1. 1
INTRODUCCIÓN
Como se sabe hay muchos motivos por los cuales se realiza estudios de mercado,
en esta ocasión el estudio se está dando porque se quiere introducir un nuevo
producto al mercado objetivo, que lo constituyen los estudiantes de ingenierías de
la UNSA.
Para lograr tener buenos resultados con este nuevo producto se están siguiendo
los pasos necesarios para realizar una buena investigación de mercado.
Nuestro producto llamado “CerealCrack”, está enfocado en los jóvenes
universitarios que requieren suplir su necesidad de alimentación durante su
estadía en la universidad. Buscando dar también lo que realmente necesitan:
nutrientes y que la comida con la que se alimenten no sea solo chatarra.
En el presente informe enumeramos cada paso que se siguió y su respectivo
desarrollo.

2. 2
INDICE
Estudio de mercado
A. Elegir su mercado objetivo 4
B. Segmentar su mercado objetivo 4
1. Variables demográficas 8
2. Variables geográficas 9
3. Otros 10
C. Análisis de la demanda 11
D. Análisis de la oferta 12
E. Análisis de los competidores 13
F. Análisis de los precios 13
G. Análisis de la distribución 19
H. Comportamiento del consumidor 21
Conclusiones 24
Bibliografía 25

3. 3
ESTUDIO DE MERCADO
A. ELEGIR SU MERCADO OB JETIVO
La identificación de los principales consumidores en lo que se refiere a las
galletas serian público en general; incluyendo niños, jóvenes, estudiantes,
profesionales,amas de casa, padres de familia ya que las galletas en todos
sus sabores y presentaciones son encontradas en cualquier lugar, por su
presencia en casi todas las bodegas y kioscos, las esquinas y combis
también inundadas de ambulantes que si bien no manejan todas las marcas
poseen un gran surtido. Estos productos están considerados según
informes de APOYO entre los de mayor consumo personal. Llamados
también productos de conveniencia, por el mismo esfuerzo que requiere el
consumidor al momento de compra. El consumo per-cápita de galletas en el
Perú es relativamente bajo, comparando con países vecinos, registrando un
consumo de 2.4 kilos por habitante
Consumidores actuales
Nuestros actuales consumidores serán los estudiantes de la universidad
nacional de san Agustín el cual tiene una población de 27 386 alumnos,
este será nuestro gran mercado
Consumidores potenciales
Por medio del mercadeo y ventas, serán los consumidores a los que se
pueda llegar, inclusive haciendo publicidad y así enterarse de la existencia
de nuestro producto.
B. SEGMENTAR SU MERCADO OBJETIVO
SEGMENTO CANTIDAD
Alumnos Pregrado 27,326
Docentes 1,375
Personal Administrativo 1,209
CAS 377
Total 30,287

4. 4
De total de la población tomaremos el mercado de los alumnos de pregrado
por ser el de mayor cantidad los cuales a su vez serán segmentados en:
AREAS ALUMNOS
Área sociales 13145
Área ingeniería 11502
Área biomédicas 2739
Del cual abarcaremos el mercado del área de ingenierías por ser uno de
las mayores poblaciones además de ser un producto nuevo que ingresará
en el mercado para ganar una participación significativa.
Se realizaran 150 encuestas a hombres y mujeres en toda el área de
ingenierías de la Universidad Nacional de San Agustín, Según datos de la
oficina Permanente de Procesos de Selección el 42% aproximadamente de
los estudiantes de la universidad se encuentran aquí.
Los formularios y guías para Focus Group, entrevistas y encuestas están
descritos a continuación
Sexo F__ M__ Facultad________________ Edad __ Semestre__
1. ¿Consume galletas?
__ Sí No__
¿Por qué?
____________________________________________________
2. ¿Con que frecuencia consume galletas?
__1-2 veces por semana __3-4 veces por semana __todos los días
3. ¿Qué analiza primero a la hora de consumir galletas?
__Calorías
__Nutrientes
4. ¿Cómo desearía las galletas?
__ Chiquitas pero en mayor cantidad
__ Grandes (4 por sobre)
5. Le gustaría probar galletas…
__Cubiertas por un baño con determinado sabor
__Sin cubierta, pero con determinado sabor
__Cantidad
__El estado del empaque

