Tijdens het executive dinner op 26 november 2013 in Tilburg.

1. All Solutions executive dinner
Onderscheidend vermogen
26 november 2013
Han Mesters
Sector Advisory

2. 1
Conceptueel kader en Macro
2
De zakelijke professional nieuwe stijl
3
Disruptie
4
Bevindingen

3. Waar staan we (economisch, sociologisch, technisch, politiek)?

4. Geen verandering van tijdperk, maar tijdperk van verandering

Crisis

Demografie

Governance

Generatie Z

Geo-politieke
verschuivingen

Cultuur

Milieu

5. Debt and GDP groei

6. Turbulentie in de omgeving neemt toe, instituten onder druk

7. Steeds meer organiseren via de markt

8. Licht, vlug en precies: transactiekosten
Oliver Williamson (student van Coase) wint Nobelprijs economie in 2009
 Specialisatie in transactiekosten economie
 (…) Williamson holds that entrepreneurs will tend to choose the form of organization —
a loose network of small firms, trading in the open market; a franchise network, alliance, or joint-
venture; or a large, vertically integrated firm — that best fits the circumstances
Het belang van transactiekosten:

zoeken business partners, klanten

interactie, informatie, advies

gesprekken, onderhandelen

offertes, contracten maken

overeenkomst

coördineren, monitoren, borgen

controleren, registreren

rapporteren

ruziën, procederen

relaties beëindigen
De rol van ZZP’ers en Internet in het terugdringen van
transactiekosten
‘Ex ante’ transactiekosten
Overeenkomst
‘Ex post’ transactiekosten

9. S-curves worden korter, innovatie noodzakelijk

10. Rolling forecasts afdoende in tijden van hoge turbulentie?
• Organisatie 2.0
• Real time informatie wordt de standaard
• Geavanceerde planningssystemen gebaseerd op data warehousing
(yield management in airlines bijvoorbeeld)
Bron: Montgommery (2002
)

11. Passief werven
Case: recruitement…Luttele jaren geleden
Adverteren van
vacature
Beoordelen
sollicitaties
Selectie
kandidaat
Actief werven
Opstellen profiel
Zoeken met
profiel
Benaderen
prospect

12. Passief werven
…..en nu: De ‘Ryanisering’ van de sector
Adverteren van
vacature
Beoordelen
sollicitaties
Selectie
kandidaat
Actief werven
Opstellen profiel
Zoeken met
profiel
Benaderen
prospect

13. Van bezit naar gebruik…
Cloud / sofware
abonnementen

14. Death by KPI?

Wordt het financiële vlak van de Balanced Scorecard te dominant?

Beoordeling medewerkers op basis van bijdrage aan de cultuur?

Southwest airlines balanced scorecard
‘Cultuur trekt de
juiste mensen aan,
de juiste mensen
genereren winst’
‘Cultuur draagt bij
aan continue
samenstelling
teams’

15. 2. De zakelijke professional ‘Nieuwe Stijl’

16. De hele ZD sector lijdt onder de ‘Grote Drie’:
Structurele en conjuncturele uitdagingen
Profitability without growth?
1.
Bruto margedruk
2.
Onderscheidend vermogen
3.
Toegevoegde waarde propositie

17. Oplossingen voor de druk van de ‘grote drie’

18. Een paar constateringen over de accountants ….
• Passiviteit van vennoten inzake handelen
• Te weinig managementvaardigheid in de accountancy
• Business die op groei en winstmaken gericht zijn, waarbij de groei wegvalt
Gevolgen daarvan:
• Achterblijven bij de transitie
• Lager rendement en winst en soms zelfs verliezen
• Onrust in de branche en bij individuele kantoren
• Geen doorpakken bij noodzakelijke veranderingen

19. Big Four lijken door grootste dal heen, segment daaronder trend
(nog) niet zichtbaar
Reden omzetdalingen
•
Budgetten klanten staan onder druk
•
Minder vraag naar adviesopdrachten
•
Klanten zijn zeer prijs kritisch, switchen gemakkelijker van kantoor
•
Samenstelpraktijk en audit zijn hygiëne factor, onderscheidend vermogen laag
Bron: Full Finance

20. Efficiency en kostenbesparingen geen duurzame oplossing
Automatisering
Mensen

Scan & herkennen

Urenstaten

E-dossier

E-facturing

Budgetafspraken

Sbr / xbrl

Reorganisaties

Portals

Seizoendrukte Audit

Online samenwerken


Dashboarding, kpi’s
Overcapaciteit inzetten
op andere afdelingen
Flexibele
contracten:
45 uur / 35uur

ZZP’ers
Voor en nacalculatie



21. Productinnovatie vanuit de vertrouwenspersoon als kracht: ABAB vs.BDO
“Relatiemanager die
specialisten kan inzetten”
“Toegevoegde waarde ligt in
toekomstgerichte blik en
de verbinding tussen het
niet-financiële en het
financiële”
‘Verzorgen van real-time
management informatie
belangrijke bron van groei’
Relatie
manager
Bron: KPMG

