Texto escolar

Facilitación para la inclusión del curso de Comercio Exterior en la estructura curricular de Educación Secundaria - CEXES

Nombre del proyecto:
Facilitación para la inclusión del curso de Comercio Exterior
en la estructura curricular de Educación Secundaria - CEXES

Coordinadora:
Marta Lucia Tostes Vieira

Selección de contenidos:
Wilson Virgilio Hernández Breña
Néstor Einoshin Veintemilla Hamada

Tratamiento pedagógico y didáctico:
Rocío Espiel Cuba
Alonso Velasco Tapia

Cuidado de edición:
Rocío Espinel Cuba
Marta Lucia Tostes Vieira

Diseño y Diagramación:
Renzo Espinel Cuba
Luis de la Lama Ocampo

Ilustraciones:
Carlos Cruz Gastelumendi

Edición: Primera edición, Lima 2006

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ÍNDICE

UNIDAD 1
Aprovechando las oportunidades: la empresa...............................................04

UNIDAD 2
La empresa exportadora: desarrollando la oferta ........................................ 12

UNIDAD 3
En búsqueda de mercados potenciales ........................................................ 22

UNIDAD 4
Exportando con responsabilidad .................................................................30

UNIDAD 5
Las cifras en movimiento: gastos y egresos ................................................. 40

UNIDAD 6
La compra - venta de productos ..................................................................50

UNIDAD 7
Buscando una correcta coordinación: la logística comercial .......................58

UNIDAD 8
Principos básicos de gestión ........................................................................ 68

UNIDAD 9
Sumando esfuerzos: la integración mundial ............................................... 76

UNIDAD 10
Promoción comercial ................................................................................... 84

UNIDAD 11
Sectores comerciales .................................................................................... 92

UNIDAD 12
Exportando paso a paso .............................................................................. 104

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UNIDAD 1

¿QUÉ APRENDERÉ?
• ¿Qué es una empresa?
• ¿Hacia dónde vamos?: el mercado.
• ¿Cómo se constituye una empresa?: la empresa.

¿CÓMO?
• Estudiando casos.
• Reflexionando y debatiendo en grupo.
• Creando pequeñas empresas.
• Observando y analizando imágenes.

¿PARA QUÉ?
• Para apreciar las diversas oportunidades.
• Para conocer el esfuerzo de ciertas empresas.

OBSERVO Y RESPONDO:
• ¿Qué aprecias en las imágenes?
• ¿Qué relación existe entre las imágenes?
• ¿Cuál es el aporte de las empresas a nuestro país?

debe ser Competitiva

La empresa necesita Requisitos para Constituirse siendo estos

Asociación que
es una o grupo de nace Ideas / que Satisfacer
personas de oportunidades buscan necesidades

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Aprovechando las
oportunidades: La empresa

• Nombre OBSERVO Y
• Capital RESPONDO:
• Minuta de constitución • ¿Qué relación existe
entre las imágenes
• Escritura pública
presentadas y el
• Inscripción en Registros Públicos
esquema?
• RUC • ¿Crees que en el Perú
• Licencia municipal todas las empresas
constituidas han
seguido los requisitos
del Mercado obteniendo Ganancias mostrados? ¿Por qué?

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Antes de iniciar el tema propuesto te invitamos a departamentos. Más tarde, gracias a que esta fa-
leer el siguiente caso y a responder las preguntas milia mantuvo las mismas ganas que al principio,
que se formulan a continuación. la bebida traspasó las fronteras del país, y hoy se
vende en Plutonio, Chicolandia y Wipelandia.

UNA FAMILIA
EMPRENDEDORA
En una época lejana, en el país Sedelandia, una PARA REFLEXIONAR Y DEBATIR:
familia decidió dejar atrás las situaciones doloro-
sas que le tocó enfrentar. • ¿Qué evidencia el caso presentado?

• ¿Consideras importante la preserveran-
Esta familia utilizó los pocos recursos que tenían cia y el emprendimiento para constituir
para formar una empresa de refrescos que sor- una empresa? ¿Por qué?
prendió y sigue sorprendiendo a las grandes em-
presas de bebidas gaseosas. • ¿Por qué crees que tuvo tanta llegada
esta gaseosa?
Con un gran espíritu emprendedor y llenos de
• En parejas, investiga sobre empresas
ganas por triunfar, esta familia se aventuró a pro-
peruanas que hayan traspasado las fron-
ducir y vender una bebida gaseosa destinada a
teras de nuestro país o que haya creci-
un público olvidado por las grandes marcas. Es
do al interior de nuestro territorio. Ela-
así como nace, en 1987, Tumi Real.
bora un afiche informativo sobre su cre-
cimiento.
Esta nueva gaseosa fue muy bien recibida por la
población de bajos recursos, y luego ingresó a otros

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UNIDAD 1 - Aprovechando las oportunidades: La empresa

BUSCANDO NUEVAS Como ya se señaló, la empresa nace para satisfa-
cer una determinada necesidad, de manera que si
OPORTUNIDADES: no tiene mercado fracasará rápidamente.

LA EMPRESA Solución rentable
Si la empresa ya cuenta con un mercado, es nece-
Un concepto que debe quedar muy claro desde el sario que su flujo de ingresos supere el de sus egre-
principio es el de empresa. sos, esto es, que obtenga ganancias.

Una empresa es una forma de organización cons- Empresa competitiva
tituida con el propósito de planificar y llevar a la Una empresa competitiva es la que da a sus pro-
práctica la transformación y/o producción de al- ductos y a su organización una importancia muy
gún producto o servicio, con el fin de venderlo y alta. Se trata de ofrecer productos de calidad a
obtener beneficios económicos. Puede estar inte- precios que el consumidor pueda pagar, para lo
grada por una o varias personas. que resulta necesario, entre otros factores, estar
al día en los avances tecnológicos. Estas empre-
Hoy en día se busca que las empresas sean so- sas son las que más tiempo de vida tienen.
cialmente responsables, es decir, que respeten al
medio ambiente y
a la comunidad
con la cual convi-
ven.

Tengo una idea…
El tener una idea
es señal de un po-
sible negocio,
siempre y cuando
este busque satis-
facer las necesida-
des de las perso-
nas. En otras pala-
bras, la empresa se
inicia con la idea de solucionar o cubrir aquellas
necesidades no satisfechas.
¿Qué necesita esta familia luego de tener la idea de negocio?

Pero ¿todas las ideas llegan a concretarse en una
empresa? ¿Qué se debe tener en cuenta para que Actividades:
nuestra idea sea viable? • Elabora un listado de cinco posibles em-
presas que desees constituir en el país.
Estas preguntas deben guiar la creación de una
• ¿Qué significado le puedes dar al siguiente
empresa y se responden tomando en cuenta tres
refrán, tomando en cuenta lo leído en esta
aspectos fundamentales.
sección?: "Al que se duerme se lo lleva la
Existencia de mercado corriente".
Una empresa no debe funcionar —mejor dicho,
no puede aventurarse a vender— si no existe un
Glosario
mercado al que vender lo que ella produce o trans-
Mercado: Representa un lugar físico o virtual
forma, es decir, un grupo de personas que estén
donde vendedores y compradores determinan
dispuestas a comprar lo que se vende al precio
el precio e intercambian bienes o servicios.
establecido.

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Observa las imágenes. ¿Qué tratan de mostrar? ¿Estás de acuerdo con lo señalado? ¿Por qué?

