Il check up per l’internazionalizzazione

1. Il check up per
l’internazionalizzazione
A cura di Bonucchi e associati srl
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2. Checkupper
l’internazionalizzazione
2
Il check-up per
l'internazionalizzazione
Il check-up rappresenta la fase di
autodiagnosi che permette all'azienda
di far luce sui propri punti di forza e di
debolezza. A cosa serve?

3. Checkupper
l’internazionalizzazione
3
Il check-up per
l'internazionalizzazione
• Permette al responsabile d'azienda di
individuare le aree critiche e di governo
del processo di sviluppo dell'azienda.
• Consente all'azienda di comprendere per
quale tipo di attività e per quale livello del
processo di produzione del valore
appare opportuno internazionalizzarsi.

4. Checkupper
l’internazionalizzazione
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Il check-up per
l'internazionalizzazione
• Rappresenta un momento di riflessione
indispensabile per prendere coscienza
delle reali possibilità e capacità
dell'azienda nel perseguire una
strategia di espansione internazionale.

5. Checkupper
l’internazionalizzazione
5
Il check-up per
l'internazionalizzazione
Il significato di check-up e di
internazionalizzazione consente di
svolgere una riflessione approfondita
circa le diverse strategie di sviluppo
internazionale che l'impresa può
intraprendere.

6. Checkupper
l’internazionalizzazione
6
Il check-up per
l'internazionalizzazione
• Inoltre, la realizzazione del check-up ci
obbliga a mettere in chiaro punti di forza
e di debolezza del sistema aziendale.
• Infine, i risultati del check-up danno la
possibilità al responsabile d'azienda di
intraprendere il vero e proprio percorso
di internazionalizzazione.

7. Checkupper
l’internazionalizzazione
7
Cosa significa
"internazionalizzazione"?
Con il termine internazionalizzazione
indichiamo il processo per cui
l'azienda prende coscienza che il
contesto in cui opera non ha più
esclusivamente dimensioni
domestiche bensì sovranazionali.

8. Checkupper
l’internazionalizzazione
8
Cosa significa
"internazionalizzazione"?
• In termini sintetici vi sono due
tipologie di internazionalizzazione:
– Interna
– Esterna

9. Checkupper
l’internazionalizzazione
9
L'azienda è coinvolta in transazioni
internazionali senza ricercare il presidio di
mercati esteri, anzi consolidando la
propria presenza all'interno dei confini
nazionali.
Internazionalizzazione interna

10. Checkupper
l’internazionalizzazione
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Internazionalizzazione interna
• licenze di tecnologie da aziende straniere
• approvvigionamento di componenti o materie
prime su mercati esteri
• servizi ad aziende straniere operanti sul
proprio mercato
• contratti per la fabbricazione/assemblaggio di
prodotti per imprese estere
• rappresentanza di prodotti di aziende straniere
• partecipazione al capitale sociale da parte di
attori esteri

11. Checkupper
l’internazionalizzazione
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Internazionalizzazione esterna
L'azienda affronta il contesto internazionale
attraverso:
•esportazione diretta o indiretta dei propri
prodotti,
•licenza o franchising di proprietà intellettuale o
know-how,
•alleanze strategiche, consorzi o joint venture
•filiali commerciali o produttive all'estero.

12. Checkupper
l’internazionalizzazione
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Le ragioni per
internazionalizzarsi
• il mercato domestico è saturo o ha un basso
potenziale di crescita
• concorrenti esteri minacciano la quota di
mercato nazionale
• precedi i concorrenti su nuovi mercati
• rispondi a concorrenti su nuovi mercati
• segui i tuoi clienti sui mercati internazionali

13. Checkupper
l’internazionalizzazione
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Le ragioni per
internazionalizzarsi
• ottieni profitti incrementali
• diversifica la tua clientela
• aumenta la copertura territoriale per allungare
il ciclo di vita dei tuoi prodotti e limitare
ulteriori variazioni di gamma
• accedi a risorse a costi inferiori
• accedi a nuove tecnologie e
• pratiche di management
• riduci i cicli stagionali

14. Checkupper
l’internazionalizzazione
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Le ragioni per
internazionalizzarsi
• sfrutta i cicli economici
• sfrutta programmi e aiuti governativi
• acquista prestigio e migliora
l'immagine aziendale
• accresci il valore dell'impresa

15. Checkupper
l’internazionalizzazione
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Il check up
Ha l'obiettivo di definire quale sia il bisogno
di internazionalizzazione dell'azienda,
passando attraverso una diagnosi volta alla
definizione di punti di forza e di debolezza e
delle ragioni per l'internazionalizzazione
dell'impresa.

