Modulo estudio de mercado

UNIVERSIDAD JOSE ANTONIO PAEZCeujapMODULO IIESTUDIO DE MERCADO FACILITADOR ECON ELSA PARRAGA Núcleo Valencia

Primera jornada Estudio de Mercado Contenido a ver en esta jornada Definiciones de estudio de mercado. Objetivos del estudio de mercado. Componentes del estudio de mercado. Instrucciones para la presentación del estudio de mercado. Errores más frecuentes en el estudio de mercado

Primera jornada Estudio de Mercado Contenido a ver en esta jornada Descripción del producto características y usos Estudio de la demanda. Cada grupo Deberá ,discutir ,analizar interpretar y realizar IDENTIFICACION DE LA PROPUESTA de su proyectos Nombre del Proyecto Objetivo General Sector a que corresponde Descripción de la actividad a realizar: Descripción del producto ,caracteristicas y usos Experiencia - Antecedentes y Justificación Demanda

Estudio de MercadoContenido a ver en esta jornada Estudio de la Oferta Capacidad instalada de cada competidor Mercado potencial para el proyecto Precio Canales de Comercialización

JORNADA NUMERO DOS EVALUACION EXPOSICIONES POR GRUPOS CADA GRUPO DEBERA EXPONER Y DEFENDER EN FORMA INDIVIDUAL EL CONTENIDO RESPECTIVO AL ESTUDIO DE MERCADO DE SU PROYECTO. LA DEFENSA DEBERA REALIZARLA EN PRESENTACION POWER POINT CON SU RESPETIVO INFORME TIEMPO DE DEFENSA PARA CADA EQUIPO 45 MINUTOS MAX

EJEMPLO DE PRESENTACION DE LOS PROYECTOS ANTE INSTITUCIONES FINANCIERAS Para una mejor comprensión y presentación de los proyectos, se recomienda la división de los mismos en once (11) capítulos, los cuales se detallan a continuación, para proceder a desarrollarlos individualmente. Capítulo I: Identificación del ProponenteCapítulo II: Identificación de la PropuestaCapítulo III: Antecedentes y Situación Actual de la Empresa o Cooperativa solicitante Capítulo IV: Resumen del ProyectoCapítulo V: Estudio del MercadoCASO QUE NOS OCUPA EN ESTA JORNADA Capítulo VI: Impacto Social de la PropuestaCapítulo VII: Estudio TécnicoCapítulo VIII: Estudio de Ingeniería (si aplica)Capítulo IX: Impacto Ambiental (si aplica)Capítulo X: Inversiones y FinanciamientoCapítulo XI: Garantías

Identificación de la propuesta Este campo corresponde a los datos vinculados a la propuesta. Se indicará el nombre del proyecto y el objeto del mismo, Es decir si se pretende lograr una instalación, ampliación, reconversión, reindustrialización, Fundación Desarrollo y consolidación en el caso de fincas agrícolas y siembra, entendiendo por estos conceptos lo siguiente:

Instalación: Activos fijos, intangibles y capital de trabajo. Ampliación: Adquisición de activos fijos y capital de trabajo. Reconversión: Modernización (adquisición de equipos nuevos o innovación tecnológica), equipos anticontaminantes y activos intangibles. Reindustrialización: Adquisición de activos fijos, activos intangibles, capital de trabajo y cancelación de pasivos. Fundación- desarrollo y consolidación: para los requerimientos de fincas agrícolas y unidades de producción agropecuaria, en cuanto a siembra de pastos, construcción de infraestructura productiva, sistemas de riego semovientes, maquinarias y equipos para las labores del sector. Siembra:requerimientos de inversión para acometer planes y programas de siembra.

Dichos proyectos deberán estar enmarcados dentro de los lineamientos estratégicos del Programa de Desarrollo Económico y Social del Gobierno Nacional, en los sectores y en las partidas financiables que se indican a continuación, sin menoscabo de cualquier otra alternativa que resulte aprobada por el Directorio Ejecutivo de LAS INSTITUCIONES FINANCIERAS

Industrial: Todas aquellas actividades que intervengan en el procesamiento y transformación de materia prima en la adquisición de activos fijos, construcción, ampliación y mejoras de infraestructuras industriales, capital de trabajo (materia prima, insumos, mano de obra y otros gastos necesarios; todo ello equivalente a tres meses de producción), pago de pasivos, activos intangibles (costos de organización, patentes, instalación, puesta en marcha, estudios y asistencia técnica), desarrollo de software para el fortalecimiento de los procesos industriales, entre otros.

Agrícola, acuícola y pecuario: Abarca todas aquellas actividades económicas que participan en la producción y obtención de alimentos para la subsistencia de personas y animales, de forma directa (producción de bienes finales destinados al consumo alimenticio) o indirecta (producción de materias primas para su posterior transformación o manipulación). Involucra los ciclos de producción agrícola, acuícola y pecuaria, así como la fundación desarrollo y consolidación de las mencionadas unidades de producción y la adquisición de activos fijos como maquinarias agrícolas, construcción y mejoras de las infraestructuras productivas, capital de trabajo (materia prima, insumos, mano de obra y otros gastos necesarios, equivalente a tres meses de producción), semovientes, pagos de pasivos, activos intangibles (costos de organización, puesta en marcha, estudios y asistencia técnica), innovación tecnológica para la producción agrícola, desarrollo de software certificación de semillas, fortalecimiento de los procesos agropecuarios, entre otros.

Turismo: Posadas, hoteles, hatos, paradores, campamentos turísticos, empresas de transporte turístico y otras empresas de servicios turísticos; excepto agencias de viajes, operadores turísticos y hotelería de tiempo compartido. Financiando partidas como: construcción, ampliación y remodelación, capital de trabajo (materia prima, insumos, mano de obra y otros gastos necesarios, equivalente a tres meses de producción), equipamiento mobiliario y de utensilios. Adquisición de unidades de transporte, maquinarias y equipos, activos intangibles (costos de organización, patentes, instalación, puesta en marcha, estudios y asistencia técnica), pago de pasivos, desarrollo de software, entre otros.

