CaseStudyCaseStudy             FH Wien MARS VZ 2014                       15.10.2012
AGENDABirgit     StandortpolitikLisa       Standortwahl & VertriebsformenStefanie   FranchisingBen        OnlineshopIsabel...
Standortpolitik vor / nach Relaunch                           Birgit Arnold
Zuerst Innsbruck und dann Europa  1914   erstes Geschäft in Innsbruck  1932   erster Franchisenehmer  1995   Expansion Deu...
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Veränderung in Zahlen      Vor 2005 Relaunch               HeuteStandorte                      401        315         -21 ...
Relaunch  2005 in Wien und Köln  Konzept für 100-120 m2  Wegfall von kleineren Flächen                                  8
Österreich und das „Paradise“  2007 Paradise Shop in Wien  Trendige und preiswerte Lifestyle-Kollektion  Bis 2008 in jeder...
„Palmers. Bei dir“   2008 neues Store-Konzept   Schon ab 80 m2   In „Riverside“ (Wien Liesing) und München   14 deutsche F...
Expansionspläne - Stand Ende 20112012:    Deutschland: 1x Filiale; 9x Shop-in-Shop    Tschechien: Prag: 1. Filiale; im Ein...
Standortwahl & Vertriebsformen                       LisaHofstättner
Kriterien für Standortwahl                        Neue Absatz-                        Möglichkeiten/                      ...
VertriebsformenDIREKTER VERTRIEB( direkt zwischen Hersteller und Kunde)     unternehmenseigene Verkaufsniederlassungen   ...
VertriebsformenDIREKTER VERTRIEB   erklärungsbedürftige Produkte  Investitionsgüter   Zunahme bei Konsumgütern       Exkl...
Kosten für Vertriebsformen                                  DIREKT                      INDIREKTVerkaufs-niederlassung    ...
Vertriebsformen für WäscheDirekt     bekannte Wäschemarken  teils eigene     Verkaufsniederlassungen (Esprit, S.Oliver, T...
Franchising              StefanieFrisch
Wie funktioniert Franchising?  Vertikale Kooperation  Franchisegeber – Franchisenehmer –  Franchisegebühr  Management- und...
VorteileFranchisegeber      schnelle und günstige Expansion                    Motivation                    vorteilhafte ...
Auswahl und Behandlung FN  sorgfältige Auswahl - motiviert und tatkräftig  standortorientierte Auswahl  klare Strukturen f...
Onlineshop             Ben Wiegelmann
Onlineshop             Information                  Point of    Interaction              Sale                             ...
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Absatz Drogeriehandel + Servicelevel                         Isabella Gruber
Absatz Drogeriehandel  Einführung: 1998  Zielgruppe: 14-29 Frauen (+ Männer)  Produktlinien: Basic Underwear,  4 Trendkoll...
Absatz DrogeriehandelVorteile      Hohe Marktabdeckung durch österreichweites              Bipa Filialnetz              Kä...
Servicelevel Palmers/FN/Bipa  + Einheitliches Mitarbeiterinnen Palmers Outfit  + Spezielles KnowHow – Maßabnahme  + Kompet...
Multi-Channel                Julia Bachl
Konflikte bei mehreren Absatzkanälen  Kanalkonflikte     Interne Konkurrenzsituation     Kannibalisierung  Steuerungsschwi...
Markteintritt Amerika                        Gudrun Dohr
Markteintritt in Amerika1. Analyse  Unternehmen und Produkte   Finanzielle Ressourcen im Unternehmen?   Strukturen im Unt...
Markteintritt in Amerika2. Analyse  Konkurrenz und Markt   Welche Konkurrenten gibt es?    Victoria‘s Secret größter Pal...
Markteintritt in Amerika3. Auswahl des Einzelhändlers   Image des Einzelhändlers muss zum Palmers-Image   passen   (Walmar...