Como se ha señalado, todas las empresas necesi- La mejora de una empresa ya existente
tan aprovechar oportunidades que se van presen- Existen ciertas actividades que ya son tradiciona-
tando en la vida diaria. les en nuestro medio, pero que pueden ser mejo-
radas en algún aspecto con el fin de capturar una
Por lo tanto, un buen empresario será la persona porción interesante del mercado ya abastecido.
de espíritu emprendedor y capaz de observar
aquellas oportunidades.
Recuerda que…:
A continuación se presentan una serie de situa-
ciones u oportunidades que permitieron a ciertas Innovar significa cambiar algo agregándole cosas nove-
empresas abrir mercado. dosas. En la actividad empresarial, esto se refiere a
mejorar un producto y convertirlo en uno con más fun-
Una necesidad nueva no atendida aún ciones, mejores componentes, mayor calidad, etcétera,
Hoy en día el mundo cambia constantemente, de con el fin de captar nuevos compradores y obtener ma-
manera que a cada momento aparecen nuevas yores beneficios económicos.
necesidades que todavía no están siendo atendi-
das por ninguna empresa. Tú puedes satisfacer Las posibilidades para la innovación son práctica-
esa necesidad creando una empresa que satisfaga mente infinitas. Solo se requiere de muchas ganas y
esa necesidad pendiente. creatividad, algo que se consigue con una actitud em-
prendedora.
Una necesidad atendida en forma inadecuada
Puede ocurrir también que una necesidad esté
Actividades:
siendo atendida por otras empresas, pero sin la
• Señala ejemplos para cada situación ex-
satisfacción plena de los consumidores. Esta si-
puesta en la página.
tuación permitirá la creación de empresas que lle-
• ¿Consideras que hoy en día existen opor-
nen las expectativas de los consumidores o del
tunidades para la creación de una empre-
mercado en general.
sa? ¿Cuál podrías crear y por qué?

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Una actividad nueva siempre requiere Tendencia de mercado
actividades complementarias Pese a que existen ya diversas oportunidades,
Una actividad nueva que alcanza el éxito necesi- es importante también realizar un estudio de
ta un conjunto de productos o servicios comple- las tendencias del mercado con la finalidad de
mentarios al que ya ofrece, lo que abre la posibi- encontrar los sectores con mayores necesida-
lidad de crear nuevas empresas valiéndose de las des y orientar hacia ellos la inversión empre-
que ya existen. sarial.

Aparición de una tecnología nueva Para ello se recomienda escuchar a las personas,
Toda tecnología nueva introducida en el merca- analizar las demandas por productos en el mer-
do genera oportunidades insospechadas gracias a cado y leer e informarse sobre la actualidad co-
que puede mejorar la calidad de los productos o mercial y empresarial.
servicios y reducir sus precios.

Un nuevo uso para una tecnología ya Actividades:
existente • Señala ejemplos actuales para cada caso
Existen tecnologías que pueden sufrir ligeras mo- planteado en la página.
dificaciones que les permitan satisfacer otras ne-
cesidades distintas de las tradicionales.
Los tiempos cambian
Cambios de hábitos "Los panes integrales de ahora no son los de hace
Los cambios en las costumbres, hábitos o formas 20 años. Actualmente hay una variedad enorme:
de pensar abren nuevos espacios para productos son suaves, tiernos, crujientes, de diferentes sa-
ya conocidos o crean la necesidad de ofrecer nue- bores e infinitas texturas.
vos productos y servicios.
"Existen panes de trigo entero, de 4 granos, de 7
y hasta 9 granos diferentes; con nueces, semillas
y frutas; de avena, trigo, arroz, con semillas de
girasoles, de amapolas, de calabazas, de almen-
dras o de pasas. Como a ti más te guste."

• ¿Qué tipo de situación dio pie a la aparición
de panes integrales en el mercado?

• ¿Consideras que hoy en día colocar una em-
presa de comida saludable es rentable? ¿Por
qué?

• ¿Qué opinión te merece el título del texto?

• Entrevista a 6 personas mayores (entre 50 -
70 años) y pregúntales ¿cómo han variado
los productos desde cuando ellos fueron jó-
venes hasta ahora? ¿qué opinión tienes al res-
pecto?

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¿CÓMO CREAR UNA EMPRESA?

En nuestro país son comunes las empresas creadas por familiares o amigos, debido a la
confianza y cercanía que existe entre estas personas. Por lo general, al principio la empresa
vende pocos productos, y cuando desea vender más acude a otras herramientas, como por
ejemplo el Plan de Negocios.

Sin embargo, para que el Estado la reconozca la empresa debe existir de manera formal,
pues solo así puede asumir las obligaciones de pagar impuestos, cumplir con los derechos
de sus trabajadores y responsabilizarse por los actos que realiza. La formalización implica
el cumplimiento de los siguientes requisitos:

Minuta de constitución (estatutos,
Capital social o
Nombre para la designación de representantes,
inversión aportada
sociedad o duración de cargos), refrendada por
por los socios.
denominación. un abogado colegiado.

Licencia municipal de
funcionamiento, que Escritura pública o
autoriza el desarrollo poner en conocimiento
de una determinada público la constitución
actividad comercial. de la empresa por medio
de un notario.

Obtención del Registro Único del Contribuyente
(RUC) presentándose ante la SUNAT: testimonio de Inscripción en Registros
constitución social, recibo de agua o luz del domicilio Públicos (Superintendencia
fiscal, formato de inscripción de RUC, documento de Nacional de Registros
identidad en original del representante legal. Públicos-SUNARP).

Actividades:
Glosario:
• Investiga y compara los términos ‘persona
natural’ y ‘persona jurídica’. Refrendar: Autorizar un despacho u otro docu-
• Elabora un ‘minidiccionario’ con los tér- mento por medio de la firma de persona hábil
minos nuevos contenidos en esta uni- para ello.
dad.

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EVALUANDO LO APRENDIDO

1. Define los siguientes conceptos y establece relaciones entre ellos:

• Oportunidad y empresa.

• Mercado y Sociedad Anónima.

• Persona natural y persona jurídica.

2. Lee el siguiente texto y responde:

"La Carreta" nació en Mercurio, el 11 de junio de 1980.

El éxito fue inmediato, puesto que, contando ya con un excelente producto, este primer local tuvo un
ambiente divertido, con una moderna decoración y un excelente servicio.

Debido a esta gran acogida, en 1990 se inauguró un segundo local.

En la actualidad, esta empresa cuenta con 28 locales.

Los principales atributos de "La Carreta", como la calidad de sus productos, su excelente servicio y su
constante innovación, le permiten ubicarse como líder indiscutible del mercado.

• ¿De qué empresa trata el texto? ¿A qué se dedica?

• ¿Qué tipo de situación u oportunidad tuvieron los jóvenes empresarios para crear esta empresa?

• ¿Consideras que esta empresa es líder del mercado? ¿Por qué?

• ¿Qué hace que esta empresa se haya mantenido a lo largo de los años?

• ¿Qué le dirías a los empresarios creadores o actuales dueños de esta cadena de alimentos?

• ¿Qué crees que necesita una empresa para exportar sus productos? ¿Lo podría hacer "La Carreta"?

3. Responde las siguientes preguntas:

• Señala la importancia de la perseverancia y el emprendimiento para la constitución de una em-
presa.

• ¿De qué manera el surgimiento de empresas ayuda a la economía del país? Pon un ejemplo.

• ¿Crees que es importante un estudio de tendencias en el mercado? ¿Por qué?

4. Metacognición:

• ¿Qué aspecto de este tema te parece el más importante? ¿Por qué?

