il netto divario di correggere l’inevitabile riduzione
Anzianità media come broker
Anzianità media nel settore
12 13

7. distribuzione ed anzianità media dei tipologia di addetti
soggetti nati come broker
18 14
della capacità della media di rappre- relazioni, commerciali, amministrati-
sentare l’intera popolazione. 14 6% ve e gestionali;
Totale 31%
Il valore mediano degli addetti nei bro- 12 59% - 1 su 3 dichiarano di svolgere anche
ker italiani è 5, ovvero il 50% dei bro- un supporto tecnico alla rete com-
0%
ker italiani non ha più di 5 addetti. Grandi 16% merciale. Praticamente assente fra le
Questo valore scende a 3 nei “piccoli” 80% mansioni del top management è la
broker e sale a 8 nei “medi”, mentre il 5% supervisione dell’ufficio sinistri.
Medi 28%
50% dei “grandi” broker non ha più di 53%
25 addetti. Livello di informatizzazione
12%
Anche in base a questo tipo di valuta- Piccoli 39% L’informatizzazione è un dato trasver-
zione si possono considerare sensibil- 30% sale che non presenta grossi scosta-
63%
mente distanti, in termini di numero di 54% 100% menti in termini percentuali tra “picco-
33% 20% 20%
occupati, la classe dei “grandi” rispetto 17% 13% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%
li”, “medi” e “grandi” brokers: tutte le
alle classi dei “medio-piccoli”. In parti- aziende si avvalgono di computer.
colare, dal confronto tra media e Piccoli Medi Grandi Totale Oltre il 63% dei “piccoli” broker dispo-
mediana, emerge che solo pochissimi ne di pc in rete, utilizza Internet e dia-
Peso nelle varie classi Segnalatori
“grandi” broker hanno più di 44 addet- % nella classe e sul totale loga attraverso la posta elettronica.
Collaboratori
ti e che il 50% dei “piccoli” si avvale di Anzianità media Dipendenti Pressoché la totalità dei broker “grandi”
3 unità: come dire che pochissimi e “medio-grandi” è presente in un sito.
“grandi” sono tendenzialmente conno-
tati come aziende di servizi e la mag- Importanza di Internet
gior parte dei “piccoli” hanno una strut- Il 77% delle aziende campione è colle-
media e mediana degli addetti dotazione sistemi informatici gato ad Internet. Il giudizio espresso
tura vicina a quella dello “studio pro-
fessionale”. I “grandi” broker si avval- dagli intervistati sulla sua importanza
gono prevalentemente di dipendenti, come canale di comunicazione nel set-
laddove tra i “piccoli” e “medi” assu- tore assicurativo nel prossimo triennio è
mono un certo peso i collaboratori. La 50 risultato pari a 6,9 in una scala da 1 a 9,
44 100%
figura del segnalatore caratterizza solo i e quindi giudicato abbastanza importan-
“piccoli” e “medi” broker. 40 te. Meno positivo è stato il giudizio sulle
In sintesi, anche rispetto ai ruoli degli 77% potenzialità di Internet come canale di
addetti, una struttura più “aziendale” vendita : il voto è stato intorno al 5, sem-
30
caratterizza i broker di una certa dimen- 41% pre in scala 1-9.
sione, mentre i più piccoli ricordano Così come il livello di informatizzazio-
maggiormente gli studi professionali. 20 25 68% ne, anche il ruolo di Internet, sia come
In termini di mansioni svolte dal mana- canale di comunicazione che come
9 8
gement emergono differenze significa- 10 77% canale di vendita, risente della dimen-
5
tive in relazione alle dimensioni. 8 sione delle aziende.
3 5
I “grandi” broker si caratterizzano 0 37% I “grandi” broker attribuiscono ad
anche per una forte concentrazione dei Piccoli Medi Grandi Totale Internet un ruolo molto positivo come
0% 20% 40% 60% 80% 100% canale di comunicazione (voto medio
ruoli:
- 2 su 3 svolgono attività di pubbliche 7,7, con 1=poco importante e 9=molto
Numero medio addetti PC Posta interna Internet
Mediana addetti Rete interna Posta esterna Sito
14 15

8. importanza Internet per classe dimensionale attività promozionale prevalente
6,3
importante). Coerentemente con le Un modo efficace è quello di sfruttare
5,3 4,9 5,1
politiche commerciali adottate, che il radicamento sul territorio come
prediligono il contatto personale, i punto di forza, potendo puntare meno
“grandi” ritengono Internet un canale 14% su alcune tipologie di attività (per es.
