Social Selling

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Social Selling als Alternative zur Kaltakquisition: LinkedIn, Storytelling, Content Marketing. Strategie und Prozesse.

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Social Selling

  1. 1. Michael Kausch 20.06.2016 Social Selling Die heiße Alternative zur Kaltakquise
  2. 2. 01 Was ist Social Selling? 03 LinkedIn als Basis für Social Selling 05 Herausforderungen für Social Seller 02 Warum Social Selling? 04 Eine Social Selling Kampagne © vibrio 2016 http://vibrio.eu 2
  3. 3. 01 Was ist Social Selling? © vibrio 2016 http://vibrio.eu 3
  4. 4. „Social Selling ist eine Vertriebsstrategie, die wie Social Media Marketing unmittelbar an den von potentiellen Kunden und Partnern geäußerten Bedürfnissen und Interessen ansetzt. Sie stellt die nachhaltige Kundenbeziehung in den Mittelpunkt, nicht den schnellen vorübergehenden Kauf-Akt.“ © vibrio 2016 http://vibrio.eu 4 Was ist Social Selling?
  5. 5. Grundlagen von Social Selling Social Media CRM Content Marketing Aufgaben des Social Selling Lead Generation Cross Selling Vermeidung von Kaltakquisition B2B und B2C Je komplexer und hochpreisiger das Produkt, desto relevanter ist Social Selling © vibrio 2016 http://vibrio.eu 5 Wie funktioniert Social Selling? Lead Recherche Lead Monitoring Content- Bereitstellung Lead-Ansprache Relationsmanage ment
  6. 6. 02 Warum Social Selling? © vibrio 2016 http://vibrio.eu 6
  7. 7. Im Zeitalter des Information Overflow und des wachsenden Vertriebsdrucks weichen potentielle Kunden Kontaktversuchen immer häufiger aus. Kaltakquisition wird immer schwieriger. Needs sind immer seltener eindeutig definiert, sondern entwickeln sich erst in der Kommunikation. Vertriebserfolg wird immer abhängiger von existierenden Vertrauensverhältnissen, also etablierten nachhaltigen Kundenbeziehungen. Im Zeitalter des Empfehlungsmarketings muss bereits die Lead Generation in offenen Dialogen erfolgen. © vibrio 2016 http://vibrio.eu 7 Warum Social Selling?
  8. 8. Titelmasterformat durch Klicken bearbeiten Wir alle werden von immer mehr Markenbotschaften umstellt. ? Marken täglich Bis zu ? Kommunikationsakte täglich Wir sind kommunikativ überfordert. Wir hassen Werbung und gehen ihr aus dem Weg. Wir reagieren empfindlich auf Arroganz, Ignoranz und schlechten Service. Wir reagieren emotional. Wir vertrauen Peer Groups. Wir sind im Internet und in sozialen Netzwerken. Wir sind der „Kunde 2.0“ © vibrio 2016 http://vibrio.eu 8 Die Rahmenbedingungen: Empfehlungsmarketing 1.000 10.000
  9. 9. Internet und soziale Medien werden zu dominanten Informationsquellen. Jeder redet mit jedem: jederzeit und überall! Rund 50 Prozent berücksichtigen bei Kaufentscheidungen persönliche Empfehlungen. Deshalb geht es um „Erlebnisse“, „Erfahrungen“ und um „Stories“. Dies gilt auch im B2B. © vibrio 2016 http://vibrio.eu 9 Die Rahmenbedingungen: Storytelling Tell me a fact and I’ll learn. Tell me a truth and I’ll believe. But tell me a story and it will live in my heart forever.
