Dokumen tersebut membahas tentang persiapan strategi negosiasi yang efektif. Ia menjelaskan prinsip-prinsip dasar negosiasi seperti kejelasan kapasitas negosiator, kepentingan organisasi, kesejajaran pihak, komunikasi dua arah, bahasa yang dapat dimengerti bersama, empati, dan prinsip menang-menang. Dokumen ini juga mengidentifikasi masalah yang sering muncul dalam negosiasi seperti

1. 1
MEMPERSIAPKAN STRATEGI
NEGOSIASI YANG EFEKTIF
Oleh : Bermand Hutagalung
Lembaga Studi Fenomena Globalisasi

2. 2
Bab. 1.
Pendahuluan
Didalam kehidupan sehari-hari kita sering melakukan negosiasi, baik secara sadar
maupun tidak. Negosiasi kita lakukan dari hal-hal yang kecil, misalnya, negosiasi di pasar
ketika berbelanja barang kebutuhan sehari-hari sampai, kepada negosiasi yang sifatnya
lebih formal dalam mewakili kepentingan organisasi, atau perusahaan tempat kita
bekerja. Negosiasi yang formal lazimnya kita lakukan dalam kapasitas kita sebagai
profesional yang mewakili organisasi atau perusahaan kita di meja perundingan.
Misalnya sebagai pengusaha, manajer, atau tenaga profesional lainnya yang berunding
secara formal dengan calon mitra bisnis kita. Namun negosiasi informal yang
berkembang dalam pembicaraan yang bersifat tak resmi, dalam bentuk lobi-lobi tertentu,
sering juga diperlukan untuk membuka jalan atau menunjang kelancaran proses negosiasi
formal yang berlangsung di meja perundingan resmi. Sebagian besar proses pengambilan
keputusan di seluruh bidang pekerjaan baik di dalam internal organisasi maupun dengan
pihak luar, dapat diperlancar melalui proses negosiasi baik formal maupun informal yang
efektif.
Prinsip Dasar Negosiasi
Ada beberapa prinsip yang umumnya mendasari terjadinya proses negosiasi yang
efektif. Namun prinsip ini sering dianggap sepele sehingga sering dilupakan atau
diabaikan oleh para negosiator, baik awam maupun profesional. Padahal, hal ini sering
kali menjadi penyebab munculnya jalan buntu dalam proses negosiasi sehingga tidak
membuahkan hasil sebagaimana yang diharapkan. Adapun prinsip-prinsip ini adalah :
1) Perlunya kejelasan kapasitas, posisi, otoritas dan kewenangan negosiator

3. 3
Agar negosiasi berjalan efektif seorang negosiator harus jelas kapasitasnya dan
posisinya. Sebagai apa dia maju ke meja perundingan. Mewakili siapa atau organisasi
apa dia. Apakah dia sudah dibekali otoritas atau pendelegasian kewenangan yang
cukup. Ataukah, hanya datang sebagai penampung masalah saja ? Bahkan pembuat
masalah baru. Seringkali negosiasi mengalami jalan buntu, hanya karena ketidak
jelasan kapasitas, posisi atau otoritas sang negosiator. Untuk meyakinkan pihak yang
diajak berunding, dalam kasus-kasus tertentu, seperti kasus negosiasi untuk mencari
resolusi konflik, negosiator yang mewakili lembaga atau perusahaan tertentu perlu
dibekali dengan surat kuasa, atau surat tugas dari lembaga atau perusahaan tersebut.
2) Mengutamakan kepentingan organisasi, lembaga atau perusahaan yang diwakili
ketimbang kepentingan, paham dan ego pribadi.
Para perunding haruslah memahami bahwa dirinya maju ke meja perundingan
mewakili lembaga, organisasi, atau perusahaan tertentu, guna memperoleh solusi
terbaik yang bermanfaat bagi lembaga, organisasi atau perusahaan yang diwakilinya.
Seringkali dalam bernegosaisi, para perunding gagal memahami pentingnya prinsip
ini dan lebih mengutamakan pendapat, paham, kepentingan pribadi atau bahkan
pihak lain di luar organisasinya yang sepaham dengan mereka. Tanpa disadari sang
negosiator bukan lagi memperjuangkan misi, visi dan tujuan organisasinya melainkan
misi pribadinya. Pada gilirannya hasil perundingan akan mengecewakan anggota
organisasi dan para pemangku kepentingan. Seorang eksekutif yang sangat aktif
dalam berbagai kegiatan sosial di luar perusahannya, jangan membawa dan
mengutamakan misi sosial pribadinya dalam perundingan. Bisnis adalah bisnis. Misi
sosial pribadi ada di dimensi yang lain. Dia harus mengutamakan pencapaian misi,
visi dan tujuan perusahaan yang diwakilinya, ketimbang misi dan ambisi pribadinya.
Demikian pula, seorang petinggi negara yang menganut paham ekonomi liberal,
janganlah terjebak mengutamakan pandangan dan paham liberalnya dalam berunding

4. 4
dengan wakil negara lain. Ini karena dirinya maju ke meja perundingan untuk
mewakili kepentingan negara dan rakyat yang harus diutamakan perjuangannya,
bukan memperjuangkan paham dan ambisi pribadinya.
3) Kesejajaran dalam kedudukan di meja perundingan.
Ini merupakan prinsip dasar pertama dalam negosiasi. Contoh: negosiasi di tingkat
pimpinan negara terjadi antar pimpinan suatu negara dengan pimpinan negara lain
atau menteri yang diberi otoritas untuk mewakili kepala negaranya. Negosiasi tingkat
menteri terjadi antar menteri dengan menteri. Negosiasi antar manajer yang setingkat
dengan manajer dalam bidang yang berbeda pada tingkatan yang sama, atau negosiasi
antar kolega, dimana tidak ada hirarki komando satu dengan yang lain, sehingga
pengambilan keputusan mau tidak mau harus dilakukan secara persuasi dan
kompromi.
Namun tidak tertutup kemungkinan terjadinya negosiasi yang tidak sejajar posisinya
dengan hasil yang cukup mengembirakan. Memang acap kali, pihak yang lebih tinggi
biasanya merasa dirinya diatas angin. Namun negosiasi yang tidak sejajar ini bisa
dibuat mendekati sejajar bila ada ketentuan, etika atau tata krama dalam masyarakat
yang memungkinkan kesejajaran itu terjadi. Misalnya negosiasi antara kelompok
pekerja dengan pimpinan perusahaan yang mau tidak mau harus duduk dalam satu
meja perundingan karena harus menghormati hak-hak para pekerjanya. Ini karena
ada ketentuan yang memaksanya untuk bersikap sejajar seperti itu. Hasil negosiasi
sangat boleh jadi akan menemukan titik temu, yang mampu meredam timbulnya
masalah yang berkepanjangan, kendati posisi para pihak sebenarnya tidak sejajar
(antara pimpinan dan bawahan). Bila pimpinan perusahaan tidak mau duduk dalam
satu meja perundingan dengan perwakilan buruhnya, bisa diperkirakan, negosiasi
tidak akan berhasil membuahkan kata sepakat yang saling menguntungkan kedua
belah pihak. Bahkan perundingan pun mengalami kebuntuan.

5. 5
3) Komunikasi dua arah yang berjalan dengan lancar tanpa tekanan.
Komunikasi dua arah, tanpa tekanan, pemaksaan atau pendiktean dari pihak
manapun akan memungkinkan para pihak yang bernegosiasi dapat berinteraksi
dengan baik, saling mempertukarkan kepentingan dan mencari titik temu dari
perbedaan-perbedaan persepsi, tuntutan dan keingingan. Tanpa komunikasi yang
baik dan efektif, interaksi sulit akan terjadi, sehingga diperlukan jasa intermediasi
yang belum tentu dapat membuahkan jalan keluar yang memuaskan pihak-pihak
yang berkepentingan.
4) Penggunaan "bahasa" yang dapat dimengerti dan diterima pihak yang bernegosiasi.
Agar negosiasi berjalan efektif dan membuahkan hasil yang diharapkan, hindarilah
penggunaan ”bahasa” sepihak. Cobalah temukan "bahasa" kompromi yang bisa di
terima oleh kedua belah pihak yang bernegosiasi. Yang dimaksud dengan bahasa
disini tentu saja bukan hanya bahasa dalam artian sempit, seperti bahasa daerah,
lokal atau internasional, melainkan bahasa dalam artian luas. Bahasa pengusaha
misalnya (yang dipengaruhi oleh sudut pandang atau persepsi pengusaha yang
selalu berorientasi pada peningkatan efesiensi, keuntungan dan berdimensi jangka
panjang), akan sangat jauh berbeda dengan bahasa kelompok pekerja yang lebih
memperjuangkan pemenuhan hak dan kepentingannya sebagai pekerja, kendati
kondisi perusahaan sudah sekarat. Bahasa mereka cenderung terkait atau mengarah
pada persoalan yang menyangkut peningkatan kesejahteraan, THR, pesangon, anti
PHK dan berdimensi jangka pendek. Kesamaan ”bahasa” akan membawa kesamaan
sudut pandang dan persepsi yang pada gilirannya membuat negosiasi berjalan
efektif.
5) Prinsip emphati.

