1. Tecnológico de Monterrey
Mercadotecnia Internacional
Profesora: Leticia Lozano
Grupo 1
Horario: L-V 10am
Proyecto Final
Plan de Exportación: Java Alemán
Equipo #5
Jessica Domínguez Cabrera 617981
Analy Gaytán Maldonado 796712
Tania Aguilar Luna 1122799
Malena Dávila Fernández 1033106
30 de Junio de 2011

2. Índice.
SELECCIÓN DE EMPRESA/ PRODUCTO ................................................................................................ 3
FASE I: ANÁLISIS PRELIMINAR, EMPATANDO LAS NECESIDADES DE LA EMPRESA Y DEL PAÍS ........... 4
Características de la empresa………………………..……………………………………………………………………4
Elementos de los países extranjeros………………………………………….…………………………………….….8
Selección de país………………………………………….…………………………………………………………………..29
FASE II: ADAPTACIÓN DE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIAAL MERCADO META: ........................... 30
Producto…………………………………………………………………………………………………………..………………30
Precio……………………………………………………………………………………………………………………………….33
Promoción………………………………………………………………………………………………………………………. 34
Plaza…………………………………………………………………………………………………………………………………36
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3. SELECCIÓN DE EMPRESA/ PRODUCTO
1. Seleccionar una empresa PYME (pequeña o mediana) de la región, especificar:
a. Nombre o razón social: Java Alemán
b. Giro: Creación artesanal de accesorios y miniaturas en polímero.
c. ¿Exporta o no exporta? En caso de que exporte, ¿A qué países?:
-Es una pyme que no exporta actualmente.
d. Teléfono, dirección y página de internet:
-Teléfono: 83-87-16-53
-Dirección: Jardines de Viena 1812 Jardín de las Torres 2do sec. Monterrey Nuevo León.
-Página de internet: http://www.flickr.com/eljava
e. Datos del contacto (nombre, puesto, teléfono y correo electrónico)
-Mariana Alemán y Valeria Alemán
-Propietarias, fundadoras y artistas de Java Alemán.
-Tel: 83-87-16-53
-Correo electrónico: java.piezas@gmail.com
2. Seleccionar un producto específico de la empresa
- Joyería: Conjuntos (collar, aretes y brazalete)
3. Seleccionar dos países probables a donde se planee introducir el producto (deben ser
países a los cuales la empresa no exporte actualmente)
- Estados Unidos de América
- Ecuador
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4. FASE I: ANÁLISIS PRELIMINAR, EMPATANDO LAS NECESIDADES DE LA
EMPRESA Y DEL PAÍS
1. Características de la Empresa:
Descripción general: Java Alemán
a. Misión y Visión (Filosofía):
La Misión de Java Alemán es atender las necesidades de las personas que buscan
accesorios y creaciones exclusivas y originales, proporcionando productos de calidad,
diseño único y creación artesanal a sus clientes.
b. Objetivos:
El objetivo de la empresa es resaltar la identidad mexicana al crear un estilo diferente y
único ofreciendo accesorios y creaciones de producción artesanal.
Entre sus objetivos se encuentran:
Corto plazo: Recibir en 2 semanas, por parte de la Secretaría de Hacienda y Crédito
Pública su registro legal como empresa “Java Alemán”; además de crecer su estrategia
de comunicación en 6 meses con la creación formal de una página de internet de la
empresa.
Mediano plazo: Crecimiento interno en 2 años con la adquisición de más herramientas
como un nuevo horno para incrementar la producción así como la instalación formal
del negocio en un local. También se considera la expansión de 3 a 5 años de su
comercialización en otras regiones del país.
Largo plazo: dentro de 7 a 10 años, la empresa busca la comercialización de sus
productos en mercados como Ecuador así como incrementar su participación de
mercado en México y Estados Unidos de América.
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5. c. Recursos:
La empresa cuenta con activos para la elaboración de sus productos; cuentan con un
horno, herramientas y accesorios manejados desde su casa pero con proyectos de
poner un taller en un plazo de 1 año.
Su materia prima son pastillas poliméricas de 5 diferentes líneas:
-Arcillas metálicas
-Arcillas suaves
-Arcillas duras
-Arcillas para modelado
-Arcillas mixtas
Recursos Humanos: actualmente la empresa cuenta con 3 empleados, mismos que
ejercen las principales funciones al ser las dueñas de Java Alemán. Entre las 3 se
realizan las actividades de diseño, comercialización y administración.
d. Estilo de administración:
La empresa es familiar y de tamaño pequeño, por lo que maneja un estilo
administrativo de acción liberal. Este se basa en la confianza de la capacidad del equipo
de trabajo en el que cada uno tiene ciertas responsabilidades pero trabajan con
libertad en los procesos y toma de decisiones.
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6. e. Organización (organigrama)
Dirección
Mariana
Operaciones
Sandra
Producción Comunicación
Marketing
Mariana Mariana
Valeria
Valeria Sandra
f. Limitaciones Financieras:
Se considera que la empresa es relativamente nueva ya que lleva 4 años en el negocio;
por lo que actualmente la empresa es autosustentable por lo que no genera ninguna
ganancia; es decir el dinero que obtiene de la venta de sus productos lo utilizan para el
mantenimiento de sus herramientas así como para la compra de materia prima.
g. Herramientas y habilidades de mercadotecnia y administración:
La empresa no cuenta con una estrategia formal de mercadotecnia, sin embargo ha
realizado algunas prácticas de promoción como:
o Participación en redes sociales (Facebook, Flickr, y Twitter)
o Participación en ferias y muestras de su industria: Tlaqueparte 2011, Feria de
Artesanías Nuevo León.
o Venta directa: pedidos personalizados, venta de bazar, open house.
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7. h. Productos
i. Nombrar todos los productos que ofrece la empresa
Accesorios: Aretes, brazaletes, collares, anillos, broches, botones, peinetas.
Miniaturas: Tartas de frutas, rebanas en plato, máquinas de coser
Especiales: Dentistas, veterinario, animales, músicos, instrumentos musicales,
personas, personajes
Pedidos: Se maneja la opción de pedidos especiales de acuerdo a los
requerimientos o propuestas del cliente
ii. Describir específicamente el producto que se ha seleccionado para el proyecto
Conjuntos. Que incluyen: Collar, aretes y brazalete.
Descripción:
Los conjuntos pueden estar hechos completamente de arcilla, decorados y con diseños en
la misma usando diversas técnicas, o también pueden llevar complementos de piedras ya
sean finas o sintéticas. Armados en diversos materiales; como cadenas de plata o fantasía,
cordón de caucho, piel, gamuza, elástico y listones.
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8. 2. Elementos de los países extranjeros (incluir la siguiente información para los dos países que
se propusieron inicialmente)
PAÍS: EUA
a. Sistema y situación económica
Estados Unidos tiene la economía más grande y tecnológicamente más poderosa del mundo, con
un PIB per cápita de $47.200 (CIA TheWorldFactbook). En esta economía de mercado, particulares
y empresas toman la mayoría de las decisiones y los gobiernos federales y estatales compran los
bienes necesarios y servicios principalmente en el mercado privado. Las firmas de negocios
estadounidenses disfrutan de una mayor flexibilidad que sus contrapartes en Europa occidental y
Japón en las decisiones para ampliar el capital de la planta, para despedir a los trabajadores
excedentes y para desarrollar nuevos productos. Al mismo tiempo, se enfrentan a mayores
barreras para entrar en los mercados nacionales de sus rivales que enfrentan las empresas
extranjeras al entrar en los mercados estadounidenses.
Precios del petróleo creciente entre 2005 y la primera mitad de 2008 amenazaron la inflación y el
desempleo, así como la subida de los precios de la gasolina se comió los presupuestos de los
consumidores. Actualmente el petróleo importado representa aproximadamente el 60% del
consumo estadounidense (CIA TheWorldFactbook).
Problemas a largo plazo incluyen la insuficiente inversión en infraestructura económica,
crecimiento rápido de costos médicos y pensión de envejecimiento de la población, el comercio
considerable y el déficit presupuestario y el estancamiento de los ingresos familiares en los grupos
económicos más bajo.
La desaceleración económica, la crisis de alto riesgo hipotecario, quiebras de bancos de inversión,
caída de los precios de vivienda y crédito apretado empujó a los Estados Unidos en una recesión a
mediados de 2008. El PIB se contrajo hasta el tercer trimestre de 2009, haciendo de esta la
recesión más profunda y más larga desde la gran depresión. Para ayudar a estabilizar los mercados
financieros, el Congreso estableció un programa llamado TARP de $ 700 millones de dólares en
Octubre de 2008. El Gobierno utilizó algunos de esos fondos para comprar acciones en los bancos
estadounidenses y otras corporaciones industriales, muchos de los cuales habían sido devueltos al
Gobierno por principios de 2011.
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9. En julio de 2010 se firmó un proyecto de ley destinado a promover la estabilidad financiera por
proteger a los consumidores de los abusos financieros, poner fin a los rescates de contribuyentes
de las firmas financieras y mejorar la rendición de cuentas y transparencia en el sistema
financiero.
PIB: $14.66 trillón
PIB per cápita: $47,200 (lugar estimado en el mundo: 11)
Tasa de desempleo: 9.7%
Población debajo de la línea de pobreza: 12%
Inflación: 1.4%
Moneda: Dólar
(CIA TheWorldFactbook, 2010)
b. Sistema y situación político – legal
Gobierno basado en la Constitución de la República federal; fuerte tradición democrática.
Sistema de derecho común basado en el commonlaw inglés a nivel federal; sistemas jurídicos de
estado basados en el derecho común excepto Luisiana, que se basa en el código civil napoleónico;
revisión judicial de actos legislativos.
Poder Ejecutivo: Jefe de estado y cabeza de gobierno -> Barack H. Obama (desde 20 de Enero del
2009).
Poder Legislativo: Congreso bicameral está conformado por el Senado (100 plazas, 2 miembros
elegidos de cada Estado por voto popular para períodos de seis años; un tercio elegidos cada dos
años) y la cámara de representantes (435 escaños; miembros elegidos directamente por voto
popular para períodos de dos años).
Poder Judicial: Corte Suprema (nueve jueces; nominados por el Presidente y confirmado con el
asesoramiento y consentimiento del Senado); Estados Unidos tribunales de apelación; Tribunales
de distrito de Estados Unidos; Estado y los tribunales de condado.
Partido Democrático; Partido Verde; Partido Libertario; Partido Republicano.
Importación de Joyería y Bisutería:
Existen diferentes cuotas del mercado por segmentos.
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10. La contratación de los servicios de un Agente Aduanal (CustomBroker), facilitará los trámites de
importación. El sujeto que recibe la mercancía debe disponer de un documento firmado acorde
con el del transportista, que le autoriza a retirar la mercancía. Esta, si no ha pasado la aduana en
30 días será llevada a un almacén y deberá soportar gastos de mantenimiento. El exportador o el
Agente de Aduanas pueden completar el documento de entrada.
Documentos requeridos:
- Carta de porte (bill of leading, airway bill).
- Factura comercial preparada por el exportador con toda la información necesaria.
- Notificación de entrada, se debe rellenar el formulario o CustomForm 7533 o la
notificación de entrega inmediata CustomsForm 3461.
- Packinglists.
c. Competencia
La industria americana de la joyería y la bisutería es un sector formado principalmente por
pequeñas y medianas empresas. Geográficamente está concentrada en el Noreste, principalmente
en Nueva York y Rhode Island, seguidos, con menor importancia por California, Tejas, Florida y
Dakota del Sur. El sector de la bisutería está compuesto por 900 empresas.
Principales Competidores y Facturación:
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11. Un punto importante es que EUA representa uno de los países que más importa, incluyendo en el
área de joyería y bisutería de producción artesanal. Dentro de los principales países que exportan
a EU en este sector se encuentran: China, Corea, Taiwán, México, entre otros. Actualmente, un
país que va incrementando su participación de mercado es Italia, ya que tiene la ventaja de su
posicionamiento de calidad alta del concepto “Made in” ya que el mercado estadounidense valora
la producción a mano y de origen europeo y se debe también a la promoción de su calidad y
diseño con su campaña “Made in Italy”.
A nivel nacional también es importante considerar la competencia ya que actualmente los estados
mexicanos con mayor índice de producción y exportación de joyería, joyería artesanal y joyería de
fantasía a EU son, en orden de importancia: Taxco (Guerrero), Guadalajara (Jalisco), DF, y
Monterrey (Nuevo León).
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12. En Taxco existen 33,000 talleres de joyería aproximadamente, de los cuales la mayoría son
montados en las casas de los artesanos y con herramientas básicas, sin embargo comienzan a
desatacar marcas de diseñadores con productos originales como Danport, Taxco 925, Taxco de
Alarcën, entre otros.
d. Nivel de tecnología
Un punto importante es que la percepción de EU de la producción de joyería artesanal de México
es que se realiza en talleres pequeños y con diseños clásicos y poco innovadores. Sin embargo ésta
industria ha incrementado incluso en su producción, y uno de los factores a los que se debe es el
nivel de tecnología. Actualmente los principales productores de joyería artesanal como el caso de
Taxco, ya hay pymes que cuentan con la tecnología que mejora la calidad de su producción, como
hornos con mejor control de temperatura y herramientas para el diseño.
Sin embargo, en EU la producción de joyería y bisutería general está en un mercado maduro, con
un ciclo de vida en declive y con un incremento en importación de joyería en general las cuales
sustituyen poco a poco la producción local.
El nivel de tecnología en el sector de joyería en EU es alto, sin embargo se puede mencionar que
en el caso de joyería artesanal es prácticamente nula ya que la en su mayoría estos productos se
importan.
e. Cultura
Religiones:
Protestantes 51,3%
Católicos 23,9%,
Mormón 1,7%,
Cristiana 1,6%
Judía 1,7%,
Budistas 0,7%
Musulmanes 0,6%
Otro 2,5%
No afiliados 12,1%
Ninguno 4%
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13. Idiomas:
Inglés 82,1%
Español 10,7%
Otros indoeuropeo 3,8%
Asia y el Pacífico 2,7%
isla
Otro 0,7%
Perfil del Consumidor de Joyería y Bisutería:
Actualmente los productos más vendidos en el mercado de la joyería y bisutería en EUA y su
porcentaje en el total son: Pendientes (24%), Cadenas y Colgantes (18%), Anillos (6%), Brazaletes y
Pulseras (11%), Gemelos (2%), Pins (6%), Medallas (8%), Otros (16%).1
El principal consumidor de bisutería en cuanto a facturación tiene las siguientes características:
- Mujer.
- Salario medio-alto.
- Interesada por la evolución de las tendencias de la moda.
- Edad 35-50 años.
- Vive en ciudades y áreas metropolitanas.
- Trabaja fuera del hogar (complementos se han adaptado a sus necesidades: comodidad y
funcionalidad).
- Realiza un gasto de 150-250 dólares anuales en productos de joyería y bisutería.
- Facturan más de la mitad de las ventas del sector.
- Este grupo poblacional se ha visto incrementado con la inclusión de las nacidas en la generación
del Baby Boom (1960s).
(Heras, 2002)
1
Heras, Diego. “Estudio de Mercado de la Bisutería en EEUU”. Cámara de Comercio de Madrid
(2002): n. pág. Web. 22 Jun
2011.< h t t p : / / w w w . i c e x . e s / s e r v i c i o s / d o c u m e n t a c i o n / d o c u m e n t o s e l a
borados/icex/pdfs/em%20bisuteria%20eeuu.pdf>.
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14. El momento actual y las previsiones de la evolución de la economía norteamericana reflejan una
etapa de desconfianza, aumento del paro y descenso del consumo, entre otros factores negativos.
Cabe resaltar el descenso del consumo, que fue el principal motor de la economía norteamericana
se ha visto claramente frenado por la crisis económica y sobre todo por los sucesos ocurridos el 11
de septiembre de 2.001. El tradicional estilo de vida norteamericano que prácticamente no daba
importancia al ahorro ha cambiado dramáticamente.
La compra de accesorios de joyería y bisutería aunque se ha visto amenazada, como todos los
sectores de la economía, ha logrado reponerse.
Fechas Importantes:
Los productos de bisutería son también entendidos en EE.UU. como un regalo, por lo que es
necesario conocer las fechas puntuales en las que se dará un incremento dela demanda.
 Valentine’s Day (San Valentín) 14 de febrero.
 Mother’s Day (día de la madre) 8 de mayo.
 Christmas (Navidad).
f. Estilo y cultura de negocios en general
Dimensiones de Hofstede:
o Individualismo/Colectivismo
Es el país con el más alto índice de individualismo indicando así una sociedad basada en una