di vendita pressoché marginale. La cross selling).
quasi totalità dei siti sino ad ora svilup- 7,7 Ben il 58% risponde che si tratta di
6,9 6,9 6,9 58% 11%
pati sono strumenti “informativi”. I contatti personali diretti, seguito come
“piccoli” ed i “medi” broker sembrano 7% importanza (ma a grande distanza) dal
seguire la “moda” di Internet, poiché 5% mailing con il 15,1%. C’è comunque
solo pochi dispongono di siti. In gene-
1% 2% 2% quasi un 5% che dichiara di non prati-
re, dunque, gli operatori non mostrano care nessuna attività promozionale:
molta fiducia nella rete per il futuro. Di sintomo forse di una clientela molto
solito chi assegna alti punteggi a fedele e di nessuna prospettiva di svi-
Internet come futuro canale di comu- Piccoli Medi Grandi Totale luppo. La situazione cambia se andia-
nicazione lo fa anche nel giudizio mo ad esaminare cosa accade all’inter-
come canale di vendita. Mailing Nessuna Convegni no delle tre distinte classi di broker. E’
Vendita Pubblicità Telemarketing Personali
In particolare i “grandi” broker ne sot- Comunicazione vero che la grande maggioranza dei
tolineano l’importanza come canale di
Sponsorizzazioni Altro broker utilizza in grande misura i con-
comunicazione e lo sfruttano con i loro tatti personali (l’81% dei piccoli, il 76%
siti : tuttavia questi siti sono puramen- dei medi e addirittura il 100% dei gran-
te informativi poiché per la vendita si di) ma non sempre questa è l’attività
continua a preferire il contatto diretto. prevalente: dipende molto dalle scelte
importanza Internet attività promozionale prevalente
I “piccoli” broker sono abbastanza strategiche e dalla tipologia di merca-
neutrali rispetto a questo problema: to. Sappiamo che i “grandi” broker
comprendono le potenzialità contenu- preferiscono trattare direttamente con i
7,7
te nella rete ma a causa della loro strut- 8 Convegni 3% clienti presso la direzione, tanto che
tura sono incapacitati a sfruttarla (non 6,9 6,9 6,9 sia la struttura del personale che i siste-
hanno siti, si affidano agli agenti) e 7 6,3 Altro 4% mi informativi sono costruiti in questo
quindi ne danno una votazione poco 1% senso. Per la promozione, infatti, si
6 5,3 5,1 Telemarketing 3%
entusiastica (in media il voto è 5,3 4,9 4% limitano ai contatti personali e solo
come canale di vendita). 5 Nessuna
secondariamente all’organizzazione
9%
6% esterna di pubbliche relazioni. E’ da
Attività di comunicazione 4 Sponsorizzazioni notare, però, che tale scelta potrebbe
13%
Quali sono i principali canali di comu- 7% essere anche il sintomo di un “abban-
3 Pubblicità 37%
nicazione utilizzati dai broker italiani? 17% dono della lotta” con i “medio-piccoli”:
In termini di attività comunicazionale i 11% ormai i “grandi” hanno un nome, sono
2
broker “piccoli” e “medi” sembrano
Mailing 26% conosciuti, hanno un mercato e una
13%
non volere lasciare nulla di intentato 1 Personali 100% clientela stabili e forse non hanno più
dichiarando di ricorrere a molteplici 76% 81% interesse ad investire nella promozione.
tipologie di attività sia dirette che indi- 0% 20% 40% 60% 80% 100% Sembra quasi che si siano “seduti”,
Piccoli Medi Grandi Totale
rette. sicuri della propria posizione di predo-
Comunicazione Grandi
Vendita Medi
Piccoli
16 17

9. presenza ufficio sinistri
2% 3% 0% 2%
100
minio. Al contrario i “medio-piccoli” “piccoli” broker, la presenza dell’uffi-
battono tutte le possibili strade per cio sinistri si accompagna in media alle
farsi conoscere, sia direttamente che 80 seguenti caratteristiche: recente costi-
indirettamente. I primi, in particolare, 68% 26% 49% tuzione; visione internazionale; inci-
sono attivi in ogni campo, forse anche denza minore delle persone fisiche nel
per una disponibilità di risorse mag- 60 portafoglio clienti; incidenza maggiore
giore rispetto ai più piccoli: fanno delle aziende medie; rapporto privile-
sponsorizzazioni, pubblicità e organiz- 40
giato con la direzione centrale delle
zano convegni. compagnie partner rispetto a quello
I “piccoli” broker puntano meno sulla con le strutture territoriali.