• ¿Qué consecuencias positivas crees que puede tener para tu vida el aprendizaje de esta temática?

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UNIDAD 2

¿QUÉ APRENDERÉ?
• ¿Por qué se exporta?
• Capacidad exportadora.
• Oferta exportable.
• Desarrollando el producto.
• Plan de Negocios.

¿CÓMO?
• Observando y analizando imágenes y caricaturas.
• Analizando textos.
• Investigando y elaborando informes individuales y grupales.

¿PARA QUÉ?
• Para cumplir con las capacidades exportadoras.
• Para respetar los pasos iniciales de un proceso de exportación.

OBSERVO Y RESPONDO:
• ¿Qué aprecias en las imágenes?
• ¿Qué imágenes puedes identificar?
• ¿Qué relación existe entre las imágenes?
• ¿Qué significado le puedes dar a este conjunto de imágenes? ¿Tendrá algo que ver con el
tema?

• Capacidad productiva debe
• Capacidad de personal contar con
y gestión
• Capacidad comercial
• Capacidad económica y
financiera

Plan de realiza
negocios

La empresa exportadora:
desarrollando la oferta

Habilidades OBSERVO Y RESPONDO:
requiere
y destrezas
• ¿Qué relación existe en-
tre las imágenes presen-
tadas y el esquema?
EXPORTACIÓN
• ¿Por qué se dice que para
exportar es necesario
contar con ciertas habi-
• Oportunidades para el lidades y destrezas? ¿Es-
genera país y la empresa tás de acuerdo con ello?

• Alianzas comerciales


Lee la información que se presenta a continuación y luego realiza las siguientes actividades:

Desde hace más de diez años se cuenta con acceso La Internet ha empezado a ser usada en todo el
casi masivo a la Internet. En nuestro país, la canti- mundo durante la década pasada, y cada vez son
dad de personas que usa esta herramienta de infor- más las empresas que recurren a ella para establecer
mación está creciendo de manera importante. comunicaciones más rápidas y económicas.

Una de las fortalezas de la Internet es la facilidad Así, las compras y ventas son realizadas ahora en
de comunicación que brinda a sus usuarios. No es este mundo virtual. Por ello hoy se habla del comer-
raro, entonces, ver cómo en muchos campos de la cio electrónico como una forma de vender y com-
vida la Internet se ha vuelto tan popular que se ha prar a través de la Internet. Lo que se necesita es un
convertido en una necesidad. correo electrónico para comunicarse con quienes
quieren vender o comprar, o una página web para
Así como es más fácil mantener amistad con una ofrecer nuestros productos al mundo entero.
persona que vive lejos a través de la Internet, ella
hace posible, también, sostener relaciones comer- Fuente: http://www.exitoexportador.com/
ciales con personas cuyas empresas están en otra emarketing9.htm.
región de nuestro país e incluso en otro país tan
lejano como la China o la India.

PARA REFLEXIONAR Y DEBATIR:

• ¿Qué título le pondrías al texto?

• ¿Consideras que lo expuesto en el texto es cierto? ¿Por qué?

• ¿Qué opinión te merece la presencia de la Internet en nuestras vidas? ¿Por qué?

• ¿Crees que existan aún empresas que no empleen la Internet para obtener ciertos bene-
ficios? Si así fuese, ¿qué sucedería con ellas?

• En parejas, elabora una historieta en la que se visualice la confrontación de dos ideas:
por un lado, una empresa sin Internet, y, por el otro, una empresa en la que sí se emplee
este medio de información y comunicación.

¿POR QUÉ SE
el país de origen y el de destino. Asimismo,
EXPORTA? uno debe empezar a exportar solo cuando
haya desarrollado una capacidad gerencial
La exportación es el régimen aduanero que per- especial que le permita enfrentarse adecua-
mite la salida de mercancías del territorio hacia damente al mundo, es decir, ser competitivo
otro país para su uso o consumo definitivo en el internacionalmente.
exterior. En pocas palabras, se trata de vender en
otro país. Exportar con éxito contribuye con el desarrollo
de la economía de un país. Esta acción exporta-
Cualquier persona está en la posibilidad de dora ofrece a las empresas muchas oportunida-
vender lo que produce en el exterior, siguien- des adicionales que no pueden obtener en el mer-
do los lineamientos legales establecidos por cado interno. Algunas de ellas son:

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UNIDAD 2 - La empresa exportadora: Desarrollando la oferta

• Diversificación de riesgos al contar con más • Estudiar los mercados internacionales y las
mercados de venta y poder disminuir la de- reglas del comercio internacional.
pendencia de un solo lugar de venta.
• No concentrar todas las actividades de la
• Mayores oportunidades de ventas y ga- empresa en uno mismo.
nancias.
• No conformarse con llegar a un solo país.
• Generación de más puestos de trabajo.
• Identificar sus debilidades para hacer funcio-
• La alta competencia en los mercados de ex- nar el negocio exitosamente y prepararse para
portación obliga al empresario a producir con revertir tal situación.
mayor calidad y a aplicar innovaciones cons-
• Aprender otros idiomas.
tantes.
• Elaborar un Plan de Exportación.
• Genera experiencia valiosa para continuar o
ampliar las operaciones de exportación de la
empresa. Glosario
Aranceles: Impuestos que se aplican a una mer-
• Abre la posibilidad de desarrollar negocios cancía cuando ingresa en el mercado o país de
complementarios para la exportación. destino.

¿Qué necesito para ser un empresario
exportador de éxito?
Aunque no hay receta alguna, se requieren cier-
Recuerda que…:
tas habilidades y destrezas que permitirán enfren-
tarte adecuadamente al mundo exportador.
Un bien transable es aquel que generalmente tiene ba-
Entre las que figuran:
jos costos de transporte, comercialización y bajos aran-
celes. Este bien se puede vender dentro de un país e
• Mejorar su producto.
incluso ser exportado o importado.
• Respetar al país donde se venderá su producto.

Actividades:
• Investiga y haz un listado de cinco oportunidades que podría obtener una empresa o un país
que exporta diversos productos.
• Busca en periódicos o revistas artículos sobre el tema. Elabora un comentario para cada recorte.

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CAPACIDADES
EXPORTADORAS
El que una empresa pueda exportar depende de cuatro capacidades fundamentales:

Capacidades Se refiere a…

Productiva La capacidad de la maquinaria y de la infraestructura en general para
producir la cantidad total que los demandantes desean comprar, así como
los requisitos y niveles de calidad mínimos solicitados por estas personas.

De personal Tener objetivos claros, y conocer las fortalezas, debilidades y la posición
y gestión competitiva en el mercado mundial. Ello implica contar con el personal
adecuado y capacitado para gestionar y operar la empresa.

Comercial La elaboración por la empresa de un plan de comercialización. Con ese
propósito, la empresa debe conocer los aspectos generales de la
comercialización, como el precio, el mercado objetivo, la promoción y el
producto, aplicados a la mercancía que se va a exportar.

Económico- La capacidad económica de la empresa para asumir las operaciones de
financiera exportación, que se inician con la producción de la mercancía y terminan
con el cobro efectivo. La capacidad financiera se refiere a las posibilidades
de conseguir financiamiento interno o externo para las operaciones de
exportación.

OFERTA EXPORTABLE • El control de calidad y de sus proveedores
sea competitivo respecto de los de sus com-
Y CATEGORÍA petidores extranjeros.

