MARKETING VON INNOVATION

UNIVERSITY OF APPLIED SCIENCES AND ARTS 

NORTHWESTERN SWITZERLAND 12.02.2015
YOU@PLUSANDERSEN.C...
+ANDERSEN & ASSOCIATES
INNOVATION & GROWTH
THROUGH
ENTREPRENEURSHIP + SCIENCE
YOU@PLUSANDERSEN.COM // +49 151 40 133 149 /...
INNHALT
• WAS IST MARKETING?
• MARKETING VON INNOVATIVEN PRODUKTEN
• USE CASES
ÜBER MICH
• NORWEGER, WOHNT IN KÖLN SEIT 2005
• 18+ JAHRE BERUFSERFAHRUNG, INNOVATIVE
SOFTWARE-ENTWICKLUNG FÜR F500 ENTERP...
EINIGE KUNDEN
EINIGES GEGRÜNDET
FEATURED & ANERKANNT
U.A…
ZERTIFIZIERTER

LLP EDUCATOR @STANFORD
WAS IST MARKETING?
WAS IST MARKETING?
• “DER BEGRIFF MARKETING BEZEICHNET ZUM
EINEN DEN UNTERNEHMENSBEREICH, DESSEN
FUNKTION ES IST, PRODUKTE...
WAS IST MARKETING?
• “ZUM ANDEREN BESCHREIBT DIESER BEGRIFF
EIN KONZEPT DER GANZHEITLICHEN,
MARKTORIENTIERTEN
UNTERNEHMENS...
WAS IST MARKETING?
• “DAMIT ENTWICKELT SICH DAS
MARKETINGVERSTÄNDNIS VON EINER
OPERATIVEN TECHNIK ZUR BEEINFLUSSUNG
DER KA...
WAS IST MARKETING?
Vertrieb von

Produkt /
Dienstleistung
Markt-
orientierte
Unternehmens-
führung
Operative
Techniken dur...
“MARKETING IS NOT ONLY MUCH BROADER
THAN SELLING; IT IS NOT A SPECIALIZED
ACTIVITY AT ALL. IT ENCOMPASSES THE
ENTIRE BUSIN...
VERALTET
ABER: KUNDEN EXISTIEREN
NICHT UM PRODUKTE 

ZU KAUFEN

PRODUKTE EXISTIEREN UM
EIN PROBLEM ODER BEDARF
BEI KUNDEN ZU LÖSEN
HISTORISCHE
ENTWICKLUNG
BIS 1950S BIS 1960S AB 1970S HEUTE
ORIENTIERUNG:
PRODUKTION
PROFIT-TREIBER:
PRODUKT
ORIENTIERUNG:
PRODUKT
PROFIT-TREIBER:
...
MARKETING HEUTE
1960S 1980S 1990S HEUTE
ORIENTIERUNG:
BEZIEHUNGSMARKETING / 

BEZIEHUNGSMANAGEMENT
PROFIT-TREIBER:
GUTE 

KUNDENBEZIEHUNGE...
VORHER
VORHER
KONSUMENTEN KONSUMIEREN
TRADITIONELLE 

WERBUNG
CORPORATE 

CONTENT
PAID
BEZAHLT
OWNED
EIGENTÜMER
CONTENT VORHER
PRESSE
MUNDPROPAGANDA
EARNED
VERD...
GATEKEEPERS: KOSTEN & KANÄLE
DAS DIGITALE, VERNETZTE ZEITALTER
NACHHER
NACHHER
KONSUMIEREN & PRODUZIEREN
PAID OWNED
EARNED
BEZAHLT EIGENTÜMER
VERDIENT
TRADITIONELLE
WERBUNG
CORPORATE 

CONTENT
KONVERGIERTE
MEDIA
ORGANISCH
PRESS...
HERE COMES EVERYBODY
IDEE
PRODUKT
BAUEN
VERKAUFEN
IN DER VERGANGENHEIT
LINEAR, EINMALIG, FRAGILE
IDEEN
PRODUKTDATEN
LERNEN
MESSEN
BAUEN
FIXEN,

VERBESSERN,
ÄNDERN
VERBESSERTES

PRODUKT
VERKAUFEN
VERTRIEB EVALUIEREN

(LÄ...
DIE KLASSISCHE 4 PS
(MARKETING-MIX)
PRODUCT PRICE
PLACE PROMOTION
TARGET
MARKET
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PRODUCT PRICE
PLACE PROMOTION
ZIEL-
MARKT
PRODUKT PREIS
KOMMUNIKATION
DISTRIBUTION 

BZW. VERTRIEB
• Vielfalt
• Qualität
•...
DAS STUFENMODEL
ATTENTION
Die Aufmerksamkeit der Kundin
wird geweckt
INTEREST
Sie interessiert sich für das
Produkt. Das Interesse der
Kun...
VERTRIEB UND MARKETING, KLASSISCH
VERTRIEB UND MARKETING, NEU
DER TRICHTER, NEU UND INTEGRIERT
DREH DEN TRICHTER
1. Wandle Fremden in Freunden

2. Freunde in Kunden

3. Kunden in Vertrieb

4. “Stelle den Trichter auf ...
MARKETINGTYPEN
MARKETINGTYPEN
• ACCOUNT PLANNING
• AFFINITY MARKETING
• AGGRESSIVENESS STRATEGY
• AGRICULTURAL MARKETING
• ALLIANCE MARKE...
MARKETINGTYPEN
• ACCOUNT PLANNING
• AFFINITY MARKETING
• AGGRESSIVENESS STRATEGY
• AGRICULTURAL MARKETING
• ALLIANCE MARKE...
DIE NEUE REGELN 

