1. Consulting
LIVRE BLANC
Reverse Factoring : source
alternative de financement ?

2. b-process est l’opérateur européen de référence des nouveaux services de
facturation électronique avec près de 30 000 entreprises interconnectées
sur sa plateforme billManager™. Forte de son expertise technologique
dans la gestion des échanges P2P sécurisés, b-process a créé la solution
Invoice2CASH®, première plateforme collaborative de Reverse
Factoring.
b-process fait partie du groupe Ariba, un leader mondial des solutions
de commerce collaboratif.
Mazars est une organisation internationale, intégrée et indépendante,
spécialisée dans l’audit, le conseil et les services comptables, fiscaux et
Consulting
juridiques. En janvier 2012, le Groupe est présent directement dans
68 pays et fédère les compétences de plus de 13 00 professionnels
0
qui accompagnent les entreprises – grands groupes internationaux,
PME et entrepreneurs – et les organismes publics à toutes les étapes
de leur développement.
Mazars dispose également de correspondants et de bureaux de
représentation, qui lui confèrent une capacité d’intervention dans 14
pays supplémentaires et lui permettent de servir ses clients avec la
même exigence de qualité sur les cinq continents.
Les équipes Consulting de Mazars assistent et conseillent les acteurs privés et publics,
afin de les aider à aligner leurs organisations sur leurs stratégies et à réussir leurs
transformations, pour une meilleure performance globale.
Composées de professionnels dédiés au consulting financier, stratégique et
opérationnel, elles combinent expertises sectorielles pointues et compréhension fine
des enjeux auxquels les organisations doivent faire face.
De par le monde, plus de 350 consultants intervenant au sein de 20 bureaux, aux
Etats-Unis, en Amérique du Sud, en Afrique, en Europe, au Moyen-Orient, en Russie
et en Asie, proposent une approche collaborative, globale et orientée vers la résolution
des enjeux clients.

3. Édito
D
epuis maintenant une vingtaine
d’années, la plupart des groupes
internationaux ont mis en œuvre
des programmes d’optimisation autour de leur Supply Chain, ou chaîne d’approvisionnement.
Les procédures de gestion liées aux fournisseurs et aux flux d’approvisionnement, qui
offraient de nombreux gisements d’amélioration et donc d’économies, ont fait l‘objet de
toutes les attentions. Cela a porté ses fruits : à ce jour, l’organisation des flux physiques
entre les grands acheteurs et leurs fournisseurs a atteint un haut niveau d’efficacité. Cette
rationalisation a été accompagnée par une forte croissance des plateformes collaboratives
reliant les donneurs d’ordres et leurs fournisseurs autour de programmes de facturation
électronique et, plus globalement, de « Spend Management ».
C’est sur cette base que le concept de Supply Chain Finance a vu le jour : une fois les flux
physiques et d’information avec leurs fournisseurs rationalisés, les entreprises cherchent, tout
naturellement, à créer de la valeur autour de la circulation des flux financiers qui y sont liés.
Après une étude approfondie, à la lumière de nos expertises combinées dans les domaines du
conseil financier et des flux de facturation, le Reverse Factoring nous semble aujourd’hui
tirer son épingle du jeu parmi les meilleures pratiques de la Supply Chain Finance.
En ayant su s’adapter à la nouvelle donne économique et financière, les dispositifs de
Reverse Factoring proposent à présent une réponse adaptée à la fois aux problématiques
des donneurs d’ordres et de leurs fournisseurs.
Il nous semblait donc pertinent de proposer une analyse détaillée des principes et des
nombreuses opportunités du Reverse Factoring comme application vertueuse de la Supply
Chain Finance. Et de partager notre expérience quant aux points clés à prendre en compte
pour tirer le meilleur parti de ces programmes ambitieux et prometteurs.
Nous espérons que ce document vous procurera tous ces éléments de réponse et vous en
souhaitons une excellente lecture !
Alexis Renard Hervé Blazejewski
Vice-président Ariba, Directeur général, b-process Associé Consulting, Mazars
3

4. Synthèse
Reverse Factoring :
source alternative de financement ?
Concilier optimisation du financement du BFR et sécurisation
des fournisseurs dans une démarche collaborative
via le Reverse Factoring
Si l’ambition du Reverse Factoring a été longtemps la mobilisation des gisements d’escompte
non exploités par les donneurs d’ordres, une nouvelle forme apparait aujourd’hui au sein
des entreprises. Quels sont les enjeux de ces nouveaux programmes de Reverse Factoring ?
Le premier est la recherche d’un moyen de financement alternatif du poste fournisseur
n’impactant pas le BFR de l’entreprise. Le second est le plus souvent d’apporter une
réponse aux besoins de financement des fournisseurs, dans une période de turbulences
économiques qui semblent s’inscrire dans la durée.
Dans un contexte de raréfaction et de renchérissement des liquidités, auquel s’ajoute une
évolution structurelle vers un cadre prudentiel bancaire durablement plus contraignant,
cette nouvelle forme de Reverse Factoring peut-elle être un levier de sécurisation des
approvisionnements permettant d’améliorer la « résilience » des entreprises ?
Sans prétendre à l’exhaustivité, ce livre blanc a pour objet de présenter les grands principes
d’un dispositif de financement méritant d’être considéré à l’aune de ses apports possibles
en matière de Supply Chain Finance et de politique Achats : (i) restreindre le risque afin
d’obtenir des conditions financières avantageuses, (ii) faire bénéficier l’ensemble de ses
fournisseurs d’un financement attractif, (iii) répartir les gains entre les parties prenantes
en fonction des ambitions du programme de Reverse Factoring.
Principe fondateur du Reverse Factoring, la limitation du risque sur le programme permet de
réduire significativement le taux de financement. C’est pourquoi deux facteurs primordiaux
entrent en ligne de compte : la santé financière du donneur d’ordres et sa capacité à
s’engager à régler ses factures. Les conditions financières du programme se rapprochent
dès lors de celles du donneur d’ordres.
En conséquence, le donneur d’ordres a la possibilité de faire bénéficier ses fournisseurs
de conditions financières pouvant être très avantageuses si le taux de financement du
fournisseur est significativement plus élevé. Bien entendu, l’écart de taux n’est pas le seul
levier à actionner pour rendre le programme attractif. Le donneur d’ordres doit s’engager
à valider ses factures rapidement afin d’offrir un délai de financement anticipé le plus long
possible : ce point impacte nécessairement les pratiques de management, les processus
et les outils permettant d’accélérer la validation de la facture.
4

5. Synthèse
Le dernier principe est certainement le plus structurant, car il va permettre au donneur
d’ordres d’équilibrer son programme entre la recherche de gains financiers pour lui-même
et la sécurisation de ses approvisionnements en aidant ses fournisseurs à se financer à
un taux avantageux.
Soyons clairs, aucun donneur d’ordres ne pourra gagner sur les deux tableaux ! Dès lors,
tout dispositif de Reverse Factoring doit être conçu « sur-mesure » pour répondre aux
ambitions et aux attentes du donneur d’ordres tout en limitant les risques inhérents à ce
type de dispositif, comme la requalification de la dette commerciale en dette financière.
Enfin, il faut noter que les dispositifs de Reverse Factoring deviennent pleinement collaboratifs
grâce à une évolution technologique significative. La montée en puissance des plateformes
de facturation électronique automatisées permet de capitaliser sur la mise à disposition
instantanée de données de facturation sécurisées. Avec des créances validées en temps
réel et des réseaux « Purchase to Pay » ayant déjà connecté les donneurs d’ordres et leurs
fournisseurs, en automatisant la comptabilisation et la validation des factures, ils stimulent
le déploiement des programmes et étendent les durées de financement potentielles.
5