6. 6
Emphati berarti memahami kondisi orang lain dengan memposisikan diri kita seolah
menjadi orang tersebut. Dengan demikian kita dapat memahami apa yang dirasakan
oleh orang tersebut. prinsip ini perlu dikembangkan dalam proses negosiasi agar
para pihak yang bernegosiasi dapat saling memahami pandangan, masalah dan
tuntutan dari kedua belah pihak, sehingga titik temu bisa segera diperoleh tanpa
harus mengalami proses yang begitu alot dan menyita banyak waktu, pikiran dan
tenaga para negosiator.
6) Prinsip menang-menang (win-win)
Untuk mendapatkan titik temu diperlukan penerapan prinsip musyawarah dan
mufakat yang saling menguntungkan pihak yang terkait dalam proses negosiasi.
Prinsip menang-menang memberi kesempatan bagi mitra negosiasinya untuk juga
sama-sama menang. Tidak melulu maunya hanya menang sendiri. Bahasa
populernya : prinsip menang-menang untuk mendapatkan solusi yang tepat (win-
win solution). Dengan penerapan prinsip ini hasil negosiasi diharapkan bisa saling
menguntungkan kedua belah pihak. Tanpa prinsip ini negosiasi berpotensi akan
menghadapi jalan buntu tanpa perolehan kata sepakat.
Problema Dalam Negosiasi
Kalau negosisasi memang sering kita lakukan dalam kehidupan sehari-hari,
tentunya tidak ada hal yang sulit atau aneh dalam bernegosiasi. Bukankah sejak ribuan
tahun yang lampau manusia sudah melakukannya. Negosiasi memang sudah sejak
zaman purba dan sudah menjadi bagian dari dinamika hidup manusia yang bermukim di
bumi ini. Persoalannya, manusia tidak hidup sendirian. Sebagai mahluk sosial ekonomi,
dia berinteraksi dan bergantung kepada eksistensi orang lain yang ada dalam lingkungan
hidupnya. Orang lain itu memiliki kepentingan, kebutuhan, keinginan, preferensi, tolok
ukur dan tuntutan yang beragam, yang seringkali berbeda dengan kita. Sekalipun

7. 7
berbeda interaksi, mau tidak mau, tetap harus dilakukan. Tidak ada yang dapat hidup
menyendiri dan memenuhi kebutuhannya sendiri, dalam kehidupan di dunia modern
yang terbuka terhadap interkasi dengan dunia luar ini. Setiap perusahaan selalu
berinterkasi dengan pelanggannya, dengan pemasok/vendor, distributor dan
kompetitornya. Tanpa itu perusahaan tidak mungkin hidup. Demikian pula dalam
konteks negara. Tidak ada satupun negara di dunia ini yang dapat berkembang maju
dengan mengabaikan eksistensi dan kepentingan negara lain. Apalagi di tengah era
globalisasi dan keterbukaan ini.
Dalam proses interaksi, negosiasi selalu saja terjadi, yang terkait dengan
kepentingan pihak-pihak yang berinteraksi. Mengapa demikian ? Pada dasarnya tidak
ada seorang pun yang rela begitu saja mengorbankan kepentingan atau keperluannya..
Semua ingin memperjuangkan pemenuhan kepentingannya, memaksimalkan
perolehannya dan berupaya meminimalkan resiko yang menghadang di masa depan.
Bahkan sekalipun dalam posisi yang terdesak dan tak seimbang, secara naluriah, manusia
masih juga berusaha untuk melakukan negosiasi guna memperjuangkan kepentingannya.
Seringkali perbedaan kepentingan, aspirasi dan susdut pandang yang begitu mencolok
menjadi potensi konflik yang tidak memungkinkan dicapainya kata sepakat dalam proses
negosiasi.
Negosiasi terjadi karena orang, organisasi atau negara memiliki kepentingan yang
berbeda dan akan dipertukarkan dengan kepentingan orang, organisasi atau negara
lainnya. Selain itu, perbedaan muncul karena manusia memiliki paradigma, kultur, sikap,
cara kerja, dan gaya manajemen dalam pengambilan keputusan yang berbeda dan
seringkali terkait dengan kepribadian orang tersebut. Orang Jepang, misalnya, biasanya
cenderung sangat lama dalam mencapai kata akhir dalam negosiasi. Ini karena mereka
harus terlebih dahulu mempertimbangkan suara seniornya dan banyak pihak yang
terkait.

8. 8
Sering terjadi ada pihak yang ingin lebih mendahulukan kepentingan diri, atau
kelompoknya dan mengabaikan, atau merendahkan kepentingan diri, atau kelompok
lainnya. Mereka cenderung bersikap egois dan memaksakan pendapat dan kehendaknya
secara sepihak, padahal pandangan dan kehendak orang lain amat berbeda dengannya.
Seringkali pula perbedaan pendapat atau kepentingan berujung pada munculnya konflik
berkepanjangan yang harus dicarikan pemecahannya yang terbaik dan diharapkan dapat
saling menguntungkan bagi kedua belah pihak. Titik temu dapat diperoleh hanya bila
perbedaan dan kesenjangan yang ada bisa dipersempit dan dihilangkan.
Tanpa adanya perbedaan-perbedaan ini, jelas tidak diperlukan adanya proses
negosiasi. Segala sesuatunya dapat berjalan dengan lancar tanpa pertukaran. Akan tetapi,
hal ini amat jarang ditemukan dalam konteks dunia nyata. Oleh karenanya, negosiasi
selalu saja diperlukan pada berbagai aspek kehidupan bernegara, berbisnis maupun
dalam melaksanakan kegiatan sehari-hari. Dalam talian inilah, pemahaman prinsip dasar
penguasaan seni dan kemampuan (skill) bernegosiasi diperlukan untuk menjembatani
perbedaan-perbedan tersebut guna mencapai kata sepakat (titik temu) dalam negosiasi
yang efektif.
Sampai disini jelas, kendati negosiasi sudah dilakukan oleh setiap orang dalam
hidupnya, namun kita tidak dapat menganggap diri kita sudah pintar dalam hal
bernegosiasi. Negosiasi adalah suatu proses yang memerlukan seni dan kemampuan
tersendiri (skill). Pada kenyataannya banyak profesional yang tidak mampu mencapai
tujuan yang direncanakan, hanya karena tidak mampu menjalankan proses negosiasi
yang baik dan menemui jalan buntu pada akhir tahapan negosiasi. Proses negosisasi tidak
berjalan efektif. Impiannya tidak terwujud karena mitra yang diharapkan untuk
mewujudkan impian tersebut ternyata tidak berhasil diyakinkan untuk menerima usulan
atau proposalnya.

9. 9
Jangan heran jika terjadi banyak usulan yang ditolak, penawaran-penawaran tidak
ditanggapi dengan baik. Komunikasi dan interaksi terhenti dan rencana bisnis
terbengkalai hanya sampai di atas kertas saja. Memang, bisa saja terjadi usulan diterima,
namun tidak semua apa yang semula diharapkan dapat terpenuhi. Tak sedikit orang yang
frustasi mengalami kegagalan dalam karier bisnis dan karir profesionalnya hanya karena
ketidak mampuan mewujudkan proses negosiasi yang efektif. Mengapa para profesional
tidak mampu baik ? Penyebabnya antara lain adalah :
1) Negosiator tidak memahami prinsip dasar negosiasi dan tidak memiliki keahlian atau
kemampuan untuk menjalankan prinsip tersebut dengan benar dan konsekuen.
2) Negosiator sering harus menjalani situasi dilematis.
Negosiator sering berada diantara pilihan yang sulit: antara membentuk kerjasama atau
aliansi strategis dengan kompetisi yang sebenarnya. Di satu sisi dia memang adalah
kompetitor yang berusaha memenangkan kepentingannya di forum perundingan. Di
sisi lain, dia harus mencapai kesepakatan untuk menjalin kerjasama dengan sang
kompetitor melalui forum perundingan yang sama.
3) Peran suara pro kontra dan para pemangku kepentingan (stake holder)
Selain itu, kepentingan negosiator sering terkait dengan kepentingan pihak lain
bahkan orang banyak. Oleh karenanya negosiator harus juga mempertimbangkan
suara pro-kontra dan para pemangku kepentingan (stake holder).yang berkembang di
lingkungannya, baik dalam memposisikan dirinya di forum negosiasi, maupun dalam
pencapaian hasil akhir yang diharapkan. Para pemangku kepentingan adalah pihak-
pihak yang ikut merasa terkait (bakal terkena imbasnya), dan oleh karenanya
berkepentingan dengan hasil akhir negosiasi.

10. 10
4) Negosiator harus menghadapi tuntutan yang bertolak belakang.
Negosiator berada di posisi sulit, diantara pilihan memenuhi tuntutan perlunya
mewujudkan keterbukaan (transparansi) dan kejujuran, dengan tuntutan menjaga
kerahasiaan dan menghindari kesalah pahaman. Untuk menghidari kesalah pahaman,
misalnya, negosiator terpaksa harus menghemat kata-kata sehingga terkesan
cenderung tertutup. Ini menyulitkan kelancaran proses negosiasi yang memerlukan
keterbukaan.
Sebenarnya, sedikit sekali situasi dalam negosiasi dimana kita dapat terbuka dan jujur
sepenuhnya tanpa menanggung resiko bakal dieksploitasi oleh lawan negosiasi. Kita
memang tidak boleh terlampau terbuka dan lekas percaya kepada pernyataan sikap
lawan negosiasi kita, karena kartu kita akan cepat dibaca. Akibat negatifnya, bukan tak
mungkin kelak kita akan didikte olehnya. Dia akan menjadi leader dan kita terpaksa
menjadi follower, atau rencana kerjasama terpaksa dibatalkan. Sebaliknya, kita juga
tidak boleh terlampau tertutup dalam waktu yang terlalu lama, karena akan
mengundang munculnya kejenuhan dan ketidak percayaan dari lawan negosiasi kita,
atas kesungguhan kita. Memang sulit untuk diperoleh titik temu jika kita terus
menutup diri, tak mau melakukan penawaran atau mengajukan usulan. Kita hanya
ingin lawan kitalah yang membuka diri dan mengajukan penawaran.
5) Dilemma antara perolehan manfaat/keuntungan jangka panjang dan jangka pendek.
Negosiator sering menghadapi situasi sulit diantara memilih manfaat/keuntungan
jangka panjang dengan keuntungan jangka pendek. Kita bisa saja mengutamakan
keuntungan jangka pendek dengan melakukan negosiasi yang intensif, irama yang
keras dan agresif sehingga memaksa lawan menerima usulan kita. Yang penting
negosiasi berhasil didepan, persoalan lanjutannya belakangan saja dipikirkan.
Pemikiran yang cenderung mencari jalan pintas semacam ini bisa mengundang

11. 11
timbulnya masalah di kemudian haria Jika beberapa waktu kemudian lawan negosiasi
yang kemudian menjadi mitra kita itu merenungkan dan ternyata sadar bahwa dirinya
telah melakukan kehilapan dalam mengambil keputusan sehingga posisinya dirugikan,
boleh jadi dia akan membatalkan kerjasama di tengah jalan, atau tidak memperpanjang
lagi kerjasama ketika masa waktu kerjasamanya berakhir.
Negosiasi sesungguhnya memerlukan kesabaran dan keuletan. Sering kali karena
substansi masalahnya memang cukup berat, maka untuk memperoleh titik temu (jalan
keluar), tidak bisa dipaksakan secara sepihak dalam tempo secepatnya. Untuk masalah
yang berat sering kali pengambilan keputusan finalnya memang memerlukan tahapan
proses negosiasi yang panjang karena begitu banyak aspek yang harus
dipertimbangkan dan banyak pihak yang berkepentingan terlebih dahulu harus
ditampung saran, aspirasi atau suaranya. Negosiator, mungkin karena situasi dan
kondisi yang mendesak, kemudian mendesak lawan (calon mitra) dengan sikap yang
agresif dan bahkan mengeluarkan pernyataan dan kisikan yang terkesan mengandung
ancaman atau intimidasi, agar lawannya segera mengambil keputusan (menerima
usulan yang diajukan). Sikap ini dapat menimbulkan persepsi dan penilaian yang
kurang baik pada diri kita dan bahkan sikap antipati yang dapat menyebabkan lawan
negosiasi mengundurkan diri (walk-out) dari meja perundingan.
5) Negosiator cenderung egosentris.
Dalam berbagai kasus aktual sering ditemukan, negosiator ternyata tidak memberikan
kesempatan sedikitpun bagi lawan negosiasinya untuk menyampaikan pendapat,
usulan dan tututannya. Seluruh bagian pembicaraan nyaris didominasi oleh negosiator.
Lawan bicaranya dipaksa untuk menjadi pendengar yang baik. Padahal, mereka
sebenarnya sudah jenuh dan bosan mendengar ocehan sang negosiator. Akibatnya
waktu sudah habis, tetapi kesimpulan (titik temu) belum juga diperoleh.

