satınalma ekiplerinin muhakkak okuması gereken bir not

1. Aldım, Verdim; Ben
Seni Yendim
Müzakere-Pazarlık ve İkna Becerileri
İlker Kaldı
05.05.2012

2. 1
MÜZAKERE VE İKNA BECERİLERİ
I
GİRİŞ
Hayat, herkesin birbiriyle müzakere
ettiği bir görüşme masasıdır. Her an, her
ortamda ve herkesle sorun yaşama,
pazarlık yapma ya da ikna etme-ikna
edilme sürecinin içinde yer alabiliriz. Bu
evde aile bireyleriyle olabileceği gibi,
işyerinde, bir alışveriş merkezinde,
arkadaş ortamında ya da bir devlet
dairesinde de olabilir.
Bu süreçleri ya hem kendimizi hem de
ilişkileri yıpratan yöntemlerle yürütürüz
ya da etkili müzakere yöntemlerini
kullanarak.
Bu noktadan bakıldığında müzakere
için, kendisinden bir takım şeyler
beklediğimiz kişilerin, isteklerimiz
doğrultusunda davranmalarını
sağlamaya yönelik bir bilgi ve çaba
alanı diyebiliriz.
Genellikle inandığımız şudur: Yetenekli,
çalışkan insanlar önünde sonunda
başarır. Bazı alanlarda geçerli
olabilecek olan bu durum ne yazık ki
başkalarını ikna etmeye dönük
konularda tam olarak böyle olmuyor.
Yeteneğin, çalışkanlığın yanında
“müzakere edebilme” becerisini de
eklemek gerekiyor.
Müzakere esasında iletişim etkinlikleri
vasıtasıyla bilginin ve gücün kısıtlı bir
zamanda diliminde kullanılarak kişinin
ikna edilmeye çalışılmasıdır.
Bizler, davranışlarımızı etkileyen bu
bilgiyi ve gücü kimlere karşı kullanırız?
Herkese. Aklımıza gelebilecek herkese.
II
HER KONU MÜZAKERE EDİLEBİLİR Mİ?
Teorik olarak her konu müzakere
edilebilir. Ancak pratikte bizi kısıtlayan
bazı durumlar söz konusudur:
 İnançlar
 Değer yargıları
 Toplumsal ahlak gibi nedenlerle
bazı konuları müzakere
edemeyiz.
Bazen de böyle kısıtlamalar olmadığı
halde, müzakereye girişmek çok
anlamlı olmayabilir. Bunu anlayabilmek
bakımından bir müzakereye
girişmeden önce şu soruları kendimize
sormamızda büyük yarar var:
1- Bu konuda rahatlıkla müzakere
yapabilir miyim?
2- Bu müzakerenin sonunda
istediğim sonuçları elde edebilir
miyim?
3- Sonuçta elde edeceğim şey,
pazarlık süresince harcadığımız
zamana, çabaya değecek mi?
Bu sorulara rahatlıkla “evet” yanıtı
verebiliyorsanız, o zaman müzakereye
başlayın.
Müzakere sırasında her iki taraf için de
geçerli iki önemli kavram vardır: “kabul
seviyesi” ve “beklenti seviyesi”.
Satıcı için seviyelerin şöyle oluştuğunu
varsayalım. Malını 10 liraya satmayı
umuyor (beklenti seviyesi), ama 6
liraya da razı (kabul seviyesi).

3. 2
Yukarıdaki şekli şöyle yorumlayabiliriz.
Satıcı
 6 TL’nin altında fiyat verilirse
satmayacak.
 10 TL’nin üzerinde bir teklifi de
rüyasında bile görmüyor.
Alıcı için de satın almaya razı olacağı
bir düzey var. Bir de kafasında yarattığı
“keşke” dediği beklenti düzeyi…
Bunların sırası Satıcı’nın tersi şekilde…
Şöyle ki:
Şimdi çeşitli seçenekleri inceleyelim.
 Satıcı 10 TL’ye satmak istiyor.
Ama 6 TL’ye de razı. Daha azına
kesinlikle satmayacak.
 Alıcı ise 5 TL ödemeyi umuyor.
Ama cebinden 8 TL ‘ye kadar
çıkabilir. Daha üstünü ödemeye
hiç niyeti yok.
Şöyle şekillendirebiliriz.
Şekildeki gri alan, “pazarlık sahası”
diye adlandırılıyor. (Siyah yazılar
Satıcı’nın, kırmızı yazılar Alıcı’nın
düşünceleri…)
Bu durumda tarafların 6 – 8 TL arasında
bir yerde anlaşmalarını bekleyebiliriz.
Bir de şöyle bir durum oluşabiliyor.
Satıcı malına çok yatırım yapmıştır.
Örneğin 100 bin TL verip Volkswagen
arabasının içine muhteşem bir müzik
seti döşetmiştir. Oysa Alıcının kafasında
bir Volkswagen arabaya verilecek
azami fiyat 50 bin TL’dir.
Satıcı’nın razı olacağı en düşük seviye
bile Alıcı’nın ödemeye razı
olacağından yüksek ise bir pazarlık
bazı oluşmaz.
III
MÜZAKERENİN TEMELLERİ
Başlangıçta “Yaşam bir müzakere
masasıdır.” Demiştik. O halde yaşamda
başarılı olmak istiyorsak, müzakerenin
inceliklerini bilmek bizi avantajlı
kılacaktır.
Bu noktada hiç aklımızdan
çıkarmamamız gereken husus, olaylara
ve insanlara ön yargılı yaklaşmamaktır.
Sonra da müzakerenin üç temel
etkenini iyi kavramak. Söz konusu üç
temel etken şunlardır:
1- Güç
2- Zaman
3- Bilgi
GÜÇ
Güç, bir işi yaptırma ya da insanları,
olayları, durumları, durumları veya
bizzat kendimizi kontrol edebilme

4. 3
yeteneğidir. Güç kendi başına iyi ya da
kötü bir şey değildir. Kullanılma
biçimine göre biz onu niteleriz.
Güç, bulunduğumuz noktadan
hedeflediğimiz noktaya gidebilmenin
yoludur. Güç kullanma kendi başına bir
hedef olmadığı, yalnızca hedefe
ulaşmada yardımcı bir yöntem olarak
kaldığı sürece önemli ve gereklidir.
Çünkü sahip olduğumuz gücü
kullanmadığımız sürece başkalarının
yönlendirmelerine açık hale geliriz.
Güç büyük ölçüde bir inanma ve
algılama ile ilgili bir durumdur. Siz
gücünüze inanırsanız, kendinize
duyduğunuz güveni başkalarına
yansıtabilirsiniz. Bir başka deyimle,
başkalarının nasıl gördüğünü, neye
inandığını ve hangi tepkileri
gösterdiğini belirleyen önemli ölçüde
sizsiniz.
Müzakere sırasında gücü bir çok
boyutta kullanmak mümkündür. Birkaç
tanesini sıralayacak olursak;
a) Rekabetin Gücü
Sahip olduğunuz herhangi bir şey
değerliyse (örneğin bir şey satın alırken
satıcı bakımından paranız değerlidir) o
konuda rekabet gücünüz vardır,
karşıdakine oranla daha güçlü duruma
geçersiniz. Bu güç illâ ki para olmak
zorunda değil. Bir yetenek, uzmanlık,
fikir vb. olabilir.
Örneğin yeni bir iş ararken zaten bir işte
çalışıyorsanız bu sizin rekabet gücünüzü
artırır.
Özellikle muhatapla müzakere ederken
karşıdakini incitmeden tek seçeneğin
kendisinin olmadığını hissettirmektir.
Seçeneklerin çok olması,
seçeneklerden yararlanma imkanı olan
tarafın rekabet gücünü artırır.
Eğer seçeneğiniz yoksa, hiçbir
müzakereye girişmeyin. Zararlı çıkarsınız
üstelik hafife alınırsınız.
b) Meşruiyetin Gücü
Yazılı belgelere acayip saygı gösteren
bir toplumuz. Çoğu zaman bu
belgelerin (sözleşme, ihtarname vb.)
doğruluğunu bile araştırmadan
inanma ya da o doğrultuda harekete
geçme eğiliminde oluruz. O nedenle
bunun farkında olarak bu güçten
yararlanalım.
c) Risk Almanın Gücü
Müzakere ederken risk almaktan
çekinmemek gerekir. Ancak bu risk
analize, sağduyuya, hesap –kitap
yapmaya dayalı bir risk olmazsa karşı
tarafın eline çok ciddi bir koz vermiş
oluruz.
Müzakere sırasında –özellikle alım satım
pazarlıklarında- bir şeyi elde etmeye
çok istekli görünürseniz pazarlıkta
daima kaybedersiniz, yüksek fiyat
ödersiniz. Siz riske girmediğiniz için karşı
taraf kendi koşullarını size kabul ettirir.
Pazarlıkta risk almanın en iyi yolu,
istediğiniz malı satın almada çok istekli
davranmamaktır.
Peki alacağımız riskin büyüklüğü ne
olmalı derseniz, kaldırabileceğimiz
kadar bir risk almak gereklidir.
Dolayısıyla siz de bir riske girerken
hedeflediğiniz sonuçları elde etmenin
yanı sıra, kaybetme ihtimalini de
gözden uzak tutmayın. Eldeki
imkanlarınızın bu kaybı karşılayıp