22. Accountant en nu adviseur in een verzadigd speelveld waar marges
onder druk staan?

23. The ‘why’ en het belang van Zingeving

24. ‘WHY’ als basis voor visie en bevlogenheid

25. Professional services: van een Brand naar een ‘Stand’

26. Hoe dan?

27. Hoe dan (2)?

28. 3. Disruptie

29. Strategische keuzes voor grote bedrijven

30. Raad eens in welk quadrant accountants staan?
Hoge disruptive change door technologie in de (sub)sector
Lichtvoetig
(in aanpassing
strategie en
verdienmodel)
Toast
Pricing power in tact
Geen pricing power
Open book/
Cost plus
Commodity trap
Cash cow
(while it
lasts)
Lage disruptive change door technologie in de (sub)sector

31. Consulting: Ook disruptieve nieuwe modellen
Solution Shop
•
Structured to diagnose and solve problems whose scope is undefined
•
Delivers value primarily through consultants’ judgment rather than through repeatable processes
•
Customers pay high prices in the form of fee-for-service
Examples: McKinsey, Bain, BCG, IDEO
Value-Added Process Business
•
Structured to address problems of defined scope with
standard processes
•
Processes are usually repeatable and controllable
•
Customers pay for output only
Examples: Motista, Salesforce.com, McKinsey Solutions . Accenture, Deloitte (both
moving toward solution shop)
Facilitated Network
•
Structured to enable the exchange of products and services
•
Customers pay fees to the network, which in turn pays the service provider
Examples: OpenIDEO, CEB, Gerson Lehrman Group, Eden McCallum, BTG
Bron: http://hbr.org/2013/10/consulting-on-the-cusp-of-disruption/

32. Het belang van feminine waarden in rol van ‘trusted advisor’
Geloofwaardigheid heeft te maken de woorden die we spreken,
onze ervaring, expertise en presentatie vaardigheden
•
Houden aan afspraken (reliability): heeft te maken met gedrag
•
Intimacy: is het vermogen dat te maken heeft met gevoel van
veiligheid als we vertrouwelijke informatie toevertrouwen aan
iemand
Feminine waarden!
•
•
Discretie – de wijsheid te weten wat te doen met vertrouwelijke
informatie van een ander
•
Empathie – inlevingsvermogen
•
Relatie focus: oprechte interesse in de ander
•
Het nemen van risico: kwetsbaar opstellen, vragen om feedback

33. Customer intimacy: de mens maakt het verschil
‘De ‘klik’ heeft te maken met
gedeelde interesses, dat gaat
verder dan cijfers’
‘Sectorfocus: begrijpen van
nieuwe verdienmodellen!
Online bijvoorbeeld’
‘Samenstelling van teams,
mensen met verschillende
achtergronden versterken
elkaar!’
‘Wisselende
teamsamenstelling door
verloop tegengaan door
cultuurdragers’

34. Passie en vakmanschap horen bij een analoge wereld?
Terug naar vakmanschap

35. Rol van traditionele banken?

36. Het financierings ‘speelveld’

37. 4. Bevindingen

38. Bedrijven die niet bang zijn om
zich van een menselijk kant te laten
zien, krijgen identiteit én authenticiteit.
38

39. Het ‘Nieuwe Normaal’
Bevindingen
1. Zakelijke dienstverlening breed in proces van transitie
2. Accountants, consultants en banken vormen hierop geen uitzondering
3. ‘Never waste a good crisis’
4. Het groei paradigma staat ter discussie: 2013: profitability without growth?
5. ‘Ryanisering’ van sectoren gaat in rap tempo door
6. Sinek heeft de achilleshiel blootgelegd van de huidige corporates
7. Emotionele binding wordt belangrijker tussen werkgever en werknemer – passie en
zingeving (purpose) belangrijke aanjagers voor creativiteit en binding
8. Cultuur bepaalt succes ‘culture eats strategy for breakfast’, maar…
9. .. De mens maakt het verschil in de adviesrol, zowel bij banken als accountants
10. Empatische waarden worden steeds belangrijker

40. Disclaimer
Deze presentatie wordt u ter informatie aangeboden. Voordat u investeert in enig product van ABN AMRO Bank N.V.,
dient u zich te informeren over mogelijke restricties die u als gevolg van de op u van toepassing zijnde wet- en
regelgeving ondervindt. ABN AMRO Bank N.V. heeft alle redelijkerwijs mogelijke zorg besteed aan de betrouwbaarheid
van dit materiaal, echter aanvaardt geen aansprakelijkheid voor druk- en zetfouten. ABN AMRO Bank N.V. behoudt zich
het recht voor deze presentatie te wijzigen. ABN AMRO Bank N.V. is geregistreerd bij de Autoriteit Financiële Markten te
Amsterdam.