1. Senegal, un petit pays pauvre L La population totale est de 12,5 millions d'habitants sur 196.722 surface de km2 50 % de population vit dans des zones urbaines (la ville Principale : Dakar = 2,6 millions d'habitants) Densité à Dakar = 4500 hab / km2 contre Tambacounda = 11 hab / km2 L'espérance de vie est de 56 ans. 45 % de population est âgé de moins de 14 ans Le taux de fécondité est de 5 enfants / femme Le Sénégal est classé 144 par PNUD (2010) en termes de développement humain (contre le Bangladesh 129) 64 % de population au Sénégal vit avec moins que 2USD par jour Le Sénégal est fortement dépendante des importations de produits alimentaires: seul 39 % de consommation alimentaire vient de la production locale (EDS, 2007) Over 2 $ per day 1 to 2 $ per day Less than 1 $ per day Household income per day

2. Le paradoxe du lait au Sénégal L Le Sénégal a une longue tradition d’élevage: 30 % de la population, représentant 4 millions de personnes, vivent de l'élevage. La consommation de produits laitiers est profondément intégrée dans des habitudes alimentaires locales : 90 % de ménages consomment des yaourts toutes les semaines. Le lait frais local a une très faible taux de pénétration: les fermiers le garde pour leur propre consommation ou sporadiquement le vende sur des marchés traditionnels. 90 % du lait est importé, il s’agit principalement du lait poudre reconstitué

3. Un business model d’approvisionnement local L La Laiterie du Berger achète principalement du lait des éleveurs vivant 50 km autour de l'usine, située à Richard Toll dans la région Peul de la vallée du fleuve Sénégal. L'organisation de l’approvisionnement de lait est un grand défi , les éleveurs sont dispersés dans le brousse et leur production est très sensibles à la saisonnalité et varie quotidiennement entre 1 litre et 65 litres par fermier. La collecte de lait est organisée, deux fois par jour, autour de 3 axes qui couvrent à 600 familles d’éleveurs. En 2010, 680.000 litres de lait frais ont été collectés, représentant une augmentation de 23 % en comparaison à 2009. En plus de la collecte de lait, la Laiterie du Berger fournit des conseils vétérinaires et alimentaires pouir le bétail ainsi que du fourrage pendant la saison sèche pour aider les éleveurs et augmenter leur niveau de productivité et donc améliorer de leurs conditions de vie. Les bergers peuvent quotidiennement trouver des débouchés à leur production laitière sans se déplacer vers les marchés (éloigné de 15 km en moyenne). Ils obtiennent ainsi des revenus plus réguliers et plus élevés.

4. Une usine enracinée dans la région Peul L L’usine a une capacité annuelle de 3.600T avec 3 équipes. En 2010 l’usine a fonctionné à 35% de sa capacité. L’usine bénéficie d’une assistance technique notamment en R&D et Qualité.

5. Dolima, une gamme accessible de produits laitiers frais D Dolima est la seule marque du Sénégal à proposer des produits laitiers frais à base de lait de collecte des éleveurs du pays. DOLIMA est un mot Wolof* qui se traduit par “ Donne moi plus” . Les clients de la marque l’achète par ce que DOLIMA est bon pour eux grâce au lait naturel et nourrissant et aussi bon pour le pays car la LDB utilise du lait collecté localement. Ce produit naturel est accessible à la plupart des enfants: Le produit entrée de gamme est vendu à 50 FCFA Le yaourt représente 96% du volume avec 12 SKUs (du sachet de 90g au seau de 4.5kg) La crème fraiche est une niche de produit très valorisée au Sénégal qui représente 4% du volume total de la LDB. Cette gamme est gérée grâce à des outils marketing professionnels. *( langue locale principale au Sénégal )

6. Un réseau de distribution atteignant les gens défavorisés L La Laiterie du Berger distribue dans différentes catégories de point de vente depuis le circuit modern-trade et les boutiques de station service jusqu’aux boutiques de proximité de la région de Dakar et de Saint louis Mais la majorité des points de vente sont des boutiques de proximité généralement équipés d’un frigo ou congélateur où sont stockés tous types de produits frais. Pour s’adapter au niveau faible des infrastructures routières qui rend difficile l’accès au point de vente de proximité, la LDB a développé un service de livraison utilisant des pouss-pouss. Pour compléter ses de circuits de distribution la LDB a aussi développé son propre réseau de boutique dédiées.