Servicios: Comprende todos aquellos proyectos de servicios conexos a las actividades productivas, en apoyo a la producción de bienes y servicios, tales como: transporte de carga, centros de acopio, centros de refrigeración, maquinarias agrícolas, servicios agrícolas, petroleros, reparación y mantenimiento de maquinarias; puertos, aeropuertos, productores independientes de radio y televisión, producción y distribución de filmes y videocintas, salones audiovisuales de presentación de filmes y videocintas en zonas populares, actividades teatrales, agencias de noticias, prensa escrita, museos, bibliotecas, archivos e imprentas, entre otros.

Asimismo comprende los servicios de salud que tengan insuficiencia en la cobertura por parte del Estado. Involucra repotenciación, mejora y adquisición de activos fijos, construcción, ampliación y mejoras de infraestructuras, capital de trabajo (materia prima, insumos, mano de obra y otros gastos necesarios, equivalente a tres meses de producción), pago de pasivos, activos intangibles (costos de organización, puesta en marcha, estudios y asistencia técnica), desarrollo de innovaciones tecnológicas, entre otros.

ESTUDIO DE MERCADO Es la recolección y evaluación de todos los factores que influyen directamente en la oferta y demanda del producto. Dentro de sus objetivos está determinar el segmento del mercado al que se enfocará, y la cantidad del producto que se desea vender. Concepto: En un análisis de mercado se conocen cuatro variables fundamentales que componen su estructura, como lo son; la demanda, oferta, precios y comercialización.En este estudio se buscan diferentes datos que van a ayudar a identificar nuestro mercado y debe asegurar que realmente exista un mercado potencial, el cual se pueda aprovechar para lograr los objetivos planeados, ya sea en la venta de un bien o de un servicio. Se puede realizar de diferentes formas, una de ellas es la aplicación de encuestas a los posibles consumidores, dichas encuestas nos darán la idea de la situación del mercado.

DEFINICIONES ESTUDIO DE MERCADO EL ESTUDIO DEL MERCADO: El estudio de mercado, tiene como finalidad determinar si existe o no una demanda insatisfecha que justifique la inversión a realizar en el proyecto. El mismo servirá para dar soporte a los aspectos técnicos, económicos y financieros, tales como tamaño de la planta, localización y recursos financieros necesarios. El objetivo aquí es estimar las ventas. Lo primero es definir el producto o servicio: ¿Qué es?, ¿Para que sirve?, ¿Cuál es su "unidad": piezas, litros, kilos, etc.?, después se debe ver cual es la demanda de este producto, a quien lo compra y cuanto se compra en la ciudad, o en le área donde esta el "mercado".

Una vez determinada, se debe estudiar la OFERTA, es decir, la competencia ¿De donde obtiene el mercado ese producto ahora?, ¿Cuántas tiendas o talleres hay?, ¿Se importa de otros lugares?, se debe hacer una estimación de cuanto se oferta. De la oferta y demanda, definirá cuanto será lo que se oferte, y a que precio, este será el presupuesto de ventas. Un presupuesto es una proyección a futuro.

El mercado. Según Baca: “Es el área en que confluyen las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar las transacciones de bienes y servicios a precios determinados” Se pretende mediante este estudio generar una idea general del mercado en el que se va a colocar el producto, para definir sus alcances con cierta precisión. Es importante y necesario tener una idea de la ubicación y magnitud de la empresa, buscando que sea óptima, para poder determinar el área específica donde operará el proyecto.

El concepto de mercado se refiere a dos ideas relativas a las transacciones comerciales. Por una parte se trata de un lugar físico especializado en las actividades de vender y comprar productos y en algunos casos servicios. En este lugar se instalan distintos tipos de vendedores para ofrecer diversos productos o servicios, en tanto que ahí concurren los compradores con el fin de adquirir dichos bienes o servicios. Aquí el mercado es un lugar físico.

Por otra parte, el mercado también se refiere a las transacciones de un cierto tipo de bien o servicio, en cuanto a la relación existente entre la oferta y la demanda de dichos bienes o servicios. La concepción de ese mercado es entonces la evolución de un conjunto de movimientos a la alza y a la baja que se dan en torno a los intercambios de mercancías específicas o servicios y además en función del tiempo o lugar.

Aparece así la delimitación de un mercado de productos, un mercado regional, o un mercado sectorial. Esta referencia ya es abstracta pero analizable, pues se puede cuantificar, delimitar e inclusive influir en ella. En función de un área geográfica, se puede hablar de un mercado local, de un mercado regional, de un mercado nacional o del mercado mundial.

. Visto lo anterior, cualquier proyecto que se desee emprender, debe tener un estudio de mercado que le permita saber en qué medio habrá de moverse, pero sobre todo si las posibilidades de venta son reales y si los bienes o servicios podrán colocarse en las cantidades pensadas, de modo tal que se cumplan los propósitos del empresario

Estructura del análisis de mercado Debe incluir una breve descripción de las características del mercado incluyendo el área, volúmenes manejados, canales de distribución, proveedores, precios, competencia así como las prácticas generales del comercio de la región . Se debe analizar tanto datos históricos como actuales de lo que es la demanda y la oferta pasada y actual, para poder ver si la demanda del producto es atractiva y si la oferta existente es suficiente o insuficiente, analizar las variaciones que han tenido tanto la oferta como la demanda a través del tiempo.

La investigación que se realice debe de proporcionar la información necesaria y suficiente, para que sirva de apoyo en la toma de decisiones, que en este estudio debe ir encaminado a determinar si las condiciones del mercado no son un obstáculo para llevar a cabo el proyecto.

Como en todo proyecto de inversión se debe de analizar el futuro, en base a la información que se tiene, crear un ambiente en el que se pueda dar una imagen de lo que será la demanda futura del bien o servicio. Se debe considerar qué participación en el mercado va a tener nuestro proyecto, considerando la oferta y demanda, de igual manera estructurar el programa de marketing a utilizar.