12. 12
Langkah yang tepat sebenarnya adalah memberikan waktu dan kesempatan yang
seluas-luasnya kepada calon mitra untuk memaparkan usulannya. Berikan kesempatan
pertama dan yang terbaik bagi mereka. Dengan demikian, kita dapat mendeteksi
kemana arah, maksud dan tujuan mereka, serta siapa dibalik mereka dan apa kekuatan
mereka. Tanpa disadari, mereka membuka kartu dan kita dapat membaca kartu
mereka. Kita dapat mehulis daftar "inquiry atau request" mereka menurut skala
prioritasnya dan memilih alternatif atau kombinasi alternatif yang bisa ki ta penuhi,
sehingga selanjutnya akan lebih memudahkan kita dalam melakukan penawaran
(offering) dan menggiringnya menuju ke satu titik temu yang saling menguntungkan
(win-win).
6) Negosiator mengabaikan fungsi dan peran intermediasi dari pihak ketiga termasuk
para nara sumber yang saran dan informasinya sebenarnya sangat diperlukan untuk
memperlancar proses negosiasi. Peran mereka biasanya diperlukan jika substansi
masalahnya dalam dan luas serta berskala internasional.
Jasa intermediasi juga diperlukan jika sebelumnya negosiator berjalan sendiri dan
ternyata selalu menemui jalan buntu. Jangan paksakan kemampuan diri yang terbatas
karena hal ini hanya akan menghabiskan dana, waktu dan tenaga. Dari pada harus
terus meraba-raba, jasa konsultan intermediasi dapat dipergunakan untuk
memperjelas dan mempersingkat jalan yang harus ditempuh.
Untuk memperlancar proses negosiasi untuk mengatasi masalah konflik dagang antar
negara misalnya, jasa intermediasi dari para konsultan hukum ekonomi bisnis
setempat sebaiknya digunakan. partisipasi mereka memudahkan kita dalam
mendalami lebih jauh konstelasi masalah yang ada. Memahami kultur dan kebiasaan
setempat yang mempengaruhi proses negosiasi dan menyiasati jalannya proses
negosiasi agar tembok-tembok penghalang tercapainya jalan keluar, dapat ditembus.
Jasa intermediasi pihak ketiga yang sudah profesional dan ahli dalam bidangnya, juga

13. 13
biasanya diperlukan dalam rangka memperlancar proses negosiasi merealisasikan
proyek penanaman modal asing dengan mitra setempat maupun dengan pemerintah
setempat.

14. 14
Bab. 2. Negosiasi Menang-menang
Pernahkah anda mengenal figur orang yang cenderung mau menang sendiri ?
Perhatikan kondisi pergaulannya sehari-hari. Kepribadiannya selalu akan tampak kurang
menyenangkan. Dia tampil sebagai sosok yang memiliki kepribadian yang kurang
menarik. Akibatnya, orang itu biasanya sulit untuk diterima di lingkungan pergaulamwa.
Kurang disukai oleh rekannya dan sulit untuk mendapat teman baru. Banyak orang yang
menghindar ketika didekati olehnya, dia sudah terlanjur dianggap sebagai orang yang
ego-sentris. Orang yang memiliki kecenderungan mau menang sendiri, pada umumnya
akan sulit diharapkan mampu menjadi negosiator yang dapat diandalkan oleh
organisasinya untuk bernegosiasi dengan pihak lain. la kurang peka terhadap perubahan
situasi lingkungannya, maupun perubahan perasaan orang lain. Karena sifatnya yang
selalu saja mau menang sendiri, maka ia akan cenderung mengalami hambatan dalam
membuka komunikasi dua arah. Padahal komunikasi yang lancar dan bersahabat itu
merupakan prasyarat penting untuk mewujudkan suatu negosiasi yang efekif dan
berhasil.
Dalam negosiasi, masing-masing pihak yang terlibat dalam proses negosiasi
tentunya ingin menang. Usulan atau tuntutannya diterima oleh lawan negosiasinya.
Negosiasi yang efektif dan sukses pada umumnya diakhiri dengan dihasilkannya
beberapa kesimpulan penting yang dibutuhkan oleh kedua belah pihak untuk mengatasi
suatu masalah, kebutuhan mendesak, konflik atau pengembangan kerjasama. Biasanya
dituangkan dalam bentuk sebuah nota kesepakatan atau kesepahaman yang disepakati
oleh kedua belah pihak yang berunding. Bukan hanya oleh salah satu pihak saja. Setiap
kali seorang negosiator memulai proses negosiasinya, dengan keyakinan bahwa dia
dalam posisi yang lebih kuat (diatas lawan) dan bertekad harus menang, serta tidak
peduli akan segala dampak sikap kerasnya (at all cost), maka tanpa disadari dia sedang

15. 15
memasuki gerbang kesulitan yang besar. Dia akan sulit mencapai kata sepakat dan proses
negosiasi akan menghadapi jalan buntu (dead lock).
Negosiasi adalah pengetahuan terapan (applied konwledge) yang diperoleh atau
diturunkan dari pengalaman para negosiator yang efektif dan berhasil dalam meja
perundingan. Pada dasarnya, negosiasi juga merupakan suatu seni tersendiri. Seni
berunding dan bertawar menawar yang menarik untuk dipelajari dan dipraktekkan
secara positif. Negosiasi yang positif adalah negosiasi menang-menang (win-win) dimana
pihak-pihak yang bernegosiasi berupaya saling memberikan kesempatan yang seimbang
bagi lawan negosiasinya untuk menjadi pemenang. lni berarti dalam proses negosiasi
para negosiator berupaya menciptakan situasi menang-menang (win-win situation).
Situasi seimbang yang memberikan peluang pada masing-masing pihak yang berunding
untuk mengajukan konsesi, usulan, tuntutan, persyaratan, opini, maupun tanggapan.
Tidak ada tekanan (pressure) dari salah satu pihak yang memaksakan pihak lawau untuk
menerima semua usulan yang diajukannya. Penciptaan situasi memang-menang
merupakan syarat mutlak terwujudnya negosiasi menang-menang.
Negosiasi menang-menang berbeda dengan negosiasi yang mau memang sendiri.
Pokoknya saya harus menang dengan mengandalkan kepiawaian saya dalam
bernegosiasi, berdiplomasi dan bersilat kata. Ini negosiasi ala vini vidi vici (saya datang,
saya lihat saya menang) yang bertentangan dengan karakteristik negosiasi sama-sama
menang, dimana para perunding berupaya memberi kesempatan pada pihak lain untuk
juga memiliki kesempatan menang yang sama. Ini karena para perunding masih akan
membina hubungan jangka panjang. Bukan jangka pendek, hingga perundingan berakhir.
Oleh karenanya, para negosiator akan berupaya menciptakan embrio hubungan yang
baik. Kesan pertama (first impression) dan hasil-hasil yang dicapai dalam perundingan
akan menentukan mutu kerjasama lebih lanjut di masa depan. Negosiasi menang-menang
biasanya diterapkan dalam perundingan dengan pihak :
1) Penjual atau pembeli strategis (Strategic buyer/seller)

16. 16
2) Investor strategis (Strategic investor)
3) Mitra kerjasama dalam suatu aliasi strategis (strategic alliances/colaburator)
Negosiasi menang-menang berbeda dengan negosiasi beli putus seperti layaknya
orang yang bernegosiasi kala membeli barang di pasar eceran. Sepanjang penjualan
barang bisa ditawar, pembeli dengan berbagai dalih cenderung akan menawar dengan
harga serendah-rendahnya, kalau perlu dengan menjelek-jelekkan barang yang akan
dibelinya, tanpa peduli apakah penjualnya akan tersinggung atau tidak. Pokoknya barang
bisa dibeli dengan harga serendah-rendahnya. Pembeli berani melakukan hal itu karena
dia membeli putus. Artinya, setelah proses pembelian terjadi, dia tidak punya hubungan
lagi dengan penjual. Lain dengan pembelian yang memerlukan pesanan berulang (repeat
order). Pembeli akan berupaya bernegosisi lebih baik agar pesanan berikutnya tetap
dilayani dengan baik dengan produk yang sama baiknya dengan pembelian pertama.
Manajer pembelian, misalnya, akan bernegosaisi lebih baik dengan pemasok/vendor
untuk pengadaan barang jangka panjang, ketimbang bernegosiasi untuk beli putus.
Demikian pula dari sisi penjual. Eksportir, misalnya, akan bernegosiasi dengan cara yang
sebaik mungkin dengan calon pembeli luar negerinya yang diharapkan akan membuat
kontrak pembelian jangka panjang. Pembeli semacam ini dikenal sebagai pembeli
strategis (strategic buyer) yang harus dipertahankan hubungannya dalam jangka panjang.
Dikatakan strategis, karena peranan pembeli-pembeli besar yang membuat kontrak
pembelian jangka panjang ini memiliki makna yang penting dan strategis dalam
pencapain misi dan tujuan perusahaan dalam jangka panjang.
Hasil dari negosiasi menang-menang adalah diperolehnya suatu kemufakatan,
keputusan atau kesepakatan bersama yang saling menguntungkan (mutually benefit) bagi
pihak-pihak yang bernegosiasi. Oleh karenanya, proses negosiasi sama-sama menang
dapat dikatakan merupakan proses musyawarah dan mufakat untuk mencapai suatu
kesepakatan bersama yang saling menguntungkan, tanpa ada tekanan dari pihak ketiga
(pressure group/person). Ini karena para perunding sadar bahwa tujuan mereka dalam

