O documento discute a importância da inteligência estratégica em compras. A pesquisa exploratória entrevistou 31 empresas sobre seus processos de compras, gestão de fornecedores e uso de inteligência. Os resultados mostraram que as empresas estão avançando em direção a abordagens estratégicas de compras, porém ainda enfrentam barreiras como capacitação profissional e falta de clareza estratégica.

1. Inteligência Estratégica em Compras
Pesquisa Exploratória - 2010
Arlete Nogueira de Almeida
Administradora habilitada em Comércio Exterior
Especialização em Processos de Gestão da Informação
Compras e “Supply Market Intelligence”
Classificação: restrita, reprodução não permitida

2. Inteligência em Compras
Pesquisa Exploratória
Agenda
Breve apresentação profissional
Objetivos da pesquisa
Contextualização
Modelo conceitual
Dados e resultados da pesquisa
Conclusões

3. Histórico Profissional
GE WATER & PROCESS (INCLUINDO 4 FUSÕES) 1990 a 2009
Setor da Economia: Infraestrutura
Diretora de Compras para América Latina (Ago/2000 a Abr/2009)
Gerente de Compras para América Latina (Jan/1996 a Jul/2000)
Supervisora Importação/Exportação (Mai/1990 a Dez/1995), Membro Comitê Compras Global (Abr/1993)
TELEMULTI 1988 a 1990
Setor da Economia: Industrial, Telefonia
Coordenadora de Importação/Exportação (Abr/1988 a Jan/1990)
CORNING VIDROS 1986 a 1988
Setor da Economia: Industrial, Artefatos de Vidro
Assistente de Comércio Exterior (Mar/1986 a Mar/1988)
CAMARGO CORRÊA 1974 a 1985
Setor da Economia: Construção Civil
Coordenadora de Importação/Exportação (Ago/1978 a Nov/1985)
Secretária de Importação/Exportação (Nov/1976 a Jul/1978)
Assistente de Compras (Mar/1974 a Out/1976)

4. Pilares de Competência
• Habilidades inerentes à Organização/Liderança de Equipes na
América Latina
• Gestão Estratégica e Tática em Compras e soluções de negócio
• Gestão Sistêmica Operacional e Transacional com padronização de
processos
• Inteligência coletiva interna e de mercado com pesquisa, estudo e
análises
• Maximização de resultados financeiros e de produtividade
• Otimização de cadeia produtiva, pós-vendas, serviços e suporte
indireto
• Qualificação de fornecedores e Gestão de Contratos
• Integração de equipes multidisciplinares para processos de “M&A”

5. Inteligência em Compras
Objetivos da Pesquisa
Estudar sobre uso de IE em Compras
Conceitos
Experiências
Buscar orientação sobre processos de implementação
Barreiras e Facilitadores para aplicar
Maturidade de processos em paralelo com padrão tradicional
Uso de IE em Compras e benefícios se percebidos

6. Inteligência em Compras - Pesquisa
Contextualização
Globalização
Evolução no tempo
Lógica de poder e complexidade
Gestão de
Compras
Relevância da Gestão de Compras
Interação à estratégia dos negócios I. E.
Globalização
Complexidade e categoria de riscos
Gestão de custos e mudanças
Inteligência Estratégica
monitorando ambiente competitivo

7. Globalização
1500-1800 1800-1950 1950-1990 Século 21
300 ANOS 150 ANOS 40 ANOS TEMPOS ATUAIS
ERA DAS ERA DO
ERA DOS PAÍSES ERA DAS EMPRESAS CORPORAÇÕES CONHECIMENTO
AMPLA
POTÊNCIA BÉLICA DESENVOLVIMENTO DEMOCRATIZAÇÃO
DOMÍNIO DE MERCADO
INDUSTRIAL DA INFORMAÇÃO AOS
INDIVÍDUOS
GUERRAS E CONCORRÊNCIA RELAÇÕES MAIS TRANSFORMAÇÕES
CONFLITOS GLOBAL COMPLEXAS EM CADEIA ECONÔMICAS E
TECNOLÓGICAS
FIBRA ÓTICA EM
RITMO LENTO DE RITMO AINDA LENTO, FRONTEIRAS DIMINUEM ESCALA PLANETÁRIA
MUDANÇAS + ACELERADO RITMO +++ ACELERADO MUNDO PEQUENO E
PLANO
INTELIGÊNCIA INTELIGÊNCIA = A INTELIGÊNCIA INTELIGÊNCIA É
MILITAR ARTE DA GUERRA COMPETITIVA = PORTER ESSENCIAL

