Jak LinkedIn pomůže B2B obchodníkovi v 1. Udržování vztahů 2. Získávání vztahů 3. Propagaci firmy 4. Budování pozice experta 5. Sledování trhu

1. Jak získat
zákazníky na LinkedIn
Tipy pro podporu
B2B marketingu a prodeje

2. Agenda
• Základní myšlenka LinkedIn
• 5 přínosů LinkedIn
pro B2B obchodníky
• LinkedIn pro pokročilé
• Shrnutí aneb věci k zapamatování

3. Základem B2B prodeje jsou … vztahy
Kdo zajímá B2B obchodníka?
• Zákazníci = vlastníci, rozhodovači, ovlivňovači
• Partneři, dodavatelé, konkurenti…
• Bývalí kolegové, spolužáci…

4. Základem sociálních sítí jsou … vztahy
Co to je K čemu to je
• Profesní sociální síť • Shánění práce
• 150 mil. uživatelů • Budování odborných
celosvětově komunit
• 212.353 uživatelů z • Získávání B2B zákazníků
České republiky • A další…
• z toho 45.809 ředitelů
* K únoru 2012
a manažerů*

5. Češi na LinkedIn
Má smysl se tím zabývat?
Ředitelů a manažerů dle funkce*
3270 marketing
1695 PR
8627 prodej
1849 podpora
1520 produkty
1157 výroba
4862 provoz
1000< nákup
4232 finance a účetnictví
3251 informační technologie
1947 administrativa
1772 personalistika
1000< práva * K únoru 2012

6. Češi na LinkedIn
Má smysl se tím zabývat?
Uživatelů dle odvětví*
4179 Doprava
20512 Finanční služby
16136 Firemní služby
29700 Informační technologie a služby
4956 Média
2155 Právní služby
6990 Rekreace
8395 Spotřební zboží, velkoobchod, maloobchod
2692 Státní správa a samospráva
5699 Stavebnictví
6966 Telekomunikace
4530 Umění
18947 Výroba
8789 Vzdělávání
1000< Zemědělství
6616 Zdravotnictví
4907 Ostatní služby
4535 Neziskové organizace * K únoru 2012

7. Začínáme…
Začínáme s
LinkedIn…

8. Začínáme s LinkedIn
Úvodní stránka Vyhledávání osob, firem,
skupin….
Funkce
Koho
možná
znám
Články
z mých
oblastí Inzeráty
Aktuality Kdo se
z mé sítě díval
na můj
profil

9. Začínáme s LinkedIn
Osobní profil
Co jsem zač?

10. Začínáme s LinkedIn
Spojení se s někým
Vyhledám,
koho
znám…
…a
spojím se
s ní/m

11. Začínáme s LinkedIn
Síť vztahů
Já
www.linkedinlabs.com/inmaps

12. Jak mi to
pomůže k
získávání B2B
zákazníků?

13. Nástroje LinkedIn
pro akvizici, růst a udržení zákazníků
1. Udržování vztahů
2. Získávání vztahů
3. Propagace firmy
4. Budování pozice experta
5. Sledování trhu

14. Nástroje LinkedIn pro
akvizici, růst a udržení zákazníků
• Udržování vztahů
• Získávání vztahů
• Propagace firmy
• Budování pozice experta
• Sledování trhu

15. Udržování vztahů
Dozvím se, že klient změnil místo…
… mohu mu pogratulovat, nabídnout pomoc,
sjednat si schůzku
Neztrácím s ním kontakt, ač již pracuje v jiné firmě,
je na volné noze, mateřské…

16. Udržování vztahů
Při žádosti o spojení NIKDY neponechám výchozí text
pozvánky,
ale CÍLENĚ oslovím člověka, připomenu mu ODKUD se
známe a nabídnu mu DŮVOD se se mnou spojit…

17. Nástroje LinkedIn pro
akvizici, růst a udržení zákazníků
• Udržování vztahů
• Získávání vztahů
• Propagace firmy
• Budování pozice experta
• Sledování trhu

18. Získávání vztahů
Mohu se odkázat na členství ve stejné LinkedIn
skupině a ideální předchozí vzájemný dialog v ní
nebo jeho/její příspěvky do ní

19. Získávání vztahů
Mohu být představen prostředníkem…

20. Získávání vztahů
Oslovení cizích lidí jednorázově za 8 EUR nebo
v rámci paušálu od 30 EUR měsíčně. Hledejte LinkedIn
InMail.

21. Získávání vztahů
Koho znám v dané firmě?

22. Nástroje LinkedIn pro
akvizici, růst a udržení zákazníků
• Udržování vztahů
• Získávání vztahů
• Propagace firmy
• Budování pozice experta
• Sledování trhu

23. Propagace firmy
Na LinkedIn je přes 4.000 firem z České republiky…*
V hlavním menu „Companies“ * K únoru 2012

24. Propagace firmy
Možnost
„sledovat„ firmu –
dodavatele,
zákazníka, partnera,
konkurenta
Firemní LinkedIn stránka – Jak se přidat jako zaměstnanec?
Uvést v profilu přesně jméno firmy z firemní stránky.

