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Empatia presumida
A empatia presumível apresenta um fato, mas
deixa a interpretação para o cliente. Se a
presunção for verdade, o cliente normalmente
irá adicionar novas informações à conversa.
O vendedor pode, usar a resposta para construir
outra declaração e solicitar mais informações.
Veja, o exemplo no próximo slide.
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compacta. Vou lhe mostrar uma que é muito
vendida.
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O vendedor usou a presunção para manter o
foco no cliente e incentivar o cliente a afirmar ou
negar a presunção.
O vendedor obteve informações importantes
durante a abertura. O cliente é um comprador
sério, e o vendedor sabe exatamente o que
oferecer para o cliente.
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Empatia condicional
A empatia condicional mantém o foco da
conversa no cliente com que você está
promovendo o rapport e introduz um conjunto
de circunstâncias em que o cliente irá comprar
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Veja o exemplo no próximo slide.
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Vendedor: posso ajudá-lo?
Cliente: estou apenas olhando.
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quer comprar.
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posso pagar.
Vendedor: então você compraria um carro se
fosse o preço certo?
Cliente: claro.
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Em resposta à empatia presumível, o
vendedor identificou a razão que impedia a
compra do carro.
A presunção é que o cliente vai comprar um
carro, dependendo do preço. Com essa
informação, o vendedor pode direcionar o
cliente para um carro que o cliente pode pagar.
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Que tal fazer um teste
em sua rotina?
Na próxima vez que você se reunir com um
cliente, ou conversar com um prospect,
experimente utilizar um desses 2 recursos.
Essa é a melhor maneira de entender o que o
seu cliente precisa e ajudá-lo a comprar o seu
produto. Assim, no final do dia, todos ficam
satisfeitos e conseguem o que queriam.
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Guia para construir rapport e fechar mais vendas

  • 2. Que tal uma pitada de rapport em suas vendas? Nós temos algumas dicas que irão ajudar você nessa missão.
  • 4. As pessoas compram coisas de quem elas gostam. O espelhamento faz com que transmitamos às pessoas o que elas sintam para que fechem o ciclo de comunicação. Isso mantém o foco no cliente e faz com que ele saiba que você ouvindo. Aqui estão mais 2 ferramentas para fazer a empatia funcionar.
  • 6. A empatia presumível apresenta um fato, mas deixa a interpretação para o cliente. Se a presunção for verdade, o cliente normalmente irá adicionar novas informações à conversa. O vendedor pode, usar a resposta para construir outra declaração e solicitar mais informações. Veja, o exemplo no próximo slide.
  • 8. Vendedor: posso ajudá-lo? Cliente: sim, eu preciso de uma máquina lava e seca. Vendedor: a sua máquina está com problemas? Cliente: é que estou me mudando e ainda não tenho uma. Vendedor: Você vai precisar de uma máquina compacta. Vou lhe mostrar uma que é muito vendida.
  • 10. O vendedor usou a presunção para manter o foco no cliente e incentivar o cliente a afirmar ou negar a presunção. O vendedor obteve informações importantes durante a abertura. O cliente é um comprador sério, e o vendedor sabe exatamente o que oferecer para o cliente.
  • 12. A empatia condicional mantém o foco da conversa no cliente com que você está promovendo o rapport e introduz um conjunto de circunstâncias em que o cliente irá comprar um produto ou serviço. Veja o exemplo no próximo slide.
  • 14. Vendedor: posso ajudá-lo? Cliente: estou apenas olhando. Vendedor: então, você ainda não decidiu o que quer comprar. Cliente: eu preciso de um carro, mas não sei se posso pagar. Vendedor: então você compraria um carro se fosse o preço certo? Cliente: claro.
  • 16. Em resposta à empatia presumível, o vendedor identificou a razão que impedia a compra do carro. A presunção é que o cliente vai comprar um carro, dependendo do preço. Com essa informação, o vendedor pode direcionar o cliente para um carro que o cliente pode pagar.
  • 17. www.agendor.com.br Que tal fazer um teste em sua rotina?
  • 18. Na próxima vez que você se reunir com um cliente, ou conversar com um prospect, experimente utilizar um desses 2 recursos. Essa é a melhor maneira de entender o que o seu cliente precisa e ajudá-lo a comprar o seu produto. Assim, no final do dia, todos ficam satisfeitos e conseguem o que queriam.
  • 19. Gostou da apresentação? Compartilhe e espalhe a ideia! + conteúdo em: agendor.com.br/blog