17. 17
berunding adalah untuk membina hubungan kerjasama dalam jangka panjang. Bisa
dalam wujud penanaman modal bersama (join venture), pengembangan kerjasama atau
kemitraan strategis, kerjasama operasi (KSO).
Dalam perundingan berdimensi jangka panjang dan bertujuan membentuk
kerjasama jangka panjang inilah diperlukan negosiasi menang-menang. Bila salah satu
pihak merasa ditekan atau ”diperdaya” untuk menerima sejumlah kesimpulan dalam
perundingan, dalam implementasinya hasil perundingan itu akan membuahkan konflik.
Di masa mendatang, perjanjian kerjasama yang dihasilkan akan menghasilkan banyak
adendum (catatan-catatan perubahan pada klausul tertentu dalam perjanjian) guna
mengatasi sengketa. Suatu negosiasi dapat dkatakan negosiasi menang-menang yang baik
bila nota kesepahaman atau perjanjian kerjasama yang dibuat tidak menghasilkan
adendum.
Dalam proses negosiasi menang-menang, tidak tertutup kemungkinan masing-
masing pihak yang benegosiasi mempertahankan usulan maupun gagasannya dengar
mengajukan berbagai argumentasi. lni akan mengundang munculnya debat yang hangat.
Namun hal ini tidaklah sampai membuat proses negosiasi membelok ke jalan buntu,
Tendensinya selalu diarahkan ke arah yang positif: mencari salusi terhaik, yang saling
menguntungkan kedua belah pihak. Karenanya, jika ada tendensi menjurus kearah jalan
buntu, para negosiator menang-menang yang selalu berpikir positif, akan segera
berupaya bersikap lebih luwes lagi dan mencari titik temu. lni karena sejak awal mereka
sudah berangkat dari kerangka berpikir positif yakni ingin menghasilkan suatu
pemecahan masalah atau kesepakatar bersama yang diharapkan bisa saling
menguntungkan. Kesepakatan semacam ini akar tercapai jika masing-masing pihak rela
untuk saling mengalah, memberikan kesempatau bagi pihak lainnya untuk
menyampaikan usulan dan pendapatnya. Oleh karena itu konsep berpikir positif harus
dimiliki oleh para negosiator yang ingin menerapkan seni negosiasi menang-menang.

18. 18
Negosiasi menang-menang memerlukan teknik yang kreatif agar semangat sama-
sama menang bisa tercapai. Memang sulit untuk memuaskan semua orang, karena
kepentingannya saling berbeda satu dengan yang lain. Apalagi jika semuanya ingin
mempertahankan kepentingannya. Namun jika sejak awal sudah ada itikad yang positif
untuk menciptakan kombinasi terbaik dari perbedaan tersebut, maka akan diperoleh
suatu solusi yang mengadopsi berbagai kepentingan yang berbeda, dan semula
diperkirakan tidak akan dapat dipersatukan. Untuk itu, para negosiator perlu menyusun
daftar (list). dari tuntutan atau kepentingan masing-masing. Dari sini, kemudian dapat
dilakukan seleksi atau penyaringan berbagai usulan/kepentingan, mana saja yang lebih
penting dan harus didahulukan (dijadikan prioritas). Dari situ kemudian dibuatkan
kombinasi dari kepentingankepentingan/usulan terpilih.
Mungkin saja anda bertanya "bagaimana saya dapat dikatakan menang dalam
bernegosiasi jika saya membolehkan pihak lawan untuk memenuhi tuntutan mereka?'
Jawaban atas pertanyaan ini terletak pada kenyataan bahwa, orang yang berbeda memilik
kebutuhan atau kepentingan yang berbeda. Adanya perbedaan ini justru memungkinkan
disusunnya kombinasi kebutuhan, kombinasi usulan, kombinasi gagasan, dsb. Berpikir
positif dan mengharagai pluralisme/keberagaman semacam ini memungkinkan
diperolehnya hasil akhir yang lebih kaya dalam kombinasi pencapaian solusi dan sama-
sarna memuaskan pihak-pihak yang bemegosiasi. Lagi pula, adakalanya untuk mencapai
kemenangan, demi tercapainya tujuan tertentu, kita harus mengalah di satu sisi dan
menang di sisi lain. Dengan kata lain, mengalah untuk menang. Memang selalu saja ada
yang harus dikorbankan untuk mencapai tujuan tertentu.
Negosiasi pada dasarnya adalah seni menjual gagasan atau proposal, seni
meyakinkan pihak lain untuk menerimanya serta menjalankannya dengan prinsip
kemitraan dan sama-sama menang. Dalam negosiasi menang-menang, tidak berarti
penerimaan usulan masing-masing pihak harus berada dalam posisi setara (masing-
masing mendapatkaii porsi yang sama (50 % : 50 %). Bisa saja porsi penerimaan usulan

19. 19
pihak pertama mencapai 60 % (atau lebih) dari keseluruhan hasil kemufakatan dan
selebihnya (40 %) merupakan kontribusi dari pihak kedua. Namun porsi ini oleh pihak
kedua dirasakan sudah cukup mengadopsi kepentingan pihaknya. Yang penting disini
adalah tujuan bersama tercapai dan penciptaan situasi sarna-sama menang, yang
membuat diskusi atau pembahasannya berjalan dengan mulus dan lancar tanpa
hambatan yang berarti. Kedua belah pihak merasa puas karena dirasakan tidak ada
tekanan dari salah satu pihak untuk memaksakan keinginannya. Semua pihak memiliki
kesempatan yang sarna dalam menyampaikan usulan, argumentasi dan tanggapannya.
Porsi pihak pertama bisa saja lebih besar. Ini karena pihak pertama berhasil menjual
gagasannya dan berhasil meyakinkan pihak kedua secara positif tanpa tekanan, sehingga
usulan-usulannya dinilai lebih baik dan diterima oleh pihak kedua.
Para negositor menang-menang selalu mempertimbangkan etika dalam proses
negosiasinya. Oleh karenanya mereka selalu menghindari sikap, tindakan maupun
ucapan . yang bisa dianggap kurang etis oleh lawan bicaranya. Kesantunan semacam ini
perlu dijaga dalam proses negosiasi. Selain itu negosiator yang positif, selalu bersikap
emphati untuk memahami sikap dan perasaan lawan negosiasinya. Pihak kedua hanya
sementara dianggap ”lawan” di meja perundingan dalam rangka merumuskan suatu
kesepakatan yang akan diambil dan dijalankan bersama. Selesai proses negosiasi dan
kesepakatan diperoleh, mereka pun siap menjadi mitra untuk menjalankan bisnis yang
saling menguntungkan. Singkatnya peran mereka berubah: dari "lawan" menjadi kawan.
Karakteristik Nagosiasi Menang-Menang
Ada sejumlah karakteristik yang menonjol dari negosiasi menang-menang.
Karaktersitik ini harus dipahami dan diwujudkan dengan konsisten dalam menjalankan
konsep negosiasi menang-menang dengan baik, yakni :
1. "Take and Give" dan Komporomi

20. 20
Ketamakan tidak akan menghasilkan kesepakatan yang baik. Para negosiator harus
menanggalkan sikap ketamakan. Sebaliknya mereka harus memiliki dan memakai
prinsip take and give, artinya mereka harus siap saling menerima dan memberikan
kontribusi/konsesi. Siap menerima dan memberikan usulan. Siap sarna-sarna menang.
Mereka bukan hanya maunya menerima saja, tetapi tidak mau memberi. Ingin
mendapatkan kesempatan bicara, tetapi tidak ingin memberikan kesempatan bicara
bagi pihak kedua.
Bagi sementara orang kata kompromi bisa berkonotasi negatif. Bagi yang berpikir
positif kata ini menggambarkan prinsip take & give yang diperlukan dalam menjaga
keseimbangan kehidupan sehari-hari yang harmonis. Umumnya hampir tidak mungkin
mendapatkan sesuatu secara gratis di dunia ini. Selalu saja ada harga, pengorbanan,
atau konsesi yang harus diberikan (dibayar) untuk mendapatkan sesuatu yang
berharga dan kita inginkan.
Kata kompromi secara sederhana dapat dikatakan sebagai memberi dan atau menerima
konsesi. Kedua belah pihak bersedia memberikan sesuatu (konsesi) untuk
mendapatkan apa yang mereka inginkan dan memasuki ruang perundingan, dengan
pikiran semacam ini dibenaknya. Mereka harus siap dengan perkiraan berapa banyak,
dalam batasan mana, dan kapan mereka harus melakukan kompromi. Formula ini
memiliki potensi terbesar untuk berhasil.
2. Bersedia menjalin kerjasama yang saling menguntungkan
Para negosiator harus memiliki kesadaran dan keinginan untuk menjalin kerjasama
yang saling menguntungkan. Dalam bemegosiasi mereka harus menunjukkan sikap
yang kooperatif. Bukan oposan. lni karena mereka menyadari perlunya menjalin

21. 21
kerjasama yang baik dan saling menguntungkan. Tanpa kerjasama yang kompak,
tujuan akhir yang diharapkan akan sulit untuk dicapai.
3. Fleksibilitas dan komunikasi dua arah.
Negosiator yang berpikiran positif dan ingin menciptakan situasi menang-menang
harus memiliki prinsip fleksibilitas. Dia harus cukup fleksibel (luwes) dalam
menanggapi setiap usulan dari pihak lain, fleksibel dalam mempertahankan usulannya,
sehingga memungkinkan terjadinya komunikasi dua arah, dialog yang dinamis dan
pembahasan lebih lanjut. Dengan setiap langkah pembahasan akan menghasilkan
kemajuan demi kemajuan, bukan kemandegan.
4. Sikap emphati.
Negosiator menang-menang yang sukses harus selalu mengembangkan sikap emphati.
Sikap yang menyisihkan anggapan bahwa dirinyalah yang paling benar, paling hebat,
sehingga tidak perlu mendengar, apalagi menghayati perasaan dan sikap orang lain.
Dengan ber-emphati kita berupaya menghayati (merasakan) bagaimana seandainya
kita mengalami hal yang sama dengan yang dialami oleh orang tersebut. Lebih tepat
lagi jika kita memposisikan diri kita seolah kita menjadi orang tersebut dalam setting
situasi yang sama dengan yang dialami oleh orang tersebut. Kita bisa merasakan
perasaan orang lain, sehingga kita dapat lebih memahami latar belakang atau motivasi
dibalik tuntutan/kepentingannya.
5. Interupsi yang simpatik.
Sebaiknya jangan melakukan interupsi, kalau memang tidak sangat diperlukan. lni
dimaksudkan untuk memberikan kesempatan kepada calon mitra untuk
mengkomunikasikan kehendaknya secara lugas, sehingga pemaparannya lebih

22. 22
mengalir dengan lancar. Interupsi diperlukan jika pemaparan sudah menyimpang atau
keluar dari konteks bahasan, sehingga diperlukan pelurusan, atau yang bersangkutan
lupa akan pemyataan awalnya sehingga dia perlu untuk diingatkan, atau mungkin juga
karena pemaparannya terlampau panjang sehingga menyita waktu yang sudah
semakin menyempit. Lakukan interupsi dengan cara yang simpatik dan dengan
menggunakan kalimat yang singkat dan jelas, agar yang bersangkutan mengerti dan
tidak mengundang munculnya persepsi yang negatif atau suasana yang kurang
menyenangkan di hati para perunding. Disini peran moderator yang simpatik dan
bersahabat dalam perundingan, untuk menjembatani komunikasi kedua belah pihak,
amatlah diperlukan.
6. Rela berbagi (sharing)
Negosiator harus siap berbagi rasa, berbagi pengalaman, berbagi kepentingan dan
berbagi pengetahuan, tanpa kesedian untuk berbagi (sharing), sulit diwujudkan suatu
negosiasi menang-menang yang mulus dan berhasil menghasilkan kesepahaman yang
memuaskan para pihak yang berunding.
7. Keterbukaan atau transparansi
Negosiator yang positif selalu mengupayakan keterbukaan atau transparansi.
Seringkali negosiasi berjalan dengan lancar namun pelaksanaan hasil kesepakatan
justru mengalami hambatan, bahkan perpecahan. lni semua dikarenakan pada saat
bernegosiasi negosiator tidak bersikap transparan. Masih ada kepentingan atau
kehendaknya yang disimpan dalam hati dan dia berharap calon mitranya memahami
dan menerima dengan sendirinya. Sikap seperti ini justru akan menjadi bencana di
kemudian hari, ketika yang bersangkutan menyadari mitranya ternyata tidak
memahami atau tidak mau tahu dengan kartunya yang dahulu tidak dibuka di meja
perundingan secara transparan.