DES DIALOGES
NEUE REGELN DES DIALOGES
ALTE MARKETING NEUE MARKETING
EINBAHN-STRASSE MARKE UND BRAND IST DIALOG
MARKENWIEDERERKENNUNG IS...
ERLAUBNIS-MARKETING
• UNTERBRECHUNGSMARKETING IST TOT -
KONSUMENTEN IGNORIEREN UND HASSE SIE
• PAY, SPRAY & PRAY IST TOT
•...
NEUE MAßSTÄBE
NEUE MAßSTÄBE
TRADITIONELLE PUBLIKUMS-RECHERCHE HEUTE FOKUS AUF KONSUMENTEN-INSIGHTS
DEMOGRAPHIEN HANDLUNGEN & INTERESSEN
...
LEUTE WOLLEN COOLES CONTENT
QUALITÄT
ZUGANG
MACH ES EINFACH ZU FINDEN
OFFENHEIT
KONTROLLE
LASS SIE DAMIT SPIELEN
REDE KEIN...
INBOUND MARKETING
VON KUNDEN GEFUNDEN WERDEN, STATT KUNDEN AKTIV AUFSUCHEN
KUNDEN
FREUDE
MACHEN
LEADS ABSCHLIEßEN
BESUCHER KONVERTIEREN
MULTIPLIKATOREN GEWINNEN
• BLOG
• SOCIAL MEDIA
• KEYWORDS
• S...
DEMAND GENERATION
WARUM SOLL ICH KAUFEN? WARUM GEHT ES MICH AN?
WAS
WIE
WARUM
CONTENT
DEMAND
GENERATION
GENERIERT ANFRAGE 

NACH PRODUKT / DIENSTLEISTUNG
GENERIERT ANFRAGE 

NACH CONTENT...
DEMAND GENERATION
• AUFMERKSAMKEIT SCHAFFEN DURCH
• BRANDING
• INBOUND MARKETING (ANZIEHEN)
• OUTBOUND MARKETING (ANSUCHEN...
INBOUND MARKETING
• SUCHMASCHINE OPTIMALISIERUNG (SEO)
• SUCHMASCHINE MARKETING (SEM)
• VIRALE MARKETING
• SOCIAL MEDIA MA...
OUTBOUND MARKETING
• DIREKTVERTRIEB / SALES
• TELEMARKETING
• OUTSOURCED LEAD GENERATION 

(LEADS / KUNDENDATENBANKEN)
• O...
MARKETING VON
INNOVATIVEN PRODUKTEN
WAS IST BESONDERS?
• KEINE ANALOGE IN DER WELT, OFT ERHEBLICHER ERKLÄRUNGSBEDARF
• PROBLEM NOCH NICHT BEI KUNDEN ERKANNT
•...
WARUM PRODUKT-
EINFÜHRUNGEN SCHEITERN
HINT: ES LIEGT IN DER REGEL NICHT BEI DER MARKETING
WARUM PRODUKT-
EINFÜHRUNGEN SCHEITERN
1. MAN KONNTE NICHT GENÜGEND KUNDEN GEWINNEN / AUFTREIBEN,
ÖFTERS WEIL DIE RICHTIGE ...
MARKETING IST KEINE
WUNDERHEILMITTEL
WENN DAS PRODUKT NICHT EIN
PROBLEM ODER BEDARF 

LÖST, BRINGT ES NICHT VIEL 

UND IST...
ABER WAS KANN DIE
MARKETING BEEINFLUSSEN?
KLEIN MEDIUM GROß
KLEIN
MEDIUM
GROß
ÄNDERUNGSGRAD IM PRODUKTANGEBOT
NEUIGKEITS-GRADVOMMARKT
KLEIN MEDIUM GROß
KLEIN
MEDIUM
GROß
ÄNDERUNGSGRAD IM PRODUKTANGEBOT
SORTIMENTSERWEITERUNGEN
(DIE HEUFIGSTEN INNOVATIONEN)
...
KLEIN MEDIUM GROß
KLEIN
MEDIUM
GROß
ÄNDERUNGSGRAD IM PRODUKTANGEBOT
SORTIMENTSERWEITERUNGEN
(DIE HEUFIGSTEN INNOVATIONEN)
...
KLEIN MEDIUM GROß
KLEIN
MEDIUM
GROß
ÄNDERUNGSGRAD IM PRODUKTANGEBOT
SORTIMENTSERWEITERUNGEN
(DIE HEUFIGSTEN INNOVATIONEN)
...
WIE GEHT MAN VOR?
DATEN &
IDEEN-
SAMMLUNG
VIABILITÄTS-
ANALYSE
ENTWICK-
LUNG
TESTEN &
VALIDIEREN
LAUNCHEN
STRUKTURIERTER PROZESS
UND DANN SI...
IDEEN
PRODUKTDATEN
LERNEN
MESSEN
BAUEN
FIXEN,

VERBESSERN,
ÄNDERN
VERBESSERTES

PRODUKT
VERKAUFEN
VERTRIEB EVALUIEREN

(LÄ...
ERKLÄRUNGSBEDÜRFTIG
DEMAND GENERATION
INFO-VERANSTALTUNGEN
PROBLEM & LÖSUNG
NOCH NICHT 100% BEKANNT ODER AUSGEREIFT
KUNDEN-
ENTDECKUNG
(PROBLEM)
ITERIEREN ODER PIVOT:
CUSTOMER DEVELOPMENT
KUNDEN-
VALIDIERUNG
(LÖSUNG)
HYPOTHESEN IN
FAKTEN ...
WERTANGEBOTE &
ZIELGRUPPEN
OFT NOCH UNBEKANNT ODER NICHT VOLLSTÄNDIG
VALUE
PROPOSITION
DESIGN
NEUER MARKT
KUNDEN
UNBEKANNT
NEUER MARKT
WETTBEWERB
KEIN
KUNDENBEDARF
TRANSFORMATIVE 

VERBESSERUNGEN
RISIKEN
EVANGELISIEREN & 

ZEIT ...
GET KEEP GROW
KUNDEN AKQUIRIEREN, BEHALTEN UND WACHSEN
AKQUIRIEREN
BEHALTEN
WACHSEN
WACHSTUMSMOTOREN
ES GIBT DREI TYPEN
BEZAHLT KLEBRIG
NETZWERK-

EFFEKTE
WACHSTUMS-
MOTOREN
PAID
BEZAHLT
STICKY
KLEBRIG
VIRAL
NETZWERK
BEZAHLT (CAC : LTV)
UNGESUNDER RATIO, BEISPIEL
CAC LTV
1 11
KUNDEN-
AKQUISE-
KOSTEN
KUNDEN-
GESAMT-

WERT DER

LEBENS-
DAUER
GESUNDER RATIO
CAC LTV
1 31
KUNDEN-
AKQUISE-
KOSTEN
KUNDEN-
GESAMT-

WERT DER

LEBENS-
DAUER
WIE BEEINFLUSST MAN
DEN CAC VS LTV RATIO?
DIE TREIBENDE FAKTOREN
TREIBENDE FAKTOREN
• Hohe Churn-Rate
• Niedrige Kunden-