actitud totalmente individualista donde no existen muy pocos lazos con las personas. Su población
es más independiente y ven por ellos mismos o únicamente por sus familiares realmente cercanos.
o Distancia de poder
Cuentan con un rango de (40), indicando así un mayor nivel de equidad entre los niveles sociales
incluidos el gobierno, organizaciones e incluido entre las familiares. Dicha orientación refuerza un
ambiente cooperativo entre los niveles de poder y ayuda a crear un ambiente cultural más
estable.
o Evasión a la incertidumbre
Su rango es de (46) ante un promedio mundial de 64, mostrando así que se encuentra en un nivel
bajo de evasión a la incertidumbre con el fin de tratar de controlar todo los posibles resultados, sin
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15. embargo es un país con un alto nivel de tolerancia para la variedad de ideas, pensamientos y
creencias.
o Masculinidad/Feminidad
El país se encuentra en nivel de (62) comparada con un promedio mundial de 50, reflejando así
que el país cuenta con un alto grado de diferencia de género y roles ya que actualmente la
población masculina domina una importante porción de la sociedad y de la estructura de poder.
Dicha situación ha generado que la población femenina haya comenzado a ser más competitiva,
llevando a las mujeres a cambiar un poco más al rol masculino y alejarse del tradicional.
Estilo de Comunicación
Los estadounidenses manejan un estilo de comunicación de Bajo contexto ya que son muy
directos y contrario a muchas culturas no dudan en decir la palabra “no”, incluso desconcertando
a muchas personas que no están acostumbrados a negociar con culturas tan directas.
Formalidad y Tiempo
Al momento de negociar con estadounidenses se debe considerar:
- Es importante dirigirse a las personas por su nombre propio y siempre saludar con un
firme apretón de manos.
- Las comidas duran a lo mucho 1 hora y normalmente se dedica más tiempo a la cena
donde se podrá afianzar más la relación de negocios.
- Aceptar regalos no siempre es aceptado, siempre es mejor una nota de agradecimiento.
- Fumar es prohibido en prácticamente todos los lugares públicos e inclusive en muchos
hogares.
- Para los estadounidenses la puntualidad es sumamente importante, si se retrasa por algún
motivo se debe llamar para avisar que se llegará tarde.
- Tienen la creencia de que la competencia genera eficiencia.
- La negociaciones se dan de manera muy fluida y rápida debido a que ellos consideran que
el “tiempo es dinero”.
Vida Personal
Estados Unidos es uno de los países con más bajo valor por la vida personal pues trabajan hasta 80
horas por semana causando grandes errores en su trabajo debido al exceso de fatiga acumulado.
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16. g. Canales de distribución utilizados
Representantes de ventas:
Los representantes se han constituido como una de las maneras más eficientes de implantarse en
el mercado. La mayoría no se dedica en exclusiva a la bisutería y complementa su cartera de
productos con otras mercancías. Entre los aspectos más relevantes de la relación con el
representante cabe citar la confianza y la exclusividad. El factor confianza es decisivo, aunque la
mayoría del sector es extremadamente serio y cumple sus compromisos, existen peligrosas
excepciones. En cuanto a la exclusividad, la gran mayoría de los representantes no se limita a una
sola compañía por ámbito de producto, lo que sí es importante conseguir es que en el portafolio
del representante no existan productos parecidos. Por otro lado, los representantes en exclusiva
exigen un porcentaje más alto de comisión (entre el 15 y el 25 por ciento).
Los representantes actúan de dos maneras, principalmente. Unos se dirigen a las cadenas
mayoristas. Los pedidos suelen ser mayores y los márgenes menores ya que interviene un eslabón
más en la cadena de distribución. Otro tipo de representantes se dirigen exclusivamente a los
comercios minoristas, en este tipo de relación el margen suele ser mayor, y el volumen de los
pedidos así como la regularidad de los mismos tiende a decrecer.
Las principales maneras de contactar con representantes son:
- Dirigirse a las asociaciones del sector.
- Publicar anuncios en publicaciones especializadas.
- Dirigirse a organismos oficiales
Mayoristas//Distribuidores:
La evolución del comercio en general y de algunas industrias en particular, se ha caracterizado por
la integración, esto es, la supresión de intermediarios, lo cual influye directamente en los
márgenes comerciales y en los precios de venta al público.
Particularmente, en el ámbito de la bisutería, esta tendencia se ha manifestado claramente desde
principios de los 90. La mejor manera de contactar con un distribuidor consiste en dirigirse a:
NATIONAL ASSOCIATON OF WHOLESALER-DISTRIBUTOR
1725 K Street N.W. Suite 710
Washington D.C. 20006
Tel: 202 872 0885
E-mail: pubs@nawd.orgwww.nawd.org
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17. Importadores:
Existen dos tipos de importadores. Los primeros o exclusivos, actúan en todo el territorio de los
EE.UU. Sus clientes son los compradores mayoristas. Este tipo de importador realiza pedidos de
gran volumen entre tres o cuatro veces al año. El segundo tipo de importador actúa como
importador y como distribuidor. Sus clientes son las tiendas minoristas, suelen ser compañías de
menor facturación y centradas en determinadas áreas geográficas (Noreste, Sudeste, Centro y
Oeste). Los pedidos que realizan son menores y varían sus estrategias según la evolución de la
moda y las tendencias. Efectúan más pedidos a lo largo del año y suelen exigir de los fabricantes
más agilidad y rapidez a la hora de confeccionar su oferta de productos.
Minoristas:
El papel del minorista en la distribución se ha ganado importancia desde principios dela década
pasada. Cada vez es más común que el minorista haga los pedidos directamente a los fabricantes,
ahorrando de esta manera el coste que supone la intervención de intermediarios. Paralelamente
los fabricantes están incrementando sus redes comerciales para ampliar su cuota de mercado.
Puntos de Venta
Centros Comerciales
Se ha constituido como el lugar favorito para realizar las compras en la sociedad americana.
Poseen una amplia gama de productos, un ambiente familiar, complementando su oferta con
servicios de restauración y ocio. Varias cadenas de bisutería han colocado “islas” en tiendas de
complementos debido a los elevados precios de los locales comerciales en este tipo de
establecimientos. El tipo de producto que se oferta en los centros comerciales ocupa un amplio
abanico en cuanto a precios calidades y diseños.
Grandes Almacenes
Los grandes almacenes y las grandes cadenas nacionales ofrecen un producto de calidad media y
de precio muy ajustado. Buscan llegar a la mayoría del mercado, esto es, a la clase media, que
compra en estas tiendas, consciente del precio y de localidad, buscando sobre todo algo práctico,
bien diseñado, de una calidad aceptable y de precio moderado.
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18. Tiendas de Descuento
En cuanto a las tiendas de descuento, el objetivo es distinto, en ellas se busca algo barato,
primando el precio sobre cualquier otro factor (diseño, calidad, moda). Los productos que se
distribuyen en este tipo de tiendas no está pensados para durar más de una o dos temporadas.
Tiendas Especializadas y Joyería
Las tiendas especializadas ofrecen producto de gama alta, con una atención mucho más
personalizada y un especial énfasis en las tendencias, la moda, el diseño y los materiales. Los
precios son más altos y los productos más exclusivos. La tendencia de la mayoría de las industrias
en la actualidad es la especialización. Esta corriente sumada al elevado coste del espacio comercial
en EE.UU. ha hecho que las joyerías centren su actividad en la ventas de metales preciosos y
relojes, disminuyendo el papel que se otorgaba años atrás a la bisutería.
Tiendas de Regalo
La bisutería es entendida por el consumidor de dos maneras, principalmente. La primera y más
importante es como complemento de moda. La segunda es como regalo, aquí es donde cobran
importancia este tipo de tiendas. En EE.UU. existen más de 30.000 y su facturación supera los
8.000 millones de dólares. El tipo de producto que se comercializa de esta manera suele estar
diseñado siguiendo las tendencias específicas del momento, los precios son medios y bajos al igual
que las calidades y los acabados.
h. Geografía
Área:
Ubicado en Norte América, tiene límites con el Océano Atlántico y el Océano Pacífico y se
encuentra entre Canadá y México.
Cuenta con un área total de 9, 826,675sq km, de los cuales 9, 161,966sq km son de tierra y
664,709 sq km de agua.
Es un país con 50 estados más el Distrito de Columbia.
Su frontera con México se encuentra a México 3,141 km, mientras que la de Canadá está a 8,893
km.
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19. Clima:
El clima para el país es mayormente templado, pero tropical en algunas partes como Hawaii y
Florida, así como ártico en Alaska, semiárido en los grandes planos al oeste del río Mississippi y
árido en el Gran Basin al suroeste; las bajas temperaturas del invierno en el noroeste suelen ser
mejoradas ocasionalmente en Enero y Febrero por vientos cálidos provenientes de la vertiente
oriental de las montañas rocañosas.
Terreno:
Gran llanura central, montañas en el oeste, colinas y montañas bajas en el este, escarpadas
montañas y valles de los ríos en Alaska; topografía volcánica en Hawái.
Recursos:
Plomo de carbón, cobre, molibdeno, fosfatos, raros tierra elementos, uranio, bauxita, oro, hierro,
mercurio, níquel, potasa, plata, tungsteno, cinc, petróleo, gas natural, madera. Estados Unidos
tiene la reserva de carbón más grande del mundo con 491 billones de toneladas de corto
aportando así el 27% del total mundial.
Desastres Naturales:
Tsunamis; volcanes; actividad sísmica en la cuenca del Pacífico; huracanes a lo largo de las costas
del Atlántico y el Golfo de México; tornados en el medio oeste y el sureste; deslizamientos de lodo
en California; incendios forestales en el oeste; las inundaciones en el norte de Alaska, un obstáculo
importante al de desarrollo.
Estados Unidos experimenta una actividad volcánica en las islas Hawái, Alaska occidental y al
noroeste del Pacífico.
Demografía:
Población:
313,232,044 habitantes
Es el tercer país con más habitantes en el mundo (CIA TheWorldFactbook, 2010)
Edades:
0-14 años: 20.1% (hombres 32,107,900/mujeres 30,781,823)
15-64 años: 66.8% (hombres 104,411,352/mujeres 104,808,064)
65 años para arriba: 13.1% (hombres 17,745,363/mujeres 23,377,542)
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20. PAÍS: ECUADOR
i. Sistema y situación económica
Ecuador es sustancialmente dependiente de los recursos del petróleo, que han
representado más de la mitad de los ingresos de exportación del país y
aproximadamente un tercio de los ingresos del sector público en los últimos años. En el
período 1999/2000, Ecuador sufrió una severa crisis económica, con contracción del
PIB del 5,3%. La pobreza aumentó de manera significativa, el sistema bancario se
derrumbó, y Ecuador dejó de pagar su deuda externa.
En marzo de 2000, el Congreso aprobó una serie de reformas estructurales que
también se prevé la adopción del dólar de EE.UU. como moneda de curso legal. La
dolarización estabilizó la economía, y un crecimiento positivo volvió en los años que
siguieron, ayudado por altos precios del petróleo, las remesas y el aumento de las
exportaciones no tradicionales. Desde 2002-06 la economía creció a un promedio de 5,2%
anual, el más alto promedio de cinco años en 25 años. Después de un crecimiento
moderado en 2007, la economía alcanzó una tasa de crecimiento del 7,2% en 2008, en
gran parte debido a los altos precios del petróleo mundial y una mayor inversión del
sector público. El presidente Rafael Correa, quien asumió el cargo en enero de
2007, suspendió pagos en diciembre de 2008 sobre la deuda soberana de Ecuador,
que, con un valor nominal total de aproximadamente EE.UU. $ 3.2 billones, representan el
80% de la deuda externa privada de Ecuador. En mayo de 2009, Ecuador volvió a
comprar 91% de su "default" los bonos a través de una subasta internacional. Las políticas
económicas bajo el gobierno de Correa - incluyendo un anuncio a finales de 2009 de su
intención de terminar 13 tratados bilaterales de inversión, entre ellos uno con los Estados
Unidos - han generado incertidumbre económica y la inversión privada desanimado. La
economía ecuatoriana contrató un 0,4% en 2009 debido a la crisis financiera mundial y la
fuerte caída de los precios mundiales del petróleo y los flujos de remesas. El crecimiento
repuntó a una tasa de 3,7% en 2010, según estimaciones del gobierno ecuatoriano.
El tipo de moneda que se utiliza en Ecuador es el dólar.
A continuación se muestran los siguientes indicadores socioeconómicos para el año 2009:
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21. Fuente: Cámara de Comercio de Bogotá
j. Sistema y situación político – legal
Ecuador es considerado una república debido a su tipo de gobierno. Tiene como capital la
ciudad de Quito, además de que cuenta con 24 provincias. Tiene un sistema civil basada
en el código civil chileno con modificaciones. Cuenta con tres bancas: ejecutiva la cual es
dirigida por el presidente Rafael Correa, Legislativa la cual está conformado por la
Asamblea Nacional y por último, Judicial que está conformado por la Corte de Justicia,
Corte Constitucional.
Partidos políticos y sus líderes:
Alianza PAIS movimiento [Rafael Vicente Correa Delgado]
Izquierda Democrático ID [Dalton Bacigalupo]
Red Ética y Democrática [Martha Roldós]
Renovador Institucional y el Partido Acción Nacional [Vicente Taiano]
Movimiento de Unidad Plurinacional Pachakutik – Nuevo País-[RafaelAntuni]
Patriótica Partido de la Sociedad [Lucio Gutiérrez Borbúa]
Movimiento Popular Democrático[Luis Villacís]
Roldosista Parte [Abdalá Bucaram Pulley, director]
Partido Social Cristiano [Pascual DELCioppo]
Partido Socialista - Frente Amplio [Rafael Quintero]
Movimiento del Espíritu Guerrero [Jaime Nebot]
k. Competencia (tratar de enfocarlo al producto en cuestión)
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22. Existe solo una importante competencia directa con la joyería artesanal en ecuador,
llamado Ecuadorian Hands que vende sus productos por medio de internet en la página:
http://www.ecuadorianhands.com/. Dicho proveedor consta de productos producidor
manualmente en los materiales: plata, coco, tagua, etc.
Lo que se puede considerar como competencia indirecta que constaría de la joyería y
bisutería importada figuran como importadores las joyerías más reconocidas del país
como por ejemplo, Joyería Guillermo Vásquez, Joyería Bauer y Joyería Cuenca entre otras.
Estas joyerías son de estrato alto, su producto es totalmente importado de Europa o
Estados Unidos, se ubican en los Centros Comerciales más prestigiosos o cerca de los
hoteles 5 estrellas en donde los turistas adquieren el producto. Actualmente no se vende
joyería artesanal de México en Ecuador.
l. Nivel de tecnología (tratar de enfocarlo al producto en cuestión)
En la producción de este tipo de productos, Ecuador tiene la más alta tecnología y gracias
a eso puede realizar las siguientes técnicas para la producción de joyería:
Filigrana
La filigrana es una de las técnicas de la orfebrería más difíciles de elaborar, esta técnica se
trata de un entorchado de hilos, formando con ellos una variedad de figuras. Se trabaja en
oro y plata, más con la segunda debido a que su valor es menor y porque la filigrana en
oro es de difícil venta. Los orfebres dedicados a la filigrana elaboran flores, hojas, animales
de gran variedad, también confeccionan guitarras, aviones, carros, portarretratos,
cigarreras, cofres, hebillas y pequeñas carteras.
Chapado
Esta técnica es un invento francés del siglo XVII, el proceso consiste en acoplamiento de
una lámina muy delgada de oro a una chapa de metal, esta operación recibe el nombre de
“plaque”, que en francés significa chapado.
Este proceso es utilizado en los trabajos de bisutería fina, especialmente para la
fabricación de cajas o mallas de los relojes y de gargantillas.
Grabado
La técnica del grabado es dentro de la opinión de los joyeros una técnica fundamental,
afirmando que si ésta faltase la joyería no estaría completa en toda su dimensión, por
cuanto este proceso la distingue y hasta cierto punto constituye la parte más significativa
del orfebre. Dentro del grabado, el diseño y el dibujo desempeñan un papel fundamental.
El grabado se hace sobre las piezas confeccionadas en metal, un adorno cualquiera, como
flores, paisajes, letras, siluetas humanas o aves. Primero se hace un dibujo o patrón en
papel para luego ser pasado a la pieza elaborada.
Troquelado
22