23. 23
Bab. 3. Proses dan Tahapan Negosiasi
Proses Negosiasi
Pasukan akan menang dalam pertempuran bila sebelum bertempur telah mempersiapkan
dirinya dengan matang, memahami situasi dan kondisi medan yang akan dihadapi, serta
kekuatan dan kelemahan lawan. Pengertian yang sama juga terdapat dalam negosiasi. Para
perunding jangan maju ke meja perundingan tanpa persiapan, sebab anda mungkin akan
mengalami kekalahan dalam bernegosiasi, atau menghadapi jalan buntu tanpa menghasilkan
kesepakatan yang memuaskan. Oleh karena itu, sebelum melakukan negosiasi para negosiator
perlu mempersiapkan segala sesuatu yang diperlukan untuk melancarkan proses negosiasi
sehingga berjalan dengan mulus dan membuahkan hasil sebagaimana diharapkan. Untuk
mempersiapkan diri maju ke meja perundingan, negosiator terlebih dahulu harus 'memahami
bahwa dalam setiap negosiasi itu ada proses yang harus dilalui sesuai dengan tahap-tahapannya.
Negosiasi yang efektif pada dasarnya adalah suatu seni bagaimana menjual usulan
pemecahan masalah, gagasan atau proposal tertentu, meyakinkan orang untuk menerima usulan
gagasan tersebut, menemukan titik temu serta solusi dari masalah yang dihadapi. Semua ini
berlangsung dalam suatu proses. Untuk mencapai kata kesepakatan akhir dalam negosiasi,
biasanya diperlukan suatu proses. Tidak secara langsung dan instan.
Negosiasi adalah suatu proses yang dinamis (negotiation is a dynamic process) dimana
terjadi interaksi dinamis diantara para negosiator yang terlibat dalam perundingan. Proses
dinamis ini berlangsung secara bertahap, sampai tercapainya kesepakatan yang diharapkan oleh
kedua belah pihak yang bernegosiasi. Proses pada dasarnya adalah suatu rangkaian tindakan dan
interaksi yang saling kait mengait, yang perlu dilakukan dan tahapannya harus dilalui, untuk
menghasilkan sebuah keluaran (output) sebagaimana yang diharapkan. Proses bisa panjang, tapi
juga bisa lebih ringkas. Bisa rumit, bisa pula sederhana. Hal ini tergantting pada kompleksitas
masalah yang akan dibahas atau dinegosiasikan dalam perundingan, serta tingkat kealotan pihak-

24. 24
pihak yang bernegosiasi dalarn mempertahankan kepentingan atau tuntutannya masing-masing.
Semakin kompleks masalahnya, dan semakin alot pihak yang bernegosiasi, maka dengan
sendirinya akan semakin rumit proses negosiasinya.
Negosiasi merupakan suatu proses juga karena karakteristik perunding, motivasi dan latar
belakang mereka berbeda. Ada negosiator yang cenderung kurang percaya pada orang lain, ada
juga yang kurang yakin diri (self convidence) atau gabungan keduanya. Ada yang bersikap ekstra
hati-hati dan selalu ingin meneliti dahulu secara saksama dan mendalam proposal calon mitranya.
Ada yang cenderung bersikap kaku dan selalu serba menurut aturan (according to the rule).
Semuanya ini membuat pengambilan keputusan dalam negosiasi bisa berjalan lamban.
Perunding yang mengabaikan pentingnya proses secara bertahap dalam negosiasi dan
langsung saja secara frontal maju melakukan pembahasan ke titik inti masalah, seringkali malah
akan mengalami kegagalan dalam melakukan negosiasi. Apalagi jika lawan negosiasinya sejak
awal sudah memiliki sikap curiga, cenderung ingin bersitegang, bersikap alot dan tidak lentur
(fleksibel). Akibatnya, negosiasi langsung terbentur hambatan dan mengalami kegagalan. Oleh
karena itu, pemaharnan tahapan negosiasi ini perlu dimiliki oleh para eksekutif yang ingin
menjadi negosiator yang baik.
Sebagai suatu proses yang dinamis dan bukan tidak mungkin para negosiator akan
menghadapi tantangan pelik dalam proses pembahasannya. Itu sebabnya negosiasi harus
dipersiapkan dengan baik. Pasukan yang ingin maju dan menang dalam medan pertempuran
harus terlebih dahulu membekali dan mempersiapkan dirinya dengan baik. Negosiasi perlu
dipersiapkan dengan matang agar perundingan tidak mengalami kemacetan, tidak timbul
kekeliruan dan tidak terhalang apapun juga. Proses negosiasi perlu dipersiapkan untuk
mengoptimalkan perolehan kesepakatan yang saling menguntungkan dan mencegah atau
mengurangi risiko yang dihasilkan dari kesepakatan yang dibuat tergesah-gesah dan tanpa
persiapan yang matang.
Selain itu, dalam negosiasi selalu saja ada pertukaran konsesi/kepentingan yang
membawa konsekuensi munculnya suatu perikatan dalam perjanjian atau kontrak tertulis yang

25. 25
mengikat kedua belah piha secara hukum. Para pihak yang membuat kesepakatan itu harus
mengimplememntasikannya secara konsekuen. Segala konsekuensinya harus ditanggung
bersama. Oleh karena pertimbangan-pertimbangan itu, proses negosiasi tentunya perlu
dipersiapkan sebaik mungkin.
Dalam persiapan negosiasi perlu dilakukan upaya untuk mendeteksi motivasi, serta
kekuatan dan kelemahan calon mitra atau lawan negosiasi, dibanding dengan kekuatan dan
kelemahan kita. Dalam talian ini, kita perlu tahu dengan jelas:
- Dengan siapa sesungguhnya kita akan bernegosiasi, apakah dengan pihak yang
berkepentingan langsung atau dengan wakil/mediator pihak yang berkepentingan.
- Apa motivasi dibalik penawaran proposal, pemevcahan masalah/konflik atau pengajuan
usulan kerjasama,
- Apa keuntungan pengembangan kerjasama dengan mereka,
- Apa saja kekuatan/ kelebihan lawan negosiasi atau calon mitra,
- Bagaimana reputasi dan bonafifitasnya
- Apa perlu dilakukan penelitian mendalam (due dilligence) terlebih dahulu,
- Apa yang menjadi tuntutan sesungguhnya dari lawan negosiasi, jangan sampai ada
agenda tersembunyi yang tidak kita ketahui,
- Apakah kita sanggup memenuhi tuntutan mereka, atau memberi konsesi kepada mereka,
- Siapa saja yang perlu dilibatkan dalam proses negosiasi, termasuk peran pihak ketiga yang
diharapkan dapat menunjang kelancaran proses negosiasi, dst.
Tahapan Negosiasi
Rangkaian proses negosiasi pada umumnya berlangsung dalarn tahapan-tahapan tertentu,
dan setidaknya meliputi tiga tahapan berikut :
1. Tahapan sebelum negosiasi dimulai (pre-negotiation).

26. 26
Negosiator yang profesional dalam memasuki tahapan pra negosiasi perlu menjawab
pertanyaan penting berikut. Jawaban dari pertanyaan ini akan menjadi pegangan sang
negosiator dalam mempersiapkan suatu negosiasi yang positif dan efektif Berikut sederet
pertanyaan mendasar yang perlu dicarikan jawabannya :
a) Apa pokok persoalan yang sebenarnya ?
(identifikasi persoalan yang akan dibahas dan upayakan agar dapat masuk dalam agenda
pembahasanlperundingan)
b) Bagaimana dimensi dan kompleksitas masalahnya ? apakah dimensinya jangka panjang atau
jangka pendek)
c) Apakah memang benar perlu dilakukan negosiasi ?
d) Dengan siapa kita akan bemegosiasi ?
e) Siapa saja yang perlu dilibatkan dalam perundingan dan apa perlu dibentuk tim negosiasi ?
d) Bagaimana kualitas hubungan diantara kita dengan lawan negosiasi serta diantara pihak-
pihak lain yang terkait dalam negosiasi ?
f) Apa kepentingan mereka dan siapa dibelakang mereka (bila ada) ?
g) Apakah kita memerlukan mediator (penengah) dan siapa mediator yang cocok untuk
dilibatkan ?
h) Persoalan teknis apa saja yang mungkin bisa timbul selama kita melakukan proses negosiasi
i) Apa saja yang perlu dipersiapkan ? (mungkin berupa konsep atau naskah tertulis, bukti-
bukti otentik, hasil rekaman, foto, data dan informasi penunjang yang diperlukan, dlsb)