  10. 10. Unsere Kommunikationsstrukturen ändern sich mit den Medien © vibrio 2016 http://vibrio.eu 10 Die „guten alten Zeiten“ Das Feuer Die Moderne vor dem Internet Der Rundfunk Das Web 1.0 Die Websites Das Web 2.0 Soziale Medien
  11. 11. Von der Kundenkommunikation zur Customer Experience © vibrio 2016 http://vibrio.eu 11 Die Kunden- kommunikation Die Kunden- zufriedenheit Customer Lifecycle Customer Experience
  12. 12. 03 LinkedIn als Basis für Social Selling © vibrio 2016 http://vibrio.eu 12
  13. 13. Weltweit: 408 Mio Mitglieder Europa: 102 Mio Mitglieder Deutschland: 5,280 Mio Schweiz: 1,845 Mio Österreich: 0,776 Mio UK.: 21 Mio Frankreich: 11 Mio USA.: 117 Mio © vibrio 2016 http://vibrio.eu 13 LinkedIn ist das weltweit führende Business-Netzwerk
  14. 14. Deutschland LinkedIn: 5,3 Mio Xing: 8,2 Mio Schweiz LinkedIn: 1,8 Mio Xing: 0,7 Mio Österreich LinkedIn: 0,8 Mio Xing: 0,7 Mio © vibrio 2016 http://vibrio.eu 14 LinkedIn ist in DACH neben Xing fest etabliert
  15. 15. In 26 von 30 DAX-Konzernen dominiert LinkedIn Ausnahmen: Commerzbank Daimler Deutsche Post Fresenius © vibrio 2016 http://vibrio.eu 15 LinkedIn dominiert in deutschen Konzernen
  16. 16. Unternehmensinhaber: 186 T Vice Presidents: 155 T Geschäftsführung: 69 T Director: 129 T ---------------------------------- Leitende Funktionen gesamt: 1,460 Mio © vibrio 2016 http://vibrio.eu 16 LinkedIn dominiert in den deutschen Führungsebenen
  17. 17. LinkedIn ist in zahlreiche unabhängige Tools eingebunden Slideshare Hootsuite Outlook Künftig: Microsoft Dynamics (?) Überlegenes Social Selling Sales Navigator Pulse Mehrsprachige Personen- und Firmenprofile © vibrio 2016 http://vibrio.eu 17 LinkedIn hat die besseren Social Selling Tools
  18. 18. Recruiting und Employer Branding (Employee) Branding Werbung (Targeting) Corporate Publishing (inkl. Blog) Leadgenerierung und -pflege Lead-Identifikation Lead-Generierung Opinion-Leader-Identifikation 1:1-Kommunikation mit Leads Kunden Partnern Opinion Leadern © vibrio 2016 http://vibrio.eu 18 LinkedIn ist ein Multifunktions-Tool
  19. 19. Mitarbeiter-Profile (Pull Marketing) Mehrsprachige Unternehmensprofile Fokus-Seiten (Themenmanagement im Pull) Gruppen: Dialogorientierung Nach Personenprofilen suchen Empfehlungen erbitten Neuigkeiten zielgruppenspezifisch posten Ohne Edge-Rank LinkedIn Kampagnen © vibrio 2016 http://vibrio.eu 19 Die Angebote im Lead Management
  20. 20. 04 Eine Social Selling Kampagne © vibrio 2016 http://vibrio.eu 20
  21. 21. Lead-Identifikation Lead Generierung Opinion-Leader-Identifikation 1:1-Kommunikation mit Leads Kunden Partnern Opinion Leadern © vibrio 2016 http://vibrio.eu 21 Die Ziele einer Social Selling Kampagne
  22. 22. Mechanik einer Social Selling Kampagne mit LinkedIn Überblick © vibrio 2016 http://vibrio.eu 22 Firmenprofil Pull Mktg Fokusseiten Pull Mktg Persönliche Profile Pull MV LinkedIn Pulse Pull Vertrieb Lead Recherche Push Vertrieb Lead Management Push Vertrieb Unternehmen Potentieller KundeGruppenmgmt Push Mktg Publishing LinkedInAds Mktg Push LinkedIn Slideshare Pull Mktg
  23. 23. Business oder Casual Scharfes Profilbild vor neutralem oder unscharfem Hintergrund Lächeln schadet nie Kopf nach Links (in Bildmitte) Blick in Kamera oder zum imaginären Kommunikationspartner Option: Lebendige Geste Option: Angeschnitten Grünen Hintergrund vermeiden © vibrio 2016 http://vibrio.eu 23 Schritt 1: Persönliche Portraits optimieren