8. Inteligência em Compras
Contextualização - Relevância de Compras
Complexidade e categoria de oportunidades e riscos
Influência, Orientação,
Relacionamentos 1 informação, compartilhamento
Performance 2 Qualidade, entrega, capacidade e serviço
Recurscos 3 O volume de negócios, questões trabalhistas,
Humanos capacitação, retenção
Fornecimento Poder de Mercado, a visibilidade das informações
4
Potencial, disponibilidade, prazo, risco interrupção
Saúde Tamanho da utilização dos ativos, capitalização,
Financeira
5
rentabilidade
Indicadores de A dinâmica do mercado, Fusões, regulamentação,
6 8
Mercado Desastres, Transportes

9. % CUSTO SOBRE RECEITA
SETOR DA INDÚSTRIA
Custo de Química 65,82%
compras Engenharia / Construção 64,60%
Semicondutores 63,58%
sobre a Metal e mineração (incluído papel) 60,04%
receita das Farmacêutica 59,19%
Industrial Manufatureira 57,71%
indústrias Eletrônica 51,97%
Alimentos e bebidas 49,52%
Aeroespacial/Defesa 46,75%
Petróleo / Energia 32,12%
Serviços Financeiros 21,75%
Serviço Público (utilidades) 21,70%
MÉDIA GLOBAL 48,74%
Fonte: CAPS Research - Aberdeen Group, The Procurement Outsourcing Benchmark Report, 2005 (adaptado pela autora)

10. Inteligência em Compras - Pesquisa
Contextualização – Relevância de Inteligência
Orientação para decisões em várias áreas e objetivos estratégicos e táticos
Evitar Cenário Evitar
incertezas
Antecipar
Alinhar ações riscos
Plano Sinais
Estratégico Fracos
I. E.
contingência oportunidades
Poder
Informações decisão Forças do
ambiente
Previsões
competitivo
Prevenir Analisar

11. Inteligência em Compras
Pressuposto
Parte-se do principio, portanto de que todos os
fatores críticos de sucesso na Gestão da Cadeia
de Suprimentos estão relacionados com riscos e
oportunidades internas e de mercado que devem
ser conhecidos e alinhados com a estratégia.
e se esses fatores são percebidos pelas organizações,
o uso da Inteligência em Compras é essencial

12. Inteligência em Compras
Modelo Conceitual
Delimitação/Metodologia Critérios de análise
Exploratória Descritiva Alinhamento estratégico
Abrangência multisetorial Barreiras e facilitadores
Amostra = 31 Capacitação Profissional
Brasil 2009/2010 Paradigmas Organizacionais
Ferramenta via web Maturidade de Processos
Métodos estatísticos simples Recursos Tecnológicos
Representatividade do custo Benefícios se percebidos

13. Inteligência em Compras - Pesquisa
Dados e resultados da pesquisa
Qualificação das empresas e profissionais
Características estruturais e de gestão em compras
Gestão do relacionamento com fornecedores
Estratégia dos Negócios e perspectivas para o uso de
inteligência

14. Inteligência em Compras
Dados da pesquisa
Qualificação das empresas pesquisadas = 31
Mercado de atuação
Porte das empresas
Setor da Indústria
Funções dos respondentes

15. Mercado de atuação
>75%
global 15

16. Porte das empresas por receita e “HC”
74,2% > 500 70,9% > US$
funcionários 250 milhões
16

17. Setor da Indústria
Marfrig Group
77,5% Custo
Compras >17
50% s/receita

18. Características das funções na empresa
54,5% - Cadeia compras
18
54,9% - Exercem Liderança

19. Inteligência em Compras
Análise de resultados
Análise sobre a qualificação das
empresas pesquisadas = total 31
77,4% empresas globais, 87% multinacionais com países sedes diversos
77,5% empresas cujo custo de compras supera 50% sobre a receita
71%+ empresas > de 500 funcionários e faturamento > US$ 250 MM
Predominância de profissionais da Cadeia Compras e funções de Liderança
com cerca de 55% cada característica