23. Esta técnica consiste en moldear el oro en unas cuñas de acero mediante la utilización de
una herramienta conocida con el nombre de prensa. En suma son pedazos de acero
templados al rojo vivo.
Se acostumbra a hacer el templado en agua mezclada con sal. La confección de los cuños
la hace el propio orfebre, existiendo un número muy reducido de artesanos dedicados a
esta actividad.
Tallado y Calado
El tallado es la operación consistente en cortar trozos de metal de la superficie,
formándose entonces líneas o bajos relieves. Con líneas finas se esboza el diseño y se crea
un dibujo sobre el mismo metal. El bajo relieve se obtiene levantando el metal en las
partes más profundas indicadas en el diseño. Cuando todo el diseño es en bajo relieve se
cortan primero los trazos y luego se van perfilando los detalles contenidos en el dibujo o
modelo.
Repujado y Cincelado
Son procedimientos a través de los cuales se da relieve a los trabajos realizados en oro,
plata o en cualquier otro metal. El repujado es muy semejante al tallado y el cincelado se
podría definir como todas aquellas decoraciones realizadas en los trabajos de chapa.
Engaste y Enjoye de piedras preciosas
En el proceso de colocación de las piedras preciosas en las diferentes joyas u objetos
confeccionados, la técnica del enjoye, afirman los artesanos que es algo innato, y que no
es otra cosa que la capacidad para lograr o no destacar o resaltar el montaje de piedras
preciosas.
m. Cultura (costumbres, creencias, actitudes sobre todo respecto al tipo de
producto en cuestión)
La cultura de negociación en materia de joyas y bisutería en Ecuador se destaca en la
honradez, sencillez y claridad a la hora de hacer negocios, por parte del ecuatoriano.
Los detallistas ecuatorianos suelen recibir la mercancía con preferencia a la
consignación o con cheques posfechados, los cuales van en tres contados, a 45, 60
y 90 días, sin embargo el pago en cheques no es garantía de venta, sino es
considerado más un respaldo por la mercancía, siendo frecuente el cheque sin
fondos, cuando la mercancía no ha rotado.
El ecuatoriano es una persona muy honrada, sin embargo el detallista suele
responder a sus obligaciones, sobre la base de los ingresos de la semana, por lo
que es común que el día de pago de una obligación este corto de dinero y realice
23

