Verhandlungstechnik
und Konfliktmanagement
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Bernhard Kainrath
Email: fhb145054@fh-vie.ac.at
Blog: h...
Verhandlungstechnik
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Thank you for not smoking (opening
scene)
http://www.youtube.com/watch?v=fvkAGrrHdIo
Typische Verhandlungsfehler?
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ÜBUNG
Das Seenot-Spiel
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Allgemeine Informationen
Vorgeschichte: Sie fahren mit einem Schiff über den Atlantischen Ozean und sind tausend Meilen vo...
Vorgeschlagene Lösung
1. Spiegel zum Signalisieren an Rettungsschiffe- und Flugzeuge
2. 10 Liter Dieseltreibstoff erlaubt ...
Verhandlungsstile
Weich
Vermeiden persönlicher Konflikte.
Zugeständnisse machen.
Gefahr, ausgenützt zu werden.
Hart
Will g...
Sachbezogenes Verhandeln beruht auf
4 Grundaspekten (Harvard Methode)
Menschen
Verhandlungspartner sind in erster Linie Me...
Interessen
Routinemässig nehmen Menschen einen bestimmten
Standpunkt ein und verfallen in ein Feilschen um
Positionen.
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Optionen
Viele Menschen verkleinern die Kluft zwischen Positionen
nur, anstatt die verfügbaren Alternativen zu erweitern.
...
Kriterien
Verhandeln auf Basis objektiver Kriterien
– Unabhängig vom beiderseitigen Willen.
– Gesetzlich legitimiert.
– Pr...
“Die beste Alternative”
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Verhandlungen
vorbereiten und
strukturieren
Was ist die beste Alternativoption, wenn es bei ein...
ÜBUNG
Fallstudie Verkaufsverhandlungen
14
Storytelling
Die Zutaten einer guten Geschichte
15
Storytelling - Die Zutaten einer guten
Geschichte
Handelnde Personen/Dinge
Eine Story braucht immer eine Hauptperson, eine...
17
Mercedes Benz TV Commercial “Sorry”
http://www.youtube.com/watch?v=OSR4z9lS9q
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Die Zutaten einer guten Geschichte
Andockstationen für Werte und Emotionen
Wenn die Zuhörer auf der Reise emotionale Andoc...
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TV Spot Weihnachten 2013 – OTTO
http://www.youtube.com/watch?v=4li2G4xqFhk
Die Zutaten einer guten Geschichte
Länge
Kurze Story ratsam. 5min oder kürzer.
Medien
Gute Stories nicht nur mündlich oder...
Storytelling
Vorbereitung zur Übung „Storytelling“
Du bist Firmengründer und es geht um Deine Motivation,
um die Schlüssel...
Einige Tipps zur Vorbereitung einer
Story
Was erwarten Sie von Ihrer Audienz?
Was soll sie DENKEN?
Was soll sie FÜHLEN?
Wa...
Zusammenfassung – Tag 1
Typische Verhandlungsfehler
Verhandlungsstile
Weich
Hart
Der dritte Weg: Sachbezogenes Verhandeln
...
Gruppenverhandlungen
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Gruppenverhandlungen
Viele Regeln sind in allen Verhandlungen gleich
In Gruppenverhandlungen gelten eigene Gesetze
VORBERE...
Gruppenverhandlungen
Viele Regeln sind in allen Verhandlungen gleich
In Gruppenverhandlungen gelten eigene Gesetze
IN DER ...
Gruppenverhandlungen
Viele Regeln sind in allen Verhandlungen gleich
In Gruppenverhandlungen gelten eigene Gesetze
IN DER ...
ÜBUNG
Fallstudie Gruppenverhandlung
Dienstwagen
28
Das Reflecting Team-Tom Andersen
Zur Lösung von Konflikten und Problemen
Bietet zusätzliche Beobachtungsebene und Aussenpe...
Das Reflecting Team-Tom Andersen
Regeln im Reflecting Team
Solange das Reflektierende Team (RT) zuhört, unterbricht es den...
