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Über uns 
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Agenda / Ziele 
1. Corporates verstehen 
2. Praxis vermitteln 
3. Pitch vorbereiten
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#1 Ziele / Rollen 
Klar werden über das Rollenmodell - In welcher Rolle wollt 
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#2 Value Prop 
• Value Proposition / Versprechen für den Corporate definieren: 
wo setzt ihr in seinem Bus...
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#3 Kultur verstehen 
• Run the business vs change the business 
• Trailing Indikatoren, Umsatz, ROI 
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#4 Einfallstor identifizieren 
• Formale Firmenstruktur verstehen 
• Organigram / Positionen: Auf welcher ...
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Praxistipp 
Testimonials / Referenzen finden, auf die ihr 
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#5 Buying Center 
• Strategic selling approach: 
• Eigeninteresse der Player identifizieren, alle mit ihre...
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#5 Buying Center 
Mehrere Personen können mehrere Rollen einnehmen
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#5 Checkliste 
• Welche Rolle hat er? (Prüfer, Entscheider, Sponsor, 
Anwender, Coach, Einkauf) 
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#6 Vertrauen gewinnen 
• Kleine Projekte / Ideen vorschlagen 
• Beispiel: Axsionics - Swisscom 
• Schritte...
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#7 “NEIN” heisst ... 
• NEIN = Noch Ein Impuls Notwendig 
• Richtiger AP unbekannt -> von neuem über ander...
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#8 Competitive Position 
• Wettbewerbsumfeld des Corporate recherchieren und 
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#10 Entscheide selbst 
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Wrap up 
• www.startupready.org 
• Lesen: “Pitch anything”, Oren Klaff 
• Sei mutig und frech 
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For startups understanding corporate culture is crucial for making business with them. This deck provides a checklist of things to consider when feeding corporate animals.

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How to feed corporate animals

