Gestão de compras e fornecedores

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MODULO 02
Parte 01 1
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Revisão de Gestão Ambiental
1
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2
Administração de Materiais e Patrimônio
• Objetivos a serem alcançados:
• Gestão de Compras;
•Compras – Organização e objetivos;
•Introdução às técnicas de
negociação;
•Cadastramento de Fornecedores.
3

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Parte 01 2
3
• Gestão de Compras;
•Parceria – Fornecedor x Empresa;
•Legislação aplicada – Licitação e
contratos;
•Estratégias de compras.
4
3
•O que é um processo de negociação;
•A importância das negociações nas
compras de bens e serviços;
•A dinâmica de uma negociação e o
macroambiente do negociador.
5
3
•Algumas regras básicas para se
iniciar uma negociação;
•Algumas táticas utilizadas nos
processos de negociação.
6

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Parte 01 3
3
•A nova modelagem industrial;
•Os problemas do fluxo logístico de
suprimento de materiais;
•A importância de uma parceria entre
fornecedores e empresas.
7
3
•Os ganhos no processo e na cadeia
de suprimentos com as parcerias;
•As estratégia para formação de
parcerias.
8
3
•As principais atribuições dos órgãos
de compras.
•Os problemas enfrentados pelos
órgãos de compras.
•Os processos essenciais para o
gerenciamento das compras.
.
9

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Parte 01 4
3
•Os custos incorridos no fluxo de
suprimentos;
•Processo para o gerenciamento dos
custos de compras;
•As estratégias de compras para
reduzir custos e melhorar os
processos de aquisição dos materiais.
10
11
• WEB+Bibliografia:
• Material Prof. Paulo Sérgio Gonçalves, M.Sc.
• http://brappsbrasil.com/
• http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/l8666
cons.htm
• http://www.crc
ce.org.br/crcnovo/download/APOS_LICITACAO.P
DF
12
cons.htm
• http://www.crc
DF

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Parte 01 5
13
cons.htm
• http://www.crc
DF
Unidade 02
Gestão de Compras
Compras – Organização e objetivos;
Introdução às técnicas de
negociação;
Cadastramento de Fornecedores;
Parceria – Fornecedor x Empresa;
Legislação aplicada – Licitação e
contratos;
Estratégias de compras .
.
Compras
Organizaçãoe Objetivos
• Neste tópico você vai identificar e explicar:
– A importância de uma boa gestão das aquisições.
– Os objetivos da função compras.
– A administração da compra e a administração do
fornecimento.
– A centralização e a descentralização das compras.
– As responsabilidades do gestor de compras.
15
(Fonte : Fortune / Andersen Consulting -
op.cit. In Gazeta Mercantil 12/08/99)

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Parte 01 6
Compras
• O suprimentos de materiais representa um
gasto superior a 50% do orçamento anual de
uma empresa industrial.
16(Fonte : Fortune / Andersen Consulting - op.cit. In Gazeta
Mercantil 12/08/99)
Custos (%)
Despesas Gerais Mão-de-Obra Impostos
Custos Gerais Materiais e Serviços
Compras
• Como todos fazem compras, todos se julgam
bons compradores.
17
Compras
• Nosso foco é diametralmente oposto. Há
necessidade de bons executivos para atuar na
área de compras.
18

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MODULO 02
Parte 01 7
Compras
• Alguns aspectos a considerar:
– Economiaglobalizada.
– Mercados
internacionais.
– Custosafetam os níveis
de estoques.
– Acompanhamentode
Preços.
– Funçãocompras no
desenvolvimentode
novos produtos.
19
Compras
• Objetivos da função compras:
–Comprar de forma eficiente.
–Garantir o suprimento: prazos e
quantidades.
–Desenvolver um cadastro de
fornecedores.
–Articularse internamente e
externamente.
20
Compras
• Objetivos da função compras:
–Criar rotinas e procedimentos ágeis e
com efetivo controle.
–Participar do desenvolvimento de
novos produtos
–Manterse atualizado em relação ao
mercado fornecedor.
21

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Parte 01 8
Compras
• Blocos organizacionais:
– Administração da compra
– Administração do fornecimento
22
Compras
• A administração da compra
– Envolve as atividades relacionadas aos processosde
aquisição de materiais e à contratação do
fornecimento.
– Atribuiçõesbásicas:
• Manutenção dos registros das compras.
• Registros de preços – banco de preços das últimas compras.
• Realizaras licitações
• Fazer negociações para a contratação do fornecimento
• Estudar e analisar o mercado fornecedor
23
Compras
• A administração do fornecimento:
– Envolve as atividades relacionadas com o controle
da execução do contrato de fornecimento dos
materiais.
– Atribuições básicas:
• Acompanhar o andamento dos contratos.
• Antecipar eventuais problemas que possam causar
atrasos nas entregas programadas.
• Manter permanente contato com o fornecedor.
24

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Parte 01 9
Compras
• Em termos organizacionais a gestão de
compras pode ser realizada por meio de:
– Compras centralizadas
– Compras descentralizadas
25
Compras
• Compras centralizadas:
26
Grupo 1 Grupo 3Grupo 2
Departamento
de compras
Compras
• Na administração centralizada, um único
departamento de compras possui várias
unidades.
• Normalmente essas unidades são
especializadas em determinadas famílias de
materiais.
– Por exemplo:
• Unidade I – responsável pela aquisição de produtos de
higiene e limpeza.
• – responsável pela aquisição de produtos perecíveis.
• I – etc.
27

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Parte 01 10
Compras
• Compras descentralizadas:
28
Unidade Central
Unidade I
Unidade II
Unidade III
Compras
• Na organização descentralizada, cada unidade
tem automonia funcional para adquirir
qualquer material necessário aos serviços da
empresa.
• Normalmente essa modalidade organizacional
é utilizada em empresas que possuem várias
unidades em diferentes regiões.
29
Compras
30
QUADRO I
Centralização e Descentralização
� A centralização permite manter
um melhor controle global.
� A descentralização permite uma
maior autonomia funcional das
unidades regionais.
� A economia de escala é obtida
em compras centralizadas
mediante o fechamento de
contratos e compras de grandes
vultos.
� A descentralização permite uma
maior flexibilidade e sensibilidade
na solução dos problemas
regionais, pelo conhecimento mais
abrangente do problema, das
fontes de suprimento, dos meios
locais de transporte e
armazenagem próximos à região.

