5. @perplessaMente
ACADEMY
4. Meet the Speaker
MEET THE SPEAKER
Digital Analyst e SM
Strategist @MagillaGuerrilla
Valentina Vellucci
Valentina Vellucci
Perplessamente
PerplessaMente
Chief Marketing Officer
@Buzzoole
Nicoletta Guardasole
Dottketta
DottKetta
Nicoletta Guardasole
6. @perplessaMente
ACADEMY
INDICE DEI CONTENUTI
1. B2B & Influencer Marketing: un matrimonio possibile?
Esempi concreti di settore
2. B2B & Influencer Marketing.
Check list per la propria strategia
3. B2B e influencer interni all’azienda.
Come amplificare la loro autorità digitale.
4. Focus sulle nicchie qualificate.
Influencer marketing sotto i 300 follower.
5. Considerazioni sul monitoring dei risultati.
4. Indice dei contenuti
7. 7
1. B2B & INFLUENCER MARKETING
Un matrimonio possibile?
8. @perplessaMente
ACADEMY
“People no longer trust ads,
but they do trust people.”
Daniel Newman
Contributor per Forbes su
Digital Marketing & ROI
7. B2B & Influencer Marketing
B2B & INFLUENCER MARKETING
9. @perplessaMente
ACADEMY
L’influencer marketing è un processo di comunicazione finalizzato al
coinvolgimento di audience in target con gli interessi del brand attivati da un
attore il cui innesco comunicativo è la reputazione
INFLUENCER MARKETING - DEFINIZIONE
8. B2B & Influencer Marketing
BRANDINFLUENCERS
USER
12. @perplessaMente
ACADEMY
INFLUENCER MARKETING VS CELEBRITIES ENDORSMENT
9. B2B & Influencer Marketing
L’influncer marketing cui ci stiamo approcciando
è ben diverso dal word-of-mouth del celebrities
endorsment
14. @perplessaMente
ACADEMY
• Individuazione dei pubblici/personas cui rivolgere la propria
comunicazione;
• Selezione dei messaggi da divulgare in base ai pubblici targetizzati;
• Selezione del criterio di misurazione per il ritorno dell’investimento;
• Selezione degli influencer;
• Managing della brand reputation durante la campagna di influencer
marketing.
11. B2B & Influencer Marketing
APPROCCIO ALLA STRATEGIA
16. @perplessaMente
ACADEMY
Perché usare questo approccio a una strategia di
influencer marketing?
1. L’influencer marketing, se fatto bene, segue i principi dell’INBOUND
MARKETING e si contrappone alle logiche dell’INTERRUPTION
MARKETING, dinamica di comunicazione e vendita che ha attualmente
perso efficacia agli occhi di possibili buyers data la saturazione di «stimoli al
consumo» cui gli utenti sono sottoposti da anni.
APPROCCIO ALLA STRATEGIA #3
12. B2B & Influencer Marketing
17. @perplessaMente
ACADEMY
15
2. L’influencer marketing, se fatto bene, aiuta il posizionamento del brand a
livello posizionamento algoritmico (SEO).
13. B2B & Influencer Marketing
Perché usare questo approccio a una strategia di
influencer marketing?
APPROCCIO ALLA STRATEGIA #4
18. @perplessaMente
ACADEMY
3. L’influencer marketing, se fatto bene, aiuta la crescita di fiducia e
credibilità del brand grazie alla credibilità stessa che gli influencer
esercitano sui propri pubblici.
14. B2B & Influencer Marketing
Perché usare questo approccio a una strategia di
influencer marketing?
APPROCCIO ALLA STRATEGIA #5
19. @perplessaMente
ACADEMY
4. L’influencer marketing, se fatto bene, è altamente targetizzabile e
altamente misurabile dal punto di vista delle personas, dei messaggi da
inviare e dagli influencer da contattare, che non devono essere in alcun
modo «classificati» come influencer in base al numero di follower ma in
base a connessioni e contenuti di qualità.
APPROCCIO ALLA STRATEGIA #6
Perché usare questo approccio a una strategia di
influencer marketing?
15. B2B & Influencer Marketing
20. @perplessaMente
ACADEMY
Quello che ha successo lì dove la campagna
fallisce
16. B2B & Influencer Marketing
Un guru
Quello che ha 10.000 follower
Quello che riceve le cose gratis a casa
Chi sono gli influencer?
INFLUENCER: CHI SONO?