Logistik           Patrick Bergmann
Logistik umfasst…  ganzheitliche Planung  Steuerung  Koordination  Durchführung  Kontrolle  …aller unternehmensinternen & ...
Eigene Logistik oder Auslagerung?Eigene Logistik              AuslagerungAlles in eigener Hand        KostenQualitätskontr...
DANKE        Palmers ®
Udo Wagne, Herbert Reisinger, Christopher Schwand, Daniel Hoppe;Fallstudien aus der österreichischen Marketingpraxis. 4 (2...
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Studienleistung PALMERS Case Study /Fallstudie

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Studienleistung an der FH-Wien im Seminar Distributionsmanagement.
Lösung Palmers Case Study / Fallstudien

Gruppenarbeit Marketing & Sales
15. Okt. 2012
Benotung 100%

Veröffentlicht in: Business
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Studienleistung PALMERS Case Study /Fallstudie

  1. 1. CaseStudyCaseStudy FH Wien MARS VZ 2014 15.10.2012
  2. 2. AGENDABirgit StandortpolitikLisa Standortwahl & VertriebsformenStefanie FranchisingBen OnlineshopIsabella Absatz Drogeriehandel & ServicelevelJulia Multi-ChannelGudrun MarkteintrittPatrick Logistik
  3. 3. Standortpolitik vor / nach Relaunch Birgit Arnold
  4. 4. Zuerst Innsbruck und dann Europa 1914 erstes Geschäft in Innsbruck 1932 erster Franchisenehmer 1995 Expansion Deutschland 2000 Webshop als erster Wäscheanbieter 2005 Expansion international z.B. Polen, Slowenien, Ungarn, Italien, Griechenland ...Europas größter Wäscheanbieter! 4
  5. 5. 2004 Palmers Textil AGDeutsch-Österreichisches KonsortiumRelaunch2005 CaseStudy2008 Übernahme Lejaby (Frankreich)2012 Mai Textilzeitung.at „Der Verkauf des heimischen Wäschekonzerns Palmers verzögert sich, dafür wurde nun der Geschäftsführer ausgewechselt.“ 5
  6. 6. Standortpolitik AT - Städtischer Raum: eigene Filialen AT - Ländlicher Raum: Franchising -> Flächendeckend Marktbearbeitung Deutschland - Expansionsfokus: eigene Filialen seit 2008 Shop-in-Shop (zb. Karstadt) Weitere Länder: Franchising -> Städtische Ballungszentren 6
  7. 7. Veränderung in Zahlen Vor 2005 Relaunch HeuteStandorte 401 315 -21 %Eigene Filialen AT 110 112 +2 %Franchise AT 158 103 -35 %Franchise Intern. 45 42 -7 %Eigene Filialen DE 28 34 +21 %Shop-In-Shop DE 0 24 Ziel: Filialnetz in Österreich nicht weiter ausbauen Ausbau der Expansion in Mittel- & Ost-Europa 7
  8. 8. Relaunch 2005 in Wien und Köln Konzept für 100-120 m2 Wegfall von kleineren Flächen 8
  9. 9. Österreich und das „Paradise“ 2007 Paradise Shop in Wien Trendige und preiswerte Lifestyle-Kollektion Bis 2008 in jeder AT Hauptstadt 9
  10. 10. „Palmers. Bei dir“ 2008 neues Store-Konzept Schon ab 80 m2 In „Riverside“ (Wien Liesing) und München 14 deutsche Filialen, 7 in Österreich 10
  11. 11. Expansionspläne - Stand Ende 20112012: Deutschland: 1x Filiale; 9x Shop-in-Shop Tschechien: Prag: 1. Filiale; im Einkaufszentrum Kroatien: Rijeka – Umzug in A-Lage & größer2012-2014: Deutschland +60 Filialen Zentraleuropa +40 Filialen Expansion vorwiegend mit Franchising & Shop-in-Shop 11
