Les modèles à la performance s'adaptent désormais aux domaines du marketing BtoB. Les objectifs d'une campagne peuvent varier, du développement de notoriété, à l'acquisition d'e-mails qualifiés, de leads ou au développement des ventes en direct. Toutefois, réussir une campagne nécessite de répondre aux questions suivantes : Comment toucher les différentes fonctions impliquées dans le processus d´achat ? Avec quels messages ? Avec quels supports ? Quelles questions se posent les clients potentiels ? Comment y répondre ? UBI FRANCE, partenaire de l'Agence BtoB, présentera lors de cette conférence, des exemples de campagnes d'acquisition réalisées par l'Agence BtoB.

1. AFFILIATION BTOB
ACQUISITION DE LEADS BTOB
OPTIMISER LE R.O.I DE VOS
CAMPAGNES
CONFÉRENCE DU 18 SEPTEMBRE 2012

2. LES INTERVENANTS
Sylvestre Kranjcevic
Directeur Associé
L’AGENCE B2B
Cyril Arnal
Marketing Stratégique
UBIFRANCE
2

3. SOMMAIRE
L’affiliation, un modèle économique
Particularités de l’affiliation BtoB
Le réseau d'affiliés BtoB
Les modèles de rémunérations en Affiliation BtoB
Cas pratique – AMERICAN EXPRESS
Cas pratique - UBIFRANCE
Les facteurs clés de succès pour un programme BtoB
Questions / réponses
3

4. Tout d’abord,
Présentons
nous

6. L’ACQUISITION
100%BtoB
MODELE ECONOMIQUE
100%PerF

7. L’affiliation BtoB :
Avant tout
Un modèle
économique

8. L’agence BtoB place vos
1 bannières sur les sites
affiliés de son réseau
Les visiteurs
cliquent sur vos 2
bannières
Les éditeurs sont
4 rémunérés
Ces visiteurs
3
achètent ou
s’inscrivent sur
votre site

9. L’AFFILIATION,
LA DIFFUSION

10. L’AFFILIATION,
LA DIFFUSION

11. L’AFFILIATION,
LA DIFFUSION

12. L’AFFILIATION,
LA DIFFUSION
Flux Produits
Comparateurs Retargeting Places de marché

13. L’AFFILIATION,
MODÈLE ÉCONOMIQUE
« Faire de l’affiliation » signifie être présent sur
l’ensemble des canaux online à disposition à
un coût défini par une performance :
CPA CPL CPC
Coût par Achat Coût par Lead Coût par Clic
% du C.A Au form. rempli

14. Nos annonceurs BtoB
Qui sont-ils ?

15. BESOIN DE LEADS

16. BESOIN DE C.A

17. Particularités de
l’affiliation BtoB
Quelles sont-
elles ?

18. PARTICULARITÉS
Une structure de réseau d’affiliés différente
:
Moins de sites éditeurs potentiels :
45000 éditeurs en BtoC France
Estimé à 2000 en BtoB France
Moins d’espaces bannières E-Pub dédiés à
la performance
- La rareté des espaces disponibles encourage
le maintien d’un CPM élevé.

19. PARTICULARITÉS
Des performances plus établies sur les
services transversaux ( Ceci est du à la faible
couverture des réseaux sur des thématiques
de niche )
Des campagnes avec des budgets dédiés :
durée déterminée, volumes déterminés.
Un dispositif optimisé est nécessaire par
campagne ( Landing page dédiée )

20. Le réseau d’affilié
BtoB
Qui sont-ils ?

22. AFFILIES BTOB
Les affiliés en BtoB sont classés en
différentes typologies:
Bases de données d’entreprises (mailers)
Sites et blogs thématiques BtoB
Sites coupons de réduction
Sites de cashbacks
Places de marché BtoB
Comparateurs
Keyworders (achat de mots-clés)
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24. MAPPING DU RÉSEAU
D’AFFILIÉS ACTIFS
Régies,
Guide Network Annuaires
D’achat Forums
3% 6%
13%
Blogs
E-mailing & Théma
41%
37%
24