27. 27
2. Tahapan selama berlangsungnya negosiasi (during negotiation).
Dalam tahap ini, kompetisi untuk mencapai hasil akhir yang diharapkan, dimulai. Para
negosiator duduk berhadapan dalam satu meja perundingan yang dinamis, Mereka
mengajukan proposal atau penawaran, memperdebatkan kepentingan mereka, saling
melontarkan argumen, keberatan dan komentar, sampai pada akhimya mencapai kesepakatan
yang diharapkan bisa mengadopsi usulan dari semua pihak yang berunding. Pada umumnya,
tahap-tahap pokok selama berlangsungnya negosiasi meliputi tahapan sebagai berikut :
a) Menetapkan persoalan yang akan dibahas :
Seringkali negosiator maju tanpa persiapan yang matang dan tidak memahami dengan jelas
apa persoalan pokok yang perlu mendapatkan pembahasan, serta sampai seberapa jauh ruang
lingkup masalahnya dan cakupan pembahasannya. Upaya untuk mempersempit masalah atau
menggiring kearah yang lebih positif dan terfokus, sangat diperlukan untuk membuat
jalannya negosiasi menjadi lebih efektif dan efesien. Dengan demikian akan menghemat
pengorbanan waktu, tenaga dan pemikiran pihak-pihak yang berunding.
Selain itu, sebelum kita melangkah lebih jauh dan terlanjur menghadapi kerancuan, dalam
memulai perundingan para negosiator yang baik, yang selalu berpikir dan bersikap positif,
perlu terlebih dahulu saling memeriksa. lni dilakukan sebelum terjun ke dalam pertarungan
argumen yang lebih dalam dan menghangat.
Disini negosiator mengupayakan perolehan kesamaan pandangan awal dalam menyikapi dan
membahas masalah yang akan dibahas. Misalnya, kesamaan dalam membuat atau
menggunakan paradigma, definisi, pendekatan (approach), patokan atau tolok ukur yang
akan digunakan dalam pembahasan, dlsb. Dengan demikian, perbedaan atau kesenjangan
yang mungkin sekali ada diantara kedua belah pihak yang akan bemegosiasi lebih lanjut,
sebagian sudah dapat dieliminasi di tahap awal negosiasi.
b) Menetapkan posisi awal :

28. 28
Disini masing-masing pihak mengemukakan apa yang diinginkannya. Jika negosiasi itu
menyangkut masalah tuntutan salah satu pihak, maka pihak yang menuntut perlu terlebih
dahulu diberikan kesempatan untuk memaparkan tuntutannya. Sedang pihak yang dituntut
atau pantas memberikan jawaban atas tuntutan tersebut, perlu mendengar dan mencermati
pemaparannya dengan cara yang saksama dan menunjukkan kepedulian pada lawan bicara.
Hal ini dimaksudkan untuk menimbulkan first impression atau mengundang munculnya rasa
rasa simpati dari lawan negosiasi kepada kita.
Dalam talian ini, hal yang penting untuk dilakukan adalah: mengendalikan emosi kita.
Sekalipun pemaparannya menggebu-gebu, atau bahkan cenderung emosional, upayakan
untuk tidak memotong penguraian tuntutan dari pihak penuntut. lni merupakan respon awal
yang baik dan simpatik dari kita untuk dapat lebih mengenali apa sebenarnya yang menjadi
tuntutan mereka. Dengan demikian, kita dapat melangkah lebih lanjut dengan cara 1ebih arif
dan cermat ke dalam tahapan negosiasi yang lebih mendalam.
c) Diskusi disertai pelontaran argumen, keberatan atau sanggahan.
lni mernpakan tahapan yang panas dimana pihak yang bernnding melakukan diskusi, saling
melontarkan argumen untuk mendukung tuntutannya, mempertahankan pandangan,
mengajukan keberatan at as tuntutan pihak lawan, atau melontarkan sanggahan atas tudingan
dan upaya penyudutan yang datang dari pihak lawan.
Dalam pada itu posisi awal yang sudah diperoleh (kesepakatan untuk menggunakan
paradigma, definisi, dan tolok ukur yang sama) kemungkinan akan diuji dan mendapatkan
tantangan yang berat. Jika diskusi ternyata beIjalan dengan begitu hangat dan alot, dimana
para negosiator saling bersikeras dengan argumennya masing-masing, bukan tak mungkin
akan terjadi penolakan dari kesepakatan awal, atau pementahan dari kesepakatan awal yang
sebelumnya sudah diperoleh dengan susah payah.
d) Mencari kemungkinan-kemungkinan (alternatif) pemecahan.

29. 29
Dalam tahap ini para perunding yang merasa tawaran yang masing-masing mereka lontarkan
mengalami benturan (bahkan bila dibiarkan cendernng menimbulkan konflik), mencoba
mencari gagasan-gagasan baru, memodifikasi usulannya (menurunkan penawaran) atau
merumuskan usulan-usulan barn.
e) Mencapai kesepakatan dan penanda-tanganan
Apabila kedua belah pihak berhasil menurunkan tekanan penawarannya serta memperoleh
titik temu (rumusan baru), maka jelas pada akhirnya kesepakatan akan dapat diperoleh.
Kesepakatan mana harns disusun dalam kalimat-kalimat yang ringkas, jelas sistematis dan
dapat dimengerti oleh para pihak yang bernegosiasi.
3. Tahapan sesudah negosiasi (post negotiation).
Seringkali setelah tercapai kata kesepahaman, negosiasi dianggap sudah final. Para negosiator
langsung kembali ke tempatnya masing-masing. Negosiator yang baik memahami bahwa
sebenarnya tahapan negosiasi belum berakhir: Masih ada perlu satu tahapan proses lainnya
yakni tahapan "cooling down" (pendinginan) dan penyegaran (refreshing).
Cooling down dan refreshing diperlukan agar setelah mengalami proses negosiasi yang
panjang para negosiator dapat melakukan refreshing, releksasi dan saling meminta maaf
apabila selama perundingan ada kata yang kurang berkenan pada pihak terkait dan
melontarkan canda (joke-joke) ringan yang bersifat menghibur dan menghilangkan ketegangan.
Kadang-kadang event penutup ini diakhiri dengan acara santap makanan bersama,
mendengarkan musik, bernyanyi atau berkaraoke ria bersama. Dengan demikian, hal-hal yang
tidak positif, kurang mengenakkan di hati selama masa perundingan (yang mungkin saja dapat
menimbulkan kesan kurang baik, bahkan kelak dapat mempengaruhi kelancaran pelaksanaan
hasil kesepakatan), dapat dieliminasi secara lebih dini. Para perunding pulang dengan
membawa kesan pertama (first impression) yang menyenangkan dan bersahabat.

30. 30
Selain itu untuk mencegah hal-hal yang kurang diinginkan dalam tahapan
pelaksanaannya, perlu diupayakan hal-hal sebagai berikut :
a) Buat langkah tindak lanjut atau agenda lanjutan dan kalau mungkin program pelaksanaan
dari persetujuan yang dicapai
b) Bentuk tim bersama untuk memonitor dan mengevaluasi tindak lanjut dan pelaksanaan
hasil kesepakatan,
c) Pastikan diperolehnya informasi dan penjelasan yang memadai dari pelaksanaan
persetujuan tersebut yang bermanfaat sebagai umpan balik (feed back) bagi penyempurnaan
rencana pelaksanaan berikutnya.
Perlunya data & Informasi
Pakar strategi perang China kuno, Sun Tzu, yang pemikirannya hingga abad informasi ini
masih tetap relevan dan dimanfaatkan di dunia bisnis global, pernah menyatakan suatu kaidah
yang baik dan dapat digunakan dalam menyusun strategi, termasuk didalamnya tentunya strategi
negosiasi. Menurut Sun Tzu, sebelum kita maju ke medan perang, kita harus mengenali dahulu
kekuatan dan kelemahan diri kita, dibandingkan terhadap kekuatan dan kelemahan lawan.
Upaya kaji banding ini harus dilakukan beberapa kali, secara dinamis. Secara tak langsung Sun
Tzu sebenarnya sudah mengajari penggunaan dynamic comparative strength and weaknesess
analisys (DC SWOT). DC SWOT jauh lebih baik dibanding dengan analisis SWOT yang statis dan
sempit, dimana kita hanya menilai secara sepihak kekuatan dan kelemahan diri kita sendiri (pada
suatu momen/periode tertentu), tanpa membandingkannya dengan kekuatan dan kelemahan
lawan (secara dinamis). Padahal kekuatan dan kelemahan kita (maupun lawan) bisa saja berubah
dari waktu ke waktu. Akibatnya pada waktu implementasi strategi, kita kalah dari pihak lawan.
Dengan melakukan pembandingan kekuatan dan kelemahan kita secara relatif dan
dinamis terhadap kekuatan dan kelemahan lawan, kita dapat memahami kekuatan dan
kelemahan kita dengan lebih jelas, jujur dan lebih akurat. Dari sini kita dapat menentukan strategi

31. 31
negosiasi yang tepat. Bahkan kita juga dapat memperkirakan langkah selanjutnya. Apakah kita
akan terus menyerang atau membatalkan rencana penyerangan dan mempersiapkan diri kita
dengan lebih baik, dengan terlebih dahulu lebih memperkuat kekuatan kita dan mengeliminasi
kelemahan kita. Dengan demikian, kita lebih siap menghadapi pertempuran di medan perang.
Sun Tzu lebih jauh menyatakan, kalau kita tahu 50 % keadaan lawan (kekuatan dan
kelemahannya) dan tahu 50 % keadaan kita, maka kemungkinan kita untuk menang adalah 50 : 50
atau fifty-fifty. Semakin lebih banyak kita tahu keadaan lawan, semakin besar kemungkinan kita
untuk memang dalam pertempuran. Untuk lebih banyak tahu keadaan, diperlukan kejujuran dan
ketegasan diri kita dalam memberi penilaian serta dukungan dari peranan intelijen.
Dalam dunia bisnis juga dikenal peran intelijen yakni intelijen bisnis atau intelijen pasar
yang berfungsi menghimpun data dan informasi strategis yang diperlukan untuk menyusun
suatu strategi bisnis. Intelijen diperlukan dalam dunia bisnis karena terkadang informasi perlu
digali dari orang dalam (insider person), orang yang pernah bekerja atau pernah menjadi
konsultan di perusahan tersebut, atau kita terpaksa mengirim orang kita ke ”daerah” musuh
(menyusup ke unit bisnis lawan) untuk mencari data dan informasi strategis yang tergolong amat
dirahasiakan lawan. Data dan informasi yang dijaring intelijen bisnis, jauh berbeda dengan data
dan informasi umum yang dapat diperoleh dengan mudah oleh publik, karena dipublikasi dan
diedarkan secara bebas, seperti data statistik yang dipublikasi lembaga tertentu, data perusahaan
yang terdapat dalam company profile, directori industri, informasi pasar modal, dsb.
Dalam dunia perundingan kaidah Sun Stzu ini juga sangat bermanfaat dan amat
diperlukan, terutama dalam merancang dan menentukan strategi negosiasi yang efektif. Terlebih
lagi jika kita belum dapat membaca dengan jelas mitra atau lawan kita dalam perundingan, oleh
sebab ketertutupan mereka. Mengacu pada kaidah Sun Tzu, jelas sebelum maju ke meja
perundingan, kita perlu mempersiapkan data dan informasi yang diperlukan selengkap dan
sedetail mungkin, guna penyusunan strategi negosiasi yang tepat dan efektif.
Dalam bernegosiasi dengan calon mitra bisnis, misalnya, sebelumnya kita perlu
melakukan penaksiran (assasement) terhadap potential strategic partner ini. Kita perlu tahu

