Diapositivas de la presentación del seminario impartido en Torreon Coahuila. "EL DIRECTOR DE NEGOCIOS COMPETITIVOS DEL SIGLO XXI"

1. EL DIRECTOR DE NEGOCIOS
COMPETITIVOS DEL SIGLO XXI
Lic. Anibal Basurto Amparano, MA y MF
abasurto@empresainteligente.com
¿Cuál es el principal problema de los directivos en algunas regiones del País?....que
prácticamente no hay directivos…ABA 1
www.isei.edu.mx

2. LA CREENCIA BÁSICA: EL
MUNDO SE MOVIÓ…

3. LAS ERAS HISTÓRICAS…
SOCIEDAD ORGANIZACIÓN
ERA PRIMITIVA
PRIMITIVA PRIMITIVA
ERA SOCIEDAD ORGANIZACIÓN
AGRÍCOLA AGRÍCOLA AGRÍCOLA
SOCIEDAD ORGANIZACIÓN
ERA FEUDAL
FEUDAL FEUDAL
ERA SOCIEDAD ORGANIZACIÓN
INDUSTRIAL INDUSTRIAL INDUSTRIAL
LA CREENCIA BÁSICA…
ORGANIZACIÓN
ERA DEL SOCIEDAD DEL
DEL
CONOCIMIENTO CONOCIMIENTO
CONOCIMIENTO

4. LA EMPRESA TRADICIONAL
INDUSTRIAL ESTÁ AGOTADA…

5. LOS PARADIGMAS DE LA EMPRESA QUE
TRABAJA TODAVÍA CON LOS PARADIGMAS DE
LA ERA INDUSTRIAL
1.- Se trabaja con enfoque al JEFE; no al CLIENTE
2.- Las decisiones las toma un pequeño grupo de “notables”
3.- La gente de la base, que hace el trabajo que aprecia el cliente, es la
menos informada y la peor pagada
4.- La empresa es torpe y lenta para dar respuesta a las demandas del
cliente moderno
5.- Se realiza un trabajo fragmentado; nadie se hace responsable del proceso
completo; La empresa está dividida por áreas o departamentos
6.- La información no se comparte; es un instrumento de poder
7.- Las reglas y políticas son rígidas e inflexibles

6. La empresa piramidal clásica

7. LO ANTERIOR, NOS LLEVA A PENSAR
EN LA NUEVA EMPRESA…

8. Las
reglas
del juego
han cambiado:
de un mercado de
vendedores,
hemos pasado
traumáticamente
a uno de
compradores…

9. El cliente del milenio que empieza, ha lanzado su
grito de guerra: quiere valor agregado, y éste
será mayor, en la medida
que las organizaciones Innovación
incorporen…
Conocimiento Oportunidad
Rapidez

11. Los círculos país- empresa …
PAÍS
EMPRESA

12. CÍRCULO PAÍS …
COMPETITIVIDAD
MUCHAS Y BUENAS
EMPRESAS
¿QUÉ ES LO
MÁS
IMPORTANTE
EN UN PAÍS,
CON RESPECTO
A SU
POBLACIÓN?
LA RUTA PAÍS …
TRABAJO ECLÉCTICO DEL LÍDER
UNA ECONOMÍA
SÓLIDA
LA CALIDAD DE
VIDA DE SUS
HABITANTES
¿Y QUÉ SE ERQUIERE PARA ESO?

13. CÍRCULO EMPRESA …
GENTE QUE
POSEA LOS
VALORES,
ACTITUDES,
CONOCIMIENTOS
Y HABILIDADES
ADECUADOS
PROCESOS
EFECTIVOS,
EFICACES Y
EFICIENTES
¿QUÉ NECESITA
UNA EMPRESA
PARA SER
COMPETITIVA? DIRECTOR
TRABAJO ECLÉCTICO DEL LÍDER
EJECUTIVO…
TENER CLIENTES
FINANZAS BUENOS Y
SÓLIDAS CONTENTOS
¿Y QUÉ SE ERQUIERE PARA ESO?

14. CICLO VIRTUOSO DE LA
EMPRESA COMPETITIVA

15. LAS 4 NUEVAS REGLAS DEL JUEGO BASICAS
PARA HACER NEGOCIOS EN LA ECONOMÍA
BASADA EN EL CONOCIMIENTO
• La mayor parte del valor agregado en los productos y
1. servicios es derivado del conocimiento e inteligencia
• La información : Insumo básico de producción
2.
• La tecnología: Detonante del desarrollo de los
3. negocios actuales
• La rapidez : Nueva estrategia empresarial
4.