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Parte 01 11
Compras
31
QUADRO I - continuação
Centralização e Descentralização
� A centralização permite otimizar
a utilização de pessoal, por
redução do quadro funcional.
� A descentralização permite
responder mais rapidamente às
necessidades de aquisições de
caráter emergencial.
� A centralização evita a
concorrência danosa entre os
compradores regionais e as
discrepâncias de preços de
aquisição de um mesmo material
� A descentralização exerce um
melhor gerenciamento de suas
funções e de suas necessidades,
além de permitir um maior
controle.
Compras
• Responsabilidades do gestor de compras:
– Avaliar fornecedores.
– Identificar, selecionar e desenvolver novos
fornecedores.
– Programar as compras.
– Programar as entregas de acordo com as
necessidades dos usuários dos materiais.
32
Compras
• Responsabilidades do gestor de compras:
–Negociar contratos.
–Negociar a forma com que as
mercadorias serão entregues.
–Acompanhar o mercado
fornecedor.
33

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Parte 01 12
Compras
• Bibliografia de referência:
– Dias, Marco Aurélio P – Administração de
Materiais – Ed. Atlas – 4a. Edição – pág. 259/267
– Arnold, J.R. Tony – Administração de Materiais –
Ed. Atlas – Págs. 208/228
– Baily, P. e outros – Compras – Princípios e
Administração – Ed. Atlas – págs. 69/92
34
Exercícios Recomendados
• Questões:
– Descrevaa função compras.
– Discutaa questãoda globalização da economia e seus
reflexosna função compras.
– Liste e descrevacinco objetivos da função compras.
– Quais as vantagens e desvantagensde dividir a função
comprasem duas unidades operacionais:
administração da aquisição e administração do
fornecimento?
– Discutaas vantagens e desvantagensdo modelo de
comprascentralizadas e do modelo de compras
descentralizadas.
35
Técnicas de Negociação
– O que é um processo de negociação.
– A importância das negociações nas compras de
bens e serviços.
– A dinâmica de uma negociação e o
macroambiente do negociador.
– Algumas regras básicas para se iniciar uma
negociação.
– Algumas táticas utilizadas nos processos de
negociação.
36

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Parte 01 13
• Negociação é o processo por meio do qual as
partes envolvidas se deslocam de suas
posições inicialmente divergentes para um
ponto no qual o acordo passa a ser realizado.
37
Aula 2017 - O Poder das
midias sociais 4m30s
• Processo de negociação:
38
Ganho esperado
por A
Ponto de
Acordo
Ganho esperado
por B
• Estrategistas negociadores:
– Estrategistainovador mantém constante
observação do ambiente de seus negócios,
tanto a nível nacional quanto internacional,
utiliza técnicas de criatividade para
produzir novos serviços, reduzindo custos, e
conhece com profundidade as necessidades
e interesses de seus clientes e clientes em
potencial.
39

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Parte 01 14
• Estrategistas negociadores:
– Estrategistacompetitivo grande disposição
para assumir riscos, conhece a missão da
empresa por meio de uma visão de longo
prazo, e aproveita as oportunidades que o
ambiente lhe oferece. Busca nichos de
mercado por oferecimento de produtos
adaptados às reais necessidade dos clientes,
mantendo a qualidade e excelente
produtividade.
40
• Vantagens competitivas:
–Informação os consumidores exigem
que os produtos e serviços contenham
cada vez mais informação, ou seja,
conhecimento que os tornem mais
valiosos: “design” , inteligência,
durabilidade, etc. Enfim, tudo que faça
o produto ficar mais útil, fácil de
reparar,leve, forte e econômico para o
cliente.
41
• Vantagens competitivas:
– Diferenciação os consumidores
estão se afastando cada vez mais e
mais dos mercados de massa.
Estão passando a exigir
diferenciações cada vez mais
significativas nos produtos e
serviços que necessitam.
42

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Parte 01 15
• Vantagens competitivas – continuação:
– Conscientização os consumidores passivos estão
sendo substituídos por consumidores ativos,
sempre em busca de novas alternativas. São
pessoas conscientes de suas forças e direitos, cada
vez mais apoiadas por grupos autônomos de
proteção de consumidor (ONG Organizações Não
Governamentais) e pelo próprio Governo. No
Brasil, temos a nova lei do Consumidor, uma lei
moderna mundialmente considerada.
43
• Processo de negociação – estágios
44
Assimilação Fusão
União Acordo direto
Equilíbrio Barganha
Exploração Intimidação
Eliminação Violência
• Dinâmica de negociação:
45
Nível de
Sondagem
Nível de
Preferência
Nível de
Negociação
Mínimo
Aceitável
Nível não
Aceitável
Pagamento mínimo Pagamento máximo