23. @perplessaMente
ACADEMY
THE REAL EFFECT ON THE RIGHT CHOICHE OF THE
INFLUENCER MARKETING IN YOUR REAL DIGITAL STRATEGY
19. B2B & Influencer Marketing
INFLUENCER: CHI SONO?#4
24. @perplessaMente
ACADEMY
[INFLUENCE]
Audience Reach (# of followers) x Brand Affinity (expertise and
credibility) x Strength of Relationship with Followers
Fonte > http://www.forbes.com/sites/danielnewman/2015/06/23/love-it-or-hate-it-influencer-marketing-
works/#2bb83e951551
INFLUENCER: CHI SONO?#5
20. B2B & Influencer Marketing
25. @perplessaMente
ACADEMY
•Persone Singole
•Community
•Magazine
•Channel di settore
In una strategia di influencer marketing si attuano processi di identificazione
volti a trovare fattori moltiplicatori per il proprio business che possono
essere incarnati, per esempio, in:
21. B2B & Influencer Marketing
INFLUENCER: CHI SONO?#6
26. @perplessaMente
ACADEMY
• numero assoluto di follower
• fan
• tweet
• contenuti condivisi
• menzioni generiche
L’influencer non ha caratteristiche specifiche assolute.
Non si classifica per:
22. B2B & Influencer Marketing
INFLUENCER: CHI SONO?#7
27. @perplessaMente
ACADEMY
Malcolm Gladwell
«Influence isn’t just having a lot of followers.
It’s also driven by expertise and credibility on
subject matter and the relationship between
the influencer and his or her followers.»
22. B2B & Influencer Marketing
INFLUENCER: CHI SONO?#8
28. @perplessaMente
ACADEMY
Influenzare a favore di un brand il
comportamento di determinati gruppi in target
con il business di riferimento e, solo in un
secondo step, dare visibilità a pubblici affini
ma comunque in linea con le strategie del
brand.
INFLUENCER: CHI SONO?#9
23. B2B & Influencer Marketing
L’influencer non ha caratteristiche ma una funzione specifica.
29. @perplessaMente
ACADEMY
• architetti per il settore immobiliare e/o del design
• tassisti per l’automotive
• fashion blogger per la moda
• igers per il travelling
• consulenti IT per informatica e sicurezza
aziendale
• formatori per i social media
• chef per i food magazine
• commentatori per il settore sportivo
• mamme per il settore prima infanzia
• sistemisti per conservazione e protezione dati
INFLUENCER: CHI SONO?#10
24. B2B & Influencer Marketing
33. @perplessaMente
ACADEMY
QUANTO È IN TARGET IL TUO MESSAGGIO CON I TUOI BUYERS?
Per gentile segnalazione di Emma
INFLUENCER: CHI SONO?#14
27. B2B & Influencer Marketing
34. @perplessaMente
ACADEMY
In generale, gli influencer vanno selezionati con
caratteristiche consone al settore di riferimento.
Ciò vuol dire, soprattutto per ciò che riguarda il
B2B, che il giusto influencer non è chi ha 10000
follower, ma chi riesce a generare conversazioni
o azioni sugli audience targetizzati per il brand.
Per questo motivo anche uno user con 110 follower può rivelarsi
fondamentale per la nostra strategia di marketing
INFLUENCER: CHI SONO?#15
28. B2B & Influencer Marketing
35. 35
2. B2B & INFLUENCER MARKETING
Check list per la propria strategia
36. @perplessaMente
ACADEMY
• Stabilire micro e macro conversioni
• Controllo della reputazione del brand on line delle
performance dei competitors
• Lista delle criticità
• Esame dei media da presidiare
• Esame dei precedenti panel di influencer
• Costruzione del nuovo panel sulla base
dei nuovi target strategici
30. B2B & Influencer Marketing
INFLUENCER MARKETING: STRATEGIA
37. @perplessaMente
ACADEMY
Cosa vuol dire stabile micro e macro conversioni?
• Generare vendite dirette su nuovi target?
• Generare vendite dirette sui target già acquisiti?
• Acquisire lead profilati per il reparto commerciale?
• Generare awareness su prodotto?
• Uscire su determinati magazine di settore?
• Portare user profilati a iscriversi a un
gruppo/community di settore?
INFLUENCER MARKETING: STRATEGIA#1
31. B2B & Influencer Marketing
38. @perplessaMente
ACADEMY
Una volta stabilita una gerarchia di obiettivi e dati pesi
qualitativamente diversi a macro e micro obiettivi, a conversioni dirette e
indirette abbiamo uno schema razionale sulla base del quale fare un’analisi
mirata della reputation.
32. B2B & Influencer Marketing
INFLUENCER MARKETING: STRATEGIA#3
39. @perplessaMente
ACADEMY
Mention -> https://en.mention.net/ (free/pagamento)
Questo strumento di monitoraggio permette:
• la classificazione manuale del sentiment delle conversazioni
• la divisione fra fonti social e blog
• la selezione delle fonti a seconda delle tipologie di content
• la possibilità di ricevere notifiche in tempo reale sulle keyword stabilite
• la possibilità di mettere in spam quei canali che utilizzano le nostre keyword
in maniera non utile al nostro monitoraggio.
