O documento discute três tipos de vendedores B2B vistos pelos clientes: vendedores de produtos/serviços, vendedores de soluções e vendedores estratégicos. A maioria dos vendedores se enquadra na primeira categoria, enquanto poucos atuam como parceiros estratégicos de longo prazo. O documento fornece dicas para que os vendedores possam progredir para níveis superiores de envolvimento com os clientes.

1. Vendedor B2B visto pelos Clientes
Jorge Miguel Conceição
Lisboa, 27-05-2013www.behavemarketing.com
Vendedor
ESTRATÉGICO
Vendedor de
SOLUÇÕES
Vendedor de
PRODUTOS/SERVIÇOS

2. www.behavemarketing.com
A MAIORIA DOS
VENDEDORES
ESTÁ AQUI
ALGUNS VENDEDORES
COMEÇAM A ESTAR AQUI
MUITO POUCOS VENDEDORES
ESTÃO AQUI
POSIÇÃO NO TRIÂNGULO
Vendedor
ESTRATÉGICO
Vendedor de
SOLUÇÕES
Vendedor de
PRODUTOS/SERVIÇOS

3. www.behavemarketing.com
Foco no
Produto/Serviço

4. www.behavemarketing.com
Conhecem outros clientes
que usam os
produtos/serviços
Argumentam razoavelmente
sobre benefícios básicos e
financeiros do produto/serviço
Profissionais de vendas
em início de carreira

5. www.behavemarketing.com
+
Bons comunicadores
Boas competências
básicas de organização
Competentes no follow-up
Boa ligação aos clientes

6. www.behavemarketing.com
-
Dificuldade em passar
para uma relação de parceria
Dificuldade no encontro com
Decisores da empresa
Decisores irão delegar
reuniões para quadros inferiores

7. www.behavemarketing.com
Foco na
Resolução
do Problema

8. www.behavemarketing.com
Considerado um
solucionador de
problemas
Mais valorizado
pelo Cliente
Há um problema?
Ele apresenta a sua Solução!

9. www.behavemarketing.com
Compreendem claramente como os
clientes utilizam as suas soluções
Credíveis na argumentação de negócios
Bom Perfil comercial
Bons atributos em técnicas de
apresentação e organização
+

10. www.behavemarketing.com
Partilham informação
Diferenciam a sua solução
Apresentam alternativas
Escutam
Adaptam-se ao cliente
+

11. www.behavemarketing.com
Não é visto como um parceiro
estratégico
Visão de curto e médio prazo
O executivo da empresa
aceitará uma reunião com este
vendedor…
…mas dificilmente chegará a
uma relação duradoura com
este vendedor
-

12. www.behavemarketing.com
Foco na
Parceria
Estratégica

13. www.behavemarketing.com
Existem poucos
no mercado
Relação não
acontece de
repente
Relações Duradouras com o
Cliente

14. www.behavemarketing.com
Estuda e compreende os
problemas do sector e desafios
Ajudam os clientes sobre o
seu próprio negócio
Acrescentam valor à
organização
Organiza-se com o cliente e
não para o cliente
+

15. www.behavemarketing.com
+
Visão de longo prazo com o
cliente
Excelentes técnicas de
comunicação
Candidato a uma promoção de
topo
Mais preparados para escutar e
adaptar-se em tempo real

16. www.behavemarketing.com
Pensam no negócio como um
todo e não apenas na solução
ou no produto/serviço

17. www.behavemarketing.com
PARCEIRO
DE
CONFIANÇA
do Decisor e
Quadros
Superiores
do Cliente

18. www.behavemarketing.com
O QUE O VENDEDOR PODE FAZER?
Alterar o seu
comportamento e
subir para o topo da
pirâmide
Avaliar
regularmente o
seu
comportamento

19. www.behavemarketing.com
O QUE O VENDEDOR PODE FAZER?
Atuar como
PARCEIRO
e investir numa
relação de
Longo Prazo

20. www.behavemarketing.com
ACTUE NO
COMPORTAMENTO
DOS SEUS
VENDEDORES
MELHORE A
PRODUCTIVIDADE
DAS SUAS VENDAS

21. Sobre o Autor
Jorge Miguel Conceição
CEO da BeHave Marketing/ Consultor de Vendas e de
Marketing/Formador/ B2B
http://www.linkedin.com/in/jconceicao
Estudou:
•Retail Management/ Executive Master/ISCTE Business School
•Gestão e Estratégia Industrial/Mestrado/ISEG
•Marketing/Pós Graduação/ ISG
•Marketing e Publicidade/Licenciatura/ IADE
Contactos: 214094009; 910250707
jorge.conceicao@behavemarketing.com
info@behavemarketing.com
http://behavemarketing.blogspot.com/
www.behavemarketing.com

22. Bibliografia:
•Selling for the long run, de Wendy Reed.
•Selling and Sales Management, de David
Jobber e Geoff Lancaster
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