3. Aspectos generales de la empresa
Descripción
Grupo Bimbo fue fundado en la Ciudad de México en 1945 y hoy
en día se cuenta entre las empresas de panificación más
importantes del mundo.
El día de hoy Grupo Bimbo es la panificadora más grande del
mundo.
Grupo Bimbo elabora, distribuye y comercializa cerca de 5000
productos.
Cuenta con más de 100 marcas de reconocido prestigio como
Bimbo, Marinela, Oroweat, Ricolino, entre muchas otras.
4. Aspectos generales de la empresa
Antecedentes
El 2 de diciembre de 1945 abre sus puertas la primera planta de
producción de Panificación Bimbo S.A. Para su distribución en
panaderías, expendios de pan, tiendas de abarrotes y tienditas, se
utilizaron 10 camiones que surtían únicamente al Distrito Federal.
Hoy, Grupo Bimbo elabora, distribuye y comercializa más de 5000
productos.
La distribución de sus productos, elaborados en sus 76 plantas y 3
comercializadoras ubicadas en México, Estados Unidos, Centro y
Sudamérica, Europa y Asia, cubre más de 1,000,000 puntos de venta
en el mundo.
5. Aspectos generales de la empresa
Misión, Visión
Misión
“Alimentar, Deleitar y Servir a nuestro mundo”.
Visión 2015
•
•
•
•
•
Una empresa con marcas líderes y confiables para
nuestros consumidores.
El proveedor preferido de nuestros clientes.
Una empresa innovadora, que mira hacia el futuro.
Una empresa financieramente sólida.
Un lugar extraordinario para trabajar.
En 2015 somos la mejor empresa de panificación en el
mundo y un líder de la industria alimenticia, donde
nuestra gente hace la diferencia todos los días.
7. Análisis FODA
Variables internas
Fortalezas
Debilidades
Grupo poderoso y con experiencia, red multinacional.
Buena imagen en el mercado peruano también.
Marcas prestigiosas y reconocidas.
Socio estratégico experto y líder en consumo masivo
(Alicorp).
• Modelo de distribución de Grupo Bimbo (Know how)
• Capacidad disponible de planta (50%).
• Distribución concentrada en Lima y en el A / B.
• Algunos de nuestros productos son considerados
caros.
• Productos estacionales.
• Rentabilidad de Operación (bajo volumen de
ventas, altos costos de operación).
• Altos indicadores de devolución, bonificaciones.
Baja recuperación.
• Pocas visitas por día en rutas propias.
•
•
•
•
Variables externas
Oportunidades
Amenazas
• País en crecimiento y expansión (crece NSE C/ D1 y
ciudades en provincias).
• Baja penetración del pan envasado.
• Comercio internacional.
• Tendencia productos saludables y nutritivos.
• Aumento sostenido de penetración en el canal
moderno a nivel nacional.
• Pérdida de participación de mercado por nuevos
competidores y mayor avance de la marca blanca.
• Legislación alimentos, consumidores.
• Crecimiento de pequeños fabricantes,
competencia sin barreras de entrada.
8. Organización del
Departamento de
Ventas
•
•
•
•
•
El rol del gerente de
ventas
Estructura horizontal o
vertical (organigrama)
Fuerza de ventas propia o
externa
Canales de venta
Organización de territorio
o zonas de ventas
11. Organización del Departamento de Ventas
Fuerza de ventas propia o externa
Bimbo tiene un modelo con vendedores propios y
además con pequeños distribuidores exclusivos para
BIMBO a los que llaman FFVV Unipersonales.
FFVV Propia
Rutas
FFVV Unipersonal
total
Nro. clientes
72
102
174
20,000
12. Organización del Departamento de Ventas
Canales de venta
Estructura de los canales de distribución utilizados actualmente
(Lima/Nacional/Internacional)
Panificadora Bimbo, cuenta con un modelo único de distribución, y es
considerado una de las fortalezas de la empresa. En el Perú, tiene presencia
comercial en todo el país, cuenta con 1 planta fabrica en Lima y con 3
agencias propias en provincia (Trujillo, Chiclayo y Arequipa), cubriendo y
maximizando así las necesidades de distribución a nivel nacional.
13. Organización del Departamento de Ventas
Canales de venta
Canal AASS
Distribución directa
Para AASS se mantiene una distribución directa:
14. Organización del Departamento de Ventas
Canales de venta
Canal Consumos
Distribución directa
Se atiende a las tiendas de conveniencia y los HORECAS bajo el mismo
modelos del canal detalle:
15. Organización del Departamento de Ventas
Canales de venta
Canal de recuperación o Expendios
Al manejar un producto de corta vida, Bimbo cuenta con un canal especial de
recuperación. El modelo es sencillo, todos los productos se recogen del mercado 4
días antes del vencimiento y éstos son llevados a las tiendas de “Expendios” donde se
venden al 50% de su precio y con fecha muy corta de vencimiento. Bimbo NO vende
productos vencidos.
17. Presupuesto de ventas
Criterios & Método
utilizados
El ppto de ventas es el resultado de la suma de
varios factores, considerando como base el año
anteriores.
Por ejemplo para el ppto 2014 existen los siguientes
factores que uno a uno van sumando para dar como
resultado el ppto 2014:
2013
Alisado
Base
148,095 115,917 3,392
Toma
Ventas In Nuevos
Impulsos Promociones Campañas
Trade
Clientes
Out
Productos
9,271
1,838
1,528
1,437
26,291
2,733
4,534
2014
166,941
18. Determinar si cantidad de
FFVV actual es suficiente
+9.2%
180
160
140
120
100
80
60
40
20
0
2013
Alisado
Base
TomaClientes
Impulsos
Promociones
Campañas
Ventas InOut
Nuevos
Productos
Trade
2014
23. 280
Indicadores de
gestión
Apertura de Rutas Acumulado
265
250
235
220
205
190
Meta Ac Rutas
Rutas, Clientes y
PVP BPE
.Rutas
Acumulado Semana: 46
Canal
Detalle
Meta Rutas
Apertura Rutas %Cump Rutas
60
24
40.0%
Crecimiento Semanal Detalle y Autoservicios
65.0%
45.0%
25.0%
5.0%
-15.0%
-35.0%
2
34
35
36
Crecimiento AS
37
38
39
40
41
42
Crecimiento Detalle
43
44
45
46
47
48
49
Meta Crecimiento Detalle
Alcance Acumulado Ppto Sem 46
Ac Crecimiento AS Ac Crecimiento Detalle
2.3%
7.7%
Ac Meta Crecimiento Detalle
29.5%
Desarrollo del Canal
Tradicional BPE
24. Supervición de Ventas
Se muestra a través de un sistema
integrado llamado SEA.
•
•
•
•
•
•
•
•
Evalúa trabajo de vendedor en tienda
Cumplimiento de pendientes o tareas
asignadas.
Mix en góndola
Frescura, Precio, Planogramas, Servicio
Implementación de actividades comerciales y
acciones clave.
Exhibiciones adicionales
Competencia
Productos críticos y con oportunidad de venta
25. Sistema de contratación de
personal de ventas.
Perfiles.
Programas de capacitación
Planes de compensación,
concursos de ventas, premios no
económicos, Beneficios,
reconocimiento público y
privado, oportunidades de
carrera, etc.
Reclutamiento y procedimientos
de selección