24. un avance y no el pago de toda la obligación. Esto implica, que el distribuidor, deba
programar dos o tres visitas para cobrar el 100% de una cuenta.
Debido a que el mercado ecuatoriano es muy cerrado y se encuentra concentrado
en pocas manos se recomienda al empresario colombiano pedir referencias de las
personas con las cuales va a realizar negocios, con el fin de asegurarse que la
empresa tenga el suficiente respaldo y reconocimiento para colocar el producto en
el mercado.
Las negociaciones de joyas y bisutería con las joyerías suelen realizarse
directamente en la joyería, con el propietario, lo que permite agilizar la toma de
decisiones. En el caso de los almacenes por departamento, estas suelen hacerse en
las oficinas administrativas, directamente con el jefe de departamento, tomando
más tiempo el proceso de toma de decisiones, pues está sujeto a la decisión de un
comité.
Los horarios de negociación de joyas, en especial, suelen realizarse de lunes a
jueves entre las 10:00 am y 4:00 pm.
El empresario debe estar en posición de de responder preguntas como la
capacidad de la empresa para exportar, el respaldo y la garantía.
Otra pregunta que preocupa a los empresarios ecuatorianos es el transporte de la
mercancía, especialmente del oro y plata, pues estos son artículos de lujo que
cuestan mucho dinero y no se acostumbra a manejarlos como carga, por lo tanto el
empresario colombiano debe estar en capacidad de ofrecer alternativas a esta
duda.
De igual forma en el caso de la joyería ya sea de oro o plata, un factor muy
importante es la procedencia de la materia prima, la cual es uno de los signos de
garantía del producto.
En cuanto a las fechas importantes para los ecuatorianos, vienen siendo el 9 de
octubre que es donde se celebra la Independencia de Guayaquil. A mediados de
febrero es la semana del Carnaval. Del 17 al 21 de abril es la Riobamba donde se
celebra la agricultura y la artesanía.
Fecha importantes en las cuales la demanda de estos artículos:
El comportamiento de la demanda en el país, está influenciado por el
calendario comercial y de eventos de cada región del país, marcándose una
clara diferencia entre la región de la costa, liderada por Guayaquil y la región
de la Sierra, liderada por Quito.
Cumpleaños
Navidad Diciembre 25
Año Nuevo Enero 1
Fuente: Cámara de Comercio de Bogotá
24