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Parte 01 16
• Algumas regras básicas para iniciar uma negociação:
– Estabeleça alternativas de enfoque da questão;
– Estruture o critério a ser usado na reunião de negociação;
– Planeje todos os detalhes: local, horário, etc;
– Examine a possibilidade de usar sua equipe;
– Não esqueça das implicações contratuais e o limite de seu
poder de decisão;
– Registre formalmente a reunião e os pontos do acordo;
– Lembrese que a linguagem corporal é muito importante,
pois o corpo fala!
46
• Orientações básicas para negociar:
– Vise persuadir e não engodar;
– A negociação tem futuridade e requer, portanto,
respeito mútuo;
– Tente expurgar o caráter emocional ao longo do
processo;
– Não subestime nem superestime seu opositor;
– Não caia na armadilha de achar que seus desejos
são iguais aos de seu opositor.
47
– Indique claramente o potencial de benefícios de
sua oferta;
– Reforce o progresso da negociação, recapitulando
pontos positivos;
– Não trate a negociação como um debate.
Mimetize os comportamentos defensivos;
– Não titubeie quando tiver que dizer NÃO!
48

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Parte 01 17
– Resistência, firmeza e espírito competitivo
são atributos que aumentam a credibilidade
de sua negociação;
– Tenham em mente que tudo que falamos,
perguntamos e respondemos afeta a
maneira de agir de seu oponente;
49
–Não fique aflito em fechar o acordo, dê
um tempo para a maturação e
consolidação das negociações;
–A informação é a mola mestra da
negociação, disponha da sua
conseguindo outras de seu oponente.
50
• Táticas de acordo com o perfil do negociador:
– Inquisição
51

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MODULO 02
Parte 01 18
Táticas de acordo com o perfil do negociador:
– Inquisição a intenção aqui é provocar uma série de
perguntas, de forma a que o oponente forneça os dados,
com a finalidade de esclarecer certos pontos. Como regra
geral, quanto mais curta for a pergunta, tanto mais efetiva
ela será. Por exemplo : “Como?” “ Por quê ? “ . Em
determinadas circunstâncias, as perguntas que solicitam
respostas definidas podem se apresentar como as melhores
e mais eficazes. Neste caso, todo cuidado é pouco e o
inquisidor deverá ser cauteloso, a fim de evitar uma
resposta esperada e uma possível perda de controle;
52
–Tudo ou nada
53
–Tudo ou nada em consonância com
alguma ação já iniciada e de maneira a
colocar o oponente em uma situação
de opções limitadas, esta abordagem
requer o momento certo para ser
aplicada;
54

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MODULO 02
Parte 01 19
–Intermediação
55
• Táticasde acordo com o perfil do negociador:
–Intermediação este caso está vinculado
àquele negociador que tem um
determinado teto limite de flexibilidade na
negociação. Passado este limite deverá
consultar seus superiores. A abordagem
aqui é acertar este limite ou paralisar as
negociações, reiniciandoas com o
superior do oponente, quando for o caso;
56
–O “Caladão”
57

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MODULO 02
Parte 01 20
–O “Caladão” é a tática em que o
negociador se mantém taciturno,
falando o mínimo possível a fim de
forçar a outra parte a falar;
58
– Bloqueio
59
– Bloqueio esta tática tem por finalidade
atrasar o progresso da negociaçãoaté que a
oportunidade seja mais favorável ou permitir
uma nova abordagem por meio da coleta de
novosdados. Outra tática,também, consiste
em arranjar interrupções previamente
combinadas, para paralisar o processo de
negociação,com a finalidade de se ter tempo
para pensar e analisar melhor a situação;
60

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MODULO 02
Parte 01 21
–Bajulador
61
–Bajulador é a tática de enfeitar “
o pavão” em certas ocasiões, em
especial quando o negociador
sente que o seu oponente aprecia
uma lisonja aberta que produz
efeito;
62
–Balão de ensaio
63

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MODULO 02
Parte 01 22
–Balão de ensaio – tática que consiste em
soltar balões de ensaio, exagerando ou
diminuindo a importância de alguns
pontos, a fim de provocar uma reação de
seu opositor, que proporcione
informações sobre um ponto de vista
importante da negociação;
64
–O difícil
65
–O difícil – a idéia aqui é dificultar,
como por exemplo uma garota que se
torna difícil na conquista. A tática
consiste em lançar uma posição e
transmitir a impressão de que não
existe a menor intenção de sair dela.
66

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MODULO 02
Parte 01 23
• Bibliografia recomendada:
Materiais – Ed. Atlas – 4a. Edição – págs. 293/296.
Ed. Atlas – Pág. 297.
Administração – Ed. Atlas – págs. 238 / 260.
67
• Questões:
– O que você entende por negociação?
– Descreva sucintamente um processo de
negociação.
– O que é um estrategista inovador?
– Cite algumas orientações básicas a serem
observadas em um processo de negociação.
68
• Questões:
– Que requisitos básicos deverão ser
considerados na preparação de um
processo de negociação?
– Descreva o comportamento básico de um
negociador tipo inquisidor.
– Que processo envolve a táctica de bloqueio
em uma negociação?
69

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MODULO 02
Parte 01 24
Cadastro de Fornecedores
• Neste Tópico você vai identificar e explicar:
– As ameaças às empresas sofrem em relação ao
mercado fornecedor.
– As metas para a seleção de fornecedores.
– Os critérios para avaliação de fornecedores.
– A importância de um cadastro de fornecedores.
70
• As fontes de suprimentos precisam:
– Responsabilidade
– Estabilidade
– Habilidade
– Experiência
– Atuação no mercado
71
• Ameaças às empresas:
72
Financeiras
Tecnológicas
Empresa
Mercado
Políticas
Naturais

