O documento fornece diretrizes para vendedores qualificarem clientes potenciais e aumentarem as vendas. Ele destaca cinco características chaves de clientes dispostos a comprar: 1) orçamento para pagar; 2) sentido de urgência; 3) proposta de valor clara; 4) poder de decisão; 5) planos alinhados com a solução oferecida. O documento enfatiza identificar clientes qualificados em potencial e desqualificar os não interessados para focar nos mais propensos a comprar.