25. n. Estilo y cultura de negocios en general (dimensiones de Hofstede, estilo de
comunicación, rituales de negocio aceptados).
Al momento de hacer negocios en Ecuador, es muy común que se observen las diferencias
entre las personas de la ciudad y los costeños. Los serranos constituyen la elite social del
país y son más conservadores, formales y reservados en el trato. En cambio los costeños
son más emprendedores, abiertos a nuevos negocios, más flexibles y relajados en las
relaciones comerciales.
Dimensiones de Hofstede
o Individualismo / Colectivismo
Es de una cultura colectivista, ya que en los negocios se logra un ambiente agradable, de
cooperación y seguridad.
o Distancia de poder
El índice de Distancia de Poder es alto, al igual que los países latinoamericanos. Y las
decisiones se toman en un nivel alto de ejecutivos. Y al momento de dirigirse se tiene que
ser por los pronombres de Señor, Ingeniero, Licenciado, etc
o Evasión a la Incertidumbre
No es una cultura en donde se tomen riesgos, y se toman el tiempo para tomar la decisión
que más les convenga. Estas decisiones suelen tomarse en base a experiencias pasadas, y
además los ecuatorianos no cambian fácilmente de opinión.
o Masculinidad / Feminidad
Es una cultura masculina, en donde se aprecia mucho los ingresos, el reconocimiento, el
progreso y los retos.
Estilo de Comunicación
Alto Contexto, ya que antes de entrar en los temas de negocio se debe dar tiempo para
tener una conversación informal, en donde se hable de viajes, cultura, tendencias
actuales, etc. Es muy normal que dentro de las conversaciones se den comentarios,
anécdotas o experiencias personales que no tengan una directa relación con el tema que
se esté hablando. Las conversaciones se suelen dar en tono amistoso.
Formalidad y Tiempo
25