7. Naissance du projet H L’histoire de la Laiterie du Berger a débuté en 2004 grâce à la conviction d’une famille.. Dr Bagore Bathily, diplômé de science animale en Belgique, inspiré par une première expérience en Mauritanie avec les éleveurs peulhs, a voulu l’élargir le modèle dans son pays natal au Sénégal.. Avec passion, il enrôle dans son projet deux membres clés de sa famille: Ibrahima Kane, ingénieur Polytechnique en Ponts & Chaussées à Paris, senior manager a Nestlé en Europe et en Afrique. Maryam Bathily titulaire d’un MBA à l’ESC Lille et directrice de sa propre entreprise de conseil. En 2005, I&P (Investisseurs et Partenaires pour le développement), un fond d’investissement privé, convaincu par le projet et le business plan décide d’investir sur le long terme à hauteur de 25% du capital L’entreprise fut créée en 2006. Step 0 2004- 2005 Step 2 2008 – June 2009 Step 3 July 2009 - Dec 2010 Step 1 2006 – 2007 Step 4 Jan 11 -

8. La naissance de l’entreprise F 2006 fut une année décisive pour la LDB: Le cœur du réseau des éleveurs est constitué, le process de la collecte est crée et mis en place. L’usine a été construite à Richard Toll. La première gamme de produit était constituée de lait frais en pack, de yaourt caillé en sachet et pack, de jus locaux en pack et de crème Les ventes se faisaient principalement dans les modern-trade, dans le réseau des boutiques de station et une infime partie des boutiques de proximité. Nos consommateurs étaient généralement des fans de la Laiterie avec un niveau d’étude élevé et des expats. Step 0 2004- 2005 Step2 2008 June-09 Step 3 July 2009 - Dec 2010 Step 1 2006 – 2007 Step 4 Jan 11 - Curd Yoghurts Juices Milk Cream

9. L’arrivée de D danone.communities a rejoint ce social business en 2008 en investissant dans le capital à hauteur de 25,5%. En plus, danone.communities fourni une assistance technique à travers différentes missions.é L’usine a bénéficié de plusieurs mission e rapport avec la production et l’assurance qualité. Danone a aussi soutenu le développement et l’optimisation du système de distribution en clusterisant les points de vente en 5 catégories Une approche marketing a été mise en place pour mieux comprendre les besoins des consommateurs, positionner la marque et soutenir la vente . Step 0 2004- 2005 Step 2 2008 – June 2009 Step 3 July 2009 - Dec 2010 Step 1 2006 – 2007 Step 4 Jan 11 -

10. Le lancement de DOLIMA a permis une forte croissance P Les produits distribués à travers environ 1.000 détaillants devait faire face à une rude concurrence de produits issus de l’importation du lait en poudre. En 2009 la gamme de produit fut revisité et relancé à travers la marque DOLIMA. Le relancement était l’opportunité” d’améliorer le gout, la texture , le packaging et le support marketing du produit. Les ventes ont sensiblement augmenté. Au milieu de l’exercice 2010 la gamme a était réduite pour se focuser sur le yaourt et crème fraiche. 9 SKUs ont été enlevé (Lait, jus, yaourt liquide). Cette croissance a été rendu possible grâce notamment à l’entrée de nouveaux actionnaires au capital la fondation Grameen Crédit Agricole et la Phitrust foundation ainsi qu’une provision d’un emprunt à long de BIO (Belgian Investment Overseas).. Step 0 2004- 2005 Step 2 2008 – June 2009 Step 3 July 2009 - Dec 2010 Step 1 2006 – 2007 Step 4 Jan 11 -

11. Les perspectives de 2011 O L’objectif de 2011 est de développer les vente à hauteur de 150T par mois en faisant un grand pas vers la rentabilité. Cependant des challenges opérationnels devront être relevés cette année. La gamme devra être simplifiée pour réduire la complexité sur toute la chaine (production, supply chain et vente) et renforcer la qualité du management. Un projet en collaboration avec le GRET et la coopération monégasque a débuté pour développer la collecte de lait. L’organisation et les process vont être revus pour développer l’engagement des équipes et la qualité d’exécution. Un comite de pilotage mensuel avec I&P and danone.communities est organisé pour s’aligner sur les décisions stratégiques et gérer l’assistance. Step 0 2004- 2005 Step 2 2008 – June 2009 Step 3 July 2009 - Dec 2010 Step 1 2006 – 2007 Step 4 Jan 11 -