25. Mesurer son R.O.I
Quel coût
d’acq.?

27. CAS PRATIQUE
Campagne d’acquisition de
leads « Carte Business Gold »
27

28. LANDING PAGE DÉDIÉE
Call to action 1 : Appel sortant
Rémunéré à la performance
Base : durée de l’appel
Call to action 2 : Demande de
documentation
Rémunéré à la performance
Call to action 3 : Demande de
brochures :
Rémunéré à la performance
Call to action 4 : Demande de
Livre blanc
Rémunéré à la performance
28

29. RÉPARTITION DES LEADS
PAR CALL TO ACTION
Leads
Demandes de doc
Leads
25%
Livre Blanc 47%
9% Leads
Demandes
12%
de rappel
6%
Leads
Numéro dédié
Souscriptions
online
29

30. CAS PRATIQUE
Cyril Arnal
Marketing Online
UBIFRANCE
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31. UBIRANCE
Accompagner les entreprises françaises à l’international
UBIFRANCE, l’Agence française pour le développement international des
entreprises, est un Etablissement Public Industriel et Commercial placé
sous la tutelle du Ministre de l'Economie, des Finance et de l’Industrie, du
Secrétaire d'Etat chargé du Commerce extérieur, et de la Direction
Générale du Trésor. Notre mission : accompagner les entreprises
françaises dans leur démarche à l'export, selon leurs besoins et leur
profil, depuis le diagnostic export complet jusqu'à l'exécution des projets sur
les marchés étrangers. Grâce à un réseau de femmes et d’hommes en
France et dans le monde UBIFRANCE accompagne les exportateurs sur
les marchés internationaux.
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32. BUSINESS CASE « OFFRE PROAO »
Vous vous développez à l’international et souhaitez :
Détecter en amont les appels d’offres des organismes
internationaux
Saisir les opportunités de marché dès leur publication
Obtenir les informations indispensables pour remporter
des marchés
Gagner du temps avec une information centralisée et
opérationnelle en français
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33. LE DISPOSITIF
Cible principale :
Les TPE et les PME de plus de 5 salariés
Dirigeants, DAF, Office Manager
Outils à disposition :
E-mail de prospection,
Jeu de bannières animées,
Landing-page avec formulaire intégré.
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34. RÉMUNÉRATION &
BUDGET
Dispositif Performance
Budget alloué : 8200 €ht
Coût par lead collecté : 30 € ht
Dispositif Visibilité
Budget alloué : 4800 €ht
Coût au CPM
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35. Le dispositif à la
performance

36. LANDING PAGE DÉDIÉE
2 LANDING PAGE
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37. LES BANNIÈRES
37

38. E-MAIL D’ACQUISITION
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39. Le dispositif visibilité
au CPM

41. RÉSULTATS
Du 1er Janvier 2012 au 30 mars 2012
Campagne Perf rémunérée au lead :
115 000 Affichages
+ de 200 000 e-mails envoyés
2300 Visites
230 Leads générés ( Conversion 10% )
Campagne Visibilité , rémunérée au CPM
850 000 Affichages
1443 Visites
67 Leads ( Conversion 5% )
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42. TEMOIGNAGE CLIENT
Connaissiez-vous l’affiliation ?
Quels enseignements tirez-vous de cette campagne ?
Quels sont les forces et les faiblesses de ce mode
d’acquisition ?
Les résultats sont ils immédiats ?
Quelles ressources sont nécessaires en interne ?
Un mot sur L’agence b2b.
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43. LES FACTEURS CLÉ DE
SUCCÈS
Renouvellement des supports: au moins une fois
par trimestre
Animation du programme:
Challenges/ Incentives
Modifications de rémunération
Recrutement permanent
Veille sur les nouvelles typologies d’affiliés
Recrutement de nouveaux affiliés
Pilotage de la campagne
Un comité de pilotage récurrent
Un suivi opérationnel quotidien par le Directeur
de Clientèle et son Trafic Manager
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44. MERCI POUR VOTRE
ATTENTION
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