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Verhandlungstechnik und Konfliktmanagement

  1. 1. Verhandlungstechnik und Konfliktmanagement 17.11. und 18.11.2014 1 Bernhard Kainrath Email: fhb145054@fh-vie.ac.at Blog: http://bkainrath.org Tel: 0650 2050945
  2. 2. Verhandlungstechnik 2
  3. 3. Thank you for not smoking (opening scene) http://www.youtube.com/watch?v=fvkAGrrHdIo
  4. 4. Typische Verhandlungsfehler? 4
  5. 5. ÜBUNG Das Seenot-Spiel 5
  6. 6. Allgemeine Informationen Vorgeschichte: Sie fahren mit einem Schiff über den Atlantischen Ozean und sind tausend Meilen vom Festland entfernt. Plötzlich tritt ein Notfall ein, das Schiff geht unter. Sie können sich mit einigen anderen auf ein Rettungsboot retten, ein Ruderboot, ohne Motor. In der Jackentasche haben Sie nur einige persönliche Gegenstände (Geld, Feuerzeug, etc.). Sie können gemeinsam mit den anderen aber noch weitere fünfzehn Gegenstände auf das Rettungsboot transportieren. Bewerten Sie nun die Wichtigkeit der fünfzehn Gegenstände für das Überleben, von 1 (am wichtigsten) bis 15 (am unwichtigsten). • Angel samt Zubehör • 10 Liter Dieseltreibstoff • Harpune • 4m² Kunststofffolie • Moskitonetz • Notrationen (Nahrung) • 5m Nylonseil • 2 Liter hochprozentiger Rum (80 %) • 2 Kartons Schokolade • Schwimmweste • Seekarte • Sextant • Kleiner Spiegel • Transistorradio (inkl. Batterien) • 20 Liter Trinkwasser 6
  7. 7. Vorgeschlagene Lösung 1. Spiegel zum Signalisieren an Rettungsschiffe- und Flugzeuge 2. 10 Liter Dieseltreibstoff erlaubt das Signalisieren (kann mittels Papier (Geldscheine!) und Feuerzeug angezündet werden) 3. 20 Liter Trinkwasser unbedingt notwendig zum Überleben. Wasser ist viel wichtiger als Nahrung! 4. Notrationen (Nahrung) ebenfalls sehr wichtig zum Überleben. 5. 4m² Kunststofffolie eignet sich zum Auffangen von Regenwasser (Salzwasser aus dem Meer kann nicht getrunken werden) 6. 2 Kartons Schokolade eignet sich als Nahrungsmittel 7. Angel samt Zubehör zum Angeln 8. 5m Nylonseil dient zum Befestigen der Gegenstände am Boot 9. Schwimmweste hilfreich bei stürmischer See, damit niemand ertrinkt 10. Harpune Hilfsmittel beim Fischen, Abwehr von Haien 11. 2 Liter hochprozentiger Rum (80 %) dient zur Wunddesinfektion. Nicht zum Verzehr, da der Wasserbedarf dadurch steigt. 12. Transistorradio eher nutzlos, dient nur zum Empfang, kann möglicherweise keinen Sender in Reichweite erreichen 13. Seekarte relativ nutzlos, da die eigene Position nicht genau genug bekannt ist und das Erreichen der Küste auch bei korrekter Navigation zu lange dauern würde 14. Moskitonetz unnütz, mitten am Ozean gibt es keine Mücken 15. Sextant kann nur mit Uhr korrekt eingesetzt werden, Navigation ohnehin irrelevant. 7