5. 4
karşılamayacağını değerlendirin.
Kayıp sizi sarsmayacaksa, riske girin.
d) İşbirliğinin Gücü
Tek başınıza karşılayamayacağınız
büyük risklerle karşılaşırsanız, diğer
insanlarla dayanışma içine girin.
Bu eşiniz, arkadaşınız, çocuğunuz
olabileceği gibi, çalışma arkadaşınız,
yöneticiniz, müşteriniz ya da
tedarikçiniz de olabilir.
Müzakere sırasında zorlukla
karşılaşınca, hemen ilgililerle
dayanışma içine girip riskin bir
bölümünü onlara dağıtmalıyız.
Diğerleriyle işbirliğine üç şekilde
girebiliriz:
1- Riski başkalarına dağıtarak bize
düşen payı azaltabiliriz.
2- Bir zorluk çıkacağı zaman başka
insanların bize yardım
edeceklerini söylemeleri stresi
azaltır.
3- Çevrenizdeki insanlarla
dayanışma içinde olmanız,
onların desteğini almanız
müzakere ettiğiniz muhatabı
etkiler.
Dayanışmanın bu üç biçiminden
hangisini seçerseniz seçin işbirliğine
giriştiğinizde daha güçlü olduğunuzu
görürsünüz.
İşbirliği içinde olunmadığı zaman başarı
için gerekli güç elde edilemez.
e) Uzman Olmanın Sağladığı Güç
Herhangi bir konuda beceriniz ya da
uzmanlığınız olduğunu anladıklarında
insanların size saygısı artar. Beceri,
uzmanlık bir insanın kendisini güçlü
hissetmesini sağlar.
Çoğunlukla hiçbirimiz avukatın,
muhasebecinin, doktorun, tamircinin
önerisine karşı çıkmayız. Çünkü onların
kendi alanlarındaki uzmanlıklarına,
becerilerine inanırız ve saygı duyarız. Bu
da onları güçlü kılar, sonuçta kendi
düşündüklerimizi değil, onların
söylediklerini yaparız.
Özellikle müzakerelerde bu gücü
kullanmak istiyorsanız, uygun bir dille
uzmanlık alanınızı ve tecrübelerinizi
belirtin. Eğer müzakere ettiğiniz insanlar
bu hususu bilmezlerse, müzakere
sırasında uzmanlık alanınızla ilgili atıp
tutarlar ve insanların kafasını
karıştırabilirler.
Bu konuyla ilgili önemli bir başka nokta
ise, sadece uzmanlık alanınızla ilgili bir
konuda konuşun, her konuda ağzınızı
açmayın. Daha fazla saygı
uyandırırsınız. Aksi taktirde uzmanı
olduğunuz alanda konuşurken bile
ciddiye alınmayabilirsiniz.
e) İhtiyaçları Bilmenin Gücü
Her türlü müzakerede pazarlık yapılan
iki şey vardır:
1- Pazarlık masasında açıkça
ortaya konan sorunlar ve
talepler,
2- Açıkça ortaya konmayan
gerçek ihtiyaçlar.
Gerçek ihtiyaç aslında bireyin
egosundan kaynaklanır. O nedenle de
müzakere konusu ile ilgili hazırlık ve bilgi
toplama kadar, müzakere edeceğiniz
insanı tanımak çok önemlidir. Bunun
için müzakerede bırakın çoğunlukla
karşınızdaki konuşsun, siz gözlemleyin.

6. 5
Gerçek ihtiyaçlar o gözlemler sırasında
ortaya çıkacaktır.
f) Yatırım Yapmanın Gücü
Müzakere sırasında çekeceğiniz
restlerin karşılık bulabilmesi için karşı
tarafın size zaman/para/emek
harcayarak yatırım yapmış olması
gerekir. Çünkü insanlar konuyla ilgili
yaptıkları yatırımın boşa gitmemesi için
yatırım yaptıkları kişilerin koşullarını
kabul etmek zorunda
kalabilmektedirler.
Yolunda gitmeyen bazı evlilikler hemen
sonlanırken bazılarının sürdürme çabası
içinde olunmasının farklarından birisi,
ikincisinde birbirlerine yapılan sevgi,
emek, çocuk vb. yatırımlardır.
Aynı husus iş yaşamında da geçerlidir.
İnsan, hiçbir zaman yaptığı yatırımın
boşa gitmesini istemez. Mutlaka bu
yatırımdan sonuç almak ister. İşte bunu
müzakerelerde kullanın.
Konuyla ilgili benim size önerim,
herhangi bir pazarlık ya da
müzakerede karşı tarafla ana
unsurlarda anlaşamazsanız, bu konuları
en sona bırakmayı teklif edin ve diğer
konuları görüşmeyi sürdürün. Böylece
karşı tarafın size zaman ve emek
yatırımı yapmasını sağlayın.
Görüşmenin sonunda anlaşamadığınız
konuya tekrar dönünce yapılan yatırım
nedeniyle anlaşma ihtimali artacaktır.
g) Yaptırımın Gücü
Sizin yaşamınızı etkileyebileceğimi
düşünüyorsanız sizinle olan ilişkilerimde
belirli bir gücüm var demektir. Hele ki
ben bu ihtiyaçların farkındaysam o
zaman bu gücümle farkındalığı
birleştirip davranışlarınızı kontrol
edebilirim.
Bu konuda bence hiç unutulmaması
gereken nokta şudur:
Kendisini ödüllendirebileceğinizi ya da
cezalandırabileceğinizi hissetmeyen
hiçbir insan sizinle ciddi bir pazarlığa
girişmez.
Her türlü pazarlık veya müzakerede
karşı taraf üzerinde yaptırım
uygulayabileceğiniz imajını hiçbir
zaman ortadan kaldırmayın. Bu imajı
pazarlıkta istediğinizi elde edinceye
kadar sürdürün.
h) Yakınlaşmanın Gücü
Müzakere yaptığınız insanların sizinle
yakınlaşmasını sağlarsanız, müzakere
beceriniz en üst noktaya çıkar.
Neden aynı berbere gidiyorsunuz?
Neden aynı kasaptan alışveriş
ediyorsunuz? Neden aynı doktorda
çare ararız?
Bunları tercih etmemizin nedeni,
yalnızca fiyat ve kalite değildir. Aynı
zamanda onları yakından
tanımamızdır, sevmemizdir, alışkın
olmamızdır.
O nedenle sadece müzakerelerde
değil bir bütün olarak iş yaşamında
başarı iş yaptığımız insanlarla iyi ilişkiler
kurmaya, onlara değer vermeye,
Güleryüz göstermeye bağlıdır.
Bu nasıl olacak?
- Dinleyin
- Gözlerine bakın
- Güleryüz gösterin
- İlgilenin

7. 6
- Kendilerini, sorunlarını ifade
etsinler
Güvenilir bir insan olmak bütün kişisel
ilişkilerde çok önemlidir.
ı) Israrcı Olmanın Gücü
Birçok insanın müzakerelerde istediği
sonucu alamamasının temel
nedenlerinden birisi yeteri kadar ısrarcı
olmamasıdır.
Müzakereye başladığınızda diğer
koşullarda uygunsa (bilgi-zaman…)
sonuç alıncaya kadar ısrarcı
davranmanızı öneririm.
i) İkna Etme Yeteneğinin Gücü
Birçoğumuz herhangi bir konuyu karşı
tarafa mantıklı anlatınca onu ikna
edeceğimizi düşünürüz. Oysa ikna
sadece mantıkla gerçekleşen bir
durum değildir.
Eğer bir anlaşmayı imzalatmak veya bir
malı satmak için muhatabı ikna etmek
istiyorsanız aşağıdaki üç etkene dikkat
etmeniz gerekiyor:
1- Söylediklerinizi sizin kast ettiğiniz
gibi anladığından emin
olmalısınız.
2- Gösterdiğiniz kanıtlar itiraz
edilemeyecek kadar açık ve
net olmalıdır.
3- İnandırmak istediğiniz şey karşı
tarafın ihtiyaçlarına ve
beklentilerine uygun olmalıdır.
Özellikle üçüncü madde olmazsa,
diğerleri olsa bile ikna mümkün değildir.
Bir başka ifadeyle insanları ikna
etmenin yolu, söylediklerinizin onların
bir ihtiyacını karşıladığını göstermeniz
gerekir.
j) Tutumun Gücü
En zor pazarlık yapabileceğiniz kişi
kimdir?
Kendiniz.
Niçin?
Kendinizle ilgili konuyu çok ciddiye
alacağınız için kendinizi baskı altında
hissedersiniz, strese girersiniz. Başkasıyla
pazarlık yaparken daha rahat
hissedersiniz.
O halde müzakere ile ilgili önemli bir
ipucu da konu sizinle ilgili bile olsa,
sakinleşmek ve konuya bir oyun gibi
yaklaşmaktır. Elinizden gelen herşeyi
yapın, işler yolunda gitmezse ruhsal
çöküntüye girmeyin.
ZAMAN
Müzakerenin önemli etkenlerinden birisi
de zamandır. Müzakerenin ne kadar
süreceği, sizin ya da karşı tarafın
müzakere için ne kadar zaman ayırdığı
gibi hususlar hep bu kapsamda
değerlendirilmelidir.
Hemen hemen her müzakerede
gündemdeki konunun bir sonuca
bağlanması, ayrılan sürenin sonuna
doğru gerçekleşir. Her iki taraf da
pazarlığa ayırdığı sürenin sonuna doğru
yaklaşınca strese girer ve pazarlığı
sonuçlandırmak ister.
Eğer müzakere için karşı tarafın ayırdığı
süre sizin ayırdığınız süreden az ise ve
bunu biliyorsanız bu sizi pazarlıkta güçlü
kılacaktır.
Çünkü bu durumda karşı tarafın
süresinin bitimine kadar onu oyalar,
bitime yakın istediğiniz koşullarla
müzakereyi bitirmeye zorlarsınız. Çünkü