MUNDIAL • El personal pueda hablar y escribir profesio-
nalmente en inglés.
La oferta exportable se refiere a los productos de
• Los insumos empleados para producir los pro-
la empresa que pueden ser vendidos fuera del país
ductos sean de calidad.
(y que además cuentan con potenciales merca-
dos externos). Asimismo, este concepto involu- • Las metas y objetivos de productividad sean
cra las cuatro capacidades trabajadas en el cua- conocidos claramente por toda la organización.
dro superior.

Este conjunto de capacidades de la empresa lleva ¿Sabías qué…?
implícita su capacidad de ser competitiva. A esto
Existen dos formas adicionales de ser competitivos en
se le conoce como ser una empresa de categoría
un mercado. Una de ellas es investigando si nuestro
mundial, siempre y cuando:
producto puede obtener una denominación de origen o si
puede ser una tradición garantizada.
• El producto compita en precio y calidad con
los importados. La denominación de origen es un certificado que garantiza
que un determinado producto es originario de una región y
• El proceso de producción compita en eficien-
que se elabora teniendo en cuenta métodos que aseguran su
cia y confiabilidad con los extranjeros.
calidad. Por ejemplo, sabemos que el nombre del licor de

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uva conocido como ‘pisco’ proviene precisamente de esa ne su independencia jurídica y de gerencia, y se
provincia del Perú ubicada en la Región Ica. afilia a la red de manera voluntaria con el objeti-
vo de obtener beneficios individuales por medio
Por otro lado, un producto con tradición garantizada
de la acción conjunta. Pertenecer a una red de
nos dice que su producción o transformación es una prác-
empresas es muy positivo para un exportador, pues
tica, hábito o costumbre de una zona determinada, y
estar integrado de esta manera le permite no solo
por eso constituye un producto con historia en la zona.
contar con ventajas competitivas adicionales sino
también tener mayor credibilidad frente a los
Actividades: clientes del exterior y el sistema financiero. En el
• Busca productos con denominación de ori- Perú, la Asociación de Exportadores (ADEX) y la
gen y de tradición garantizada en tu re- Cámara de Comercio de Lima (CCL) son ejem-
gión y país. plos de este tipo de asociación.
• Investiga sobre alguna empresa nacional
exportadora. ¿Consideras que es una em- Un cluster es también una agrupación de empre-
presa de categoría mundial? ¿Por qué? sas del mismo tipo de negocio y muy cercanas
unas de otras. Es el caso, por ejemplo, de las em-
presas textiles de Gamarra. Esa concentración se
Un trabajo conjunto: Las cooperaciones beneficia por:
comerciales
La globalización y las formas de hacer negocios • La aparición de proveedores de materia pri-
hoy determinan la necesidad de establecer una ma y otros productos en la zona.
estrategia exportadora que fomente y desarrolle
• El surgimiento de mano de obra calificada con
acuerdos de cooperación.
capacidades específicas para el sector.
La constante dinámica a la que tienen que res- • El sustento que brindan organizaciones que
ponder las empresas con respecto al mercado, sus proveen profesionales calificados, tecnología,
competidores o sus clientes, las obligan a buscar recursos financieros y un ambiente adecuado
formas innovadoras y eficientes de asociación; dos para los negocios.
de las más comunes son la red de empresas y los
clusters.
Actividades:
Una red de empresas es una forma de coopera- • Busca un diccionario inglés-español y
ción entre productores. Cada productor mantie- averigua el significado de la palabra cluster.

La Cámara de Comercio de Lima es un ejemplo de red de empresas. Se trata de una asociación sin fines de lucro que congrega
a empresas y personas naturales dedicadas al comercio, la producción y los servicios con presencia nacional e internacional.

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DESARROLLANDO conservación y proporciona importante informa-
ción sobre el producto.
EL PRODUCTO
Diseño como ventaja diferencial
El diseño de un producto lo diferencia de los de-
Cuando vamos a un mercado o a una tienda de más mediante una combinación de colores y un
ropa podemos ver una serie de productos cuya tamaño de letras adecuado.
característica común y esencial es su capacidad
de satisfacer necesidades. El producto en el mercado exterior
Cada producto debe responder a las demandas
Pero existen también otros aspectos que influyen específicas de cada mercado. Por eso, es necesario
en las elecciones del consumidor, entre los que diseñar diferentes empaques para los distintos
desatacan las marcas, las etiquetas, la presenta- países en los que queremos vender nuestros pro-
ción y las garantías. ductos, adaptándolos a los requerimientos de los
diversos clientes.
Diseño del producto
El diseño del producto es aquel que puede captar
la atención, mejorar el funcionamiento de un pro- Glosario:
ducto, disminuir sus costos de producción y otor- Producto: Conjunto de características y atribu-
garle gran ventaja competitiva en el mercado na- tos tangibles (forma, tamaño, color) e intangi-
cional o extranjero. bles (marca, imagen de empresa, servicio) que
el comprador acepta, en principio, como algo
Decisiones sobre la marca que va a satisfacer sus necesidades.
Una marca es el nombre, término, símbolo o di-
seño que puede identificar los bienes y servicios
de un vendedor o grupo de vendedores y diferen- Actividades:
ciarlos de sus competidores. • Elabora un mapa mental sobre la informa-
ción presentada en la página.
Empaque del producto • Tomando en cuenta lo visto en la página,
Un empaque es la cubierta o recipiente de un pro- desarrolla un producto y ofrécelo al aula.
ducto, y le brinda protección, facilita su uso y Sé muy creativo.

Los consumidores ven la
marca como una parte
importante del producto
cuya elección le añade
valor.

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¿QUÉ SE ENTIENDE • Estructura de la industria, competencia y
demanda.
POR PLAN DE Parte 2: Plan de comercialización
NEGOCIOS? • Identificación y evaluación del potencial de
mercados.

El Plan de Negocios es un conjunto de estrate- • Selección del producto adecuado.
gias y acciones productivas y de comercialización • Estrategia de precios.
cuyo propósito consiste en estudiar y evaluar las
• Método de ingreso al mercado y distribución.
posibilidades de inversión, identificar necesida-
des insatisfechas y oportunidades de hacer nego- • Términos y condiciones de la venta.
cios rentables.
• Organización interna y procedimientos para
atender los pedidos.
Este documento nos informará si efectivamente
vale la pena invertir en el negocio. Sirve, así, para • Metas de ventas y previsiones de ingresos.
que evaluemos si llevar nuestro producto o servi- Parte 3: Tácticas y acciones
cio a un determinado mercado nos otorgará ren- • Países donde la empresa tiene ventajas es-
tabilidad y éxito en ese mercado. peciales.
• Mercado objetivo principal al que se preten-
Contar con este documento permite a la empresa
de vender.
adaptarse a los cambios. Además, otorga un buen
respaldo para acceder al financiamiento en ban- • Mercado objetivo secundario.
cos u organismos de promoción de las empresas,
Parte 4: Presupuesto y cronograma
así como para atraer a potenciales personas que
• Ingresos y egresos previstos.
quieran invertir en un negocio.
• Planificación en el tiempo de cada etapa para
Un Plan de Negocios básico gira alrededor del implementar el plan de exportación.
análisis y estudio de diversos temas, agrupados
en los siguientes capítulos:
Actividades:
Parte 1: Análisis situacional • Elabora un plan de vida personal. Respon-
• Descripción del producto. de: ¿Consideras importante planificar tus
• Descripción de las operaciones de la empresa. acciones y actividades? ¿Por qué? ¿Qué re-
lación existe entre este plan y el Plan de
• Recursos de la empresa.
Negocio?