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MODULO 02
Parte 01 25
• Ameaçasnaturais as matériasprimas existentes
em abundância na natureza não são inesgotáveis;
• Ameaçasfinanceiras flutuações bruscas de
moedasfortes, com probabilidade de surgimento
de riscos financeiros, são extremamente
importantespara o comércio internacional;
• Ameaçastecnológicase dos avanços industriais –
modificaçõesprofundas na estrutura da
concorrência por meio da automação e
modernizaçãodos parques industriais.
73
• Ameaças dos mercados alta de preços,
oscilações no preço das “commodities”,
políticas protecionistas de alguns países,
globalização da economia, etc; são fatores que
precisam ser estudados;
• Ameaças políticas são normalmente criadas
com a finalidade de obtenção de um benefício
direto ou indireto.
74
• Mapeamento situacional:
– A análise detalhada do processo de modificação pelo
qual passa o mercado a cada dia, tanto em termos
conceituais quanto em termos práticos, identificando
seus reflexos e seus impactos no sistema de suprimento
da empresa;
– Mapeamento e discussão das ameaças e oportunidades
que as mutações do mercado geram para a empresa,
suas vantagens e desvantagens;
– Identificação e análise dos reflexos que tais mutações
vão proporcionar tanto em nível organizacional quanto
no processo de gerenciamento da empresa; 75

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MODULO 02
Parte 01 26
• Mapeamento situacional:
– A conscientização da necessidade de uma permanente
atitude de alerta, em termos de percepção e
identificação de modificações em processo, suas
tendências e as ações preventivas e corretivas que
precisarão ser tomadas;
– Uma visão detalhada das medidas de caráter preventivo
e corretivo que a empresa deverá e poderá preparar
para, rapidamente, se adaptar ao novo perfil exigido
pela novo ambiente do mercado.
76
• Meta na seleção de fornecedores:
– Obter fornecedores que tenham condições de produzir o
item desejado, com qualidade, quantidade e prazos
necessários;
– Que possam se transformar em uma fonte regular de
fornecimento de bens e serviços;
– Tenham preços competitivos e boas condições
comerciais;
– Que tenham flexibilidade que permita aumentar ou
reduzir as quantidades encomendadas, em curto espaço
de tempo. 77
• Dados para cadastramento de um fornecedor:
– Tipo de produto que fabrica ou vende.
– Capacidade de produção ou de atendimento.
– Facilidades de comunicação.
– Relacionamento com os clientes.
– Posição geográfica de fábrica ou depósito distribuidor.
– Preços competitivos.
– Relações comerciais
– Etc.
78

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MODULO 02
Parte 01 27
• Avaliação de fornecedores – objetivo:
– Um razoável processo de intercomunicaçãoentre comprador
e vendedor, que permita atingir o objetivo final que é
atenderàs necessidadesdos materiais ou dos serviços,
dentro dos requisitos exigidos de qualidade, quantidade,
prazos de entrega e preços competitivos.
– Um fluxo de informações caracterizado por um processo de
confiançamútua, tanto nas afirmações quanto nas intenções
de ambas as partes.
– Um entendimento mútuorelativo aos problemas e condições
de cada uma das partes, tanto no que tange à produção
quantono que se refere à comunicação.
79
• Avaliação de fornecedores – objetivo:
– Um interesse mútuo para a busca de soluções conjuntas
e negociadas de problemas comuns, com o cultivo de
relações pessoais dentro de um procedimento ético de
respeito mútuo e interesses comuns;
– Uma contínua melhoria no processo e nos métodos que
deverão ser gradualmente ajustados e melhorados a
cada nova encomenda;
– Uma cooperação por meio de um esforço dinâmico e
ativo com vistas a dar cumprimento às condições
contratuais 80
• Exemplo de tabela para avaliação de um
fornecedor:
81
D iscrim in ação C ritério de Po nde ração
�� C apa cid ade da fábrica N ota Peso Total
1.- Projeto de produto 6
2.- Processo de fab ricação 6
3.- M anutenção 4
4.- Capacidade de armazenagem 3
5.- Con trole de qualidade 9
Total 28
�� M áquin as
1.- Capacidade quantitativa 5
2.- Capacitade qu alitativa 5
3.- Qualificação do s Operadores 5
4.- M anutenção 4
5.- Segurança e arran jo físico da fáb rica 3
Total 25
�� P lan ejamento
1.- M étodo de Planejamento 6
2.- Detalhamento das operaçõ es 5
3.- Definição de resp onsabilid ades funcio nais 4
4.- Estu dos d os processos de produ ção 5
5.- Foco na redução d e custos 5
Total 25

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MODULO 02
Parte 01 28
• Interrelacionamento do
processo/suprimento/produto
82
Processo
no Cliente
Processo no
Subfornecedor
Processo no
Fornecedor
Entradas relacionadas ao produto
Situação e características do produto
Realimentação
Realimentação
Saídas
Relacionadas
ao ProdutoSituação e
características
do produto
Realimentação
Realimentação
Materiais – Ed. Atlas – 4a. Edição Págs. 297/306.
– Gurgel, Floriano do Amaral – Logística Industrial –
Ed. Atlas – Págs. 131/152.
Administração – Ed. Atlas – págs. 180/211.
83
• Questões:
–Qual a finalidade do cadastro de
fornecedores?
–Cite e comente quatro atributos que
deveremos buscar nos fornecedores?
–Quais são as principais ameaças ás quais
as empresas estão sendo submetidas?
Comente cada uma delas?
84