32. 32
terlebih dahulu kondisi calon mitra itu. Bagaimana kekuatan manajerial, finansial dan
penguasaan teknologinya, apa motivasi yang sebenarnya dalam menjalin kerjasama dengan kita,
seberapa jauh tingkat kebutuhan atau keseriusannya dalam menjalin kerjasama, bagaimana track
recordnya selama ini dalam menjalin kerjasama dengan orang lain, apa saja kelemahan-
kelemahannya, dlsb.
Kalau perlu kita mengirim orang untuk mencari data dan informasi dari pihak lawan
perundingan atau calon mitra, termasuk insider person (orang dalam perusahaan) atau orang
yang pernah bekerja di perusahaan tersebut dalam posisi yang patut diperhitungkan. Kita perlu
mencegah terjadinya kasus beli kucing dalam karung. Jadi, sebelum berunding dengan calon
mitra, kita perlu melakukan penelitian yang mendalam (due dilligence) menyangkut proposal
atau penawaran kerjasama calon mitra tersebut. Sesuai kaidah Sun tzu, kalau kita tahu keadaan
calon mitra lebih banyak lagi, maka akan lebih banyak pula kemungkinan kita memperleh
keberhasilan, baik dalam negosiasi maupun alam mengimplementasikan hasil kesepakatan yang
dicapai. Jangan asal lenggang kangkung saja maju ke meja perundingan. Kemunginan kegagalan
akan lebih besar ditemukan ketimbang keberhasilan dalam proses negosiasi.

33. 33
Bab. 4. Strategi Negosiasi Yang Efektip
Setidaknya ada lima bentuk strategi negosiasi yang tergolong agresif. Strategi ini berbeda
dengan strategi defensif dimana kita berada di posisi yang mempertahankan diri dari ”serangan”
pihak lawan atau ditawar oleh pihak lain. Dalam menjalankan strategi agresif ini kita berada
dipihak yang secara ofensif melakukan serangan (mengajukan penawaran/proposal) atau
mengajukan konsesi-konsesi tertentu di meja perundingan. Kita berada diposisi sebagai
penggagas, pengusul atau pengajak calon mitra strategis (strategic investor, strategic buyer atau
strategic partner) atau lawan dalam konflik, untuk bertemu menggapai solusi di meja
perundingan. Adapun ke lima strategi agresif tersebut adalah :
1. Serangan (penawaran) frontal
Siasat melakukan serangan atau penawaran frontal sebaiknya dilakukan oleh negosiator yang
sudah memiliki informasi yang lengkap dan detail terhadap lawan atau calon mitranya. Sang
negosiator sudah paham betul kekuatan kelemahan, kebutuhan dan motivasi lawan atau calon
mitranya. Apalagi bila saat itu pihak yang ditawar dalam posisi sedang membutuhkan
penawaran. Negosiator yang menjalankan kaidah Sun Tzu itu sudah tahu bahwa pihaknya
bakal berada di posisi diatas angin dan bakal menang. Penawarannya diperkirakan akan
mendapatkan tanggapan positif dan sebagian besar akan diterima oleh calon mitra.
Serangan frontal harus dilakukan dengan cepat dengan timing yang tepat. Sebelum calon
mitra itu mendapatkan penawaran dari pihak lain sehingga negosiator terpaksa harus
berkompetisi sengit dalam melakukan penawaran, serangan frontal perlu dilakukan dengan
memberikan cakupan penawaran terbaik dan tertinggi. Menjadi penawar tunggal, atau
setidaknya menjadi penawar yang paling disukai diantara beberapa penawar (the most
preffered bidder) memberi peluang yang lebih besar bagi negosiator untuk menang dengan
pengorbanan konsesi yang minimal.

34. 34
Negosiator harus menciptakan kesan pertama yang baik (good first impression), selalu
bersikap baik, profesional, simpatik dan tidak mendeskreditkan siapapun. Walaupun untuk
meraih kemenangan negosiator perlu menunjukkan keunggulan tersendiri yang dimilikinya
dibanding dengan pesaing, negosiator tidak perlu merendahkan, menjelekkan atau
mendiskreditkan pihak pesaing atau pihak manapun.
Strategi penawaran frontal juga dilakukan oleh negosiator yang merasa memiliki target atau
alternatif lain, selain dari perusahaan targetnya. Dengan demikian tidak ada kesan
ketergesahan, terburuh nafsu, atau sikap mengemis dan terlampau berharap yang
ditunjukkan negosiator. Sikap negatif yang harus dieliminasi negosiator yang efektif, karena
dapat dapat memperlemah posisi tawarnya (bargaining position), apalagi dalam konteks
penawaran frontal.
Serangan frontal harus dilakukan dengan persiapan yang matang sedemikian rupa, sehingga
calon mitra akhirnya menyampingkan rencana untuk mencari alternatif lain. Pendekatan
pribadi atau lobi-lobi yang simpatik dan bersahabat (friendly) terhadap pihak-pihak penentu
atau pihak terkait yang secara tak langsung turut berpengaruh dalam proses pengambilan
keputusan, juga perlu dilakukan negosiator guna menunjang kelancaran proses penentuan
pemenang akhir.
2. Melambung atau merendahkan penawaran
Kiat lain yang dapat dilakukan negosiator adalah melambungkan penawaran diatas rata-rata
penawar lainnya, agar pihak yang ditawar tidak mencari atau berpaling ke alternatif lain. Ini
tergolong cara yang ekstra agresif untuk meraih kemenangan. Cara lain yang lebih
konservatif adalah mengajukan penawaran mulai dari jenjang penawaran yang rendah atau
sama dengan rata-rata penawar lainnya. Namun cara ini menyita banyak waktu dan tenaga
negosiator untuk membujuk dan meyakinkan targetnya. Selain itu cara ini membuka peluang
penawar lain yang lebih agresif untuk masuk sebagai pesaing. Oleh karena itu, negosiator
harus terus memantu penawaran dari pesaing dan berusaha menjadi penawar yang terbaik
diantara para pesaingnya.

35. 35
3. Dadakan (fait acomply)
Strategi dadakan dilakukan oleh negosiator yang telah memiliki data dan informasi yang
sangat lengkap dan detail tentang targetnya. Dari situ negosiator tahu betul bahwa targetnya
memang betul-betul sedang dalam keadaan terdesak oleh kebutuhan akan pemecahan
masalah pelik yang memerlukan solusi yang bersifat segera, sangat membutuhkan mitra atau
bantuan tertentu dari calon mitranya. Semua ini merupakan kelemahan target yang terbaca
dengan baik oleh negosiator, sehingga serangan dadakan pun dilakukan, sebelum pihak lain
masuk sebagai pesaing. Dalam melakukan serangan dadakan, negosiator harus dapat
memanfaatkan momentum yang muncul dan timing yang tepat untuk melakukan serangan.
Ingat, peluang emas kadang tidak muncul dua kali.
4. Memutar dan mengulur waktu (buying time)
Salah satu strategi yang dapat digunakan dalam negosiasi adalah strategi memutar dan
mengulur waktu. Strategi ini memang terkesan tidak simpatik di mata publik, namun terpaksa
diambil bila negosiator yang berhadapan pada situasi dan kondisi yang demikian pelik dan
dilematis. Negosiator seolah dihadapkan pada buah simalakama. Tetapi, kesepakatan mau
tidak mau, tetap harus diambil. Strategi ini juga dapat digunakan untuk menghadapi lawan
yang kaku (tidak fleksibel), sangat sensitif, cenderung emosional dan memiliki tingkat
resistensi yang amat tinggi (sehingga pendiriannya sulit diubah), serta amat gigih
mempertahankan sikap dan pendapatnya yang kaku.
Dalam kasus ini negosiator mengambil siasat jalan memutar. Sang negosiator tidak
memecahkan masalah langsung pada pokok permasalahannya. Tidak langsung menawarkan
solusi dan konsesi. Dia mengambil ancang-ancang, mengamati situasi, kemudian mengambil
jalan memutar untuk mengalihkan perhatian lawan, mencairkan kebekuan (ice breaking)
dengan melakukan lobi-lobi, seraya mengupayakan munculnya keluwesan dari pihak lawan,
dukungan dari berbagai pihak terkait serta munculnya situasi dan kondisi yang kondusif.

36. 36
Negosiator tahu jika lawan dihadapi secara frontal justru yang ditemukan adalah jalan buntu
(dead lock) dalam perundingan.
Dalam kasus persidangan Dewan Perwakilan Rakyat yang membahas kenaikan harga BBM
tahun 2005, Ketua DPR Agung Laksono terlihat jelas dari tayangan layar televisi yang meliput
jalannya sidang maupun dari laporan berbagai media massa, mengambil siasat jalan memutar
dan mengulur waktu. Pada saat itu fraksi-fraksi yang menentang rencana kenaikan harga
BBM cenderung menghendaki pengambilan keputusan kenaikan harga BBM dilakukan
berdasarkan voting, Diatas kertas fraksi-fraksi ini kelihatannya bakal menang dalam voting,
karena memang rencana pemerintah untuk menaikkan harga BBM mendapatkan tentangan
keras dari banyak kalangan DPR, mahasiswa dan aktivis serta masyarakat luas.
Strategi memutar dan mengulur waktu yang sangat kentara ini menyebabkan beberapa
anggota DPR lepas kontrol, naik ke panggung memprotes sikap dan tindakan Ketua DPR
tersebut dan menimbulkan kericuhan disana. Tayangan kericuhan yang tragis ini, yang
disebarluaskan lewat televisi dan media massa, membuat opini publik berubah. Masyarakat
dan kalangan DPR tidak mendukung upaya mencegah kenaikan harga BBM di DPR dengan
cara yang tidak simpatik seperti itu. Kericuhan dan menurunnya dukungan ini membuat
Sidang DPR akhirnya memutuskan pembahasan kenaikan BBM dilakukan bukan di Sidang
Paripurna melainkan di Sidang Komisi. Hasilnya: harga BBM naik juga.
5. Strategi kreatif
Negosiator yang efektif dapat memanfaatkan strategi kreatif yakni strategi tak langsung untuk
menjadi pemenang, pemanfaatan pihak ketiga atau cara-cara kreatif lainnya untuk menang
secara tak langsung dalam negosiasi. Dengan demikian, negosiator bisa menang tanpa harus
bertempur habis-habisan. Mari kita simak kasus berikut ini. Kasus pencemaran perairan teluk
Buyat sempat menggemparkan publik. PT Newmont Minahasa Raya (NMR) dituding sebagai
biang keladi dari pencemaran ini. Untuk mengatasi persoalan ini Newmont melakukan
strategi kreatif. Tidak langsung terus-menerus berhadapan langsung dengan publik dan
penggiat lingkungan yang menentang pencemaran di Buyat dan menyudutkan Newmont.