6. Sommaire
Introduction��������������������������������������������������������������������������������������������������������� 7
1. Le Reverse Factoring, un dispositif initialement créé pour la recherche de profits financiers7
2. Pour répondre à la crise, le Reverse Factoring devient collaboratif������������������������������������������7
3. Le Reverse Factoring un moyen de financement de plus en plus attractif ������������������������������8
Principe du Reverse Factoring et prérequis����������������������������������������������������������� 10
1. Le Reverse Factoring, un concept simple��������������������������������������������������������������������������������10
2. Le transfert du risque fournisseur vers le donneur d’ordres�������������������������������������������������10
3. Le cycle de vie du Reverse Factoring�����������������������������������������������������������������������������������������11
4. Les deux prérequis au Reverse Factoring��������������������������������������������������������������������������������� 12
5. Modèle de rémunération et de partage des gains����������������������������������������������������������������� 13
Un support technologique indispensable au Reverse Factoring������������������������������� 15
1. Les fonctionnalités indispensables à l’exécution d’un programme de Reverse Factoring���� 15
2. Les trois âges des plateformes de Reverse Factoring�������������������������������������������������������������16
Un marché porteur pour le Reverse Factoring Collaboratif : �������������������������������� 19
1. Les retards de paiement, amplifiés par la crise économique, restent une réalité
dans la plupart des pays européens��������������������������������������������������������������������������������������19
2. Le durcissement des conditions d’accès au crédit bancaire laisse les entreprises
dépourvues de moyens de financement de leur BFR����������������������������������������������������������� 20
3. Les solutions de financement du poste clients ne répondent plus complètement
aux besoins actuels����������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 21
4. Le développement du Reverse Factoring au regard du marché européen�����������������������������22
Le Reverse Factoring, comme une approche collaborative des flux financiers������� 23
1. Reverse Factoring : Stratégie d’optimisation du BFR ou de sécurisation des fournisseurs ?23
2. Reverse Factoring Collaboratif : les avantages d’une approche collaborative des flux
financiers���������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������24
Mettre en œuvre un dispositif de Reverse Factoring������������������������������������������������� 27
1. Définir les ambitions du dispositif de Reverse Factoring������������������������������������������������������� 27
2. Construire le dispositif de Reverse Factoring��������������������������������������������������������������������������29
3. Sécuriser le dispositif de Reverse Factoring����������������������������������������������������������������������������30
4. Déployer le dispositif de Reverse Factoring�����������������������������������������������������������������������������30
5. Généraliser le dispositif de Reverse Factoring�������������������������������������������������������������������������31
6. Mettre en œuvre les aspects technologiques d’un programme de Reverse Factoring�����������31
Conclusion��������������������������������������������������������������������������������������������������������� 33
Méthodologie����������������������������������������������������������������������������������������������������� 34
Bibliographie������������������������������������������������������������������������������������������������������ 35
6

7. Introduction
Introduction
Une conjoncture favorable à la
créativité financière
1. Le Reverse Factoring, un dispositif initialement créé pour la
recherche de profits financiers
Les dispositifs de Reverse Factoring créés il y a maintenant plus d’une vingtaine d’années
avaient pour objectif principal de maximiser les profits générés par l’escompte pour les
grands donneurs d’ordres. Les programmes de Reverse Factoring initiaux visaient à aller
chercher un maximum d’escomptes auprès de fournisseurs sélectionnés en fonction de
la capacité du donneur d’ordres à émettre rapidement un bon à payer sur les services
et les produits fournis.
C’est en partie pour cette raison extrêmement pratique que les premiers programmes
de Reverse Factoring ont pris naissance au sein de grands donneurs d’ordres industriels
(FIAT) et de la grande distribution (Carrefour) dont les processus « Procurement to
Pay » sont extrêmement matures et outillés.
Majoritairement utilisé dans les pays du sud de l’Europe, ce type de dispositif représente
environ 30% du volume d’affacturage en Italie et 25% en Espagne, deux pays où les
délais de paiements sont plus élevés qu’en France.
A partir de 2006, certains donneurs d’ordres ont perçu le Reverse Factoring comme un
levier potentiel de financement de leur BFR par le fournisseur, en augmentant de façon
significative les délais de paiement en contrepartie d’un « accompagnement » financier
négocié par le donneur d’ordres (paiement des fournisseurs à 90 ou 120 jours au lieu
de 45).
En France, la mise en œuvre en 2008 de la LME fixant le délai maximum de règlement
des fournisseurs a mis fin à ces pratiques. L’intérêt des donneurs d’ordres pour le Reverse
Factoring n’a paradoxalement pas diminué car c’est une réelle opportunité pour eux de
repenser leur organisation et de la rendre plus efficiente.
Toutefois, les donneurs d’ordres français ont initié relativement peu de dispositifs
de Reverse Factoring visant à stabiliser le BFR, principalement en raison du risque de
requalification de la dette commerciale en dette financière pour les financements dont
les délais excèdent ceux fixés par la LME.
2. Pour répondre à la crise, le Reverse Factoring devient collaboratif
La crise économique et la LME sont à l’origine de l’apparition d’une nouvelle forme
de Reverse Factoring dont l’objectif n’est plus la maximisation des profits générés par
l’escompte : le Reverse Factoring Collaboratif.
Cette nouvelle forme de Reverse Factoring repose sur le même concept technique, à
savoir la négociation par le donneur d’ordres d’un programme d’affacturage pour ses
7

8. fournisseurs. Toutefois sa vocation est essentiellement collaborative. Elle vise notamment
à sécuriser les approvisionnements du donneur d’ordres en particulier auprès des
fournisseurs les plus exposés économiquement à la crise.
Cette mutation des dispositifs de Reverse Factoring permet d’envisager ce type de Reverse
Factoring comme un nouveau levier de la Supply Chain Finance apportant une gestion
plus collaborative du BFR entre le donneur d’ordres et ses fournisseurs via un meilleur
contrôle de « bout en bout » des processus.
Les premiers programmes de Reverse Factoring Collaboratif apparaissent et se distinguent
de leurs prédécesseurs notamment par :
• une ouverture à un nombre nettement plus important de fournisseurs ;
• la liberté donnée aux fournisseurs d’entrer dans le dispositif et d’utiliser le
financement proposé au gré de leurs besoins.
Bien qu’encore confidentiels, ces nouveaux programmes de Reverse Factoring Collaboratif
intéressent de plus en plus de grands donneurs d’ordres cherchant de nouveaux leviers
de résilience face à la situation économique actuelle.
3. Le Reverse Factoring, un moyen de financement
de plus en plus attractif
Depuis plusieurs années, les banques durcissent les conditions d’octroi de crédit pour
les entreprises. Le cadre prudentiel bancaire renforcé par Bâle III va rendre de plus en
plus difficiles les conditions d’accès au financement des fournisseurs économiquement
plus exposés et surenchérir le coût des financements.
Bien que relativement stable en France depuis six ans, les retards de paiement se sont
accrus de manière significative en Europe depuis 2008, augmentant mécaniquement
les besoins en financement court terme des entreprises. Face à l’allongement des délais
de paiement, les entreprises, ne trouvant plus de financement auprès des banques, sont
à la recherche de moyens alternatifs.
Dans ce contexte, les dispositifs de Reverse Factoring Collaboratif qui proposeront des taux
de financement suffisamment attractifs deviendront dès lors des moyens de financement
prisés par les entreprises économiquement sensibles ou les entreprises n’ayant plus la
capacité d’augmenter leurs lignes de financement classiques.
Pour les banques et les donneurs d’ordres, les dispositifs de Reverse Factoring Collaboratif
vont permettre, grâce à leur attractivité, de mobiliser de nouveaux gisements d’escompte
notamment dans le middle market, les PME et TPE.
Financés par le différentiel des taux octroyés, les dispositifs de Reverse Factoring Collaboratif
efficaces reposeront essentiellement sur :
• le recours à des plateformes technologiques assurant le déploiement rapide et
favorisant la collaboration entre donneur d’ordres et fournisseurs. A cet égard,
les réseaux électroniques déjà tissés entre donneurs d’ordres et fournisseurs
pour échanger des factures électroniques peuvent constituer un levier collaboratif
important ;
• l’indispensable équilibre des gains entre les parties prenantes (donneur d’ordres,
partenaires financiers, fournisseurs et plateforme technologique).
8

9. Introduction
Les donneurs d’ordres qui mettront en place ce moyen de paiement alternatif et innovant,
dans le respect de cet équilibre, développeront un avantage concurrentiel indéniable et
probablement indispensable, leur permettant de traverser la crise dans de meilleures
conditions et d’améliorer durablement l’efficacité et la résilience de leur Supply Chain.
Faisant le constat que le Reverse Factoring Collaboratif pourrait être une source de créativité
économique et un levier opérationnel de la résilience des entreprises face à la crise, ce
livre blanc apporte un éclairage sur ce dispositif innovant et encore trop confidentiel.
Au-delà d’une simple présentation du Reverse Factoring, l’ambition de ce livre blanc
est d’ouvrir de nouvelles pistes de réflexion pour optimiser le financement du BFR,
renforcer la collaboration donneurs d’ordres – fournisseurs et faciliter la sécurisation
des approvisionnements des entreprises.
9

10. Principe du Reverse Factoring
et prérequis
1. Le Reverse Factoring, un concept simple
Concept du Reverse Factoring
Programme
Affacturage Reverse
de règlements
inversé Factoring
anticipés
3 expressions pour un même concept
Faire financer par un partenaire financier des factures
de fournisseurs validées et non échues
Source : bprocess et Mazars 2011
2. Le transfert du risque fournisseur vers le donneur d’ordres
Le principe fondateur du Reverse Factoring est de transférer le risque portant sur le
fournisseur et son portefeuille de créances clients (propre aux contrats d’affacturage
classique) vers le donneur d’ordres.
Ce transfert de risque pour toutes les créances d’un fournisseur vis-à-vis d’un grand donneur
d’ordres permet de rapprocher le coût du financement des créances des conditions de
financement court terme du donneur d’ordres. Et ce, dès lors que ce dernier s’engage à
payer ses factures de manière ferme et irrévocable auprès du partenaire financier.
Le Reverse Factoring est donc un affacturage inversé dans la mesure où l’affacturage
des créances n’est plus réalisé par un fournisseur sur ses créances clients mais par un
donneur d’ordres sur ses dettes vis-à-vis de ses fournisseurs.
Le Reverse Factoring est une forme d’accord-cadre de financement mis en place par un
donneur d’ordres auprès de partenaires financiers pour les fournisseurs qu’il souhaite
intégrer au dispositif.
10