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MODULO 02
Parte 01 29
• Questões:
–Qual a importância estratégica da
Administração de Compras no que tange
ao cadastramento de fornecedores?
–Quais as principais metas que deverão ser
buscadas quando se realiza uma avaliação
das potencialidades dos fornecedores?
85
• Estudo de caso:
– Dias, Marco Aurélio P. – Administração de
Materiais – Ed. Atlas – 4a. Edição – págs. 248/
249.
86
Parceria: Fornecedor x Empresa
– A nova modelagem industrial.
– Os problemas do fluxo logístico de suprimento de
materiais.
– A importância de uma parceria entre fornecedores e
empresas.
– Os ganhos no processo e na cadeia de suprimentos com
as parcerias.
– As estratégia para formação de parcerias.
87

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MODULO 02
Parte 01 30
• “Tenha em mente que você e seu parceiro
precisam viver juntos. Ao mesmo tempo em que
você tem, certamente, que ser o mais rigoroso
possível na proteção dos seus próprios interesses,
também tem que compreender os interesses do
seu parceiro. Caso contrário, o empreendimento
conjunto será prejudicado.”
(Giorgio Garuzzo – Executivo – IVECOFIAT)
88
• Nova modelagem na produção industrial:
–Novas formas de organização do trabalho;
–Revolução tecnológica com a introdução,
em grande escala, da microeletrônica;
–Novos padrões de relacionamento entre as
empresas.
89
• Problemas no fluxo logístico de
suprimento:
–Altos índices de rejeição das peças
fabricadas;
–Irregularidades nos prazos de entrega;
90

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MODULO 02
Parte 01 31
• Problemas no fluxo logístico de suprimento:
– Contratos inadequados de fornecimento de bens
e serviços, não focalizando, especialmente, as
responsabilidades das partes;
– Crise do setor motivada por reivindicações dos
trabalhadores, com a conseqüente paralisação
das fábricas e seus desdobramentos no fluxo de
produção.
91
• Novo enfoque comprar ou fabricar:
– Suprir internamente ou externamente: ou seja,
fabricar com recursos disponíveis ou contratar a
fabricação junto a um determinado fornecedor;
– Necessidade de novos investimentos em
máquinas e equipamentos destinados a produzir
internamente peças e/ou componentes;
– Necessidade de fechar ou vender unidades da
fábrica, em face da decisão de comprar ou fabricar
internamente.
92
• Características do enfoque na manufatura:
– Nível de tecnologia de processo por redução do
número de estágios de produção, permitindo
conseqüentemente um gerenciamento mais
adequado;
– Demanda de mercado centrada na produção por
unidade fabril, na busca da qualidade máxima e
satisfação de seus clientes;
– Produção focada nas exigências do mercado,
evitandose a formação de estoques reguladores;
93

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MODULO 02
Parte 01 32
• Características do enfoque na manufatura:
– Atividade fabril limitada à sua competência
intrínseca;
– Definição de garantia de procedimento de
qualidade que reduza os processos e os controles.
94
• Ganhos no processo e na cadeia de
suprimentos:
– Descentralização gerencial através da
subcontratação;
– Eliminação ou redução dos estoques, que são
transferidos para terceiros pela utilização do
sistema just in time;
– no fornecimento das peças.
95
• Ganhos no processo e na cadeia de
suprimentos:
– Maior relacionamento entre as montadoras e
seus fornecedores, em especial, pelo grau de
complexidade das peças fornecidas à indústria
automotiva e das exigências de qualidade
assegurada no fornecimento das peças.
96

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MODULO 02
Parte 01 33
• Cadeia de contratações e nível de controle de
qualidade:
97
Grande Fabricante
Fornecedor Fornecedor
Fornecedor
Subfornecedor
Subfornecedor
Subfornecedor
5 ° Nível
3° Nível
2 ° Nível
• Um exemplo típico – Carros Palio e o Uno:
– Uno tinha 720 fornecedores, passou para 250
fornecedores, com a reengenharia.
– Palio tem somente 119 fornecedores com elevado
ganho no controle e no gerenciamento
operacional.
98
• Caso Escort/Fiesta da FORD:
– Escort empregava 485 fornecedores!
– Fiesta emprega somente 147 deles!
– Altos ganhos no controle dos contratos e gestão dos
processos de produção dos veículos.
99

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MODULO 02
Parte 01 34
• Contratos de parcerias:
100
Regras de controle dos Riscos nos contratos de parcerias
Controle do Risco Efeito
Preço fixo Limitação a inovação
Custo mais lucro Promove inovações
Compromissos a longo prazo Encoraja investimentos adicionais
Renovação permanente Convida a inovanção continuada
Opção futura Promove o compromisso a curto prazo.
Continuação condicional Controla os compromissos futuros
• Estratégia de cooperação nas parcerias:
101
Objetivo Cooperar para
Melhor cobertura do mercado. Combinar os recursos de vendas e
combinar produtos.
Maior eficiência mercadológica. Alocar novas tarefas de marketing.
Melhor propaganda. Ampliar o comprometimento e a
criatividade
Abrir novos canais. Compartilhar os canais das outras
empresas
Maior controle dos canais. Aumentar a exclusividade.
Melhor suprimento Fortalecer os vínculos de suprimento.
Ganhar poder de compras.
Reduzir custos de insumos. Facilitar pedidos e entregas.
Materiais – Ed. Atlas – 4a. Edição Págs. 297/307.
– Gurgel, Floriano do Amaral – Logística Industrial –
Administração – Ed. Atlas – págs. 207/211.
102