  24. 24. Header-Bild Legen Sie Ihr Profil mehrsprachig an Pulse-Beiträge anlegen Fügen Sie Arbeitsbeispiele hinzu (optimal: Slideshare) Machen Sie sich interessant mit privaten Interessen Kontaktinformationen und Veröffentlichungen angeben Teamprojekte anlegen Bestätigen Sie Kenntnisse ihrer Kontakte – und Sie werden bestätigt © vibrio 2016 http://vibrio.eu 24 Schritt 2: Persönliche Profile optimieren
  25. 25. Die Vielfalt der Suchoptionen ist abhängig vom Account Name Stichwörte Unternehmen Ort --------------------------------------- Branche Berufserfahrung Tätigkeitsbereich Karrierestufe Interessen Unternehmensgröße © vibrio 2016 http://vibrio.eu 25 Schritt 3: Potentielle Leads suchen
  26. 26. Die Luxussuche: Suchen inkl. CRM Zielunternehmen als Accounts anlegen Zielpersonen als Leads anlegen Lead-Empfehlungen auswerten News auswerten als Kontakt- Auslöser New-Job-Mitteilung nutzen Profil-Besucher auswerten © vibrio 2016 http://vibrio.eu 26 Suchen mit dem Sales Navigator
  27. 27. Beobachtung der LinkedIn- Aktivitäten der Leads und deren Unternehmen Zur Recherche der relevanten Themen der Zielgruppen Zur Definition des „richtigen“ Zeitpunkts der Kontaktaufnahme Tools: Top Updates auf „Homepage“ Top Accounts auf HP Social Index Zuletzt angesehen © vibrio 2016 http://vibrio.eu 27 Schritt 4: Monitoring
  28. 28. Basis sind die recherchierten Themen der potentiellen Leads Plattformen: Eigene LinkedIn Mitteilungen Eigene LinkedIn Pulse Beiträge Eigene Slideshare Publikationen Firmenprofil und –mitteilungen Fokusseiten Externe Links © vibrio 2016 http://vibrio.eu 28 Schritt 5: Eigene Inhalte publizieren
  29. 29. Zentrales Tool zur ersten Lead- Ansprache Nachrichten an Nicht-Kontakte Anzahl der In-Mails abhängig vom Account Verweis auf eigene Inhalte „Ich fand Ihre Mitteilung über xy interessant. Vielleicht für Sie interessant: Ich selbst habe hierzu folgendes veröffentlicht …“ © vibrio 2016 http://vibrio.eu 29 Schritt 6: Kontakt aufnehmen über InMail
  30. 30. Pulse = das LinkedIn Blog-System Variante 1 Langen Beitrag über das persönliche Profil veröffentlichen Zielgruppen Eigene Kontakte Pulse Themen-Abonnenten Variante 2 Unternehmensseite als Publikation aufbauen InShare Widget in Webseite einbinden Anerkennung als Publisher bei LinkedIn beantragen © vibrio 2016 http://vibrio.eu 30 Tool 1: LinkedIn Pulse
  31. 31. Slideshare ist eine Publishing-Plattform von LinkedIn Powerpoint-Dateien Pdf-Dateien Video-Dateien Integration in LinkedIn Profile In Pulse-Beiträge In Websites und Blogs Vorteile Hohe Google-Attraktivität Eigene Suche Große LinkedIn-Affinität Integrierte Lead Generation Gute Statistik-Funktionen © vibrio 2016 http://vibrio.eu 31 Tool 2: LinkedIn Slideshare
  32. 32. Eigene LinkedIn Gruppen können aktivierte Leads organisieren. LinkedIn Gruppen können ein Potential für die Recherche von Leads sein. Der Aktivitätsgrad deutscher LinkedIn Gruppen ist nicht sehr groß. © vibrio 2016 http://vibrio.eu 32 Tool 3: LinkedIn Gruppen
  33. 33. „Ersteigerte Kontakte“ wie bei Google Ads Vorteile Aktualität der Adressen Targeting Rechtssicherheit Empfohlene Kosten TKP 2,50 € - 3,65 € CPC 2,34 € - 3,15 € © vibrio 2016 http://vibrio.eu 33 Tool 4: LinkedIn Kampagnen