Zufriedenheit
• Wiederkehrende 

Einnahme
• Skalierbare Pricing
•...
KLEBRIG (ENGAGEMENT-RATE)
30 10 1HTTP://AVC.COM/2011/07/301010/
WIE MACHT MAN
MARKETING KLEBRIG?
FÜNF EIGENSCHAFTEN ALS MUSTER
KLEBRIGE MARKETING
• STORY - ERZÄHLE EINE GESCHICHTE
• (SIMILE) GLEICHNISSE - REDEWENDUNGEN, DIE EINE SACHE MIT EINER
ANDE...
DIE PROTO-
STORY:

DIE HELDEN-
REISE
NETZWERK-EFFEKTE (VIRALE KOEFFIZIENT)
WIE MACHT MAN
MARKETING VIRAL?
SECHS EIGENSCHAFTEN ALS MUSTER
VIRALE EIGENSCHAFTEN
• SOCIAL CURRENCY 

SOZIALE WÄHRUNG - WIR TEILEN, WAS UNS TOLL MACHEN WÜRDEN
• TRIGGERS 

AUSLÖSER - ...
8 EIGENSCHAFTEN
BEI INNOVATIVEN WERBUNGEN
8 EIGENSCHAFTEN
• 1. UNIFIZIERUNG - EIN VERFÜGBARES ELEMENT VOM MEDIUM ODER IN DESSEN UMGEBUNG WIRD UM DIE
BOTSCHAFT ZU LI...
CASE STUDIES
1.CROWDFUNDING ALS
MARKTEINFÜHRUNG
UND VORFINANZIERUNG
10M
ohneProdukt
2. NETZWERKEFFEKT /
VIRAL
WAS IST HIER PASSIERT?
- SHARING
- AFFILIATE, WIN-WIN
3. FREEMIUM & FREE
4. S.T.E.P.P.S. &
VIDEOCONTENT
5. MUNDPROPAGANDA &
KUNDENFOKUS ALS
ALLEINSTELLUNGSMERKMAL
1.2B
an Amazon
LET’S CONNECT:
TWITTER.COM/BLACKTAR
FACEBOOK.COM/BLACKTAR
LINKEDIN.COM/IN/VIDARANDERSEN
VIDARANDERSEN.COM
+A HELP CORPORATIONS WITH
• INNOVATION PROGRAM INDIVIDUALIZATION

ADAPTATION TO YOUR NEEDS + STAKEHOLDER ANALYSIS 

+ INTE...
+A INNOVATION CENTER
• OUTSOURCE YOUR INNOVATION PROCESS 

COMPLETE OR IN PART (USING YOUR OWN EMPLOYEES)
• TEMPORARY CO-L...
+A INNOVATION CENTER
MENTOR
NETWORK
BRAND NAME

ACADEMIA
INTNL.

EXCHANGE

PROGRAMS
EVENT / WORK

SPACE
GOVT

ORGANISATION...
PATRIZIA TOWER
COLOGNE MEDIA PARK
MARKETING VON INNOVATION

UNIVERSITY OF APPLIED SCIENCES AND ARTS 

NORTHWESTERN SWITZERLAND 12.02.2015
YOU@PLUSANDERSEN.C...
Marketing von Innovationen (Deutsch)
Marketing von Innovationen (Deutsch)
Marketing von Innovationen (Deutsch)
Marketing von Innovationen (Deutsch)
Marketing von Innovationen (Deutsch)
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Marketing von Innovationen (Deutsch)

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Meine Vorlesung bei University of Applied Sciences and Arts Northwestern Switzerland FHNW Basel 12.02.2015

- Was ist Marketing?
- Historische Entwicklung der Marketing
- Was ist besonders bei der marketing von innovativen Produkte?
- Cases

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Marketing von Innovationen (Deutsch)