11. Principe du Reverse Factoring et prérequis
3. Le cycle de vie du Reverse Factoring
Cycle de vie du Reverse Factoring
Donneur d’Ordres
Émission facture
Date d’échéance 60j date
d’émission de la facture Règlement à
(Hors paiements immédiats
5 l’échéance
loi Perben…)
1 Validation de la 2
facture par BAP
Flux liés au Reverse Factoring
Flux classiques
Fournisseur Banque
Demande de cession
de créance
3
4
Paiement anticipé
de la facture
Source : Mazars 2011
1. Le fournisseur envoie ses factures au donneur d’ordres.
2. Le donneur d’ordres met à disposition ses factures fournisseurs, dès l’émission
du bon à payer, sur une plateforme technologique d’échange, de manière ferme et
irrévocable.
3. Le fournisseur, suivant son besoin de cash ou d’allégement de son compte clients,
peut demander à la banque à tout moment le règlement des factures dues par le
donneur d’ordres.
4. La Banque règle de manière anticipée les factures mobilisées par le fournisseur.
5. Le donneur d’ordres règle la banque à la date d’échéance prévue par les contrats
commerciaux conclus avec les fournisseurs qui ont adhéré au dispositif de Reverse
Factoring.
Synoptique de la vie d’une créance client entrant en Reverse Factoring
Bon à payer Règlement de la Banque Règlement du Donneur
vers Fournisseur d’Ordres vers la banque
1j 10j 57j 60j
Réception Traitement
Période de mise à disposition des factures sur la plateforme
des factures des factures
Extraction du SI du Demande de
Donneur d’Ordres financement anticipé
10j + x Source : Mazars 2011
11

12. 4. Les deux prérequis au Reverse Factoring
Le transfert de risque permet au donneur d’ordres d’approcher ses propres conditions de
financement s’il s’engage de manière ferme et irrévocable à régler les factures injectées
dans le dispositif de Reverse Factoring.
Afin de permettre un délai de paiement rapide du fournisseur, le donneur d’ordres doit
être en capacité d’émettre un engagement de règlement dans des délais très courts après
la réception de la facture fournisseur. Sans cela, les conditions de règlement anticipé ne
seront plus nécessairement intéressantes pour les fournisseurs.
Le premier prérequis porte donc sur le processus allant de la réception des biens et
services achetés à l’émission d’un bon à payer qui doit être fiable et rapide. De fait,
certaines natures d’achat se prêtent moins au Reverse Factoring, notamment lorsque
les réceptions sont très complexes ou nécessitent des validations pouvant être longues.
Le second prérequis porte sur l’écart entre le taux accordé au donneur d’ordres dans le
cadre du Reverse Factoring et le taux de financement des fournisseurs :
• sur le marché domestique ou européen, cet écart de taux va dépendre
essentiellement de la qualité de la signature du donneur d’ordres ;
• sur les marchés plus émergents, l’écart de taux ne dépend plus nécessairement de
la notation du donneur d’ordres mais d’autres facteurs liés à ces marchés (inflation
notamment).
Si l’écart de taux entre donneur d’ordres et fournisseur est important, l’économie générée
par le dispositif sera significative. Le donneur d’ordres pourra, en fonction de ses objectifs
de gains, répartir l’économie ainsi générée entre les parties prenantes.
Représentation des écarts de taux entre donneur d’ordres et fournisseur
Economie à
répartir entre
les parties
prenantes
Taux de
financement
du fournisseur
Taux du
programme
Taux de
de Reverse
financement
Factoring
du Donneur
d’Ordres
Source : bprocess et Mazars 2011
Dans le cas où les deux prérequis présentés ci-dessus ne s’adapteraient pas à l’ensemble
des fournisseurs, il est bien sûr possible de limiter le périmètre du programme à certains
fournisseurs ou encore de moduler les conditions octroyées par segment d’achats.
12

13. Principe du Reverse Factoring et prérequis
5. Modèle de rémunération et de partage des gains
Le modèle de rémunération et de partage des gains d’un dispositif de Reverse Factoring
peut être décomposé selon le schéma ci-dessous.
Modèle de rémunération du Reverse Factoring
Economie
réalisée par le Gain fournisseur Δ2
fournisseur
Commission
Taux de
financement
d’apporteur Gain Donneur d’Ordres Δ1
d’affaire
du fournisseur
(TF)
Commission de
Taux du financement Gain Partenaire Financier
Δ0
programme
de Reverse
Factoring Commission
de service Taux de
financement
Taux de du Donneur T0
référence d’Ordres
(Euribor, Libor..) (TO)
Financement court- Dispositif de Financement court-terme
terme du fournisseur Reverse Factoring du Donneur d’Ordres
Source : Mazars 2012
Ce modèle peut s’interpréter de la façon suivante :
• le donneur d’ordres, seul, dispose d’une notation et d’une image sur le marché,
qui lui permettent d’emprunter à un taux avantageux (T0, Taux de financement du
donneur d’ordres) ;
• dans la construction de son programme de Reverse Factoring, le donneur d’ordres
sélectionne un ou plusieurs partenaires financiers et négocie avec eux le meilleur
taux de financement de son programme. Ce taux, égal au taux de financement du
donneur d’ordres augmenté d’une prime Δ0 sera construit :
-- à partir d’un taux de référence permettant le financement, souvent l’Euribor ou le
Libor (2 à 3 mois) ;
-- auquel s’ajoute la rémunération du partenaire financier, dont les modalités
peuvent varier en fonction de sa nature même :
.. s’il s’agit d’un factor, la rémunération peut être composée d’une commission
d’affacturage, d’une commission de financement* et de divers frais de gestion et
d’administration ;
.. s’il s’agit d’une banque, la rémunération est souvent uniquement composée de
la commission de financement à laquelle peuvent s’ajouter divers frais.
-- le donneur d’ordres et le partenaire financier déterminent ensuite le taux effectif
de financement des créances des fournisseurs dans le cadre du programme, et,
ce faisant, fixent la rémunération du donneur d’ordre, Δ1. Cette rémunération, non
systématique, prend la forme d’une commission d’apporteur d’affaires reversée
* Taux annuel s’appliquant sur la durée du financement
13

14. par le partenaire financier. Cette commission correspond généralement à une
partie de la commission de financement prélevée par le partenaire financier sur
les factures financées ;
-- le taux effectif octroyé aux fournisseurs est donc T0+Δ0+Δ1, et le gain pour le
fournisseur est égal à la différence entre le taux qu’il obtient seul auprès de ses
propres partenaires financiers, TF, et T0+Δ0+Δ1, soit Δ2.
Dans le cadre du Reverse Factoring Collaboratif, il est nécessaire de rappeler que les frais
financiers du dispositif sont perçus par le partenaire financier uniquement lorsque le
fournisseur décide de financer les factures qu’il a choisi de céder.
Tout l’art consistera à régler le curseur entre Δ1 et Δ2 :
• fixer Δ2 au minimum revient à maximiser la rémunération du donneur d’ordres,
mais l’intérêt pour le fournisseur sera relatif ;
• fixer Δ1 au minimum correspond au cas où le donneur d’ordre renonce à sa
rémunération au profit des fournisseurs qu’il souhaite soutenir dans un contexte
difficile ;
• enfin, ce jeu de curseur pourra bien entendu être modulé par type de fournisseurs
ou par segments d’achats.
Il est toutefois important de rappeler qu’il n’existe pas de modèle de rémunération
réellement standard. Opter pour un taux « tout compris » s’ajoutant au taux de référence
monétaire retenu pour le dispositif est préférable. Cela est plus simple à gérer pour le
donneur d’ordres lorsqu’il doit comparer les offres de plusieurs partenaires financiers,
et plus compréhensible pour les fournisseurs.
Concernant la rémunération du partenaire technologique, elle est le plus souvent à la
charge du donneur d’ordres. Généralement forfaitaire, elle peut toutefois intégrer un
coût variable en fonction du nombre de fournisseurs adhérents ou du montant financé.
14