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• Exportación y capacidad exportadora.

.....................................................................................................................................................

.....................................................................................................................................................

• Oferta exportable y cooperaciones comerciales.

.....................................................................................................................................................

.....................................................................................................................................................

• Plan de Negocios y diseño del producto.

.....................................................................................................................................................

.....................................................................................................................................................

2. Responde las siguientes preguntas:

• ¿Qué relación existe entre la exportación y el Plan de Negocio? Ejemplifica tu respuesta con casos
concretos.

.....................................................................................................................................................

.....................................................................................................................................................

• ¿De qué manera el comercio internacional puede incrementar los ingresos de un país?

.....................................................................................................................................................

.....................................................................................................................................................

• ¿Qué se requiere para ser una empresa de categoría mundial? Investiga ejemplos y caracterízalos.

.....................................................................................................................................................

.....................................................................................................................................................

• ¿Por qué es importante el desarrollo de un producto? Pon ejemplos de casos reales.

.....................................................................................................................................................

.....................................................................................................................................................

3. Crea y redacta un caso de una empresa exportadora en el que aparezcan los conceptos trabajados.

.....................................................................................................................................................

.....................................................................................................................................................

.....................................................................................................................................................

.....................................................................................................................................................

.....................................................................................................................................................

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.....................................................................................................................................................

.....................................................................................................................................................

.....................................................................................................................................................

.....................................................................................................................................................

4. Lee el siguiente texto y responde:

Plan de Negocios y Comercio Internacional

Si hay una palabra que debamos tener presente en la construcción del plan de negocios no cabe la
menor duda de que es «EXPORTAR». (…) Lo que importa es que el equipo tome en cuenta en el
momento de orientar su plan de negocios términos como libre comercio, acuerdos comerciales, fusio-
nes y que hasta tenga presente la palabra globalización.

En el marco de los Acuerdos Comerciales Internacionales las empresas se ven amenazadas con perder
su competitividad y tienen un alto riesgo de salir del mercado. Ante este eminente reto debemos
buscar ideas creativas e innovadoras que prevengan estas amenazas. Una posible solución es el re-
pensar nuestras empresas y realizar alianzas estratégicas con tradicionales competidores y establecer
cadenas productivas con las cuales potencializar nuestros productos al máximo y darles un mayor
valor agregado.

Sahnya Shulterbrandt (Latin America Consulting & Communication. Houston, Texas)

• ¿Cuál es la idea del texto?

.....................................................................................................................................................

.....................................................................................................................................................

• Según la autora, ¿qué importancia tiene el Plan de Negocios? ¿Por qué?

.....................................................................................................................................................

.....................................................................................................................................................

• ¿Compartes la idea de la autora? ¿Por qué?

.....................................................................................................................................................

.....................................................................................................................................................

5. Metacognición:

• ¿Consideras importante estudiar este tema?

.....................................................................................................................................................

.....................................................................................................................................................

• ¿Cómo aprendiste el tema? ¿Te resultó lo que aplicaste?

.....................................................................................................................................................

.....................................................................................................................................................

21

UNIDAD 3

¿QUÉ APRENDERÉ?
• ¿Qué es un mercado potencial?
• Selección de mercados potenciales
• Marketing internacional.

¿CÓMO?
• Observando y analizando imágenes e historietas.
• Navegando en Internet.
• Debatiendo en grupos.
• Elaborando esquemas visuales.
• Analizando cuadros estadísticos.

¿PARA QUÉ?
• Para valorar los mercados existentes como potenciales mercados para nuestro producto.
• Para analizar los mercados a los que podemos exportar y seleccionar el más óptimo.

OBSERVO Y RESPONDO:
• ¿Qué acciones crees que se están realizando en las imágenes?
• ¿Qué relación existe entre ellas?
• ¿Qué permite realizar las acciones descritas? ¿Será necesario? ¿Por qué?

brindan

Marketing de
desarrolla el Información
internacional

En búsqueda de
mercados potenciales

OBSERVO Y RESPONDO:

tadas y el esquema?

• ¿Crees que es un requi-
sito fundamental reali-
zar las investigaciones
para del mercado a donde va
Mercados nuestro producto? ¿Por
potenciales qué?


Observa la siguiente historieta y responde:


• ¿Qué situación evidencia el caso presentado?
• ¿Consideras que las actitudes de Laura y Omar son adecuadas? ¿Por qué?
• ¿Asumes como coherente la decisión del Director respecto de la venta del producto?
¿Por qué?
• ¿Será necesario investigar previamente nuestro mercado objetivo? ¿Por qué?
• ¿Qué decisión tomarías si fueras el directivo de la empresa?

24

UNIDAD 3 - En búsqueda de mercados potenciales

¿QUÉ ES UN MERCADO CONÉCTATE:

POTENCIAL? www.aduanet.gob.pe
ADUANAS
www.prompex.gob.pe
Los mercados potenciales son aquellos en los que la PROMPEX
demanda del bien o servicio que se va a exportar es www.adexperu.org.pe
grande; en ellos los volúmenes de compra son los ADEX
más elevados, la economía crece rápidamente y se www.mincetur.gob.pe
presentan condiciones favorables para el acceso de Ministerio de Comercio Exterior y Turismo
los productos, aun antes de que ellos empiecen a
venderse. Sin embargo, un mercado potencial no
siempre es grande, pues puede tener nichos de mer- Actividades:
cado que son segmentos de compradores o poten- • Revisa alguna de las páginas web presenta-
ciales compradores que ofrecen perspectivas de ven- das. Investiga sobre cada institución (ob-
tas importantes. Además, un mercado potencial jetivos, misión, actividades que realiza, et-
también puede ser aquel en el que nuestro produc- cétera) y elabora una historieta que permi-
to se exporta en meses cuando en el país de destino ta entender lo investigado.
no lo produce (productos agricolas).

Para llegar a estos tipos de mercados es funda- BUSCANDO NUESTROS
mental considerar la información sobre la oferta
y la demanda internacionales, lo que hoy se ve
MERCADOS
facilitado por la existencia de la Internet y de otros
Seleccionar el mercado al que vamos a dirigir nues-
medios electrónicos.
tro producto requiere una investigación previa
También se puede obtener información sobre para evitar cualquier inconveniente.
mercados potenciales de otras fuentes, como:
Investigación de mercados internacionales
• Transportistas: Brindan información sobre
La investigación de mercado consiste en la reco-
embarque, seguros y embalaje.
lección y ordenamiento de información referente
• Departamentos de Comercio Exterior de ban- a distintos temas vinculados al producto, tales
cos: Tratan con bancos de otros países, infor- como su consumo, cantidades consumidas, pre-
man sobre cartas de crédito y otros instru- cios de venta de los exportadores, precios de com-
mentos financieros, así como sobre la credi- pra por países, gustos, fortalezas y debilidades de
bilidad de los bancos extranjeros. quienes ya venden el producto, etcétera.

• Organizaciones privadas como las Cámaras Si la empresa no ha pensado en vender en el mer-
de Comercio regionales y los Centros Mun- cado internacional, esta investigación también se
diales de Comercio (World Trade Centres). debe hacer en todo el país en el que ella opera.