• l’esportazione delle conversazioni monitorate su un excel o pdf
• la possibilità di creare grafici con benchmark su competitors
• accesso multiutente
• non è eccessivamente costoso
REPUTATION TOOL: MENTION
INFLUENCER MARKETING: STRATEGIA#4
33. B2B & Influencer Marketing
40. @perplessaMente
ACADEMY
Esempio di raccolta dati e creazioni grafici attraverso Mention
34. B2B & Influencer Marketing
REPUTATION TOOL: MENTION
INFLUENCER MARKETING: STRATEGIA#5
41. @perplessaMente
ACADEMY
Esempio di raccolta dati e creazioni grafici attraverso Mention
INFLUENCER MARKETING: STRATEGIA#5
35. B2B & Influencer Marketing
REPUTATION TOOL: MENTION
42. @perplessaMente
ACADEMY
Esempio di raccolta dati e creazioni grafici
attraverso Mention. Distribuzione delle
conversazioni.
REPUTATION TOOL: MENTION
36. B2B & Influencer Marketing
INFLUENCER MARKETING: STRATEGIA#6
43. @perplessaMente
ACADEMY
Software per stabilire un KPI razionali in base a dashboard verticali di settore
37. B2B & Influencer Marketing
PERFORMANCE TOOL: FANPAGE KARMA
INFLUENCER MARKETING: STRATEGIA#7
44. @perplessaMente
ACADEMY
Senza questo tipo di comparazione verticale è impossibile
formulare dei criteri concreti per la selezione di influencer
utili al nostro settore.
Il B2B ha numeri molto diversi rispetto al B2C.
Se nel B2C si parla in ordine di migliaia, nel B2B si possono selezionare
influencer efficaci anche con bacini ristretti dalla forte fidelizzazione tematica
38. B2B & Influencer Marketing
INFLUENCER MARKETING: STRATEGIA#8
45. @perplessaMente
ACADEMY
Alle strategie di influencer marketing nel B2B deve
essere applicato il concetto di «Mavens»
«Influencer marketing can be loosely defined as a form of marketing that
identifies and targets individuals with influence over potential buyers. In the
past, brands may have focused on popular bloggers and celebrities but
today there is a new wave of “everyday” consumers that can have just as
large an impact.»
Malcolm Gladwell
INFLUENCER MARKETING: STRATEGIA#9
39. B2B & Influencer Marketing
47. @perplessaMente
ACADEMY
I canali da presidiare vanno scelti in base al pubblico di riferimento.
Es: come valutare se è opportuno o meno presidiare Twitter per il proprio cliente
b2b?
42. B2B & Influencer Marketing
INFLUENCER MARKETING: STRATEGIA#12
48. @perplessaMente
ACADEMY
Attraverso il sistema di monitoraggio di Twitter, è possibile
installare un pixel di monitoraggio che «matcha» gli utenti
del sito con il potenziale pubblico di Twitter.
INFLUENCER MARKETING: STRATEGIA#13
43. B2B & Influencer Marketing
51. @perplessaMente
ACADEMY
Inoltre, se partiamo da un profilo già esistente, non dimentichiamo mai di
controllare la profilazione dei follower esistenti.
INFLUENCER MARKETING: STRATEGIA#16
46. B2B & Influencer Marketing
52. @perplessaMente
ACADEMY
Con questa procedura possiamo capire se il pubblico che visita il
nostro sito è presente anche su Twitter. E di conseguenza fare una
stima dei KPI che vogliamo ottenere o dei pubblici che possiamo
conquistare
INFLUENCER MARKETING: STRATEGIA#17
47. B2B & Influencer Marketing
53. @perplessaMente
ACADEMY
Allo stesso modo, possiamo fare un’analisi dei pubblico di riferimento
presente su LinkedIn per capire la seniority lavorativa e selezionare
influencer a tema.
47. B2B & Influencer Marketing
INFLUENCER MARKETING: STRATEGIA#18
56. @perplessaMente
ACADEMY
Potremmo cercare manualmente su Google eventuali influencer in target,
riportare eventuali risultati utili su un excel, fare un matching con i profili
social (sperando di trovarli), poi passare dal cliente….
INFLUENCER MARKETING: STRATEGIA#21
50. B2B & Influencer Marketing
61. @perplessaMente
ACADEMY
E lascia che Buzzoole diffonda il tuo contenuto a
utenti in target
55. B2B & Influencer Marketing
INFLUENCER MARKETING: STRATEGIA#24
64. @perplessaMente
ACADEMY
LinkedIn Pulse è la piattaforma di publishing professionale che LinkedIn dedica
al mondo business.