15. Un support technologique indispensable au Reverse Factoring
Un support technologique
indispensable au
Reverse Factoring
Il ne peut y avoir de Reverse Factoring sans un support technologique permettant l’échange
des flux d’information entre les parties prenantes.
1. Les fonctionnalités indispensables à l’exécution d’un programme
de Reverse Factoring
L’enjeu principal d’une plateforme de Reverse Factoring est la mise en relation des parties
et la circulation fluide des informations entre elles. Elle doit donc idéalement comporter
les fonctionnalités suivantes :
• chargement des bordereaux de règlement du donneur d’ordres ;
• calcul automatique des montants disponibles pour financement ;
• écran de demande de financement destiné au fournisseur calculant les frais
financiers associés ;
• transfert des demandes de financement au financier et suivi de sa réponse ;
• création automatique pour le compte du donneur d’ordres des ordres de transfert
contenant l'ensemble des pièces parvenues à date d'échéance, qu'elles aient ou non
fait l'objet d'un financement.
Cependant, la complexité croissante des programmes et le besoin de transparence et
d’indépendance de plus en plus exprimé par les donneurs d’ordres rendent de plus en
plus utiles les fonctionnalités suivantes :
• outils de promotion du programme auprès des fournisseurs et de suivi de leur
affiliation ;
• chargement de l'ensemble des pièces du compte fournisseur du donneur d’ordres,
que les factures soient validées ou non, afin de donner à chaque fournisseur une
vision intégrale de son compte clients ;
• mise à disposition de tableaux de reporting dont les détails soient exploitables par
l’ensemble des parties ;
• gestion consolidée de programmes impliquant de multiples financiers («multi-
bancarité») et production automatique d’indicateurs statistiques de suivi du
dispositif.
Enfin, des services d’acquisition électronique des données de facturation et de validation
automatisée des factures s’avèrent clés pour garantir que le délai d’éligibilité de la facture
au financement soit suffisant pour être intéressant aux yeux du fournisseur.
A cet égard, les plateformes de Reverse Factoring les plus anciennes peuvent ne pas
couvrir tout ou partie de ces fonctionnalités.
15

16. 2. Les trois âges des plateformes de Reverse Factoring
Les plateformes bancaires
Historiquement, ce sont les établissements financiers qui ont, les premiers, proposé à leurs
clients donneurs d’ordres et aux fournisseurs adhérents des plateformes technologiques.
Elles leur permettent, par la mise à disposition de fonctionnalités, le plus souvent basiques,
d’échanger les informations nécessaires à l’exécution et au suivi des programmes de
Reverse Factoring.
Leurs coûts de fonctionnement sont généralement compris dans la tarification du service
financier prélevée aux fournisseurs à la cession de leur créance.
Elles présentent toutefois une flexibilité limitée : dans l’hypothèse où le donneur d’ordres
souhaite changer de partenaire financier ou ajouter de nouveaux bailleurs de fonds,
il doit en principe assumer à nouveau des coûts de connexion aux plateformes des
établissements alternatifs et la gestion du changement auprès de ses fournisseurs déjà
déployés.
Les banques prennent aujourd’hui néanmoins conscience de l’importance que devrait
revêtir la multi-bancarité des plateformes dans le développement futur des grands
programmes de Reverse Factoring.
Elles s’emploient donc à rendre plus « ouvertes » leurs solutions techniques.
Les plateformes tierces multi-bancaires
En dépit de la prépondérance des plateformes bancaires, la croissance actuelle des
encours financiers et l’extension du périmètre géographique couvert par les nouveaux
programmes de Reverse Factoring favorisent l’émergence de montages multi-bancaires.
Dans ces programmes, plusieurs établissements partagent les efforts de déploiement des
fournisseurs, les risques d’exposition au donneur d’ordres considéré et, naturellement,
les produits financiers générés par le programme.
Dans ce contexte, il apparaît délicat de demander au donneur d’ordres de se connecter
à autant de plateformes propriétaires qu’il a choisi d’établissements financiers. Cela le
priverait de toute possibilité de suivi consolidé de son programme.
Le recours à un schéma de syndication par lequel les partenaires bancaires s’entendraient
pour faire converger l’ensemble des échanges entre les parties prenantes au programme
vers une unique plateforme (celle de la banque retenue comme tête de file) engendrerait
probablement une complexité inutile.
Il se dégage en revanche logiquement un rôle de plateforme tierce multi-bancaire au
bénéfice de l’ensemble des parties :
• elle supprime pour le donneur d’ordres la dépendance aux plateformes bancaires
propriétaires. Il peut librement remplacer ou ajouter un financier sans avoir à
changer de plateforme. De plus, en favorisant la concurrence entre les partenaires
financiers, la plateforme peut sous certaines conditions permettre d’obtenir des
conditions de financement plus avantageuses. Elle met également à disposition
du donneur d’ordres, grâce à une unique connexion, une vision centralisée de
l’ensemble des programmes portés par les différents financiers qu’il a retenus ;
16

17. Un support technologique indispensable au Reverse Factoring
• pour le financier, elle peut permettre de substituer un modèle de hub à une
onéreuse logique de connexion point à point avec chaque donneur d’ordres: une
unique connexion suffit à la banque pour communiquer avec l’ensemble de ses
clients s’ils sont eux-mêmes connectés au hub ;
• pour l’ensemble des parties, la plateforme tierce permet un affichage clair et sans
ambiguïté de la structure tarifaire. Dès le départ, les coûts sont affichés pour
l’ensemble des parties prenantes. Certes, par rapport au schéma de la plateforme
bancaire, ce modèle semble ajouter un nouvel acteur à rémunérer. Cependant
cette rémunération peut être réalisée avec un impact pouvant être très mesuré sur
l’attractivité du dispositif pour les fournisseurs car :
-- d’une part elle vient se substituer au coût de fonctionnement de la plateforme
bancaire ;
-- d’autre part elle vient s’intégrer dans l’économie supplémentaire pouvant être
générée par la mise en concurrence ou la complémentarité souhaitée des
banques.
Dans les faits, ces plateformes multi-bancaires existent depuis plusieurs années, mais
elles ont plutôt accompagné la croissance du marché qu’elles n’ont contribué à son
accélération.
Cette performance en demi-teinte semble s’expliquer par trois facteurs cumulatifs :
• ces plateformes ne contribuent pas à traiter à la racine les deux causes majeures
d’échec des programmes de Reverse Factoring : la lenteur d’affiliation des
fournisseurs et de validation des factures par le donneur d’ordres ;
• la promesse de valeur faite aux banques est à ce jour insuffisante pour les
convaincre de renoncer à leur modèle de plateforme propriétaire afin de rejoindre
des hubs comportant aujourd’hui un nombre encore très réduit de donneurs
d’ordres et de fournisseurs connectés ;
• pour préserver leur rentabilité sur un marché encore trop étroit, elles appliquent des
tarifs élevés ou opacifient leur rémunération en cherchant parfois à s’intercaler dans
la relation entre le donneur d’ordres et ses banquiers.
Les plateformes ‘Purchase to Pay’ (P2P)
Un nouveau modèle de plateforme tierce multi-bancaire semble réunir les bénéfices de
ses devancières tout en en limitant les écueils.
Une plateforme P2P offre avant tout un ensemble de fonctionnalités portant sur la
dématérialisation et l’automatisation de tout ou partie des étapes situées en amont
des opérations de Reverse Factoring à proprement parler : la commande, la réception, la
facturation et la validation de la facture.
Ces plateformes ont fait la preuve de leur attractivité en réunissant pour les plus
importantes d’entre elles des milliers de donneurs d’ordres de premier rang et des
centaines de milliers de fournisseurs entre lesquels elles véhiculent des centaines de
milliards d’euros de transactions.
17

18. Outre la multi-bancarité, elles peuvent apporter une solution à la plupart des objections
soulevées à l’encontre des plateformes tierces traditionnelles :
• l’affiliation des fournisseurs pour un donneur d’ordres est déjà réalisée sur certaines
des fonctionnalités P2P. Il est donc aisé d’indiquer l’existence d’un programme de
Reverse Factoring auprès de chacun d’eux lorsqu’il se connecte sur son compte en
ligne. Par exemple, s’il émet déjà des factures depuis la plateforme, le montant
théoriquement disponible pour financement et les frais financiers associés peuvent
lui être présentés lorsqu’il vient consulter le statut de validation de ses factures chez
son client ;
• les outils d’accélération de la validation des factures par le donneur d’ordres sont
souvent déjà installés : intégration automatique des données de facturation (que
ce soit à partir de factures papiers numérisées ou de factures dématérialisées
fiscalement), avec utilisation de moteurs de rapprochement automatique entre
commande, réception et facture, mise en place de workflows de validation manuelle
des factures, notamment pour le traitement des factures hors commande… ;
• la promesse du hub faite aux banques est tenue grâce à la taille intrinsèque du
réseau d’entreprises déjà connectées ;
• enfin, l’amortissement des coûts de structure sur l’ensemble des services P2P
autorise l’application d’un modèle de rémunération qui préserve l’intérêt de
l’ensemble des parties et l’équilibre économique du dispositif de Reverse Factoring.
18