OBJETIVOS ESTUDIO DE MERCADO El estudio de mercado (diagnosis y prognosis), tiene como OBJETIVOS: Determinar si existe o no una demanda insatisfecha que justifique, bajo ciertas condiciones, la puesta en marcha de un programa de producción de ciertos bienes o servicios en un espacio de tiempo.

El estudio de mercado es fundamental para el análisis de otros aspectos técnicos, económicos y financieros que determinen la toma de decisiones, entre las que destacan la selección del tamaño de la planta y de la localidad geográfica donde será instalada. Los resultados del estudio del mercado deben dar como producto proyecciones realizadas sobre datos confiables, de tal manera que:

Desde este punto de vista, los futuros inversionistas estén dispuestos a apoyar el proyecto, con base en la existencia de un mercado potencial que hará factible la venta de la producción de la planta planeada y obtener así un caudal de ingresos que les permitirá recuperar la inversión.

Los técnicos puedan seleccionar el proceso y las condiciones de operación; establecer la capacidad de la planta industrial y diseñar o adquirir los equipos más apropiados para el caso. Se cuente con los datos necesarios para efectuar estimaciones económicas.

Instrucciones para la presentación del estudio de mercado Quien decida realizar una investigación de mercado deberá seguir los siguientes pasos: Definición del alcance de la investigación Tal vez ésta es la tarea más difícil, ya que implica que se tenga un conocimiento completo de los problemas a resolver. Si no es así, el planteamiento de solución será incorrecto.

Debe tomarse en cuenta que siempre existe más de una alternativa de solución y cada alternativa produce una consecuencia específica, por lo que el investigador debe decidir el curso de acción y medir sus posibles consecuencias

Necesidades y fuentes de información Existen dos tipos de fuentes de información: las fuentes primarias, que consisten básicamente en investigación de campo por medio de encuestas, y las fuentes secundarias, que se integran con toda la información escrita existente sobre el tema, ya sea en estadísticas gubernamentales (fuentes secundarias ajenas a la empresa) y estadísticas de la propia empresa (fuentes secundarias provenientes de la empresa) . El investigador debe saber con exactitud ¿cuál es la información existente con el fin de poder decidir la base de investigación más adecuada?.

Diseño de recopilación y tratamiento estadístico de los datos. Si se obtiene información por medio de encuesta habrá que diseñarlas de acuerdo con el procedimiento en la obtención de información de fuentes secundarias.

Procesamiento y análisis de los datos Una vez que se cuenta con toda la información necesaria proveniente de cualquier tipo de fuente, se procede a su procesamiento y análisis. Recuérdese que los datos recopilados deben convertirse en información útil que sirva como base en la toma de decisiones, por lo que un adecuado procesamiento, de tales datos, es vital para cumplir ese objetivo.

Informe Una vez procesada la información adecuadamente, sólo faltará que el investigador rinda su informe, el cual deberá ser veraz, oportuno y no tendencioso

Errores más frecuentes en el estudio de mercado Cuatro son los errores que con mayor frecuencia se detectan en los estudios de prefactibilidad y factibilidad. El primero se refiere a la atención que merecen los aspectos relevantes y secundarios que determinan la existencia de un mercado donde colocar el bien o servicio proyectado. Muchas veces, los factores importantes se analizan superficialmente y los irrelevantes con bastante profundidad . Así, cabe mencionar la falta de cuidado en la encuesta de los precios y proyecciones optimistas de ellos. Además, se dejan de considerar las fuentes competitivas de oferta y los medios para hacer llegar el producto al mercado.

El segundo error común se relaciona con el ámbito de análisis, al abarcar un conjunto heterogéneo de bienes o servicios, descuidando el específicamente proyectado. Un tercer error está en que los análisis de demanda y de oferta se basan sobre elementos diferentes. Por último, también se puede observar que el estudio de mercado se restringe al bien o servicio básico que generará el proyecto, sin considerar los subproductos.

COMPONENTES DEL ESTUDIO DE MERCADO Descripción del producto, características y usos. Estudio de la demanda. Estudio de la oferta. Mercado potencial para el proyecto Precios. Canales de comercialización.

I ComponenteDescripción del producto, características y usos. En esta parte se debe precisar: las especificaciones o características que definen e industrializan los bienes y servicios que se estudian; e indicar los fines a los que se destinan. Descripción detallada de productos y/o servicios, identificando líneas de productos, especificando tipos, niveles de calidad, características de funcionamiento, tipo de cliente y de consumidor por bien o servicio, origen de la materia prima, ventajas comparativas, componente importado

. Igualmente informar quiénes son sus consumidores y el modo de uso Destacar y hacer referencia al producto principal y sus subproductos. Indicar el número que les corresponde en la Clasificación Industrial Internacional Uniforme (CIIU) Señalar si es un bien durable o no durable Indicar la vida útil de los bienes durables

El producto. Según William J. Stanton, “un producto es un conjunto de atributos tangibles e intangibles, que incluye entre otras cosas empaque, color, precio, calidad y marca, junto con los servicios y la reputación del vendedor. Un producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona o una idea”. Es importante identificar cual será nuestro producto y cual o cuales los subproductos señalar la existencia y características de los productos que sustituyan a los del proyecto en desarrollo, de acuerdo con las características de los productos del proyecto, precisar si su uso está condicionado a la existencia de otro producto en el mercado.