8. 7
sürenin bitmesine yakın stres ve
gerginlik artar.
Onun için başarılı firmalar, satıcılarını
baskı altına sokup kendilerini gergin
hissetmelerine yol açacak
davranışlarda bulunmazlar. Karar
vermede serbest olurlarsa çalışanların
daha başarılı olacaklarını bilirler.
Demek ki zaman, bizim pazarlıkta
kazançlı çıkmamızı sağlayan önemli bir
etkendir. O bakımdan müzakerede işe
yarayabilecek zamanla ilgili hususları
özetlemekte yarar var:
1- Bazen pazarlık uzayabilir,
ayırdığınız süre dolabilir. O
zaman paniğe kapılmayın,
sabırlı olun.
2- Pazarlıkta hiçbir zaman pazarlık
için ayırdığınız süreyi karşı tarafa
söylemeyin.
3- Karşı taraf sakin görünerek
pazarlık için çok uzun süresi
varmış gibi davranabilir. Ancak
hiç kimsenin göstermeye çalıştığı
kadar uzun süresi yoktur. Sakin
görünüş, çoğu kez stresi ve
gerginliği gizlemek için takılan
bir maskedir.
4- Başarı hiçbir zaman çabuk
gelmez. Müzakerede başarı
yavaş ve sabırla elde edilir.
BİLGİ
Bilgi, başarının kapısını açan
anahtardır. Bilgi, doğru kararlar
vermemizi sağlar.
Herhangi bir müzakereye girerken
çoğu zaman pazarlık yaptığımız karşı
taraf hakkında bilgi toplamaya önem
vermiyoruz. Ancak zor bir durumla
karşılaşınca ya da bir kriz ortaya
çıkınca karşı taraf hakkında bilgi
toplamaya kalkıyoruz.
Bu nedenle müzakerenin bir süreç
olduğu gerçeğini hatırdan uzak
tutmamak lazımdır. Yani müzakere
dediğimiz şey hemen o anda
gerçekleşen görüşmelerden ibaret
değildir. Müzakere öncesinde
edindiğimiz birçok bilgi pazarlığı etkiler.
Bir müzakerede karşı tarafın gerçek
isteğinin ne olduğunu bilmek büyük bir
güç sağlar. Özellikle karşı tarafı çok iyi
tanımadığımız ya da güvenemediğimiz
zamanlarda.
Peki müzakere öncesinde gerekli
bilgiler ne zaman toplanmalıdır?
Mümkün olduğunca erken. Bazen
müzakere esnasında bu bilgileri karşı
taraftan toplayabiliriz. Böyle
durumlarda sorgu yargıcı gibi bilgi
toplamaya çok hevesli görünmeden,
isteksiz ve sakin olun. Siz öyle oldukça
karşı taraf bilgiçliğini göstermek için
konuşacak, daha çok bilgi verecektir.
Bazen bilgi toplamak için sizin de bilgi
vermeniz gerekebilir. Zira karşı taraf için
müzakere sırasında sürpriz bilgilerin
gündeme gelmesi “hayır” yanıtı
almanıza ya da müzakerenin
ertelenmesine yol açabilir. Bundan
sonra da bu tutumu değiştirmek zor
olabilir.
Bir müzakerede konuşmaktan çok
dinlemeyi bilmek gerekir. Böylece
yalnızca söylediklerini değil, söylemek
istediği dolaylı mesajları da anlama
imkanı buluruz. Özellikle günümüzde
artık sözle doğrudan iletilen mesajlar
kadar davranışla, bakışla, beden dili ile
iletilen dolaylı mesajlar da yoğun
olarak kullanılmaktadır. Müzakere

9. 8
ederken bu dolaylı mesajları anlayıp
doğru yorumlamak çok önemlidir.
Bir müzakerede diyelim ki bir alım-satım
pazarlığında mal satın almak isteyenin
bilmek isteyeceği en önemli şey, malı
satacak olanın en son hangi fiyata
ineceğidir. Aynı şekilde mal satmak
isteyenin bilmek istediği en önemli şey
ise, karşı tarafa malı en çok hangi
fiyata satabileceğidir.
Pazarlık sırasında teklifler arasında ani
yükselişler ya da düşüşler olursa bu
durum teklifi yapan tarafın aleyhinedir.
O nedenle kafamızdaki hedefe
varıncaya kadar yapacağımız
tekliflerin küçük adımlarla yapılmasına
azami çaba harcamalıyız.
IV
MÜZAKERE YÖNTEMLERİ
Aslında müzakerede kullanılan iki tan
yöntem vardır:
1- Ben kazanayım, sen kaybet
2- Hem ben kazanayım, hem sen
kazan
BEN KAZANAYIM SEN KAYBET YÖNTEMİ
Hemen hemen her toplumda insanların
ezici çoğunluğu müzakere yaparken
“kazan-kaybet” yöntemini temel alır.
Kimse kimseye acımamakta, herkes
yalnızca üstün çıkmayı
hedeflemektedir. Bunlara göre yaşam,
kazanma veya kaybetme yarışının
yapıldığı bir arena, diğer insanlar da
ezilmesi gereken birer rakiptir.
Kazan-kaybet yöntemini uygulayan bir
insan her şeye bu gözlükle bakar.
Sürekli kazanmak için uğraşır, bunu
yaparken de bencilce davranır.
Uyguladığı bu bencil yöntemlerin
doğru olduğuna inanır. Kazandıkça
mutlu olur. Bir süre sonra bu tutum
davranış haline gelir.
Kazan-kaybet yöntemini kullanan
insanların müzakereler ile ilgili bazı
özellikleri:
1- Müzakereye çok katı ve sıkıcı
tekliflerle başlarlar.
2- Sizinle müzakereye giren
insanların ya yetkileri yoktur ya
da sınırlıdır.
3- Duygusal taktikler kullanırlar.
4- Ödün vermeyi zayıflık olarak
kabul ederler.
5- Karşı tarafla anlaşmaya
varmada çok yavaş davranır,
ancak taleplerinden asla
vazgeçmezler.
6- Pazarlık için belli süre ayırmazlar.
Şimdi bu davranışları biraz daha
yakından inceleyelim:
Aşırı Tekliflerle Başlama
Büyük miktarların söz konusu olduğu
pazarlıklarda gerçek teklifimizi hemen
ortaya koymayız. Pazarlığı
kızıştırmamak için verebileceğimiz
miktarı gizli tutarız.
Sınırlı Yetkiler
Müzakereye başladığımız ilk insana
pazarlığı yürütmeye ve anlaşma
yapmaya yetkisi olup olmadığını
sormakta büyük yarar var. Yoksa
gereksiz yere bir sürü zaman
kaybedebiliriz.
Aynı şekilde bir çalışanımızı müzakere
için görevlendirdiğimizde, onda hedefi
açıkça ifade edip o hedefe ulaşmakta
tam yetkili kılmak en akıllıca çözümdür.
Görevlendirdiğimiz çalışanın belirli bir

