1. INTELIGENCIA COMERCIAL
Estudio de oportunidad
“ESTUDIO DE MERCADO, GUIA DE PRODUCCION Y
COMERCIALIZACION DEL CAMARON.”
Objetivo
Este estudio contara con dos fases, primeramente el mostrar la
oportunidad que muestra el mercado de los Estados Unidos para la
comercialización del Camarón del Valle de Mexicali y San Felipe. A demás
también de presentar una guía practica para la producción de este bien en
invernadero, con lo cual se busca ampliar la oferta y poder cubrir la demanda
tanto local como externa. Ya por ultimo mostrar una metodología para la
comercialización en el mercado meta. Y como segunda fase después de realizar
el estudio de campo con los productores, será el mostrar sus necesidades y
alternativas de solución para la buena comercialización del camarón.
Mercado Objetivo
Estados Unidos.
Introducción
El camarón es uno de los alimentos mas populares y de mayor consumo
en el mundo, lo que ha originado que varios países se dediquen al cultivo de esta
especie de alto valor comercial, esto se debe en parte a la sobre explotación de
los recursos pesqueros que ha venido generando una demanda de los productos
marinos de alta calidad en países desarrollados. Esto es sin duda, es una
oportunidad comercial para países como México, el cual se han vuelto exportador
de especies marinas tanto de captura como de cultivo.
En el caso particular del camarón, se considera que México tiene un gran
potencial, por la disponibilidad de espacio con superficie hídrica. El camarón
mexicano de exportación es de los más cotizados en Estados Unidos, por su
calidad, sabor y tamaño. Sin embargo los costos de producción de los países
asiáticos son mucho más bajos que los del camarón mexicano. En el primer
semestre del 2005 México vendió a Estados Unidos $71, 461,048 USD, contra
$360,446, 868 USD que le vendió Tailandia, colocándose nuestro país como el
8vo proveedor de camarón a EEUU.

2. Situación del Valle de Mexicali
La actividad inicio de forma experimental en 1999 con la introducción de la
especie Litopenaeus vannamei la cual se adapto bien a las condiciones climáticas de
Mexicali. Durante estos siete años de práctica de la actividad, las granjas acuícola
han crecido de manera proporcional a la visión de sus productores. Sin embargo no
se ha tenido un crecimiento que pudiera impactar al mercado local. Actualmente
existen 15 granjas de camarón las cuales se caracterizan por tener estanques de 1
hectárea o menos. Estas granjas iniciaron con recursos propios del productor,
inclusive algunas de ellas iniciaron sin capital y otras con apoyos del gobierno. Uno
de los problemas que afecta al sector es la visión que tiene cada productor sobre la
actividad, cada uno de forma individual busca como mejorar sus procesos, como
obtener recursos económicos y como vender su producto.
Esta información será complementada con el estudio de campo realizado a los
productores del Valle y San Felipe.
Producción y Valor Estatal
Al cierre del 2005 la producción de camarón (contabilizando captura y
acuacultura) fue de 675,282 Kilogramos, con un valor de $68,563, 787 pesos. Esto
nos arroja un valor promedio por kilogramo de $101.55 pesos.
Tendencias del mercado del camarón en EE.UU.
Desde 1998 el mercado se convirtió en el principal importador de camarón a
nivel mundial, superando a Japón y desde entonces, parece estar cada vez más
firme en su posición. Actualmente más del 20% del camarón producido en el mundo
tiene como destino este mercado. Es crecimiento es consecuencia de la expansión
del consumo interno. En 1980 e consumo anual per. Capita en EEUU era de 0.63
Kg. En tan solo 10 años, ascendió casi 1.00 Kg. y en el año 2002, se convirtió en el
principal producto pesquero con 1.68 Kg. / capita.
El crecimiento del consumo fue sustentado por la producción de camarón de
origen nacional y fundamentalmente por proveedores externos. Los desembarques
domésticos abastecen a una parte menor del consumo de este mercado. Según lo
publicado en la ultima edición del Primer Plano (FAO­GLOBEFISH), solo el 12% de la
demanda interna se abastece de producción domestica, siendo el 88% restante
camarón importado desde otros mercados.
La producción de camarón en EEUU se basa en la pesca extractiva, y su nivel
de capturas permanece relativamente estable desde la década de los 70, con un
promedio anual cercano a las 156 mil TM. Sin embargo, entre 1994­2002 se ha