pubblicità in senso stretto (anche per il 20 Per quanto riguarda invece i broker di
mercato molto ristretto cui si rivolgo- medie dimensioni, la presenza dell’uf-
no) e preferiscono mirare direttamente 30% 71% 100% 49% ficio sinistri identifica prevalentemente
0
a un cliente preciso cercando di cono- Piccoli Medi Grandi Totale realtà: più recenti; con un’incidenza
scerne caratteristiche e necessità: si minore delle persone fisiche nel porta-
servono un po’ più dei contatti perso- foglio clienti; con un’incidenza mag-
In costruzione
nali (81%) e ricorrono a tutto il resto No giore delle aziende medie nel portafo-
(mailing, pubblicità, sponsorizzazioni, Sì glio clienti.
telemarketing). Esso occupa nel 90% dei casi da 1 a 2
persone, mentre una sola azienda
L’ufficio sinistri dichiara di impiegarne 12.
In prima approssimazione si sottolinea
presenza ufficio sinistri per classe dimensionale organizzazione ufficio sinistri per classe dimensionale
come la dimensione distingua i broker Il servizio clienti
N° medio di visite annue a clienti
che hanno un ufficio sinistri dai broker Per quanto riguarda la vicinanza al
che non dispongono di tale funzione. 100% cliente, il campione ha dichiarato che
Tutti i “grandi broker” (100%) dichiara- 100% in media in un anno visita 4/5 volte
no di avere un ufficio sinistri, mentre ciascun cliente.
solo un terzo dei “piccoli” (30%) e due C’è comunque molta differenza tra le
terzi dei “medi” (71%) possiede tale
80% 71%
68% 5 varie aziende: si passa da chi lo fa una
infrastruttura. volta al mese a chi non lo fa mai. Il
Come gestiscono il ramo danni i “pic- 60%
dato sul numero medio di visite annue
coli” broker? Evidentemente una scelta ai clienti evidenzia una minore prossi-
“a monte” di affidabilità delle compa-
3,6 mità al cliente nei broker di media
gnie presso cui appoggiare il rischio, 40% dimensione. Ma per quanto in termini
30%
unita al forte radicamento sul territorio, 26% relativi la differenza delle medie sia
coerentemente con la valorizzazione rilevante, in termini assoluti questa dif-
del rapporto personalizzato verso il 20% 5,3 ferenza non è significativa. Il dato
cliente, permettono ai “piccoli” broker quindi si può considerare trasversale
2% 3%
di gestire in termini di “marketing” e rispetto alla dimensione dei broker.
servizio il momento del sinistro. 0% Questo è spiegabile pensando alle
NO In costruzione
In particolare, per quanto riguarda i scelte strategiche diverse dei vari bro-
Piccoli Piccoli
Medi Medi
Grandi Grandi
18 19

10. dotazione DB cliente per classe dimensionale ambito territoriale (peso medio) nel campione e
nelle classi di broker
100% 80
100 74%
89% 91% 70%
ker: i “grandi” vivono di contatti perso- 70 66% piuttosto di una gestione “contabile-
nali ed è quindi normale un più assi- amministrativa” del portafoglio clienti
duo rapporto; i “piccoli” svolgono una 80 ed eventualmente di uno strumento di
60
buona parte della loro attività con per- misura della fidelizzazione dato che il
sone fisiche e imprenditori locali e 50 cross selling non è utilizzato in modo
60 38%
ritengono necessario far sentire la loro 35% strutturale.