19. Un marché porteur pour le Reverse Factoring Collaboratif :
Un marché porteur pour le
Reverse Factoring Collaboratif :
allongement des délais de paiement
et tarissement des crédits bancaires
1. Les retards de paiement, amplifiés par la crise économique,
restent une réalité dans la plupart des pays européens
Le législateur européen cherche depuis longtemps à réglementer les délais de paiement
des transactions commerciales (Directive européenne 2000/35 du 29 juin 2000 modifiée
le 20 octobre 2010).
Les transpositions locales dans les droits des pays se sont faites de manière peu
coordonnée, mais une certaine homogénéisation est néanmoins en marche.
Pour autant, ce corpus règlementaire n’a pas empêché la nette dégradation des délais
de paiement, avec un pic en 2008-2009, qui demeure une préoccupation majeure de
l’ensemble des acteurs économiques.
Evolution des délais de paiement - comparaison France - Europe (exprimé en jour de
retard)
16,0 Europe France 16,0
15,5 15,5
15,0 15,0
14,5 14,5
14,0 14,0
13,5 13,5
13,0 13,0
12,5 12,5
12,0 12,0
11,5 11,5
11,0 11,0
déc-06 juin-07 déc-07 juin-08 déc-08 juin-09 déc-09 juin-10 déc-10 juin-11 déc-11
Source : « BILAN 2011 - Comportements de paiement des entreprises en Europe » Altares 2011
19

20. Selon les données publiées par Altares, en 2011, les retards de règlement européens
s’établissent en moyenne annuelle à 13,5 jours. La tendance européenne est tirée par
l’Allemagne et les Pays Bas, dont les retards sont au plus bas (8 jours), et par la Grande
Bretagne où l’amélioration des comportements de paiement s’accélère (15,7 jours fin 2011
contre 19 jours fin 2009). La péninsule ibérique culmine, elle, à 20 jours en moyenne.
En France, les reports de règlement sont relativement stables depuis 6 ans. En fin d’année
2011, la France quitte pourtant de peu sa troisième place au profit de la Belgique ; tous
deux présentent des retards de paiement désormais proches de 12 jours.
Ainsi, quel que soit le délai de paiement de référence, c’est en moyenne seulement 40%
des entreprises qui paient leurs factures à échéance.
Délais moyens de règlement (principaux pays européens) – 3e Trimestre 2011
Allemagne
0 - 30 8,1 Délais de règlement contractuels (jours)
Belgique Retards de paiement (jours)
30 - 90 12,4
Espagne
90 - 120 20,8
France
30 - 60 12,1 A noter
Les délais contractuels de règlement
Irlande sont les tranches de délais théoriques
habituellement constatés.
30 - 60 18,3
En pratique, les délais de paiement
Italie moyens hors retards se situent
généralement au delà de 70 jours sur
30 - 120 15,5 le sud de l’Europe et de 30 à 50 jours
jours dans les autres pays.
Pays-Bas
0 - 90 8,5
Portugal
90 - 120 26,3
Royaume-Uni
30 - 60 16,4
Source : « BILAN 2011 - Comportements de paiement des entreprises en Europe » Altares 2011
Pour expliquer ces retards de paiement, les entreprises évoquent en premier lieu les
difficultés financières de leurs clients.
Elles reconnaissent néanmoins aussi que ces retards peuvent être ‘intentionnels’, c’est
à dire qu’ils correspondent à une démarche unilatérale « d’optimisation », au détriment
du partenaire industriel ou commercial qui subit ce décalage.
2. Le durcissement des conditions d’accès au crédit bancaire
laisse les entreprises dépourvues de moyens de financement
de leur BFR
Comme le panorama présenté précédemment le montre, la situation financière des
entreprises en Europe reste difficile : les retards de paiement demeurent importants.
20

21. Un marché porteur pour le Reverse Factoring Collaboratif :
Les banques doivent de leur côté composer avec une augmentation de leurs risques
(dégradation de l’environnement économique = augmentation de la sinistralité) tout
en étant soumises à un renforcement des règles prudentielles qui leurs sont imposées
(Bâle II et III).
Les conditions d’accès au crédit se sont mécaniquement durcies pour l’ensemble du
tissu économique, nombre d’entreprises devant faire face à des problèmes de liquidité
de plus en plus difficiles à gérer.
L’enquête « European Payment Index 2010 » menée par Intrum Justitia auprès de plus de
6 000 entreprises dans 25 pays européens met en évidence un durcissement des conditions
d’accès au crédit non sans conséquences pour les entreprises. Selon les conclusions de
cette enquête, en 2010 plus qu’auparavant les entreprises « trouvent le soutien de leurs
banques limité et doivent travailler plus encore que par le passé à l’efficacité de leurs
processus de gestion du poste clients pour éviter des problématiques de liquidités ».
Face à ces difficultés (accès au crédit, recouvrement de créances), les entreprises doivent
donc rechercher des solutions nouvelles pour disposer plus facilement de liquidités sans
pour autant se mettre en danger financièrement.
3. Les solutions de financement du poste clients ne répondent plus
complètement aux besoins actuels
Les solutions de financement à court terme auxquelles les PME peuvent avoir recours
pour financer leur activité ont largement évolué ces dernières années, notamment du
fait de la volonté des établissements prêteurs de s’adosser à des garanties concrètes de
nature à sécuriser leur intervention.
De fait, les solutions de financement dites « en blanc » (i.e. non adossées à un actif
identifié) comme la facilité de caisse ou le découvert (« bank overdraft ») ont été
progressivement remplacées par des solutions de financement utilisant la mobilisation
d’actifs comme support, notamment celle de créances commerciales.
L’escompte d’effets de commerce ou de créances commerciales, puis l’affacturage se
sont développés.
Dans le cas de ce dernier (factoring, invoice discounting), son développement en Europe
s’est ainsi largement accéléré depuis le début des années 2000, car il constitue également
un véritable outil de gestion du poste clients (« Receivables ») tout en procurant des
garanties actionnables en cas de difficulté de la PME qui l’utilise.
Néanmoins, si elles permettent aux entreprises d’obtenir des liquidités rapidement,
ces solutions peuvent s’avérer onéreuses et parfois contraignantes dans leur mise en
œuvre ou leurs conditions d’accès.
Le Reverse Factoring Collaboratif, dans la mesure où il fait la synthèse entre sécurité des
opérations et simplicité / souplesse d’utilisation, apparaît donc comme une solution de
financement alternative et innovante s’inscrivant légitimement dans le panorama des
solutions de financement existantes à ce jour.
21

22. Cartographie des principales solutions de financement / paiement existantes
Fournisseurs Donneur d’ordres
Escompte Reverse Factoring
Dynamic Classique
Intérêt orienté
Discounting
Reverse Factoring
Collaboratif
VCOM
Dailly Affacturage Affacturage Titrisation
Classique Confidentiel
Simple Complexe
Mise en œuvre
Source : Mazars 2012
4. Le développement du Reverse Factoring au regard du marché
européen
En Europe continentale, même si quelques grands programmes de Reverse Factoring sont
emblématiques du développement de cette pratique, évaluer précisément le nombre et
la valeur des programmes de Reverse Factoring est difficile.
Depuis maintenant quelques années, l’intérêt des grands groupes pour la mise en place
de ce type de dispositifs semble se confirmer, les études d’opportunité se multiplient et
devraient se concrétiser plus largement dans les mois à venir.
Plusieurs facteurs contradictoires expliquent cette tendance.
Les tensions qui découlent de la dégradation de l’environnement économique incitent les
donneurs d’ordres à conserver ou à restaurer leur trésorerie. La tentation de l’allongement
des délais de leurs paiements au bénéfice de leurs fournisseurs se renforce.
Mais cette pratique - qui est règlementairement inapplicable localement (cf. LME en
France) - peut mécaniquement mettre financièrement en danger leurs partenaires, au
risque de fragiliser la chaîne d’approvisionnement, en particulier dans des secteurs
d’activité où les fournisseurs sont jugés stratégiques.
Les solutions de Supply Chain Finance en général, et le Reverse Factoring en particulier
bénéficient donc d’excellentes perspectives de croissance.
En France par exemple, sur un marché de l’affacturage de 153 milliards d’euros en 2010,
on estime qu’environ 10% correspondent à des financements effectués par le biais de
programmes de Reverse Factoring.
La mise en place de nouveaux programmes et le développement de ceux déjà en place
permet de tabler sur des augmentations des volumes de près de 30 % sur 2011, soit un
taux de progression de près du double du marché de l’affacturage traditionnel (+15% à
fin sept. 2011 – Source ASF).
22