  1. 1. How to feed corporate animals startupcon, Leverkusen, 20.11.2014 Alain Rollier www.business-punks.ch alain@business-punks.ch Andreas Diehl www.firstangel.co andreas@firstangel.co @andreas_diehl
  2. 2. @andreas_diehl Über uns • Alain Rollier, Corporate-Guy • 1 Start-up, 23 Jahre Corporate Erfahrung • Andreas Diehl, Startup-Guy • 4 Start-ups, 15 Jahre dabei
  3. 3. @andreas_diehl www.startupready.org
  4. 4. @andreas_diehl Agenda / Ziele 1. Corporates verstehen 2. Praxis vermitteln 3. Pitch vorbereiten
  5. 5. @andreas_diehl #1 Ziele / Rollen Klar werden über das Rollenmodell - In welcher Rolle wollt ihr mit dem Corporate kooperieren? 1. Kunde / Sales: Corporate als Euer Kunde (fürs Produkt, für Entwicklung, für ...) 2. Partnerschaft: a) Vertrieb für Eure Leistung b) Entwicklung / Integration 3. Investor Praxistipp Vorher mit euren Gesellschaftern und Investoren besprechen, welche Spielregeln ihr eingehen wollt.
  6. 6. @andreas_diehl #2 Value Prop • Value Proposition / Versprechen für den Corporate definieren: wo setzt ihr in seinem Business Modell an? • 4 Kategorien von Unternehmen, die offen sind für Innovation / neue Ideeen: 1. Nummer 1, die auch Nummer eins bleiben will 2. Nummer 2, die Nummer eins werden will 3. Nummer n, die überleben will 4. X der in den Markt will, neues Geschäft aufbauen Praxistipp Mit dem Business Model Canvas das Geschäftsmodell des Corporate skizzieren und klar sein, wo ihr reinpasst.
  7. 7. @andreas_diehl #3 Kultur verstehen • Run the business vs change the business • Trailing Indikatoren, Umsatz, ROI • Optimierung, Effizienz, wenig Innovation • Null Fehler Toleranz: Corporates haben ein anderes Risikobewusstsein – bei Corporates geht es vor allem darum keine Fehler zu machen • Speed: Haben ein anderes Tempo – Erwartungshaltungen entsprechend anpassen Praxistipp Social Networks checken (XING, LinkedIn, kununu), um besseres Verständnis zu gewinnen.
  8. 8. @andreas_diehl #4 Einfallstor identifizieren • Formale Firmenstruktur verstehen • Organigram / Positionen: Auf welcher Ebene müsst ihr einsteigen? • Richtigen Ansprechpartner: Sicherstellen, mit dem richtigen AP zu sprechen
  9. 9. @andreas_diehl Praxistipp Testimonials / Referenzen finden, auf die ihr euch beziehen könnt „Herr xx meint, es sein sinnvoll, dass wir uns austauschen ....“.
  10. 10. @andreas_diehl #5 Buying Center • Strategic selling approach: • Eigeninteresse der Player identifizieren, alle mit ihren Interessen an einem „Deal“ dokumentieren und gezielt entwickeln • Versuch Leute als Sponsoren aufzubauen • Wer fragt der führt ... Zuhören und einschätzen lernen
  11. 11. @andreas_diehl #5 Buying Center Mehrere Personen können mehrere Rollen einnehmen
  12. 12. @andreas_diehl #5 Checkliste • Welche Rolle hat er? (Prüfer, Entscheider, Sponsor, Anwender, Coach, Einkauf) • Wie gross ist sein Einfluss? (Stark, Mittel, Klein) • Welchen Handlungsbedarf hat er? (Zwingende, Notwendig, Inexistent) • Welche Haltung hat er uns gegenüber ? (Begeistert, Positiv, Neutral, Negativ, Feindlich) • Welches sind seine Entscheidungskriterien? • Welche Eigeninteressen verfolgt er? Praxistipp Buying Center verstehen und schriftlich nach jedem Meeting dokumentieren.
  13. 13. @andreas_diehl #6 Vertrauen gewinnen • Kleine Projekte / Ideen vorschlagen • Beispiel: Axsionics - Swisscom • Schritte müssen so gewählt sein, dass gewünschtes Ergebnis rauskommen Praxistipp Kleine Proof Points setzen, um das Risiko für den Corporate zu reduzieren und eure Position zu stärken.
  14. 14. @andreas_diehl #7 “NEIN” heisst ... • NEIN = Noch Ein Impuls Notwendig • Richtiger AP unbekannt -> von neuem über andere Linie probieren • Richtiger AP bekannt -> Approach und Ansprache basierend auf den Learnings verändern Praxistipp Los lassen können - “entweder es geht einfach oder es geht einfach nicht”.
  15. 15. @andreas_diehl #8 Competitive Position • Wettbewerbsumfeld des Corporate recherchieren und kennen • Trends der Branche: Geschäftsberichte, Analysten-Reports und Studien, Verständnis des Marktumfeldes aufbauen • (Ver)Handlungsdruck aufbauen • # 2 Praxistipp Von dem einen lernen, was du bei dem anderen nutzen kannst ... parallele Gespräche führen.
  16. 16. @andreas_diehl #9 Taube auf dem … • Zusammenarbeit mit einem Corporate bietet sehr gute Chance Risiken zu minimieren (z.B. Vertrieb) • Was ist deine Erwartungshaltung, was sind deine Ziele? • „Rein monetär“ vs „Spuren hinterlassen“ Praxistipp Vertrauen vor Umsatz - Investiere in Beziehungen.
  17. 17. @andreas_diehl #10 Entscheide selbst • Corporate verlangt immer mehr und vertagt Entscheidungen bzw. macht sie von neuen Bedingungen abhängig • Kenne deine Schmerzgrenze: wie weit bist du bereit zu gehen? • “Tit for tat” : Keine Zugeständnisse ohne Entgegenkommen. Praxistipp Definiere deine Schmerzgrenze im Vorfeld .... schriftlich.
  18. 18. @andreas_diehl Wrap up • www.startupready.org • Lesen: “Pitch anything”, Oren Klaff • Sei mutig und frech „Bist du ein verlässlicher Partner?“ „Hast du schon einmal mit einem Startup zusammengearbeitet?“ „Wie sind deine Entscheidungsprozesse?“ • Immer locker bleiben ... „Entweder es geht einfach oder es geht einfach nicht.“
  19. 19. Viel Erfolg startupcon, Leverkusen, 20.11.2014 Alain Rollier www.business-punks.ch alain@business-punks.ch Andreas Diehl www.firstangel.co andreas@firstangel.co @andreas_diehl

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