10. 9
çerçevede tam yetkili olduğunu
bilmesinde büyük yarar vardır.
Müzakerede bir kişinin çok fazla yetkiye
sahip olması iyi bir durum değildir.
Yetkileri paylaşmak, danışmak,
işbirliğine girmek her zaman avantaj
sağlar.
Duygusal Taktikler
Müzakere sırasında duygusal tepkiler
verilmesi görüşmenin şeklini tümüyle
değiştirebilir. Örneğin ağlama, öfke,
yenilmiş gibi yapma, sessizlik, kahkaha
atmak, yürüyüp gitmek, üstü kapalı
tehditte bulunmak, duygu sömürüsü,
suçlu hissettirmek…
Peki insanlar neden böylesi duygusal
taktiklere başvururlar? Çünkü işe yarar.
Bu taktikleri kullananlara karşı, o taktiğin
ne olduğunu öngörebilirsek artık o bir
taktik olmaktan çıkar. Çünkü kullanılsa
da işe yaramaz.
Ödün Vermeyi Zayıflık Olarak Görmek
Bazıları daima güce önem verirler.
Gücü, diğerlerinin üzerinde baskı
unsuru olarak kullanırlar. O nedenle
müzakere sırasında iyi niyeti göstermek
için ödün vermeyin.
Tavizde Israrcı Olma
Karşı tarafla anlaşmaya varmada
yavaş ve taviz koparmakta ısrarcı
olanların iki üstün tarafları vardır:
1- Daha çok bilgiye sahip olma.
2- Daha çok zamana sahip olma.
Müzakere İçin Belirli Bir Süre Koymama
Bu yöntemde bir taraf müzakere için bir
süre ayırıp bu sürenin sonuna doğru
strese girerken, karşı taraf pazarlığa
hiçbir süre ayırmamış gibi davranabilir.
Ancak bu taktiğin işe yaraması için şu
üç durumun gerçekleşmesi gerekir:
1- Sürekli bir ilişki olmaması
2- Daha sonra vicdan azabı
duyulmaması
3- Mağdur tarafın durumun
farkında olmaması
HEM BEN KAZANAYIM HEM SEN KAZAN
Kazan-kazan yönteminde her iki tarafın
da lehine olabilecek bir sonuç elde
edilmeye çalışılır.
İnsanların ihtiyaçları, beklentileri farklı
olduğu için, siz bir şey isterken muhatap
başka bir şey isteyecektir. Dolayısıyla
aradaki ayrılıklar müzakere ile
giderilebilir.
İnsanların birçok ihtiyacı vardır. Bunların
önemli bir kısmı parayla karşılanmaz.
Bunlar müzakere sırasında ve
sonucunda elde edilen kendine
güven, gurur duyma gibi ihtiyaçlardır.
Bunlar giderilmezse parasal olarak
müzakere kazançlı bile sonuçlandırılırsa
mutlu hissetmeyebilirsiniz kendinizi.
Bir başka deyişle, bir müzakerede
görünür ihtiyaçlar ve görünmez
ihtiyaçlar vardır.
Pazarlık konusu yapılabilecek görünür
ihtiyaçlar, fiyat, hizmetler, ürünler, faiz
oranı, ödeme koşulları vb. sıralanabilir.
Görünmeyen ihtiyaçlar ise, daha çok
psikolojik kökenlidir. Bu ihtiyaçlar
genellikle müzakerenin yürütülme
biçimiyle karşılanabilir.
Müzakere yalnızca maddi kazanç
sağlamak amacıyla yapılmaz.
Müzakere aynı zamanda bir davranış

11. 10
tarzıdır. Bu davranış tarzıyla güven ve
saygı da uyandırabilirsiniz ya da tam
tersi olabilir.
Çoğumuz, iş yaşamının uzun vadeli
bakış açısını değil, kısa vadeli hazların
peşinde koşmayı tercih ederiz. “Ne
biçim kazandım”, “Adamı
süründürdüm” demeyi (hatta
başkalarının böyle söylediğini duymayı)
severiz. Yani gurur, hatta kibir öne
çıkar.
Müzakere, öldüresiye pazarlık
değildir. Kazan – kazan sonucuna
ulaşan pazarlık etmeyi öğrenmeliyiz. Bir
yandan çıkarlarımızı artırırken, diğer
yandan olası bir “yeni sürtüşme”yi
ortadan kaldırmayı amaçlamalıyız.
Atalarımız boş yere, “iki testiyi
çarparsan biri kırılırsa diğeri de çatlar”
dememişler… Kendisinin çatladığına
bakmadan diğerinin kırıldığına
sevinmek akıllı işi değildir.
“Bir anlaşmazlık için hiçbir şey bir
anlaşma kadar uygun değildir.“
Müzakere ile kavgayı karıştırmamalıyız.
Pazarlık yapmanın amacı, “ne
pahasına olursa olsun” kazanmak
değildir. İlk başta kazandığınızı
zannetseniz bile, sonra yenilgiyi
tadabilirsiniz.
Bir çoğumuz müzakerenin iki kişi (veya
taraf) arasında yapıldığını zanneder.
Oysa müzakerelerdeki en önemli taraf
insanın kendisidir. Yani satıcı bir
yandan alıcı ile pazarlık ederken, bir
yandan da kendisi ile savaşır. “Acaba
Alıcı X TL’den çok verebilir mi? Yoksa
çok ucuza mı gidiyor? Biraz daha
direnseydim daha yukarıya satabilir
miyim?”
İşin ilginç yönü, pazarlık süresince alıcı
da kendisiyle aynı savaşı vermektedir.
“Kendime koyduğum sınırlar çok mu
düşük? Ben yanlış mı
değerlendiriyorum? Geri satmak için
değil de yaşamak için alıyorum.
Satıcının daha önce yaptığı yatırım
işime yarar mı?”
Aslında her türlü ilişkide (ast-üst; iki iş
arkadaşı; ebeveyn-çocuk; kardeşler
arası; vb.) bir müzakere ortamı doğar.
Bunların bazılarında (çocuklarımız, aile
bireylerimiz ile ilişkilerimizde) korku /
endişe / gelecekte birlikte yaşama
zorunluluğu / vb. gereği uzun vadeli
bakış açısı söz konusudur. İş yaşamı da
çok farklı değildir. Müzakere
olduğunda “yenilmesi gereken karşı
taraf” değil de “stratejik ortak olabilir
mi acaba?” diye düşünülmelidir.
Süreçten İhtiyaçları Karşılamak
Amacıyla Yararlanma
Güven ve saygı uyandırabilmek için;
- Ses tonunun uygunluğu
- İçtenlikli ilgi
- Dostça yaklaşım
- Dinleme
- Empati
- Gerekirse özür dileyebilmek
- Yardım istemekten çekinmemek
- Kesin ifadeler kullanmaktan
kaçınmak gerekir.
İhtiyaçları Uyumlu Hale Getirme Ya da
Bir Uzlaşma Sağlama
Ne yazık ki bir çok insan empati
kurmadığı karşı taraftan yerine
getirilmesi zor ya da imkansız isteklerde
bulunur. Bu isteklerin yerine getirilmesi
için ültimatom verir. İki taraf da
düşüncelerini haklı çıkarmak için bir

12. 11
sürü istatistiki bilgi sunar. Ancak taraflar
birbirinin ihtiyaçlarına saygı
duymuyorlarsa, psikolojik ihtiyaçlara
önem vermiyorlarsa bu çabalardan bir
sonuç elde edemezler.
Çatışma
Çatışma yaşamın kaçınılmaz bir
olgusudur. Tabii ki müzakerelerin de. O
nedenle müzakereler sırasında ortaya
çıkan çatışmaları çözüme
kavuşturmanın ilk adımı, tarafların
birbirlerinin görüşlerini iyice öğrenmeleri
olmalıdır. Böylece hangi noktalarda
farklı düşündüklerini anlamış olurlar.
Bundan sonra atılacak ikinci adım, bu
anlaşmazlığın nasıl başladığını
belirlemek olmalıdır. Bunlar
belirlendikten sonra ancak çözüm yolu
bulunabilir.
***
İşbirliğine dayalı kazan-kazan
yöntemiyle müzakerede karşılıklı
tatminin sağlanması şu üç adım
üzerinde durmayı gerektirir:
1- Güven sağlama
2- Bağlılık oluşturma
3- İtirazları karşılama
GÜVEN SAĞLAMA
Sürekli ilişkilerde karşı tarafa ne kadar
çok güven verirseniz onlar da sizin
çıkarlarınızı gözetmeye çalışırlar. Tersi
de doğrudur. Ne kadar kuşkucu ve
güvensiz bir tavır sergilerseniz aynı
yaklaşımı görürsünüz.
Karşılıklı güven kazan-kazan
yaklaşımının temelini oluşturur.
Güven sağlama bir süreçtir ve iki
aşamadan oluşur:
a) Hazırlık Aşaması
Müzakere veya pazarlığın başlaması
için ön araştırmalara, bilgi-veri
toplamaya yönelik bir süreye ihtiyaç
vardır ki buna hazırlık aşaması denir.
Başka bir deyişle müzakerenin
gerçekleşmesi ile o noktaya gelinmesi
gereken bölüm birbirinden farklıdır. İşte
müzakerede sonucun hedeflendiği gibi
olabilmesi için hazırlık aşamasının iyi
değerlendirilmesi lazım. Bunun odak
noktasında da daha müzakereden
önce taraflar arasında bir güven
ortamı oluşturulması yatar.
Hazırlık aşamasında sergileyeceğimiz
birçok olumlu davranış, karşı tarafın
bize güven duymasını ve açık olmasını
sağlar.
b) Güvenin Oluşması
Güvenin oluşması, tarafların birbirlerini
rakip olarak değil, işbirliği yapılması
gereken birer ortak olarak görmelerini
sağlar.
Müzakere aşamasında güven ortamını
pekiştirmek için herkesin ortak hedefler
etrafında buluşmasını sağlamak en
akıllıca yoldur.
Müzakere sırasında güveni en çok
tehdit eden şey, herkesin yararına bir
çözüm bulmak yerine herkesin kendi
fikrini karşıdakine kabul ettirmeye
çalışmasıdır.
Peki aniden gelişen bir müzakere ya da
pazarlık durumunda nasıl güven ortamı
oluşturulabilir?
Nasıl mı?
Özel oyun planını uygulayarak tabii ki.