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MODULO 02
Parte 01 35
• Questões:
– Faça uma análise comparativa entre o paradigma de
produção em massa que se iniciou com a revolução
industrial, com a nova modelagem da economia
mundial.
– Cite os principais problemas verificados no fluxo logístico
de suprimento de itens, especialmente na indústria
automobilística.
– Quais são as cinco características de uma empresa
focada na manufatura de acordo com a análise de
Skinner? 103
• Questões:
– Para o desenvolvimento de uma parceria, quais
são os pontos chaves da cadeia produtiva que
precisam ser, necessariamente, estudados?
– Comente a formação piramidal japonesa da
cadeia de fornecedores. Qual a finalidade de eles
(japoneses) atuarem até o 5� nível da cadeia?
– Na análise dos riscos de uma parceria, que
fatores deverão ser levados em conta?
104
• Questões:
– No cenário de curto e longo prazo, quais são os
principais fatores que influem no desempenho
operacional das empresas?
– Considerando algumas regras básicas para o controle
dos riscos de uma parceria, cite e comente três deles
e respectivos efeitos.
– Comente o caso do carro mundial da Fiat Palio e a
nova concepção no gerenciamento do suprimento
dos materiais, peças e componentes utilizados na
indústria automobilística. 105

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MODULO 02
Parte 01 36
Licitação e Contratos
– O processo que envolve as aquisições de
materiais.
– Os principais termos firmados em contratos de
fornecimento.
– Os princípios que regem os contratos.
– As modalidades de licitação.
– As normas que regem licitações nos órgãos
públicos. 106
• O processo de compras tem início com a solicitação
de uma necessidade de material efetuada pelo
usuário;
• Essa solicitação acaba se transformando em um
processo de licitação, ou seja, o setor de compras
faz uma pesquisa de preço no mercado para então
decidir a compra do material;
• Essa pesquisa de preço ocorre normalmente entre
os fornecedores cadastrados.
107
• Em linhas gerais, um processo de compras obedece
a um fluxo, tal como o modelo apresentado abaixo:
108
Requisição Busca de fornecedores
Licitação
Negociação da
melhor oferta
Contratação do
fornecimento
Controle e acompanhamento
do contrato

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MODULO 02
Parte 01 37
• As negociações envolvem:
– Preços
– Prazos de entrega
– Condições de pagamento
– Garantias contratuais
– Critérios de inspeção e qualidade
– Condições de preço (preço firme ou sujeito a reajuste)
– Tipo de embalagem
– Transporte
– Etc.
109
• A lei 8.666/93 estabeleceu os critérios para a
realização das licitações no âmbito da
administração pública:
– Estabelece as formalidades para a realização das
licitações e contratos.
– Fixa as modalidades de licitação:
• Concorrência pública;
• Tomada de preço;
• Convite.
– Descreve os critérios para o julgamento das propostas.
110
• Princípios que regem os contratos:
–Autonomia da vontade – as partes têm
liberdade de contatar, determinar o objeto
do contrato, estabelecer o modelo de
contrato e as condições contratuais.
–Obrigatoriedade– o contrato decorre da
manifestação livre das partes contratantes.
111

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MODULO 02
Parte 01 38
• Princípios que regem os contratos:
–Relatividade das convenções – os efeitos
dos contratos se circunscrevem apenas às
partes que nele se abrigam.
–Princípio da boa fé – rege a interpretação
das cláusulas contratuais, a vigência e
conclusão do contrato.
112
• Contrato:
– O contrato de compra deverá sempre incorporar
um sentido patrimonial.
– Os contratos devem atender aos seguintes pontos
essenciais:
• Vinculação obrigatória por via do consentimento
• Autonomia da vontade – liberdade para contratar.
• Supremacia da ordem pública – contratos contrários às
leis e aos bons costumes são nulos
• Obrigatoriedade das convenções – o que as partes
estipularam e aceitaram deverá ser cumprido sob pena
de execução patrimonial.
113
• Contratosinternacionais:
– Importanteobservar as obrigações de ambas as
partes.
– Comprador e vendedor têm obrigações concernentes
ao transporte, seguro e ao embarque dos bens
– A International Chambre of Commerce (ICC) publicou
um conjuntode condiçõesde embarque, com as suas
respectivasinterpretações.
– Esseconjuntode condiçõespassou a ser denominado
de INCOTERMS.
114

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MODULO 02
Parte 01 39
• Principais termos firmados nas ofertas e
contratosde fornecimento de materiais
Incoterms:
– EXM– Ex Work – na fábrica.
– FOR – Free On Rail – posto na estação de trem.
– FOT – Free On Truck – posto no caminhão.
– FAS – Free Alongside Ship – posto no costadodo
navio.
– FOB – Free On Board – posto a bordo
– C & F – Cust and Freight – custoe frete
– CIF – Cust, Insurance and Freight – custo, seguro e
frete
– C & I – Cust and Insurance – custo e seguros
115
• Na negociações quanto ao transporte é
importante observar algumas diretrizes
básicas Incoterms:
– EXW ExWork Nas instalações do fornecedor, o
fornecedor não se responsabiliza pelo
carregamento dos bens no veículo de transporte.
A transferência do risco da carga é realizada nas
instalações do fornecedor. Comprador paga todos
os custos a partir da entrega.
116
básicas Incoterms:
– FAC Free Carrier Quando da entrega aos
cuidados do transportador, ou transitário,
nomeado pelo comprador, no lugar por este
designado. A transferência do risco da carga
ocorre no ato da entrega. O fornecedor paga
todos os custos até a entrega, inclusive os de
exportação.
117

