Calcul du CA potentiel d'un point de vente en fonction de sa zone de chalandise

1. SALES OPPORTUNITIES Présentation générale 28/03/11 Sales Opportunites - Présentation générale 1 Modèle statistique élaboré avec l’aimable collaboration d’Interstat

2. SALES OPPORTUNITIES Objectifs : Mesurer, pour tous les magasins d’une même chaîne de distribution, leur potentiel de CA total (et par différence leur potentiel d’accroissement de CA) : Par catégorie/type de produits En fonction de leur zone de chalandise propre En fonction de la pression concurrentielle qui pèse sur chacun Repérer les secteurs géographiques (IRIS) où il existe un potentiel de croissance au sein de la zone de chalandise de chaque magasin Fourniraux Directeurs de magasin et à leur équipe marketing les cibles qui permettront le mieux d’activer ces potentiels. 28/03/11 Sales Opportunites - Présentation générale 2

3. SALES OPPORTUNITIES Méthodologie : 2 phases Enquête sur 3 magasins choisis comme représentatifs des points de vente de la chaîne, (+/- 2000 répondants par magasin permettant de représenter l’ensemble des IRIS de la zone de chalandise de chacun, selon le nombre de catégories de produits à étudier) Pratiques d’achat des encartés et des non-encartés au global et pour chaque catégorie de produits que l’on souhaite étudier Modélisation du comportement d’achat des non-encartés Calcul du taux de nourriture de chaque IRIS par catégorie de produits Généralisation : Calcul de la contribution maximale de chaque IRIS de la zone de chalandise au CA magasin par catégorie de produit en fonction de : Ses caractéristiques socio-démo (données INSEE) La pression concurrentielle, chaque magasin concurrent pouvant être décrit comme une combinaison {enseigne, format, distance à l’IRIS (ou temps de trajet)} Extrapolation à chacun des magasins de la chaîne 28/03/11 Sales Opportunites - Présentation générale 3

4. SALES OPPORTUNITIES Outputs Calcul, pour chaque famille de produits : Du potentiel total global de chaque magasin Du potentiel total de chaque IRIS de sa zone de chalandise Du potentiel accessible (fraction du potentiel total) global et de chaque IRIS Par différence, de la PDM et du potentiel d’accroissement du CA magasin par famille de produit au global et par IRIS Mise en évidence : Des IRIS dont le potentiel d’accroissement est le plus élevé pour chaque famille de produit Du profil moyen des acheteurs susceptibles de réaliser cet accroissement dans chaque IRIS Et donc des leviers d’action marketing dont dispose chaque magasin pour optimiser son CA par famille de produit. 28/03/11 Sales Opportunites - Présentation générale 4