Clasificación Industrial Internacional Uniforme (CIIU) Categoría de Tabulación Grupo Clase Descripción

EJEMPLO . DIVISIÓN 21 FABRICACION DE PAPEL Y PRODUCTOS DE PAPEL

EJEMPLO II DIVISIÓN 30 FABRICACION DE MAQUINARIA DE OFICINA, CONTABILIDAD E INFORMATICA

Ejemplo de presentación de este componente Descripción del producto, características y usos.Proyecto de inversión AMPLIACIÓN DE TALLER DE LATONERÍA Y PINTURA, MEDIANTE LA CONSTRUCCIÓN DE GALPÓN Y ADQUISICIÓN DE EQUIPOS, EN LA EMPRESA REPAR-AUTO C. A., UBICADA EN EL MUNICIPIO NAGUANAGUA, VALENCIA, ESTADO CARABOBO. Ver archivo SECTOR SERVICIOS

IDENTIFICACION DE LA PROPUESTA: Nombre del Proyecto: Construcción de galpón y adquisición de equipos para ampliación de Taller de Latonería y Pintura de la empresa REPAR-AUTO C. A., ubicada en el Municipio Naguanagua, Valencia, Estado Carabobo. Objeto: Construcción de Infraestructura, adquisición de maquinaria y equipos y conformación del capital de trabajo, para la ampliación de taller de latonería - pintura de autos, en el sector El Guayabal, Municipio Naguanagua, Valencia Estado Carabobo, para cubrir la demanda del servicio en la región central del país. Sector a que corresponde: Servicios VER ARCHIVO PROYECTO

IICOMPONENTEESTUDIO DE LA DEMANDA La demanda es la cuantificación de la necesidad real o psicológica de una población de compradores, con poder adquisitivo suficiente para poder obtener un determinado producto que satisfaga dicha necesidad. Debe ser cuantificada en unidades físicas. La demanda.Un factor muy importante es la demanda, ya que es la cantidad del bien o servicio que es solicitado por el cliente. Depende de esta característica la cantidad de dichos bienes o servicios a producir.

Se deben indicar los actuales y potenciales clientes, así como el nivel de aceptación del producto o servicio a generar. Indicando la estimación del mercado y de la demanda global. Igualmente se deberán identificar con nombres y números telefónicos de los clientes que ya se tienen

LA DEMANDA Representa la conducta de los consumidores, quienes adquieren diferentes cantidades de producto de forma inversa con los precios en un tiempo determinado. Factores que la determinan: ,[object Object]

Gustos y preferencias,[object Object]

Según el grado de agregación de los demandantes: ,[object Object]

totalSegún el momento del tiempo ,[object Object]

Para estimar la demanda actual y futura , uno de los métodos mas utilizados es aplicar una encuesta en el sector objeto de estudio , cuyos resultados serán analizados y estudiado mediante un procedimiento estadístico, para obtener un intervalo de confianza con parámetros desconocidos haciendo uso de la t de estudent, dicho estudio se refuerza mediante un levantamiento de información en la localidad donde se aplica el proyecto.

Ejemplo de presentación II COMPONENTEESTUDIO DE LA DEMANDA Ver archivo proyecto

Taller en Grupo Estudio de Mercado Contenido a ver en esta jornada Descripción del producto características y usos Estudio de la demanda. Cada grupo Deberá ,discutir ,analizar interpretar y realizar IDENTIFICACION DE LA PROPUESTA de su proyectos Nombre del Proyecto Objetivo General Sector a que corresponde Descripción de la actividad a realizar: Descripción del producto ,características y usos Experiencia - Antecedentes y Justificación Demanda

JORNADA Numero II Estudio de la Oferta Capacidad instalada de cada competidor Mercado potencial para el proyecto Precio Canales de Comercialización

IIICOMPONENTEEstudio de la Oferta La Oferta es la cantidad de un producto que los fabricantes e importadores del mismo están dispuestos a llevar al mercado, de acuerdo con los precios vigentes, con la capacidad de sus instalaciones y con la estructura económica de su producción. En este aparte el solicitante debe realizar un breve análisis de la oferta del producto o servicio, lo que involucra: competidores, precios, calidad, funcionamiento, garantía y servicio postventa. Evaluando de manera sencilla el comportamiento y proyección de la oferta. Fortalezas y debilidades de los competidores, determinando la parte de mercado que atienden los distintos competidores (nivel de ventas, satisfacción de los clientes, y posibilidades de crecimiento en áreas de producción y distribución

La Oferta la capacidad que se tenga para satisfacer esa demanda será la oferta. Cuando se habla de capacidad se refiere al manejo de los recursos y a la capacidad instalada de la competencia la OFERTA, es decir, la competencia ¿De donde obtiene el mercado ese producto ahora?, ¿Cuántas tiendas o talleres hay?, ¿Se importa de otros lugares?, se debe hacer una estimación de cuanto se oferta. De la oferta y demanda, definirá cuanto será lo que se oferte, y a que precio, este será el presupuesto de ventas. Un presupuesto es una proyección a futuro.

Las dificultades que presenta el estudio de oferta se deben a la naturaleza de la información que se requiere; por ejemplo: volúmenes de producción, presente y futura; Capacidades instaladas y utilizadas; costos de producción de los otros proveedores, etc. Además ,mayores son las posibilidades de cambio de los factores que afectan la oferta, algunos de ellos de difícil predicción, como cambios tecnológicos y las disposiciones legales vigentes. Sin embargo, se pueden mencionar los aspectos básicos que debe contener el estudio de oferta, teniendo presente que éstos se refieren tanto al producto principal como a los subproductos.

Entre ellos están: Caracterización del mercado del productodesde el punto de vista de la oferta. El mercado puede ser competitivo si, en relación a su tamaño, la cantidad de oferentes es tal que ninguno de ellos puede afectar sensiblemente el precio del producto; es decir, el productor individual considerará el precio como un dato, y no como un elemento sobre el cual él puede ejercer alguna influencia. La Oferta. No menos importante que la anterior, la capacidad que se tenga para satisfacer esa demanda será la oferta. Cuando se habla de capacidad se refiere al manejo de los recursos y a la capacidad instalada de la competencia

El mercado también puede estar caracterizado por una situación monopólico; es decir, existe un solo proveedor del producto. El monopolista puede ejercer influencia sobre el precio del producto o, alternativamente, sobre la cantidad ofrecida; pero no sobre ambos conjuntamente.