16. Checkupper
l’internazionalizzazione
16
Il check up
I risultati del check up permetteranno di
razionalizzare la diagnosi aziendale in una
ipotesi di strategia di internazionalizzazione.

17. Checkupper
l’internazionalizzazione
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Dopo una breve analisi delle ragioni per
internazionalizzarsi, è necessario che
l'imprenditore e management si confrontino
con una questione fondamentale:
•quali attività aziendali saranno coinvolte
nelle varie ipotesi di sviluppo internazionale?
L’idea di internazionalizzazione

18. Checkupper
l’internazionalizzazione
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L’idea di internazionalizzazione
• A tal proposito è utile confrontarsi con lo
schema della catena del valore, che raffigura
attività aziendali primarie e di supporto.
La scelta di un determinato percorso di
internazionalizzazione, caratterizzato da
specifiche dimensioni strategiche, implica il
coinvolgimento di alcune attività aziendali.

19. Checkupper
l’internazionalizzazione
19
La catena del valore

20. Checkupper
l’internazionalizzazione
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L’idea di internazionalizzazione
Ad esempio, se un'azienda produttrice di
calzature per uomo decidesse di esportare
direttamente una quota della propria
produzione negli USA, attività quali
marketing e vendite, servizi e gestione
delle risorse umane sarebbero chiamate in
causa.

21. Checkupper
l’internazionalizzazione
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L’idea di internazionalizzazione
Ma la precedente azienda potrebbe
decidere di delocalizzare parte della propria
produzione in Messico, da cui poi servire i
mercati del Nord America. In tal caso, tutte
le attività primarie e parte di quelle a
supporto sarebbero coinvolte nel processo
di internazionalizzazione.

22. Checkupper
l’internazionalizzazione
22
La rilettura di una strategia di
internazionalizzazione attraverso la catena
del valore consente al responsabile
d'azienda di verificarne le conseguenze
sulle singole attività aziendali e di favorire
una comprensione immediata del livello di
coinvolgimento richiesto all'impresa.
L’idea di internazionalizzazione

23. Checkupper
l’internazionalizzazione
23
L’idea di internazionalizzazione
Il responsabile d'impresa dovrebbe quindi
essere in grado di collocare la propria idea di
internazionalizzazione all'interno dell’analisi
del rischio aziendale, per prendere coscienza
in prima istanza del grado di rischio
finanziario e di management che l'azienda
dovrà sostenere.

24. Checkupper
l’internazionalizzazione
24
Quali vincoli?
Sicuramente esistono vincoli di risorse
interne, cioè:
i limiti relativi alle risorse sono variabili
in relazione alla onerosità della
strategia di internazionalizzazione
prescelta, questi vincoli possono fare
riferimento a risorse finanziarie.

25. Checkupper
l’internazionalizzazione
25
Risorse interne finanziarie
Esistono le risorse finanziarie per
intraprendere l'analisi di mercato, le
modifiche a prodotti e processi,
l'approccio al nuovo mercato e le
azioni di sostegno alla strategia di
internazionalizzazione?

26. Checkupper
l’internazionalizzazione
26
Risorse interne finanziarie
Si è pronti a sostenere lunghi periodi di
flussi di cassa negativi, spesso
inevitabili a causa dei differenziali di
costo e della scarsa conoscenza dei
nuovi mercati?

27. Checkupper
l’internazionalizzazione
27
Risorse interne umane
Esistono in azienda le risorse umane
per la realizzazione del percorso di
internazionalizzazione?

28. Checkupper
l’internazionalizzazione
28
Risorse interne produttive e
tecnologiche
L'attuale capacità produttiva e le
tecnologie a disposizione sono
sufficienti per coprire i crescenti flussi
produttivi e le modifiche di prodotto
che verranno generate dalle vendite
internazionali?

29. Checkupper
l’internazionalizzazione
29
Opportunità internazionali
• Il mercato per il proprio prodotto ha
dimensioni sufficienti?
• Il prodotto è competitivo? è possibile
quantificare tale competitività?
• Il prodotto risponde alle specifiche e
standard qualitativi richiesti dal
mercato?

