2. Рынок изменился непоправимо
Сети растут и для своего развития
Распределение
маржи они конкурируют в лучшей цене
Поэтому маржа из производства
уходит в розницу
А из дистрибуции маржа уже ушла
Рынок дистрибуторов — сегодня
самый динамичный рынок
2000 2010 Как действовать на этом рынке
Сети сегодня нам - производителям и
Дистрибьюторы
Производители
сетям ?
4. В России 100 крупных городов
— их называют территориями
Всего в России 230.000
Распределение торговых точек
точек
Из них в ТОП 100 городах
100.000 точек
75% Эти 40% точек образуют 75%
40% розничного продуктового
товарооборота
Численно Взвешенно
Эти 100 городов покрывают
В остальных городах
через дистрибьюторов, а
Точки в ТОП 100 городах
остальные — через опт
5. Три «пути к рынку»
Национальный Локальных Передать другому
дистрибутор дистрибуторов производителю
7. В 90-x дистрибуторы были локальные.
«1 территория — 1 дистрибутор»
Выбрать сильнейшего
дистрибутора в регионе
Стать «предпочитаемым
поставщиком» у дистрибутора
Многие производители вводили
торговых представителей
8. Сервисные функции дистрибутора
Технические действия —
выписка, доставка, инкассация
Удешевление логистики за счет
полной загрузки машин и
оптимизации маршрутов
Дополнительное кредитование
Юридическая гибкость
Скорость принятия решений
9. На каждой из 100 «территорий»
применимы три модели
DSD DS3 3PD
Direct Sales Direct Sales Third Third Party sales
and Delivery party delivery and Delivery
Технические
действия по Дистрибьютор
доставке
Производитель Дистрибьютор
Управление
Производитель
продажами
11. Тренд на дифференциацию – 3PD и DS3
Провайдеры DS3 услуг Провайдеры 3PD услуг
DS3 часто невыгоден дистрибьютору
В 3PD дистрибьютор оставляет только лучшие SKU
И новые дистрибьюторы выбирают производителей, а не наоборот!
12. С уменьшением маржи дистрибуторы
стали диверсифицироваться
Вверх — развитие сетей
(розничных и cash’n’carry)
Вертикальная
интеграция Вниз — производство
или импорт своих марок
Складские
Услуги
Логистические
Вход в новые продуктовые
Горизонтальная категории
интеграция
Вход на новые территории
13. В 2000-е появились
национальные дистрибуторы…
…оборот которых стал соизмерим с
производителями и сетями
ЦДК
Пивдом 2006
Например Мегаполис:
190 филиалов 2007
Кубаньопт 140 000 торговых точек
13 000 сотрудников
2008
СНС 2009
Мегаполис
млрд рублей
0 50 100 150 200 250
в год
14. Национальные дистрибьюторы показывают
рост больше, чем производители
МПК Останкино
Русское море
2006
КД Восток 2007
Юг Руси 2008
2009
Объединенные…
Юнимилк
СНС
Мегаполис
млрд рублей
0 100 200 300 в год
15. И не отстают от сетей
Х5
Магнит 2006
2007
Ашан
2008
Метро 2009
СНС
Мегаполис
млрд рублей
0 50 100 150 200 250 300 в год
16. Будет ли рынок FMCG
консолидирован как фарм-рынок?
Где ТОП 4 дистрибутора
формируют 60% рынка
Катрен
2006
Протек 2007
2008
Роста 2009
Сиа
млрд рублей
0 20 40 60 80 100 в год
17. Вопросы для обсуждения
«Национализация» табачного рынка
произошла. Какая категория
следующая?
Синергия производителей (модель
Diageo) — мечта или необходимость?
Вымывание маржи из дистрибуторского Мировые модели дистрибуции —
бизнеса – каковы последствия для география, #SKU ?
производителей ? Торгово закупочные союзы в
В чем устойчивые конкурентные России (IGA, Тетрис, Юнисам) — успехи и
преимущества дистрибутора перед перспективы?
производителем ?
17
18. Вернутся ли сети в дистрибьюцию?