23. Le Reverse Factoring, comme une approche collaborative des flux financiers
Le Reverse Factoring, comme
une approche collaborative
des flux financiers
Le Reverse Factoring n’est certes pas nouveau pour les trésoriers. Il s’intègre d’ailleurs
parfaitement dans les moyens de paiement existants depuis plus d’une dizaine d’années.
Pourquoi est-il alors resté souvent confidentiel et n’a-t-il pas été plus largement utilisé
par les entreprises ?
La première raison est tout simplement liée au fait que ces dispositifs portaient, en raison
de leur nature, sur un nombre assez restreint de fournisseurs.
La deuxième raison, relative à la crise financière de 2008, caractérisée entre autres par
les incidents relatifs aux sub-primes, est que l’accès au crédit est devenu plus sélectif.
L’écart de taux de financement entre les entreprises bien cotées et la moyenne des
entreprises s’est creusé et a retrouvé une logique de rating : les taux antérieurs à 2008
étaient déconnectés des risques.
La troisième raison est essentiellement contextuelle. Avant la crise de liquidité subie
aujourd’hui, donneurs d’ordres et fournisseurs disposaient d’un accès plus aisé à des
financements compétitifs en prix ; les taux d’intérêts pratiqués pouvant le cas échéant
s’avérer plus avantageux que ceux des dispositifs de Reverse Factoring existants.
L’environnement économique actuel a donc favorisé l’émergence d’une nouvelle forme de
Reverse Factoring complémentaire à la Supply Chain Collaborative. Cette nouvelle forme
de Reverse Factoring apparait comme une extension financière naturelle de la Supply
Chain et devient un des premiers leviers opérationnels du déploiement d’une véritable
Supply Chain Finance. Le Reverse Factoring Collaboratif apparaît ainsi comme le chaînon
manquant entre sécurisation des approvisionnements et pilotage du BFR.
1. Reverse Factoring : Stratégie d’optimisation du BFR ou de
sécurisation des fournisseurs ?
Reverse Factoring : un même nom pour deux finalités contrastées
Le Reverse Factoring Classique a pour principal enjeu de mobiliser et de valoriser fortement
l’escompte disponible auprès des fournisseurs tout en ayant le minimum d’impact sur
le BFR du donneur d’ordres. Portant généralement sur un petit nombre de fournisseurs,
pour qui l’escompte est une pratique commerciale courante, ces dispositifs cherchent
le plus souvent à maximiser les gains pour le donneur d’ordres.
La portée essentiellement financière du Reverse Factoring Classique et le fait qu’il soit un
moyen de paiement parfois très favorisé par les donneurs d’ordres ont forgé une image
quelque peu négative de cet outil auprès des fournisseurs.
L’enjeu du Reverse Factoring Collaboratif est de mettre à disposition des fournisseurs un
accès à des conditions de règlement anticipé avantageuses. Cela permet au donneur
23

24. d’ordres, le cas échéant, de négocier à la hausse ses délais de paiement sans impact sur
le BFR de ses fournisseurs et dans tous les cas de sécuriser ses approvisionnements
auprès des fournisseurs ayant adhéré au dispositif.
Le Reverse Factoring Collaboratif étant par nature Collaboratif, les gains à attendre pour
le donneur d’ordres seront davantage d’ordre opérationnel que purement financiers.
Un dispositif nommé Reverse Factoring peut donc répondre à deux finalités contrastées
pouvant néanmoins être parfaitement complémentaires.
Reverse Factoring Classique et Reverse Factoring Collaboratif ne sont pas exclusifs
Un donneur d’ordres souhaitant obtenir à la fois gains financiers directs et gains
opérationnels devra régler le curseur entre ces deux finalités au sein de son dispositif
de Reverse Factoring.
Equilibre des dispositifs de Reverse Factoring
RF Collaboratif RF Classique
Commission
Commission d’apporteur d’affaire
d’apporteur d’affaire
Commission des Commission des
partenaires financiers partenaires financiers
Recherche de gains Recherche de gains
opérationnels financiers
Source : Mazars 2012
Si le donneur d’ordres ne parvient pas au sein d’un seul et même programme de Reverse
Factoring à atteindre ses objectifs de gains, il peut être envisagé de construire deux
dispositifs de Reverse Factoring, l’un Classique et l’autre Collaboratif.
Dans cette optique, certains donneurs d’ordres ayant des dispositifs de Reverse Factoring
Classiques travaillent à ce jour sur le déploiement de dispositifs plus Collaboratifs sans
pour autant arrêter leur programme historique.
2. Reverse Factoring Collaboratif : les avantages d’une approche
collaborative des flux financiers
Les diverses crises récemment subies (crise financière, crise économique, crise de
liquidité, catastrophes naturelles…) font prendre conscience de la fragilité de l’écosystème
24

25. Le Reverse Factoring, comme une approche collaborative des flux financiers
économique et industriel. En réaction, les entreprises ont cherché à améliorer la
collaboration entre leurs services internes et avec leurs clients et leurs fournisseurs. Cet
élan collaboratif a le plus souvent porté sur un plan uniquement opérationnel laissant
fréquemment de côté la gestion des flux financiers.
L’intégration de la gestion des flux financiers à cet élan collaboratif permet de renforcer la
capacité des entreprises à faire face à un environnement de plus en plus volatil et exigeant.
Le Reverse Factoring Collaboratif est un moyen efficace pour initialiser l’intégration des
flux physiques et des flux financiers et accélérer l’émergence d’une Supply Chain Finance
encore trop conceptuelle.
Accroître sa résilience
La capacité d’une entreprise à s’adapter, à innover et à croître dans un marché complexe
ou difficile ne dépend pas uniquement de son savoir-faire, de ses processus ou de sa
solidité financière. Le développement de relations solides et durables avec ses clients
et ses fournisseurs est également indispensable.
Le Reverse Factoring Collaboratif permet, s’il est correctement équilibré, de renforcer
l’écosystème économique du donneur d’ordres à moindres frais et de bénéficier d’un
avantage concurrentiel durable.
Pour illustrer ce point, l’observation démontre que les fournisseurs disposant de capacité
à faire limitée pour délivrer leurs services favorisent les donneurs d’ordres ayant des
programmes de Reverse Factoring Collaboratif par rapport à leurs autres clients. La raison
principale étant qu’ils sont payés plus tôt et à faible coût.
Ainsi en limitant les risques de rupture d’approvisionnement et de défaut de leurs
fournisseurs, les donneurs d’ordres accroissent leur résilience.
Optimiser le BFR
Dans un environnement où l’accès à la liquidité se complexifie, même pour de grands
donneurs d’ordres, l’utilisation efficiente des lignes de trésorerie accordées par les
banques est devenue de plus en plus critique pour les entreprises.
L’optimisation de l’utilisation des lignes de trésorerie court terme n’échappe pas à ce
constat. Dès lors, il devient crucial pour les trésoriers de trouver des sources de financement
alternatives permettant l’emploi avec plus de flexibilité des lignes de trésorerie d’ores et
déjà obtenues auprès des banques.
Concrètement, un donneur d’ordres qui aurait négocié des lignes court terme spécifiques
pour se doter des liquidités nécessaires à un règlement rapide (« comptant ») de ses
fournisseurs trouvera dans la mise en œuvre d’un programme de Reverse Factoring un
moyen d’aboutir au même résultat tout en présentant une structure d’endettement
largement allégée (disparition des lignes court terme initiales).
De manière similaire, le donneur d’ordres « cash rich » qui financerait le même type de
programme sur sa Trésorerie positive verrait alors le Reverse Factoring comme un moyen
de refinancer son BFR en rapatriant ses excédents.
Pour ce qui est du Reverse Factoring Collaboratif, il apporte au donneur d’ordres un
nouveau levier de négociation lui permettant d’obtenir, en contrepartie d’un financement
court terme attractif pour ses fournisseurs, des délais de règlement pouvant être revus
à la baisse.
25

26. Ce mécanisme d’optimisation peut néanmoins se heurter à une réglementation locale
spécifique (cf. LME en France qui impose un délai contractuel « légal » de 60 jours
maximum) et doit faire l’objet d’une attention toute particulière pour éviter la requalification
de la dette commerciale en dette financière.
Sécuriser ses approvisionnements
Le Reverse Factoring Collaboratif s’inscrit dans le prolongement naturel des actions
collaboratives menées par les entreprises auprès de leurs fournisseurs, notamment sur le
plan logistique. L’un des atouts majeurs du Reverse Factoring Collaboratif est de contribuer
activement à la sécurisation des fournisseurs de l’entreprise à travers l’intégration d’une
gestion efficace des flux financiers.
Plus le donneur d’ordres réserve pour les fournisseurs une part importante de
l’économie générée par le dispositif de Reverse Factoring Collaboratif, plus il sécurisera
ses approvisionnements et in fine ses fournisseurs en les déconnectant en partie
des conditions des marchés financiers souvent très volatiles pour les fournisseurs
économiquement sensibles.
Le Reverse Factoring Collaboratif permet au donneur d’ordres, s’il le souhaite, d’agir
comme un acteur économique responsable engagé dans une stratégie de développement
durable de son écosystème économique.
Enrichir le mix-achat
« En pleine connaissance des limites imposées par les conditions environnementales, l’acheteur
peut essayer de faire évoluer la marge de manœuvre de son entreprise dans le sens d’une plus
grande liberté de choix, par la mise en place du marketing achat » (COVA, 1992).
Aujourd’hui plus qu’hier, les acheteurs sont dans l’absolue nécessité d’intégrer les
conditions environnementales notamment économiques dans leur mix-achat. Les
dispositifs de Reverse Factoring Collaboratif permettent de sécuriser une politique d’achats
ou une stratégie d’approvisionnement en favorisant le maintien d’une concurrence saine
et créatrice de valeur avec un prix basé sur le produit ou le service fourni et non sur les
conditions d’accès aux financements dont disposent les fournisseurs.
Au-delà de ces considérations stratégiques, le Reverse Factoring Collaboratif est simplement
un levier significatif d’optimisation du Total Cost of Ownership (TCO).
En s’appuyant sur la transparence des relations financières avec les fournisseurs, il est
possible pour l’acheteur de faire baisser les coûts d’achat car les produits ou services
achetés n’ont plus à intégrer :
• l’ancien coût de financement pouvant être parfois très élevé ;
• la durée moyenne de règlement des factures, car la visibilité des factures à échéance
permet au fournisseur de mieux optimiser sa trésorerie sans prendre des marges de
couverture additionnelles.
La réduction des coûts d’achat est une part très importante des gains financiers directs
qui peuvent être apportés par le Reverse Factoring Collaboratif, bien que cette part des
gains financiers soit plus délicate à estimer lors du montage du dispositif.
26