30. Checkupper
l’internazionalizzazione
30
Limiti al commercio e agli
investimenti diretti
• tecniche di controllo dei prezzi: tariffe e sussidi
• tecniche per la limitazione delle quantità dei
beni importati: embargo e quote
• altre barriere: limiti volontari all'export o agli
investimenti diretti all'estero, "countertrade" o
co-produzione, procedure doganali o
amministrative, specifiche qualitative,
regolamentazioni locali

31. Checkupper
l’internazionalizzazione
31
Vincoli dovuti a scarsa
esperienza
Vi sono alcune difficoltà tipiche del business
internazionale, come ad esempio:
– metodi di pagamento internazionali
– trasporti internazionali e documentazioni
relative
– negoziazioni internazionali
– garanzia dei diritti di proprietà

32. Checkupper
l’internazionalizzazione
32
Il check up per
l'internazionalizzazione
• Possiedo un quadro chiaro della situazione
finanziaria dell'azienda? Vi sono risorse
libere per intraprendere attività
internazionali?
• Conosco la redditività dei miei prodotti?
• Conosco la strutturazione del mio portafoglio
clienti in termini di fatturato, margini e
potenziale?

33. Checkupper
l’internazionalizzazione
33
• Possiedo una struttura produttiva
flessibile? Vi è capacità produttiva
disponibile?
• Il mio mercato di approvvigionamento è
rigido o limitato?
• Che competenze possiedono le risorse
umane attualmente presenti in
azienda?
Il check up per
l'internazionalizzazione

34. Checkupper
l’internazionalizzazione
34
Dopo il check up
Una volta che il responsabile d'azienda ha
trovato risposta alle domande precedenti, è
necessario confrontare i risultati del check up
con le strategie di internazionalizzazione.
•Possiedo un quadro chiaro della situazione
finanziaria dell'azienda?
•Vi sono risorse libere per intraprendere attività
internazionali?

35. Checkupper
l’internazionalizzazione
35
Da ricordare
Qualsiasi attività internazionale con un
minimo livello di continuità e strutturazione
richiede la disponibilità di consistenti risorse
finanziarie proprie o fornite da terzi.

36. Checkupper
l’internazionalizzazione
36
Da ricordare
L'entità dell'investimento varia poi in base alla
modalità di internazionalizzazione prescelta e
agli obiettivi economici che si intendono
raggiungere.

37. Checkupper
l’internazionalizzazione
37
Da fare
• In ogni caso, è necessario dare chiarezza al
quadro contabile dell'azienda riclassificando
conto economico, stato patrimoniale e flusso di
cassa.
• Lo scopo della riclassificazione è rendere
immediatamente leggibili le dinamiche
fondamentali della gestione, evidenziando la
struttura dei costi fissi e variabili, dei margini
economici, e di attivo e passivo a breve e a
lungo termine.

38. Checkupper
l’internazionalizzazione
38
Conosco la redditività dei
miei prodotti?
Le decisioni relative alle politiche di prezzo da
sostenere sui mercati internazionali richiedono
una dettagliata conoscenza della struttura dei
costi per ciascun codice-prodotto, oltre che ad
una approfondita analisi sulla concorrenza, sui
prodotti sostitutivi e sugli extra-costi da
esportazione.

39. Checkupper
l’internazionalizzazione
39
Margine di contribuzione
A tal proposito, è opportuno stabilire la
distinzione fra costi fissi (i costi che non
variano al variare dei volumi prodotti) e costi
variabili (i costi che variano più o meno
proporzionalmente al variare dei volumi
prodotti), da cui è possibile ricavare la nozione
di margine di contribuzione (mdc).
mdc = p-CV

40. Checkupper
l’internazionalizzazione
40
Margine di contribuzione
• Il margine di contribuzione è uguale al
prezzo meno i costi variabili e rappresenta
un'utile indicazione della redditività dei
prodotti.
• Il mdc è un primo strumento che consente
di avanzare delle ipotesi sulla politica di
prezzo che si intende perseguire a livello
internazionale.

41. Checkupper
l’internazionalizzazione
41
Conosco il mio portafoglio clienti
per fatturato, margini e potenziale?
Il sistema di controllo dell'azienda
dispone di informazioni chiare sulla
clientela?

42. Checkupper
l’internazionalizzazione
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Portafoglio clienti
• Politiche di espansione su nuovi mercati
devono tener conto delle caratteristiche dei
nuovi clienti e del fatto che l'ampliamento del
portafoglio clienti aumenta la complessità
amministrativa e gestionale.
• Potrebbe dunque essere opportuno
abbandonare i clienti poco redditizi e a basso
potenziale di crescita, per acquistarne di nuovi
su mercati in espansione.