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MODULO 02
Parte 01 40
• Nas negociações quanto ao transporte é
básicas Incoterms:
– FOB Free on Board. A bordo do navio. A
transferência do risco ocorre no ato de atravessar
a murada do navio. (ship´s rail). Fornecedor paga
todos os custos da transferência de riscos,
inclusive os de exportação.
118
básicas Incoterms:
– C&F Cost and Freigh. A bordo do navio. A
transferência do risco ocorre no ato de atravessar
a murada do navio (ship´s rail). O fornecedor
paga todo os custos até a transferência dos
riscos, inclusive frete, estiva e desestiva, além dos
custos de exportação.
119
importante observar algumas diretrizes básicas
Incoterms:
– CIF Cost, Insurance and Freight – A entrega
contratual é feita a bordo do navio. O risco de
transferência ocorre no ato de a carga atravessar a
murada do navio ship´s rail. O fornecedor paga
todos os custos até a transferência dos riscos,
inclusive frete, seguro, estiva, desestiva, além dos
custos de exportação.
120

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MODULO 02
Parte 01 41
Incoterms:
– CPT Carriage paid to... A entrega contratual
ocorre na entrega do material, aos cuidados do
primeiro transportador ou transitário, escolhido
pelo fornecedor. A transferência do risco ocorre no
ato da entrega. Fornecedor paga todos os custos
até a entrega, inclusive frete, estiva e desestiva,
além dos custos de exportação.
121
• Na negociaçõesquanto ao transporte é
Incoterms:
– CIP Carriage and insurance to …Entregacontratual
ocorre quando da entrega aos cuidados do primeiro
transportadorou transitário, escolhido pelo
fornecedor.A transferência do risco ocorre quando da
entregaaos cuidados do primeiro transportador ou
transitário, escolhido pelo fornecedor. No ato da
entrega.O fornecedor paga todos os custosaté a
entrega, inclusive frete, seguro, estiva e desestiva,
além dos custosde exportação.
122
básicas Incoterms:
– DES Delivered EXShip Abordo do navio, no
porto do destino pronto para descarga. A entrega
contratual ocorre no ato da entrega a bordo do
navio, no porto de destino. O fornecedor paga
todos os custos até a entrega, inclusive frete,
estiva e desestiva, além dos custos de exportação.
123

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MODULO 02
Parte 01 42
– Dias. Marco Aurélio P. – Administração de
Materiais – Edição compacta – Ed. Atlas – págs.
274 /277.
– Baily, P e outros – Compras – Princípios e
Administração – ed. Atlas – págs. 306/307 e
309/319.
– Martins & Campos Alt – Administração de
Materiais e do Patrimônio – Ed. Thomson/
Pioneira – págs. 42/60.
124
• Questões:
– O que é uma licitação e qual a sua finalidade?
– Quais os princípios que regem a liberdade de
contratar?
– Apresenteum diagrama simplificado do processo de
comprase comentesuas diversas fases.
– Por que é importante submeteros contratosao
exame do departamentojurídico da empresa?
– Quais as vantagens de se ter contratospadronizados
e licitações definindo as condiçõesde fornecimento
tais como: condiçõesde pagamento, critérios de
reajustamentode preços, modalidade de aquisição
(FOB, ou CIF), etc.?
125
• Questões:
– Quais são os cuidados adicionais que os órgãos
de compras deverão ter por ocasião da
formalização de um contrato de fornecimento de
material?
– Que importante documento foi elaborado pela
Câmara Internacional do Comércio (ICC)?
– Qual é o objetivo das condições padronizadas
para o fornecimento de produtos fixadas pelo
Incoterms ?
126

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MODULO 02
Parte 01 43
Estratégias de Compras
– As principais atribuições dos órgãos de compras.
– Os problemas enfrentadospelos órgãos de compras.
– Os processosessenciais para o gerenciamentodas
compras.
– Os custosincorridos no fluxo de suprimentos.
– Processopara o gerenciamentodos custosde
compras.
– As estratégias de compras para reduzir custose
melhorar os processos de aquisição dos materiais.
127
• Estruturas antigas da área de compras tinham
como finalidade primordial:
– A aquisição de bens e produtos externos.
– Aumentar a eficiência dos trabalhadores por
tarefa.
– Aproveitar os ganhos de economia de escala por
intermédio de grandes compras.
• Objetivo: atender às necessidades básicas da
empresa.
128
• Atribuições principais dos antigos/atuais
órgãos de compras:
– Criar pedidos de compras.
– Planejar e receber os materiais.
– Selecionar os fornecedores.
– Programar a utilização dos materiais/serviços.
– Negociar as condições de compras.
– Pagar as faturas.
– Redigir contratos de fornecimento.
129

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MODULO 02
Parte 01 44
• Problemas enfrentados pelos órgãos de
compras:
– Grande número de fornecedores (1 mil a 10 mil).
– Aumento substancial das atividades que não
agregam valor.
– Grandes variações nas especificações dos
materiais.
130
Fonte: Riggs e Robbines in Supply Management Strategies
• Problemas enfrentados pelos órgãos de
compras:
– Pedidos menores não recebiam a mesma atenção
do fornecedor.
– As atividades de compras era/é um processo
meramente burocrático.
– Aumento do custo por transação (US$152, em
média, nos EUA).
131
• O processo de gerenciamento de compras
permite ao responsável pela área conhecer
melhor o mercado que atua, por intermédio
de três subprocessos:
– Compra em si
– Melhoria contínua
– Inovação
132

