B2B Softwareindustrie
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Hersteller Großhändl...
Abb. 23 Gegenüberstellung des Kaufverhaltens bei B2B- und B2C-Märkten (Kreutzer 2015: 14)
Differenzierung B2B und B2C
B2C-...
Abb. 24 Rollen im Buying Center (angelehnt an Kreutzer 2015: 19)
B2B Buying Center Rollen
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Abb. 25 Aktivitätsgrad des Buying Centers (angelehnt am Buygrind-Modell von Gerth 2011: 107)
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Abb. 28 Geschäftstypen im B2B-Marketing (angelehnt an Backhaus/Voeth 2014: 217)
B2B Geschäftstypen
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Angebotstypen und Geschäftsmodell Archetypen (übersetzt nach Weill 2005: 31 und vgl. Popp/Mayer 2010: 55)
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Abb. 1 Das Verkaufsprozess Modell (Ackerschott 2001: 21)
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B2B Softwaremarketing

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Differenzierung B2B und B2C
Erstkauf / Wiederkauf
Softwareindustrie Typen
B2B Geschäftstypen
Geschäftsmodell Archetypen
Preismodell Softwareindustrie
Buying Center Rollen / Beschaffungsphasen

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B2B Softwaremarketing

  1. 1. B2B Softwareindustrie Marketing cost-per-lead.com
  2. 2. Abb. 22 Abgrenzung von B2B und B2C Markttransaktionen (Kreutzer 2015: 14) Differenzierung B2B und B2C Hersteller Großhändler Hersteller Einzelhändler Einzelhändler Konsument Konsument Konsument Hersteller Industrie-/Investitionsgütermärkte Hersteller B2B Märkte B2C Märkte cost-per-lead.com
  3. 3. Abb. 23 Gegenüberstellung des Kaufverhaltens bei B2B- und B2C-Märkten (Kreutzer 2015: 14) Differenzierung B2B und B2C B2C-Märkte Art der Nachfrage: Richtpersönlichkeit der Nachfrager: Anzahl der Entscheider: Formalisierungsgrad der Nachfrager: Markt: B2B-Märkte abgeleitete Nachfrage Organisationen Multipersonale Entscheider formalisiert leichter identifizierbar ursprüngliche Nachfrage natürliche Person Einzelpersonenentscheidung nicht formalisiert teilweise anonym cost-per-lead.com
  4. 4. Abb. 24 Rollen im Buying Center (angelehnt an Kreutzer 2015: 19) B2B Buying Center Rollen „Gatekeeper“ Nutzer EntscheiderEinkäufer Einfluss- nehmer Initiator Buying Center cost-per-lead.com
  5. 5. Abb. 25 Aktivitätsgrad des Buying Centers (angelehnt am Buygrind-Modell von Gerth 2011: 107) Erstkauf / Wiederkauf Neuartigkeit des Problems Betrachtung von Alternativen Grad des organisatorischen Wandels Informations- bedarf reiner Wiederkauf modifizierter Wiederkauf Erstkauf Hoch Maximal Bedeutend Hoch Gering NullKeineMinimumGering Mittel Eingeschränkt Begrenzt AktivitätdesBuyingCenter cost-per-lead.com
  6. 6. Softwareunternehmen- und Produktarten (Wiegelmann 2015) Softwareindustrie Typen Software BetriebSoftware ImplementierungSoftware Erstellung Systemsoftware (z.B. Betriebssoftware) systemnahe Software (z.B. Datenbanksysteme o. Middleware) Anwendersoftware (z.B. Textverarbeitung o. Warenwirtschaftssysteme) Softwareunternehmen im engeren Sinne Softwareunternehmen im weiteren Sinne cost-per-lead.com
  7. 7. Abb. 28 Geschäftstypen im B2B-Marketing (angelehnt an Backhaus/Voeth 2014: 217) B2B Geschäftstypen Fokus Einzelkunde Fokus anonymer Markt Fokus Käufer- verbund Fokus Einzel- transaktion Standard- Software Individual- Software System- geschäft Zuliefer- geschäft Projekt- geschäft Produkt- geschäft cost-per-lead.com
  8. 8. Angebotstypen und Geschäftsmodell Archetypen (übersetzt nach Weill 2005: 31 und vgl. Popp/Mayer 2010: 55) Geschäftsmodell Archetypen finanziell immateriell/ geistiges Eigentum menschliche Leistung materiell Vermieter Händler Schöpfer Entrepreneur Hersteller Erfinder DienstleisterLizenzgeberKreditinstitut Finanzhändler Groß- und Einzelhändler Rechtehändler GeschäftsmodellArchetypen Vermittler Finanzmakler Handels- vertreter Lizenzvermittler Personal- vermittler Produkten und Dienstleistungen Typen Leasinggeber Software Kerngeschäft cost-per-lead.com
  9. 9. Preismodelle Softwareindustrie (übersetzt nach Popp/Mayer 2010: 51) Preismodell Softwareindustrie Preismodell Leistungsbewertung Leistungsverrechnung Preis wird festgelegt von fixierter Preis je Nutzen Preis pro Benutzung Nutzungsmenge pro Produkt, Nutzer und Zeit SoftwareanbieterAbonnent Nutzungsmenge und Zeit Listenpreis geplante Nutzungsmenge differen- zierte Preis- gestaltung abhängig vom Funktionsumfang Funktionsumfang pro Funktion, Nutzer und Zeit abhängig vom Leistungsumfang Leistungsumfang pro Umfang und Zeit erfolgsabhängig Kundenerfolg/Umsatz abhängig vom Kundenerfolg Abnehmer Softwareanbieter cost-per-lead.com
  10. 10. Abb. 1 Das Verkaufsprozess Modell (Ackerschott 2001: 21) Verkaufsprozess Modell Identifizierung Entscheidung Qualifizierung Verteidigung Angebot Realsierung 1 6 2 4 5 3 „Fahrstuhl“-Effekt eventuell neue Verkaufschanchen Identifizierungsphase Qualifizierungsphase Verteidigungsphase Angebotsphase Entscheidungs- phase Realisierungs- phase Abb. 2 Verkaufsphasen als Trichtermodell (Vgl. Ackerschott 2001: 21) cost-per-lead.com
  11. 11. Abb. 4 Einfluss der Rollen in den Phasen der Beschaffung (in Anlehnung an Webster/Wind 1972: 80) BC Rollen / Beschaffungsphasen Einflussnehmer Entscheider Nutzer Einkäufer „Gatekeeper“ Bedarfserkennung Klärung von Zielen Ermittlung von Beschaffungs- alternativen Bewertung von Alternativen Lieferantenauswahl Beschaffungsphasen BuyingCenterRollen X X X X X X X X X X X X X X Initiator X X X cost-per-lead.com

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