13. 12
Özel Oyun Planı
1- Güven sağlamak
2- Bilgi toplamak
3- Onun ihtiyaçlarına karşılık
vermek
4- Onun fikirlerinden yararlanmak
5- İlişkiyi işbirliğine çevirmek
6- Riski makul bir ölçüde tutmak
7- Yardım etmesini sağlamak
BAĞLILIK OLUŞTURMA
Her insanın arkasında onu etkileyen
başkaları vardır. Hiç kimse diğer
insanlardan yalıtılmış değildir.
Kararlarında başkalarının etkisi vardır.
O nedenle müzakere sırasında bazen
muhatabın üzerinde ciddi etkisi olan
insanları ikna ederek sonuca ulaşmak
ihtimalini göz ardı etmemek gerekir.
Böyle bir durumda muhatap, liderlik
pozisyonunu zarar görmesin diye
çevresindekilerin kararına uyar.
Özetle bir müzakere veya pazarlıkta
karşı tarafa fikrinizi kabul ettirmek için o
fikri önce karşı tarafı etkileyebilecek
insanlara kabul ettirin. Ardından onların
yardımıyla istediğiniz sonuca ulaşmanız
daha kolay olur.
İTİRAZLARI KARŞILAMA
Karşı çıkma da yaşamın bir parçasıdır.
Amacımız olan bir şeyi elde etmeye
çalışırken muhakkak itirazlarla
karşılaşacağız. Sorun karşı çıkanların
olması değil, bu karşı çıkmanın hangi
biçimde olacağıdır.
Müzakere sırasında karşı çıkma iki
biçimde gerçekleşebilir:
a) Fikirlerle karşı çıkma
b) Duygularla karşı çıkma
V
MÜZAKERECİ TARZLARI
1. Hükmetme
Bu stratejiyi uygulayan taraf,
kendi beklentilerini korur (ödün
vermeyi düşünmez) ve karşı
tarafı, tehditler, cezalar,
aşağılamalar ve tek taraflı
eylemlerle ikna etmeye çalışır.
Bu stratejide ilişkiye ne olacağı
göz önüne alınmaz, güç- temelli
bir yaklaşımdır. Anlaşmazlık, katı
bir şekilde, bir tarafın kazancının
diğer tarafın kaybı olduğu bir
çatışma olarak görülür.
Bu strateji, acil kararların
alınması gerektiği ve
destekleyici-yakın bir ilişkiyi
sürdürmenin kritik olmadığı ve
kişinin kendisini koruması ve bazı
avantajlarını kaybetme
tehlikesinin bulunduğu
durumlarda uygun olabilir.
Ancak, kullanıcısına karşı,
düşmanlık ve kızgınlık yaratma
ihtimali de söz konusudur.
2. Boyun eğme - Uyma
Karşı tarafın istediğini elde
edebilmesine sağlamak üzere
kendi beklentilerini düşürmeyi
kabullenme. Çatışmanın,
karşıdaki bireyin isteklerinin
tümüyle kabulü ile
çözümlenmesidir.
Birey isteklerini dile getirmenin
sorunu daha da büyüteceği
düşüncesinden hareketle
çözümü tümüyle karşıdakine
bırakır.

14. 13
Başka bir deyişle, bu stratejide,
taraflardan birinin, karşı tarafın
ilgi ve ihtiyaçlarının ön plana
çıkması karşılığında kendi ilgi ve
ihtiyaçlarının doyumundan
vazgeçmesi söz konusudur.
Uyma stratejisi, karşı tarafla
ilişkinin korunması ve
sürdürülmesine verilen önemin,
ilgilerin ve ihtiyaçların
doyurulmasına verilen önemden
daha yüksek olduğu
durumlarda etkili olabilir.
3. Kaçınma
Çoğunlukla geri çekilme veya
pasiflikle özdeştir. Bu stratejide
taraf, sessizdir veya hiçbir şey
yapmaz. Bu strateji, genellikle,
kenara çekilme, ilgilenmeme,
imal etme, kadere bırakma ya
da olumsuz hiçbir şey duymak
istememe gibi durumlarla
ortaya çıkar.
Kaçınma stratejisi, çatışmayla
uğraşmayı daha uygun bir
zamana erteleme ya da
taraflardan birinin konumunu
iyileştirmesi için zaman
kazanması ve özellikle, taraflar
arasında gerilimin sağlıklı bir
iletişimin gerçekleşemeyeceği
kadar yüksek olduğu
durumlarda etkili olarak
kullanılabilir.
Burada taraflar, çatışmanın
farkındadırlar, ancak çözüm
üzerinde çalışabilmek için bir
“soğuma” dönemine ihtiyaçları
vardır.
Bazen kaçınma davranışı, karşı
tarafta, ciddiye alınmadığı ya
da kendisine önem verilmediği
izlenimini oluşturarak kışkırtıcı bir
etkide de bulunabilir.
Bu stratejinin çok fazla
kullanılması bireyin kendi
içerisinde çatışma doğmasına
yol açabilmektedir.
4. Uzlaşma
Bu stratejide, birey bazı
isteklerinden vazgeçerken
karşısındakinin bazı isteklerini de
kabul eder.
Burada, temel ilke, karşılıklı
olarak bazı isteklerden
vazgeçmeye dayandırılmıştır.
Bireyler karşılıklı olarak
vazgeçebilecekleri ve
vazgeçemeyecekleri isteklerin
taramasını yaparak çözüm
ararlar.
Tarafların karşılıklı olarak ödün
vermeyi bir strateji olarak kabul
etmeleri durumunda her iki taraf
da uzlaşmak ve bir çözüme
ulaşmak için bazı şeylerden
vazgeçerler.
Ödün verme, tarafların karşılıklı
olarak bazı kabullenmelerde
bulunmaları ya da kısa sürede
ortak bir noktayı bulmaları
biçiminde gerçekleşir.
Uzlaşma durumunda, açıkça
kazanan ya da kaybeden
yoktur.
Varılan nokta hiçbir grubun
idealindeki değildir.
5. Sorun çözme - İşbirliği yapma
Her iki taraf da
anlaşmazlıklarından, beraberce

15. 14
olumlu sonuçlar elde etme ve
bu sonuçları en iyileme
çabasındadır. Burada empati
ve işbirliği vardır.
Burada çatışma, bireyin hem
kendisinin hem de
karşısındakinin isteklerine duyarlık
göstermesi ile çözümlenmeye
çalışılır.
Bu strateji, tarafların hem kendi
hem de karşı tarafın ilgi ve
ihtiyaçlarına verdikleri önem
yüksek olduğu durumlarda
kullanılır.
Bu strateji bir “problem çözme
süreci” olarak da adlandırılır.
VI
MÜZAKERE VE İLETİŞİM
BECERİLERİ
Müzakere en genel anlamıyla
bir iletişim biçimidir. Dolayısıyla
müzakerenin başarısı önemli
ölçüde tarafların iletişim
becerisine bağlıdır.
Bu açıdan bakıldığında
müzakere sırasında işimize
yarayacak en temel iletişim
becerilerini şu şekilde sıralamak
mümkündür:
1- Temsil Sistemleri
2- Beden Dili
3- Dinleme ve Empati
TEMSİL SİSTEMLERİ
İnsanlar dünyayı üç farklı şekilde algılar:
Görsel, işitsel, dokunsal…
Bu algı farklılıkları insanları birbirinden o
kadar ayırır ki, bu bilince sahip
olunmadığı taktirde çevremizdekilerin
bizi hiç anlamadığını düşünecek hale
gelebiliriz. Oysa işitsel ve dokunsalların
görsel algılayışları zayıftır. Görseller ve
dokunsallar işitsel ifade ve anlayış
yeteneğinden uzaktır. İşitseller ve
görseller ise dokunsallar gibi hisleriyle
bağlantı kuramazlar.
a) Görseller
Dünyayı görerek algılarlar. Hızlı
düşünürler, buna uyacak biçimde hızlı
konuşurlar. Aynı anda birkaç işi
yapabilirler. Çok genelleme yaparlar.
Başlarını genellikle yukarı kaldırır, ileri
doğru uzatırlar. Görerek öğrenirler. O
nedenle görsel insanlara bilgiyi
göstererek vermek, konuyu gözlerinde
canlandırabilecekleri bir dil ve görsel
materyaller kullanmak olumlu sonuç
verir.
b) İşitseller
Dünyayı duyarak algılarlar. Olup
bitenleri duymak ister şekilde başlarını
yanlara çevirirler. İşlerin sırayla
yapılmasını tercih ederler. Konuşurken
melodi ve tonlamalara dikkat ederler.
İşitsellerle iletişim kurabilmek için
çevredeki rahatsız edici sesleri ortadan
kaldırmak, onların ritmine ve
tonlamasına uymak gerekir.
c) Dokunsallar
Dünyayı dokunma duyularına
dayanarak algılarlar. Yavaş hareket
ederler. En iyi yaparak öğrenirler, bilgiyi
hareket ederek ve dokunarak
kavrarlar. Yapılacak işlerin önceden
bilinmesini tercih ederler, son dakika
sürprizlerinden pek hoşlanmazlar.