  1. 1. MARKETING VON INNOVATION
 UNIVERSITY OF APPLIED SCIENCES AND ARTS 
 NORTHWESTERN SWITZERLAND 12.02.2015 YOU@PLUSANDERSEN.COM // +49 151 40 133 149 // WORLDWIDE
  2. 2. +ANDERSEN & ASSOCIATES INNOVATION & GROWTH THROUGH ENTREPRENEURSHIP + SCIENCE YOU@PLUSANDERSEN.COM // +49 151 40 133 149 // WORLDWIDE
  3. 3. INNHALT • WAS IST MARKETING? • MARKETING VON INNOVATIVEN PRODUKTEN • USE CASES
  4. 4. ÜBER MICH • NORWEGER, WOHNT IN KÖLN SEIT 2005 • 18+ JAHRE BERUFSERFAHRUNG, INNOVATIVE SOFTWARE-ENTWICKLUNG FÜR F500 ENTERPRISE UND GOS • STARTUP-GRÜNDER & ENTREPRENEUR (HITS & MISSES) • CORPORATE ENTREPRENEURSHIP BERATER FÜR F100 UNTERNEHMEN VIA PLUSANDERSEN.COM • DOZENT (BEI UNIVERSITÄTEN UND HOCHSCHULEN ZUM THEMA STARTUP ENTREPRENEURSHIP UND DOZENT VOM LLP-CURRICULUM ALS ZERTIFIZIERTER LEAN LAUNCHPAD EDUCATOR @ STANFORD) FOUNDING PRINCIPAL +ANDERSEN & ASSOCIATES MEHR: VIDARANDERSEN.COM
  5. 5. EINIGE KUNDEN
  6. 6. EINIGES GEGRÜNDET
  7. 7. FEATURED & ANERKANNT U.A…
  8. 8. ZERTIFIZIERTER
 LLP EDUCATOR @STANFORD
  9. 9. WAS IST MARKETING?
  10. 10. WAS IST MARKETING? • “DER BEGRIFF MARKETING BEZEICHNET ZUM EINEN DEN UNTERNEHMENSBEREICH, DESSEN FUNKTION ES IST, PRODUKTE UND DIENSTLEISTUNGEN ZU VERMARKTEN (ZUM VERKAUF ANBIETEN IN EINER WEISE, DASS KÄUFER DIESES ANGEBOT ALS WÜNSCHENSWERT WAHRNEHMEN)”
  11. 11. WAS IST MARKETING? • “ZUM ANDEREN BESCHREIBT DIESER BEGRIFF EIN KONZEPT DER GANZHEITLICHEN, MARKTORIENTIERTEN UNTERNEHMENSFÜHRUNG ZUR BEFRIEDIGUNG DER BEDÜRFNISSE UND ERWARTUNGEN VON KUNDEN UND ANDERER INTERESSENGRUPPEN”
  12. 12. WAS IST MARKETING? • “DAMIT ENTWICKELT SICH DAS MARKETINGVERSTÄNDNIS VON EINER OPERATIVEN TECHNIK ZUR BEEINFLUSSUNG DER KAUFENTSCHEIDUNG (MARKETING-MIX) HIN ZU EINER FÜHRUNGSKONZEPTION, DIE ANDERE FUNKTIONEN WIE ZUM BEISPIEL BESCHAFFUNG, PRODUKTION, VERWALTUNG UND PERSONAL MIT EINSCHLIEßT”
  13. 13. WAS IST MARKETING? Vertrieb von Produkt / Dienstleistung Markt- orientierte Unternehmens- führung Operative Techniken durch Marketing-Mix Umgesetzt von Funktionen / Personal
  14. 14. “MARKETING IS NOT ONLY MUCH BROADER THAN SELLING; IT IS NOT A SPECIALIZED ACTIVITY AT ALL. IT ENCOMPASSES THE ENTIRE BUSINESS. IT IS THE WHOLE BUSINESS SEEN FROM THE POINT OF VIEW OF THE FINAL RESULT, THAT IS, FROM THE CUSTOMER’S POINT OF VIEW. CONCERN AND RESPONSIBILITY FOR MARKETING MUST THEREFORE PERMEATE ALL AREAS OF THE ENTERPRISE.” - PETER DRUCKER
  15. 15. VERALTET
  16. 16. ABER: KUNDEN EXISTIEREN NICHT UM PRODUKTE 
 ZU KAUFEN PRODUKTE EXISTIEREN UM EIN PROBLEM ODER BEDARF BEI KUNDEN ZU LÖSEN
  17. 17. HISTORISCHE ENTWICKLUNG
  18. 18. BIS 1950S BIS 1960S AB 1970S HEUTE ORIENTIERUNG: PRODUKTION PROFIT-TREIBER: PRODUKT ORIENTIERUNG: PRODUKT PROFIT-TREIBER: QUALITÄT 
 DES PRODUKTES ORIENTIERUNG: VERTRIEB PROFIT-TREIBER: VERTRIEBS-
 METHODIKEN ORIENTIERUNG: MARKETING PROFIT-TREIBER: BEDARF 
 UND WÜNSCH
 DES KUNDENS ORIENTIERUNG: HOLISTISCHE
 MARKETING PROFIT-TREIBER: ALLES ZÄHLT VERGANGENE
 ANNÄHERUNGEN
  19. 19. MARKETING HEUTE
  20. 20. 1960S 1980S 1990S HEUTE ORIENTIERUNG: BEZIEHUNGSMARKETING / 
 BEZIEHUNGSMANAGEMENT PROFIT-TREIBER: GUTE 
 KUNDENBEZIEHUNGEN 
 AUFBAUEN ORIENTIERUNG: B2B MARKETING /
 INDUSTIELLE MARKETING PROFIT-TREIBER: GUTE 
 BEZIEHUNGEN ZWISCHEN ORGANISATIONEN 
 AUFBAUEN ORIENTIERUNG: SOZIALE MARKETING PROFIT-TREIBER: VORTEIL DER 
 GESELLSCHAFT ORIENTIERUNG: BRANDING PROFIT-TREIBER: MARKENWERT ZEITGENOSSENE
 ANNÄHERUNGEN ORIENTIERUNG: DATEN-GETRIEBEN PROFIT-TREIBER: ES ZÄHLT NUR, WAS
 GEMESSEN WERDEN 
 KANN
  21. 21. VORHER
  22. 22. VORHER KONSUMENTEN KONSUMIEREN
  23. 23. TRADITIONELLE 
 WERBUNG CORPORATE 
 CONTENT PAID BEZAHLT OWNED EIGENTÜMER CONTENT VORHER PRESSE MUNDPROPAGANDA EARNED VERDIENT
  24. 24. GATEKEEPERS: KOSTEN & KANÄLE
  25. 25. DAS DIGITALE, VERNETZTE ZEITALTER
  26. 26. NACHHER
  27. 27. NACHHER KONSUMIEREN & PRODUZIEREN
  28. 28. PAID OWNED EARNED BEZAHLT EIGENTÜMER VERDIENT TRADITIONELLE WERBUNG CORPORATE 