Otra estructura de mercado que se puede citar es el oligopolio, el cual se caracteriza por haber más de un vendedor en el mercado, pero no en tal cantidad que la contribución de cada uno de ellos se vuelva imperceptible. Por otra parte, se tendrá que recalcar si la oferta será externa o interna, o bien, una combinación de ambas.

Aunque hay categorías de información que debe recopilarse y estudiarse cualquiera que sea el tipo de mercado, una parte específica de la información debe recibir mayor énfasis según como sea éste. En principio, cuando el mercado es competitivo, el tamaño es quizás secundario, pues, teóricamente, al precio de mercado, el proyecto puede vender cualquier cantidad de producto o servicio. Lo importante en este caso es la capacidad que tenga el proyecto para conquistar parte del mercado y, desde este punto de vista, lo principal será un buen estudio de costos de producción, tanto del proyecto como de los otros proveedores. También interesará el estudio de la calidad del producto que se ofrecerá y el sistema de comercialización.

Las variables de la oferta. . El primero consiste en formular una hipótesis sobre los factores que pueden explicar el comportamiento de la oferta. Generalmente, ésta es afectada por las siguientes variables: el precio del producto; el precio de los insumos y de los factores productivos; el precio de productos relacionados; Y el precio de la tecnología.

Estimación de la oferta futura. Con el fin de estimar la oferta es necesario proyectar el comportamiento de los elementos que la afectan y cuyas variaciones, desde el punto de vista estadístico, explicaron satisfactoriamente los cambios experimentados por la oferta en el pasado.

Los métodos para proyectar son los mismos que los explicados en el análisis de la demanda, dependiendo del tipo de producto que se analiza. Además, es importante tener en cuenta en las proyecciones la información sobre la capacidad instalada y la ociosa, como así también los planes de expansión de los proveedores presentes y los probables, y la posible evolución tanto coyuntural como estructural del sistema económico.

EN CONCLUSION Se trata de un estudio de la producción actual del producto o servicio; debiéndose de identificar a los productores e investigar los planes de expansión. Habrá que determinar los bienes sustitutos y complementarios y analizar su mercado SI los posee.

Capacidad instalada de cada competidor: Identificar a los principales productores y su respectiva capacidad instalada. Cuando sea significativa la diferencia entre capacidad instalada y oferta, dar su interpretación y las razones de su existencia. Enunciar las limitaciones de los procesos de producción detectadas en dichas instalaciones, frente a las adoptadas para el proyecto, destacando sus ventajas comparativas.

Comportamiento de la oferta: Indicar los factores que influyen en el comportamiento de la oferta. Su estacionalidad Su posición monopólico Políticas gubernamentales Controles de precios, etc.

Proyección de la oferta: Cuando sea posible, estudiar la oferta con cifras de volumen más que de valor. Se deberán citar las fuentes de consulta utilizadas. Es conveniente proyectar el mercado para un período de al menos cinco años.

EJEMPLO del caso en estudio Oferta Actualmente están en funcionamiento 5 talleres registrados en las empresas de seguro, las ventajas competitivas de la empresa objeto de estudio son la calidad de los productos utilizados en sus procesos, el espacio físico disponible para la realización de los trabajos, la seguridad y la mano de obra especializada.

EJEMPLOPROYECTO EN ESTUDIOCAPACIDAD INSTALADA DE CADA COMPETIDOR

IVCOMPONENTE Mercado potencial para el proyecto Para obtener el pronóstico de la demanda insatisfecha tanto en el mercado nacional como en el internacional; comparar la proyección de la demanda del producto en estudio con la de la oferta global, esta representa el mercado potencial del proyecto, sin considerar el posible desplazamiento de los productos de la competencia.

Una vez definido el producto se pasa a especificar el mercado que se piensa abastecer, indicando, en lo posible, si será local, regional, nacional, internacional o combinaciones de éstos. Esta información se complementará con otras relativas a la población, que comprendan: tasa de crecimiento, educación, edad y sexo, si es rural, urbana o semiurbana, el ingreso promedio por persona y sus perspectivas económicas. Además, las disposiciones legales, administrativas, etc., vigentes que afecten a la distribución del producto o servicio.

EJEMPLO CASO DE ESTUDIO Mercado Potencial para el Proyecto. El mercado potencial se centra en clientes respaldados por empresas Aseguradoras, así como también por el incremento del parque automotriz.

V ComponentePrecio El estudio de mercado permite establecer de manera preliminar el precio que debe tener el producto Con base principalmente en los siguientes factores:

Los precios de venta de la competencia - El tipo de consumidores - El coeficiente de elasticidad precio-demanda - La reacción esperada de los competidores - Estrategia oficial en materia de política económica (incentivos, protec- ciones, etc.).

Entre los precios de la competencia se deben considerar además de los precios de productos similares, los precios de los productos sustitutos y de los productos complementarios. El tipo de consumidores influye en el precio, principalmente con base en la preferencia y al poder adquisitivo de los mismos

Entre las medidas oficiales de política económica que pueden tener influencia en el precio del producto, se encuentran el control oficial de precios, el control de cambio de divisas, los subsidios de terceros, y las políticas fiscales de apoyo al desarrollo industrial entre otros, impuestos, política arancelaria y comercial.

Conclusión El precio El precio. En términos simples como lo describe Michael J. Etzel en el libro Fundamentos de Marketing, “Es la cantidad de dinero o de otros objetos con utilidad necesaria para satisfacer una necesidad que se requiere para adquirir un producto”. El precio variará de acuerdo al juego de la oferta y la demanda, o si éste es regulado de acuerdo a las disposiciones del organismo que la controla. Tomará en cuenta los factores: Los precios de venta de la competencia, El poder adquisitivo de los consumidores, La reacción esperada de la competencia con la introducción de nuestro producto, Que el producto sea nuevo en el mercado, Que el producto exista en el mercado pero sea nuevo para la empresa, La promoción, La manufactura, Los Canales de distribución que se utilicen, Versatilidad del producto, Servicios auxiliares del producto (Complementarios).