26. Se sugiere que las citas de negocios se agenden con dos semanas de anticipación, y
además confirmar dos o tres días antes.
Se acostumbra que los hombres se saluden con un apretón de mano, tanto en la
presentación como en la despedida. Y la puntualidad no es importante en Ecuador, se
toma como normal un retraso de 15 a 20 minutos, y no se acostumbra a pedir perdón por
ello.
Motivadores para trabajar
Llegar a concretar logros y éxitos para mejorar la economía del país. Y mantener una
relación cercana con la otra parte de la negociación.
Por último se mencionarán algunos datos importantes que el negociante debe de saber al
momento de ir a visitar Ecuador y realizar algún tipo de negocios.
Para hablar de negocios, es muy común que utilicen la hora del almuerzo,
el que se da sobre las 13 horas. Si las negociaciones son de mayor
importancia, se tiende a invitar a cenar.
Cuando se ofrece un regalo se espera que la otra parte lo abra
inmediatamente y demuestre una reacción efusiva.
Las vacaciones se toman en distintos meses dependiendo de la zona
geográfica. En Quito las vacaciones se toman durante el mes de Agosto, en
tanto que en Guayaquil en Enero y Febrero.
o. Canales de distribución utilizados (tratar de enfocarlo al producto en cuestión)
La comercialización final de la joyería y bisutería se da de tres formas, a través de: grandes
almacenes, joyerías y kioscos en los centros comerciales, los cuales comercializan tanto
joyería como bisutería, y a través de las personas naturales, que promueven joyería y
bisutería importada principalmente.
Entre los grandes almacenes, se destacan en bisutería: De Prati, Mi Comisariato y
almacenes Estuardo Sánchez, en Joyería: los Almacenes Juan Eljuri en Cuenca, y en
Orfebrería los almacenes del grupo La Favorita (Megamaxi y Supermaxi).
26

27. Las joyerías, las cuales se ubican dependiendo del segmento y calidad del producto,
destacándose las ubicadas en centros comerciales, hoteles y en casos puntuales en la
calle, pero en zonas o vías prestigiosas de cada ciudad, como la zona de Urdesa en
Guayaquil o en el inicio de la Avenida Río Amazonas en Quito. Entre las Joyerías más
destacadas, se identifican la Joyería Guillermo Vásquez, Bauer, Cadromell y Mora
&Kochman; en las cuales no se encuentra producto colombiano, sino principalmente
provenientes de Italia23 y Tailandia. Con relación a los kioscos, estos se presentan en
todos los centros comerciales, incluso en las ciudades de menor tamaño como Cuenca.
La venta realizada por las personas naturales está influenciada principalmente por las
ventas por catalogo, en las que Ebel, Avon y Yanbal, dominan ampliamente el mercado, en
especial lo que se refiere a la joyería fina y bisutería. Estas empresas, no mandan a
elaborar el producto localmente, sino que lo importan en su totalidad, principalmente de
Perú y Colombia.
Bajo estas características, se pueden definir los siguientes canales de comercialización:
Productor al cliente final: este comercio es directo entre el productor y el
cliente, esto sucede cuando el usuario acude al joyero para encargarle la
elaboración de joya. Sin embargo, esto solo ocurre con clientes con poder
adquisitivo.
Importador - distribuidor e Importador - consumidor: las importaciones de
joyería las hacen directamente las joyerías más grandes, reconocidas y
pudientes, estas contactan a sus distribuidores extranjeros o acuden a ferias
internacionales en donde adquieren el producto y lo llevan a sus joyerías para
ofrecerlo al cliente final. La bisutería tiene una canal de distribución que es
conformado por la importación directa de empresas como lo son las tiendas por
departamento y las empresas que ofrecen ventas por catalogo, una buen
porcentaje de la bisutería es vendido a través de esta forma de
comercialización. En este grupo se destacan: Joyería Mora &Kochman,
Almacenes JualEljuri, Avon Ecuador, entre otros.
Agentes Intermediarios o distribuidores - joyerías - consumidor: La mayoría de
los joyeros, se encuentran desvinculados de la comercialización de su
producción, debido a que no disponen del capital necesario para comprar las
joyas y posteriormente distribuirlas. Dentro de este tipo de comercialización de
joyas, se encuentran los intermediarios independientes, quienes no tienen
ningún tipo de relación con los propietarios de las joyerías. Los agentes
intermediarios independientes adquieren en las joyerías grandes cantidades de
27

28. joyas a través de créditos, pagarés o cheques posfechados (postdatados).Estos
intermediarios cuando compran a crédito suelen reconocer los intereses a
treinta, sesenta, noventa y ciento veinte días de plazo. Los intermediarios
realizan siempre las compras al por mayor. De esta forma aparece una forma de
comercialización a través de agentes intermediarios, en está el aspecto
económico juega un papel fundamental, de acuerdo al monto, los
intermediarios acaparan todo el trabajo de los artesanos. Estos agentes son los
que llevan las joyas a ciudades como Quito, Guayaquil, Manta, Machala y
Esmeraldas. La comercialización a través de intermediarios se da tanto para la
producción nacional como en la importación de joyas.
p. Geografía
Nombre Oficial: República de Ecuador.
Localización: Oeste de América del Sur, bordeando el Océano Pacífico en el
Ecuador, entre Colombia y Perú.
Costa: 2,237 km.
Habitantes: Año 2010: 14,790,608
Capital: Quito
Extensión Territorial: 256.370 km2
Recursos Naturales: Petróleo, Pescado, Madera y Energía Hidroeléctrica.
Peligros naturales: frecuentes terremotos, deslizamientos, actividad
volcánica, inundaciones, sequias periódicas. Volcanismo: Ecuador ha tenido
experiencias de actividad volcánica en la cordillera de los Andes, el cual es el
volcán más activo del Ecuador, entre otros.
Exportaciones: Petróleo, plátano y crustáceos.
Población total: 14,306,876 (2010)
Densidad: 55,80 hab/km².
PIB:
o Total (2011): US$ 119 827 (2010)
o PIB per cápita: US$ 8.379
Distribución de edades:
o 0-14 años: 30,1% (hombres 2.301.840/mujeres 2.209.971)
o 15-64 años: 63,5% (hombres 4.699.548/mujeres 4.831.521)
o 65 años y más: 6,4% (hombres 463.481/mujeres 500.982) (2011 est.)
Fuente: http://www.indexmundi.com/es/ecuador/distribucion_por_edad.html
28

29. 3. Seleccionar país:
Se considera que la empresa Java Alemán tiene una mayor oportunidad de éxito al exportar su
producto a Estados Unidos de América debido a las siguientes razones:
Interés de propietarias: Dentro de las pláticas que las propietarias de Java Alemán tuvieron con
el equipo, manifestaron interés en la comercialización de sus productos en Ecuador, sin
embargo una vez realizada la investigación general de los países se llegó a la conclusión que
EUA representa una mejor alternativa para la exportación de sus productos en un plazo más
corto y a un menor costo.
Relación política y comercial entre México y EUA: Ambos países tienen una estrecha relación
comercial ya que son dos de los tres miembros del Tratado de Libre Comercio de América del
Norte (TLCAN) que es un bloque comercial conformado por Estados Unidos, Canadá y México,
que entró en vigor en el año 1994. Beneficia al negocio ya que elimina y/o reduce los aranceles
y barreras no arancelarias.
Situación Geográfica: EUA es país vecino de México y San Antonio es una de las ciudades más
cercanas a Monterrey, por lo que el tiempo de traslado será muy poco y costo también se verá
beneficiado.
Aspectos culturales: El mercado al que se dirige principalmente es Latino, sin embargo tiene
oportunidad de entrar al mercado femenino estadounidense que busca calidad y diseños
únicos en sus accesorios y además que estén a favor de la protección del ambiente, por lo que
valoran la producción artesanal.
Tamaño del mercado: EUA representa uno de los principales mercados de consumo a nivel
mundial, por su tamaño y poder adquisitivo.
Penetración de mercado: Las importaciones en el área de joyería y bisutería de EU han tenido
un crecimiento significativo a partir de la década de los 90’s, y actualmente los factores que
impulsan este crecimiento es la actualización en el área de diseño, calidad y producción de
piezas originales, por lo que la joyería artesanal tiene oportunidades competitivas.
29