  8. 8. Verhandlungsstile Weich Vermeiden persönlicher Konflikte. Zugeständnisse machen. Gefahr, ausgenützt zu werden. Hart Will gewinnen! Nick Naylor-Typen. Kämpft mit allen Tricks. Bekommt oft ebenso harte Antworten. Gefahr: Feilschen um Positionen. Der dritte Weg: Sachbezogenes Verhalten Keine Tricks, kein Feilschen um Positionen, faires Verhalten. Hart in der Sache, aber weich zu den Menschen! 8
  9. 9. Sachbezogenes Verhandeln beruht auf 4 Grundaspekten (Harvard Methode) Menschen Verhandlungspartner sind in erster Linie Menschen. • Versetzen in die Lage des anderen • Emotionen • Kommunikation Wir neigen dazu, Menschen und Probleme in einen Topf zu werfen. • Das Problem „Das Kinderzimmer ist ein heilloses Durcheinander“ wird persönlich genommen. Daher: Menschen und Probleme getrennt von einander behandeln. 9
  10. 10. Interessen Routinemässig nehmen Menschen einen bestimmten Standpunkt ein und verfallen in ein Feilschen um Positionen. Verhandlungspositionen verdecken, was man wirklich will. Die wichtigsten Interessen sind menschliche Grundbedürfnisse. Besser: Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen. 10 Sachbezogenes Verhandeln beruht auf 4 Grundaspekten (Harvard Methode)
  11. 11. Optionen Viele Menschen verkleinern die Kluft zwischen Positionen nur, anstatt die verfügbaren Alternativen zu erweitern. Oft scheint es keine Lösung zu geben: – „Wer bekommt bei der Scheidung das Sorgerecht?“ – „Wer das Haus?“ Besser: Entwickeln kreativer Optionen, um Nutzen für beide Seiten herauszuarbeiten. 11 Sachbezogenes Verhandeln beruht auf 4 Grundaspekten (Harvard Methode)
  12. 12. Kriterien Verhandeln auf Basis objektiver Kriterien – Unabhängig vom beiderseitigen Willen. – Gesetzlich legitimiert. – Praktisch durchführbar. Faire Maßstäbe anwenden – Mietvertrag mit Standard-Klauseln. – Frühere, vergleichbare Fälle. – Marktwert eines Hauses. – Expertenmeinung 12 Sachbezogenes Verhandeln beruht auf 4 Grundaspekten (Harvard Methode)
  13. 13. “Die beste Alternative” 13 Verhandlungen vorbereiten und strukturieren Was ist die beste Alternativoption, wenn es bei einer Verhandlung zu keiner Einigung kommt Viele Menschen folgen vor Verhandlungen dem „Schauma mal“-Ansatz. – Daher: Immer auf die Verhandlung vorbereiten! Nicht darauf versteifen, was man vom Gegenüber bekommen muss, sondern was ist zu tun, wenn man es nicht bekommt. – Daher: Vor der Verhandlung die beste Alternative definieren und diese während der Verhandlung mit jedem Vorschlag der Gegenseite vergleichen. Was ist die beste Alternative der Gegenseite? – Daher: Wenn man die Alternativen der anderen kennt, kann man viel realistischer einschätzen, was von Verhandlungen zu erwarten ist. Psychologisch gesehen, betrachtet der Mensch Alternativen immer bündelweise. – Daher: Realistisch bleiben. Man kann nicht alles haben.