Ejemplo caso en estudio Ver ejemplo caso en estudio

VI Componente Canales de Comercialización Es el conjunto de actividades relacionadas con la transferencia de bienes y servicios desde los productores hasta el consumidor final. En esta parte del estudio deberán incluirse esferas como las siguiente: Los sistemas de comercialización, con estimación de los volúmenes actuales y futuros. Las reglamentaciones en materia de embalaje y sanidad que pueden afectar el producto. Promoción y publicidad

Los principales aspectos que se examinarán en esta parte del estudio de mercado son los siguientes: canales De distribución y su estructura; medios de transportes; sistemas de almacenamiento, de refrigeración y de conservación; diseño comercial del producto; asistencia técnica a los clientes; sistema de ventas y planes para su financiamiento; publicidad y propaganda. Estos temas recibirán diferente énfasis de acuerdo con el tipo de producto de que se trate. Por ejemplo, si el proyecto producirá cemento, en el análisis del sistema de comercialización, el aspecto asistencia técnica al cliente no tiene mayor importancia; en cambio, la tiene si el proyecto producirá algún tipo de fertilizante o herbicida. Las posibilidades de almacenamiento adquieren relevancia en la distribución de ciertos productos agrícolas. Muchas veces, una buena producción puede malograrse debido a la falta de almacenaje suficiente.

La comercialización. Conjunto de acciones realizadas por la empresa para hacer llegar un producto a los consumidores, por lo tanto se deberán establecer los mecanismos e instrumentos que hagan posible la realización de este objetivo. Para poder comercializar un producto son necesarias las siguientes funciones: Funciones físicas.-Empaque, selección del tamaño, marca transportación, etc. Funciones auxiliares.- Conocimiento de precios, al control de calidad, a las normas de elaboración del producto, etc. El precio es quizás el elemento más importante de la estrategia comercial en la determinación de la rentabilidad del proyecto, ya que será el que defina en último término el nivel de los ingresos. Es importante también determinar las condiciones de venta, el porcentaje de cobro al contado, el plazo de crédito, el monto de las cuotas, los descuentos por pronto pago, los descuentos por volumen, etc. VER EJEMPLO CASO DE ESTUDIO

Taller en Grupo Estudio de Mercado Contenido a ver en esta jornada Estudio de la Oferta Capacidad instalada de cada competidor Mercado potencial para el proyecto Precio Canales de Comercialización PONDERACION A EVALUAR 25% DE 20 PUNTOS = 5 PUNTOS

JORNADA TRES DEFENSA ESTUDIO DE MERCADO EVALUACION EXPOSICIONES POR GRUPOS CADA GRUPO DEBERA EXPONER Y DEFENDER EN FORMA INDIVIDUAL EL CONTENIDO RESPECTIVO AL ESTUDIO DE MERCADO DE SU PROYECTO. LA DEFENSA DEBERA REALIZARLA EN PRESENTACION POWER POINT CON SU RESPECTIVO INFORME TIEMPO DE DEFENSA PARA CADA EQUIPO 45 MINUTOS MAX PONDERACION 50% DE 20=10 puntos

Consideraciones finales GeneralesTIPS Project Manager, Líder o Facilitador Un Gerente de Proyecto debe desarrollar diferentes roles por lo que es importante la óptima aplicación de sus habilidades personales. Normalmente un PM debe cumplir con su rol de Gerente pero además debe también ser el Líder del grupo de trabajo, aspectos que tienen distintos objetivos.. Actualmente también podemos clasificar a los equipos de trabajo conforme a su capacidad técnica y resolutiva, llegando a tener equipos de trabajo denominados de Alto Desempeño en donde los conflictos los resuelven entre ellos, toman decisiones propias y pueden autogestionarse.

En estos casos el rol del PM más importante es el de Facilitador donde lo que prima es dejar trabajar con libertad y preocuparse más en eliminar los problemas u obstáculos del equipo. Las características de los facilitadores son: Lideran pero no dominan; utilizan mucha escucha activa; motivan a la participación y trabajo cooperativo; lideran con el ejemplo; mantienen al Sponsor activamente involucrado pero se aseguran que no interfiera en el trabajo; documentan al nivel necesario. Estamos hablando de gente de alta confianza y estima que demuestran carisma, empatía, respeto y sensibilidad por el grupo de trabajo. Podemos decir entonces que otro factor clave en la gestión de los proyectos es colocarse el sombrero adecuado teniendo en cuenta el tipo de proyecto, el team de trabajo o las circunstancias especiales que estemos controlando.

SOMBRERO ADECUADO SEGUN LOS PROYECTOS

Presión Tiempo Validez de datos Naturaleza decisional Beneficios vs. Costos ¿Hay suficiente tiempo disponible antes de tomar una decisión ? ¿La información de la que disponemos es insuficiente para tomar una decisión? ¿La decisión tiene considerable importancia estratégica o táctica? ¿No exede el costo de la Investigación a la ganancia que se espera obtener? Procede la Investigación De Mercados Sí Sí Sí Sí No No No No No procede Investigación de Mercados ¿Cuándo Investigar?

Estudio de mercado El estudio de mercado busca obtener información relevante y confiable sobre un tema determinado Involucra una serie de estudios entre ellos focus group y encuestas Análisis de la competencia, precios de los productos o servicios sustitutos Situación actual del mercado, cantidad de ventas, etc.

Focus group Entrevistas controladas de grupos específicos Busca conocimiento profundo sobre tema, basado en los miembros del grupo Análisis de respuestas y conductas Premios por actividades

Estudio de mercado Encuestas Análisis estadísticos de muestras representativas de población, en áreas determinadas Sirven para validar la información obtenida en los focus group Definición por regiones y segmentación de encuestados

Estudio de mercado Cliente encubierto El cliente encubierto tiene como objetivo medir la calidad de servicio Se prepara un programa y se entrena a una persona para que finja ser un cliente de la compañía Se establece una tabla de puntuación por cada rubro a ser examinado Se tabulan los resultados y se genera la retro alimentación de la información, a los fines de mejorar el servicio

ResumenMARKETING MIX Cuatro P’s tradicionales: Precio Producto Promoción Plaza Enfatizando en otras P’s adicionales: Personal Proveedores Protección Perceptibles Procesos Postventa Planificación Política Accionar Control Matriz de las 4 oportunidades ¿Cómo competir?