30. FASE II: ADAPTACIÓN DE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA
AL MERCADO META:
1. Producto
a. Adaptación: El producto a exportar, son conjuntos (collar, brazalete y aretes) a la ciudad de
San Antonio. El producto no requiere una adaptación ya que es un producto de diseño
artesanal, sin embargo a continuación se mencionan algunos cambios como en el nombre de
la marca.
b. Nombre de marca: El nombre de la marca tendría que ser cambiado para poder ser adaptado
al mercado estadounidense debido a que como actualmente es JAVA Alemán consideramos
que este último término “Alemán” puede crear confusiones entre el mercado y podría
pensarse que los productos lejos de ser hechos en México son exportados directamente de
Alemania.
Por tales razones consideramos que respetar la esencia de la marca JAVA es crucial sin
embargo nos gustaría agregar la palabra arte Mexicana para lograr una identificación con los
clientes y que éstos puedan relacionar el producto inmediatamente con el país de origen, así
mismo consideramos que como el mercado meta para los collares es el mercado latino
mantener el nombre de la marca en español sería lo más estratégico.
Finalmente quedaría así: “JAVA Arte Mexicana en Polímero”
c. Características: Conjuntos de joyería artesanal que incluye collar, brazalete y aretes, que
pueden estar hechos completamente de arcilla y decorados con diseño. Pueden incluir
material complementario como piedras y artículos de bisutería. Además son armados con
materiales como cadenas de plata, cadenas de fantasía, cordón de caucho, piel, gamuza,
elástico y listones.
d. Empaque: El empaque del producto permanecerá igual que como se maneja actualmente
para el mercado mexicano ya que como se mencionó anteriormente los accesorios de
bisutería suelen ser muy utilizados a manera de regalo por lo que la empresa comercializa sus
productos con una presentación que puede ser útil para tal ocasión pues éstos van incluidos
30

31. en una bolsa de celofán según del conjunto con una etiqueta de la empresa que incluye el
slogan: “JAVA Arte en Polímero”.
Se considera que mantener el empaque actual es buena idea pues no es muy costoso, da una
buena presentación, protege los accesorios, puede ser obsequiado inmediatamente después
de su compra e incluye la tarjeta de presentación de la empresa lo que sirve como promoción
para JAVA.
e. Servicio: Java, Arte en Polímero, tendrá vendedores que ofrecerán un buen servicio a las
clientelas, estarán a su disposición para cualquier duda y requerimiento, y siempre se
dirigirán a las clientelas de buena forma y con una sonrisa. El producto que se compre se
entregará a las consumidoras en bolsas de celofán con etiqueta de distinción de la marca,
nuevo y en buen estado.
f. Garantía: Java, Arte en Polímero, no manejara devoluciones de producto, al momento de que
ya se ha vendido el conjunto de aretes y collar. Pero si garantizará que el producto que se
entregue sea de buena calidad, y en un buen estado, ya que los productos que estén en
mostrador no serán los que estén en venta, si no que se tendrán guardados dentro del puesto
de la isla, y con cajitas particulares para cada uno de los conjuntos, todo esto para probar a
las consumidoras que también el producto que adquieran será usado por ellas por primera
vez. Por ser de material de arcilla, el cual es un poco más resistente que el barro, es muy poco
probable de que al momento de que se compre y posteriormente se use, se desprenda alguna
pieza o se quiebre.
g. Estilo: Su estilo será el mismo que los ha caracterizado en el mercado mexicano que es el
realizar productos artesanales hechos a mano y con diseños únicos de alta calidad y con alta
dedicación para los modelos.
Los estilos están basados en combinar plata con materiales de 5 diferentes líneas de pastillas
poliméricas que son:
-Arcillas metálicas
-Arcillas suaves
-Arcillas duras
-Arcillas para modelado
31

32. -Arcillas mixtas
Dichas pastillas poliméricas son finamente decoradas por las mismas dueñas de JAVA con
materiales como crayolas y pinturas especiales dándole un toco único e inigualable a cada
conjunto que el cliente adquiera.
h. Estándares: Para nuestro producto no aplica este aspecto. Sin embargo, se recomienda incluir
el sello “Hecho en México”, lo cual le dará valor agregado a la marca respaldando su
producción artesanal y proyectando una marca confiable ya que este sello lo otorga la
Secretaría de Economía.
El proceso para tramitarlo es un poco largo ya que se tiene que demostrar que la producción
en su totalidad es en México, sin embargo es fácil y gratuito.
i. Foto
32

33. 2. Precio
a. Proponer un precio para el producto en dicho país y justificarlo. ¿En qué se basaron para
definirlo?
- El precio actual del conjunto de aretes y collares es de $500 pesos.
- El cambio actual del dólar está en $11.70 (Elnorte.com, pág. Web)
- Si se cambia el precio mexicano a dólares, estaríamos hablando de $42.70 dls.
- El precio solo se repartirá como si fueran dos personas (las dos dueñas) debido a que si se
manda por paquetería el precio sería divido entre ellas dos.
Aspecto Costo Total por Costo Total por dos Costos Extras
persona personas
Puente I $95.00 $190.00
Puente II $10.00 $20.00
Permiso Migración $70.20 $140.40
Gasolina $300.00 $600.00
Hotel (Days Inn – 3 noches) $508.95 $1,017.90
Comidas (2) $292.50 $585.00
Renta de la isla en el Mall $6,500 pesos*
Sueldo Fijo del vendedor $3,200 pesos
TOTAL $1,276.65 $2,553.30 $12,253.30
Cambio en Dólares $109.12 dls. $218.23 dls* $1,047.29
33

34. - Por cada viaje que hagan las dueñas de JAVA, que se aproximan entre 3 y 4 viajes de
negocio. Total: $872.92
- Se tiene pensado que por introducción del producto se vendan entre 15 y 20 juegos a la
semana. Por ser un producto innovador, y porque se sabe que en Estados Unidos hay una
gran apreciación por los productos hechos a mano. Y por lo mismo se puede poner un
precio caro por ello.
- El precio de la renta de la isla del Centro Comercial, es un aproximado de la renta de aquí
en Monterrey.
Con lo que hemos analizado en la tabla pasada, y teniendo en cuenta que sería un gasto
aproximado al mes de $13,253.30 pesos, y siguiendo con la idea de jugar con los números y la
mente del consumidor hemos propuesto el siguiente precio a la venta por conjunto:
Gasto Mensual : $12,253.30 pesos Gasto Mensual en Dólares: $1,047.29 dls.
Entre 20 juegos vendidos por sem.: $612.67 Entre 20 juegos vendidos por sem. $52.36dls
PRECIO SUGERIDO POR INTRODUCCIÓN $54.99 dls. -- $643.38 pesos
b. Créditos a otorgar (en caso de que aplique)
No aplica
c. Descuentos
Los descuentos que se ofrecerán al distribuidor de los conjuntos en EU serán por comisiones,
estableciendo que por la venta de cada accesorio, este podrá obtener como ganancia el
15%.Se considera que es una estrategia funcional ya que de ese modo el distribuidor se
motivará a promocionar en el punto de venta los conjuntos y se obtendrá un beneficio
mutuo, ya que Java introducirá sus productos al mercado y el distribuidor ganará la comisión.
3. Promoción
a. Anuncios:
No aplica porque implementar anuncios en medios de comunicación masivos requiere una
inversión alta, y la empresa actualmente no cuenta con el capital para realizarla.
34