5. 5
6. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por ellas?
__0.70 __1.00 __1.20
7. ¿De qué sabor prefiere su galleta
__Fresa
__Chocolate
__Vainilla
__Naranja
Otro________________________
8. ¿Qué factor decide su compra?
__Hambre
__El antojo
__El precio
9. ¿Cómo desea la galleta?
___Suaves
___Crocantes
10.¿Preferiría alguna forma?
__Estrella
__Corazón
__Cuadrado
__Redondo
11.¿Dónde compra sus galletas generalmente?
__ A la entrada de la avenida independencia
__ A la entrada de la avenida paucarpata
__ A la entrada de la avenida Venezuela
__En el kiosco de mi facultad
__Otro_______________________
12.¿Qué publicidad influye más en su compra?
__Televisión
__Radio
13.¿Cómo le gustaría el empaque?
__Transparente en el que vea las galletas
__Sueltas
__En una caja para que se conserven mejor
¿Por qué?
__Cuesta menos
__Más rápido
__Más variedad
__Internet
__Volantes, afiches

6. 6
__En una lata para poder usarla después
__Otro___________________________________
14.¿Influye en su compra el color del empaque?
__Sí __No
Si puso si escoja el color:
__Rosado
__Celeste
15.¿Qué galleta consume generalmente?
__ Gran Cereal
__Integrackers (miel,sin miel)
__Quaker
16.¿Usted estaría dispuesto a probar una nueva marca?
__Sí __No
17.Le gustaría consumir galletas nutritivas?
__Si __No
Si es que respondió NO, ¿Por qué?
_______________________________________
18.¿Le gustaría consumir galletas de
__Avena?
__Quinua?
__Kiwicha?
__Trigo?
¿Por qué?__________________________________________
Muchas gracias por su amabilidad y por el tiempo dedicado a contestar esta
encuesta
__Crema
__Otro__________________
Otro________________

7. 7
¿Cuál es el tamaño actual de su mercado expresado en dinero?
Los estudiantes del área de ingenierías de la Universidad Nacional de San
Agustín están dispuestos a pagar por las galletas que consumirían S/.0.70,
estos los consumen mayormente solo 2 veces por semana. Como se sabe
el total de estudiantes del área de ingenierías es de 11 502, y si todos nos
comprarían seria el 75% de toso ellos que si consume galletas, esto vendría
a ser S/. 28167 semanales aproximadamente.
1. VARIABLES DEMOGRAFICAS
Es muy importante tener en cuenta la motivación de los consumidores a
la hora de tomar decisiones en la compra de galletas .Se pretende
segmentar el mercado por edades. Serán dirigidos a hombres y
mujeres, en distintos segmentos de edades
SEXO F 6096 53%
M 5406 47%
11502
EDAD 16-18 2629 20%
19-21 8018 61%
22-MAS 2498 19%
13145
53%
47%
SEXO
F
M

8. 8
2. VARIABLES GEOGRÁFICAS
El proyecto solo estará limitado al área de ingeniería, porque es un
mercado atractivo, que concentra el 48% de la población y tiene el
mayor movimiento comercial de la universidad
AREAS ALUMNOS
Área
ingeniería 11502 42%
Área sociales 13145 48%
Área
biomédicas 2739 10%
total 27386 100%
20%
61%
19%
EDAD
16-18
19-21
22-MAS
42%
48%
10%
alumnado
1
2
3

9. 9
3. OTROS
Segmentación conductual
En la actualidad se puede percibir un incremento progresivo hacia el
consumo de productos con valores nutritivos; la cultura de las personas,
debido al alto índice de afecciones o padecimientos y la vida tan
acelerada que llevan, ha hecho que desvíen su atención hacia
productos ricos en proteínas, que ayuden al organismo a fortalecer sus
defensas, relegando poco a poco a aquellos que son simplemente una
fuente de calorías
calorías 2530 22%
nutrientes 1955 17%
cantidad 3336 29%
estado del empaque 3681
11502
22%
17%
29%
32%
¿Qué analiza primero a la hora de
consumir galletas?
calorias
nutrientes
cantidad
estado del empaque