40
presenza in modo più continuo, anche 32% 27%
per rendere gli interlocutori più legati a 40 30 27% Contesto delle attività
sè (vista l’estensione geograficamente 24% del broker
limitata dei loro affari e la presenza 20
forte di agenti non è difficile visitare 20 Il mercato
5/6 volte l’anno tutti i clienti). 11% 9% 10 Per quanto riguarda l’ambito territoria-
2% 2% 2%
I “medi” broker, forse, come si evince 0% le di riferimento esistono marcate dif-
anche dalle attività promozionali svol- Piccoli Medi Grandi Totale ferenze in relazione alle dimensioni. La
Piccoli Medi Grandi
te, preferiscono comunicare con il percentuale media di attività interna-
cliente in modi diversi, ritenendo zionale è quasi nulla tra i “piccoli” e
Sì Regionale
meno utile la visita. No Nazionale “medi” broker (tra l’1% e il 2%), mentre
Internazionale rappresenta in media quasi 1/3, il 27%
Database Clienti circa, dell’attività dei “grandi”.
I broker italiani risultano attivi in ter- Il peso dell’attività in ambito regionale
mini di monitoraggio del proprio por- è elevato nelle realtà medio piccole,
tafoglio clienti. mentre l’attività a carattere nazionale
tipologia di analisi peso % medio attività con ambito internazionale
Le diverse analisi effettuate sul portafo- nelle classi di anzianità ha un peso medio quasi uguale nelle
glio clienti si presentano trasversali alla tre classi dimensionali.
dimensione dei broker. 40% Studiando la relazione sussistente tra
40
Naturalmente la diffusione del databa- ambito territoriale dell’attività e anzia-
se è proporzionale alle dimensioni e Settore merceologico
35 nità del broker si è ottenuto che l’inci-
alla complessità delle realtà considera- 1% denza del mercato internazionale, in
te: tutti i grandi hanno entrambi i siste- Coperture mancanti 30 modo particolare tra i “piccoli-medi”
3% 27%
mi mentre nei medio-piccoli sono Analisi polizza
broker, aumenta sensibilmente al cre-
meno estesi, con una maggiore predi- e condizioni 3% 25 scere dell’esperienza nel settore. Ne
lezione per il semplice DB. Ripartizione tra
3% deriva che il contesto internazionale
compagnie 20
Le motivazioni di tali disparità sono viene affrontato dai broker italiani
Redditività del cliente
abbastanza chiare: i “grandi” broker 56% 15 quando possono contare su una con-
devono fare i conti con contratti più Premi per cliente solidata esperienza nell’attività del bro-
complicati, clienti importanti e spesso 88% 10 keraggio.
stranieri; i livelli di rischio più elevati
Sinistri per cliente 7%
81% 5%
rendono quindi necessaria un’analisi 5 3% 3% I partner
2% 2% 2%
accurata di tutti i dati a disposizione. In 0% 20% 40% 60% 80% 100% 1% 0% 0% 0% 0% 0% 1% L’incidenza dell’attività in libertà di
realtà non sembra che si possa parlare 0 prestazioni di servizi risulta fortemen-
Piccoli Medi Grandi Totale
di vera analisi della clientela quanto te correlata alla dimensione. Il 28%
Fino a 3 anni Oltre 10 anni
Da 4 a 10 anni Totale
20 21

11. LPS paesi in LPS partners - struttura centrale/periferica
100 94%
100
89%
80
69%
80
72% 63%
58%
48% 60
61% 60%
60 42%
37%
20% 40
31%
39% 40%
40 20
28%
6%
17% 2% 2%
circa del campione opera in libera
20
6% 5% 0
prestazione di servizi, ma solo l’11% 11% Piccoli Medi Grandi Totale
dei “piccoli” dichiara di praticarla,
contro il 40% dei “medio-grandi”. 0
L’osservazione è coerente con l’inci- Piccoli Medi Grandi Totale
denza del mercato internazionale che
caratterizza prevalentemente le grandi Centrale
Sì UK Danimarca Germania
realtà. No Belgio Spagna Francia Agenti
I principali paesi nei quali i “medio- Austria
grandi” broker italiani operano sono
l’Inghilterra (76% di coloro che opera-
no in Lps), la Francia (31%) e la compagnie partner
Germania (27%). Nella relazione con
le compagnie partner, con chi parlano libertà di prestazioni di servizi
i broker italiani? Relativamente alle
Unipol 10%
compagnie partner si evince una forte 11%
Commercial
frammentazione indipendentemente 150
Winterthur 11%
dalla dimensione e da qualunque altra Royal Sun 12%
variabile considerata. Reale Mutua
120 12%
Sono state indicate ben 70 compagnie Altro 13%
diverse. Alcune compagnie assicurati- Lloyd 1885 13%
ve hanno un peso decisamente eleva-
90 11% 39% 40% 72% Maa 14%
to. E’ il caso di Generali, partner per il Ace 15%
60% dei broker, SAI, partner per il Fondiaria 18%
37%, INA, indicata dal 33% e RAS, dal 60 Zurigo 18%
31%. Si potrebbe osservare che i bro- Toro 26%
ker preferiscono rivolgersi a molte Ras 31%
compagnie diverse, anche per cercare 30 Ina 33%
condizioni più favorevoli, ma molto Sai 37%
spesso finiscono per trattare con le 89% 61% 60% 72% Generali 60%
solite compagnie ormai conosciute e 0
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
Piccoli Medi Grandi Totale
testate.