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MODULO 02
Parte 01 45
• Processos essenciais:
133
Processo de Processo de
Compra Melhoria Contínua
Definição dos melhores
fornecedores
Processo de planejamento do
fornecedor
� Análise do mercado ��Mapeamento da cadeia
de valor
��Modelo de custo do
fornecedor
��Custo total de
propriedade
��Benchmarking
��Melhores
fornecedores
��Custo ideal de
materiais e serviços
Plano para o menor
custo de propriedade
Consolidação do
fornecedor
Redução de custos
Redução de custos Economia do tempo
gasto pelos funcionários
Benefícios
Conceitos
chaves
Resultados
Fonte:RiggseRobbinesinSupply
ManagementStrategies
• Os custos no fluxo de suprimentos envolvem:
– Na definição da necessidade do material:
• Custo de pedido de compra
• Tempo investido em reuniões internas
– Na aquisição :
• Preço de aquisição de material
• Existência de estoques
• Processo de compras em si
• Processo de programação da compra.
134
– Na entrega e recebimento:
• Recebimento
• Fretes
• Estocagem
• Transporte interno
• Custo de manutenção do armazém
135

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MODULO 02
Parte 01 46
– No pagamento:
• Custo com o processo de contas a pagar.
• Tarifas bancárias.
• Manutenção do sistema.
136
– Com o uso do material:
• Treinamento de pessoal
• Desperdício e defeitos
• Processo de preparação
• Manutenção
• Consertos
• Reciclagem
• Refugos
137
– Na avaliação e mensuração:
• Laboratório.
• Avaliação e controle de qualidade.
• Avaliação do uso.
138

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MODULO 02
Parte 01 47
• Os custos do gerenciamento de compras podem
ser reduzidos em três estágios:
– EstágioI – Consolidação do fornecedor – economias
de caixa da ordem de 7% a 20% segundo Riggs &
Robbins – op.cit.
– EstágioII – Melhoria contínua e otimização do fluxo
de suprimentos– economia de caixa entre 21% a 40%
e melhorias em produtividade dos empregados
idem.
– EstágioIII – Inovação – aumentossubstanciaisem
faturamentoe participação no mercado e redução de
custos.
139
• Para atingir os objetivos de redução dos custos, o
gerente de comprasdeverá:
– Analisar o mercado fornecedor.
– Analisar os custosdo fornecedor.
– Mapear a cadeia de valor – veja exemplo no slide nº.
9.
– Pesquisarno mercado as melhores práticas.
– Ter noçõesde análise de balanço e das demonstrações
financeiras.
– Ter noçõesjurídicas para preparar os contratosde
fornecimento.
140
• A gestão estratégica de compras envolve:
– Compras:
• Definição das necessidades do cliente
• Análise do mercado fornecedor
• Análise dos custos do fornecedor
• Negociação
• Implantação do processo e seu acompanhamento.
141

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MODULO 02
Parte 01 48
– Melhoria contínua:
• Compreensão do uso do material por parte do cliente.
• Comparação do uso e das práticas de uso.
• Criação de opções.
• Avaliação e escolha das opções.
• Implantação do plano de melhoria contínua.
• Mensuração e aprendizado.
142
– Inovação :
• Definição dos requisitos do cliente.
• Busca de novas fontes de inovação.
• Criação de opções.
• Avaliação das opções.
• Seleção entre as opções
• Implantação da opção escolhida.
143
– Dias, Marco Aurélio P. – Administraçãode Materiais –
Edição compacta– Ed. Atlas – págs. 239/246
– HSM – Management - Riggs e Robbines in Supply
Management Strategies - Sumary Report 2 – 2001
Administração– Ed. Atlas – págs. 269/289.
– Martins, P. C e Campos Alt, P.R – Administração de
Materiais e Recursos Patrimoniais – Ed. Saraiva – págs.
286/301.
144

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MODULO 02
Parte 01 49
• Exercícios:
– Descreva a cadeia de valor de um processo típico
de compras.
– Separe e comente as atividades que agregam valor
em um processo típico de compras.
– Cite e comente os custos incorridos ao longo do
fluxo de suprimentos.
– Comente os três estágios estratégicos para
redução dos custos no processo de compras.
145
• Exercícios:
– Comente as três estratégias no gerenciamento das
aquisições:
• Processo de compras.
• Processo de melhoria contínua
• Processo de inovação
– Cite em cada um dos itens anteriores três fases de
cada processo.
146
147
• Ao término desta Unidade você deverá ser
capaz de:
Gestão de Compras
Compras – Organização e objetivos
Introdução às técnicas de negociação
Cadastramento de Fornecedores
Parceria – Fornecedor x Empresa
Legislação aplicada – Licitação e contratos
Estratégias de compras

brulex@bol.com.br
MODULO 02
Parte 01 50
148
capaz de:
O que é um processo de negociação.
A importância das negociações nas compras de bens e
serviços.
A dinâmica de uma negociação e o macroambiente do
negociador.
Algumas regras básicas para se iniciar uma
negociação.
Algumas táticas utilizadas nos processos de
negociação.
149
capaz de:
A nova modelagem industrial.
Os problemas do fluxo logístico de suprimento
de materiais.
A importância de uma parceria entre
fornecedores e empresas.
Os ganhos no processo e na cadeia de
suprimentos com as parcerias.
As estratégia para formação de parcerias.
150
capaz de:
O processo que envolve as aquisições de
materiais.
Os principais termos firmados em contratos de
fornecimento.
Os princípios que regem os contratos.
As modalidades de licitação.
As normas que regem licitações nos órgãos
públicos.

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MODULO 02
Parte 01 51
151
capaz de:
As principais atribuições dos órgãos de compras.
Os problemas enfrentados pelos órgãos de compras.
Os processos essenciais para o gerenciamento das
compras.
Os custos incorridos no fluxo de suprimentos.
Processo para o gerenciamento dos custos de compras.
As estratégias de compras para reduzir custos e
melhorar os processos de aquisição dos materiais.

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