O documento apresenta um laboratório sobre o trabalho de um comerciante. Ele discute habilidades conceituais, técnicas e humanas importantes para o trabalho, além de abordar situações comuns entre vendedores e clientes.
3. O que o cliente O que vendedor O que foi O que o cliente O que o cliente O que o vendedor
pediu entendeu mostrado viu sentiu propôs
Com qual frequência isso acontece ?
O que o cliente
precisava
29. Cada um vê as coisas com os olhos que tem?
A nossa personalidade foi formada pela forma como
fomos criados, modelos ensinados, preconceitos, e
padrões de comportamento. Os modelos mentais são
naturalmente modelos em evolução, através da
interação com o meio, as pessoas formulam novos
modelos.
Tudo isso pode parecer simples, mas na prática não é
bem assim, pois na maioria eles são inconscientes.
30. Foi secretário municipal de
Educação de SP (1991-1992) e é
autor de livros como Qual é a tua
Obra? e A Escola e o Conhecimento.
Pragmático idealista Senge defende que
os novos desafios da nova era exigem não
só a transformação radical dos
negócios, mas também a das escolas e
dos governos.
32. • Embora essa disciplina se baseie
nas competências e habilidades
Embora essa disciplina se baseie nas competênciasnão
devemos entender que ela
se restringe a só isso, ou seja, ela
e habilidades devemos entender disso. Senge se que
vai além que ela não diz
restringe a só isso, ou seja, ela vai encarar a vida como
devemos além disso.
Senge diz que devemos encarar a vida como e não
um trabalho criativo um
reativo.
trabalho criativo e não reativo.
Pessoas com alto nível de domínio pessoal são
• Pessoas com alto nível de
pessoas que comprometem-se mais no qual suas
ações são tomadas com foco em pessoal são pessoas
domínio suas visões e
metas. que comprometem-se mais no
qual suas ações são
tomadas com foco em suas
visões e metas.
34. . • Modelos mentais definem como
cada indivíduo irá perceber o que
está acontecendo à sua
volta, como irá se sentir com
isso, como ele pensa
e, finalmente como irá agir. Ele é
resultante de
todas experiências, história de
vida e situações que cada um de
nós tivemos.
35. A base sobre a qual fazemos
julgamentos, a régua com
que medimos as
pessoas, nosso modo próprio
de enxergar e compreender
os eventos ao nosso redor
são frutos de nossos
“modelos mentais” –
também chamados
paradigmas. Eles são
construídos a partir das
nossas crenças e convicções.
37. • Se as pessoas não
compartilharem uma visão
comum e não
compartilharem "modelos
mentais" comuns sobre a
realidade de negócio
dentro do qual operam,
é impossível manter a
coerência , direção para o
sucesso . (Senge, 2009)
38. Aprendizagem em equipe
• O conhecimento nas organizações é
basicamente tácito e tem origem na cabeça
das pessoas, a organização precisa
transformar este conhecimento tácito em
conhecimento explicito.
40. • Aceitar que pessoas pensam
de maneiras diferentes, e não
encarar isso de maneira
negativa, mas sim positiva
porque abre uma margem
para usar estes modelos em
favor da equipe e resolução
de problemas. Você
vendedor pode trabalhar
modelos mentais diferentes
em um problema e chegar a
uma solução mais
rapidamente e com uma
qualidade superior.
42. Aprendizagem organizacional
Domínio pessoal
Visão Compartilhada
Diante da vida
Eleva
Atitude reativa e atitude
criadora Pensamento
Comprometimento comum
Sistêmico
Integra
Modelos mentais Vários Resulta
sistemas
Crescimento
Amplia
Reúne Evolui
Visão Conjunto de
fatores Aprendizagem em equipe
Funcionamento
do mundo Produz Solução
Diálogo Mutuo coletiva Possibilita