  14. 14. ÜBUNG Fallstudie Verkaufsverhandlungen 14
  15. 15. Storytelling Die Zutaten einer guten Geschichte 15
  16. 16. Storytelling - Die Zutaten einer guten Geschichte Handelnde Personen/Dinge Eine Story braucht immer eine Hauptperson, einen Helden. Held kann auch ein Gegenstand sein. Steht im Mittelpunkt. Muss glaubwürdig sein. Mentoren/Helfer Der Held hat bei der Lösung seiner Aufgabe einen oder mehrere Helfer zur Seite. Muss keine Person sein, sondern kann auch Erlebnis oder hilfreiche Fügung sein. Kontrahenten/Widersacher Muss auch keine Person sein. Kann auch eine extreme Situation sein. Dramaturgischer Spannungsbogen Verlauf der Geschichte wird im Storytelling immer als Reise bezeichnet. 16
  17. 17. 17 Mercedes Benz TV Commercial “Sorry” http://www.youtube.com/watch?v=OSR4z9lS9q 8
  18. 18. Die Zutaten einer guten Geschichte Andockstationen für Werte und Emotionen Wenn die Zuhörer auf der Reise emotionale Andockstationen finden, ist die Identifikation mit der Story noch höher. Besonders gut eignen sich daher Momente im Leben der Zuhörer, an die sie sich erinnern können und mit denen starke Emotionen verbunden sind. – Erste Liebe – Erster Schultag – Hochzeit – Erstes selbstverdientes Geld – Erstes Auto Gute Unterhaltung Humor Überraschungen 18
  19. 19. 19 TV Spot Weihnachten 2013 – OTTO http://www.youtube.com/watch?v=4li2G4xqFhk
  20. 20. Die Zutaten einer guten Geschichte Länge Kurze Story ratsam. 5min oder kürzer. Medien Gute Stories nicht nur mündlich oder schriftlich. Natürlich auch Bilder oder Videos möglich. Visual Vocabulary. 20
  21. 21. Storytelling Vorbereitung zur Übung „Storytelling“ Du bist Firmengründer und es geht um Deine Motivation, um die Schlüsselstory zu Deiner Geschäftsidee. Diese Schlüsselstory wird der Jury/den Investoren präsentiert. In Deiner Geschichte geht es darum, Aufmerksamkeit zu erregen und Dich von Deinen Mitbewerbern abzusetzen. Überzeuge von Deinem Vorhaben, sodass sie nicht nur Dein Produkt kaufen, sondern zu 100% an Deinen Erfolg glauben und Geld in Dein Unternehmen investieren. 21
  22. 22. Einige Tipps zur Vorbereitung einer Story Was erwarten Sie von Ihrer Audienz? Was soll sie DENKEN? Was soll sie FÜHLEN? Was soll sie TUN? Seien Sie vertrauenswürdig Keine Entschuldigungen am Beginn. Achten Sie auf die Körpersprache. Relax – durchatmen – Spaß haben Mit jeder Story werden Sie besser Es gibt keine Fehler Denn keiner weiß, was Du sagen wirst. Improvisieren Die Story nicht auswendig lernen und nicht herunterlesen. Sprechgeschwindigkeit Nicht hudeln. Langsam und bedeutungsvoll sprechen. 22
  23. 23. Zusammenfassung – Tag 1 Typische Verhandlungsfehler Verhandlungsstile Weich Hart Der dritte Weg: Sachbezogenes Verhandeln Sachbezogenes Verhandeln beruht auf 4 Grundaspekten (Die Harvard Methode) Menschen Interessen Optionen Kriterien Storytelling – Die Zutaten einer guten Geschichte 23
  24. 24. Gruppenverhandlungen 24
  25. 25. Gruppenverhandlungen Viele Regeln sind in allen Verhandlungen gleich In Gruppenverhandlungen gelten eigene Gesetze VORBEREITUNG Schwierig, zu einer für alle befriedigenden Lösung zu kommen Gruppenverhandlung, wo Expertenwissen gefragt ist (z.B. Grossaufträge) Erkundigen, auf wen man treffen wird Team zusammenstellen Vorbesprechung In der Zielsetzung einig und abgestimmt Alle Möglichkeiten durchplanen Rollenaufteilung Keine rivalisierenden Mitglieder in der Gruppe Unterschiedliche Interessen In den Rücken fallen Uneinigkeit Suchen Sie nach Interessen, die auf alle Teilnehmer gleichermaßen zutreffen. Argumente finden, die auf dem Hauptinteresse der anderen Gruppe aufbauen (z.B. Ausschreibungsverhandlung) 25