10. 10
C. ANÁLISIS DE LA DEMANDA
Las características de las galletas hacen que no se considere como un producto
de primera necesidad como el pan o la leche, es por esto que posee una demanda
relativamente elástica a las fluctuaciones y cambios en la economía, el precio que
juega es un factor importante para su compra.
También es un producto que no es especializado, su venta depende del precio, no
depende de su necesidad de uso, es por eso que su cantidad de demanda es
sensible al precio, a mayor precio, menor demanda y viceversa
En las tres áreas de la UNSA, se cuenta con 27386 alumnos de pregrado.
Para hallar la demanda del segmento que hemos escogido: área de Ingenierías,
se le ha atribuido el 48 %, puesto que algunas carreras de sociales se ubican en
esta área. Para el área de Sociales le corresponde un 42 %, y consecuentemente
para el área de Biomédicas, un 10 %.
Por lo tanto para hallar la demanda en el área de Ingenierías, se procede de la
siguiente manera:
48 % * 27386 = 13145 estudiantes que conforman todo el área de Ingenierías.
En las encuestas realizadas hubo estudiantes que no consumían galletas, por
diversas razones, por lo que solo tomaremos en cuenta a los que consumen
galletas: mercado dispuesto a consumir galletas.
Solo el 75 % consume galletas: 75 % * 13145 = 9859 estudiantes de Ingenierías
que consumen galletas.
Ahora ¿Cuánto consume cada uno? En la encuesta también incluía esta pregunta.
Los resultados eran.

11. 11
Para hallar la demanda usaremos estos datos, pero tomando el consumo máximo.
Los cálculos son los siguientes:
9858.96 69% 69% * 9858.96 = 6802.6824 * 2= 13605.36
25% 25% * 9858.96 = 2464.74 * 4= 9858.96
6% 6% * 9858.96 = 591.5376 * 5= 2957.69
SUMA 26422.01
Por lo tanto la demanda será de 26422 estudiantes.
D. ANÁLISIS DE LA OFERTA
Como se estableció en el paso anterior nuestro mercado que está dispuesto a
comprar nuestro producto es de 9859 estudiantes.
Ahora ¿Cuánto consume cada uno? En la encuesta también estaba esta pregunta.
Los resultados eran.
Para hallar la oferta usaremos estos datos, pero tomando el consumo mínimo. Los
cálculos son los siguientes:
9858.96 69% 69% * 9858.96 = 6802.6824 * 1= 6802.68
25% 25% * 9858.96 = 2464.74 * 3= 7394.22
6% 6% * 9858.96 = 591.5376 * 5= 2957.69

12. 12
SUMA 17154.59
Por lo tanto la oferta será de 17155 estudiantes.
E. PARTICIPACION EN EL MERCADO DE NUESTROS COMPETIDORES Y
PRECIOS
COMPETIDORES DIRECTOS
Descripción Marcas PorcentajeCosto

13. 13
GRAN CEREAL
Rompe la rutina de tu
mañana con un Gran
Cereal, galletas con
cereales, cacao y fibra
INTEGRACKERS
Galletas con FIBRA
NATURAL de los mejores
trigos. Cuenta con dos
deliciosas presentaciones:
Integrackers Regular e
Integrackers Miel.
QUAKER
Estas galletas están libres
de ácidos grasas trans, son
bajas en colesterol y poseen
un gran aporte energético
(calorías) equivalente a 473
kcal.
COMPETIDORES INDIRECTOS
27%
11%
21%PRECIO POR 6
SOBRES:
S/.3.50
PRECIO POR 6
SOBRES:
S/.3.30
PRECIO POR 6
SOBRES:
S/.3.00

14. 14
TENTACION
Galletas Tentación Sabor a
Coco 6 Unidades por sobre
Son las galletas ricas y
crocantes, ideales para
hacer un "break" a tu día y
darte un gustito.
.
Descripción Marcas Porcentaje
8.91%
Costo
PRECIO POR 6
SOBRES:
S/.3.10

15. 15
CHOKO SODA
Galletas de soda bañadas
con sabor a chocolate.
OREO
Constituida por dos galletas
circulares unidas por un
dulce cremoso, formando un
sándwich.
PICARAS
Galletas bañadas con
cobertura a sabor a
chocolate. Contiene 6
paquetes.
SODA VICTORIA
Galleta de soda con un
doradito y saborcito
especial. Trae 12 galletas
en cada paquete.
CASINO
Galleta rectangular rellena
con más sabor porque tiene
más crema.
Cuenta con siete
insuperables sabores: fresa,
chocolate, menta, vainilla,
coco, lúcuma y alfajor.
6.24%
4.42%
5.35%
4.46%
5.35%PRECIO POR 6
SOBRES:
S/.3.70
PRECIO POR 6
SOBRES:
S/.3.00
PRECIO POR 6
SOBRES:
S/.5.40
PRECIO POR 6
SOBRES:
S/.3.70
PRECIO POR 6
SOBRES:
S/.3.80