Сети –
Дистрибьюторы Сети
дистрибьюторы
19. Многие сети
выросли из дистрибьюторов
Тандер Магнит
Юнилэнд Дикси
Сладкая Жизнь Спар НН
Р-Модуль Монетка
Паллада Торг Сберегайка
20. Потому что стартовать было проще,
имея доступ к ценам дистрибуции
Неорганизованная
Локальные сети Национальные сети
розница
Цена на полке
Цена на полке
Цена на полке
Цена для магазина
Цена локальной сети
Цена нац. сети
Цена дистрибьютора
21. Сегодня сети получили цены
лучше дистрибьюторских
Неорганизованная
Локальные сети Национальные сети
розница
Цена на полке
Цена на полке
Цена для магазина
Цена на полке
Цена дистрибьютора
Цена локальной сети
Цена нац. сети
22. Кроме ценового перелома
произошел и логистический
Производитель Дистрибутор
РЦ сети Магазины сети
Магазины
Сети построили РЦ, доставляющих товары в магазины
Одним из тригеров прямых поставок было ценовое преимущество
23. Фрагментированность поставок от производителей
будет увеличивать ценовую дистанцию от дистрибуторов
100% 20%
1x 5x
Поставки были одному Сейчас — сетям на РЦ и
дистрибьютору дистрибьюторам
1+ 2 + 2
Сети увеличивают
ценовую дистанцию с
дистрибуторами
24. Новый федеральный закон о торговле ограничивает
производителя в управлении дистрибьютором
Ретробонусы свыше 10%
DSD — без
изменений
перешли в скидку и разрушили
«единую федеральную цену»
Невозможно расторгнуть
3PD — у
производителя
DS3 — за договор (ст. 9, п. 10).
рамками закона
нет рычагов
влияния на
из-за запрета на Получить нормальную
дистрибьютора
логист. бонус
отчетность (ст. 13, п. 2-в)
ограничить «каналами» и
3PD —трудно 3PD — рост территориями
получить дан– зависимости от
ные о продажах дистрибьютора И даже заставить продавать
(ст. 9, п. 12).
25. Итак, вернутся ли сети в дистрибьюцию?
Сети –
Дистрибьюторы Сети
дистрибьюторы
Сети имеют лучшие цены
Сети имеют свои РЦ (склады)
У сетей прямые контракты с производителями
ФЗ о торговле позволяет легко войти в рынок
26. Вопрос выбора: ресурсы
ограничены, куда инвестировать?
OPEX и CAPEX национального
стартапа даже на 2.000 СКЮ
соизмерим с открытием десятков
дискаунтеров
Будет ли в перспективе дистри–
бьюторство более рентабельно,
чем розница?
На рынке все еще много места для
развития бренда сети: кто уже
готов вкладываться в непрофиль–
ный бизнес?
27. Есть и ментальные барьеры
Дадут ли магазины управление
категориями и поставками в одни
руки ?
Будут ли магазины покупать у
конкурента ?
Как быстро миллиардная
организация дополнится
компетенциями продавца?
28. Под рисками святая святых —
эффективность бизнес-процессов
Товарные запасы должны достичь
уровня дистрибуторов— планировать
закупки независимой розницы слож–
нее, чем своих магазинов
Сливы, трансшипмент, биржевые
товары… решения по ценообразо–
ванию нужно принимать на месте
и быстро
Что такое розница: возвраты заказов
на склад, сбор налички, обиды на
закрытие отгрузок, спец-накладные
для многих клиентов…
29. Вопросы для обсуждения
Новая ниша развития сетей – будут ли
инвестировать банки?
Кто из ТОП 10 может первым войти на
дистрибьюторский рынок?
Входы в дистрибьюцию крупнейших
ритейлеров – успехи и неудачи
Если сети войдут в опт, как это повлияет Мировой опыт — как реализуется
на дистрибьюторов, а через них — на модель сеть-дистрибьютор за рубежом?
производителей? Какова будет реакция Чего все таки больше в модели сеть-
производителей? дистрибьютор — за или против?
Пойдут ли производители в
дистрибуцию ?
29