Attraverso un algoritmo di distribuzione dei contenuti pubblicati basato sul
principio di affinità, LinkedIN Pulse è un media da coltivare per la diffusione di
contenuti tramite influencer interni alle aziende.
CHE COS’È LINKEDIN PULSE?
58. B2B & Influencer Marketing
INFLUENCER INTERNI
65. @perplessaMente
ACADEMY
1. Formazione su un concreto set-up del proprio profilo
LinkedIn
2. Formazione su una concreta politica di brand awareness
personale on line/off line.
3. Formazione sui principi base della SEO
COME FORMARE POTENZIALI INFLUENCER INTERNI?
INFLUENCER INTERNI#1
59. B2B & Influencer Marketing
69. @perplessaMente
ACADEMY
When Apple’s iPhone was launched in Germany, for example, its share of
word-of-mouth volume in the mobile-phone category—or how many
consumers were talking about it—was about 10 percent, or a third less than
that of the market leader. Yet the iPhone had launched in other countries,
and the buzz accompanying those messages in Germany was about five
times more powerful than average. This meant the iPhone’s word-of-
mouth equity score was 30 percent higher than that of the market leader,
with three times more influentials recommending the iPhone over leading
handsets. As a result, sales directly attributable to the positive word of
mouth surrounding the iPhone outstripped those attributable to Apple’s
paid marketing sixfold. Within 24 months of launch, the iPhone was selling
almost one million units a year in Germany.
http://www.mckinsey.com/insights/marketing_sales/a_new_way_to_measure_
word-of-mouth_marketing
62. B2B & Influencer Marketing
FOCUS SULLE NICCHIE QUALIFICATE#3
70. @perplessaMente
ACADEMY
Il processo di focusing sulle nicchie qualificate DEVE partire da una
strategia di content marketing che mira a mettere in ombra eventuali
criticità massive per stimolare l’interesse di una nicchia qualificata.
FOCUS SULLE NICCHIE QUALIFICATE#4
63. B2B & Influencer Marketing
71. @perplessaMente
ACADEMY
Se massivamente le discussioni sul free-cooling riguardano la ridotta
potenza dissipante, puntiamo a nicchie qualificate che trattano i vantaggi
della manutenzione di un sistema di free-cooling.
64. B2B & Influencer Marketing
FOCUS SULLE NICCHIE QUALIFICATE#5
73. @perplessaMente
ACADEMY
74
Una volta trovata la nicchia qualificata si attiva la macchina del content
marketing e degli influencer che diffondono il contenuto.
66. B2B & Influencer Marketing
FOCUS SULLE NICCHIE QUALIFICATE#7
74. @perplessaMente
ACADEMY
75
Focus su una nicchia qualificata può portare a performance strabilianti
anche su bacini di utenza apparentemente bassi ma altamente potenti a
livello di influenza.
FOCUS SULLE NICCHIE QUALIFICATE#8
67. B2B & Influencer Marketing
75. @perplessaMente
ACADEMY
76
Il motivo è che anche user con poco meno di 200 follower possono essere
influencer se godono della fiducia di network ristretti.
FOCUS SULLE NICCHIE QUALIFICATE#9
68. B2B & Influencer Marketing
76. 76
4. B2B & INFLUENCER MARKETING
Monitoring delle performance
77. @perplessaMente
ACADEMY
78
Secondo lo studio condotto da GrowBusiness nel 2015 su medie e grandi
aziende del b2b (USA)
- 86 percent of B2B companies say they are doing content marketing
-38 percent say it is effective
-21 percent are able to track a return on investment (ROI)
(source: Content Marketing Institute)
70. B2B & Influencer Marketing
MISURAZIONE DELLE PERFORMANCE
81. @perplessaMente
ACADEMY
82
E ricordiamoci che Buzzoole ci offre nella piattaforma integrata
anche una stima sul ROI dell’investimento, che dovremmo
quotare a seconda dei pesi specifici delle micro-azioni
misurabili
MISURAZIONE DELLE PERFORMANCE#4
74. B2B & Influencer Marketing
83. @perplessaMente
ACADEMY
82
• «Lo sviluppo dell’influencer marketing»
www.forbes.com/sites/kylewong/2014/09/10/the-explosive-
growth-of-influencer-marketing-and-what-it-means-for-you/
• «Come funziona l’influencer marketing»
http://www.forbes.com/sites/danielnewman/2015/06/23/love-it-
or-hate-it-influencer-marketing-works/#2d23db8e1551
• «Adversting vs Influencer Marketing»
http://blog.tomoson.com/influencer-marketing-study/
• The Tipping Point / Frame Download
http://www.innovationlabs.com/tipping_point.pdf
• Le icone di questa presentazione vengono da flaticon.com
FONTI E LETTURE UTILI
74. B2B & Influencer Marketing