1. Business model

2. Startup vs entreprise
• Start up : cherche BP
• Entreprise = exploite BP
2

3. 3

4. Business model – modèle entreprise
•
•
•
•
Modèle de création de valeurs
Comment l’entreprise gagne de l’argent?
Évolutif : marché, conjoncture
Outil de présentation pour actionnaires + clients+
personnel
• Modèle = activité + organisation+ position sur marché =
stratégie
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5. Business model canvas
35 rue des Chantiers 78 000 VERSAILLES
Tel: 01 30 84 97 32 commercial@sbmcommunication.com
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6. canvas
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7. canvas
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8. De l’innovation à la stratégie
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9. Les nouveaux business web
9

10. 2013
Quel
le problème?
Quelle est votre solution?
business model 1
Technologie
stratégie
business model 2
10

11. Y a-t-il un problème?
• Eléments d’Interprétation d’un
problème non résolu:
– Chiffres/résultats (Pôle emploi)
– Commentaires
– Besoin/vs achats
– Chiffres/concurrents
– Nouveaux entrants , marché
– Environnements (influence)
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12. Transport
Le problème
65 Millions d’habitants
=
26 millions de travailleurs actifs qui
se déplacent régulièrement
=
La solution: transports en commun
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13. Le résultat
encore beaucoup de monde sur les
routes
Pourquoi?
= confort, inadéquation horaires,
endroits non desservis…
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14. Les faits
= Réseaux sociaux – coûts
essence/péage +, collaboratif
14

15. 15

16. What’s the problem?
16

17. Etude de marché
17

18. Cible - segmentation
• Critères :
– Socio démo
– Economique
– Comportementaux (achat, intérêt, habitudes)
– Communautarisme
– Typologie/ critères (SONCAS)
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19. L’environnement

20. Etudier les éléments
d’implantation
•
•
•
•
Taux TVA
Réglementation: lieux des serveurs
Coûts d’implantation/ personnel
Contrats …
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21. Création de valeur
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22. Comment créer de la valeur?
•
•
•
•
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•
•
•
•
Rapidité : Megaupload
Dépendance :produit gratuit mais conseils payants: Ciel
Personnalisation: Nike
Fiabilité : Prestashop
Accessibilité: gmail
Qualité: TF1 VOD
Ethique : Max Havelaar
Trouvabilité: SFR Point de vente
Image: Audi
Popularité: Facebook entreprise
Rareté: diamant
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23. La valeur ajoutée
Réponse à un
besoin?
Design
Praticité
Utilité
Créativité
Gain temps
Gain énergie
Gain financier
Gain de
productivité
Image
Relation client
Pérennité
Rareté
Immitabilité
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24. Les bonnes questions à se poser
24

25. SWOT
Forces – Strenghts
Faiblesses- Weaknesses
Opportunités – Opportunities
Menaces - Threats
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26. Définir une stratégie
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27. Stratégie
• Stratégie = crédibilité
• Trop tôt = risque pour investisseurs/ RD
• Trop tard= concurrence / budget
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28. Mix marketing
Vente directe ou transmission d’informations
Modes de livraison/ stockage
Intermédiaire/direct
Produit vendable
sur Internet?
Packaging
adapté?
Produit sous
garantie
(transport)
Présentation
produit
Prix adapté au
positionnement?
Marge?
Répercussion des
gains?
Message diffusé – cohérence politique communication
Cohérence dans forme/fond/période
Prise en compte des cibles (zone de chalandise site)
Action de promotion / fidélisation / Prescription = parrainage

29. Positionnement
• Mapping positionnement
• Image souhaité
• Cohérence avec cible / problème puis
stratégie
29

30. Evolutive = test
Cible = différents prix
30

31. Les méthodes de tarification
•
« Coût plus marge » : taux de marge appliqué au coût total.
•
Taux de rentabilité voulu : fixer un prix pour obtenir un taux
de retour sur investissement en fonction du volume de
ventes attendu.
•
La valeur perçue : montant fixé après évaluation de la
valeur perçue du produit par le consommateur.
•
Prix à la valeur: Haute qualité, prix bon marché
•
Le prix du marché : fonction de la concurrence.
Pénétration/alignement/écrémage
•
Les enchères: fonction demande
•
Le prix par lot ou regroupement: rabais fonction du volume.
•
Gratuit/ freemium: gratuité limitée (fonctionnalités, temps,
capacité)
31