  34. 34. Ein Multi-Plattform-Publishing- Tool LinkedIn ohne Mehraufwand auspielen LinkedIn, Twitter, Facebook, Google+, Instagram, Youtube … Automatisiertes und optimiertes zeitversetztes Senden Team-Prozesse Inkl. Monitoring-Tools © vibrio 2016 http://vibrio.eu 34 Tool 5: Hootsuite
  35. 35. Überblick: Mechanik einer Social Selling Kampagne mit LinkedIn © vibrio 2016 http://vibrio.eu 35 Firmenprofil Pull Mktg Fokusseiten Pull Mktg Persönliche Profile Pull MV LinkedIn Pulse Pull Vertrieb Lead Recherche Push Vertrieb Lead Management Push Vertrieb Unternehmen Potentieller KundeGruppenmgmt Push Mktg Publishing LinkedInAds Mktg Push LinkedIn Slideshare Pull Mktg
  36. 36. 05 Herausforderungen für Social Seller © vibrio 2016 http://vibrio.eu 36
  37. 37. Vertrieb muss Leads selbst generieren Marketing muss Themen für Vertrieb aufbereiten Kunden und Partner geben Themen vor Themen werden vielfältiger Hohe Anforderungen an Emotionalisierung und Personalisierung Storytelling ist komplexer, als egozentrisches Marketing Grenzen zwischen Vertriebs- und Markenkommunikation verwischen © vibrio 2016 http://vibrio.eu 37 Social Selling ist Kommunikation 4.0
  38. 38. Social Selling ist Storytelling und setzt „Themenreife“ voraus Vom Egozentriker zum Themenführer © vibrio 2016 http://vibrio.eu 38 Autistische PR Produkte Unternehmen Messen/Events Awards Partnerorientierte PR Customer Win Referenzberichte Kooperationen Employer Branding CSR Themenorientierte PR Marktthemen Markttrends Technologische Trends
  39. 39. Es geht um die Firmenpersönlichkeit die Corporate Story Die Story muss passen wie ein guter Anzug Wer die Story entwirft, der ist ein Typberater für das Unternehmen © vibrio 2016 http://vibrio.eu 39 Social Selling braucht Emotionen
  40. 40. Marken gewinnen an Bedeutung Als Kennzeichen von Glaubwürdigkeit im Zeitalter der Überinformation Als Träger von Emotionen Als Multiplikatoren in mehrstufigen (Kauf-) Entscheidungsprozessen Mitarbeiter werden Marken Ihnen gehören die wichtigsten Kanäle Ihnen gehören die „Kontakte“ © vibrio 2016 http://vibrio.eu 40 Im Social Selling werden Mitarbeiter zu Marken
  41. 41. Eine neue Haltung in der Kommunikation Neue Kompetenzen für Mitarbeiter Neue interne Geschäftsprozesse Eine neue Arbeitsteilung zwischen Sales und Marketing Neue Tools © vibrio 2016 http://vibrio.eu 41 Die Herausforderungen an Social Selling sind groß
  42. 42. © vibrio 2016 http://vibrio.eu 42
  43. 43. Folien 36-38: © Robert Kneschke - stock.adobe.com Folie 39: © Sebastiano Fancellu - stock.adobe.com Folie 40: © Gerd Gropp - stock.adobe.com Folie 41: © lassedesignen - stock.adobe.com Folien 1-5, 20: © gigra - stock.adobe.com Folien 6-7: © Bits and Splits - stock.adobe.com Folie 10: © kallejipp - photocase.com Folie 12: © Katego - stock.adobe.com Folie 13: © manley099 - istockphoto.com Folie 15: © JFL Photography - stock.adobe.com Folie 16: © IS_ImageSource - istockphoto.com Folie 17: © vege- stock.adobe.com Folie 18: © Stefano Garau - stock.adobe.com Folie 19: © Sergey Nivens - istockphoto.com Folie 21: © kallejipp - photocase.com Folien 25-26: © kallejipp - photocase.com Folie 27: © Santiago Cornejo - stock.adobe.com Folie 28: © On-Air - stock.adobe.com Folie 19: © Saklakova - istockphoto.com © vibrio 2016 http://vibrio.eu 43

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