43. Checkupper
l’internazionalizzazione
43
Possiedo una struttura produttiva
flessibile?
Capacità produttiva disponibile?
Un'analisi dell'assetto produttivo è
fondamentale per comprenderne punti
di forza e di debolezza

44. Checkupper
l’internazionalizzazione
44
Capacità produttiva
• i punti su cui è necessario focalizzare
l'attenzione sono:
– individuazione del collo di bottiglia produttivo,
– analisi dei costi di ogni fase del processo operativo,
– livello di flessibilità degli impianti che consenta di
apportare eventuali modifiche al ciclo produttivo e ai
prodotti,
– identificazione delle prestazioni rilevanti (qualità,
velocità, elasticità, costo) al fine di preservare il
funzionamento ottimale del processo operativo.

45. Checkupper
l’internazionalizzazione
45
Il mercato di approvvigionamento è
rigido o limitato?
• Il ruolo del mercato di approvvigionamento nei
confronti dei processi di internazionalizzazione
è duplice:
– al fine di accrescere la produzione per accedere a
nuovi mercati, può essere necessario ampliare il
numero dei fornitori o richiedere ad essi flussi
crescenti di materiali (minaccia);
– l'accesso a nuove fonti di approvvigionamento può
rappresentare l'obbiettivo del processo di
internazionalizzazione (opportunità).

46. Checkupper
l’internazionalizzazione
46
Ruolo del mercato di
approvvigionamento
Nel primo caso, è necessario valutare i propri
fornitori in termini di concentrazione degli
acquisti e affidabilità delle prestazioni;
qualora esistano colli di bottiglia è opportuno
considerare l'ampliamento del proprio
portafoglio fornitori.

47. Checkupper
l’internazionalizzazione
47
Ruolo del mercato di
approvvigionamento
Nel secondo caso, è possibile che l'azienda
decida di accedere a nuove fonti di
approvvigionamento sui mercati internazionali;
questo può avere un consistente impatto sulla
gestione degli acquisti e rappresentare un primo
passo verso forme più avanzate di
internazionalizzazione, come ad esempio, la
realizzazione di sedi produttive geograficamente
vicine alle fonti di approvvigionamento.

48. Checkupper
l’internazionalizzazione
48
Che competenze possiedono le
risorse umane in azienda?
• Un alto grado di coinvolgimento da parte dei
responsabili d'impresa nell'indagare la
possibilità di intraprendere e poi perseguire un
processo strutturato di internazionalizzazione,
è fattore determinante per la riuscita del
processo medesimo.

49. Checkupper
l’internazionalizzazione
49
Risorse umane
Il management deve valutare se le risorse
umane presenti in azienda possiedano le
necessarie capacità (lingua, abilità di
negoziazione e gestione dei rapporti
internazionali, differenti approcci di marketing)
e conoscenze (su nuovi mercati e culture,
sulle procedure di pagamento internazionale
e di gestione della documentazione per
trasporti e sdogamenti).

50. Checkupper
l’internazionalizzazione
50
Risorse umane
• Il team per la gestione delle relazioni
internazionali è completo o sono necessarie
nuove figure da inserire in azienda?
• In particolare è necessario valutare le
competenze della persona incaricata di
coordinare le attività extranazionali
dell'impresa - in questo può essere utile
confrontarsi con il profilo ideale del manager
internazionale.

51. Checkupper
l’internazionalizzazione
51
Risorse umane
• L'azienda che intraprende attività all'estero è
soggetta, più di altre, ad adattamenti dal
punto di vista organizzativo.
• Ad esempio, la gestione di una filiale
commerciale o produttiva in un altro paese
implica l'implementazione di sistemi di
controllo a vari livelli: personale interno
addetto alle pratiche quotidiane di gestione,
strumentazioni informatiche, sistemi di
controllo economico-finanziario, ecc.

52. Checkupper
l’internazionalizzazione
52
Risorse umane
• In altre parole, maggiore è il
coinvolgimento internazionale delle
attività aziendali descritte nella
catena del valore, maggiore sarà
l'impatto e i costi del conseguente
assestamento organizzativo.

53. Bonucchi e associati srl
Via Legnone, 79
20158 Milano MI
www.bonucchieassociati.com
Bonucchi e associati srl è una società di consulenza, basata su una rete
di professionisti. Le aree principali di attività sono:
• consulenza di direzione
• formazione
• ricerca
• content providing
sviluppate nei campi del marketing, del marketing internazionale, della
creazione/gestione d’impresa, del marketing per la cultura e il
territorio.

54. Il check up per
l’internazionalizzazione
A cura di Bonucchi e Associati srl
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