37. 37
Eksekutif perusahaan asing ini kemudian menggunakan peran pihak ketiga untuk menjadi
”pembela” citra dirinya. Newmon diketahui membiayai penyelenggaraan seminar yang
didukung oleh sejumlah pakar dari sebuah Universitas terpandang di Sulut (Universitas Sam
ratulangi/Unsrat). Seminar itu mendapatkan tentangan kuat dari massa dan para pemerhati
lingkungan. Yang berperang akhirnya pihak ketiga melawan penentang Newmont.
Kasus pencemaran perairan Teluk Buyat yang diduga akibat aktivitas pertambangan PT NMR
yang menggemparkan itu, dimulai dengan munculnya pengaduan tiga warga yang mewakili
Dusun Pante Teluk Buyat, Minahasa, Sulawesi Utara (Sulut), pada bulan Juli 2004 lalu. Para
pengadu menyampaikan keluhannya menyangkut gangguan kesehatan yang dialami warga
setempat dalam bentuk munculnya benjolan, penyakit kulit yang parah, kram dan sakit
kepala yang berkepanjangan. Semua ini merupakan gejala gangguan kesehatan yang
umumnya dikeluhkan oleh sebagian besar warga setempat. Kasus ini mencuat di berbagai
media massa dan menjadi berita hangat yang cukup menghebohkan sehingga Megawati yang
kala itu masih menjabat sebagai Presiden RI, membentuk Tim Terpadu interdep yang
dikoordinasi oleh Kementerian Negara Lingkungan Hidup (KNLH). Belakangan
pemerintahan baru dibawah kepemimpinan Presiden SBY mengajukan tuntutan pidana dan
perdata kepada PT NMR, guna menuntaskan kasus ini di sidang pengadilan.
Teluk Buyat terletak sekitar 110 Km arah barat daya Kota Manado. Teluk ini merupakan
lokasi pemukiman penduduk Desa Pante Buyat, Kecamatan Ratatotok, sekaligus tempat
pembuangan limbah (tailing) pertambangan emas PT NMR sejak tahun 1996. Newmont
Minahasa diduga melakukan pencemaran lingkungan karena membuang limbah dari proses
produksi pertambangannya ke sungai yang mengalir ke Teluk Buyat sehingga periran di
Teluk itu mengalami kontaminasi logam berat. Bukan hanya air yang tercemar, bahkan ikan di
perairan teluk Buyat yang dikonsumsi masyarakat setempat juga diduga telah terkontaminasi
logam berat seperti arsen dan merkuri yang berbahaya bagi kesehatan manusia. Tak heran
jika, banyak warga Desa Pante Teluk Buyat yang mengeluhkan timbulnya gejala penyakit
kulit, munculnya benjolan hingga sebesar bola pingpong, kram dan sakit kepala
berkepanjangan. Media massa pun memuat foto-foto korban yang menderita penyakit
dengan gejala-gejala seperti tersebut diatas.

38. 38
Sementara itu, empat warga Pantai Teluk Buyat yang dikirim ke Jakarta untuk diteliti
sebab musabab penyakitnya, ternyata terbukti telah terkontaminasi logam berat. Hasil
penelitian atas sampel darah mereka yang dilakukan oleh Pusat Kajian Risiko dan
Keselamatan Lingkungan (Puska RKL) FMIPA-UI yang bekerjasama dengan Laboratorium
Departemen Kimia FMIPA-UI menyimpulkan, sampel darah para korban terbukti telah
terkontaminasi logam berat merkuri (Hg). Kadar total merkuri yang terdapat dalam sampel
darah mereka ternyata telah melebihi ambang batas normal, yakni rata-rata 8 mikrogram
perliter.
Kandungan merkuri pada dua korban bahkan mencapai lebih dari 20 mikrogram per
liter. Memang, kandungan merkuri dalam darah mereka belum mencapai takaran yang dapat
menimbulkan penyakit Minamata. Namun jika mereka terus menerus mendapatkan asupan
makanan atau air minuman yang terkontaminasi merkuri, maka kandungan merkuri dalam
tubuh mereka akan terakumulasi kian banyak, sehingga bukan tidak mungkin kelak mereka
juga akan mengalami penyakit Minamata, seperti yang pernah terjadi Jepang.
Terdapatnya kandungan merkuri dalam darah ke empat warga Buyat itu diduga akibat
terjadinya pencemaran limbah logam berat di lingkungan hidup mereka. Namun penelitian
yang dilakukan FMIPA UI itu tidak meneliti lebih lanjut penentuan lokasi dan sumber utama
pencemaran lingkungan tersebut. Penelitian yang dilakukan hanya sebatas meneliti ada
tidaknya kandungan logam berat berbahaya dalam tubuh korban kasus pencemaran Teluk
Buyat.
Belakangan Unsrat menyelenggarakan Seminar Tambang Internasional pada bulan Mei 2005,
bertempat di Manado. Seminar ini ternyata menurut media massa didanai antara lain oleh PT
NMR. Fenomena ini mencerminkan betapa kesadaran dan koordinasi antar instansi
pemerintah dalam mengatasi masalah lingkungan hidup di Indonesia, masih belum baik,
belum kompak. Tak lama kemudian, Newmont mengeluarkan siaran pers yang menyatakan
menyambut baik laporan hasil penelitian Tim Departemen Kesehatan, yang menunjukkan

39. 39
tidak adanya kaitan antara masalah kesehatan warga Pantai Buyat dengan dugaan
pencemaran logam berat.
Seminar yang diselenggarakan oleh Unsrat itu mendapatkan kecaman keras dari berbagai
kalangan pemerhati lingkungan karena pakar lingkungan dan kelautan di Unsrat dinilai
cenderung berpihak kepada Newmont. Hasil seminar itu sebagaimana yang diumumkan oleh
pihak Unsrat menyimpulkan tidak ada pencemaran di Teluk Buyat dan tidak ada bukti
hubungan antara penyakit yang diderita masyarakat dengan pencemaran lingkungan yang
diduga berbagai kalangan terjadi di Buyat. Tak heran jika seminar itu mendulang protes keras
dari para pemerhati lingkungan. Aksi demo yang mengecam penyelenggaraan seminar pun
digelar pada saat seminar itu berlangsung.

40. 40
Bab. 5. Penutup
Hampir setiap hari, orang di abad modernisasi ini, baik yang awam maupun
profesional dipenuhi oleh proses negosiasi. Begitu seringnya negosiasi dilakukan dalam
kehidupan kesehariannya, maka proses negosiasi cenderung dianggap sebagai suatu hal
yang mudah dilakukan dan tak perlu dipelajari. Padahal banyak penyebab kegagalan
yang mengakibatkan proses negosiasi yang menemui jalan buntu. Negosiasi
sesungguhnya bukan suatu yang hal yang mudah dilakukan. Negosiator yang ingin
berhasil memerlukan pemahaman dan penguasaan seni dan kemampuan bernegosiasi
yang efektif, setidaknya prinsip-prinsip dasar dalam bernegosiasi.
Negosiator yang efektif adalah orang yang mengerti bagaimana memanfaatkan situasi dan
kondisi yang tepat untuk berhasil dalam perundingan. Negosiator yang efektif adalah orang yang
piawai dalam menyusun strategi berunding. Ada sejumlah pilihan strategi yang dapat
digunakannya, mulai dari strategi frontal, melambung atau merendahkan penawaran, strategi
dadakan, memutar dan mengulur waktu atau strategi kreatif. Namun negosiator jangan lupa
memanfaatkan kaidah Sun Tzu. Peranan intelijen bisnis, pengumpulan data dan infromasi
sangatlah berperan penting dalam mencapai keberhasilan dalam meja perundingan.
Negosiasi merupakan langkah awal dalam proses bisnis yang amat berperan
penting dalam mencapai tujuan bisnis secara berhasil. Negosiasi yang efektif akan
membuat proses pendirian fondasi bisnis menjadi lebih lancar dan langkah dalam
mengimplementasikan kesepakatan yang dicapai dalam perundingan itu akan menjadi
lebih mulus. Dalam pembentukan kerjasama bisnis, kemitraan, pendirian usaha patungan
(join venture), aliansi strategis maupun transaksi pembelian/penjualan jangka panjang,
diperlukan negosiasi menang-menang. Ini karena kesepakatan yang dibuat (yang
biasanya diikat secara hukum dalam dalam suatu kontrak atau perjanjian) selalu

41. 41
berdimensi jangka panjang, dengan segala konsekuensi dan implikasi yang terkait harus
ditanggung bersama oleh para pihak yang membuat kesepakatan. Negosiasi sama-sama
menang akan memberikan manfaat yang saling menguntungkan bagi para pihak yang
menjalin kerjasama. Oleh karena itu, para negosiator perlu memahami dan menguasai
karakteristik dari negosiasi menang-menang. Penerapannya yang tepat dan positif akan
membuat proses negosiasi akan berjalan lebih lancar dan koreksi dari hasil kesepakatan
pada masa implemntasi relatif kecil, bahkan nihil.
Negosiasi yang efektif pada dasarnya adalah suatu seni bagaimana menjual usulan
pemecahan masalah, gagasan atau proposal tertentu, meyakinkan orang untuk menerima usulan
gagasan tersebut, menemukan titik temu serta solusi dari masalah yang dihadapi. Semua ini
berlangsung dalam suatu proses. Untuk mencapai kata kesepakatan akhir dalam negosiasi,
biasanya diperlukan suatu proses. Tidak secara langsung dan instan.
Jelas sudah bahawa negosiasi pada dasarnya adalah suatu proses yang dinamis yang
melibatkan interaksi dua arah para pihak yang berunding. Sebagai suatu proses, negosiasi harus
dipersiapkan dengan matang, agar proses negoasiasi dapat berjalan dengan lancar dan
membuahkan kesepakatan yang saling menguntungkan sebagaimana yang diharapkan kedua
belah pihak. Dengan demikian, kemungkinan timbulnya masalah atau konflik pada masa
implementasi kesepakatan atau perjanjian itu bisa dieleminisi seminimal mungkin. Selain itu, para
negosiator perlu memahami tahapan dari proses negosiasi. Dengan memahami dan menguasai
tahapan ini, maka para perunding dapat menjalani proses negosiasi dengan lebih profesional,
efektif dan lancar.
--o0o--