32. Les modèles du
gratuit
1. les subventions croisées
directes : Appareil photo et
pellicules- « faux gratuit »,
produit gratuit ou peu coûteux
mais recharges nécessaires
coûteuses. Carte navigo
2. le marché tripartite. radio
diffusée gratuitement financée
par la publicité. BFM
3. le freemium : le nouveau
modèle: 90% des utilisateurs
possèdent un produit de base
gratuit et 10% payent et optent
pour une version
premium.Viadeo
4. le don : récompense est
laissée au bon vouloir des
clients. Ex: Wikipédia
32

33. Gratuité et concepts
• Tout ce qui est gratuit (de base) n’a pas de valeur
• Même les produits tangibles peuvent être gratuits
(supermarché financé par marques)
• L’analyse du marché pousse à l’innovation
• Le gratuit rentre en concurrence avec le payant
• L’illimité: argument décisif
• Le gratuit conduit à l’exigence
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34. Les business model du web
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Freemium: viadeo
Affiliation: cdiscount
Abonnement: worketc saas
Vente/utilisation données facebook
Biens virtuels/ micro applications : téléchargement application
Publicité google
Vente produits/services- site marchand cdiscount
Contenus sponsorisés: beezic
Vente à l’usage : skype
Place de marché: ebay
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35. Fixez-vous des objectifs
Définissez des étapes
35

36. Coûts & concurrence
Anticiper!
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37. Facteurs clés de succès
•
•
•
•
•
•
•
•
Ventes
Demande/ orientée clients
Être le 1er : définition des normes , fidélisation, économies sur les
médias, expérience, longueur d’avance
Ou être le second mais avec un véritable avantage concurrentiel,
et + de budget marketing
Revenus diversifiés
Formation des équipes
Fonds de départ/ compétences
Une remise en question poussant à l’évolution
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38. Coûts techniques - web
•
Création du site (charte graphique, fonctionnalités, module de
paiement, services)
•
Juridiques (création des CGU, CGV, défense litiges)
•
Back office (gestion des contenus, rubriques, membres)
•
Logiciels CRM (newsletter, recommandations, promotions)
•
Frais bancaires (commissions sur vente : Paypal, Banques, Paybox,
Sofinco…)
•
Nom de domaine/ Hébergement (serveurs dédiés/ externalisés –
nom de domaine en .fr, .com, .eu, Fautes de frappe)
•
Maintenance (entretien, modération des contenus, bug…)
•
Evolutions (fonctionnalités, graphisme, ergonomie, rubrique,
contenus, nouveaux modes de paiement)
•
Internationalisation (traduction, CGU)
38

39. Cas pratique
39

40. Levée de fonds
• Oct 2012: Deezer : 100 millions d’euros
• Chiffre d’affaire: 70 millions euros en
2011
• Oct 2012: Housetrip: 40 millions Dollars
US –
• Oct 2012: Zalando 40,7 millions d’euros
par emprunt
40

41. • 1995: 17 millions de dollars de
revenus en un an- CA double tous
les 3 mois- nombre d’employés en 2
ans de 7 à 650 personnes (33700 fin
2010)
• 2011: 48,08 milliards de $ de chiffre
d’affaires - 51 300 personnes
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42. Fin 1998 : 4 mois après lancement = 70 commandes/jour
• + de 200 000 francs de CA/ mois
• + programme affiliation avec wanadoo avec une com de 5%
Fin 2011: 1,145 Md€ de CA en 2010
800.000 visiteurs par jour sur le site, 100.000 références actives
200 points de retrait pour les colis de plus de 30 kilos
Vente produits, market place, publicité, affiliation,
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43. • 2 années d'existence - 100 millions
d'utilisateurs. 5 milliards de photos
téléchargées
• Rachat par facebook 300 millions de dollars
numéraire + 23 millions d'actions du réseau
social = entre 740 millions dollars
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44. Relation investisseur
Votre personnalité
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45. Développer/ inspirer la confiance
•
•
•
•
•
Fiabilité
Assurance
Pragmatisme
Charismatique
Sincère
N’oubliez vendre vos produits, vous vendre, vendre votre
entreprise = SEDUCTION
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