3. mantenido por debajo de este promedio, alcanzando en el 2002 143.7 mil TM. La
principal especie en términos de volumen es el camarón pardo, seguido en
importancia por el camarón blanco. En lo que refiere a la producción mundial, la
misma viene aumentando desde el año de 1950. Este crecimiento es debido a un
crecimiento casi continuo de las capturas de camarón silvestre y a partir de
mediados de la década de los 80 por el explosivo aumento de la producción acuícola.
La creciente demanda de EE UU, su estancamiento productivo y el aumento de la
producción mundial explican el saldo deficitario de su comercio de camarón,
situación que parece inevitable por lo menos en el corto plazo.
A partir del año de 1996 el volumen de importaciones de camarón de EEUU
no ha dejado de crecer. En 2003 las importaciones alcanzaron un record de 504 mil
TM, superando en un 17% al nivel del año anterior y casi un 90% el nivel de 1995.
Sin embargo en términos de valor, la serie no mostró el mismo comportamiento. El
máximo es el alcanzado en el año 2003 con US $3.760 millones, pero precios muy
inferiores a los del 2000 cuando importo 3.757 millones y solo 345 mil TM.
En el año 2003, el principal proveedor de camarón fue Tailandia, con el 27 %
del volumen total importado por EEUU. El nivel de importaciones provenientes de
ese país viene aumentando desde principios de la década de los 90. China ocupa
también un papel protagónico en este mercado, situándose en segundo lugar con el
12%, seguido por Vietnam (10%) e India (10%). En lo que se refiere a los
principales productores de América latina, se observa un descenso en la participación
tanto de México como de Ecuador, comprado con su participación de principios de la
década del 90. Sin embargo, la evolución de estos países parece ser diferente,
mientras que Ecuador parece estar recuperándose de la caída en el 2000, es
descenso de México se refleja en los últimos años. Por su parte Brasil esta ganando
una importante posición del mercado.
Durante todo el periodo existe un amplio dominio de las importaciones de
camarón sin cabeza con cáscara congelado y de camarón pelado. En cuanto a los
proveedores México, Ecuador, Bangla Desh, Tailandia y en menor medida India, se
destallan como proveedores de tallas grandes de camarón con cáscara congelados.
En las tallas chicas muestran un predominio los países latinoamericanos. Los países
asiáticos fueron los que dominaron la oferta de camarón con mayor procesamiento.
En este caso destacan, China, India, Tailandia, Vietnam y Ecuador.
En resumen, la globalización de mercado del camarón ha cambiado la
realidad del mercado interno de EEUU. El camarón nacional hace mucho tiempo que
dejo de ser la principal vía de abastecimiento. México fue uno de los primeros países
que aprovecho esta situación, introduciendo su camarón blanco al mercado de
EEUU. Posteriormente, el fuerte desarrollo de la acuacultura en el sudeste Asiático,
condujo a que Tailandia, Indonesia, India y China alcanzaran el liderazgo en el
abastecimiento de este mercado, representando mas del 70% del mismo.

4. Sin embargo los productores estadounidenses han invertido grades esfuerzos
en la promoción de la comercialización de sus productos, por medio de campañas
que promocionan su “camarón silvestre y americano”. A su vez, también existen
fuertes presiones para proteger la producción interna de esta industria e imponer
trabas comerciales al ingreso desde los países más competitivos.
Guía de producción de camarón acuícola.
Diseño Técnico
1.­ Localización del proyecto
1,1 Factores que influyen en la localización
Su ubicación debe ser (de preferencia) en el lugar de residencia del interesado, tener
disponibilidad del terreno para obras complementarias para la instalación del
invernadero para la producción intensiva del camarón y de la disposición de mano de
obra requerida para el proceso de producción.
1,2 Requerimientos del Proyecto
Para la puesta en marcha del proyecto se requiere de la adquisición de un
invernadero el cual seria instalado por personal especializado del proveedor. El
equipo puede ser instalado por el interesado con accesoria de un especialista.
1,3 Descripción del sitio
Se debe describir la ubicación de donde de planea realizar el proyecto, así como
asegurarse de que cuenta con los servicios públicos disponibles para llevarlo acabo.
2.­ tamaño del proyecto
Es la capacidad que tendrá la empresa de crecer y aumentar su producción y en
cuanto tiempo. Hay que definir necesidades y en el tiempo en que hay que
cubrirlas.
3.­ Ingeniería del proyecto
3,1 Selección de la tecnología a utilizar
Definir el quipo a utilizar, lo cual determinara la continuidad en el proceso productivo,
la calidad del producto y sus aspectos de inocuidad y presentación.