16. 16
COCO AVENA
Galletas elaboradas con
Jarabe de Agave; un
endulzante natural de bajó
índice glicémico que no
eleva los niveles de azúcar
en la sangre
CHARADA
Deliciosas galletas de
chocolate rellenas con
vainilla.
CEREAL BAR
La nueva barra de cereales
sin gluten no sólo aporta
una valiosa combinación
nutritiva de fibras, hidratos
de carbono y azúcares.
RITZ
Son un tipo de galletas
saldas deliciosas galletas
integrales, bajas en grasa y
calorías, y las puedes
disfrutar con lo que quieras.
MOROCHAS
Galletas bañadas con sabor
a chocolate.
1.78%
0.89%
1.78%
0.89%
0.89%
PRECIO POR
CAJA: S/. 9
PRECIO POR
6 SOBRES:
S/.3.30
PRECIO POR 6
SOBRES:
S/.3.00
PRECIO POR 6
SOBRES:
S/.3.20
PRECIO POR 6
SOBRES:
S/.3.50

17. 17
COMPETIDORES INDIRECTOS
PRODUCTOS SUSTITUTOS
PRODUCTOS SUSTITUTOS
La amenaza de estos productos sustitutos es debido a la poca fidelidad del
consumidor de galletas frente a las marcas y productos, la compra por impulso y
su proximidad de productos sustitutos en los lugares de comercialización.
Existen muchos productos sustitutos para las galletas, los principales
competidores son los Snacks salados como: papas fritas, maní, chifles, tortillas,
chizitos etc, como también golosinas, dulces, masticables, chicles, chocolates,
barras de cereales y pastelería como: pays, tortas, kekitos, piononos, tortas.
CHOCOLATES
TORTAS
EMPANADAS
PRODUCTO

18. 18
CEREALES
PAPAS FRITAS
G. ANALISIS DE LA DISTRIBUCIÓN
¿Cómo y en qué lugar venden el producto o servicio los principales
competidores?
La distribución de productos de consumo masivo en la universidad no es tan
complicada
Por otro lado, los fabricantes de galletas han optado por diversas formas
dedistribución, abriendo oficinas o almacenes de venta donde los
mayoristaspueden acudir y abastecerse de productos para su distribución. Otros
poseenfuerza de ventas, pero la cobertura de éstas sólo se limita a ciertos
distritoscéntricos o a determinados puntos de venta.
Existen también fabricantes que han optado por formar empresas subsidiariasque
se encargan de la distribución de productos. Estas, a su vez, se encargande la
distribución a otros sub-distribuidores por zonas geográficas.
Finalmente, está el caso de aquellos fabricantes de galletas que realizan
sudistribución por diversos canales, tales como los mayoristas,
distribuidoresexclusivos de fábrica.
Por otra parte, se ha podido observar que ningún fabricante realiza algún tipo
dedescuento sobre el precio de lista.

19. 19
Alicorp: Tiene una fuerza de distribución importante. En ese sentido, hay que
recordar que en todo el país, la compañía llega a 80 mil bodegas y tiendas de
mercadeo y 2.500 mayoristas. Cobertura Nacional de Distribución a través de:
• 27 distribuidores exclusivos
• 100% de almacenes y supermercados
• Sistema de distribución Food Service
• 12 almacenes a nivel nacional
• 25 Oficinas de ventas
• 9 Plantas industriales
• Operamos en los 4 más importantes puertos.
Costa:
Durante el 2008 Costa sorprendió al mercado con el lanzamiento de su nueva
línea de cereales para el desayuno Gran Cereal. Esta nueva iniciativa fue
desarrollada bajo una exhaustiva investigación que le
permitió cumplir con los más altos estándares de calidad,
por medio de un minucioso control durante el proceso de
elaboración.
Los nuevos cereales para el desayuno Gran Cereal,
nacieron para cubrir la necesidad de una nutrición
balanceada y acompañada de sabor existente entre los
consumidores. Por ello, la línea infantil cuenta con entre un 41% y 67% menos de
azúcar que otros cereales en el mercado, mientras que los productos para adultos
fueron los primeros de su rubro en tener 0% de azúcar adicionada y Omega 3,
además de incorporar una rica fuente de fibras.
Gran Cereal incorpora en esta modalidad para el desayuno una línea de siete
novedosas variedades, las que se dividen en productos para adultos y niños,
entregando el mejor balance entre sabor y nutrición de la categoría.
Quaker:Cuida tu salud y sigue una dieta
balanceada sin renunciar al sabor con las ricas
galletas de Avena con Granola. Horneadas y
crujientes, te otorgan todos los beneficios
nutricionales y funcionales de la Avena Quaker.