 CONTENT KONVERGIERTE MEDIA ORGANISCH PRESSE GESPONSORED CONTENT BRANDS DIE 
 NACH TEILEN FRAGEN PROMOTED BRAND CONTENT CONTENT HEUTE MUNDPROPAGANDA
  29. 29. HERE COMES EVERYBODY
  30. 30. IDEE PRODUKT BAUEN VERKAUFEN IN DER VERGANGENHEIT LINEAR, EINMALIG, FRAGILE
  31. 31. IDEEN PRODUKTDATEN LERNEN MESSEN BAUEN FIXEN,
 VERBESSERN, ÄNDERN VERBESSERTES
 PRODUKT VERKAUFEN VERTRIEB EVALUIEREN
 (LÄUFT’S?) KUNDEN IMPLIZIT UND
 EXPLIZIT FRAGEN, OB DAS PRODUKT 
 SIE GEFÄLLT HEUTE SCHLEIFE ENDLOS
  32. 32. DIE KLASSISCHE 4 PS (MARKETING-MIX)
  33. 33. PRODUCT PRICE PLACE PROMOTION TARGET MARKET 4XP
  34. 34. PRODUCT PRICE PLACE PROMOTION ZIEL- MARKT PRODUKT PREIS KOMMUNIKATION DISTRIBUTION 
 BZW. VERTRIEB • Vielfalt • Qualität • Design • Funktionen • Markenname • Verpackung • Größen • Services • Garantien • Rückgabe • Kanäle • Reichweite • Sortimente • Lagerbestände • Transport • Listenpreis • Abzüge • Anrechnungen • Zahlungsziele • Kreditbedingungen • Salespromotion • Werbung • Direktvertrieb • PR • Direktmarketing 4XP
  35. 35. DAS STUFENMODEL
  36. 36. ATTENTION Die Aufmerksamkeit der Kundin wird geweckt INTEREST Sie interessiert sich für das Produkt. Das Interesse der Kundin wird erregt DESIRE Der Wunsch nach dem Produkt wird geweckt. Der Besitzwunsch wird ausgelöst ACTION Die Kundin kauft das Produkt ACTION DESIRE INTEREST ATTENTION
  37. 37. VERTRIEB UND MARKETING, KLASSISCH
  38. 38. VERTRIEB UND MARKETING, NEU
  39. 39. DER TRICHTER, NEU UND INTEGRIERT
  40. 40. DREH DEN TRICHTER 1. Wandle Fremden in Freunden 2. Freunde in Kunden 3. Kunden in Vertrieb 4. “Stelle den Trichter auf den Kopf und mach’ daraus 
 ein Schalltrichter!” - Seth Godin
  41. 41. MARKETINGTYPEN
  42. 42. MARKETINGTYPEN • ACCOUNT PLANNING • AFFINITY MARKETING • AGGRESSIVENESS STRATEGY • AGRICULTURAL MARKETING • ALLIANCE MARKETING • AMBUSH MARKETING • ARTICLE MARKETING • ARTICLE VIDEO MARKETING • ASSOCIATION OF PUBLISHING AGENCIES • BRAND LANGUAGE • BUSINESS MODEL • CALL TO ACTION (MARKETING) • CHAOTICS • CLOSE RANGE MARKETING (CRM) • CLOUD MARKETING • CAUSE MARKETING • THE CELLAR (MARKETING) • CLOSE RANGE MARKETING • COMMUNITY MARKETING • CONSUMER-GENERATED ADVERTISING • CONTENT MARKETING • CROSS-MEDIA MARKETING • CUSTOMER ADVOCACY • CUSTOMERIZATION • DATABASE MARKETING • DIGITAL MARKETING • DIGITAL OMNIVORE • DIRECT MARKETING • DIVERSIFICATION (MARKETING STRATEGY) • DIVERSITY MARKETING • ETHICAL MARKETING • EVANGELISM MARKETING • EXPERIENCE CURVE EFFECTS • FAITH-BASED MARKETING • FIGURE OF MERIT • FREEBIE MARKETING • GLOBAL MARKETING • GUERRILLA MARKETING • HORIZONTAL INTEGRATION • INBOUND MARKETING • INFLUENCER MARKETING • LIMITED EDITION CANDY • LOYALTY MARKETING • MARKETING COMMUNICATIONS • MARKETING WARFARE STRATEGIES • MASS CUSTOMIZATION • MEGAMARKETING • MENU ENGINEERING • MULTI-DOMESTIC STRATEGY • MULTI-LEVEL MARKETING • NANO-CAMPAIGNING • NATIVE ADVERTISING • NEXT-BEST-ACTION MARKETING • ONLINE ADVERTISING • PERMISSION MARKETING • PERSONALIZATION • PITCH BOOK • PRE-INSTALLED SOFTWARE • PRODUCT BUNDLING • PROJECT SCUM • PROXIMITY MARKETING • RELATIONSHIP MARKETING • REVENUE TECHNOLOGY SERVICES • SCENARIO PLANNING • SECRET BRAND • SEEDING TRIAL • SHARE OF VOICE • SHOPPER MARKETING • SOCIAL PULL MARKETING • SOCIAL MARKETING • SPECIAL EDITION • STRATEGY DYNAMICS • STUDENT MARKETING • UNDERCOVER MARKETING • VERTICAL DISINTEGRATION • VERTICAL INTEGRATION • YIELD MANAGEMENT • Z-CARD