27. Le Reverse Factoring, comme une approche collaborative des flux financiers
Mettre en œuvre un dispositif
de Reverse Factoring
La mise en œuvre d’un dispositif de Reverse Factoring est un projet mobilisant de
nombreux acteurs tant en interne (Direction financière et comptable, Direction des
achats, Directions opérationnelles…) qu’en externe (Fournisseurs, Partenaires financiers,
Partenaires technologiques…).
La préparation de ce type de projet est une étape indispensable pour obtenir à terme
tous les avantages des dispositifs de Reverse Factoring tant pour le donneur d’ordres
que pour ses fournisseurs.
Ainsi, la suite de ce document a vocation à apporter un éclairage synthétique permettant
de mieux comprendre l’ensemble des étapes d’un projet menant à la mise en œuvre
d’un dispositif de Reverse Factoring Classique ou Collaboratif.
Les différentes étapes de la mise en œuvre d'un dispositif de Reverse Factoring
Généraliser
le dispositif
Déployer
le dispositif
Sécuriser
le dispositif
Construire
le dispositif
Définir les
ambitions du
dispositif
Source : Mazars 2012
1. Définir les ambitions du dispositif de Reverse Factoring
Ambitions stratégie
Après la validation des prérequis décrits dans le chapitre « Les deux prérequis au Reverse
Factoring », la définition des ambitions est un préalable crucial pour l’élaboration d’un
projet de Reverse Factoring. Au regard de retours d’expérience existant sur ce type de
dispositif, il apparaît évident qu’il s’agit d’une des phases critiques du projet.
Le Reverse Factoring n’est pas une solution miracle avec laquelle il sera possible de dégager
un maximum de gains EBIDTA nets tout en proposant des taux extrêmement attractifs
27

28. aux fournisseurs. De plus, il est nécessaire d’intégrer au modèle la rémunération des
partenaires financiers et technologiques qui sont indispensables au dispositif.
Si le premier objectif à atteindre est la valorisation immédiate du programme de Reverse
Factoring avec un retour sur investissement largement financier, il convient d’opter
pour un programme de Reverse Factoring Classique. Ce programme portera sur tout au
plus quelques dizaines de fournisseurs ; il aura pour objectif de mobiliser un gisement
d’escompte et de le valoriser fortement sans impacter sur le BFR du donneur d’ordres.
En contrepartie, la quasi-totalité des gains opérationnels envisageables à travers un
programme de Reverse Factoring Collaboratif ne pourront être attendus.
Si l’objectif prioritaire du donneur d’ordres est de maîtriser son BFR et celui de ses
fournisseurs à travers la recherche d’un financement alternatif n’étant pas une dette
financière, il est intéressant d’étudier attentivement la mise en œuvre d’un dispositif de
Reverse Factoring Collaboratif. Les gains opérationnels peuvent être conséquents pour
l’entreprise et l’avantage concurrentiel qu’en tirera le donneur d’ordres sera sans nul
doute important.
L’attention du donneur d’ordres doit porter sur le fait que le programme de Reverse
Factoring devra être construit « sur mesure », en fonction des ambitions, de la situation et
de l’environnement économique de l’entreprise souhaitant mettre en place ce dispositif.
Lorsque la stratégie du donneur d’ordres vis-à-vis du Reverse Factoring est définie, il
convient de dimensionner le dispositif : nombre de fournisseurs, périmètre géographique
(marché domestique, européen, émergent, mondial), volume de l’encours à financer…
A partir de ces éléments structurants, il est possible de poser les bases du modèle
économique du futur programme de Reverse Factoring.
Business Case
Dans le cadre du Reverse Factoring Collaboratif, le modèle économique repose sur un
équilibre à trouver dans la redistribution de l’économie générée par le programme entre
les différentes parties prenantes : Donneur d’Ordres, Fournisseurs, Partenaires Financiers
et Partenaire Technologique.
Exemples de Gains et de Coûts pour un dispositif de Reverse Factoring
Nature des gains et coûts par partie prenante au dispositif
Le Donneur d’Ordres Les Fournisseurs
• Gains
Pour le reverse factoring : -- Économies par rapport aux conditions
• Gains financement court terme obtenues par le
-- Commission de service fournisseur
-- Gain opérationnel (Productivité, • Coûts
Coût de traitement…) -- Coûts d’utilisation du programme de reverse
• Coûts factoring (financement)
-- Coûts de mise en œuvre -- Coûts d’adhésion et d’abonnement à la
-- Coûts de maintenance en plateforme technologique
conditions opérationnelles
Les Partenaires Financiers
Pour la plateforme technologique :
• Gains • Gains
-- Frais d’adhésion / abonnements -- Commission de service
-- Gain opérationnel (relation avec -- Commission de financement
les fournisseurs) -- Apport de nouveaux clients…
• Coûts • Coûts
-- Coûts de mise en œuvre -- Commission d’apporteur d’affaire reversée au
-- Coûts de maintenance en donneur d’ordres
conditions opérationnelles -- Coûts de maintenance en
conditions opérationnelles
28
Source : Mazars 2012

29. Mettre en œuvre un dispositif de Reverse Factoring
Afin d’éprouver le modèle économique correspondant à la stratégie du donneur d’ordres,
il est indispensable de s’appuyer sur des modèles statistiques permettant :
• d’établir un modèle économique fiable, précis et défendable auprès des sponsors
du projet ou du Comité de Direction ;
• d’apporter de la neutralité dans un dispositif où les intérêts entre les parties
prenantes peuvent diverger.
Il s’agit à l’issue de cette première étape d’emporter l’adhésion du Comité de Direction
du projet sans qu’aucune ambiguïté quant aux ambitions du programme ne persiste.
2. Construire le dispositif de Reverse Factoring
L’ambition du donneur d’ordres définie, son dispositif dimensionné avec un modèle
économique validé, il s’agit de décliner opérationnellement une stratégie et de construire
le programme de Reverse Factoring.
Cette phase de construction va reposer sur une analyse détaillée suivie d’un plan d’actions
opérationnel sur deux axes :
• l’organisation du donneur d’ordres et ses processus ;
• les partenaires financiers et technologiques qui seront associés au programme.
Lors de la construction du dispositif de Reverse Factoring, un soin particulier devra être
apporté à la construction des scénarios. Ces derniers devront notamment intégrer :
• les dimensions stratégiques et tactiques relatives au choix des partenaires
financiers et technologiques ;
• les aspects risques du programme sur les plans opérationnel, technique, juridique
et comptable (ex : requalification de la dette commerciale en dette financière pour
les groupes cotés).
Critères utiles au lancement d'un programme de Reverse Factoring
Marché
• Partenaires financiers intéressés
• Intérêt des fournisseurs observé et quantifié
• Ambition du Donneur d’Ordres établie
Marges de progression Montage
• Augmentation de l’assiette • Modèle économique défini
achats éligible • Stratégie de montée en charge
• Soutien de la direction des achats • Montages juridiques établis
Dispositif
• Elargissement du périmètre • Mise sous contrôle du
du programme possible de Reverse risque notamment pour
(Internationalisation, ouverture Factoring la requalification de la
aux filiales du groupe…) dette commerciale
• Gains EBITDA et opérationnels
sur le processus de règlement
des fournisseurs identifiés
Maturité
• Assiette d’achat éligible suffisante
• Processus d’émission du BAP maîtrisé et rapide
• Accessibilité des données dans les SI
Source : Mazars 2012
29