35. b. Ventas Personales:
Las ventas personales será la principal herramienta a utilizar por JAVA en las islas donde se
colocaran los productos dentro de los Centros Comerciales, ahí se tendrá la labor de
persuadir a los nuevos consumidores de comprar los conjuntos, por lo que será importante la
elección del personal que tendrá a su cargo dicha labor.
La persona que realice la actividad, podrá ser una sola por isla pero es importante que se
recalque que detecte posibles candidatos a ser consumidores y que siempre busque
establecer contacto con los clientes potenciales; así mismo deberá construir una relación de
confianza al transmitirles que se les vende un producto de calidad y único con el fin de que
regresen.
c. Medios:
o Medios impresos:
 Folletos para entregar en el punto de venta para introducir la marca en el mercado y las
personas comiencen a reconocer la marca y sus productos. Se incluirá el nombre de la
marca, logotipo, y medios de contacto (página de internet).
o Medios exteriores:
 En punto de venta: displays en el punto de venta que exhiban el nombre de la marca para
que llame la atención a las personas que se encuentren cerca. La inversión es
relativamente baja ya que el punto de venta es chico.
o Medios digitales:
 Página de internet: se finalizará la realización de la página de internet que servirá como
medio de comunicación entre cliente-empresa. Además se incluirá la opción de idiomas
inglés/español.
 Participación en redes sociales: continuar con su participación en medios como Facebook,
Twitter, y Flickr.
d. Tipos de mensajes
35

36. Los productos se van a vender en Estados Unidos, y aún y cuando el idioma oficial es inglés, se
puede tener dos tipos de mensajes, ya que existe un gran número de latinos, y los mensajes
serían dirigidos a ellos.
Los mensajes serán dirigidos a las mujeres, y se les tratará de llegar por el lado emotivo, al mismo
tiempo se quiere dar a entender que los productos que se venden son únicos, de buena calidad y
son artesanías hechos por mujeres mexicanas.
En Español:
o “Java, bisutería única y de calidad solo para ti”
o “Siéntete única y bella usando Java”
o “Piezas únicas para una mujer única como tú”
o “¿Ya tienes un Java? ¡Ven y conócelos!
En Inglés:
o “Be Fashion, Be Unique, Be Java.”
o “Java, unique items and good quality for you”
o “Beautiful jewelry for a beauty like you”
o “Unique pieces for a unique woman like you”
e. Promociones de ventas:
- Descuentos
Se manejaran descuentos para los clientes en los artículos de bisutería en fechas importantes
como el Día de San Valentín, Día de las Madres y Navidad. Se empleará la estrategia de
promoción “Buy one, get one 50% off” (BOGO)
- Demostraciones
Se manejarán demostraciones de los collares y aretes, para motivar a las personas a conocer
los productos y ver cómo se les ve puestos. Al momento de probárselos se estará
persuadiendo a las consumidoras para comprar el conjunto.
4. Plaza
San Antonio, Texas
36

37. Distritos: Atascosa, Bandera, Bexar, Comal, Frio, Guadalupe, Kendall, Kerr, McMullen, Medina,
Uvalde y Wilson.
a. Logística de exportación
Envío por Paquetería
Como primera opción: DHL
A continuación se presenta la cotización de mandar dos cajas con 200 unidades, en una caja de
dimensiones (43cmx 23cm x 30cm) y 20kg de peso, la cotización está hecha del día 29 de junio de
2011.
El envío será de Monterrey, México a San Antonio, Texas.
37

38. Se muestran 3 diferentes tipos de envío, en donde se observa del más económico con fecha de
entrega tardía, hasta el más costoso con entrega el mismo día.
Fuente: DHL www.dhl.com.mx/es.html
A continuación se muestran los tipos de envío por detalle.
o Express 12:00 NONDOC
o Express Worldwide NONDOC
38

39. o EconomySelect International
Como segunda opción: UPS
A continuación se presenta la cotización de mandar dos cajas con 200 unidades, en una caja de
dimensiones (43cmx 23cm x 30cm) y 20kg de peso, la cotización está hecha del día 29 de junio de
2011.
Las especificaciones son las siguientes:
Al mismo tiempo, como se tendrá una persona para distribuir en el Mall de San Antonio, se optó
por seleccionar el servicio adicional que ofrece UPS de “Firma Obligatoria”, para tener una mayor
39

40. confianza de que se recibirá el paquete. También para ayudar al cuidado del ambiente UPS
aconseja la opción de que el cartón de la caja sea de carbón neutral, y se optó por seleccionar esa
opción. Las especificaciones son las siguientes:
A continuación se presentan las opciones que se dan en los paquetes de envío en UPS:
40

41. Viaje en Carretera:
- Distancia de Monterrey a San Antonio vía Laredo Tx: 490 Km
- Tiempo Aproximado de Manejo: 5-6 horas aprox. (Sin contar tráfico del puente
internacional)
- Costo de Caseta autopista a Laredo, Tx: $190 pesos
- Costo Puente Internacional Laredo: $20 pesos
- Costo Permisos de Migración: $6 dls. por persona
Algunos aspectos importantes dentro del costo del viaje de Monterrey a San Antonio, Tx.
- Hospedaje
Hotel de 2 a 3 estrellas, una sola noche, para dos personas
o Days INN 58 usd.
o RestInn 60 usd
o QualityInn 63 usd
o La Quinta 76 usd
o Best Western 78 usd
o Confort Suites 85 usd
(Fuente: Hoteles.com)
- Comidas en restaurantes de comida rápida entre 10 y 15 dls.
41

42. - Gasolina de ida y de vuelta $ 1,200 pesos (3 tanques aprox)
- Por cuestiones de la seguridad, las dueñas se tendrían que ir con dos acompañantes más,
y quedar varios días, y al mismo tiempo el viaje valga lo que costo.
Después de haber analizado las tres situaciones del transporte de los productos, se recomienda
que ellas mismas opten por ir a San Antonio a dejar la mercancía que se piensa vender. Aún y
cuando los costos de transporte con DHL y UPS, $1,175.55 y $1,156.14 respectivamente (por
persona), son más baratos por poca cantidad, es más conveniente que ellas vayan y que paguen
$1, 276.65 por persona, pero se tendrá la seguridad de que el producto llegue el mismo día, en
buenas condiciones, sean ellas las que los lleven al punto de venta (isla en el Mall de San Antonio),
los acomoden y lleven un control en su inventario. Con esto también se tendría un trato más
directo con el vendedor que se encuentre en la isla, y analicen las ventas de sus productos.
b. Canales de distribución a utilizar
El canal de distribución que se recomienda utilizar es el indirecto (corto) el cual se muestra a
continuación:
Fabricante Agente de Venta Consumidora 
JAVA (Isla en el Mall)
Por medio de este canal, lo que se está tratando de buscar es que los fabricantes estén más cerca
de los consumidores para conocer sus expectativas y necesidades para que así se puedan realizar
estrategias de ventas eficientes, y que se satisfagan esas necesidades.
Con el Agente de Ventas se busca tener un mayor control de lo que se venda, se tenga
información del producto, competencia y mercado; y poder expandirse poco a poco al extranjero,
ya que si se lanzan desde este tiempo a un detallista es más costoso y se correría con un mayor
tiempo en la negociación. Al mismo tiempo se busca reducir los costos, ya que con esto solo se
estaría pagando la renta mensual de la isla en el centro comercial, el sueldo fijo del vendedor y sus
comisiones por ventas.
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43. Por último este canal, colaboraría con la imagen de marca, ya que son productos artesanales
hechos en México, y si se empieza con un negocio pequeño, en donde hay mucho tránsito de
personas todos los días, y una gran mayoría de latinos, es más fácil poder llamar la atención
cuando se tiene un lugar pequeño pero con productos llamativos. Al mismo tiempo se tendría una
publicidad en el punto de venta el cual puede ser visto con mayor facilidad.
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l=destination%3A1644313%3AEXACT_RED%3AHIGH&pfm=1&dn=San+Antonio,+Texas,+Estad
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