  43. 43. MARKETINGTYPEN • ACCOUNT PLANNING • AFFINITY MARKETING • AGGRESSIVENESS STRATEGY • AGRICULTURAL MARKETING • ALLIANCE MARKETING • AMBUSH MARKETING • ARTICLE MARKETING • ARTICLE VIDEO MARKETING • ASSOCIATION OF PUBLISHING AGENCIES • BRAND LANGUAGE • BUSINESS MODEL • CALL TO ACTION (MARKETING) • CHAOTICS • CLOSE RANGE MARKETING (CRM) • CLOUD MARKETING • CAUSE MARKETING • THE CELLAR (MARKETING) • CLOSE RANGE MARKETING • COMMUNITY MARKETING • CONSUMER-GENERATED ADVERTISING • CONTENT MARKETING • CROSS-MEDIA MARKETING • CUSTOMER ADVOCACY • CUSTOMERIZATION • DATABASE MARKETING • DIGITAL MARKETING • DIGITAL OMNIVORE • DIRECT MARKETING • DIVERSIFICATION (MARKETING STRATEGY) • DIVERSITY MARKETING • ETHICAL MARKETING • EVANGELISM MARKETING • EXPERIENCE CURVE EFFECTS • FAITH-BASED MARKETING • FIGURE OF MERIT • FREEBIE MARKETING • GLOBAL MARKETING • GUERRILLA MARKETING • HORIZONTAL INTEGRATION • INBOUND MARKETING • INFLUENCER MARKETING • LIMITED EDITION CANDY • LOYALTY MARKETING • MARKETING COMMUNICATIONS • MARKETING WARFARE STRATEGIES • MASS CUSTOMIZATION • MEGAMARKETING • MENU ENGINEERING • MULTI-DOMESTIC STRATEGY • MULTI-LEVEL MARKETING • NANO-CAMPAIGNING • NATIVE ADVERTISING • NEXT-BEST-ACTION MARKETING • ONLINE ADVERTISING • PERMISSION MARKETING • PERSONALIZATION • PITCH BOOK • PRE-INSTALLED SOFTWARE • PRODUCT BUNDLING • PROJECT SCUM • PROXIMITY MARKETING • RELATIONSHIP MARKETING • REVENUE TECHNOLOGY SERVICES • SCENARIO PLANNING • SECRET BRAND • SEEDING TRIAL • SHARE OF VOICE • SHOPPER MARKETING • SOCIAL PULL MARKETING • SOCIAL MARKETING • SPECIAL EDITION • STRATEGY DYNAMICS • STUDENT MARKETING • UNDERCOVER MARKETING • VERTICAL DISINTEGRATION • VERTICAL INTEGRATION • YIELD MANAGEMENT • Z-CARD VIELE
  44. 44. DIE NEUE REGELN 
 DES DIALOGES
  45. 45. NEUE REGELN DES DIALOGES ALTE MARKETING NEUE MARKETING EINBAHN-STRASSE MARKE UND BRAND IST DIALOG MARKENWIEDERERKENNUNG IST DER HEILIGE GRAL KUNDEN ENTSCHEIDEN MARKENWERT KUNDEN IN DEMOGRAPHIEN EINTEILEN KUNDEN NACH VERHALTEN IN GRUPPEN EINTEILEN CONTENT VON MARKETERS KONTROLLIERT FIRMA- & NUTZERGENERIERTES CONTENT VIRALITÄT VON BLITZ-AKTIONEN ABHÄNGIG VIRALITÄT VON CONTENT ABHÅNGIG MICHELIN GUIDE: EXPERTEN-BEWERTUNGEN AMAZON: NUTZER-BEWERTUNGEN HERAUSGEBER KONTROLLIERT DIE KANÄLE HERAUSGEBER BAUT BEZIEHUNGEN AUF TOP-DOWN STRATEGIE BOTTOM-UP STRATEGIE INFORMATIONS-HIERARCHIE INFORMATION PER BEDARF / ON-DEMAND FOKUS AUF KOSTEN - CPM IN WACHSTUM INVESTIEREN - MESSBARE ROI
  46. 46. ERLAUBNIS-MARKETING • UNTERBRECHUNGSMARKETING IST TOT - KONSUMENTEN IGNORIEREN UND HASSE SIE • PAY, SPRAY & PRAY IST TOT • ERLAUBNISMARKETING IST DIE NEUE TAGESORDNUNG • MAN MUSS NACH ERLAUBNIS FRAGEN
  47. 47. NEUE MAßSTÄBE
  48. 48. NEUE MAßSTÄBE TRADITIONELLE PUBLIKUMS-RECHERCHE HEUTE FOKUS AUF KONSUMENTEN-INSIGHTS DEMOGRAPHIEN HANDLUNGEN & INTERESSEN AUFRUFE / ANZAHL ZUSCHAUER ENGAGEMENT, HANDLUNGEN AUSGELÖST PLATFORM-SPEZIFISCH PER CAMPAGNE VERBRAUCH / SEGMENTIERUNG ANKAUF-TRICHTER ESTIMATE CENSUS / STATISTISCHE MEHRZAHL
  49. 49. LEUTE WOLLEN COOLES CONTENT QUALITÄT ZUGANG MACH ES EINFACH ZU FINDEN OFFENHEIT KONTROLLE LASS SIE DAMIT SPIELEN REDE KEIN MIST DIE NEUE ORDNUNG
  50. 50. INBOUND MARKETING VON KUNDEN GEFUNDEN WERDEN, STATT KUNDEN AKTIV AUFSUCHEN
  51. 51. KUNDEN FREUDE MACHEN LEADS ABSCHLIEßEN BESUCHER KONVERTIEREN MULTIPLIKATOREN GEWINNEN • BLOG • SOCIAL MEDIA • KEYWORDS • SEITEN • CALL TO ACTION • LANDING PAGES • FORMULARE • KONTAKTPUNKTE • E-MAIL • WORKFLOW • LEAD SCORING • CRM-INTEGRIERUNG • SOCIAL MEDIA • CALL TO ACTION • E-MAIL • WORKFLOWS FREMDEN ANZIEHEN
  52. 52. DEMAND GENERATION WARUM SOLL ICH KAUFEN? WARUM GEHT ES MICH AN?
  53. 53. WAS WIE WARUM CONTENT DEMAND GENERATION GENERIERT ANFRAGE 
 NACH PRODUKT / DIENSTLEISTUNG GENERIERT ANFRAGE 
 NACH CONTENT GENERIERT ANFRAGE 
 NACH EINEM MISSION SICH ANZUSCHLIEßEN
  54. 54. DEMAND GENERATION • AUFMERKSAMKEIT SCHAFFEN DURCH • BRANDING • INBOUND MARKETING (ANZIEHEN) • OUTBOUND MARKETING (ANSUCHEN) • RELEVANZ POSITIONIEREN • KUNDEN BEI PRODUKT EVALUIERUNG UNTERSTÜTZEN • KAUFBESTÄTIGUNG UNTERSTÜTZEN
  55. 55. INBOUND MARKETING • SUCHMASCHINE OPTIMALISIERUNG (SEO) • SUCHMASCHINE MARKETING (SEM) • VIRALE MARKETING • SOCIAL MEDIA MARKETING • E-MAIL (DIREKT-) MARKETING • PAY PER CLICK MARKETING (E.G. FACEBOOK)
  56. 56. OUTBOUND MARKETING • DIREKTVERTRIEB / SALES • TELEMARKETING • OUTSOURCED LEAD GENERATION 
 (LEADS / KUNDENDATENBANKEN) • OUTSOURCED APPOINTMENT SETTING 