20. Inteligência em Compras
Dados da pesquisa
Características estruturais e gestão em Compras
Estrutura e foco da equipe de Compras
Avaliação dos processos de gestão
Maturidade do uso de inteligência
Itens críticos de atenção e limitação

21. Estrutura da Área de Compras
Uma barreira para a Inteligência
54,8% até 15
funcionários
16,2% funções
estratégicas
> 40%
21

22. Fatores limitantes para Inteligência
Itens básicos
de forte
impacto
Itens críticos do
passado
superados
22

23. Avaliação dos processos de Gestão
Notas < 4.
Potencial p/IE
Reduzido foco
transacional

24. Maturidade do uso de inteligência
Avanço
abordagem
estratégica e
Potencial p/IE
24

25. Inteligência em Compras
Análise de resultados
Análise sobre a gestão de Compras das
empresas pesquisadas = 31
Equipe de compras variável e balanceada, barreira para IE:
54,8% até 15 funcionários e 45,2% entre 15 e 25+
Apenas 16,2% dedica > 40% a funções estratégicas
Capacitação profissional é o principal fator limitante para IE
Processos de Gestão com avaliação relativamente baixa:
Na média todas abaixo de “4”
Avanço na mudança de abordagem transacional para estratégica
Outros fatores principais são limitantes para IE e estão relacionados
com a clareza das estratégias de negócio e a definição de monitoramento

26. Inteligência em Compras
Dados da pesquisa
Gestão da cadeia de fornecimento
Base de fornecedores
Programa de Gestão
Critérios de avaliação
Renegociações de Contrato

27. Base de fornecedores
70% máx. 1500 Inclusões
fornecedores anuais
reduzidas
27

28. Programa de Gestão de Fornecedores
% avaliação
limitado Programa bem
definido
28

29. Critérios de Avaliação de Fornecedores
Qualidade,
preço,
integridade,
capacidade
29

30. Renegociação de Contratos
55% até 40%
dos contratos
Metas
balanceadas:
58% até 7% red.
30

31. Inteligência em Compras
Análise de resultados
Análise sobre a gestão de fornecedores das
empresas pesquisadas = 31
Avanços na gestão da base de fornecimento:
70% máximo 1500 fornecedores.
Inclusões anuais reduzidas: 40% > 35, 30% 15-35, 30% < 15
Programas de avaliação bem definidos: 83,4% 1-3 anos
Porém, provável limitação de recurso para execução: 53% avalia
<20% dos fornecedores e 70% até 60%.
Principais critérios: qualidade, preço, integridade e capacidade
54,9% renegociam até 40% dos contratos, demais 40-80%+
Metas balanceadas: 58,1% visam reduções até 7%, demais 7-10%+

32. Inteligência em Compras
Dados da pesquisa
Estratégias de negócio e perspectiva p/ uso de IE
Fatores de orientação estratégica
Tópicos de preocupação dos gestores
Indicadores de Sustentabilidade
Ferramentas de análise
Avaliação da evolução de gestão
Benefícios percebidos

33. Fatores de orientação estratégica
1º foco:
custo e
mercado
Novos horizontes:
conquistas,
eficiência e
sustentabilidade
33

34. Preocupação dos gestores compras
Preço
maior
motivador
2ª onda: foco
no cliente
Tópicos
superados
34

35. Indicadores de sustentabilidade
Abordagem +
estratégica
35

36. Ferramentas de análise
Predominância
uso métricas
internas
36

37. Inteligência em Compras
Avaliação do nível de importância e evolução
Amadurecimento estratégico
Últimos Anos
Últimos Anos Futuro breve
Futuro breve
90,00%
90,00%
80,00%
80,00%
70,00%
70,00%
60,00%
60,00%
50,00%
50,00%
40,00%
40,00%
30,00%
30,00%
20,00%
20,00%
10,00%
10,00%
0,00%
0,00%
fornecimento
Inteligência
Responsabilidade
Compras
Foco Estratégico
fornecimento
Inteligência
Área de
Responsabilidade
Compras
Impacto do
Foco Estratégico
Área de
Impacto do
Uso de
dos gestores
Uso de
dos gestores