16. 15
İzlenecek sürecin adım adım önceden
kendilerine açıklanması gerekir.
Dokunsallara hislerden bahsetmek,
duygularını harekete geçirici bir dil
kullanmak etkilidir. Mümkünse bilgi
verilen şeye dokunmaları ya da
anlatılan şeyin tecrübe ettirilmesi
gerekir.
Temsil Sistemlerini Bilmek Müzakerede
Nasıl Avantaj Sağlar?
a) Görsellerle Müzakere Nasıl Olur?
Öncelikle müzakere ortamının nasıl
göründüğüne, hatta kendi
görünümünüze dikkat etmeli, özen
göstermelisiniz. Bu konuda önceden
alabildiğiniz bilgiler varsa görüşme
ortamını ve giyiminizi buna göre
ayarlayabilirsiniz.
Müzakere sırasında mümkün
olduğunca görsel malzeme
kullanmaya çalışın. Konuyu mümkünse
resim halinde canlandırılacak biçimde
anlatın. Karşınızdakinin gözlerinin içine
bakın.
b) İşitsellerle Müzakere Nasıl Olur?
Öncelikle ortamın gürültüden uzak
olmasına, mümkünse hoş ve hafif bir
müzik çalmasına özen gösterin.
Konuşma hızınızı ve tonunuzu
muhatabınıza uydurun. Mümkün
olduğu kadar seslerle ilgili ifadeler ve
terimler kullanın. Açık, net ve anlaşılır
konuşun.
c) Dokunsallarla Müzakere Nasıl Olur?
Ortamda mümkün olduğu kadar rahat
hissetmesini sağlayın. Karşılaştığınızda
rahat biçimde tokalaşın. Çok detay ve
veri ile bunaltmayın. Duygularla ilgili
ifadeler kullanın. Elinizde müzakere
konusu ile ilgili malzeme varsa
dokunmasını sağlayın.
VII
TELEFONDA MÜZAKERE YAPMANIN
ÖZELLİKLERİ
a) Daha çok yanlış anlaşılma
b) Daha kolay “hayır” diyebilme
c) Daha kısa süreli iletişim
d) Rekabeti çoğaltma
o Kazan-kaybet yöntemi
o Zayıf taraf telefonda
müzakere yapmamalı.
e) Daha fazla risk alma
f) İlk arayan tarafın üstün olması
Püf Noktaları:
 Aranan taraf olmayın
 Plan ve hazırlık yapın
o Görüşmek istediğiniz
konuları not alın
o Karşı tarafın itirazlarına
vereceğiniz yanıtları
hazırlayın
o Gerekli tüm bilgileri
yanınızda bulundurun
o Başka bir iş yapmayın
o Ara ara özetler yapın
g) Aleyhinize dönen görüşmeyi
zamanında kesmesini bilin
h) Karşı tarafı iyi dinleyin
i) Anlaşma metnini kağıda dökün

17. 16
EK: TEMEL İKNA TEKNİKLERİ VE ETKİLERİ
Gerek iş yaşamında, gerekse günlük
yaşamda bilinçli ya da bilinçsizce
birçok farklı ikna tekniği kullanırız.
İkna edici olabilmek için, elimizdeki
bilgiyi ve kanıtları iyi yapılandırmalı,
örgütlemeli, aynı zamanda, dış
görünüşümüze, konuşma tarzımıza ve
beden dilimize kadar kendimizle ve
iletişimle birçok faktörü de göz önünde
bulundurmalıyız.
Burada yer verilecek olan on temel
ikna tekniği, kuramsal çalışmalar
yoluyla etkileri kanıtlanmış olan,
profesyonel yaşamda olduğu gibi
günlük yaşamda da sıkça kullanılan
tekniklerdir. Bu teknikleri tek tek alt
başlıklar yardımıyla açıklamadan önce
toplu halde maddeleyerek sunmak
yararlı olabilir. Metinde yer alış sıralarına
göre sözü edilen on temel ikna tekniği
şöyledir:
 Önce küçük sonra büyük rica tekniği
 Önce büyük sonra küçük rica tekniği
 Gitgide artan ricalar tekniği
 Sadece o değil veya satışı
tatlandırma tekniği
 “Evet- evet tekniği”
 “Acaba” değil “hangi” tekniği
 Soruya soruyla yanıt verme tekniği
 Yer etme tekniği
 Borca sokma tekniği
 “Önce ver sonra geri al” tekniği
1. “Önce Küçük Sonra Büyük Rica”
Tekniği
Üzerinde belki de en çok araştırma
yürütülmüş ve etkisi sorgulanmış olan
bu teknik birçok araştırmaya ve kitaba
konu olmuştur.
İngilizce’de “foot in the door” olarak
geçen teknik, aynı zamanda
“azıcıktan bir şey olmaz” ya da
“kademeli etki tekniği” olarak da
Türkçe’ye uyarlanmaktadır. Bu teknikte
muhataptan önce küçücük, onu zora
sokmayacak, kabul edilme olasılığı
yüksek bir talepte bulunur. Ardından
da adım adım daha büyük taleplerde
bulunma yolunda ilerlenir.
Bu tekniğe ilişkin bir bilimsel
araştırmada 156 ev kadınından bir
dergi için fazla zamanlarını almayacak
birkaç soruya yanıt vermelerini isterler.
Bu sorulara yanıt aldıktan sonra,
kadınlardan evde kullandıkları temizlik
ürünleriyle ilgili 8 soruya daha yanıt
vermeleri istenir. Üç gün sonra, aynı
kadınlar tekrar aranır ve onlardan ilkine
nazaran daha büyük bir ricada
bulunulur: evlerine yapacakları, evin
her yerini gezip, kullandıkları
malzemeleri belirlemek amaçlı iki saat
sürecek ziyareti kabul edip
etmeyecekleri sorulur. Araştırma
sonucunda, büyük ricadan önce
küçük ricanın sunulduğu deney
grubundaki kadınların %50’sinin; küçük
rica olmaksızın doğrudan büyük ricanın
sunulduğu gruptaki kadınlarınsa
sadece %25’inin büyük ricayı kabul
ettiği görülmüştür.
Bu tekniğin etkisinin altında taahhüt,
tutarlılık beklentisi ve benlik algısının
rolü olduğu söylenmektedir.
İlk kabulde bir tür taahhütte bulunduğu
algısı içine giren birey, bunun verdiği
sorumluluk duygusuyla ardından gelen
ricaları da kabul etme yoluna
gitmektedir.
Ayrıca, tutarlılık beklentisi de bu
sonucun önemli bir belirleyicisidir. Belli
bir konuda verdiğimiz bir kararın
arkasında olmak, tutarlı davranmak
isteriz. Birçok önemli kuramcı tarafından
da ayrıntıyla açıklanmış olan davranış-

18. 17
tutum arasında tutarlılık sağlama
eğilimi toplum tarafından da pekiştirilen
bir eğilimdir. Ancak bu tekniğin herkesi
eşit derecede etkilemediği
belirtilmektedir. Özellikle, tutarlılık tercihi
yüksek olan, diğer bir deyişle,
davranışlarıyla tutumları arasındaki
tutarlılığı daha çok gözeten bireylerin
bu teknik yoluyla çok daha kolay ikna
oldukları görülmektedir.
Benlik algısı kuramı da bu tekniğin
etkisini açıklarken başvurulan
kaynaklardan biridir. Kurama göre,
diğer insanları olduğu gibi kendimizi de
gözlemler ve değerlendiririz. İlk ricayı
kabul eden birey, kendisini gözlemler
ve bu gözlem sonucunda yaptığı
değerlendirmeden “ben bu tür
yardımlara açık biriyim” şeklinde bir
anlam çıkarır, kendisini etiketler ve bu
yönde davranmaya devam eder.
2. “Önce Büyük Sonra Küçük Rica”
Tekniği
“Önce reddetme, sonra kabul etme”
ya da “kapıyı yüzüne çarpma” tekniği
şeklinde de adlandırılan teknikte,
adından da anlaşılacağı gibi ilk önce
büyük, ardından küçük bir ricada
bulunulur. Süreç, insanların değer
sistemlerinin ya da mali durumlarının el
vermeyeceği düzeyde yüksek ve
sonuç olarak da reddedilme olasılığı
çok yüksek olan bir talepte bulunup,
ardından beklentiyi düşürerek hedefi
razı etme şeklinde işler.
Oldukça etkili bir ardışık rica tekniği
olan bu tekniğin gücünü sınayan
araştırmalara ilişkin üç ayrı analiz
çalışması yürütülmüştür ve üçünde de
varılan ortak nokta, bu tekniğin
gerçekten etkili ikna tekniklerinden biri
olduğudur.
Bu tekniğin etkili oluşu üç temel süreçle
açıklanabilir: Karşılıklı ödün, sosyal
sorumluluk ve suçluluk duygusu.
Karşılıklılık ilkesinin işleyişini en iyi ifade
eden cümlelerden biri şudur: “Sizin için
ödünde bulunanlar için siz de ödün
verirsiniz”. Karşılıklı ödün modelini bu
tekniğe uyarlayan bilim adamları,
ricasında indirime giden, yani ricayı
küçülten kişinin bu davranışının
muhatabın gözünde bir tür ödün
verme olarak algılandığını ve karşılıklılık
ilkesi doğrultusunda da büyük ricanın
ardından gelen küçük ricanın ödünün
karşılığını vermek amacıyla çoğunlukla
kabul edildiğini belirtir. Örneğin, 5000 TL
borcu olan bir borçludan önce borcun
tamamını talep edip daha sonra da
“en azından haciz yapmamak için bu
ay 1000 TL’sini ödeyin” diyen bir hukuk
bürosu çalışanının bu davranışı (eğer
borçlu bu teknikten çok da haberdar
değilse) borçluda karşılıklı ödün
kuralının etkisiyle karşı tarafın yaptığı
iyiliğe karşılık verme yönünde bir güdü
uyandırabilir. Bu tekniğin ne denli
yaygın olduğunu gözler önüne sermek
için, sezonda çok sıfırlı etiketlerle satılan
ürünlerin çok kısa bir süre sonra indirime
girmesi, ya da ulaşılması güç fiyatlarla
piyasaya sürülen elektronik eşyaların
piyasaya çıkışından kısa bir süre sonra
24 ay taksitle satışa sunulması örnek
verilebilir.
Sosyal sorumluluğun bu tekniğin
işleyişindeki etkisi de daha çok olumlu
toplumsal davranışlarla ilgilidir. Birçok
kültürde toplumsal öğrenme aracıları
bireyi, yardım etme, zor durumdaki
insanlara destek olma gibi olumlu
toplumsal davranışlara
yüreklendirmektedir. Bizden bir ricada
bulunan bir bireyi, ilk ricası büyük
olduğu için düşünmeden