Sì
No
22 23

12. composizione portafoglio cliente peso rami
100
Il business del broker cano di coprire un po’ tutte le tipolo-
13% gie di clienti, ferma restando la loro
80 vocazione aziendale e internazionale
I clienti 23% 12%
Il portafoglio clienti è complessiva- 27% 25% (i rapporti con le imprese incidono
8% 9% 10% 80% 84% 93% 82%
mente orientato alle aziende. In 11% 6% 3%
60 sulla loro attività per una quota dop-
media, all’interno del campione, esse 1% pia rispetto a tutti gli altri clienti).
rappresentano una quota pari circa al 15% 40 Analizzando la situazione dal punto di
22% 24% 19% vista dei clienti, vediamo come, seb-
62%, composta per il 33% da imprese
di medie dimensioni (per importanza bene le persone fisiche abbiano un
17% 20
seguono il 19% di imprese piccole e il 30% 36% peso maggiore nel portafoglio clienti
10% di grandi). Si aggiunge un 10% 20% 16% 7% 18% dei “piccoli” e “medi”, rappresentano
33% 0
circa di enti pubblici e una forte quota Piccoli Medi Grandi Totale comunque una buona percentuale,
di persone fisiche (25 %). 8% 12% 26% 10% circa il 13%, anche del portafoglio dei
La dimensione influenza ovviamente Piccoli Medi Grandi Totale “grandi” broker. E’ molto probabile
anche il portafoglio clienti. Tali per- che si tratti di convenzioni stipulate
centuali, infatti, sono molto variabili a Danni con il personale dei clienti Aziende.
Persone fisiche Piccole aziende
seconda delle dimensioni dell’azien- Pub. amministrazione Medie aziende Vita Come si è già detto, le imprese per
da: possiamo dire che i risultati del Banche Grandi aziende assicurarsi si rivolgono in genere a
campione valgono, con le dovute broker della loro stessa “misura”, con
approssimazioni, solo per i “medi” l’eccezione delle piccole che si fidano
broker. maggiormente delle grandi compa-
In prima approssimazione può dirsi gnie.
che nel portafoglio dei “grandi” bro- rami di attività segmenti di attività Infine gli enti pubblici non sembrano
ker hanno un peso medio maggiore le fare grande differenza tra i vari inter-
grandi aziende, nel portafoglio dei locutori.
“medi” e dei “piccoli” broker preval-
gono le medie e le piccole aziende. In I segmenti di prodotto
particolare i “piccoli” broker gestisco-
18% Fatta cento l’attività nei diversi rami,
no ben il 50% della loro attività con quello vita ha una quota pari al 18,2%
clienti persone fisiche e piccole
24% 30% contro un 81,8% del ramo danni che
imprese come loro: questa quota rag- risulta essere quindi prevalente.
giunge l’80% se consideriamo i rap- Questa differenza di peso cambia se si
porti con le medie imprese. Questo ci considerano le dimensioni delle
fa capire come i “piccoli” broker, dato aziende, soprattutto a causa della
anche il loro ambito territoriale di 16% 4% diversa clientela con cui si trovano a
operatività (tipicamente locale), trattare. Il ramo vita scende nel porta-
7% foglio dei “grandi” broker.
abbiano scelto una clientela più alla
82% 11% 8%
loro portata e che necessita di prodot- I “piccoli-medi” broker possono con-
ti non particolarmente elaborati. tare su un buon bacino di utenza rap-
I “grandi” broker hanno invece una presentato dalle persone fisiche
attività molto più differenziata e cer- (mediamente il 25% dell’attività com-
Vita Rischi industriali Rischi ordinari
Danni Credito e cauzioni Rca
Infortuni Rc generale
24 Trasporti 25