1. «Особенности
потребительского поведения
на рынке ДВЕРЕЙ. Типичные
ошибки в создании
рекламных сообщений»
2013г.

2. 2Структура и содержание рекламных сообщений на рынке кровельных и
фасадных материалов
Анализ структуры и содержания рекламных сообщений
рынка «Двери» в потребительских справочниках
Структура и содержание рекламных сообщений на рынке
«Двери»

3. 3








Структура и содержание рекламных сообщений на рынке
«Двери»

4. 4
Структура и содержание рекламных сообщений на рынке
«Двери»
Что важно потребителю? Что мы имеем в РС?
Надежность компании
(опыт, репутация)
(Важно для 52,5% покупателей)
Срок работы компании, опыт – 13%
Опыт специалистов – 0%
Отзывы, рекомендации – 0%
Ассортимент
(широта, глубина)
(Важно для 26,2% покупателей)
Наличие товара
(Важно для 6% покупателей)
График работы
(Важно для 15% покупателей)
Сервис, удобство
(консультации)

5. 5
Что важно потребителю? Что говорим мы?
Товар
(внешний вид, потребительские характеристики, дизайн)
(Важно для 34,6% покупателей)
Фото – 100%
Краткие характеристики,
описание преимуществ – 32%
Качество
(гарантия, срок службы, сертификаты)
(Важно для 69,4% покупателей)
Гарантия на товар – 39%,
Срок службы – 0%,
Соответствие стандартам (ГОСТ) – 4%
Рекомендации
(потребители, специалисты, опыт использования)
(Важно для 26,3% покупателей)
Известный бренд
(страна, регион)
(Важно для 13,3% покупателей)
Бренд –30%
Цена
(+ акции, скидки, подарки)
(Важно для 76,7% покупателей)
Цены от… – 87%,
Скидки – 57%
Акции – 35%
Подарки, бонусы – 17%
Форма расчета
(кредиты, рассрочки)
Кредит – 17%
Рассрочка – 4%

6. 6
СТРУКТУРА РЕКЛАМНОГО СООБЩЕНИЯ
«Покупатели и продавцы: предпочтения, ожидания, рекламные
сообщения, продающие моменты на рынке Дверей»

7. 7
attention
«Покупатели и продавцы: предпочтения, ожидания, рекламные
сообщения, продающие моменты на рынке Дверей»

8. 8
«Покупатели и продавцы: предпочтения, ожидания, рекламные
сообщения, продающие моменты на рынке Дверей»

9. 9
«Покупатели и продавцы: предпочтения, ожидания, рекламные
сообщения, продающие моменты на рынке Дверей»

10. 10Структура и содержание рекламных сообщений на рынке кровельных и
фасадных материалов
Структура и содержание рекламных сообщений на рынке
«Системы комфорта»
«Покупатели и продавцы: предпочтения, ожидания, рекламные
сообщения, продающие моменты на рынке Дверей»

11. 11Структура и содержание рекламных сообщений на рынке кровельных и
фасадных материалов
Структура и содержание рекламных сообщений на рынке
«Системы комфорта»
«Покупатели и продавцы: предпочтения, ожидания, рекламные
сообщения, продающие моменты на рынке Дверей»

12. 12
Структура и содержание рекламных сообщений на рынке
«Двери»

13. 13
ОБРАЩЕНИЯ?
РАСЧЕТЫ?
ПРОДАЖИ?
Работа РЕКЛАМЫ
(канал + сообщение)
+ Работа
ОТДЕЛА ПРОДАЖ
+ Работа
ДРУГИХ ПОДРАЗДЕЛЕНИЙ
Структура и содержание рекламных сообщений на рынке
«Двери»

14. 14
Типы измерений:
1. По продажам
2. По визитам
3. По звонкам
Структура и содержание рекламных сообщений на рынке
«Двери»

15. 15
1. Выделенные телефонные линии с прямым городским
номером
2. Автоматические счетчики звонков
Структура и содержание рекламных сообщений на рынке
«Двери»

16. 16
Как это работает?
Структура и содержание рекламных сообщений на рынке
«Двери»

17. 17
Структура и содержание рекламных сообщений на рынке
«Двери»

18. Как увеличить
продажи за 100 ?

19. 19

20. 20

21. 21

22. 22

23. 23

24. 24

25. 25

26. 26

27. 27

28. 28

29. 29

30. 30

31. 31

32. 32

33. 33
ВОРОВСТВО. Компания, продающая мебель, разместила в рекламном макете
телефон, с помощью которого отслеживала входящие звонки. Выяснилось, что
количество качественных звонков (продолжительностью более трех минут)
было существенно больше, нежели заказов. Менеджеры «BLIZKO Ремонт»
решили разобраться в ситуации: связались с покупателями, которые звонили
по телефону, указанному в макете, и пообщались с продавцами компании.
Оказалось, что люди уже купили мебель, но совсем в другой организации.
Проанализировав полученную информацию, менеджер журнала под видом
тайного покупателя позвонил в мебельную компанию все по тому же номеру.
Выяснилось, что продавец, принимающий звонки, отдавал часть заказов другой
фирме за процент от объема продаж.

34. 34
ЛЕНЬ ПРОДАВЦОВ. По исследованиям «BLIZKO Ремонт», около 50 % звонков от
покупателей не доходят в компанию: не успели ответить или была линия занята. А
бывает, что некоторые сотрудники намеренно пропускают звонки. Директор
одной новосибирской компании узнал, что его сотрудники не отвечают на
звонки, когда его нет в офисе.
НЕПРОФЕССИОНАЛИЗМ ПРОДАВЦОВ. Директор одной потолочной компании
выявил причины низких продаж. На все вопросы звонивших заказчиков его
менеджер отвечал: «Вы мне скажите, что вам надо, я посчитаю". А Вы уверены,
что ваши сотрудники владеют технологией продаж?
УСЛОВИЯ ПРОДАЖИ НЕВЫГОДНЫ. Краснодарская компания, рекламирующая
услуги по ремонту, теряла около 70% своих потенциальных клиентов. Оказалось,
что главная и единственная причина неполучения заказов – «Делаем ремонт
только под ключ, частично за работу не беремся».

35. 35
УПУЩЕННЫЕ ПОКУПАТЕЛИ. Покупатели могут звонить в праздники, выходные и
нерабочие часы. Так, крупная новосибирская компания, со средним чеком - 300
тыс. руб., пропустила в выходные 5 звонков, потенциально упустив 1,5 млн
прибыли. Теперь компания работает и в выходные!
НЕКОРРЕКТНАЯ КАРТИНА ЭФФЕКТИВНОСТИ РЕКЛАМНЫХ КАНАЛОВ
Ростовская компания (сеть магазинов по продаже межкомнатных и входных
дверей и напольных покрытий) сравнила количество звонков по рекламе в
отчетах своих менеджеров и в отчетах от оператора связи. Фактическое
количество звонков оказалось в 5 раз больше, чем по отчетам от
менеджеров. Руководство компании приняло решение сменить менеджерский
состав и отказаться от рекламы во всех СМИ, кроме журнала «BLIZKO Ремонт».
А в одной нижегородской компании менеджеры признались, что просто боятся,
что их будут ругать за то, что звонков много, а продаж по ним мало. Это может
означать, что они плохо работают.
Таким образом, руководство не обладало пониманием, какие рекламные каналы
действительно приносят покупателей.

36. 36Структура и содержание рекламных сообщений на рынке кровельных и
фасадных материалов
Структура и содержание рекламных сообщений на рынке
«Пол. Стены»
Структура и содержание рекламных сообщений на рынке
«Двери»