La Lógica Mercadotécnica I SPP MM A C Investigación Segmentación Posicionamiento Planificación Estratégica Marketing Mix Accionar Control

ResumenMARKETING MIX Producto Cartera de productos Calidad Características Marca Envase Etiquetado Garantía Otros aspectos relacionados con el producto Precio Precio recomendado Descuentos Financiación Período de pago Otros aspectos relacionados con el precio

Promoción Publicidad Promoción de ventas Relaciones públicas Venta personal Marketing Directo Comunicación en Internet Otros aspectos relacionados con la promoción Distribución Cobertura Surtido Localización Inventario Transporte y almacenamiento Gestión de pedidos Otros aspectos relacionados con la distribución

ÁMBITOS Y CUESTIONES A CONSIDERAR DENTRO DEL ENTORNO INTERNO Misión ¿Cuál es el objetivo fundamental de la organización? ¿Cuál es el interés principal de la organización? ¿Cómo genera la organización valor para los consumidores y otros agentes relacionados con ella? ¿Cuáles son las implicaciones que se derivan para la planificación de marketing?

Recursos ¿Cuáles son las capacidades, aptitudes, formación y la actitud de los empleados y directivos? ¿Cuál es la situación y las posibilidades financieras de la empresa? ¿Qué información tiene o necesita la organización para abordar las decisiones de marketing? ¿A qué recursos y a qué proveedores puede acceder la organización para respaldar sus estrategias y programas de marketing? ¿Cómo afecta la disponibilidad de recursos al desarrollo, ejecución y control de los programas de marketing?

Oferta ¿Cuál es la composición del marketing mix? ¿Qué líneas de producto se ofrecen a distintos segmentos de consumidores? ¿Cuánto tiempo lleva el producto en el mercado? ¿Cómo han evolucionado las ventas y beneficios del producto? ¿Qué participación representa sobre el total de la empresa? ¿Cómo se articulan las relaciones entre las características de la oferta y los recursos y la misión de la organización? ¿Cuáles son las implicaciones para la planificación de marketing?

Resultados anteriores ¿Cuáles fueron los resultados en términos de ventas y beneficios? ¿Cuál ha sido su evolución en los últimos años? ¿Qué programas y acciones de marketing han sido más efectivos en el pasado? ¿Cuáles han sido las tendencias en la gestión de relaciones con el consumidor? ¿Cuáles son las implicaciones que pueden derivarse para la planificación de marketing actual? Relaciones con otras empresas ¿Son razonables los costes derivados de la gestión con los proveedores, intermediarios y socios? ¿Tienen los proveedores, intermediarios y socios una capacidad y calidad adecuadas? ¿Cómo han cambiado las relaciones a lo largo del tiempo?¿Tiene la organización alguna dependencia demasiado fuerte de algún agente externo?¿Cuáles son las implicaciones para la planificación de marketing?

Claves para el éxito e indicadores de aviso ¿Qué factores específicos determinan la diferencia entre unos buenos y unos malos resultados? ¿Cuáles son los indicadores que pueden sugerir la existencia de problemas o impulsar los factores clave para el éxito? ¿Cómo han de incorporarse estas claves e indicadores en el plan de marketing?

ÁMBITOS Y CUESTIONES A CONSIDERAR DENTRO DEL ENTORNO EXTERNO Tendencias demográficas ¿Cuál es el tamaño y la evolución de la población en los mercados seleccionados? ¿Cuál es la composición de la población de consumidores en términos de edad, sexo, etnia, religión, educación, ocupación, tamaño del hogar y renta? ¿Qué cambios en las características concretas de los consumidores están directamente relacionados con la compra o el uso? ¿Cuál es el tamaño y la evolución del número de empresas, número de factorías, número de empleados, volumen de ventas y capacidad de las empresas para el mercado industrial seleccionado? ¿Cuáles son las tendencias en la formación de nuevas empresas en el mercado o la industria seleccionados? ¿Qué zonas geográficas muestran un mayor crecimiento en la creación de nuevas empresas? ¿Cómo pueden afectar estas tendencias a la organización y a su plan de marketing?

Tendencias económicas ¿En qué situación se encuentran y cuál es la evolución previsible de los principales parámetros económicos locales, regionales, nacionales e internacionales? ¿Cuáles son las tendencias actuales y previstas en la capacidad de compra del mercado, determinada a partir de datos como la renta, endeudamiento, disponibilidad de crédito y otros indicadores? ¿Cómo pueden afectar estas tendencias a la organización y a su plan de marketing?

Tendencias ecológicas ¿Cuáles son las tendencias en cuanto a disponibilidad o escasez de materias primas y de energía? ¿Cómo afectan a la organización los problemas de contaminación? ¿Cuál es el efecto de los aspectos medioambientales que las administraciones públicas están regulando más y que más afectan a la opinión pública? ¿Cómo pueden afectar estas tendencias a la organización y a su plan de marketing?

Tendencias tecnológicas ¿Cómo están afectando las innovaciones a los consumidores, proveedores, distribuidores y otros agentes? ¿Cómo afectan las innovaciones a las estrategias y acciones de marketing y a otros procesos de la empresa? ¿Cómo se ven afectadas las tecnologías por las normas y regulaciones? ¿Cuánto está invirtiendo la industria y la competencia en investigación y desarrollo? ¿Cómo pueden afectar estas tendencias a la organización y a su plan de marketing?

Tendencias político-legales ¿Qué normas legales y regulaciones públicas tienen influencia directa o indirecta sobre los negocios de la empresa y sobre sus actividades de marketing? ¿Qué efectos pueden tener los cambios políticos en cuanto ocasionar cambios en las prioridades sobre legislación y regulación? ¿Cómo pueden afectar estas tendencias a la organización y a su plan de marketing?