5. Hay que definir el método de producción que se aplicara, según el tipo de camarón
que pretenda ser cultivado. De esto se deriva también el tipo de larva a utilizar
según lo que se planea producir. Es importante definir al proveedor de la larva.
3,2 Proceso de producción
El proceso de producción debe ser dividido en tres etapas de acuerdo a la actividad y
desarrollo del crustáceo, que son: siembra y prearia, desarrollo y preengorda,
engorda. Se debe definir la cantidad de postlarvas y juveniles que serán colocados
por estanque según la densidad que sea requerida. La densidad es igual al número
de organismos por metro cuadrado.
Descripción del proceso de producción
a. Una vez que se ha construido el invernadero e instalado el equipo necesario
se procede de la siguiente forma: Antes de iniciar el llenado del estanque se
asegura que la válvula compuerta este perfectamente sellada para evitar
perdidas de agua, enseguida se coloca en condiciones de operar los filtros
que evitan el ingreso de depredadores u otros organismos que afectan el
buen desarrollo del cultivo: se abre el acceso para llenar lentamente el
estanque con agua, con concentraciones de salinidad de 1 a 4 ppm, hasta
alcanzar el nivel adecuado.
b. Abastecimiento y transporte de la postlarva: En el mes de enero se solicita al
laboratorio los organismos que serán requeridos para la siembra, mismas que
deberán presentar uniformidad en cuanto a calidad, comportamiento, nado,
color y talla.
c. Aclimatación y siembra: Cuando se va a iniciar la siembra y el estanque ya
esta preparado debe tenerse el cuidado de igualar gradualmente los
parámetros de oxigeno, salinidad y temperatura del medio donde se
transportaron las postlarvas con el estanque donde se sembrarán. Esta
aclimatación se logra recambiando el agua del contenedor y agregando agua
del estanque de manera que la temperatura varié un grado centígrado cada
madia hora, en tanto transcurre este proceso, se alimentara a la postlarva con
nauplios de artemia; lograda la aclimatación se procede al vaciado o siembra
mediante una manguera a una densidad de 786 organismos por metro
cuadrado.
d. Alimentación: Durante las primeras cuatro semanas se proporciona alimento
balanceado calibre #1 finamente molido por las orillas del estanque, al inicio
de la quinta semana el tamaño y la composición del alimento cambia al
balanceado #2 hasta la sexta semana; durante la séptima y octava semana
se suministra alimento balanceado calibre #3, etapa donde los juveniles de
camarón han alcanzado pesos de hasta 2.5 gramos.

6. El alimento se distribuye manualmente al voleo tres veces al día, ajustando las
raciones mediante las observaciones que rutinariamente se hacen de las charolas
de alimentación. Sin descuidar la productividad del estanque se realiza la
reposición del agua evaporada, cuando los niveles hayan descendido 5 cm.
Durante las siguientes siete semanas de desarrollo (semanas del 9 al 15) se
proporciona alimento balanceado peletizado corto con contenido proteico de
35%; a partir de ka 16 y hasta la semana 24 se suministra alimento balanceado
peletizado largo al 40% de proteínas.
e. Cosecha: Bajo las condiciones de cultivo las poblaciones de camarón
presentan una diversidad de tallas importante. Esto se aprovecha para
mantener en el medio siempre la cantidad adecuada de organismos. Antes
de iniciar la cosecha se debe asegurar que los animales no estén en época
de muda, realizando un muestreo con un chinchorro que permite seleccionar
únicamente a los camarones de peso superior a 16 gr.
La cosecha final se realiza cuando los camarones alcanzan 20 gr. o mas,
colocando una red cónica en la válvula de compuerta de salida donde se
capturan, se lavan, limpian, pesan y se realiza la selección y empaque en bolsa
con hielo.
Requerimientos para proporcionar valor agregado al camarón
Planta procesadora
I. Características de la planta o Área de proceso
Las nuevas tendencias de mercado nos enfrentan a un consumidor mas exigente y
con conocimiento de otras opciones que le benefician. Por lo que se tiene que
manejar un lenguaje internacional, precio competitivo, así como una estandarización
de los procedimientos de trabajo que nos permitan elaborar productos de calidad
uniforme. Por lo que se requiere trabajar con un enfoque de comercialización en la
cual la atención sea dirigida al cliente o consumidor final; por ello se debe de contar
con una infraestructura de planta de alto desempeño que cumpla con los
requerimientos y normatividad vigente, para responder a los retos que le presenta el
mercado de una manera oportuna y económica.
La calidad de los productos de la pesca, es indispensable para que la industria de
este sector cubra las demandas crecientes tanto de los consumidores del mercado
interno como externo.

