12. ¿Cómo medimos Revenue Management?
Tarifa Media x Ocupación
o:
Ingresos de Habitaciones
Numero de Habitaciones Disponibles
RevPAR
Revenue per available room
13. Otros conceptos
• TRevPar – Total Revenue per
Available Room
• GOPPar – Gross Operating Profit
per Available Room
18. Inventory management vs rate management
Inventory Management Rate Management
• vender todas las • vender al mejor precio
habitaciones • pricing
• optimización del espacio • subida / bajada de
• restricciones a la venta precios
• venta por categoría de
habitación
19. ¿Que técnicas utilizamos?
• Gestión de la disponibilidad
• Overbooking
• CTA, Close
• MinLOS – MaxLOS
• Upselling
20. Gestionar bien la disponibilidad
• Reservas non-garantizadas
• Exactitud de la información de las reservas
• ¿Reservas garantizadas = no shows pagados?
• Cupos y grupos no llenados
• ¿Nivel de overbooking suficiente?
21. Overbooking
Calcular el nivel de Overbooking:
no shows
1
2 cancelaciones
5
no garantizadas
80 80
Reservas hechas + no-garantizadas + cancelaciones + no shows
33. Análisis
• Tarifa Media
• Ocupación
• RevPar
• Pick Up
• Longitud de estancia
• Origen geográfico
• Segmentos
34. ¿Cual de los siguientes elementos NO es
una de las claves de éxito de Revenue Management?
• Definir la estrategia de tarifas y de ventas
• Comunicación
• Análisis
• Conocimiento
• Gestionar picos y bajos
• Gestionar el inventario del hotel
40. Otros factores – venta online
• Pricing y Posicionamiento
o El internauta compara más que
otros segmentos de clientes
o El posicionamiento del producto tiene
que coincidir con la política de pricing
42. Paridad de Tarifas
• Conozca mejor con quién trabaja
• No tiene que trabajar con todas las webs
• Controle el ‘mark up’ que se añade a sus
tarifas
• Entiende bien con que modelo de negocio
trabaja el portal
“Retail” – “Merchant” – “Opaque”
43. Paridad de Tarifas
• Precio Mínimo Garantizado
– Promocione la propia web
– Re-establece la confianza del
consumidor
• Software para la gestión de canales
– Existen programas para gestionar la
paridad de tarifas
• Software para comparar precios
44. Interfaz XML
Extranet
90 €
cliente OTA
Otras OTA’s
85 €
45. Meta Search Engines
• ¿Qué es un Meta Search Engine?
Es un buscador (google, yahoo!) que recoge información de
varios portales
• El cliente puede consultar el precio de una estancia en el
hotel escogido en 3-4 paginas webs al mismo tiempo
• La experiencia del cliente como elemento de decisión
53. Diferentes Formas de Definir Precios:
Añadir margen
Calcular beneficio
Competencia
Valor añadido
54. Compe-
Gastos
tencia
Valor
Perceptíon del cliente Posicionamiento
55. Pricing
• Definir la competencia
• Analizar la competencia
• Posicionar el producto
• Adecuar el pricing
56. ¿Cómo definir la competencia?
• ¿Dónde reserva el cliente si no
reserva en mi hotel?
• ¿Cómo me encuentra?
57.
58.
59.
60.
61. ¿Cómo analizar la competencia?
• Análisis servicios y productos
• ¿Qué valora mi cliente?
62. ¿Cómo definir el posicionamiento?
• ¿Cuál es mi posición dentro de la competencia?
• ¿Cómo valora el cliente mi producto
cuando me compara con otros hoteles?
63. Adecuar el Pricing
• definir niveles + estructura
• definir estructura por segmento
64. Niveles de tarifas:
T0
Cada nivel refleja un
T1 nivel de demanda
T2
“Demand Based Pricing “
T3
Segmento: Directo T4
68. ¿Cómo definimos forecasting?
“El forecasting consiste en la estimación y el análisis
de la demanda en el futuro para un producto en
particular, componente o servicio utilizando inputs
como ratios históricos de venta, estimaciones de
marketing e información promocional.”
Price WaterhouseCoopers
69. ¿Por qué se hacen forecasts?
• Medir la demanda en el futuro
•Definición de la estrategia comercial
• la aplicación de las tarifas
• las restricciones de venta a establecer
• Previsión de los ingresos del hotel
• Planificación de gastos
70. Evolución
de ventas
Volumen de
reservas
Día de la llegada
Dias de antelación
71. Pick Up: la diferencia del número de reservas entre una y otra fecha
Reservas hechas ayer para el mes de Julio
72. Pick Up por segmento
Total Reservas Mes de Julio
Total Reservas Mes de Diciembre
120
100
80
60
40
20
0
'11Ene
Jun 7 Jun
'8 Ene 14 Jun
'15 Ene
Año anterior
73. Forecast por segmento
Importancia de elaborar un forecast por segmento
• análisis detallado y más exacto
• objetivos y acciones comerciales por segmento
Directos
TTOO Paquetes
Empresas Grupos
74. Elementos de un forecast
Otros factores a tener en cuenta:
• La competencia
• Entorno económico general
• Cambio de hábitos en la compra
75. Elementos de un forecast
Otros factores a tener en cuenta:
• Nivel segmento vs. Nivel Hotel
• Datos acumulados
76. Forecast: paso a paso
Datos necesarios:
• producción en pernoctaciones
• tarifa media Por
• reservas fecha actual + año anterior segmento
• pick up: hoy + año anterior
77. Frecuencia de un forecast
• 1 vez a la semana
• Más frecuencia:
• Fechas importantes
• Festividades
• Petición de un grupo
• Base de la reunión comercial
semanal
78. Reunión comercial semanal
Conjuntamente:
• Se analiza el forecast
• Se toman decisiones de acciones
comerciales y de precios
• Se crea línea de actuación común
79. Reunión comercial semanal
¿Quién participa?
• Director General
• Director Comercial y su equipo
• Revenue Manager
• Responsable de reservas
• Jefe de Recepción
• Responsible de grupos y reuniones
82. Conclusión
• Implementar el forecasting de forma sistemática
• Llevar el análisis a nivel de segmentos
• Revisar y optimizar el pricing y el posicionamiento
Primero hablamos de una estimación de la demanda – es muy importante entender que un forecast no se puede calcular y que es una estimación. Durante este curso te vamos a dar las herramientas para minimizar el elemento de incertidumbre de un forecast, pero es importante entender que no se trata de un cálculo. Es necesario un análisis previo para poder elaborar un forecast. El análisis previo es un aspecto clave - no podemos tomar decisiones sin haber analizado los indicadores previamente. Y por último están los datos que tenemos que analizar y que forman la base del forecast: datos históricos y actuales como la ocupación, tarifa media y RevPar.
En los hoteles hacemos un forecast por dos razones: La primera razón sería, para definir la estrategia comercial y el precio óptimo de venta de una habitación o un servicio para una fecha en concreto Esto incluye la aplicación de las tarifas y las restricciones de la venta que hay que establecer para maximizar los ingresos Y La segunda razón sería para prever los ingresos y poder planificar y ajustar los gastos asociados