1. VARIABLES PSICOGRÁFICAS
MOTIVOS DE COMPRA

2. VARIABLES PSICOGRÁFICAS
Variables más importantes para el Análisis del
Consumidor.

3. LA CIENCIA EN LAS QUE SE APOYA EL
DISEÑO Y ESTUDIO DE LAS
VARIABLES PSICOGRÁFICAS SON:
PSICOLOGÍA PSICOLOGÍA SOCIAL
Ciencia que estudia las conductas Rama de la psicología que estudia
humana y los procesos psíquicos la conducta del individuo en
relacionados con ella, como son: sociedad, es decir, en su
un interacción con grupos
pensamiento, lenguaje, motivació sociales, por lo que comprende los
n, aprendizaje, percepción. hábitos, costumbres, religiones y
gran cantidad de variables que se
refieren al estilo de vida de los
consumidores.

4. VARIABLES PSICOGRÁFICAS
Grupos de referencia
Clase social
Personalidad
Cultura
Ciclo de Vida Familiar
Motivos de compra

5. GRUPOS DE REFERENCIA
PERTENENCIA CONTACTO ATRACCIÓN
• Participación activa del miembro en el grupo. • Nivel de relación interpersonal del individuo con • Grado de deseo que siente un individuo por
el resto de los miembros. pertenecer o no a un grupo determinado.
FAMILIA AMIGOS NATALES COMPAÑEROS ESCOLARES.
• Todos los miembros que viven bajo un mismo • Grupo conformado por los amigos de los • Grupo importante, sobre todo por el tiempo de
techo, sin importar consanguinidad o no. primeros años de vida. contacto.
AMIGOS COMPAÑEROS DE TRABAJO.
• Grupo de elección propia • No se elige libremente, sino por situaciones de
afinidad y tiempo de contacto.
DEPORTES, RELIGIOSOS, ETC.
De poca influencia.

6. CLASE SOCIAL
NIVEL DE
PROPIEDADES OCUPACIÓN
INGRESOS
EDUCACIÓN CULTURA
La combinación de éstos elementos generan en nuestro país tres clases sociales:
Alta, Media y Baja.

7. PERSONALIDAD
Las características de
comportamiento social e individual
determinan la personalidad de los
individuos, así como algunas
actitudes de compra, que aunque no
determinantes, si participan en la
decisión final de la compra en
combinación con otros elementos.
Tiene carácter genético y
aprendido, por ello es importante su
estudio, para comprender las
motivaciones que genera el estilo de
cada individuo.

8. CULTURA
Valores
Entorno
Determinado Nivel de
por: comunicación
Normas

9. CICLO DE VIDA FAMILIAR
A partir del concepto de familia como el conjunto de personas que cohabitan bajo
un mismo techo y se refiere a las características de las personas que viven en el
hogar en diferentes etapas de la vida familiar.

10. MOTIVOS DE COMPRA
Teorías de Maslow y McGuire.

11. TEORÍA DE MASLOW

12. TEORÍA DE MCGUIRE
Consistencia Defensa del
Causalidad Autoexpresión
Ego
Categorización Aspectos Afirmación Refuerzo
Independencia Novedad Afiliación Modelado
Motivos o Necesidades
Motivos o Necesidades internas externas, sociales.