16. Los 4 principios que garantizan el éxito
de una empresa en la nueva
economía basada en el conocimiento
a.- Enfocadas al cliente
b.- Centradas en la persona
c.- Trabajan en base a procesos
d.- Trabajan con criterio de resultados

18. ENFOCADAS AL CLIENTE, NO AL JEFE

19. LOS GRANDES MITOS
SOBRE EL CLIENTE
3.- El
1.- El 2.-
cliente
cliente es Estamos
siempre
lo más enfocados
tiene la
importante al cliente
razón

20. ¿Cuándo podemos afirmar que una
empresa está realmente enfocada al
cliente?
1.- Cuando existe una verdadera vocación de servicio hacia el cliente
2.- Cuando existe una estructura operativa enfocada al cliente
3.- Cuando el líder ve al colaborador como un cliente interno
4.- Cuando existe una verdadera y eficaz retroalimentación del cliente
hacia la empresa
5.- Cuando cualquier integrante del área, equipo o departamento de
trabajo, le pueda dar la misma información al cliente

21. ¿Dónde está el cliente…?

22. CENTRADAS EN LA PERSONA , NO EN EL EMPLEADO

23. ¿PORQUÉ EMPRESAS
CENTRADAS EN LA
PERSONA?

24. LA FORMACIÓN DE
LA GENTE
Mitos:
•La gente es el activo más
importante en la empresa
•La gente es lo más valioso
•Etc.

25. BASADAS EN PROCESOS , NO EN LOS PUESTOS

26. CONCEPTO DE PROCESO:

28. ESTRUCTURA FUNCIONAL
JEFE

29. ESTRUCTURA FUNCIONAL
EL CLIENTE HACE UNA SOLICITUD
(DETONANTE)
JEFE
Quiero un
SERVICIO

30. ESTRUCTURA FUNCIONAL
EL CLIENTE HACE UNA SOLICITUD
(DETONANTE)
JEFE
Quiero un
SERVICIO
ACTIVIDADS
NÓTESE QUE LOS CLIENTES SIEMPRE
OLICITAN SERVICIOS A LAS EMPRESAS; JAMÁS SOLICITAN
ACTIVIDADES

31. ESTRUCTURA FUNCIONAL
LA SOLICITUD DEL CLIENTE
DETONA ACTIVIDADES JEFE
ACTIVIDADES
PROCESO

32. ESTRUCTURA FUNCIONAL
JEFE
SERVICIO
ACTIVIDADES
PROCESO

33. ESTRUCTURA FUNCIONAL
JEFE
EL PROCESO ESTÁ
ABIERTO

34. ESTRUCTURA FUNCIONAL
EL PROCESO TIENE 3 JEFES
ACTIVIDADS

35. ESTRUCTURA FUNCIONAL
EL PROCESO TIENE 3 JEFES
¿QUIÉN ES RESPONSABLE DEL
PROCESO COMPLETO?
¿EL? ¿EL? ¿EL?
ACTIVIDADS

36. ESTRUCTURA FUNCIONAL
EL PROCESO TIENE 3 JEFES
¿QUIÉN ES RESPONSABLE DEL
PROCESO COMPLETO?
NO NO NO
ACTIVIDADS

37. ESTRUCTURA FUNCIONAL
EL PROCESO TIENE 3 JEFES
¿QUIÉN ES RESPONSABLE?
NINGUNO
X X X
ACTIVIDADS

38. ESTRUCTURA FUNCIONAL
Ó … ¿SERÁN LOS
COLABORADORES?
ACTIVIDADS
¿EL? ¿EL? ¿EL?¿EL?

39. ESTRUCTURA FUNCIONAL
Ó … ¿SERÁN LOS
COLABORADORES?
TAMPOCO, EN ESTE CASO,
HAY RESPONSABLE DEL
PROCESO COMPLETO
ACTIVIDADS
NO NO NO NO

40. ESTRUCTURA FUNCIONAL
ENTONCES… NADIE ES
RESPONSABLE DEL PROCESO
COMPLETO
ACTIVIDADS
QUIEN PUDIERA SERLO, ESTÁ
MUY LEJOS DEL PROCESO Y
NORMALMENTE NO LO
CONOCE

41. ESTRUCTURA FUNCIONAL
EL PROCESO QUEDA FUERA DE
CONTROL OPERATIVO
ACTIVIDADS

42. ESTRUCTURA FUNCIONAL
LOS COLABORADORES DE
DIFERENTES DEPARTAMENTOS
NO CONTROLAN EL PROCESO
OPERATIVAMENTE NI
FUNCIONALMENTE
ACTIVIDADS