• Consejeros comerciales del Perú en el exte-
Investigación de escritorio
rior: Brindan información general sobre los
Es aquella que emplea fuentes secundarias, datos
países en los cuales están destacados.
estadísticos, textos, revistas, Internet, etcétera.
¿Y nuestros competidores?
Para detectar las oportunidades comerciales es in- El desarrollo de la investigación de escritorio exi-
dispensable definir, conocer y evaluar a nuestros ge poner en práctica una serie de tareas, como:
auténticos competidores, sean estos peruanos o
extranjeros. Con tal fin se pueden revisar, entre • Identificar la partida arancelaria.
otras cosas, las estadísticas de los últimos años,
• Obtener estadísticas de la exportación del
para identificar a exportadores e importadores ya
producto.
existentes en el mercado.

25


• Ubicar aproximadamente cinco mercados Actividades:
grandes y de rápido crecimiento para los pro- • Elige un producto y realiza, empleando pá-
ductos de la empresa. ginas web, tres tareas necesarias en un tra-
bajo de escritorio previo a la exportación
• Reconocer algunos mercados emergentes pe-
del producto.
queños pero de rápido crecimiento.
• ¿Consideras que el Perú es un mercado
• Elegir de tres a cinco de los mercados más potencial? ¿Cómo puedes sostener tu res-
prometedores según las estadísticas. puesta?
• Investiga y compara los términos ‘fuentes
• Examinar las tendencias para los productos de información primaria’ y ‘fuentes de in-
de la empresa que podrían influir en la de- formación secundaria’.
manda. • Elige un producto de tu región y busca su
partida arancelaria. Investiga en qué for-
• Calcular el consumo global del producto y la
mas se vende.
cantidad de las importaciones.
• Empleando el chat hazte tres amigos ex-
• Determinar las fuentes de competencia, in- tranjeros y consúltales qué productos exis-
cluso la magnitud de producción de la indus- ten en su realidad y qué no forman parte
tria doméstica y los países más importantes de la tuya.
con los que su empresa está compitiendo en
cada mercado seleccionado. • Identificar cualquier control o permiso que
establezca el Perú y que podría afectar las
• Analizar los factores que afectan el marke-
exportaciones al país objetivo.
ting y el producto en cada mercado, como
los sectores del usuario final, los canales de • Considerar cualquier incentivo a la exporta-
distribución, la idiosincrasia y las prácticas ción que podría ayudar a su empresa a expor-
comerciales. tar al país elegido.

• Ubicar cualquier arancel extranjero y barre- Investigación de campo
ras no-arancelarias para el producto del que Luego de recoger información y de haber selec-
se trate (como restricciones para el ingreso cionado los mercados en la investigación de es-
de determinados productos). critorio, es fundamental que el empresario com-
plemente lo hallado recolectando datos y contac-
tos con las personas, normalmente los clientes
potenciales, intermediarios y expertos de la in-
dustria o sector de su empresa.
¿Sabías que…?
Esta investigación es más extensa y costosa y se
La partida arancelaria es un código que clasifica a las utiliza para contestar a preguntas más específi-
mercancías con el fin de asignarles una nomenclatura cas, como las siguientes:
reconocida. En muchos países existe un sistema básico
• ¿Exactamente qué productos quieren los
de enumeración que permite clasificar los productos en
clientes?
función del país de origen, de destino, del tipo de mer-
cancía, etcétera. • ¿Cuáles son las necesidades específicas de los
clientes relativas al producto involucrado?
Las partidas arancelarias que considera el Perú pueden
ser obtenidas ingresando en el siguiente enlace de la • ¿Qué características debe incluir el producto?
página web de PROMPEX, especificando el tipo de • ¿Qué empaques y embalajes serán más con-
producto o el número de la partida arancelaria: venientes para el mercado escogido?

<http://oferta.prompex.gob.pe/Ofer_exp/html/ • ¿Qué rango de precios será aceptable para el
index_prod.htm> cliente?

26


• ¿Dónde es probable que el cliente esté com- ¿Existen restricciones en el
prando el producto?
mercado de destino?
• ¿Qué canales de distribución específicos se-
rán más eficaces? Exportar a un mercado ajeno significa muchas
veces enfrentarse con barreras al acceso impues-
• ¿Qué obstáculos tendrá que enfrentar el ex- tas por cada país para proteger a sus empresa-
portador? rios. Es una medida válida y legal aplicada hoy
por la mayoría de países, aunque la tendencia
• ¿Qué apoyo podría recibir el exportador de
mundial va en el sentido de ir reduciendo las
los intermediarios, como agentes de impor-
barreras arancelarias.
tación, distribuidores y minoristas?

Como parte del estudio de mercado, el exporta-
dor debe estar muy consciente de los siguientes
dos puntos:

• La existencia de aranceles de importación para
el producto en el (los) posible(s) mercado(s)
de destino.

• La exigencia de requisitos de ingreso o res-
tricciones (exigencias técnicas, normas fito-
sanitarias certificados especiales, licencias
previas, cuotas de importación, etcétera).

Paralelamente, el exportador también debe inves-
tigar si existe algún tipo de beneficio o tratamiento
especial para el producto que desea exportar, ca-
nalizado mediante convenios bilaterales (entre
dos países) o multilaterales (más de dos países)
con el fin de disminuir las barreras para ingresar
a los mercados de exportación.

Observa las siguientes caricaturas. ¿Qué crees que están dando La CAN está conformada por el Perú, Bolivia, Venezuela,
a entender? ¿Por qué crees que la empresa B ha quebrado? Colombia y el Ecuador. Su sede principal está en el Perú.
¿Qué decisiones habrán tomado los directivos de la empresa Investiga los logros y la estructura organizativa de este
A para crecer? convenio. Elabora de manera creativa la respuesta.

27


En la actualidad el Perú cuenta con varios ta el ámbito interno y el externo, los países en los
acuerdos en estas modalidades, como el Tratado que se introducirá nuestro producto.
de Libre Comercio con Estados Unidos y las
preferencias de la Comunidad Andina de Ámbito interno
Naciones (CAN) y del Mercado Común del Sur Busca detectar los aspectos de la empresa que
(Mercosur). pueden ser empleados como ventajas para la co-
mercialización del producto, así como sus caren-
Glosario: cias y las áreas y recursos que constituyen puntos
Barreras arancelarias: Impuestos que el país de débiles de la empresa. Esta búsqueda tiene como
destino pone a los productos que ingresan en propósito potenciar las fortalezas y reducir las de-
su territorio. bilidades para mejorar la venta del producto.

Ámbito externo
Actividades: Trata de detectar las oportunidades del mercado.
• Investiga sobre los beneficios que obtiene Igualmente, estudia las tendencias que, se supo-
el Perú al formar parte del CAN y del ne, amenazan y perjudican nuestra posición en
MERCOSUR. el mercado extranjero.
• ¿Consideras que los convenios internacio-
nales permiten incrementar el comercio Paralelamente, el análisis y selección de merca-
exterior? ¿Por qué? dos requiere el estudio de numerosos aspectos que
influyen en la posibilidad de venta del producto
en el mercado internacional.

MARKETING
Actividades:
INTERNACIONAL • Elige alguna empresa peruana que no ex-
porte. Analiza si podría ingresar al comer-
Una de las características del marketing internacio exterior teniendo en cuenta la informa-
cional consiste en seleccionar, tomando en cuen- ción presentada.

Disponer de los recursos
(financieros, humanos,
productivos) y capacidades
(conocimientos y tecnología) para
competir con éxito en un mercado. Conocer la
competencia existente
Estimar el riesgo que en el mercado en el
representa para nuestra que se participará.
empresa vender o
realizar inversiones en
Otros aspectos para
distintos países. Analizar el mercado
seleccionar
mercados actual y su evolución
a futuro.