 (LEADS IN ABSCHLÜSSE WANDELN)
  57. 57. MARKETING VON INNOVATIVEN PRODUKTEN
  58. 58. WAS IST BESONDERS? • KEINE ANALOGE IN DER WELT, OFT ERHEBLICHER ERKLÄRUNGSBEDARF • PROBLEM NOCH NICHT BEI KUNDEN ERKANNT • BEDARF NOCH NICHT BEI KUNDEN GEFÜHLT • ANFRAGE VON LÖSUNG NOCH NICHT AUSREICHEND • WERTANGEBOTE UND KUNDENZIELGRUPPEN OFT NOCH UNBEKANNT ODER ZUMINDEST NICHT AUSGEREIFT • KEIN WETTBEWERB (ABER NUR EINE ZEITFRAGE, DESWEGEN SCHNELL EINFÜHREN) • PRODUKTMERKMALE OFT NICHT 100% AUSGEREIFT, NICHT GENÜGEND ANGEPASST AN KUNDENBEDÜRFNISSE UND KUNDENPROBLEME • GESCHWINDIGKEIT BEI DER MARKTEINFÜHRUNG UND MARKTBESITZUNG • ERHEBLICHE MARKETING-KOSTEN JE NACH KUNDEN ZIELGRUPPE (B2C) UND ERKLÄRUNGSBEDARF • WENN DER MARKT NEU IST, KANN ES LANGE DAUERN, BEVOR DER MARKT EINSCHLÄGT UND DIE KRITISCHE MASSE ERREICHT WIRD - WENN ÜBERHAUPT (Z.B. DOTCOM V1)
  59. 59. WARUM PRODUKT- EINFÜHRUNGEN SCHEITERN HINT: ES LIEGT IN DER REGEL NICHT BEI DER MARKETING
  60. 60. WARUM PRODUKT- EINFÜHRUNGEN SCHEITERN 1. MAN KONNTE NICHT GENÜGEND KUNDEN GEWINNEN / AUFTREIBEN, ÖFTERS WEIL DIE RICHTIGE ZIELGRUPPE NICHT GEFUNDEN WURDE ODER DIE WERTANGEBOTEN NICHT WAHRGENOMMEN WURDE 2. BEI NEUEN MÄRKTE DAUERTE DER MARKTEINSCHLAG LÄNGER ALS GEPLANT UND MAN HATTE PLÖTZLICH KEIN GELD FÜR DIE VERMARKTUNG ÜBRIG 3. EIN NACHHALTIGER WACHSTUMSMOTOR, KÖNNTE NICHT GEFUNDEN WERDEN (CAC : LTV MACHT ES NICHT RENTABEL) 4.PRODUKT LÖSTE KEIN REALES PROBLEM ODER BEDARF
  61. 61. MARKETING IST KEINE WUNDERHEILMITTEL WENN DAS PRODUKT NICHT EIN PROBLEM ODER BEDARF 
 LÖST, BRINGT ES NICHT VIEL 
 UND IST NICHT NACHHALTIG
  62. 62. ABER WAS KANN DIE MARKETING BEEINFLUSSEN?
  63. 63. KLEIN MEDIUM GROß KLEIN MEDIUM GROß ÄNDERUNGSGRAD IM PRODUKTANGEBOT NEUIGKEITS-GRADVOMMARKT
  64. 64. KLEIN MEDIUM GROß KLEIN MEDIUM GROß ÄNDERUNGSGRAD IM PRODUKTANGEBOT SORTIMENTSERWEITERUNGEN (DIE HEUFIGSTEN INNOVATIONEN) XIDEALE KOMMERZIELLE INNOVATIONEN GENUINE PRODUKT- INNOVATIONEN SIGNIFIKANTE PRODUKTFORM- ÄNDERUNGEN NEUIGKEITS-GRADVOMMARKT
  65. 65. KLEIN MEDIUM GROß KLEIN MEDIUM GROß ÄNDERUNGSGRAD IM PRODUKTANGEBOT SORTIMENTSERWEITERUNGEN (DIE HEUFIGSTEN INNOVATIONEN) XIDEALE KOMMERZIELLE INNOVATIONEN GENUINE PRODUKT- INNOVATIONEN SIGNIFIKANTE PRODUKTFORM- ÄNDERUNGEN KATEGORIEN-INNOVATION MARKETING BENÖTIGT ERHEBLICHE RESSOURCEN, 
 HABEN ABER DAS POTENTIAL SIGNIFIKANTES 
 ERGEBNISSE IM MARKT ZU ERREGEN NEUIGKEITS-GRADVOMMARKT
  66. 66. KLEIN MEDIUM GROß KLEIN MEDIUM GROß ÄNDERUNGSGRAD IM PRODUKTANGEBOT SORTIMENTSERWEITERUNGEN (DIE HEUFIGSTEN INNOVATIONEN) XIDEALE KOMMERZIELLE INNOVATIONEN GENUINE PRODUKT- INNOVATIONEN SIGNIFIKANTE PRODUKTFORM- ÄNDERUNGEN INNOVATIONS-FANTASIALAND GRÖSSERE 
 AMBITIONEN MEHRZEITUND RESSOURCEN NEUIGKEITS-GRADVOMMARKT
  67. 67. WIE GEHT MAN VOR?
  68. 68. DATEN & IDEEN- SAMMLUNG VIABILITÄTS- ANALYSE ENTWICK- LUNG TESTEN & VALIDIEREN LAUNCHEN STRUKTURIERTER PROZESS UND DANN SIND WIR NOCH LANGE NICHT FERTIG - DER KREIS DREHT SICH WEITER
  69. 69. IDEEN PRODUKTDATEN LERNEN MESSEN BAUEN FIXEN,
 VERBESSERN, ÄNDERN VERBESSERTES
 PRODUKT VERKAUFEN VERTRIEB EVALUIEREN
 (LÄUFT’S?) KUNDEN IMPLIZIT UND
 EXPLIZIT FRAGEN, OB DAS PRODUKT 
 SIE GEFÄLLT SCHLEIFEENDLOS
  70. 70. ERKLÄRUNGSBEDÜRFTIG DEMAND GENERATION
  71. 71. INFO-VERANSTALTUNGEN
  72. 72. PROBLEM & LÖSUNG NOCH NICHT 100% BEKANNT ODER AUSGEREIFT
  73. 73. KUNDEN- ENTDECKUNG (PROBLEM) ITERIEREN ODER PIVOT: CUSTOMER DEVELOPMENT KUNDEN- VALIDIERUNG (LÖSUNG) HYPOTHESEN IN FAKTEN WANDELN KUNDEN INTERVIEWEN HTTPS://WWW.UDACITY.COM/COURSE/EP245
  74. 74. WERTANGEBOTE & ZIELGRUPPEN OFT NOCH UNBEKANNT ODER NICHT VOLLSTÄNDIG
  75. 75. VALUE PROPOSITION DESIGN
  76. 76. NEUER MARKT
  77. 77. KUNDEN UNBEKANNT NEUER MARKT WETTBEWERB KEIN KUNDENBEDARF TRANSFORMATIVE 
 VERBESSERUNGEN RISIKEN EVANGELISIEREN & 
 ZEIT BIS BEDARF ERKANNT WIRD BEISPIEL: 1. JAHR 2. JAHR 3. JAHR 4. JAHR 5. JAHR 6. JAHR 7. JAHR DIE KLUFTERSTANWENDER SPITZE