19. 18
reddedebiliriz, ancak, bunun ardından
gelen küçük ricayı da reddetmek
sosyal sorumluluk duygumuzu harekete
geçirir ve yardım etmemiz gerektiği
yönündeki sorumluluk duygusuyla ricayı
kabul ederiz.
Yine, sosyal sorumluluğun yanında, yine
onunla ilişkili olarak, ilk ricayı reddetmiş
ve yardım etmemiş olmanın verdiği
suçluluk duygusunun da bu tekniğin
etkili oluşunda rolü olduğunu ileri
sürerler.
Önce büyük sonra küçük rica
tekniğinin etkisine bir diğer neden
olarak da benlik sunumu gösterilmekte,
diğer insanlar üzerinde bıraktıkları
izlenimle fazlasıyla ilgilenen bireylerin, ilk
ricayı reddettikten sonra ikinciyi de
reddederlerse imajlarının zedelenmesi
korkusuyla ikna olma yoluna gittikleri
ileri sürülmektedir.
Algısal zıtlaştırma ilkesinin de bu
tekniğin ikna etme gücünün altında
yatan nedenlerden biri olduğunu
söyler. Bu ilkenin etkisi de, elimizi önce
sıcak suya sokup ardından soğuk suya
soktuğumuzda, soğuk suyun normalde
olduğundan daha da soğuk olarak
değerlendirilmesi şeklinde bir örnekle
özetlenebilir. Benzer şekilde, önce çok
güzel birini gördüğümüzde, ardından
gördüğümüz az çekici kişi bize
normalde olduğundan daha da itici
görünecektir. Annesinden 10 günlük
tatil izni isteyen bir çocuk, izin talebini 2
güne indirdiğinde, ilk talebinin
yüksekliğinin etkisiyle, normalde iki
güne de razı gelmeyecek olan anne
büyük olasılıkla 2 günü kısa bir süre
olarak değerlendirecek, iknaya daha
yatkın hale gelecektir. Müşteriye önce
en pahalı ürünü sunar, ardından biraz
daha ucuzunu sunarsanız, normalde
belki de pahalı bulacağı ikinci ürünü
ucuz bulur. Önce teknolojik olarak az
gelişmiş bir ürünü, ardından biraz daha
gelişmişini sunarsanız, ikincisi teknoloji
harikası gibi algılanacaktır. Bu teknik,
özellikle araba ve ev satışlarında
yaygın olarak kullanılmaktadır.
Örneğin, ev almak isteyen bir müşteriye
önce kötü bir ev, sonra biraz daha iyisi
gösterilir ve böylece ikinci ev normalde
olduğundan daha da temiz ve geniş
olarak algılanır.
3. “Gitgide Artan Ricalar” Tekniği
Gitgide artan ricalar tekniğinde
hedefe önce kabul edilebilir bir öneri
sunulur, ardından da evet diyeceği
noktaya kadar öneri adım adım
büyütülür. Araba için düşük ve cazip bir
fiyat vererek müşteri galeriye çekilir;
ardından da motor hacmi, model,
donanım, aksesuar farkı gitgide
eklenerek müşterinin başta hiç
düşünmediği bir fiyata araba satılır.
Yapılan bir deneyde üniversite
öğrencilerini telefonla arayarak önce
yapacakları araştırmaya katılmak
isteyip istemedikleri sorulur. “Evet” yanıtı
gelirse, deneyin sabah erken saatte
olduğu belirtilir ve bunun kendileri için
uygun olup olmadığı sorulur.
Araştırmacılar, uygun cevabını aldıktan
sonra da, yalnızca belirli günlerde
çalışabileceklerini, bunu kabul edip
edemeyeceklerini sorarlar. Deney
sonunda, gitgide artan ricalar
koşulunda olanların %56’sının, tüm
ricaları bir solukta dinleyenlerinse
%31’inin deneye katılmayı kabul
ettikleri ortaya konmuştur.
Önce küçük sonra büyük tekniğine
oldukça benzer olan bu teknikte farklı
olan nokta, burada küçük ricadan
sonra gelen ricanın ilkinden daha
büyük olması koşulunun aranmaması,

20. 19
aynı zamanda, ricadan sonra
davranışın gerçekleşmesinin değil de
sadece sözel kabulün
değerlendirmeye alınmasıdır.
4. “Sadece O Değil” Tekniği
“Satışı tatlandırma tekniği” olarak da
adlandırılan bu teknikte muhatap,
isteği kabul edip etmediğini
belirtmeden istekte bir azaltma
gerçekleştirilir ya da daha cazip hale
getirecek değişiklikler yapılır. “Belirtilen
borcu ödemeyi kabul ederseniz
vekâlet ücretinde size %10 indirim
uygularım, ayrıca mevcut borcu üç
takside bölerim” diyen takip görevlisinin
kullandığı teknik buna örnek verilebilir.
Bu tekniğin etkisinin altında da, önce
küçük sonra büyük rica tekniğinde
olduğu gibi karşılıklılık ilkesi vardır; birisi
sizin için bir iyilik yaptığında, indirime ya
da hediye verme yoluna gittiğinde, siz
de onun iyilikseverliğine karşılık verme
yönünde bir sorumluluk hissedersiniz.
Bu tekniğin gücünü sınamak için
gerçekleştirilen bir araştırmada çarpıcı
sonuçlar elde etmiştir. Bir üniversite
kampüsünde pasta satışı yapılarak
gerçekleştirilen araştırmada, bir grup
alıcıya kekin 75 sent olduğu söylenmiş
(sadece o değil koşulu) ve henüz
hedef yanıt vermeden kekin yanında 2
tane de çikolata ikram edileceği
belirtilmiştir. Başka bir grup alıcıya ise,
bir adet kekle 2 adet çikolatanın
toplam 75 sente satıldığı belirtilmiştir.
Araştırma sonucunda, sadece o değil
koşulundaki müşterilerin %73’ünün,
kontrol koşulundakilerinse %40’ının kek
satın aldığı ortaya çıkmıştır.
Önce büyük sonra küçük rica tekniğiyle
oldukça benzer görünmekle birlikte bu
iki teknik arasında temel bir farklılık
vardır. Önce büyük sonra küçük rica
tekniğinde hedef ilk ricayı reddettikten
sonra küçük rica devreye sokulur;
sadece o değil tekniğindeyse, henüz
hedeften bir yanıt gelmeden, yanıt
vermesine fırsat tanınmadan ikinci teklif
sunulur.
5. “Evet-Evet” Tekniği
Evet-evet tekniğinde, muhataba üst
üste “evet” yanıtı verme olasılığı yüksek
olan sorular sorulur ve asıl talep (ürünü
satmak, borcu ödemesini istemek,
aday için oy istemek ya da herhangi
bir konuda yardım talebinde bulunmak
gibi) en sona bırakılır. Örneğin, bir
sigorta şirketi çalışanı, karşısındaki bireyi
üyelik için ikna etmeye çalışırken bu
tekniği kullanabilir. Konuşmasına
“Geleceğinizi güvence altına almak
istersiniz değil mi? Emeklilikte rahat
etmek istersiniz değil mi?” gibi sorularla
başlayan çalışan, böylece evet yanıtı
almak için gerekli altyapıyı oluşturur.
Karşıdaki bireyde bir “evet yanıtı” dizisi
oluşturduktan bir süre sonra sıra asıl
soruya gelir ve şirketin sunduğu
imkanlar verdirilen evet yanıtları
doğrultusunda vurgulandıktan sonra
“bizim sigorta şirketimizle çalışmak
istersiniz değil mi?” şeklinde bir soru
yöneltilir. Bu durumda çoğunlukla evet
yanıtlarının devamı gelir. Bunun altında
yatan nedenlerden birisi, hedefin
zihninde oluşturulan “evet” serisidir. Bu
seri, “evet” deme yönünde bir hazır
bulunuşluğa yol açmaktadır. Art arda,
soluksuz bir şekilde yöneltilen sorular,
hedefin kaynaktan gelen bilgileri
ayrıntılı bir şekilde bilişsel işleme
sokmasına olanak tanımamakta ve
kestirme yoldan yapılan bilişsel işlem,
ikna sürecini hızlandırmaktadır. Ayrıca,
ürünün gerekliliğini onaylattıktan sonra,
birey, ürüne gereksinim duymaya