43. ESTRUCTURA FUNCIONAL
ENTONCES, LOS JEFES DE
DEPARTAMENTO LO
CONTROLAN
FUNCIONALMENTE
ACTIVIDADES
PROCESO

44. ESTRUCTURA FUNCIONAL
SE DA LA CUESTIÓN CURIOSA DE QUE: LOS QUE LO
CONTROLAN FUNCIONALMENTE NO LO CONOCEN Y,
LOS QUE LO CONOCEN OPERATIVAMENTE, NO LO
CONTROLAN
CONTROLAN
Y NO LO
CONOCEN
ACTIVIDADS
ACTIVIDADS
LO
CONOCEN Y
NO LO
CONTROLAN

45. ESTRUCTURA FUNCIONAL
EL RESULTADO ES QUE EL PROCESO,
OPERATIVAMENTE, ESTÁ EN MANOS DE NADIE
?
CONTROLAN
Y NO LO
CONOCEN
ACTIVIDADS
ACTIVIDADS
LO
CONOCEN Y
?
NO LO
CONTROLAN

46. ORGANIZACIÓN POR
D
PROCESOS PARA EL SERVICIO REUNIONES
E
S C P
QUE
EFECTIVIDAD
COMO
A R $$$$
EFICACIA
EFICIENCIA
R O EQUIPO
DE
ORGANIZAR
R L D PROCESOS ACTIVIDA
TRABAJO
L
U PERSONAS
O DES
C I
L
L
T D
I O
O E
S
R
P E A
S
A E Z
R R G
QUE
A N V COMO
EFECTIVIDAD
EFICACIA O
$$$$
I EFICIENCIA
EQUIPO
M C ORGANIZAR DE
ACTIVIDA
E I TRABAJO
T PROCESOS DES
PERSONAS
O
X
S
I E
C
REUNIOnES
O

47. EN BASE A RESULTADOS, NO EN FUNCIONES

48. ¿EN NUESTRO PUNTO DE VISTA,
QUÉ ES UN RESULTADO?

50. Cobrador Técnico Vendedor Almacenista
ORGANIGRAMA FUNCIONAL

51. Cobrador Técnico Vendedor Almacenista
RECORRIDO DEL PROCESO DENTRO
DE LA EMPRESA

52. PERSONAS QUE INTERVIENEN
EN EL PROCESO COMPLETO
Cobrador Técnico Vendedor Almacenista

53. ACTIVIDADES QUE INTEGRAN EL
PROCESO
Contactar al
cliente
Cobrar servicio Cotizar
Aprobar
Instalar equipo
presupuesto
Revisar
cotizaciones de Negociar venta
proveedores
Conseguir
material
necesario

54. Ubicamos a las
personas que
participan en el
procesos sustantivo
Contactar al
cliente
Cobrar servicio Cotizar
Aprobar
Instalar equipo
presupuesto
Revisar
cotizaciones de Negociar venta
proveedores
Conseguir
material
necesario

55. Espejeamos los equipos de
trabajo que realizan procesos
sustantivos
EQUIPOS DE PROCESO SUSTANTIVO
Contactar al cliente Contactar al cliente Contactar al cliente
Contactar al cliente
Cobrar servicio Cotizar Cobrar servicio Cotizar Cobrar servicio Cotizar
Cobrar servicio Cotizar
Instalar equipo Aprobar presupuesto Instalar equipo Aprobar presupuesto Instalar equipo Aprobar presupuesto
Instalar equipo Aprobar presupuesto
Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta
Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta
Conseguir material necesario Conseguir material necesario Conseguir material necesario
Conseguir material necesario

56. Los enfocamos al
Cliente
Cliente
EQUIPOS DE PROCESO SUSTANTIVO
Contactar al cliente Contactar al cliente Contactar al cliente
Contactar al cliente
Cobrar servicio Cotizar Cobrar servicio Cotizar Cobrar servicio Cotizar
Cobrar servicio Cotizar
Instalar equipo Aprobar presupuesto Instalar equipo Aprobar presupuesto Instalar equipo Aprobar presupuesto
Instalar equipo Aprobar presupuesto
Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta
Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta
Conseguir material necesario Conseguir material necesario Conseguir material necesario
Conseguir material necesario

57. Ubicamos los
Equipos de Cliente
Apoyo Vertical
EQUIPOS DE PROCESO SUSTANTIVO
Contactar al cliente Contactar al cliente Contactar al cliente
Contactar al cliente
Cobrar servicio Cotizar Cobrar servicio Cotizar Cobrar servicio Cotizar
Cobrar servicio Cotizar
Instalar equipo Aprobar presupuesto Instalar equipo Aprobar presupuesto Instalar equipo Aprobar presupuesto
Instalar equipo Aprobar presupuesto
Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta
Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta
Conseguir material necesario Conseguir material necesario Conseguir material necesario
Conseguir material necesario
EQUIPOS DE APOYO VERTICAL
Contactar al cliente Contactar al cliente
Cobrar servicio Cotizar Cobrar servicio Cotizar
Instalar equipo Aprobar presupuesto Instalar equipo Aprobar presupuesto
Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta
Conseguir material necesario Conseguir material necesario