Comprender las particularidades
Analizar los culturales, como el idioma, las
requerimientos legales creencias, los valores y la estética
existentes en el mercado identificados en el mercado de
de destino. destino.

28




• Nomenclatura y embalaje.

• Mercado potencial y competidores.

• Investigación de campo y de escritorio.

• Competencia y marketing internacional.

2. Lee el siguiente caso y responde:
Imagínate que eres propietario de una empresa agroexportadora dedicada a la comercialización
de menestras y deseas iniciar operaciones de exportación. Un exportador te da la siguiente infor-
mación sobre tres mercados (países) de tu interés para exportar frejol castilla:

Indicadores País 1 País 2 País 3

Población 350 millones 32 millones 5 millones

Ingreso per cápita US$ 30.000 US$ 23.500 US$ 14.500

Consumo de frejol 550’000.000 420.000 2’500.000
(latas de 1,5 kg al año)

Importaciones totales 300’000.000 390.000 1’000.000
(latas al año)

Derechos aduaneros 0% 0% 10%

Tendencia de producción Incremento Incremento Incremento
interna de 10% anual de 5% anual de 0% anual

Tendencia de consumo Incremento Incremento Incremento
de 2% anual de 8% anual de 5% anual

Precio promedio al US$ 5 US$ 6 US$ 7,5
consumidor final

• ¿Qué mercado seleccionarías? Fundamenta tu respuesta.

• ¿Qué otras variables podrías considerar?

• ¿Qué otras informaciones necesitarías para tomar tu decisión?

3. Metacognición:

• ¿Qué aspecto crees que es el más relevante en esta unidad? ¿Por qué?

• ¿Consideras que te será útil esta información? ¿Por qué?

29

UNIDAD 4

¿QUÉ APRENDERÉ?
• ¿Qué es la Responsabilidad Social Corporativa?
• Desarrollo sostenible y compromiso del Estado.
• Certificaciones.
• Productos orgánicos y reciclaje.

¿CÓMO?
• Observando y analizando imágenes.
• Analizando casos.
• Aplicando el reciclaje.

¿PARA QUÉ?
• Para valorar el medio ambiente.
• Para valorar la sociedad o comunidades aledañas a la empresa.
• Para investigar y evaluar las certificaciones destinadas a las empresas.

OBSERVO Y RESPONDO:
• ¿Qué observas en las imágenes?
• ¿Qué relación existe entre las imágenes y la existencia de empresas en el país y en el
mundo?
• ¿Qué situaciones se dan con mayor frecuencia? ¿Por qué crees eso?

RESPONSABILIDAD SOCIAL CORPORATIVA CERTIFICACIONES
(COMUNIDAD Y AMBIENTE)

Exportando con
responsabilidad

OBSERVO Y RESPONDO:

tadas y el esquema?

• ¿Qué opinión te mere-
cen los términos expues-
tos en el camino hacia la
exportación? ¿Los consi-
deras necesarios? ¿Por
qué?


Observa las siguientes ilustraciones y responde:

• ¿Qué situaciones se evidencian en los casos presentados?
• ¿Consideras que lo expresado en las imágenes sucede hoy en día? ¿Por qué?
• ¿Qué situación consideras más óptima para el desarrollo de una empresa? ¿Por qué?
• Si fueras directivo de una empresa, ¿cómo actuarías respecto de tu entorno? Justifica
tu respuesta.
• En parejas, investiga sobre alguna empresa que proteja su entorno al momento de
ejercer su labor y otra que no lo haga.

32

UNIDAD 4 - Exportando con responsabilidad

RESPONSABILIDAD razón de ser del término, ya que esto es algo com-
plementario a la labor de la empresa.
SOCIAL CORPORATIVA
¿Qué beneficios se obtienen?
En la década de 1970 apareció un término nuevo Entre los beneficios que se obtienen se
en el ámbito empresarial que hoy en día se en- encuentran:
cuentra ya en la mente de todos los empresarios.
Ese término es Responsabilidad Social Corpora- • El aumento de los índices de rentabilidad
tiva, y se lo entiende como el compromiso que económica.
asumen las empresas para contribuir con el desa-
• La diferenciación del producto o servicio en
rrollo económico sostenible trabajando con los
el mercado.
empleados, sus familias, la comunidad local y la
sociedad en general para mejorar la calidad de • La mejora de la competitividad de la
vida de todos. empresa.

De acuerdo con esta concepción, las empresas • La identificación del trabajador con la
deben empezar a incorporar en su visión de futu- empresa.
ro el impacto de sus actividades sobre la pobla- • La mejora la imagen corporativa de la
ción y el medio ambiente, con el propósito de empresa.
generar una base sólida y segura para su estabili-
dad y éxito a largo plazo. • La posibilidad de ganar mayor confianza
ciudadana.
Es importante aclarar que aquellas empresas que
• La integración entre los logros económicos y
entregan fondos para donaciones alimenticias o
sociales.
para realizar eventos comunales se alejan de la

La Responsabilidad
Social Corporativa
debe incorporar
cuatro dimensiones:
Derechos Humanos,
inversión social,
medio ambiente y
lugar de trabajo. ¿Las
consideras
importantes? ¿Por
qué?

Actividades:
• Investiga el significado de cada una de las dimensiones señaladas.
• Ejemplifica haciendo referencia a alguna empresa que trabaje alguna de las dimensiones pre-
sentadas. ¿Qué significado tiene ese trabajo para la sociedad? ¿Por qué?
• Visita alguna empresa y determina el grado de relación entre ella y sus trabajadores y determina
el trato entre el empresario y sus trabajadores.

33


DESARROLLO • El Estado promoverá el ordenamiento urba-
no, así como el manejo integrado de residuos
SOSTENIBLE Y EL urbanos e industriales que estimule su reduc-

COMPROMISO DEL ción, reuso y reciclaje.

ESTADO • El Estado desarrollará la Estrategia Nacional
de Comercio y Ambiente.
Hoy en día, un papel importante de las empresas
consiste en reducir el impacto negativo de sus la-
bores productivas sobre el medio ambiente.
Recuerda que:
Esta particular visión fue integrada como una de
las políticas de Estado del Acuerdo Nacional, y El Acuerdo Nacional es una iniciativa que reune a re-
su ejecución compromete a cada uno de los go- presentantes de organizaciones políticas, religiosas, de
biernos que dirijan el destino del Perú a partir la sociedad civil y del Gobierno para establecer el cami-
del 2004. no por seguir en las próximas décadas en temas de vital
importancia para el bienestar de la persona, así como
Entre los objetivos planteados por la citada polí- para el desarrollo humano y solidario en el país.
tica figuran los siguientes:

• El Estado promoverá la participación res-
ponsable e informada del sector privado y El Acuerdo Nacional marca la siguiente pauta para
de la sociedad civil en la toma de decisio- el desarrollo de la empresa y el medio ambiente:
nes ambientales y en la vigilancia de su cum-
plimiento, y fomentará una mayor concien- "Nos comprometemos a integrar la política na-
cia ambiental. cional ambiental con las políticas económicas,
sociales, culturales y de ordenamiento territorial,
• El Estado promoverá y evaluará permanente-
para contribuir a superar la pobreza y lograr el
mente el uso eficiente, la preservación y con-
desarrollo sostenible del Perú. Nos compromete-
servación del suelo, subsuelo, agua y aire, evi-
mos también a institucionalizar la gestión am-
tando las externalidades ambientales negativas.
biental, pública y privada, para proteger la diver-
• El Estado impulsará la aplicación de instru- sidad biológica, facilitar el aprovechamiento sos-
mentos de gestión ambiental, privilegiando tenible de los recursos naturales, asegurar la pro-
los de prevención y producción limpias. tección ambiental y promover centros poblados
y ciudades sostenibles; lo cual ayudará a mejorar
• El Estado estimulará la inversión ambiental
la calidad de vida, especialmente de la población
y la transferencia de tecnología para la gene-
más vulnerable del país".
ración de actividades industriales, mineras,
de transporte, de saneamiento y de energía
• ¿Qué opinión te merece dicho texto?
más limpias y competitivas, así como el apro-
vechamiento sostenible de los recursos fores- • ¿Se está cumpliendo en la actualidad? Ejem-
tales, la biotecnología, el biocomercio y el plifica tu respuesta.
turismo.