21. 20
başlayarak adeta kendi kendini ikna
yoluna gitmektedir.
6. “Acaba Değil Hangi ” Tekniği
“Acaba değil hangi” tekniğinde
hedefe herhangi bir ürüne gereksinim
duyup duymadığı ya da herhangi bir
konu hakkında seçim yapmak isteyip
istemediği sorulmadan, doğrudan
seçenekler sunulur ve bir anlamda
emrivaki yapılarak içlerinden birini
seçmesi beklenir. Örneğin, kişi, iletişim
çatışması yaşadığı arkadaşıyla
randevulaşmak istemektedir.
Arkadaşına kendisiyle görüşüp
görüşmeyeceğini sormak ve böylece
de reddedilmek olasılığını göze almak
yerine, ondan evet yanıtı almışçasına,
doğrudan bir seçim yapmasını bekler.
Örneklendirmek gerekirse, “Seninle
görüşmek istiyorum, acaba uygun
musun?” demek yerine “Seninle
görüşmek istiyorum, salı mı uygun
çarşamba mı?” diye sorar. Bu yolla
“uygun değilim” ya da “seninle
görüşmek istemiyorum” gibi yanıtlar
alarak reddedilme ya da “uygun
olunca ararım, bir ara görüşürüz” gibi
yanıtlarla ertelenme olasılığını bertaraf
eder. Ardından da aynı kararlılıkla
iletişimi sürdürür ve “senin işyerinde mi
benimkinde mi, saat on mu on bir mi?”
şeklinde seçenekleri sıralar.
Yalnızca bir fincan kahve içmeye
gittiğiniz pastanede hiç niyetiniz
yokken yediğiniz çikolatalı pastanın ya
da yalnızca çorap almaya gittiğiniz
mağazada aldığınız takım elbisenin
sorumlusu çoğunlukla bu tekniktir.
Acaba değil hangi tekniği, iş
yaşamında yaygın olarak kullanılmakla
birlikte, günlük yaşamda da başarılı
iletişimcilerin kurtarıcılarındandır.
7. “Soruya Soruyla Yanıt Verme”
Tekniği
İkna süreci her zaman ikna etmek
isteyenin hedeflediği gibi işlemez. Kimi
zaman tıkanıp kalan kişi ya da kişiler,
zaman kazanmaya gereksinim
duyarlar. Soruya soruyla yanıt verme
tekniği bu aşamada devreye girer.
Soruya soruyla yanıt verme tekniği,
muhatabı yanıt vermeye, savunmaya
götürdüğü için ikna etmek isteyen
açısından zaman kazandırıcıdır. “Böyle
düşündüğüm kanısına nereden
vardınız?”, “Siz bu konuda ne
düşünüyorsunuz?” gibi sorular kimi
zaman imdada yetişir. Ayrıca
“anlamadım, tekrar eder misiniz?” türü
cümleler de benzer etkiyi yaratır. Kimi
zaman insanlar soru sorarak sizi
sıkıştırmak, zor duruma sokmak
isteyebilirler. Bu taktik bu ve benzeri
anlarda “topu karşı tarafa atmak” ve
aynı zamanda “onları kendi silahlarıyla
vurmak” anlamına gelir.
8. “Yer Etme” Tekniği
Reklamlarda sıklıkla başvurulan yer
etme tekniğinde, beş duyudan en az
birine hitap ederek hedefin zihninde
yer etmek hedeflenmektedir. Örneğin
yiyecek reklamlarında “sıcacık çorba”,
“kıpkırmızı domates”, “çıtır çıtır patates”
gibi vurgularla bu amaca ulaşılır. Bu
tekniğin etkisi daha çok algısal
çağrışımla açıklanmaktadır.
“Kıpkırmızı”, “buz gibi” olmakla, “mis
gibi” kokmakla bir ürünü
eşleştirdiğimizde, çağrışım yoluyla
ürüne ilişkin her yeni bilgide bu
ayrıntıları, bu nitelendirmelerde de her
zaman ürünü hatırlarız.
9. “Borca Sokma” Tekniği
Bizim için dakikalarca emek
harcayarak (talep etmesek ve hatta

22. 21
bu durumdan hiç hoşlanmamış olsak
bile) tenimize en çok yakışan parfümü
bulmaya çalışan mağaza görevlisi ve
beden yapımıza en çok yakışacak
pantolon modelini bütün modelleri tek
tek çıkararak araştırmış olan tezgahtar
acaba neden kendini bu kadar
yormaktadır? Bu davranışının altında,
büyük olasılıkla deneyim yoluyla
edindiği bir beceri, bir ikna tekniği
yatmaktadır.
Borca sokma tekniğinin etkisinin
altında, önce büyük sonra küçük rica
tekniğinde de söz edilen karşılıklılık
ilkesinin yattığı söylenebilir. Karşılıklılık
ilkesine göre karşımızdaki birey bizim
için birçok zahmete girer, emek
harcarsa kendimizi borçlu hissetmeye
başlarız. Aramızdaki eşitlik, denge
bozulur ve bunu telafi etmek için ne
gerekiyorsa yapmaya hazır hale geliriz.
Bunun bilincinde olanlar da
amaçlarına ulaşmak için muhataba bu
dengesizliği hissettirip borçluluk
duygusu uyandırmak için, onun talebi
olmaksızın çaba harcarlar.
Size dakikalarca mönüde neler
olduğunu anlatan garsona bir şey
yemeyeceğinizi söylemeniz güçtür.
Benzer şekilde, peşinizde gezip birçok
ürün öneren satıcıya karşı emeğinden
dolayı kendinizi borçlu hissedersiniz.
10. “Önce Ver Sonra Geri Al” Tekniği
“Önce ver sonra geri al tekniğinde
muhataba son derece cazip gelecek
koşullar vaat edilir (ürün için oldukça
düşük bir fiyat, uygun ödeme koşulları
sunulması ya da oy isteyen bir adayın
seçmenlere en çok gereksinim
duydukları toplumsal sorunları çözme
sözü vermesi gibi). Bu vaadin etkisiyle
muhatap ürününüze, görüşünüze ya
da adayınıza daha sıcak bakmaya
başlar. Zaten tutum değişimine yatkın
bir muhatapla karşı karşıyaysanız,
muhatap önerdiğiniz yeni tutuma
adeta bağlılık geliştirir. İnsanlarda,
halihazırda yapmış oldukları
bağlanmaları haklı çıkarmak için yeni
nedenler, gerekçeler oluşturma
yönünde bir eğilim vardır. Muhatap,
iyice pekiştirilen bu bağlılıktan sonra
cayması oldukça güç bir noktaya
vardığında, önceden bilinçli olarak
yüksek tuttuğunuz vaatlerde değişikliğe
gider, elinizde olmayan nedenlerle
koşullarda bir değişiklik gerçekleştiğini
ve vaatlerinizin bir kısmını
gerçekleştiremeyeceğinizi belirtirsiniz.
Bu süreç esnasında önerilen tutuma
bağlılık geliştirmiş olan muhatabın geri
dönme olasılığı düşüktür.
Size bir pantolon beğendirilir, çok
yakıştığı söylenir, tekrar tekrar aynada
bakıp ona bağlanmanız sağlanır.
Ardından da sizin razı geldiğiniz fiyatın
kasiyer tarafından yanlış basıldığı
belirtilir. Arabaya duygusal bağlılık
geliştirmeniz sağlanır (formlar
doldurulur, kredi koşulları konuşulur,
deneme sürüşü yaptırılır), ardından da
hesaplarda bir hata olduğu, yanlışlıkla
klima farkını eklemeyi unuttukları ifade
edilir.
Bu güncel örnekler “önce ver sonra
geri al” tekniğinin günlük yaşamda ne
denli yaygın olarak kullanıldığı
gerçeğine kanıt olmakla beraber,
çeşitli bilimsel araştırmalar yoluyla da
tekniğin güçlü etkisi kanıtlanmıştır.
Tahmin edileceği gibi, bu teknik, etik
değildir. Adeta “acımasız ikna
uzmanlarının kullandığı bir tuzaktır.”