Idees per vendre emocionalment als Clients en temps de crisi

1. “Vendre
des del Cor”
Com establir i desenvolupar
competències
interpersonals per vendre
emocionalment als clients
Navàs, 11 d’abril de 2011
Alfons M. Viñuela

2. Cóm està el pati!
2

3. I què podem fer?
1. Hi ha una única filosofia de
Màrqueting que consisteix a
"identificar els problemes,
les necessitats i els
desitjos dels nostres
clients per aconseguir la
seva total satisfacció".
2. I, Al mateix temps, existeix
una única filosofia de venda:
”dona al teu client una
mica més del que espera
rebre pel preu que ha
pagat".

4. ... i 3, establir i desenvolupar
competències interpersonals per
vendre emocionalment als clients.

5. Visió Missió i Valors:
Una ruta directa cap al nostre interior
“No hi ha vent favorable per al mariner que no sap on va.” (Sèneca)

6. Desenvolupar competències a partir d’un
estat d’ànim adequat
“Un optimista veu una oportunitat en tota calamitat.
Un pessimista, veu una calamitat en tota oportunitat.” (W. Churchill)

7. Actitud: O caviem o … ens canviaran
“Ens passem la vida fent les mateixes coses i ens queixem de que res
canvia” (Albert Einstein)

8. Actitud mental positiva!
• La base del nostre comportament :
els valors i les creences que tenim i
que ens condicionen la nostra
actitud i per tant els nostres actes i
resultats!.
• Els pensaments positius generen
emocions positives que
s'encomanen… Igual que les
negatives!

9. Treballar amb objectius clars!
• Aprendre a fixar i a aconseguir
objectius
• Determinar el nivell de
coneixements necessari
• Dividir algunes de les metes en
sub-metes
• Objectius a 3 anys, 1 any, 6
mesos, el pròxim trimestre, el
mes que ve, la setmana que ve,
avui!

10. El procés de venda: un repàs ‘des del cor’
“Acosta’t a cada Client amb la idea d’ajudar-lo, resoldre el problema o
aconseguir la seva meta i no per vendre-li un producte o servei” (Brian Tracy)

11. Sigues professional posant-li cor
1. Coneixement del producte / Servei (CBV)
2. Prospecció (problemes i necessitats)
3. Presentació de l'oferta (AIDA)
4. Argumentació (+ / - / x / :)
5. Tractament d'objeccions (GIE)
6. Tancament (‘win-win’)
7. Seguiment de la venda (fidelitzar)

12. 15 idees per al comerç minorista
1. Converteixi's en un assessor
expert del seu Client,
independentment del negoci que
regenti. El domini i coneixement
del producte o servei que
comercialitza i la seva capacitat
d'aportar valor són essencials per
competir.

13. 15 idees per al comerç minorista
2. Crear llaços amb els seus
Clients difícils de trencar per a
això treballi la proximitat i la
complicitat amb l'objectiu
d'augmentar la confiança que el
consumidor té en vostè.
Compleixi les seves promeses i
no li falli, és garantia d'èxit.

14. 15 idees per al comerç minorista
3. Desenvolupi programes de
fidelització que permetin establir
una comunicació freqüent amb
l'objectiu de conèixer més bé els
seus Clients i donar-los més
grans motius per comprar.

15. 15 idees per al comerç minorista
4. L'atenció al Client cuidada i de
qualitat és la millor arma
publicitària amb què compta el
seu negoci i la més econòmica.
No caigui en l'error de pensar que
ja ho ha aconseguit, encara pot
millorar. Segur.

16. 15 idees per al comerç minorista
5. Compte amb el "low cost”. Un
preu baix no sempre és la solució
en la situació actual.

17. 15 idees per al comerç minorista
6. Cooperi amb altres per dur a
terme accions conjuntes. Recordi
que la unió fa la força i d'aquesta
manera es redueixen els costos.

18. 15 idees per al comerç minorista
7. Beneficiï-se de les noves
tecnologies per comunicar i
vendre, el progrés posa a la
nostra disposició eines que
milloren les nostres possibilitats
de competir. Opcions en
telefonia, xarxes socials, venda
online...

19. 15 idees per al comerç minorista
8. Absorbeixi tot els
coneixements possibles, formi's i
informi's de les noves tècniques,
tendències, del que fan els seus
competidors, del que diuen els
experts...

20. 15 idees per al comerç minorista
9. Diferenciï-se, faci alguna cosa
que no fa ningú. Innovi a l'hora de
presentar el producte,
d'embolicar-lo, d'atendre al
Client...

21. 15 idees per al comerç minorista
10. Proporcioni a cada Client una
experiència memorable cada
vegada que entra en contacte
amb el seu establiment.
Sorprengui'l, aconsegueixi que
parli de vostè i de les bondats del
seu negoci. Jugui amb la música,
els sentits, olors, imatges, petits
detalls.

22. 15 idees per al comerç minorista
11. Aprofiti qualsevol oportunitat
per comunicar. Afavoreixi el boca a
orella, posi's a disposició dels
mitjans, faci iniciatives originals que
cridin l'atenció i que siguin
coherents amb el plantejament de
la seva empresa. Però recordi que
no tot s'hi val i que és un error
pensar que el més important és
que parlin d'un, independentment
del fet que sigui bé o malament.

23. 15 idees per al comerç minorista
12. Mesuri i aprengui dels errors.
Plantegi's totes les despeses que
té el seu negoci i decideixi si li
aporten valor, si no és així,
elimini'ls.

24. 15 idees per al comerç minorista
13. Especialitzi's, busqui algun
producte que no ofereixi ningú o
busqui un grup de consumidors
que no estiguin sent atesos.

25. 15 idees per al comerç minorista
14. Miri de personalitzar al màxim
els seus productes i serveis,
intenti fer sentir a cada Client
únic i especial. Fugi de
l'estandardització i ofereixi
productes modulables que
s'adaptin a les característiques
de cada usuari.

26. 15 idees per al comerç minorista
15. Estableixi un pla d'acció i
posi's en marxa. Hi ha molts
petits negocis exitosos que estan
aplicant aquestes idees amb
excel·lents resultats, encara en
temps difícils. La clau està a
començar a caminar.

27. Gràcies per a la vostra atenció i recordeu…
¡La venda és una transmissió d'entusiasme!.

28. I ara…es el vostre torn!
Cursos i tallers de desenvolupament de
competències i habilitats comercials:
amvinuela@formactiva.es blog:
www.alfonsmvinuela.com tel: 670 350 920
Gràcies!