  12. 12. Standortwahl & Vertriebsformen LisaHofstättner
  13. 13. Kriterien für Standortwahl Neue Absatz- Möglichkeiten/ Nähe zum Kunden Steuern Lieferanten & Abgaben Konkurrenz Mietpreis 13
  14. 14. VertriebsformenDIREKTER VERTRIEB( direkt zwischen Hersteller und Kunde) unternehmenseigene Verkaufsniederlassungen Onlineshops Außendienstmitarbeiter Katalogverkäufe firmeneigene CallcenterINDIREKTER VERTRIEB( zwischen Hersteller und Kunde Vertriebsstufen zwischengeschalten) Groß- und Einzelhändler Handelsvertreter Franchisenehmer Sonderform: Kommissionsverkauf 14
  15. 15. VertriebsformenDIREKTER VERTRIEB erklärungsbedürftige Produkte  Investitionsgüter Zunahme bei Konsumgütern Exklusiveres Image Steigende Akzeptanz von OnlineshopsINDIREKTER VERTRIEB Vor allem bei Konsumgütern, die flächendeckend vorhanden sein sollen intensive Distribution  Ubiquität und selektive Distribution) 15
  16. 16. Kosten für Vertriebsformen DIREKT INDIREKTVerkaufs-niederlassung - + Kosten müssen selbst Kosten trägt größtenteils derMiete, Errichtungskosten, übernommen werden HandelInstandhaltungskosten - +Personal Kosten müssen selbst Kosten trägt größtenteils derGehälter, Ausbildung, übernommen werden HandelWeiterbildung, Schulung ABER! Gewinne müssen geteilt und Vertriebskonflikte in Kauf genommen werden 16
  17. 17. Vertriebsformen für WäscheDirekt bekannte Wäschemarken  teils eigene Verkaufsniederlassungen (Esprit, S.Oliver, Triumph, Palmers,…)  exklusiveres Image, Warenpräsentation, Service Steigende Akzeptanz von OnlineshopsIndirekt Franchisepartner Handel (Ansprache von teils anderen Zielgruppen, als beim direkten Vertrieb) MULTICHANNEL – RETAILING paralleler Einsatz von direkten und indirekten Vertriebsformen 17
  18. 18. Franchising StefanieFrisch
  19. 19. Wie funktioniert Franchising? Vertikale Kooperation Franchisegeber – Franchisenehmer – Franchisegebühr Management- und Marketing-Know-how Sortiment des FG Erscheinungsbild Ladengeschäft nach Vorschrift 19
  20. 20. VorteileFranchisegeber schnelle und günstige Expansion Motivation vorteilhafte Kostenstruktur lokales/kulturelles Know-how des FN Einnahmen durch Franchisegebühr und UmsatzbeteiligungFranchisenehmer Kapitalaufbringung Know-how-Gewinn bewährte Marketingkonzeption Bewahrung der Unabhängigkeit sofortiger Wettbewerb und Markenbekanntheit Unterstützung vom FG 20
  21. 21. Auswahl und Behandlung FN sorgfältige Auswahl - motiviert und tatkräftig standortorientierte Auswahl klare Strukturen festlegen Weiterbildung fördern Unterstützung und Weitergabe von Erfahrungen Austausch mit anderen FN Werbematerial regelmäßige Besuche Vorbild sein 21
  22. 22. Onlineshop Ben Wiegelmann
  23. 23. Onlineshop Information Point of Interaction Sale 23
  24. 24. OnlineshopVorteile Rich Media Imagegewinn Kundenempfehlungen Information Point of Interaction Sale Crowdsourcing Neukunden Targeting Umsatzerhöhung CRM Hohe Reichweite 24h Virale Effekte Multi-Channel-Service 24