25. Propagace firmy
Lze prezentovat své produkty a služby

26. Propagace firmy
Odkazy na
články ve
firemním blogu /
newsletteru
Nové produkty
LinkedIn firemní stránku lze snadno propojit
na firemní blog / newsletter
přes tzv. RSS kanál (zeptejte se svých ITků :-)

27. Poznámka mimo….
Firemní blog či
newsletter….
• …není primárně
o naší firmě….
• …. ale o tom,
co můžeme přinést
našim zákazníkům…
• … což nejsou
naše produkty…
• … ale řešení potřeb
zákazníků.

28. Propagace firmy
Možnost prezentovat zákaznické akce….
• Účastníci se mohou k akci přihlásit, což se pošle jako aktualita všem jejich
kontaktům… bez jakékoliv naší námahy
• Vidíme i další účastníky akce
V úvodním menu „More / Events“

29. Nástroje LinkedIn pro
akvizici, růst a udržení zákazníků
• Udržování vztahů
• Získávání vztahů
• Propagace firmy
• Budování pozice experta
• Sledování trhu

30. Budování pozice experta
Sledování diskusních skupin relevantních pro můj business
a přispívání do nich - V hlavním menu „Groups“

31. Budování pozice experta
Pro každou skupinu je k dispozici statistika
Kdo jsou členové skupiny & jak moc skupina „žije“.
Přehled TOP 200 českých LinkedIn skupin na
http://romanripa.typepad.com

32. Budování pozice experta
Klaďte otázky, sledujte odpovědi na zajímavé otázky…
V hlavním menu „More / Answers“

33. Budování pozice experta
Nechce volit své kontakty nebo členy diskusní
skupiny, volte a získejte výsledky voleb

34. Nástroje LinkedIn pro
akvizici, růst a udržení zákazníků
• Udržování vztahů
• Získávání vztahů
• Propagace firmy
• Budování pozice experta
• Sledování trhu

35. Sledování trhu
Aktuality ze „sítě“
=
Co se děje u
„mých“
• kontaktů
• firem
• skupin
• atd.

36. Sledování trhu
Možnost sledovat „zajímavé lidi“
Podmínkou je společné členství v alespoň jedné skupině

37. Sledování trhu
Vybrané
obory
Možnost sledování článků
• Z vybraných oborů a konkrétních zdrojů
• Vlastní zkušenost – články jsou opravdu zajímavé…
V úvodním menu More/News

38. LinkedIn pro
pokročilé…

39. LinkedIn na mobilním telefonu

40. Linkedin Apps
V úvodním menu „More/Get More Applications“
• Umožní například uvést prezentace či přečtené knížky z
Amazonu v osobním profilu

41. LinkedIn Labs
www.linkedinlabs.com
• Např. zobrazení sítě kontaktů, časová osa kontaktů,
probírání svých kontaktů hraním Tetrisu….

42. LinkedInBlog
http://blog.linkedin.com

43. LinkedIn a CRM systémy
Každý globální CRM systém má propojení na LinkedIn
Zeptejte se svého dodavatele či administrátora…

44. LinkedIn a CRM systémy
Začít lze i s něčím jednodušším
• Linkedin adresy vedené v CRM (stejně jako IČ z justice.cz)
o firmy u Organizace/Account
o osoby u Osoby/Contact v CRM
• Kontrolní reporty:
o U které ze zajímavých organizací nemám LinkedIn adresu
o U kterých lidí, s kterými se mi podařilo navázat užší vztah anebo
jsou velmi zajímaví nemám LinkedIn adresu…
• Jednodušší integrace s Linkedin např. zobrazení aktualit v CRM
• Importy kontaktů z CRM/pošty/mobilu do LinkedIn

45. Rozhraní pro autory webů a aplikací
http://developer.linkedin.com

46. Věci k
zapamatování

47. Shrnutí
LinkedIn.com B2B obchodníkovi pomůže v
1. Udržování vztahů
2. Získávání nových vztahů
3. Propagaci firmy
4. Budování pozice experta
5. Sledování trhu

48. Tahák pro zapamatování
Udržování vztahů Budování obrazu experta
• Provázání se stávajícími kontakty – • Otázky a odpovědi
prospekty, zákazníky, partnery • Účast v diskuzních skupinách –
• Zasílání zpráv neplacené statistiky skupin,
Získávání vztahů • Hlasování
• Osobní stránka,– kdy a jak Sledování novinek
ne/nabídnout, • Sledování novinek u kontaktů a
• Zaslání zpráv placené & firem - prospekti, zákazníci,
doporučení partneři, Sledování novinek v
Propagace firmy oboru
• Stránka firmy,
• Placená inzerce,
• Stránka zákaznické akce,
• Založení diskusní skupiny

49. Roman Řípa
Project Leader
Kdo jsem: www.linkedin.com/in/romanripa
Na co myslím: romanripa.typepad.com
E-Mail: roman.ripa@bluestrategy.cz
Twitter: @romanripa
Tel: +420605202397
Web: www.bluestrategy.cz , www.mitcasprodavat.cz