  26. 26. Gruppenverhandlungen Viele Regeln sind in allen Verhandlungen gleich In Gruppenverhandlungen gelten eigene Gesetze IN DER VERHANDLUNG Risiko endloser Diskussionen Daher Gegenstand der Verhandlung nicht aus den Augen verlieren „Wichtigtuer“ Lassen Sie es nicht zu Monologen oder weitschweifenden Erklärungen einzelner Beteiligter kommen. Lassen Sie alle Mitglieder Ihrer Gruppe zu Wort kommen Stichworte vereinbaren Nicht in Zuständigkeit Ihrer Teampartner einmischen „Bälle zum richtigen Zeitpunkt zuwerfen“ Umgang mit dem Ranghöchsten Angemessen Referenz erweisen. 26
  27. 27. Gruppenverhandlungen Viele Regeln sind in allen Verhandlungen gleich In Gruppenverhandlungen gelten eigene Gesetze IN DER VERHANDLUNG Grundsätzlich zu allen Mitgliedern der Gruppe sprechen Die am stärksten abgeneigte Person beginnt zu reden Schon beginnen wir damit, die Person von unserer Idee zu überzeugen Risiko, dass er andere überzeugt Besser: Verbündete identifizieren Teammitglieder der anderen Seite nicht gegeneinander ausspielen. Falls sich die einzelnen Mitglieder jedoch widersprechen, machen sie sie darauf aufmerksam. 27
  28. 28. ÜBUNG Fallstudie Gruppenverhandlung Dienstwagen 28
  29. 29. Das Reflecting Team-Tom Andersen Zur Lösung von Konflikten und Problemen Bietet zusätzliche Beobachtungsebene und Aussenperspektive Ablauf des Reflecting Teams Der Ratsuchende wird von einem Berater interviewt. Das Reflecting Team (2 - 5 Personen) sitzt in der Regel mit im Raum. Es greift nicht in das Interview ein, sondern hört schweigend zu. Das Interview-Team bittet nach einiger Zeit das Reflecting Team um seine Ideen. Nun teilen die Teammitglieder sich gegenseitig ihre Wahrnehmungen, Beobachtungen, Fragen mit. Sie nehmen währenddessen keinerlei Kontakt (auch keinen Blickkontakt) mit dem Interview-Team auf. Dieses Vorgehen ermöglicht es den Mitgliedern des Interview-Systems (Klienten plus Berater), während des Zuhörens die Sichtweisen der Teammitglieder auf sich wirken zu lassen und zunächst für sich selbst damit umzugehen. Nachdem das Reflecting Team geendet hat, sprechen die Mitglieder des Interview-Systems über ihre Einfälle zu den Reflexionen. Sie führen also „eine Konversation über die Konversation des Reflecting Teams über die Konversation des Interview-Systems“. Der Interviewer stellt dem Ratsuchenden zum Schluss folgende Fragen: – Was war wichtig? – Was hätte besser nicht gesagt werden sollen? – Was hat gefehlt? 29
  30. 30. Das Reflecting Team-Tom Andersen Regeln im Reflecting Team Solange das Reflektierende Team (RT) zuhört, unterbricht es den Interviewer nicht. Während des Zuhörens sammelt jedes Teammitglied seine Gedanken und Ideen zunächst für sich. Während der Reflexion tauscht das RT seine Gedanken ausschließlich untereinander aus. Es nimmt keinen Kontakt zum Interviewsystem auf, auch keinen Blickkontakt. Ziel ist, die Anzahl der Ideen zu vergrössern, mit welchen der Ratsuchende weiterarbeiten kann. Der Gedankenaustausch des RT erfolgt in einer wertschätzenden, unterstützenden und hilfreichen Art und Weise. Bei der Reflexion der Gedanken geht es um die Vielfalt möglicher Sichtweisen, nicht um die beste Idee. Fragen sollten vorsichtig und im Konjunktiv formuliert werden und zum Nachdenken anregen, z.B.: – „Ich frage mich, was wäre wohl, wenn…?“ – “Auf der einen Seite – auf der anderen Seite…” – “Ich könnte mir vorstellen…” – “Was würde wohl geschehen, wenn…? – “Könnte es auch sein, dass…?” – “Folgendes Bild/Metapher/Geschichte fällt mir dazu…” Es werden keine instruierenden Ratschläge gegeben. 30

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