  25. 25. Markeneigenen OnlineshopNachteil Unpersönlich Transparent – Channel Hopper Retourquoten Virtuelle Ladendieb Kannibalisierung - Franchise Partner Kosten – Erstellung, Wartung, Logistik etc. 25
  26. 26. Onlineshop geeignet?OOOOOOOOOOOOOOOOOOOO InternetzugangOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOO statistik.at; 2011; Österreich; n=3.500 Haushalten 26
  27. 27. Onlineshop geeignet?OOOOOOOOOOOOOOOOOOOO InternetzugangOOOOOOOOOO 75%OOOOOOOOOOOOOOOOOOOO Online-ShopperOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOO statistik.at; 2011; Österreich; n=3.500 Haushalten 27
  28. 28. Onlineshop geeignet?OOOOOOOOOOOOOOOOOOOO InternetzugangOOOOOOOOOO 75%OOOOOOOOOOOOOOOOOOOO Online-ShopperOOOOOOOOOO 44,5 %OOOOOOOOOOOOOOOOOOOO K l e i d u n gOOOOOOOOOOOOOOOOOOOO statistik.at; 2011; Österreich; n=3.500 Haushalten 28
  29. 29. Onlineshop geeignet?OOOOOOOOOOOOOOOOOOOO InternetzugangOOOOOOOOOO 75%OOOOOOOOOOOOOOOOOOOO Online-ShopperOOOOOOOOOO 44,5 %OOOOOOOOOOOOOOOOOOOO K l e i d u n gOOOOOOOOOO 54,8 %OOOOOOOOOO statistik.at; 2011; Österreich; n=3.500 Haushalten 29
  30. 30. Onlineshop geeignet? Wie oft haben Sie in den letzten 12 Monaten folgende Produkte im Internet gekauft ? Unterwäsche, Ausschließlich Socken 2% Regelmäßig 12% Hin und wieder Nicht 29% 57%Statista; Deutschland; ab 14 Jahren; 1.000 Internetnutzer, die 30schon mal im Internet eingekauft haben; Dialego; 1.7.-8.7.11
  31. 31. Onlineshop geeignet?PalmersPresse April `11zum Relaunch Seit 2009 strategischer Schwerpunkt Wachstumsraten zum Vorjahr im zweistelligen Bereich Onlineshop = große PALMERS Filiale 31
  32. 32. Onlineshop ZukunftSocial MediaOfflineAugmentedReality blog.xeit.ch 32
  33. 33. Onlineshop ZukunftSocial MediaOfflineAugmentedReality mariavitrine.com.br 33
  34. 34. Absatz Drogeriehandel + Servicelevel Isabella Gruber
  35. 35. Absatz Drogeriehandel Einführung: 1998 Zielgruppe: 14-29 Frauen (+ Männer) Produktlinien: Basic Underwear, 4 Trendkollektionen jhrl., Beachwear und Accessories Preis/Leistungsverhältnis günstig Bewährte Qualität von Palmers 35
  36. 36. Absatz DrogeriehandelVorteile Hohe Marktabdeckung durch österreichweites Bipa Filialnetz Käuferschicht Bipa entspricht der Zielgruppe Zusätzlicher Vertrieb über Bipa online Exklusiv – Keine Konkurrenz in diesem Absatzkanal Günstiger VKPreis, da weniger Personal-; Standort- und LagerkostenNachteile Abhängigkeit von Bipa da Exklusiv Vertrieb Verminderter Gewinn (Einstufenkanal) Absatzkanal setzt Kundenwissen voraus – kein speziell geschultes Personal Geringe Einflussnahme auf Produktkommunikation 36
  37. 37. Servicelevel Palmers/FN/Bipa + Einheitliches Mitarbeiterinnen Palmers Outfit + Spezielles KnowHow – Maßabnahme + Kompetente Beratungsfunktion (z.B. Passform) + Persönliche Kundenansprache bei Stammkunden + Professioneller Reklamationsservice Idealzustand – gleich wie oben - Spezielles KnowHow fehlt evtl. - Professioneller Reklamationsservice kommt evtl. erst mit Erfahrung - Selbstbedienung – keine Umkleidekabinen - Spezielles KnowHow fehlt - Geringe/keine Beratungsfunktion ABER: Kunde erwartet für günstigen Preis nicht viele Serviceleistungen, da Qualität der Produkte stimmt. 37