34

UNIDAD 4 - Exportando con responsabilidad

CERTIFICACIONES políticas, gestión, sistema, control y aseguramien-
to de calidad.
QUE FACILITAN LA
Otra de las certificaciones que puede otorgarse es
EXPORTACIÓN la ISO 14000 (1996), que plantea estándares para
enfocar y tratar asuntos ambientales (gestión
Los mercados internacionales y los consumido- ambiental).
res finales son cada vez más exigentes en materia
de inocuidad de los alimentos, respeto del ecosis- Glosario
tema, buen trato a los trabajadores, condiciones Estándar: Tipo, modelo, norma, patrón o refe-
laborales, igualdad de género, entre otros. Estos rencia.
aspectos son comúnmente denominados barre-
ras no arancelarias.
Actividades:
Al mismo tiempo, algunas compañías han desarro- • Complementa la información presentada
llado sistemas para certificar que las empresas y los sobre las certificaciones ISO 9000 y 14000.
productos o servicios cumplan con una serie de con- Elabora un afiche de difusión de ambas cer-
diciones en los temas mencionados líneas arriba. tificaciones. ¿Crees tú que pueden aplicar-
se a un centro educativo? ¿Por qué?
¿Cuáles son estas certificaciones? • Investiga sobre alguna empresa que cuen-
Entre las certificaciones reconocidas en todo el te con estas certificaciones. ¿Qué aspectos
mundo están las siguientes: han tenido que considerar para que se les
otorgue este distintivo?
ISO 9000 e ISO 14000
La Organización Internacional de Normalización Certificación orgánica
(ISO) es una entidad que funciona desde 1946 y Esta certificación indica al consumidor que para
está compuesta por delegaciones de más de cien producir un determinado producto se han utili-
países. zado ciertos métodos amigables con el medio
ambiente. En otras palabras, el término "orgáni-
Su tarea principal consiste en brindar la certifica-
co" denota un proceso y no un producto.
ción a empresas que acrediten contar con un sis-
tema de producción integral de calidad, para lo Comercio Justo
que se establecen una serie de parámetros especí- La idea del Comercio Justo se refiere a la necesi-
ficos con el fin de valorar el sistema de gestión de dad de acercar a los productores de países con al-
la empresa. tos niveles de pobreza y marginación y que en-
frentan grandes dificultades para lograr su acceso
La certificación ISO 9000 se aplica a la empresa
al mercado con los consumidores. Tiene como pro-
y brinda la idea de que la calidad de un producto
pósito evitar la participación de intermediarios que
nace de un proceso; por ende, poseer el certifica-
se lleven gran parte del margen de ganancia.
do ISO 9000 significa que la empresa cuenta con
Las principales estrategias del Comercio Justo son
las siguientes:

• Tiendas de Comercio Justo: Son aquellas que
Muchas empresas
venden artículos producidos por organizacio-
aprueban la revisión que
anualmente verifica si se nes de pequeños productores y artesanos mar-
aplica el sistema de ginados de diferentes partes del mundo.
calidad ISO 9000
• Sellos de Comercio Justo: Se trata de certifica-
ciones aplicadas a un producto determinado siem-
pre y cuando cumpla con los criterios del Comer-
cio Justo.

35


• Empresas de Comercio Justo: Aquellas em- Norma SA 8000
presas comercializadoras conformadas única- La certificación SA 8000 (Social Accountability o
mente por pequeños productores o en aso- Responsabilidad Social) evalúa y da fe de que una
ciación con organismos civiles y/o empresas empresa aplica el sistema de Responsabilidad
privadas para desarrollar productos, marcas, Social Corporativa sobre la base de buenas prác-
sistemas de distribución y puntos de venta ticas en una serie de temas.
con el fin de ampliar el alcance de los pro-
ductos a mercados de todo el mundo. Las pautas para la medición del desempeño de em-
presas para la norma SA 8000 son las siguientes:
Sistema de Control de Puntos Críticos y
Análisis de Riesgo (HACCP)
• Trabajo infantil: Busca prohibir el trabajo in-
Esta es una guía con principios y pasos por seguir
fantil y obliga a la empresa a asignar fondos
para prevenir los riesgos de contaminación de los
para la educación de niños que podrían perder
productos, por lo que busca garantizar la inocui-
su trabajo a raíz de la aplicación de esta norma.
dad de los alimentos frescos o procesados para
así generar una calidad de vida satisfactoria de • Trabajo forzoso: No se puede exigir a los tra-
los consumidores. bajadores que entreguen sus documentos de
identidad ni que paguen "depósitos" como
El HACCP se encuentra sustentado en el manejo condición para el empleo.
de puntos críticos para controlar los riesgos aso-
• Higiene y seguridad: Las empresas deben cum-
ciados con la producción, cosecha, transporte,
plir con normas básicas para brindar a sus tra-
recepción, almacenamiento, distribución, merca-
bajadores un ambiente seguro y saludable.
deo, preparación y consumo del alimento.
• Libertad de asociación: Los trabajadores pue-
den crear y participar en sindicatos y gestio-
nar convenios colectivos.
¿Sabías que…?
• Discriminación: No se permite la discrimi-
La agricultura orgánica es un sistema productivo que nación por raza, casta, nacionalidad, religión,
promueve el equilibrio sostenible entre los factores ecoló- discapacidad, género, orientación sexual, per-
gicos y los económicos y sociales. Su principal caracte- tenencia a sindicato o afiliación política.
rística es el cultivo, crianza y elaboración de productos
• Prácticas disciplinarias: Se prohíbe el castigo
alimenticios utilizando al máximo los recursos natura-
corporal, la coerción física o mental y el abu-
les y evitando el uso de agroquímicos.
so verbal contra los trabajadores.

• Horario de trabajo. Se requiere de una sema-
na laboral de 48 horas como máximo, con un
LOS CRITERIOS EMPLEADOS EN EL día libre como mínimo y un límite de 12 ho-
COMERCIO JUSTO SON: ras extras por semana remuneradas a una ta-
rifa especial.
• Salarios para una vida digna.
• No a la explotación infantil. • Remuneración: Los salarios deben cumplir
• Igualdad entre hombres y mujeres. con todas las normas legales mínimas y pro-
• Respeto del medio ambiente. veer suficientes ingresos para cubrir las nece-
• Derechos laborales. sidades básicas de los trabajadores.

¿Qué opinión te merecen estos criterios? • Gestión: Define los procedimientos para la
implementación y revisión efectiva por la Ge-
¿Consideras necesaria esta certificación
rencia del cumplimiento de la norma SA 8000
para ciertas empresas? ¿Por qué?
(designación de personal, registros, temas de
preocupación, acciones correctivas, etcétera).

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