7. II. Normatividad
En el ámbito nacional como internacional se han implantado reglamentaciones al
comercio de los productos de la pesca, orientadas a ejercer mejor control sanitario
para la seguridad de los consumidores, todo esto con la finalidad de incrementar el
consumo de los productos de la pesca, expandir el comercio internacional y obtener
divisas sólidas a través del perfeccionamiento y estandarización de la calidad de los
productos.
La NOM­128­SSA1­1994, Reg. Federal de la FDA 21 CFR part. 123 y 1240 así como
la Directiva 91/493/ CEE regulan y estipulan las condiciones tanto de infraestructura,
edificios, instalaciones; como los procedimientos de higiene, sanidad y practicas de
buena manufactura, para los establecimientos que acopien, elaboren, procesen o
conserven productos de la pesca.
III. Instalaciones
La Secretaria de Salud de México, respondiendo a las recomendaciones de la FDA
Administración de Alimentos y Medicamentos, la OMS Organización Mundial de la
Salud y la Organización Panamericana de la Salud; establece la metodología para la
verificación de plantas procesadoras denominada ARICCP Análisis de riesgos y
puntos críticos de control. Este método fue desarrollado en la EEUU para asegurar la
integridad de los alimentos de los astronautas y presentado en 1971.
Selección del Proceso.
Independientemente de la presentación final a que se determine el producto para su
comercialización, la recepción del camarón en la planta, a procesar, debe efectuarse
en áreas protegidas de las inclemencias del ambiente y contar con barreras contra
insectos y roedores.
La selección del proceso dependerá del mercado a que se destinara el producto final,
en base a los precios de venta que rijan en su momento los cuales pueden ser:
§ Frezado entero o cola.
§ Clasificado entero en caja TOP open.
§ Clasificado cola en funda slevee pack
§ Shell on IQF
§ P&D IQF mariposa, tail on, tail off, PPV.
§ P&D cocido IQF tail on, tail off.
§ P&D Cocido empaque al vació en bloque.

8. Guía básica para la comercialización del Camarón a EEUU.
A continuacion se presenta una guía para exportar el camarón hacia los Estados
Unidos, dicho formato tiene como finalidad apoyar al productor en los pasos básicos
de la exportación.
1.­ Asesorarse: Debe solicitar accesoria en cuanto a las regulaciones arancelarias
(pago de impuestos, cuotas compensatorias, etc.) y no arancelarias (requisitos
fitosanitarios, de envase y embalaje, etiquetado, etc.) para exportar su producto al
país que desea. Esto le servirá para saber si su producto cuenta con las
especificaciones que pide el país al que desea entrar o si es necesario darse de alta
en algún programa etc. En este caso puede asistir a la Secretaria de Fomento
Agropecuario, Secretaria de Desarrollo Económico, Secretaria de Economía,
BANCOMEXT, SAGARPA, o algún Agente Aduanal.
2.­ Localizar a un comprador: Esto lo puede hacer a través de visitas personales a las
cadenas comerciales y contactar al gerente del establecimiento y mostrar el producto
que se pretende ofrecer. Por otro lado también se puede buscar por medio del
Internet o dependencias Gubernamentales que cuenten con apoyos para la
comercialización de los productos. En este caso puede asistir a la Secretaria de
Fomento Agropecuario, Secretaria de Desarrollo Económico, Secretaria de Economía,
BANCOMEXT y ASERCA en SAGARPA. Hay que tener en cuenta que muchas veces
la presentación de nuestro producto no es la que requiere el cliente, por tal motivo
hay que estar dispuestos a cambiarla. Por otra parte es muy importante definirle al
comprador sus capacidades de producción, para saber si se puede cubrir o no la
demanda.
Una vez hecho esto hay que realizar el contrato de compra­ venta en el cual a demás
de definir las características de las empresas, sus derechos y obligaciones, hay que
dejar bien estipulado las fechas de entrega, lugar de entrega, acordar un precio,
formar y fechas de pago de producto, así como las sanciones que conlleva el no
cumplir lo estipulado en el contrato.
3.­ Transporte: Debe contratar los servicios de una línea transportista según sus
necesidades. En este caso debe ser una transportista que cuente con cajas
refrigeradas para poder trasladar el producto sin el riesgo de que se echara a perder
o se contamine en el traslado.
Una vez cubiertos estos tres puntos lo que queda por hacer es definir la logística de
embarque y envió, la cual la definirá según lo estipulado en el contrato de compra­
venta y sus capacidades. Es muy importante esta en constante coordinación con el
transportista pues de el depende que sus envíos se realicen según lo acordado con el
comprador.