58. Ubicamos los
servicios que
brindan los Equipos Cliente
de Apoyo Vertical
EQUIPOS DE PROCESO SUSTANTIVO
Contactar al cliente Contactar al cliente Contactar al cliente
Contactar al cliente
Cobrar servicio Cotizar Cobrar servicio Cotizar Cobrar servicio Cotizar
Cobrar servicio Cotizar
Instalar equipo Aprobar presupuesto Instalar equipo Aprobar presupuesto Instalar equipo Aprobar presupuesto
Instalar equipo Aprobar presupuesto
Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta
Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta
Conseguir material necesario Conseguir material necesario Conseguir material necesario
Conseguir material necesario
EQUIPOS DE APOYO VERTICAL
Contactar al cliente Contactar al cliente
Cobrar servicio Cotizar Cobrar servicio Cotizar
Instalar equipo Aprobar presupuesto Instalar equipo Aprobar presupuesto
Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta
Conseguir material necesario Conseguir material necesario

59. Ubicamos los
Equipos de Apoyo CLIENTE
Horizontal
LOS EQUIPOS
EQUIPOS DE PROCESO SUSTANTIVO DE APOYO
HORIZONTAL
Contactar al cliente Contactar al cliente Contactar al cliente
Contactar al cliente
Cobrar servicio Cotizar Cobrar servicio Cotizar Cobrar servicio Cotizar
Cobrar servicio Cotizar
Instalar equipo Aprobar presupuesto Instalar equipo Aprobar presupuesto Instalar equipo Aprobar presupuesto
Instalar equipo Aprobar presupuesto
Contactar al cliente
Cobrar servicio Cotizar
Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta
Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta
Conseguir material necesario Conseguir material necesario Conseguir material necesario
Conseguir material necesario
Instalar equipo Aprobar presupuesto
Revisar cotizaciones de
Negociar venta
proveedores
Conseguir material
necesario
EQUIPOS DE APOYO VERTICAL
Contactar al cliente Contactar al cliente
Cobrar servicio Cotizar Cobrar servicio Cotizar
Instalar equipo Aprobar presupuesto Instalar equipo Aprobar presupuesto
Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta
Conseguir material necesario Conseguir material necesario

60. Ubicamos los
servicios que brindan
los Equipos de Apoyo Cliente
Horizontal
LOS EQUIPOS
EQUIPOS DE PROCESO SUSTANTIVO DE APOYO
HORIZONTAL
Contactar al cliente Contactar al cliente Contactar al cliente
Contactar al cliente
Cobrar servicio Cotizar Cobrar servicio Cotizar Cobrar servicio Cotizar
Cobrar servicio Cotizar
Instalar equipo Aprobar presupuesto Instalar equipo Aprobar presupuesto Instalar equipo Aprobar presupuesto
Instalar equipo Aprobar presupuesto
Contactar al cliente
Cobrar servicio Cotizar
Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta
Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta
Conseguir material necesario Conseguir material necesario Conseguir material necesario
Conseguir material necesario
Instalar equipo Aprobar presupuesto
Revisar cotizaciones de
Negociar venta
proveedores
Conseguir material
necesario
EQUIPOS DE APOYO VERTICAL
Contactar al cliente Contactar al cliente
Cobrar servicio Cotizar Cobrar servicio Cotizar
Instalar equipo Aprobar presupuesto Instalar equipo Aprobar presupuesto
Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta
Conseguir material necesario Conseguir material necesario

61. Se ubica la Cliente
Misión como
depositaria de
Misión
las solicitudes
del Cliente LOS EQUIPOS
EQUIPOS DE PROCESO SUSTANTIVO DE APOYO
HORIZONTAL
Contactar al cliente Contactar al cliente Contactar al cliente
Contactar al cliente
Cobrar servicio Cotizar Cobrar servicio Cotizar Cobrar servicio Cotizar
Cobrar servicio Cotizar
Instalar equipo Aprobar presupuesto Instalar equipo Aprobar presupuesto Instalar equipo Aprobar presupuesto
Instalar equipo Aprobar presupuesto
Contactar al cliente
Cobrar servicio Cotizar
Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta
Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta
Conseguir material necesario Conseguir material necesario Conseguir material necesario
Conseguir material necesario
Instalar equipo Aprobar presupuesto
Revisar cotizaciones de
Negociar venta
proveedores
Conseguir material
necesario
EQUIPOS DE APOYO VERTICAL
Contactar al cliente Contactar al cliente
Cobrar servicio Cotizar Cobrar servicio Cotizar
Instalar equipo Aprobar presupuesto Instalar equipo Aprobar presupuesto
Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta
Conseguir material necesario Conseguir material necesario