  38. 38. Multi-Channel Julia Bachl
  39. 39. Konflikte bei mehreren Absatzkanälen Kanalkonflikte Interne Konkurrenzsituation Kannibalisierung Steuerungsschwierigkeiten Optimierungsprobleme Kundenüberforderung Image / Positionierung 39
  40. 40. Markteintritt Amerika Gudrun Dohr
  41. 41. Markteintritt in Amerika1. Analyse  Unternehmen und Produkte Finanzielle Ressourcen im Unternehmen? Strukturen im Unternehmen? (neue Abteilungen,...) Unternehmenskultur passt zu amerikanischem Stil  amerikanischer Ansprechpartner in Zentrale in Österreich? Produkt: Designs gefallen den Amerikanern nicht andere Größen als in Europa Trendentwicklung in den nächsten Jahren Produktionskapazitäten erweitern? Kommunikationskonzept an den amerikanischen Markt anpassen 41
  42. 42. Markteintritt in Amerika2. Analyse  Konkurrenz und Markt Welche Konkurrenten gibt es?  Victoria‘s Secret größter Palmers Konkurrent Hat die Konkurrenz eigene Filialen? Wenn ja, muss ich nachziehen, um gleichwertiges Image aufzubauen? Welche Produkte bieten meine Konkurrenten an? Preisliche Positionierung der Konkurrenz Was ist meine USP? aufgrund meiner USP höhere Preise möglich, oder Anpassung an Konkurrenz? Mögliche Eintrittsbarrieren (Zölle, Steuern,…) Niederlassung in Amerika notwendig?  Ansprechpartner für Einzelhändler vor Ort 42
  43. 43. Markteintritt in Amerika3. Auswahl des Einzelhändlers Image des Einzelhändlers muss zum Palmers-Image passen (Walmart mit Wühltischen eher nicht passend!) Spricht der Einzelhändler genau meine Zielgruppe an? Service des Personals beim Einzelhändler  Beratung, Reklamationsbehandlung, … Warenpräsentation und Einsatz des Palmers- Kommunikationsmaterials am POS Welche Gebiete deckt der EH ab?  Distributionsgrad nicht abgedeckte Gebiete  zusätzliche EH? Transport- und Lagerlogistik Webshop für Amerika wird von EH betrieben oder direkt von Europa aus? 43
  44. 44. Logistik Patrick Bergmann
  45. 45. Logistik umfasst… ganzheitliche Planung Steuerung Koordination Durchführung Kontrolle …aller unternehmensinternen & übergreifenden Güter- & Informationsflüsse. 45
  46. 46. Eigene Logistik oder Auslagerung?Eigene Logistik AuslagerungAlles in eigener Hand KostenQualitätskontrolle von der Erhöhung der FlexibilitätQuelle bis zur SenkeEigene Systeme KnowHow der LogistikdienstleisterRisikominimierung Bündelung von LagerflächenSystemeinbindung in der Effizienterer Einsatz vonkompletten Supply Chain Personal, Fläche, Equipment und IT 46
  47. 47. DANKE Palmers ®
  48. 48. Udo Wagne, Herbert Reisinger, Christopher Schwand, Daniel Hoppe;Fallstudien aus der österreichischen Marketingpraxis. 4 (2006), Band 4,WUV Universitätsverlag Wien; S.187 ff.Ralf T. Kreutzer; Praxisorientiertes Online-Marketing;GablerVerlag Wiesbaden; 2012Palmers.atde.statista.comstatistik.at CaseStudy QuellenAlle Logo & Bildrechte sind Palmers.at vorbehalten.

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