Tendencias socio-culturales ¿Cuál es la composición de los mercados en términos de nacionalidad, religión, idioma, valores, hábitos y otras dimensiones culturales? ¿Cuáles son los efectos de la cultura popular?¿Cómo influyen los valores y actitudes de una sociedad? ¿Cómo pueden afectar estas tendencias a la organización y a su plan de marketing?

Análisis de la competencia ¿Quiénes son los competidores actuales y potenciales? ¿Cuáles son las tendencias en las cuotas de mercado entre los distintos competidores? ¿Cuáles son las barreras de entrada y de salida del sector? ¿Cuáles son las principales ventajas competitivas de cada rival? ¿Son ventajas sostenibles y estables? ¿Cuáles son las fuerzas, las debilidades, las oportunidades y las amenazas que afectan a cada competidor? ¿Cómo afectan las presiones derivadas de los desequilibrios de poder entre proveedores y compradores a la competencia dentro de la industria? ¿Tienen los competidores los recursos necesarios para aprovechar sus puntos fuertes y las oportunidades del mercado? ¿Qué productos sustitutivos o productos nuevos podrían afectar a la situación competitiva? ¿Cómo han abordado los competidores los problemas y retos a los que se han enfrentado? ¿Con qué resultados? ¿Qué otros aspectos relacionados con la competencia son clave en la industria o en los mercados a los que se dirige la organización? ¿Cómo puede afectar la competencia a la organización y a su plan de marketing?

ELEMENTOS BÁSICOS DE UN PROYECTO DE INVERSIÓN . Introducción: Breve reseña histórica del desarrollo y los usos del producto, además de precisar cuáles son los factores relevantes que influyen directamente en su consumo. 2. Antecedentes: Proporcionar detalles de constitución de la persona física o moral a quien le interesa el proyecto, así como también el estudio debe ser situado en las condiciones económicas y sociales prevalecientes en el momento de su realización. 3. Objetivo: Sintetiza los fines del proyecto, tanto de manera general como específica. 4. Estudio de mercado: Estudio de la oferta, demanda, el precio, el producto, la plaza y la competencia entre otros factores. Se utiliza para conocer un pronóstico de las ventas. 5. El estudio técnico: En base a los resultados del estudio de mercado se decidirá que infraestructura será la necesaria para llevarlo a cabo. 6 .El estudio administrativo: Es la estructuración administrativa de la nueva entidad para que pueda funcionar y poder cumplir con su objetivo. 7. El estudio financiero: La evaluación de los costos y gastos contra los ingresos y en base al resultado se toma la decisión más conveniente. 8. Evaluación: Estudia el efecto que produce un nuevo proyecto en la sociedad y en el empresario. Pretende determinar la forma de distribuir los recursos económicos de tal manera que su empleo sea óptimo, por lo que es necesario medir la relación que existe entre los recursos utilizados con los resultados o beneficios estimados.

. El estudio técnico: En base a los resultados del estudio de mercado se decidirá que infraestructura será la necesaria para llevarlo a cabo. .El estudio administrativo: Es la estructuración administrativa de la nueva entidad para que pueda funcionar y poder cumplir con su objetivo. . El estudio financiero: La evaluación de los costos y gastos contra los ingresos y en base al resultado se toma la decisión más conveniente. . Evaluación: Estudia el efecto que produce un nuevo proyecto en la sociedad y en el empresario. Pretende determinar la forma de distribuir los recursos económicos de tal manera que su empleo sea óptimo, por lo que es necesario medir la relación que existe entre los recursos utilizados con los resultados o beneficios estimados.

Conclusiones y recomendaciones: Aspectos más importantes que se originan de la posible ejecución del proyecto, así como de las recomendaciones sobre la viabilidad del financiamiento propuesto y sobre todos los aspectos relevantes del proyecto.

Estudio de Mercado. Es la recolección y evaluación de todos los factores que influyen directamente en la oferta y demanda del producto. Dentro de sus objetivos está determinar el segmento del mercado al que se enfocará, y la cantidad del producto que se desea vender. Concepto: En un análisis de mercado se conocen cuatro variables fundamentales que componen su estructura, como lo son; la demanda, oferta, precios y comercialización.En este estudio se buscan diferentes datos que van a ayudar a identificar nuestro mercado y debe asegurar que realmente exista un mercado potencial, el cual se pueda aprovechar para lograr los objetivos planeados, ya sea en la venta de un bien o de un servicio. Se puede realizar de diferentes formas, una de ellas es la aplicación de encuestas a los posibles consumidores, dichas encuestas nos darán la idea de la situación del mercado.

Estructura del análisis de mercado. Debe incluir una breve descripción de las características del mercado incluyendo el área, volúmenes manejados, canales de distribución, proveedores, precios, competencia así como las prácticas generales del comercio de la región. Se debe analizar tanto datos históricos como actuales de lo que es la demanda y la oferta pasada y actual, para poder ver si la demanda del producto es atractiva y si la oferta existente es suficiente o insuficiente, analizar las variaciones que han tenido tanto la oferta como la demanda a través del tiempo. Como en todo proyecto de inversión se debe de analizar el futuro, en base a la información que se tiene, crear un ambiente en el que se pueda dar una imagen de

lo que será la demanda futura del bien o servicio. Se debe considerar qué participación en el mercado va a tener nuestro proyecto, considerando la oferta y demanda, de igual manera estructurar el programa de marketing a utilizar. La investigación que se realice debe de proporcionar la información necesaria y suficiente, para que sirva de apoyo en la toma de decisiones, que en este estudio debe ir encaminado a determinar si las condiciones del mercado no son un obstáculo para llevar a cabo el proyecto.

La demanda. Un factor muy importante es la demanda, ya que es la cantidad del bien o servicio que es solicitado por el cliente. Depende de esta característica la cantidad de dichos bienes o servicios a producir.

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