20. 20
La distribución de las galletas quaker es de tal forma que en cada bodega se
puede encontrar este producto.
Estrategias para la cobertura de mercado
Por las características antes señaladas de producto de consumo y el mercadoen
el cual se desarrolla, se tratará de buscar el mayor número de puntos deventa
posibles dentro de la universidad, exactamente el área de ingenierías debido a
que el joven universitario mayormente adquiere sus productos en el Kiosco de su
escuela.
Por ello, laestrategia a seguir es la distribución intensiva, se pretende, llegar al
mayor número de establecimientos dedicados a lacomercialización de productos
de consumo masivo.
H. Comportamiento del Consumidor
Para saber cómo es el comportamiento de nuestros consumidores se harán
preguntas específicas a las que se responderán a través de gráficos,
hablando estadísticamente basado en las encuestas que realizamos.
A continuación se muestra un cuadro resumen y los respectivos gráficos
como resultado de la encuesta realizada.
¿Qué es lo que compran?
Ante la necesidad de alimentación por parte de los universitarios ellos
adquieren distintas galletas pero siempre tienen algunas preferencias
respecto al producto que van a adquirir.
Los consumidores sobre todo jóvenes no son consumidores fieles a una
sola marca o tipo de galleta, la mayoría decide la compra en el mismo punto
de venta.
¿Por qué?
Las razones por las cuales los universitarios adquieren estos productos son
porque: son fáciles de manejar, están a un precio accesible, además que el
acceso a ellas es muy fácil y el tiempo que les toma en realizar la compra
es mínimo.
¿Cuándo?
Los estudiantes de Ingenierías adquieren las galletas generalmente entre
las horas de 11:00 am a 1:00 pm, el otro horario en el que también se
observa un consumo alto de galletas es entre las 3 a 5 de la tarde.

21. 21
Los universitarios lo adquieren cuando tienen hambre, antojo, y disponen
de dinero.
Los adquieren cuando están en la universidad comúnmente, pues no se
traen de su casa, sino que realizan la compra en la misma universidad en el
kiosco que esté más cercano a su escuela.
Los universitarios buscan que su compra sea lo más rápido posible, esto
debido a que tienen otros deberes que cumplir y no pueden dedicarle
mucho tiempo a esto ya que la compra la realizan en el transcurso en que
están en la Universidad.
13%
10%
4%
57%
17%
¿Dónde compra sus galletas
generalmente?
A la entrada de la avenida
independencia
A la entrada de la avenida
paucarpata
A la entrada de la avenida
venezuela
En el kiosko de su facultad
Otro
0% 20% 40% 60% 80%
Cuesta menos
Mas rapido
Mas variedad
12%
79%
10%

22. 22
Podemos observar que el 69%de los universitarios consume galletas 1 o 2
veces por semana, solo el 25% consume galletas 3 o 4 veces por semana,
y solo el 6% las consume todos los días
Esto nos dice que si bien es cierto que la hay demanda de galletas por las
facilidades que ofrece, las galletas no son el alimento que la mayoría de los
alumnos buscan consumir todos los d
69%
25%
6%
¿Con que frecuencia consume galletas?
1-2 veces por semana
3-4 veces por semana
todos los dias

23. 23
CONCLUSIONES
 El mercado de galletas en el Perú está en ascenso, y aunque el consumo per-
cápita es menor que en otros países, la producción en volumen de galletas de
toneladas métricas está en constante crecimiento al igual que las ventas de
las principales galleteras. El mercado es muy atractivo.
 Hay una tendencia al cuidado del organismo a través de ejercicio y una buena
alimentación, muchas personas adoptan la necesidad de consumir productos
sanos y bajos en grasas para evitar problemas cardiacos y obesidad.
 El chocolate en combinación con las galletas nutritivas son las de mejor
acogida tuvieron por el mercado universitario.
 Para la introducción y la aceptación de un producto nuevo por los puntos de
venta e intermediarios, es necesaria que la publicidad este dirigida por el canal
y se les dote a ellos de medios promocionales para hacer la venta más fácil.
 El mercado de galletas en el Perú esta en ascenso, y aunque el consumo per-
cápita es menor que en otros países, la producción en volumen de galletas de
toneladas métricas esta en constante crecimiento al igual que las ventas de las
principales galleteras.
Hay una tendencia al cuidado del organismo a través de ejercicio y una buena
alimentación, muchas personas adoptan la necesidad de consumir productos
sanos y bajos en grasas para evitar problemas cardíacos y obesidad.

24. 24
Bibliografía
http://www.alicorp.com.pe/pdf/hechos/Corporate_Presentation_Espanol_25091
2.pdf