38. Inteligência em Compras
Benefícios percebidos e indicados na Pesquisa
Representantes que implementaram o uso de IE, ainda que parcialmente ou
não estruturada, reportaram aspectos favoráveis em várias áreas:
na capacitação da equipe
na eficácia de negociações e no impacto dos resultados
na integração, previsibilidade, visibilidade
na melhor análise de dados e matriz estratégica
na racionalização de recursos e na melhoria dos processos
na sustentabilidade para o negócio
no desenvolvimento de fornecedores
nos projetos de redução de custo
na melhor orientação para tomada de decisões

39. Inteligência em Compras
Análise de resultados
Análise sobre estratégia e perspectivas das
empresas pesquisadas = 31
Orientação estratégica prioritária dos negócios para custo e mercado:
Seguido por novos horizontes de conquista, eficiência e sustentabilidade
Quebra de paradigmas quanto a fatores relacionados a infra-
estrutura, globalização, imagem corporativa e pressão de investidores
Preocupação dos gestores de compras
Isoladamente, com índice de 93%, preço das commodities
2ª onda: clientes internos e externos – eficiência e qualidade
Indicadores com abordagem mais estratégica, anulando transacional
54% métricas internas, reduzido uso de recursos web e outros = 21%

40. Inteligência em Compras
Análise e conclusões sobre objetivos da pesquisa
Idéias formadas a partir de dados iniciais
Requer aprofundamento e levantamento mais detalhado
Estudar fenômenos mais específicos no uso de inteligência em compras
Incrementar análises quantitativas e estatísticas mais sofisticadas
Determinar relações, propor modelos e definição de competências
IE estruturada em fase embrionária para Compras
Avanços na abordagem estratégica e interesses cada vez mais relevantes
Muitas iniciativas conhecidas com enfoques variados
Barreiras relacionadas a limitação de recursos, processos e capacitação profissional
Gestão de custo prevalece como o mais forte motivador para o uso de IE.
Não generalizar conclusões, dado que se fundamenta numa pesquisa de
amostragem reduzida, mesmo com representantes bem qualificados da indústria

41. Inteligência Estratégica em Compras
Conclusões conceituais
“O domínio da informação disponível e sua gestão continuará a alterar
o equilíbrio de poder entre compradores, vendedores e clientes”
Pessoas e pensamento estratégico como força motriz de inteligência
I.E requer processo estruturado, coletivo = eficácia criativa
fatos domínio da instrumento de
dados ► conhecimento ► organizados ► informação ► gestão
Se as organizações têm plano estratégico estabelecido,
se as metas de compras estão alinhadas ao mesmo,
se enfrentam forte concorrência,
se estão focados em desenvolver mercado e inovar,
e se esses fatores são percebidos pelas organizações,
o uso da Inteligência Competitiva na Gestão da Cadeia de Suprimentos
é inevitável e por isso está evoluindo muito nos últimos anos 41

42. Inteligência em Compras
Algumas referências bibliográficas
CARTER, Phillip L., MONCZKA, Robert M., MOSCONI, Trish, Strategic Performance
Measurement for Purchasing and Supply, CAPS Research, 2005
E-sourcing WIKI, The evolution of Sourcing: Strategic Sourcing in the Mid-Market Benchmark:
The Echo Boom in Supply Management, Aberdeen Group, 2005
GIUNIPERO, HANDFIELD, MONCZKA, PATTERSON, Purchasing & Supply Chain Management,
3a. ed., Hardcover Edition, USA, 2008/2009
HANDFIELD, Robert B., Supply Market Intelligence: a managerial handbook for building
sourcing strategies. Auerbach Publications Imprint of Taylor & Francis Group: LLC, 2006
MITSUTANI, Cláudio, Artigo Inteligência em Compras: A necessidade de monitorar proativamente
o ambiente de negócios, São Paulo, 2006
PORTER, M. E., Competitive Advantage. New York: Free Press Mcmillan, 1985, Vantagem
competitiva das nações. Rio de Janeiro: Campus, 1995, Competição: estratégias competitivas
essenciais. 6a. ed., São Paulo: Campus, 1999.

43. Inteligência Estratégica em Compras
Pesquisa Exploratória – 2010
Obrigada!
Arlete Nogueira de Almeida
Administradora habilitada em Comércio Exterior
Especialização em Processos de Gestão da Informação
Compras e “Supply Market Intelligence”
Classificação: restrita, reprodução não permitida