30. En bref, il s’agit à l’issue de cette phase du projet :
• d’actualiser le modèle économique au regard de l’analyse des processus du
donneur d’ordres, de son écosystème et de la consultation éventuelle de
partenaires ;
• d’établir le calendrier détaillé du projet et le plan d’actions opérationnel associé ;
• d’obtenir des sponsors du projet l’accord pour lancer un pilote opérationnel
validant les hypothèses retenues dans le modèle économique ;
• de construire l’appel d’offres auprès des partenaires financiers et technologiques
pour le pilote en intégrant sa généralisation éventuelle.
3. Sécuriser le dispositif de Reverse Factoring
Généralement l’attention des donneurs d’ordres est focalisée sur des freins extérieurs au
déploiement du Reverse Factoring : le positionnement des taux du dispositif par rapport
au marché, l’intérêt ou la méfiance des fournisseurs par rapport au Reverse Factoring…
Force est de constater que si ces freins externes ne sont pas négligeables, les freins internes
peuvent être puissants ! Ils sont généralement liés à un manque de compréhension des
enjeux du programme et parfois à un manque d’adhésion de la direction comptable
fournisseurs ou de la direction des achats, le plus souvent pour des raisons opérationnelles.
Enfin pour les donneurs d’ordres cotés ou leurs filiales, la sécurisation du dispositif passera
nécessairement par une étude approfondie visant à limiter le risque de requalification
de la dette commerciale en dette financière.
4. Déployer le dispositif de Reverse Factoring
Pour l’ensemble des raisons décrites ci-dessus, la mise en œuvre d’un dispositif de
Reverse Factoring à travers la réalisation d’un pilote opérationnel est un acte prudent.
C’est une période d’observation privilégiée durant laquelle les processus pourront être
rôdés, l’organisation éprouvée et les relations avec les partenaires consolidées. L’analyse
des modalités d’utilisation du dispositif mis en œuvre par les fournisseurs est essentielle
pour ajuster le programme à l’environnement spécifique du donneur d’ordres. Il convient
de s’appuyer sur des indicateurs de pilotage du programme préalablement définis afin
d’établir toutes les mesures statistiques qui seront utiles à l’optimisation du programme
lors de la sa phase de généralisation.
Idéalement la période d’observation du pilote doit être de 6 mois, afin de pouvoir
observer le comportement des fournisseurs en fonction des cycles comptables. Sur les
programmes de Reverse Factoring Collaboratif, pour lesquels la demande de financement
est à l’initiative du fournisseur, il apparaît que les demandes de financement ont souvent
lieu sur certains jours du mois et présentent une saisonnalité parfois forte autour des
clôtures comptables. Si tel est le cas, il conviendra d’inciter les fournisseurs à opter pour
un financement systématique de leurs créances. Cela permettra notamment une utilisation
plus efficiente de l’encours accordé par les partenaires financiers pour le programme.
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31. Mettre en œuvre un dispositif de Reverse Factoring
5. Généraliser le dispositif de Reverse Factoring
Arrivé à cette phase du projet, il faudra définir une stratégie de généralisation du dispositif
de Reverse Factoring retenu. Cette extension du dispositif à un nombre plus large de
fournisseurs, de donneurs d’ordres (par exemple filiales d’un groupe) et éventuellement
de pays, peut s’accompagner d’une augmentation du nombre de partenaires financiers
associés au programme.
Dès lors au moins deux stratégies s’offrent au donneur d’ordres :
• la syndication bancaire, permettant d’augmenter l’encours du dispositif, tout
en gardant un partenaire financier unique en charge du programme. Si cette
stratégie a l’avantage de faciliter la gestion du programme de Reverse Factoring au
quotidien, elle est souvent complexe à mettre en œuvre et coûteuse. Ces coûts
supplémentaires viendront naturellement diminuer l’attractivité du dispositif ;
• l’ajout de nouveaux partenaires financiers au dispositif, qui impliquera la réalisation
d’un nouvel appel d’offres. Cette stratégie permet d’instaurer une concurrence saine
entre les partenaires financiers et d’offrir un choix plus large pour les partenaires.
Cette solution est facilitée lorsque le programme s’appuie sur une plateforme
technologique non bancaire. Toutefois, pour répondre aux besoins des donneurs
d’ordres, les banques proposent depuis peu d’ouvrir leur portail de Reverse Factoring
à d’autres partenaires bancaires.
L’enjeu de cette phase est de pouvoir pérenniser le dispositif de Reverse Factoring du
donneur d’ordres afin de pouvoir atteindre les objectifs qu’il s’était fixés en fonction de
ses ambitions et de son modèle économique. Dans le cadre d’un programme de Reverse
Factoring Collaboratif, le dispositif sera pérenne si l’ensemble des parties prenantes
s’y retrouve économiquement dans le temps. En particulier les partenaires financiers,
qui dans le cas contraire chercheront à sortir du dispositif au détriment probable des
fournisseurs.
6. Mettre en œuvre les aspects technologiques d’un programme de
Reverse Factoring
Son intégration, son paramétrage, son déploiement et son exploitation constituent les
phases essentielles du recours à une plateforme. De leur réussite peuvent dépendre la
crédibilité et le succès du programme de Reverse Factoring.
Intégration et paramétrage
Au cours de cette phase projet, les caractéristiques et utilisateurs des entités juridiques
de l’ensemble des parties prenantes (donneurs d’ordres, fournisseurs, financiers) et les
attributs du programme (devises, plafonds, fournisseurs éligibles,...) sont définis sur la
plateforme. Le chargement et la mise à jour de ces informations peuvent s’effectuer de
façon automatisée ou manuelle.
Les flux d’information (factures, bordereaux de règlement, demandes de financement,
ordres de transferts...) font l’objet de développement de connecteurs (interfaces) permettant
leur extraction, échange sécurisé et intégration automatisée entre la plateforme et les
systèmes d’information du donneur d’ordres et des financiers.
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32. Cette phase est d’autant plus rapide que des liens entre le SI du donneur d’ordres et la
plateforme préexistent (dans le cadre d’un projet de facturation électronique par exemple).
Enfin, il faut noter que l'interfaçage avec les applications de gestion du donneur d'ordres
(ERP, gestion de trésorerie, payment factory...) est un préalable nécessaire mais pas
suffisant au bon fonctionnement du programme.
Déploiement
Cette étape porte sur l’adhésion des fournisseurs au programme de Reverse Factoring.
Pour plus d’efficacité, elle doit couvrir à la fois les activités de promotion, de facilitation
de la contractualisation pour les partenaires financiers et d’activation du programme
auprès de chaque fournisseur.
La promotion peut être facilitée si le fournisseur est déjà connecté à la plateforme pour
le traitement d’autres flux « Purchase to Pay » ou via un environnement de simulation
utilisant des données réelles du fournisseur.
Afin de faciliter le travail des agents commerciaux des partenaires financiers, l’aide à la
contractualisation passe par un affichage clair des prérequis à l'adhésion au programme
et la possibilité de télécharger facilement les documents contractuels mis à disposition
par les banques.
Exploitation
Il s’agit du traitement automatisé de l’ensemble des flux échangés entre la plateforme
et les parties prenantes, de la mise à disposition des services en ligne permettant la
réalisation des demandes de financement et de l’accès au suivi synthétique et détaillé
de l’exécution des programmes.
Cette exploitation doit évidemment répondre à un engagement de niveau de service en
termes de disponibilité de la plateforme, de temps de traitement des fichiers échangés,
des anomalies et des demandes de changement.
Les aspects les plus critiques de la phase d’exploitation pour la plateforme technologique
sont la « scalabilité » (capacité à traiter des volumes de données et des utilisateurs de
plus en plus importants), la sécurité (authentification des utilisateurs, confidentialité et
intégrité des données…) et évidemment la traçabilité (piste d’audit).
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33. Conclusion
Conclusion
Face à l’environnement économique actuel, à la restriction des liquidités, les entreprises
cherchent à innover économiquement pour devenir toujours plus compétitives, résilientes
et agiles. Sous cette impulsion, les dispositifs de Reverse Factoring historiques ont su
évoluer pour devenir plus ouverts, plus attractifs et in fine collaboratifs, offrant ainsi à la
direction financière la possibilité de devenir tout comme les directions opérationnelles,
un « Business Partner » au sein de l’entreprise.
Ce nouveau modèle de Reverse Factoring Collaboratif prend une place désormais importante
au sein des outils de la Supply Chain Finance et vient ainsi naturellement compléter les
actions d’optimisation des flux physiques mis en œuvre depuis une dizaine d’années
par les entreprises.
C’est sans doute aussi en capitalisant sur l’expérience accumulée au travers des futurs
programmes de Reverse Factoring Collaboratif que d’autres solutions de financement
pourront naître plus en amont encore de la Supply Chain.
En traçant de bout en bout les transactions entre partenaires commerciaux, en historisant
ces relations et en fluidifiant la production d’informations partagées par toutes les
parties prenantes de la Supply Chain, les plateformes collaboratives permettront aux
établissements financiers de s’adosser à des « sous-jacents » (Bons de Commande,
Accusés de Réception, Factures, Bons à Payer) aujourd’hui encore insuffisamment
exploités et d’améliorer ainsi la sécurité de leurs interventions.
Harmoniser et synchroniser les flux d’informations physiques et financières, tels sont
finalement les vrais enjeux pour doter la Supply Chain de toute la visibilité nécessaire à
la fluidification et au renforcement des relations entre ses multiples acteurs.
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