  78. 78. GET KEEP GROW KUNDEN AKQUIRIEREN, BEHALTEN UND WACHSEN
  79. 79. AKQUIRIEREN BEHALTEN WACHSEN
  80. 80. WACHSTUMSMOTOREN ES GIBT DREI TYPEN
  81. 81. BEZAHLT KLEBRIG NETZWERK-
 EFFEKTE WACHSTUMS- MOTOREN PAID BEZAHLT STICKY KLEBRIG VIRAL NETZWERK
  82. 82. BEZAHLT (CAC : LTV)
  83. 83. UNGESUNDER RATIO, BEISPIEL CAC LTV 1 11 KUNDEN- AKQUISE- KOSTEN KUNDEN- GESAMT-
 WERT DER
 LEBENS- DAUER
  84. 84. GESUNDER RATIO CAC LTV 1 31 KUNDEN- AKQUISE- KOSTEN KUNDEN- GESAMT-
 WERT DER
 LEBENS- DAUER
  85. 85. WIE BEEINFLUSST MAN DEN CAC VS LTV RATIO? DIE TREIBENDE FAKTOREN
  86. 86. TREIBENDE FAKTOREN • Hohe Churn-Rate • Niedrige Kunden-
 Zufriedenheit • Wiederkehrende 
 Einnahme • Skalierbare Pricing • Cross-Sell / Up-Sell • Ergänzung des Produkt-
 Sortiment • Lead-Gen für Dritter • Aussenvertrieb • Outbound Marketing • Netzwerk-Effekte • Inbound-Marketing • Free oder Freemium • Open Source • Gratis Probezeit • Touchless Conversion • Direktvertrieb • Kanäle • Strategische Partnerschaften CAC LTV
  87. 87. KLEBRIG (ENGAGEMENT-RATE)
  88. 88. 30 10 1HTTP://AVC.COM/2011/07/301010/
  89. 89. WIE MACHT MAN MARKETING KLEBRIG? FÜNF EIGENSCHAFTEN ALS MUSTER
  90. 90. KLEBRIGE MARKETING • STORY - ERZÄHLE EINE GESCHICHTE • (SIMILE) GLEICHNISSE - REDEWENDUNGEN, DIE EINE SACHE MIT EINER ANDEREN SACHE VERGLEICHT, WIRD UM EMPATHIE UND KOPFKINOS ZU ERREGEN VERWENDET (BRAV WIE EINE LÖWE, SCHLAU WIE EIN FUCHS, USW.) • ANALOGIEN - VERGLEICH ZWISCHEN ZWEI SACHEN, IN DER REGEL AUF BASIS DEREN STRUKTUR UND UM ZU ERKLÄREN ODER AUFKLÄREN • METAPHER - EINE REDEWENDUNG, IN DER EINEN WORT ODER EIGENSCHAFT EINEM OBJEKT ZUGEORDNET WIRD, WAS ES NICHT WORTWÖRTLICH BESITZT • (EXAMPLE) BEISPIELE - REALISTISCHE BEISPIELE AUS DEM ALLTAG, DIE MAN SICH GUT VORSTELLEN KANN S S A M E
  91. 91. DIE PROTO- STORY:
 DIE HELDEN- REISE
  92. 92. NETZWERK-EFFEKTE (VIRALE KOEFFIZIENT)
  93. 93. WIE MACHT MAN MARKETING VIRAL? SECHS EIGENSCHAFTEN ALS MUSTER
  94. 94. VIRALE EIGENSCHAFTEN • SOCIAL CURRENCY 
 SOZIALE WÄHRUNG - WIR TEILEN, WAS UNS TOLL MACHEN WÜRDEN • TRIGGERS 
 AUSLÖSER - WAS VORNE IM KOPF IST, IST SCHNELL AUF DER ZUNGE • EMOTION
 EMOTIONEN - WENN WIR ANGETROFFEN WERDEN, TEILEN WIR ES MIT • PUBLIC
 ÖFFENTLICH - GEBAUT ZU ZEIGEN IST GEBAUT ZU WACHSEN • PRACTICAL VALUE 
 PRAKTISCHER WERT - NEUIGKEITEN, DIE MAN ANWENDEN KANN • STORIES 
 GESCHICHTEN - ALS REDEREI GETARNT, ABER INFORMATION GETEILT S T E P P S
  95. 95. 8 EIGENSCHAFTEN BEI INNOVATIVEN WERBUNGEN
  96. 96. 8 EIGENSCHAFTEN • 1. UNIFIZIERUNG - EIN VERFÜGBARES ELEMENT VOM MEDIUM ODER IN DESSEN UMGEBUNG WIRD UM DIE BOTSCHAFT ZU LIEFERN VERWENDET • 2. AKTIVIERUNG - DER ZUSCHAUER WIRD ALS "RESSOURCE" VERWENDET, UM DIE BOTSCHAFT ZU VERRATEN • 3. METAPHER - SYMBOLE ODER KOGNITIVE RAHMENWERKE DIE BEREITS IM KOPF EXISTIERT • 4. SUBTRAKTION - ELEMENTE IM MEDIUM, WAS NORMALERWEISE ALS UNVERZICHTBAR BETRACHTET WIRD, WERDEN WEGGELASSEN • 5. EXTREME KONSEQUENZ - PRÄSENTIERT EINE SEHR EXTREME SITUATION (ÖFTERS NEGATIV) WOBEI KONSEQUENZEN DER NUTZEN DES PRODUKTES DARGESTELLT WERDEN • 6. ABSURDE ALTERNATIVE - PRÄSENTIERT EINE WAHRSCHEINLICHE, ABER SEHR AUSGEFALLENE UND UNPRAKTISCHE ALTERNATIVE ZU DEM BEWORBENEN PRODUKT • 7. INVERSION - SUGGERIERT, WIE GRAUSAM DIE WELT OHNE DAS BEWORBENE PRODUKT WÄRE • 8. EXTREME ANSTRENGUNG - PRÄSENTIERT DIE EXTREME UND ÜBERTRIEBENE ANSTRENGUNGEN, DIE DIE FIRMA MACHEN WERDEN, UM DEREN KUNDEN ZU BEFRIEDIGEN, ODER DIE ABSURDE ANSTRENGUNGEN KUNDEN MACHEN WERDEN, UM DAS PRODUKT SICH ZU ANSCHAFFEN
  97. 97. CASE STUDIES
  98. 98. 1.CROWDFUNDING ALS MARKTEINFÜHRUNG UND VORFINANZIERUNG
  99. 99. 10M
ohneProdukt
  100. 100. 2. NETZWERKEFFEKT / VIRAL
  101. 101. WAS IST HIER PASSIERT? - SHARING - AFFILIATE, WIN-WIN
  102. 102. 3. FREEMIUM & FREE
  103. 103. 4. S.T.E.P.P.S. & VIDEOCONTENT
  104. 104. 5. MUNDPROPAGANDA & KUNDENFOKUS ALS ALLEINSTELLUNGSMERKMAL
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